Archive for Декабрь, 2011

Просто новогодняя сказка 2

Маленькому ёжику холодно зимой,
На руки возьму его, принесу домой,
Пусть дружок согреется, молочка попьет,
До весны останется, а потом уйдет.
Надо милым ёжикам помогать всегда,
А не то, как мамонты, вымрут в холода.
Не оставьте ёжиков вы в такой беде!
Помогайте ёжикам! Здесь! Сейчас! Везде!

(Оксана Лукина)

В нашей уже традиционной в канун Нового года публикации просто хорошей сказки для будущих клиентологов, остающихся пока детьми, и клиентологов действующих, но не забывших ещё детство, мы снова предлагаем встретиться с «маленьким живым кактусом» (почти ёлочкой) Ёжиком, героем многочисленных историй Сергея Козлова. На наш взгляд, выбранная сегодня для публикации сказка «Поросёнок в колючей шубке» более чем зимняя по содержанию, и вполне новогодняя по настроению. В качестве бонуса предлагаем размещённые в качестве эпиграфа симпатичные тематические стихи Оксаны Лукиной.

Была зима. Стояли такие морозы, что Ёжик несколько дней не выходил из своего домика, топил печь и смотрел в окно. Мороз разукрасил окошко разными узорами, и Ёжику время от времени приходилось залезать на подоконник и дышать и тереть лапой замерзшее стекло.

«Вот — говорил он, снова увидев елку, пенек и поляну перед домом. Над поляной кружились и то улетали куда-то вверх, то опускались к самой земле снежинки.

Ёжик прижался носом к окну, а одна Снежинка села ему на нос с той стороны стекла, привстала на тоненьких ножках и сказала:

— Это ты, Ёжик? Почему ты не выходишь с нами играть?

— На улице холодно, — сказал Ёжик.

— Нет, — засмеялась Снежинка. — Нам нисколько не холодно! Посмотри, как я летаю!

И она слетела с Ёжикиного носа и закружилась над поляной. «Видишь? Видишь?» — кричала она, пролетая мимо окошка. А Ёжик так прижался к стеклу, что нос у него расплющился и стал похож на поросячий пятачок; и Снежинке казалось, что это уже не Ёжик, а надевший колючую шубу поросенок смотрит на нее из окна.

— Поросенок! — крикнула она. — Выходи с нами гулять!

«Кого это она зовет?» — подумал Ёжик и вдавился в стекло еще сильнее, чтобы посмотреть, нет ли на завалинке поросенка.

А Снежинка теперь уже твердо знала, что за окошком сидит поросенок в колючей шубке.

— Поросенок! — еще громче крикнула она. — У тебя же есть шубка. Выходи с нами играть!

«Так, — подумал Ёжик. — Там под окошком, наверное, сидит поросенок в шубке и не хочет играть. Надо пригласить его в дом и напоить чаем».

И он слез с подоконника, надел валенки и выбежал на крыльцо.

— Поросенок? — крикнул он. — Идите пить чай!

— Ёжик, — сказала Снежинка, — поросенок только что убежал. Поиграй ты с нами!

— Не могу. Холодно! — сказал Ёжик и ушел в дом.

Закрыв дверь, он оставил у порога валенки, подбросил в печку дровишек, снова влез на подоконник и прижался носом к стеклу.

— Поросенок — крикнула Снежинка. — Ты вернулся? Выходи! Будем играть вместе!

«Он вернулся», — подумал Ёжик. Снова надел валенки и выбежал на крыльцо. — Поросенок! — закричал он. — Поросено-о-ок!.. Выл ветер и весело кружились снежинки.

Так до самого вечера Ёжик то бегал на крыльцо и звал поросенка, то, возвратившись в дом, залезал на подоконник и прижимался носом к стеклу.

Снежинке было все равно, с кем играть, и она звала то поросенка в колючей шубке, когда Ёжик сидел на подоконнике, то самого Ёжика, когда он выбегал на крыльцо.

А Ёжик, и засыпая, боялся, как бы не замерз в такую морозную ночь поросенок в колючей шубке.


Коллективно-индивидуальное поздравление с наступающими праздниками

Известные в русской былинной традиции под именем Змея Горыныча помянутые ранее дракороги и другие разновидности драконов, имели, по рассказам очевидцев, несколько, преимущественно три, головы. Поэтому, идя навстречу объявленному нами году Дракорога, мы сознательно пошли на растроение творческой личности, дабы полностью соответствовать текущему моменту. В связи с этим, объединённая (в моём лице) редакция сайта Salesgu.ru, журнала «Управление продажами» и нового журнала «Клиентинг и управление клиентским портфелем» в последний рабочий день уходящего года сердечно благодарит всех подписчиков и читателей указанных ресурсов за проявленный к ним интерес и от всей души поздравляет всех с наступающим Новым годом и Рождеством! Желаем вам в новом году много новых интересных и полезных статей, а уж мы постараемся!

«Дед Мороз с внучкой Снегурочкой в тёмную предновогоднюю ночь»


5 приёмов Деда Мороза для маркетинга и продаж

(Новогодняя считалка от Олега Павлова)

Дед Мороз – стар, толст, небрит, не стрижен и странно одет. И тем не менее он – очень успешный бизнесмен, которого любят все. Это гений маркетинга и продаж. И нам, предпринимателям, стоит взять у него несколько уроков в эти предновогодние дни.
Например:

Как стать уникальным

То ли это его знаменитый наряд, необычный способ доставки подарков, его басистый смех или просто его род занятий, он отличается от всех других персонажей. Он единственный в своем роде, что делает его запоминающимся на всю жизнь.

Как получить бесплатную рекламу

В этом Деду Морозу нет равных. О нем упоминается практически во всех СМИ во время зимних праздников. Множество песен, фильмов и книг написаны о нем совершенно бесплатно.

На чем надо сфокусироваться

Поскольку все знают, кто такой Дед Мороз, его маркетинг не направлен на то, чтобы рассказать о нем самом. Он не утомляет рассказами о том, как долго он занимается тем, чем он занимается, и он не вдается в подробности своего рабочего процесса. Вместо этого он делает все, чтобы узнать желания людей и исполнить их.

Как использовать бесплатные подарки

Сколько подарков под новогодней елкой доставлены им совершенно бесплатно! И как мы его любим за это с самого нашего детства!

Как НАДО продавать

Дед Мороз знает, что он продает. Это не просто игрушки и другие подарки. Он дает надежду, будь то надежда на получение самой последней версии видеоигры или теплый свитер.

Как вы можете использовать приемы Деда Мороза для своего бизнеса?

1. Делайте все возможное, чтобы вы сами и ваша компания действительно отличалась от всех остальных на рынке, и определите, чем именно. Для этого не надо облачаться в наряд Деда Мороза. Просто определите, каким образом вы будете уникальны в решении проблем потребителей, и что ваши клиенты говорят о вас.

2. Привлекайте внимание прессы к вашему бизнесу не только в праздники, но и весь год.

3. Спрашивайте своих клиентов, что им нужно и затем предоставляйте это. Чем лучше вы будете знать о мечтах и желаниях клиентов, тем лучший продукт вы сможете предоставить.

4. Отдавайте что-то ценное бесплатно. Это может быть статья, книга или семинар. Используйте бесплатное предложение, чтобы люди звонили и писали вам и демонстрируйте им свое знание и мастерство. Модель работает для Деда Мороза и сработает для вас.

5. Продавайте исполнение желаний, а не товар. Ваш продукт приносит деньги, но каков его имидж в глазах клиентов? Продавайте продукт как средство достижения целей и исполнение мечтаний ваших клиентов и доказывайте это с помощью реальных измеряемых результатов, которые могут оценить ваши клиенты.

«Увезу тебя я в тундру, Увезу тебя…, ну и тебя тоже…»

(автор фотографии Andrew Lucas)


Год Дракорога или новогодние размышлизмы ни о чём

Подходит к концу объявленный нами год Носоролика. На смену ему приходит год Дракона. Стоп, скажут внимательные читатели, а кто год назад плакался о том, «что каждый из последних десяти лет был для меня исключительно годом Носорога»? Кто пытался и не безуспешно «увязать в сознании Носорога и Кролика»? Что, Кролик, типа, маленький и беззащитный, и поэтому доступен манипуляциям в сознании, а с Драконом связываться, типа, слабо? А вот и нет! В качестве доказательства попробуем провести уже знакомую процедуру по смешению образов, используя примеры из географии, истории и бизнеса.

Итак, Дракон и Носорог. Начнём с того, что их различает. По сути, очень мало! Например, Дракон летает, дышит огнём и похищает с малопонятными целями принцесс. Носорог медленно ходит, дышит шумно, случаев похищения принцесс до сих пор не отмечалось. Рыцарей и охотников, кстати, при случае могут «затоптать» оба.

Теперь, что у них общего? Во-первых, твёрдая шкура, во-вторых, рога. Да, да, на многих изображениях драконов явно видны рога, в том числе и рог на носу. Китайские астрономы даже называли звезду Спика из созвездия Девы «Рогом Дракона». Носорога часто в шутку называют «Две тонны плохого характера». А где вы видели Дракона с хорошим характером? Разве что Фалькора из к/ф «Бесконечная история», так это же кино, сиречь, выдумка!

Бывали времена, когда наши герои проживали на одной и той же территории в одно и тоже время. Например, в сочинении седьмого века «Армянская география», авторство которого приписывают Моисею Хоренскому сказано: «В Индии множество гор, рек и островов. Там встречаются: зверь, похожий на лань, с острым рогом, убивающий льва, и носорог; другой зверь, похожий на льва, но с мордой острой и длинной; камелопарды; корьян; обезьяны; петухи с перьями на бороде, слоны, тигры, драконы, громадные муравьи, львы-муравьи, мыши бешкмшко, зверь крокодил, единорог, большой зверь с когтем на хребте, убивающий льва языком, птица гриф, мускусная кабарга и рогатый осел». Согласитесь, что по сравнению с «большим зверем с когтем на хребте, убивающим льва языком» и неидентифицированными нами «корьяном» и «мышами бешкмшко», драконы выглядят вполне обычными представителями местной фауны, не говоря уже о носорогах.

Из Индии перенесёмся в Корею, в которой бытует следующая легенда: «Жили-были в Стране утренней свежести два дракона. И хотелось попасть им в райские сады Небесной Страны. Но пропуском в Небесную Страну был камень Цинтамани. У драконов был такой камень, но только один. Тысячу лет драконы упрашивали друг друга взять волшебный камень и лететь в заветную страну, но ни один не соглашался на расставание. Увидел такое дело Небесный Император, растрогался и подарил неразлучным драконам второй камень Цинтамани, чтобы они смогли подняться на небо вместе…». Эту сказку обычно вспоминают в связи с созданием в процессе слияния корейских компаний «Ha Dong-hwan» и «Geohwa» автомобильного концерна «SsangYong», название которого с корейского языка переводится именно как «два дракона». Нас же эта история заинтересовала исключительно потому, что в 1993 году «Два дракона» выпустили свой первый удачный автомобиль, который назвали «Musso». Догадайтесь, как это переводится? Правильно, Носорог!

Другой пример из автомобильного, точнее шинного бизнеса. Например, с октября этого года в средствах массовой информации стартовала рекламная кампания российского шинного бренда КАМА. Рекламный ролик, созданный с применением технологий ЗD-моделирования, демонстрирует заповедник «КАМА Райно» в Южной Африке. «Мирно пасущиеся носороги «сталкиваются» с шинами и начинают непрерывное движение вперед, сметая на своем пути все преграды и обретая новый образ «носорога XXI века» — высокотехнологичного, суперсовременного, яркого и мощного», — говорится в пресс-релизе компании. В конце ролика слоган шин КАМА превращается из русского «Нам нет преград» в интернациональное «We have no limits». В тоже время, инженеры компании «Pirelli» разработали новую модель шин «Pirelli Dragon». «Огнедышащий дракон» может развивать скорость до 270 км/ч и предназначен в первую очередь для тех автомобилистов, которые предпочитают спортивный стиль вождения. Как видите, образы Носорога и Дракона плотно, вплоть до смешения (типа, шины они и в Африке шины) пересекаются и в шинной индустрии.

Общий вывод, не так уж они по факту различаются, эти Носороги и Драконы. Наверное, именно поэтому писатели-фэнтезисты пытаются в своих произведениях вывести некий сводный образ этих существ и придумать ему звучное имя. Нам, например, встречались следующие названия: Драконороги, Рогодраконы, Рогодраки, Единодраки, Дракороги. Последний вариант нам импонирует больше всего, поэтому мы и принимаем его в качестве официального символа 2012 года на нашем сайте! Ура, с наступающим годом Дракорога!

Для любителей гороскопов мы предлагаем гороскоп, составленный для года Дракона, но по традиции с поправками на сильное влияние Носорога. Итак, согласно общему гороскопу 2012 год обещает быть в целом нескучным, насыщенным событиями, причем, возможно, и драматическими. Нужно отметить, что Дракорог будет «проверять» представителей всех знаков восточного цикла на трудоспособность, креативность и выносливость, так как больше всего этому животному не по душе лень и безразличие. Поэтому тот, кто возьмет нужный темп в первые месяцы года, может рассчитывать на успех и перспективу. Остальным придется довольствоваться рутиной, застоем в делах и топтанием на месте. Тот же, кто сумеет показать Дракорогу, что способен на многое, может рассчитывать, что ко второй половине лета его усилия начнут окупаться, и уже обстоятельства будут «работать» на него. А уж кто больше нас, продавцов и маркетологов любит, чтобы обстоятельства, и не только, «работали» на него! Поэтому это определённо наш год, коллеги! С чем я всех нас в очередной раз и поздравляю!


Девушка в карнавальном костюме символа года Дракорога


Журнал «Управление продажами»: Значит, пять всего? Постой, Есть еще один, шестой.

Цитата из детского стихотворения Евгения Шварца про континенты, вынесенная в заголовок, анонсирует свежие редакционные новости: шестой номер журнала «Управление продажами» уже сформирован, подписан в печать и отправлен в типографию. Ожидаемый выход журнала из печати – вторая половина декабря.

С содержанием номера как обычно можно ознакомиться в рубрике «Анонсы статей» на именной странице журнала. Напоминаем, что вошедшие в номер, а также другие статьи нашего журнала «Управление продажами» за все годы издания можно заказать в Электронной библиотеке Издательского дома «Гребенников».


Если у вас нету тёзки* или в жёлтой жаркой Африке…** холода, холода…***

(* Подражание Александру Аронову, **Владимир Высоцкий «Песенка ни про что, или, что случилось в Африке»,
*** Владимир Высоцкий «Холода, холода»)

Вася! Родной братик! Узнаёшь брата Колю?
Узнаю! Узнаю брата Колю!
(И.Ильф, Е.Петров «Золотой телёнок»)

 

Мастерски переданные Ильфом и Петровым в сцене встречи двух лжесыновей лейтенанта Шмидта в кабинете Председателя Арбатовского исполкома эмоции я испытал недавно, когда в аналитических целях набрал в поисковой строке Google имя нашего сайта. В результате на просторах интернета неожиданно обнаружились многочисленные однофамильцы и тёзки, представляющие ведущие творческие, они же маркетингово-сэлзовые силы разных стран и народов. Поразмыслив над ситуацией, мне показалось интересным время от времени «ходить в гости» и «по-родственному» знакомить наших читателей с творчеством наших тёзок. Как бы сказали в тридцатые годы прошлого века коренные жители центральной точки автопробега «Москва – Харьков – Москва», в котором указанные господа Бендер и Балаганов в составе экипажа  автомобиля марки «Лорен-Дитрих», получившего почётное наименование «Антилопа-Гну», приняли самовольное участие: «salesguru усих крайн, гоп до кучи!»

В качестве первого гостевого визита, был выбран южноафриканский тёзка нашего сайта, интернет – ресурс  www.salesguru.co.za. Во-первых, потому, что Африка в нашем стереотипном мышлении – это всегда что-то экзотичное, а, главное, жаркое, что в свете наступающей зимы особенно привлекает. Ну а во-вторых, в контексте этих шаблонных представлений о «жёлтой жаркой Африке», меня привлекла и позабавила тема одного из размещённых здесь постов, а именно «Успешные холодные звонки» (Successful Cold Calling), автором которой стала менеджер одного из южноафриканских call-центров Барбара Нэш (Barbara Nash). Ниже приводим выдержки из её статьи, сохраняя, по возможности, авторский стиль:

Холодные звонки могут приносить веселье! Да ВЕСЕЛЬЕ! Как только вы будете получать от этого удовольствие  — вы найдете, что это одно из самых простых дел из вашей работы. Отличная новость:  вы сможете изменить ход своих мыслей и подход к холодным звонкам, следуя двум группам простых правил (по трём правилам в каждой группе): что можно делать, а чего нельзя при выполнении холодных звонков:

1. Нет: Не относитесь к холодным звонкам как к просто игре «чисел»!
Лотерея  — это «игра чисел». Холодные звонки — это игры качества. Не пытайтесь попасть наугад — это пустая трата вашего драгоценного времени. Вы должны набрать номер, хорошенько все рассчитав. Не теряйте потенциальных возможностей. Ваше время ценно, так что ваши усилия должны работать в ваших интересах. Подходите к каждому звонку с чувством удовлетворения и желания. Не пробегайтесь по списку потенциальных покупателей так быстро, как вы можете, ожидая, что ваш номер будет, в конце концов, набран.

2. Нет: Не пытайтесь «играть» с клиентом!
Никто не против того, чтобы Вы были дружелюбны с клиентом – однако, может возникнуть огромная проблема, если Вы перейдете грань, и начнете вести себя дерзко. Не начинайте ваш разговор с глупой фразы вроде: «…  я хотел бы хотел зайти к Вам во вторник в 2:00,  или в 4:00 будет лучше?» Люди начинают сопротивляться сильнее, когда сталкиваются с решениями, прежде чем они видят какую-либо ценность. Также избегайте таких же бессмысленных вопросов: «Если бы я мог показать вам путь к ___, вы бы, не так ли?» Никто не любит, чтобы их «технично обрабатывали».  Они будут тратить на вас свое время, только в случае если они видят какой-то смысл в этом.

3. Нет: Не устраивайте «информационную свалку»!
Никому не нравится чувствовать себя как в засаде — так что это не очень хорошая идея, чтобы начать лепетать о ваших возможностях и преимуществах, как только ваш клиент отвечает на звонок. Да, конечно, вы можете чувствовать эмоциональный подъем при разговоре о вашей продукции/услуге; Да, вы хотите продать — но не нападайте на клиента.

1. Да: Расслабьтесь и владейте ситуацией!
Расслабьтесь — просто будьте самим собой. Вы продаете товар или услугу — не себя. Все, что вам нужно помнить, это то, что вы просто пытаетесь подобрать правильный продукт правильному клиенту. Независимо от того, насколько хороши вы бы не были, всегда найдутся те, которые скажут: нет. И когда они так делают — не нужно останавливаться на этом. Просто двигайтесь быстрее дальше к новым потенциальным клиентам, потому что, их будет ещё много. Самое фантастическое в  холодных звонках  в том, что это может повлиять на ваше собственное становление. В конце дня вы чувствуете в себе энергию. Вы победили. Вы можете определить каждую ситуацию так, как вы хотите. Все, что вам нужно делать, это верить; насладитесь этим  и создайте импульс.

2. Да: Забудьте вашу задачу / цель!
Забудьте о ваших целях и вашей задаче, прежде чем вы начнете делать холодные звонки. Скорее делайте акцент на отношениях с клиентами, и пытается найти решение для удовлетворения их потребностей. Это поможет вам быть самим собой и забыть Ваш страх при ответе на звонок. Расслабьтесь! Помните, что вы имеете дело с реальными людьми, говорите о реальных вещах. Видите ли, когда вы перестаете думать о продажах и сосредотачиваетесь на способе решения потребностей клиента – вы автоматически расслабляетесь. Это означает, что у вас больше шансов увеличить ваш успех и ваш страх быть отвергнутым исчезает.

3. Да: Сосредоточьтесь на потребностях ваших клиентов!
Большинство людей, работающих в сфере продаж, начинают холодные звонки без подготовки соответствующих вопросов — потому, что большинство считают, что они хороши в этой технике. К сожалению, большинство из них в действительности не так уж хороши. Планирование и подготовка нужных вопросов — это то, что все продавцы должны делать заранее.

Как от продавца, от вас зависит то, в какой мере вы  выявите точные потребности клиента. Хороший менеджер по продажам, без всякого сомнения, сначала определит потребности клиентов, прежде чем предложит им соответствующий продукт. Чем более подробной информацией о клиенте вы владеете, тем лучше вы контролируете звонок. Не бойтесь в полной мере вовлекать вашего клиента в разговор и придавать столь высокую значимость звонку, насколько это возможно. Вопросы невероятно важны, потому что они фокусируют внимание. Техника холодных звонков всегда требует соответствующих вопросов, которые помогают сосредоточить внимание клиентов на том, о чем вы хотите, чтобы они думали — что помогает вам донести до клиента информацию о возможностях и преимуществах вашего продукта / услуги.

Успешные специалисты по холодным звонкам всегда востребованы. Они всегда могут добиться результатов, как для себя, так и для других людей. Как у специалиста по холодным звонкам у вас всегда будут огромные возможности – потому, что вы работаете с реальными ситуациями и добиваетесь результатов. Фактически, в конце дня вы получаете результат практически из ничего. Трудно оценить степень значимости данных возможностей.  При правильном положительном отношении к холодных звонкам, отказы перестают быть проблемами. Сопротивление перестает быть непреодолимым. Все препятствия станут шагами на пути к успеху и достижениям. Вызов состоит в том, чтобы противопоставить существенный опыт неизбежному успеху.


Call-центр по-африкански


  • Создай своё уникальное предложение!
  • Рассылка на mail

  • Пойми уникальноcть запроса клиента!
  • Декабрь 2011
    Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
    « Ноя   Янв »
     1234
    567891011
    12131415161718
    19202122232425
    262728293031  
  • Login

  • Найди баланс между процессами продажи и закупки!
  • Учись у лучших!
  • ПромСтройКонтракт

    ПромСтройКонтракт представляет муфты для арматуры, опалубку, преднапряжение и другие технологии монолитного строительства

    Новые позиции на сайте ведущего производителя и поставщика опалубки, ламинированной фанеры, бетононасосов, муфтовых соединений арматуры...

  • Подписаться на обновления проекта

  • Copyright © 1996-2010 Ремесло Управления Продажами. All rights reserved.
    iDream theme by Templates Next | Powered by WordPress