Archive for Июнь, 2011

Я вас люблю, мои Дожди…

Regen сущ. m -s, = общ. Дождь
(Немецко-русский словарь)

Я вспомнил вынесенные в заголовок строки из популярной песни Вадима Егорова в летний солнечный день не просто так: сегодня день рождения у моего бывшего коллеги и старинного товарища д-ра Вернера Регена (Dr.Werner Regen) и ассоциативная память сработала таким странным образом. Д-р Реген — основатель и ведущий тренер «Немецкой Школы Коучинга и Медиации», а также «Издательства Вернера Регена» в Санкт-Петербурге.
Один из самых эффективных менеджеров-практиков, которых я встречал в своей профессиональной деятельности, профессор и доктор экономических наук Вернер Реген в последние годы увлёкся медиацией и коучингом, стал сертифицированным тренером «Европейской Ассоциации Коучей» (European Coaching Association) и Немецкого союза НЛП (Der Deutsche Verband f?r Neuro-Linguistisches Programmieren e. V. (DVNLP).

Сферу его профессиональных интересов составляет лимбический коучинг, в частности, методика «wingwave», разработанная психологами Корой Бессер-Зигмунд (Cora Besser-Siegmund) и Гарри Зигмундом (Harry Siegmund). Соответственно книги по медиации, коучингу, конфликтологии и кинезиологии занимают значительное место в редакционной программе «Издательства Вернера Регена».
Наряду с ними издательство выпускает книги по различным аспектам менеджмента, особый интерес, на наш взгляд, представляет серия «Философия для менеджеров».
Являясь иностранным членом Российской академии архитектуры и строительных наук и обладателем многолетнего опыта работы на российском строительном рынке (мы несколько лет проработали вместе на заводе компании «Knauf» в Санкт-Петербурге), д-р Реген по-прежнему уделяет много внимания и вопросам экономики и управления в области строительства, в том числе вопросам маркетинга строительных материалов.
Мы поздравляем д-ра Вернера Регена с днём рождения и желаем ему новых творческих успехов!


Книга — лучший подарок. Иногда и самый большой!

Старый анекдот:
— А давайте подарим ему книгу!
— Зачем, у него уже есть одна…

Интернет-портал Novate.Ru, посвящённый дизайну во всех его проявлениях, составил ТОП-10 самых необычных книг. Наибольшее впечатление на меня произвела 5000 – страничная бумажная Википедия, составленная на базе англоязычной версии интернет-источника. Автор книги – дизайнер Роб Мэттьюс (Rob Matthews) распечатал несколько десятков тысяч самых посещаемых статей и оформил это в книжный вариант. Не берёмся судить о практической пользе и удобстве пользования такой книгой, но хорошую рекламу электронной энциклопедии этот проект обеспечил определённо!


Страсти по Радмило или Человек, который любит то, что делает

Сегодня отмечает свой день рождения один из самых заметных российских бизнес-тренеров Радмило Лукич. Перу Радмило принадлежит много интереснейших книг и статей по организации и технике продаж, в том числе написанные им для нашего журнала «Управление продажами». Я знаю Радмило уже много лет, неоднократно был участником его тренингов, общался с ним в неформальной обстановке и имею честь считать его своим товарищем. Я часто ловил себя на мысли, что наши мысли и подходы к профессии совпадают; имеются и другие забавные совпадения, например, его книга «Управление продажами» и названием, и цветовым решением обложки ностальгически напомнила мне дизайнерскую версию нашего журнала 2004-2005 годов. Придуманная Лукичем торговая марка «Salescraft», владельцем которой является компания «Лаборатория Радмило Лукича», на корпоративном сайте переводится на русский язык как «ремесло продаж» — сравните с названием этого сайта. Мы по-товарищески поздравляем Радмило с днём рождения и желаем ему новых ярких творческих открытий! Тем более что он в своём «фирменном» стиле встречает своё пятидесятипятилетие новой книгой «Техника продаж крупным клиентам», написанной в соавторстве с Евгением Колотиловым.

Я уже писал ранее о самостоятельной ценности философско-лирических текстов Лукича и сегодня хочу ещё раз продемонстрировать это, размещая отрывок из его статьи «Надо любить то, что делаешь, и получать от бизнеса удовольствие», опубликованной в журнале «Управление продажами»:

Не могу сказать, что у меня есть какие-либо доказательства утверждения, изложенного ниже, — мои рассуждения, по сути, основываются на личных ощущениях. Утверждение следующее: раньше рейтинг предприятий, профессионалов, спортсменов и т. д. содержал намного больше пунктов, чем сегодня. В него входили такие категории, как любители (начинающие), ниже среднего, средние, продвинутые, профессионалы и самые-самые — Creme de la creme. Сегодня, похоже, осталось только две категории: нижние — 95% («как все») и верхние — 5% («забирающие и лавры, и деньги, и все счастье»). Оказаться в числе верхних 5% почти невозможно при условии отсутствия у вас определенной страсти к бизнесу. Как обеспечить критически необходимый уровень затрат времени и ментальной энергии, если относиться к бизнесу без удовольствия, механически? Как проявлять интерес к своим сотрудникам, бизнес-процессам и клиентам, если вас все это, по большому счету, не интересует? С холодным подходом к бизнесу можно «плавать», но для того чтобы добиться успеха, необходимо «нырять». Добраться до вершины сложно, если нет увлечения, тяги и страсти, а задержаться там, по мнению многих экспертов, еще труднее. Помимо того что получение удовольствия является необходимым фактором достижения успеха, существуют еще и другие немаловажные составляющие. Как говорят авторы книги «Бизнес в стиле фанк» Нордстрем и Риддерстрале, уровень удовольствия в компании определяет ее рыночную привлекательность как для экономики в целом, так и для сотрудников. А когда вы намерены получать удовольствие? По выходным? В отпуске? Или, может быть, на пенсии? А в другое время? Будете работать серьезно и без эмоций? Дорого вам обойдется такая работа, да и можно ли назвать ее эффективной?

Страсть. Passion. Strast. Без страсти стриптиз — это аэробика в обнаженном виде. Без страсти футбол — это действительно то, что говорят про него женщины. Без страсти окончательный штрих при изготовлении кубинских сигар вызывает брезгливость. Без страсти никогда не поймешь, в чем прелесть многих замечательных вещей в мире, таких как рыбалка, преферанс, игра в баскетбол один на один или совсем в одиночку, жирные и острые блюда, езда на джипе там, где можно проехать на «Оке», прогулка под дождем, просмотр старых мультфильмов в совсем немолодом возрасте, любовь к ретромашинам, восторг от фильмов Кустурицы или музыки сербских цыган. Когда народ теряет страсть (и не только), то можно таких президентов навыбирать…

Страсть — это не безрассудство. Настоящая страсть — это интимное, личное, не служащее оправданием для глупостей. Каков антоним слова страсть? В моем понимании это скука, а не разум и рассудительность. Предпринимателям следует делегировать холодную рассудительность финансистам, им она лучше подходит. Сам предприниматель должен быть рассудительным процентов на пятьдесят, больше уже вредно. Вспоминается интересный эпизод в истории развития компании Honda. Когда-то ей хорошо объяснили, что следует производить только мотоциклы, а об автомобилях и не думать. Аргументы были железными: насыщенность автомобильного рынка (производителей более чем достаточно); наличие очень сильных конкурентов в Японии, а также в Европе и США; отсутствие опыта производства автомобилей; отсутствие у компании автодилеров. Однозначный провал обещали и такому новому продукту, как Walkman. Призрачными были и шансы добиться минимального успеха у производителей вина из Австралии и Южной Америки — существуют же Франция, Италия, Испания. За всеми этими достижениями стояла, в том числе, и страсть.

Мне нравятся многие рекламные заставки «Русского радио», но одна — особенно: «Не стоит жениться на девушке, с которой можно жить, надо жениться на девушке, без которой невозможно жить». Говоря о бизнесе, будет неправильно, если вы постоянно убеждаете себя (рационально) в том, что ваш бизнес интересный. Один из моих любимых сербских шансонье поет: «Любишь раз в жизни, и этот один раз выбирает сердце, а не голова». Безусловно, любить можно и не один раз, но, я соглашусь с певцом, всегда все равно должно выбирать именно сердце.

Сердце Радмило похоже сделало свой выбор…


Лекция Александра Остервальдера в СКОЛКОВО

Особенностью строительной отрасли является обязательная материализация результатов её работы, причём как со знаком «плюс», например, в виде новых красивых зданий и сложнейших инженерных сооружений или отреставрированных памятников архитектуры и истории, так и со знаком «минус» в виде уродливых строений или долгостроя. Работая в строительном бизнесе уже более пятнадцати лет, я периодически испытываю положительные чувства, посещая или проезжая мимо зданий, в строительстве которых принимали участие компании, сотрудником которых я был или продолжаю оставаться в настоящее время. Сегодня был как раз такой случай : я посетил здание Московской школы управления СКОЛКОВО, в комплектации и техническом сопровождении строительства которого активно участвовала компания «ПромСтройКонтракт», в которой я имею честь трудиться последние пять лет. Собственно экскурсия по зданию не была главной целью моего визита. А поводом приехать в Кампус СКОЛКОВО стало приглашение на открытую лекцию Александра Остервальдера (Dr. Alexander Osterwalder) на тему «Бизнес-модели – перезагрузка. Создание компаний будущего». Я давно интересуюсь вопросами бизнес-моделирования и работами д-ра Остервальдера в этой области в частности, поэтому с большим интересом откликнулся на данное приглашение.

Лекция содержательно была разделена на три части:

1. История создания и успеха книги «Business Model Generation», написанной Александром Остервальдером в соавторстве с Ивом Пинье (Yves Pigneur) и другими коллегами.

2. Презентация и анализ авторского инструмента бизнес-моделирования  Business Model Canvas с разбором конкретных примеров его применения.

3. Презентация электронной версии этого инструмента Business Model Toolbox в виде приложения для iPad. Всех, кого заинтересовала эта информация, отсылаю к презентации на сайте проекта.

Для тех, кто более или менее внимательно следит за работой д-ра Остервальдера и его коллег, информация, содержащаяся в первой части лекции, была не новой. Историю рождения и реализации своей идеи о необычном дизайне и полиграфическом решении книги, Александр уже неоднократно рассказывал в ходе различных выступлений, презентации которых можно найти на SlideShare. Что было действительно интересно и полезно, так это информация об издании осенью 2011 года русского перевода книги. До сих пор книга существует только в англоязычном варианте, что, наверное, не совсем типично для автора-швейцарца с немецкими конями. Тем не менее, кампания по выпуску иноязычных вариантов книги проводится только спустя несколько лет после её издания на английском языке, причём одновременно готовятся к изданию переводы на 18 языках, в том числе, русском. Теперь остаётся надеяться на качество этого перевода, поскольку перевод раздаточных материалов, которые получили участники лекции, вызывает определённые сомнения.

Лекция Александра Остервальдера в Сколково (фото: Рубен Чинарьян)

Вторая часть лекции открылась уже традиционным для Александра пересказом библейской истории о Вавилонской башне с выводом о том, как важно при решении каких-либо задач говорить «на одном языке».  По мнению лектора, в нашем случае таким универсальным языком является визуализация процесса бизнес-моделирования. В качестве такого визуального инструмента предлагается матричный шаблон разработки бизнес-модели, которую авторы назвали канвой бизнес-модели (business model canvas). Мы детально рассматривали этот шаблон и составляющие его элементы ранее. Визуально он действительно напоминает некое полотно (канву), на которое словно части выкройки  для раскроя ткани нанесены блоки бизнес-модели. Мне приходилось встречаться со сравнением IT-специалистами визуального решения канвы бизнес-модели с визуальным решением так называемой доски задач (Task Board), одного из инструментов Scrum методологии. Действительно, немного похоже, но, на наш взгляд, зрительно предлагаемый шаблон больше напоминает модель делового совершенства EFQM, предложеную Европейским фондом менеджмента качества (European Foundation for Quality Management).

Напомним, что шаблон канвы бизнес-модели Остервальдера & Пинье cостоит из девяти блоков (в порядке принятом в книге «Business Model Generation»):

  1. Customer Segments (CS)
  2. Value Proposition (VP)
  3. Channels (CH)
  4. Customer Relationships (CR)
  5. Revenue Streams (RS)
  6. Key Resources (KR)
  7. Key Activities (KA)
  8. Key Partnerships (KP)
  9. Cost Structure (CS)

Так вот, в раздаточных материалах был предложен их следующий перевод:

  1. Потребительские сегменты
  2. Предлагаемые преимущества
  3. Каналы
  4. Отношения с клиентами
  5. Потоки выручки
  6. Основные ресурсы
  7. Основные направления деятельности
  8. Основные партнёры
  9. Структура затрат

Отметим, что в контексте содержания каждого из блоков, серьёзные сомнения вызывает перевод названий некоторых из них. В частности, мы предложили бы использовать следующие варианты контекстного перевода:

  1. Целевые группы потребителей
  2. Предлагаемая ценность
  3. Каналы распределения
  4. Технологии клиентских отношений
  5. Потоки доходов
  6. Основные ресурсы
  7. Основные процессы
  8. Основные партнёры
  9. Структура затрат

Таким образом, русскоязычный вариант шаблона канвы бизнес-модели должен выглядеть так:

С материалами открытой лекции Александра Остервальдера можно ознакомиться здесь:


Как нагнать страху на клиента по телефону, чтобы он захотел взглянуть ему в глаза

Вечная головная боль управляющих продажами: как повысить результативность холодных звонков, совершаемых продавцами компании. Прежде чем предложить ответ на этот вопрос, следует предварительно разобраться, о чём, собственно, идёт речь? Проблема в том, что, используемая в российской печатной и электронной бизнес-литературе терминология, относящаяся к телефонным контактам с потенциальными и действующими покупателями, не отличается единством понятий (понятийных слов, названий) и трактовок. Экспресс-мониторинг интернета выявил, например, следующие ключевые слова: «продажи по телефону», «активные продажи по телефону» (интересно, это как?), «продажи по телефону методом холодных звонков», «холодные звонки» и даже совсем уж гибридные «холодные продажи». При этом нередко никаких различий между указанными терминами авторы публикуемых материалов не видят.

Так ли это на самом деле? Имеются ли смысловые различия между понятиями «продажи по телефону» и «холодные звонки», и если да, то в чём они заключаются? Для начала попробуем дать определение термину «холодный звонок». Нам нравится дефиниция предложенная Константином Маничем: «Холодный звонок – первый звонок в новую компанию, которая не является вашим клиентом, однако потенциально может им стать. Целью холодного звонка является выявление контактных лиц, уровня заинтересованности в ваших услугах и получение согласия на дальнейший контакт. Под дальнейшим контактом я понимаю второй звонок, отправка информации, назначение встречи». Таким образом, мы видим, что целью, по крайней мере, основной целью холодных звонков продажи как таковые не являются. Ещё один известный специалист Михаил Гриценко в своей статье «Мифы о холодных звонках» одним из таких устоявшихся и опасных мифов считает ложное понимание менеджерами по продажам содержания выполняемой ими при осуществлении холодных звонков работы как продажи продуктов или услуг компании. «В действительности при холодном звонке не стоит такая задача, во всяком случае, не должна стоять. Ключевое предназначение холодного звонка заключается в том, чтобы перевести потенциального клиента на следующий шаг «воронки продаж». Другими словами, целями холодного звонка могут быть: проинформировать потенциальных клиентов о своих услугах; провести первичную диагностику потенциального клиента на предмет его готовности к следующим шагам (есть ли первичный интерес?); получить необходимую контактную информацию; получить запрос на подготовку коммерческого предложения; договориться о встрече». По мнению Михаила, «опасность этого мифа в том, что менеджер по продажам, вместо того, чтобы, например, назначить встречу, пытается по телефону продать свой продукт или вообще отказывается от этого способа, так как не верит в его эффективность».

Итак, мы определили что такое «холодные звонки», в чём состоит их цель и чем они отличаются от «продаж по телефону». Теперь нужно ответить на второй вопрос: что понимается под их «результативностью? Собственно ответ вытекает из рассмотренных выше целей холодных звонков, результативность — это уровень достижения этих целей. Как не устаёт нас учить Ян Вирлов, важно не столько арифметическое количество звонков, совершённых продавцом в течение рабочего дня, сколько количество «результативных» звонков, то есть телефонных переговоров, результатом которых стали назначенные встречи.

И, наконец, основной вопрос: как повысить результативность холодных звонков. Свои рецепты решения данной задачи предлагают многие специалисты, с некоторыми из этих решений можно ознакомиться на страницах журналов «Управление продажами» и «Личные продажи» (главный редактор Дмитрий Норка) Издательского дома «Гребенников». Большинство тренинговых компаний включили в свой арсенал специализированные учебные программы на тему телефонных продаж и холодных звонков, об одной из таких программ мы уже рассказывали ранее. В свою очередь, мы хотим предложить вашему вниманию методику, подсмотренную в немецком журнале «VerkaufsManagement Aktuell». В качестве названия этой методики используется аббревиатура ANGST: Anlass, Nutzen, Gespr?chsdauer, Selbstwertgef?hl, Termin. В переводе с немецкого языка на русский язык это означает: Повод, Польза, Продолжительность разговора, Ощущение собственной значимости, Согласованная встреча. Следует отметить, что с маркетинговой точки зрения данная аббревиатура составлена очень удачно, поскольку на немецком языке слово «Die Angst» означает «Страх», что позволяет за счёт неожиданного его использования в контексте холодных звонков привлекать к себе внимание читателей. Для лучшего запоминания этой методики у русскоязычной аудитории можно предложить использовать формулу 3П2С, где 3П – это Повод, Польза и Продолжительность разговора, а 2С – это Собственная значимость и Согласованные встречи. Сама методика ANGST представляет собой набор последовательных речевых действий в ходе телефонного разговора, соблюдение которых, по мнению авторов, позволит получить меньшее количество отказов и, соответственно, большее количество договоренностей о встречах.

Итак:

Повод: начать разговор с предложением о встрече следует с точного объяснения, что послужило поводом для вашего звонка. Заявленный вами повод должен сразу вызвать интерес слушателя к продолжению разговора, иначе продолжение может и не последовать.
Польза: Сформулируйте указанный повод таким образом, чтобы адресат почувствовал в вашем предложении пользу лично для себя. Осознание личной пользы повысит его мотивацию к дальнейшим действиям, например, согласиться на встречу.
Продолжительность разговора: Затем следует указать на предполагаемую продолжительность разговора, с тем, чтобы адресат не старался свернуть его раньше времени. Скажите, что разговор будет продолжаться только, например, десять минут, это позволит ему лучше контролировать ситуацию и чувствовать себя более комфортно.
Ощущение собственной значимости: Если при этом вы дадите понять контрпартнёру, что понимаете насколько он важный и занятой человек, то значительно повысите его чувство собственной значимости. Это будет мотивировать его к встрече с человеком, который понимает его высокий статус и готов демонстрировать это.
Встреча: Только теперь выскажите просьбу о встрече и назовите её желаемую дату, лучше несколько альтернативных дат, чтобы адресат имел выбор.

При использовании методики ANGST, по мнению её авторов, важна последовательность шагов: не озвучивайте все пять заготовок «залпом». Используйте для каждого этапа одно предложение и при помощи короткой паузы в конце предложения давайте клиенту возможность высказаться. Если в ходе разговора Вы успешно справились с Поводом, Пользой и примерной Продолжительностью разговора, в большинстве случаев встреча гарантирована. Проверить последнее утверждение авторов методики можно только на практике. Кроме того, никто не отменял справедливость пословицы про то, что хорошо русскому, и какой результат от этого «хорошо» может быть для немца, и наоборот. Поэтому наш совет – обязательно попробуйте, может это станет вашим фирменным инструментом повышения результативности холодных звонков. Если же нет, то зря не расстраивайтесь, а просто ищите другие инструменты.


Агентство по найму секс-персонала имени товарища Сухова

Абдулла! У тебя ласковые жёны! Мне с ними хорошо! — Я дарю тебе их! Когда я подожгу нефть, тебе будет хорошо, совсем хорошо! (здесь и далее цитаты из к/ф «Белое солнце пустыни»)

Интернет-ресурс «InoPressa.Ru» напечатал реферированный перевод статьи «Мужчины вправе иметь рабынь для секса, например, из числа пленниц, захваченных на войне»(Men should be allowed sex slaves and female prisoners could do the job), опубликованной в английской газете «The Daily Mail». Статья комментирует недавнее заявление кувейтской телеведущей и политической активистки Салвы аль-Мутаири (Salwa al Mutairi), которая призвала узаконить право кувейтских мужчин покупать и иметь рабынь для секса. Узаконить, конечно, можно, но возникает простой вопрос: каким образом осчастливленные Салвой-ханум кувейтские шейхи смогут реализовать это право в маленькой трёхмиллионной стране, занимающей к тому же одно из первых стран в мире по удельному весу мужчин в структуре населения (более 50 %)? На это у г-жи аль-Мутаири готов не менее простой ответ – в качестве потенциального источника поступления трудовых, они же сексуальных, ресурсов она рассматривает страны, на территории которых происходят военные действия. То есть, речь идёт о том, что в качестве наложниц будут использоваться пленницы преимущественно немусульманского вероисповедания, захваченные в ходе боевых операций.

Фактически, предлагается немного немало легализовать на национальном уровне криминальную торговлю людьми (Долой предрассудки! Женщина — она тоже человек!). Можно с уверенностью предположить, что в случае реализации эта инициатива будет поддержана и другими странами региона и не только. Такой официальный источник доходов, несомненно, привлечёт «солдат удачи» и абреков всех мастей. (Мой отец перед смертью сказал: «Абдулла, я прожил жизнь бедняком и я хочу, чтобы тебе бог послал дорогой халат и красивую сбрую для коня». Я долго ждал, а потом бог сказал: «Садись на коня и возьми сам, что хочешь, если ты храбрый и сильный»). Не надо быть астрологом, чтобы предсказать рост числа военных конфликтов в мире, и не надо быть маркетологом, чтобы локализовать их странами, женщины которых славятся своей красотой, например, Россией.

По мнению нашей кувейтской советчицы,  реализация её проекта «убережет порядочных, благочестивых и «крепких» кувейтцев от супружеских измен, так как приобретение импортной партнёрши равносильно браку». «Это не постыдно, это не «харам» по законам шариата», — уверяет аль-Мутаири: «Например, на чеченской войне наверняка есть русские пленницы — так купите их и перепродайте здесь, в Кувейте, это лучше, чем когда наши мужчины вступают в запретные сексуальные отношения». Какая добрая женщина! В качестве авторитетного исторического прецедента, аль-Мутаири ссылается на небезызвестного халифа Харуна аль-Рашида, у которого, по легендам, было две тысячи наложниц (Слышь, Абдулла! Не много ли товару взял? И все, поди, без пошлины). При этом существенно корректирующий указанное количество факт отсутствия в восьмом веке на территории багдадского халифата пива, футбола и телевидения в расчёт почему-то не принимается.

В качестве бизнес-модели торговли секс-рабынями, аль-Мутаири рекомендует организацию сети специальных агентств, наподобие тех, что являются посредниками при найме прислуги. На лицо инновационный прорыв в развитии торговых технологий по сравнению с классическими невольничими рынками. А что вы хотите, цивилизация! Удивительно, но даже в рамках такой традиционной бизнес-модели как реализация услуг по подбору персонала, вариант добровольного найма лиц, желающих овладеть профессией наложницы, например, по линии студенческого обмена, автором идеи не рассматривается в принципе. Дескать, добровольцев и в Кувейте хватает, поэтому полонянки и только!

Справедливости ради нужно сказать, что в интернете заявление аль-Мутаири вызвало бурю негодования как кувейтцев, так и жителей других стран Персидского залива. Смысл комментариев сводится к простому конкретному вопросу: «Интересно, как бы понравилось Салве аль-Мутаири во времена иракской оккупации самой быть проданной в качестве «военного трофея» — так, как она рекомендует продавать женщин из Чечни».  Пока ответа не последовало, но не исключено, что это один из наиболее любимых сценариев в интимных фантазиях г-жи аль-Мутари, особенно если действо разворачивается в декорациях внутреннего резервуара горящего нефтехранилища (Махмуд, зажигай!). В целом реакция кувейтских женщин внушает здоровый оптимизм. Как видно очень глубоко в их ранимые ближневосточные души запали замечательные слова красноармейца Фёдора Ивановича Сухова: «Товарищи женщины! Революция освободила вас. У вас нет теперь хозяина, нет господина. Вы будете свободно трудиться, и у каждой будет отдельный супруг».



5 похитителей личных продаж

(Считалка от Оксаны Гафаити)

За постоянным совершенствованием техники личных продаж, продавцы нередко упускают из вида то, что регулярно «ворует» их сделки. Найти и обезвредить таких похитителей  — лучший способ нарастить свою продажную мощь.

Похититель № 1: Личная симпатия

Продажи — это общение. Но общение — это не продажи. Многие продавцы не видят этой разницы, а потому чаще занимаются налаживанием отношений, чем продажами. Они заведомо уделяют больше внимания клиентам, общение с которыми складывается легко и доставляет им удовольствие. И это удовольствие стоит им денег, точнее, личных продаж, потому как приятное общение не гарантирует сделки. И чем больше разговоров, тем дальше вы от продажи. Пустые беседы выдают клиентов с пустым кошельком. Любители поболтать  крадут ваши время и деньги, но очевидно, не без вашего согласия. Не оценивайте потенциальных покупателей по принципу «нравится — не нравится». Не ищите связи между личной симпатией и вероятностью сделки. Это избавит вас от обманутых ожиданий и поможет трезво оценивать факты. Учитесь работать с разными людьми. Не подбирайте клиентов под себя, а подбирайте ключ к каждому клиенту. (Фактически речь идёт о непродуктивном расходовании такого важного ресурса компании, как рабочее время сотрудников отдела продаж. Поэтому при анализе работы отдела, его руководителям необходимо постоянно соотносить количество проведённых встреч  с тем или иным клиентом с количеством  совершённых с этим же клиентом  сделок (объёмами продаж) и при необходимости корректировать действия продавца – Р.Ч.)

Похититель № 2: Ложная уверенность

Бывалые продавцы часто оказываются заложниками своего опыта. Они убеждены, что видят клиентов насквозь. Им достаточно бегло взглянуть на клиента, чтобы понять: «Нет, этот точно не купит». Навешивая ярлыки на потенциальных покупателей, они лишают себя продаж. Опасайтесь делать поспешные выводы – вы ведь не знаете, что действительно на уме у клиента. Лучше действовать, а не гадать. Тем более, что любое общение с клиентом — это продажа, и если не товара или услуги, то себя и своей компании. А значит — вы всегда остаетесь в выигрыше. Когда вы делаете все три продажи: продаете себя, товар и компанию, то получаете: либо опыт, либо сделку, либо лояльного клиента, либо все вместе. А если так, то раз и навсегда отбросьте то, что мешает вам делать попытки и крадет ваши продажи.

Похититель № 3: Вечная спешка

Спешка — еще один злостный похититель личных продаж. Слишком много продавцов нацелены на быстрый результат. И если сделка не срастается сразу, они тут же переключаются на других клиентов. В итоге возможность завершить продажу достается более терпеливому коллеге или конкуренту. Учитесь быть терпеливым. Не будьте добрым пахарем, засевающим почву, но позволяющим другим собирать свой урожай. Дождитесь, пока ваши семена дадут всходы — контролируйте процесс принятия решения и держите связь с теми, кто принимает это решение. Доводите процесс продаж до конца, тогда вы пожнете то, что посеяли. (Руководителям отделов продаж рекомендуется особо контролировать сделки, находящиеся на послепрезентационных этапах процесса продаж, и при необходимости помогать продавцам в заключении контрактов – Р.Ч.)

Похититель № 4: Пренебрежение изучением клиента

Чаще всего клиент не знает, что хочет, и не понимает, что ему нужно. Это нормально, и пока будет так, будут нужны продавцы. Продавцы, которых это раздражает, забывают о том, что их работа состоит не в отпуске товара, а в понимании нужд клиента. Нет понимания — нет продажи. Пренебрежение изучением клиента расхищает ваши продажи. Пока вы заняты только собой и зациклены на результате, вы не способны настроиться на клиента. Спросите себя:

  • Интересуетесь ли вы тем, что важно для клиента?
  • Уделяете ли вы время на ознакомление с бизнесом клиента?
  • Даете ли вы высказаться клиенту?
  • Слушаете ли вы клиента и слышите ли то, что он хочет вам сказать?

Если на все вопросы вы ответили утвердительно, то уже не сможете сказать, что не знаете, что хочет клиент. Потому что вы знаете своего клиента.

Похититель № 5: Большие обещания

Большие обещания уменьшают доверие. Но часто продавцы настолько одержимы желанием заключить сделку, что забывают об этом и не задумываются о последствиях. А эти последствия могут стать поистине разрушительными как для имиджа продавца, так и для его будущих продаж. Если клиент решит, что вы его обманули (а обычно, когда не выполняются обещания, он думает именно так), то не применёт рассказать об этом всем, кого знает. Дурная молва — самый коварный похититель продаж, потому как масштабы этого воровства предугадать невозможно. Обещайте лишь то, что сможете сделать, и делайте то, что пообещали. Лучше превосходить ожидания клиента, чем не оправдывать их. И помните, что с подписанием договора продажа не заканчивается, а только начинается: вам еще предстоит доказать клиенту, что вам можно доверять.


  • Создай своё уникальное предложение!
  • Рассылка на mail

  • Пойми уникальноcть запроса клиента!
  • Июнь 2011
    Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
    « Май   Июл »
     12345
    6789101112
    13141516171819
    20212223242526
    27282930  
  • Login

  • Найди баланс между процессами продажи и закупки!
  • Учись у лучших!
  • ПромСтройКонтракт

    ПромСтройКонтракт представляет муфты для арматуры, опалубку, преднапряжение и другие технологии монолитного строительства

    Новые позиции на сайте ведущего производителя и поставщика опалубки, ламинированной фанеры, бетононасосов, муфтовых соединений арматуры...

  • Подписаться на обновления проекта

  • Copyright © 1996-2010 Ремесло Управления Продажами. All rights reserved.
    iDream theme by Templates Next | Powered by WordPress