Archive for Сентябрь, 2010

Структура менеджерского мастерства: Предметные знания

Продолжение (2). См. другие части: 1 2 3 4 5 6

 

 

Автор: М.Г.Дегтярёв

В предметной области менеджер должен знать, как минимум, три составные части:
— товары и технологии;
— маркетинг;
— основы финансов.

Первое – товары и технологии (если речь идет о предприятиях торговли, то это технологии продаж и продвижения). Если знание товара – это предельно понятно, то
технологии реализации продуктов и услуг весьма разнообразны и делятся, в свою
очередь, на дистрибуторские, оптовые, розничные и т. д. Различаются они и по
психологии: есть агрессивные, есть доброжелательные продажи, а есть и очень
специфические технологии.

В Челябинске автор этих строк столкнулся с одним
уникальным примером. Пригласили меня провести тренинг в одном крупном торговом предприятии. Захожу в кабинет, там сидят «продавцы» – четырнадцать
печальных горемык, у которых на лице написана вся их судьба: нас толкнули –
мы упали, нас подняли – мы пошли, а если бы не подняли – остались бы лежать. Иду
к руководителю, спрашиваю: «Кого вы мне подсунули! Что это за продавцы?!»
Он отвечает: «А!.. Вы же привыкли к активным, целеустремленным и коммуникабельным продавцам… А у нас, мой дорогой, используется специальная технология продаж… У них покупают из жалости». Так что технологии реализации услуг, как видите, могут быть различными.

Вторая составная часть предметной области управления – маркетинг. Мы понимаем, что главная составляющая бизнес-процесса – получение прибыли. А прибыль дает внешняя среда, которой является покупатель. Если менеджер разбирается только в изготовлении товара или услуги без осмысления того, где и кому он его будет продавать, согласитесь – какой это мастер?

Наконец, третья составная часть предметной области – основы финансов. Если менеджер не осознал свою деятельность в финансовых показателях и для него такие понятия, как маржа, себестоимость и операционные расходы – тайна за семью печатями, то и о мастерстве речи тоже нет.

Можно выделить еще и четвертую часть – знание нормативной базы, регулирующей деятельность бизнеса, но это касается не всех направлений менеджмента.


Автопробегом по бабьему лету и плану продаж

Принял участие в выездном совещании руководителей компаний промышленной группы, в которой имею честь трудиться уже пятый год. Совещанию предшествовал десятичасовой автопробег по Московской, Тульской, Липецкой и Воронежской областям. В результате набрался впечатлений, которыми не терпится поделиться:

Впечатление визуальное: слепящая золотоосенняя палитра солнечного сентябрьского дня разгара бабьего лета в русском Черноземье.

Впечатление аудиальное: звенящая утренняя тишина на турбазе «Толбово», от которой с непривычки проснулся.
Впечатление кинестетическое: мышечная усталость и «чувство локтя» от многочасового сидения в переполненном микроавтобусе.

Впечатление эмоциональное: родные просторы. Подлинное ощущение бескрайности и широты. Особенно в сравнении с поездкой двухмесячной давности через полевропы, когда всего за пять часов проехал всю Баварию, Австрию и Словению.

Впечатление интеллектуальное: нашёлся ответ на вопрос, как сделать план отдела продаж (не путать с планом продаж компании!) не только инструментом планирования и контроля, но и инструментом мотивации, командной работы и оперативного управления. Как-нибудь расскажу.


Первая сделка купли-продажи в истории

Случайно наткнулся в сети на комментарий к Торе д-ра Пинхаса Полонского,
преподавателя еврейского культурно-религиозного центра «Маханаим», выдержки из которого предлагаю вашему вниманию. Если абстрагироваться от религиозно-религиоведческой составляющей предложенного текста и сфокусироваться на его смысловом содержании, то можно предположить, что это, наверное, один из первых документально зафиксированных фактов процесса купли-продажи в истории. Особо интересным нам показалась трактовка сути и момента перехода собственности в процессе купли-продажи, принятая в иудаизме.

Продажа первородства: комментарий к Торе

Автор: Пинхас Полонский

История продажи первородства

В недельном разделе этой Субботы Тора рассказывает нам о взаимоотношениях двух внуков Авраама, сыновей-близнецов Ицхака — Яакова, праотца евреев, и Эсава, который позднее был отождествлен с духовным отцом Римской империи и христианских народов. В отличие от отношений между Ицхаком и Ишмаэлем, в которых проблема первенства была разрешена «сверxy», т.е. однозначным решением Авраама согласно yказаниям Всевышнего, проблема первенства междy Яаковом и Эсавом решалась «снизy», в борьбе междy ними. Эта борьба началась еще в чреве матери, и она продолжалась всю иx жизнь. Поворотным пyнктом взаимоотношений Яакова и Эсава была продажа первородства: «И сварил Яаков кyшание, а Эсав пришел с поля yсталым. И сказал Эсав Яаковy: «Дай мне поесть из красного этого, ибо я yстал». И сказал Яаков: «Продай мне свое первородство». И сказал Эсав: «Вот я идy на смерть, на что же мне первородство?» И продал он первородство свое Яаковy, и ел и пил, и встал и пошел, и принебрег Эсав первородством» (Берешит 25:29).

Суть продажи первородства

В еврейских источниках объясняется, что владение тем или иным предметом переходит из одних рук в другие, прежде всего не из-за захвата или уплаты денег, но из-за мыслей продавца (Выделено мною – Р.Ч.). Если, например, я потерял некоторую вещь, а другой ее нашел, то вещь продолжает быть моей и нашедший обязан вернуть ее мне; но если я мысленно отказался от владения этой вещью, т.е. отчаялся ее себе вернуть, то тогда вещь юридически становится собственностью нашедшего. То же самое, если кто-то насильно у меня что-то отобрал: если я отчаялся вернуть себе это отнятое и смирился с потерей, я теряю юридическое право владения.

Суть продажи первородства заключалась не в том, что Яаков его купил, а в том, что Эсав его продал / (Выделено мною – Р.Ч.).

Жизнь в семье Авраама была подчинена тому духовному багажу, который эта семья несла человечеству, поэтому первородство в этой семье означало духовное лидерство. В принципе, Эсав имел определенное право на это первородство — не только потому, что он родился первым, но и потому, что у него был высокий внутренний потенциал. Тора описывает Эсава как «человека, сведyщего в звероловстве, человека поля», а Яакова — как «сидящего в шатраx». Потенциал Эсава заключался в yмении справиться с проблемами экономики, сельского xозяйства, производства — а эти вещи имеют не только материальное, но и дyxовное значение.
Этот потенциал мог позволить Эсавy реализовать свое первородство, если бы он смог подчинить его морали, исxодящей из «шатра Яакова», но Эсав не xотел этого. Слова Эсава «потомy что я yстал» написаны в Торе несколько необычным способом, и Мидраш объясняет: «yстал» здесь означает внyтреннюю опyстошенность, происxодящyю от yбийства. Мидраш сообщает, что это был день смерти Авраама, и поxлебка, которyю варил Яаков, была траyрной трапезой. Авраам yмер на 5 лет раньше, чем это было емy предсказано. Эсав, видя, что даже такой праведник, как Авраам, yмер раньше срока, решил: нет никакого смысла быть праведным, поэтомy он пошел и стал разбойником на большой дороге. Поэтомy Яаков, видя ситyацию, решил забрать y Эсава его первородство.

Суть продажи первородства заключалась не в том, что Яаков его купил, а в том, что Эсав его продал (Выделено мною – Р.Ч.). Яаков объяснил Эсаву, что первородство — это не только почет или власть, но и также большая ответственность — вплоть до ответственности собственной жизнью. Слова Эсава «я идy на смерть, зачем же мне первородство?» показывают его осознание этой ответственности. Эсав отказался от первородства — «и ел и пил, и встал и пошел, и принебрег Эсав первородством». Этот отказ позволил Яаковy его полyчить.

Тербрюгген - Исав продает свое первородство
Хендрик Тербрюгген «Исав продает свое первородство» 
(ок. 1627, Мадрид, Музей Тиссен-Борнемиса)

Разверзлась бездна, звезд полна…

Как сообщили средства массовой информации, астрономы крупнейшей чилийской обсерватории нашли в соседней с нами галактике самую тяжёлую и яркую звезду во Вселенной. Она в 265 раз тяжелее, в семь раз горячее и в десять миллионов раз ярче Солнца.

Самое интересное в этой новости то, что согласно современной науке таких звезд просто не может быть. Теперь астрономам предстоит пересмотреть свои теории, а нам сделать простой, но важный вывод: никогда не будь уверен, что знаешь свой рынок досконально.

Всегда где-то рядом найдётся «неизвестная звезда» (потребитель или конкурент), неожиданное появление на рынке которого, может полностью изменить сложившийся расклад сил. Так что, не забывайте время от времени отрывать взгляд «от земли» и смотреть «на небо». А тем, кто хочет смотреть на него «вооружённым взглядом», рекомендую обратиться к Яну Вирлову за его Телескопом Продаж.


О соматологии Ребрика и Вирлова на 5 страницах

21-22 сентября в московском выставочном комплексе «Экспоцентр» проходила выставка «Trainings Expo 2010», которая собрала вместе около сотни компаний и независимых специалистов в области консалтинга, коучинга, рекламы и издательского дела.

Я посетил выставку в первые часы после открытия и готов поделиться своим персональным рейтингом увиденного. Победителем в номинации «Ба, знакомые все лица» стал Сергей Ребрик, который предстал в этот раз не только в традиционном образе известного бизнес-тренера, но и модного писателя-прозаика. На втором месте Константин Бакшт в лице многочисленных сотрудников его компании, которые буквально атаковали меня на каждом квадратном метре выставочной площади с предложением сделать отдел продаж «под ключ». Справедливости ради должен сказать, что, к сожалению, не удалось встретить на выставке Яна Вирлова, но из достоверных источников имею информацию, что он провёл там весь день 22 сентября. Зная Яна, уверен, что в этот день он был одним из центров притяжения и вполне мог бы претендовать на «оскара» в указанной номинации, но не сложилось.

В номинации «Кто на новенького» хочется отметить тренинговую компанию «Эмиль Рателбанд» с отцом-основателем во главе. Если верить рекламной продукции компании, г-н Рателбанд (Emile Ratelband) – самый знаменитый преподаватель теории мотивации в Европе. Кроме того, он ещё и продвинутый специалист в личных продажах, где продвигает авторскую методику, названную им «Соматология». Я не поленился, полез в словари и выяснил, что соматология – это отрасль морфологии человека, изучающая вариации размеров и форм человеческого тела и его частей. На выставке раздавали брошюрку с кратким изложением содержания этой методики, после изучения планирую рассказать о ней подробнее.

Победителем же номинации стала компания «get Abstract», позиционирующая себя, как крупнейшая в мире электронная библиотека книг по деловой тематике в кратком изложении. Под «кратким изложением» понимается не много не мало, то, что книга независимо от её объёма сжата до 5 страниц и требует для прочтения не более 15 минут. Словами компании «коротко и по делу» всего за 99 евро стоимости годовой подписки. Выдающийся прорыв блогово-клиповой субкультуры на традиционно консервативный рынок деловой литературы! Появилась реальная возможность побить «вечный» рекорд Игоря Манна, который как-то прочёл 170 книг за год. Наверное, стоит попытаться!


Как сказать? Как сказать? или где ударить по маркетингу

Ассоциативное мышление странным образом подбрасывает нам иногда самые неожиданные воспоминания. Лето 1973 года, по Центральному телевидению СССР транслируется репортаж о триумфальном завершении исторического визита Генерального секретаря ЦК КПСС товарища Л.И. Брежнева в США. Взлётное поле аэропорта заполнено ликующими американцами, размахивающими красными и звёздно-полосатыми флажками. Леонид Ильич поднимается по трапу самолёта, останавливается на верхней площадке, поворачивается к провожающим и приветственно поднимает руку. Толпа взрывается рёвом и аплодисментами. Растроганный Брежнев хочет сказать этим добрым людям что-нибудь приятное на понятном им языке, но не находит слов. Словно в растерянности он всё время повторяет, обращаясь к свите: «Как сказать? Как сказать?».
«Good bye» — говорит переводчик. «Как сказать? Как сказать?», — кажется, Брежнев его просто не слышит. «Good bye» — повторяет переводчик. Так повторяется несколько раз. Наконец Брежнев понимает, что ему говорят, и произносит с непередаваемой индивидуальной интонацией: «Хгхууд бай». Американская публика рыдает и плачет от восторга, советские люди у экранов телевизоров плачут вместе с ними, но большинство уже от смеха. Холодная война и недоверие между странами и народами смывается этими очистительными слезами.

Вот это сочное «Good bye», произнесённое с характерным,  усиленным дефектом дикции малороссийским фрикативным «Г», я до сих пор слышу так ясно, как будто это было только вчера, и моментально вспоминаю, когда слышу сакраментальный вопрос: «Как сказать?». И сейчас, по-моему, как раз тот самый случай. Дело в том, что уважаемый Игорь Борисович Манн время от времени будоражит маркетинговую общественность, призывая в своих публикациях и выступлениях говорить «мАркетинг», а не «маркЕтинг» и «маркетёр», а не «маркетолог». В ответ наиболее впечатлительные коллеги по примеру свифтовских «тупоконечников» и «остроконечников» начинают «ломать копья» на различных профессиональных форумах и в открытой печати. Попробуем и мы сформулировать свой ответ на первый из заявленных вопросов, а именно, как правильно говорить: «мАркетинг» или «маркЕтинг»?


Сразу скажу, что для меня абсолютно не принципиально, где человек ставит ударение в слове «маркетинг» – на первом или втором слоге, это меня никоем образом не возмущает или раздражает. Более того, я часто ловлю себя на том, что сам могу произвольно сказать и так и этак. Тем не менее, я понимаю, что свои резоны имеются у сторонников обоих вариантов произнесения.

Основным аргументом сторонников произнесения «мАркетинг» является констатация того факта, что термин «маркетинг» – это прямое заимствование из английского языка, перенесённое на русскую почву без перевода простой записью кириллицей. Следовательно, его произнесение на русском языке требует ударения на первом слоге в точном соответствии с произнесением на английском языке: „[‘ma:kiti?]“. На это их оппоненты справедливо замечают, что транскрипировать иностранное слово буквами русского алфавита и произнести его на «великом и могучем» — это «две большие разницы». Дескать, если уж точно следовать правилам английского языка, то тогда нужно говорить не «мАркетинг» или «маркЕтинг», а вообще «мАкитин».

Сторонники произнесения «маркЕтинг» в свою очередь отмечают, что на практике стихийно уже сложилась норма ударения на втором слоге в точном соответствии с тенденцией переноса ударения на второй слог при русификации произнесения заимствованных слов. Поэтому, объясняют они, большинство словарей русского языка и рекомендует произносить слово «маркетинг» именно так. Как справедливо отметил один из участников дискуссии: «Иностранное слово становится русским, когда начинает жить по нормам русского языка». В качестве примера, как правило, приводятся ставшими вполне родными русскими словами «футбол», «хоккей», «экономист», ударение в которых при произнесении на русском языке отличается от английского оригинала.

Имеется и третья точка зрения, а именно, о допустимости и равнозначности обоих вариантов произнесения слова «маркетинг» в русском языке. В принципе, теория и практика языка допускает вариативность произнесения отдельных слов как, например, в словах «договор», «мышление», «баржа», «творог» и некоторых других. Обычно варианты произнесения различаются сферой употребления (литературный и нелитературный; официальный и разговорный, профессиональный и общий языки), но могут просто отражать разные стадии жизни и изменения слова, в частности, для заимствованных слов – стадии их русификации.

Мы придерживаемся именно этой точки зрения и предлагаем всем спорщикам просто подождать, когда живая речь расставит всё по своим местам. А до тех пор на вопрос «Как сказать: мАркетинг или маркЕтинг?» будем ничтоже сумняшеся отвечать брежневским «Good bye»!


Сколько менеджеров по продажам в стране читают стихи?

Недавно наткнулся на информацию о следующей постоянной, выведенной немецким социологом и поэтом Энценсбергером: в любой стране есть всего 3621 человек, которые читают стихи. Подумалось, а ведь читателей печатных и электронных текстов по управлению маркетингом и продажами в реальности не на многим то и больше.Причём создаётся впечатление, что большинство из них эти тексты и пишет.


5 советов начинающим продавцам

(Считалка от Константина Манича)

1. Найдите в своем товаре выгоду и продавайте ее.
Например, если вы продаете тренинг и делаете “холодный звонок”, который начинается фразой “Мы проводим тренинг, повышающий эффективность продаж…”, то с большой вероятностью, дальше слушать вас не захотят. Вместо этого определите, какие ощутимые преимущества даст клиенту ваш тренинг? Например, с помощью ваших методик можно сократить цикл продажи (продавать больше) или привлечь больше клиентов (продавать эффективнее).

2. Не торопитесь.
Через эту ошибку прошли, наверное, все продавцы. В какой-то момент вы понимаете, что знаете свой товар прекрасно и хотите поразить этим клиента, “вываливая” ему на голову весь объем информации, которым владеете. Результат этой деятельности, думаю понятен: клиент растерян, начинает задавать вопросы, возражать, что, при отсутствии опыта, приводит продавца к поражению. Поэтому делите информацию на небольшие части, давайте ее дозировано, делайте паузы и дайте сказать клиенту. Большая часть информации сразу не нужна, а понадобится позже, не спешите.

3. Подготовка к звонку.
Перед холодным звонком недостаточно подготовиться только по своему продукту. Не менее важно знать, кому вы собрались звонить, кто этот человек, как его зовут, какой статус он занимает в компании. В вашем распоряжении справочники, интернет, рекомендации знакомых и так далее. Для того, чтобы узнать имя “решателя” можно накануне позвонить в эту компанию и просто спросить, ваш следующий звонок будет начинаться словами “Могу услышать Сергея Иванович, это по размещению заказа…” У такого звонка вероятность достигнуть своей цели гораздо выше.

4. Планируйте работу с клиентом.

Не всегда удается назначить встречу с первого звонка. Будьте готовы к тому, что “решатель” – человек занятой, и найти время для встречи ему будет трудно. Примите во внимание, что пока он не видит ценности в вашей встрече, поэтому может просто игнорировать ваши попытки. В таком случае составьте план: когда вы сделаете второй звонок, после второго звонка отправите электронное письмо с определенной информацией, приглашение на мероприятие (если такие проводит ваша компания) и так далее. Далее действуйте по этому плану, не забывая о клиенте. Кстати подобную ошибку допускают так же и опытные продавцы.

5. Все действия оценивайте с позиции клиента.
Очевидно, но многие об этом забывают. Не важно, что вы сказали. Важно, что клиент услышал. Если ваши слова допускают двойное толкование, клиент поймет в худшем смысле. Обычная для вас фраза может насторожить клиента и сорвать сделку. Например, вы скажете “Цена может измениться”, а клиент воспримет это, как возможные незапланированные расходы. Смотрите на все ваши фразы и действия с точки зрения клиента. Не забывайте, что не только вы продаете, но еще и он покупает.


Анонс рубрики Естествознание

В рубрике «Естествознание» мы планируем размещать материалы по маркетингу и продажам, относящиеся к областям знания различных естественных наук: астрономии, биологии, химии, физики и других.


3 способа быстро увеличить продажи

(Считалка от Андрея Кулинича)

1. Разобраться чем занимаются ваши продавцы и нормировать их работу. По результатам простой процедуры под названием «фотография рабочего дня», в большинстве случаев получается, что продавцы занимаются продажами не более 30% рабочего времени. И это еще хорошо… Остальное время чем? Отчеты, совещания, кофе, сигареты, сплетни, аська, «Одноклассники.ру» и т.д. Сделайте замер, сколько занимает то или иное действие, и установите нормативы. Любить вас от этого больше не станут, но продажи растут.

2. Специализация продавцов! Можно специализировать по: типам клиентов, регионам, удержание/ поиск, продукции и т.д.  Введение специализации приводит в краткосрочной перспективе к стабильному росту продаж за счет лучшего знания направления сотрудником. Выделите направление, по которому у вашей компании есть наибольший потенциал роста – это и есть основа для специализации. В крайнем случае, разделите на тех, кто удерживает клиентов, и тех, кто ищет новых (активные продавцы).

3. Куда направлены усилия? На каких клиентов? Как распределена база среди менеджеров? Это так же актуальные вопросы, ответы на которые подскажут, что надо сделать для увеличения продаж. Самая частая ситуация, это когда «старожилы» отдела исторически получили в наследство от ушедших огромную клиентскую базу, с которой не успевают работать. А «молодые» работают с неперспективными клиентами, часто не добиваются результата (все основные клиенты уже «разобраны») и уходят. Перераспределите клиентскую базу между продавцами, так, что бы она «работала» наиболее эффективно. Выявите клиентов, работа с которыми наиболее привлекательна с точки зрения результатов для компании и через индивидуальное планирование работы продавцов, сконцентрируйте их усилия на них.


Журнал «Управление продажами»: издательские новости

Подписан в печать и отправлен в типографию макет очередного, пятого номера журнала «Управление продажами» за 2010 год. Ожидаемый выход журнала из печати – первая половина октября.
С содержанием номера можно будет в ближайшее время ознакомиться в рубрике «Анонсы статей» на именной странице журнала.


Анонс рубрики Обществоведение

В рубрике «Обществоведение» мы планируем размещать материалы по маркетингу и продажам, относящиеся к областям знания различных общественных наук: антропологии, истории, культурологии, политологии, социологии, философии, этнологии и других.


  • Создай своё уникальное предложение!
  • Рассылка на mail

  • Пойми уникальноcть запроса клиента!
  • Сентябрь 2010
    Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
        Окт »
     12345
    6789101112
    13141516171819
    20212223242526
    27282930  
  • Login

  • Найди баланс между процессами продажи и закупки!
  • Учись у лучших!
  • ПромСтройКонтракт

    ПромСтройКонтракт представляет муфты для арматуры, опалубку, преднапряжение и другие технологии монолитного строительства

    Новые позиции на сайте ведущего производителя и поставщика опалубки, ламинированной фанеры, бетононасосов, муфтовых соединений арматуры...

  • Подписаться на обновления проекта

  • Copyright © 1996-2010 Ремесло Управления Продажами. All rights reserved.
    iDream theme by Templates Next | Powered by WordPress