Archive for 2012

Просто новогодняя сказка 3

В нашей уже традиционной в канун Нового года публикации просто хорошей сказки для будущих клиентологов, остающихся пока детьми, и клиентологов действующих, но не забывших ещё детство, мы снова предлагаем встретиться с «маленьким живым кактусом» (почти ёлочкой) Ёжиком, героем популярных историй Сергея Козлова. Но сегодня мы хотим познакомить вас не с очередным шедевром мастера, но с творчеством ещё одного ёжиковеда, блестящего продолжателя темы «ёжик в…» и по совместительству известного бизнес-тренера Алексея Митина. Истории Алексея всегда немножко философичны, что вполне соответствует новогоднему настроению, а окончание публикуемой сказки «Ёжик и сосулька» столь позитивно, что, несомненно, может претендовать на новогодний тост!

  Однажды тёплым весенним днём Ёжик с Медвежонком сидели на пеньке и наблюдали за тем, как таяли на солнце последние сосульки. - А ведь они похожи на нашу жизнь… – неожиданно по-философски сказал Ёжик...


Коллективно-индивидуальное поздравление с наступающими праздниками 2

nosorog-olen-2013-marketing-sales-gu-ruОбъединённая редакция сайта Salesgu.ru, журнала «Управление продажами» и нового журнала «Клиентинг и управление клиентским портфелем» в последний рабочий день уходящего года сердечно благодарит всех подписчиков и читателей указанных ресурсов за проявленный к ним интерес и от всей души поздравляет всех с наступающим Новым годом и Рождеством!
Традиционно желаем вам в новом году много новых интересных и полезных статей!


День несчастного маркетолога

Обозреватель журнала Forbes Стив Деннинг (Steve Denning) опубликовал в прошлом году два обзора: «Десять самых счастливых профессий» и « Десять самых ненавистных профессий», составленных на базе опросов, проведёнными исследовательскими компаниями США. В первую десятку вошли профессии, носители которых имеют возможности для оказания практической помощи людям, самовыражения и абстрагирования от мирской суеты. Тройку лидеров здесь составили священники, пожарные и физиотерапевты. Кроме них в списке авторы, люди искусства, учителя, психологи и продавцы финансовых услуг. Возможным объяснением удовлетворения работой последней профессиональной группы может служить тот факт, что многие из них зарабатывают неплохие деньги, работая всего по 40 часов в неделю в комфортных офисах (Эх, живут же люди!).

Что касается перечня ненавистных профессий, то проведённые исследования привели к парадоксальным результатам: люди, попавшие в данный список, зарабатывают гораздо больше представителей первой группы и обладают более высоким социальным статусом. Но они находятся в плену иерархической бюрократии, поэтому видят мало смысла в том, чем занимаются, что и делает их несчастными. Приведём полученный перечень полностью...


Что скрывает пирамида клиентов?

К ногам упали тайны пирамид… (В.Высоцкий «Я не успел»)

Известный украинский бизнес-тренер и консультант Сергей Ковалевский предложил на страницах своего сайта использовать для анализа имеющихся (фактических и потенциальных) потребительских ресурсов компании некий наглядный инструмент, который он назвал «Пирамида клиентов». Теоретически, этот инструмент можно с известным допущением также применять при планировании мероприятий по управлению клиентским портфелем: привлечению, удержанию и развитию клиентов.

Собственно, базовая идея состоит в условном графическом изображении рынка (рыночного сегмента, рыночной ниши) как совокупности существующих и потенциальных потребителей продукции компании в виде четырёхуровневой пирамиды... => Читать полный текст материала


7 признаков успешных продавцов

(Считалка от Стива Мартина в пересказе Harvard Business Review)

Результаты проведённых Стивом Мартином (Steve W. Martin) среди продавцов сектора высоких технологий и бизнес-услуг личностных тестов показали, что ключевые черты личности напрямую влияют на стиль продаж лучших исполнителей и, в конечном итоге, на их успех. Вот описание основных черт личности лучших продавцов и их влияния на стиль продаж.

1. Скромность (Modesty). В отличие от обычных стереотипов, что успешные продавцы напористы и эгоистичны, 91% топ-продавцов оказались скромными и даже застенчивыми людьми. Кроме того, результаты показывают, что показная бравада продавцов гораздо больше отчуждает клиентов, чем привлекает. => Читать полный текст материала


3 мифа о том, чего хотят клиенты

(Считалка от Карен Фриман, Патрика Шпеннера и Анны Бирд в пересказе Harvard Business Review)

Большинство маркетологов считает, что лучший способ удержать клиентов через «вовлечение» (engagement) - как можно больше взаимодействовать с ними и выстраивать отношения. Но оказалось, что этот способ работает довольно редко. В исследовании, проведённом Карен Фриман (Karen Freeman), Патриком Шпеннер (Patrick Spenner) и Анной Бирд (Anna Bird) с участием более чем 7000 потребителей, было обнаружено, что компании часто имеют совершенно неправильное представление о том, как лучше взаимодействовать с клиентами...


10 лучших советов по продажам

(Считалка от Михаила Люфанова)

1. Никогда не сдавайтесь! Восемьдесят процентов всех продаж делаются в период от пятого до двенадцатого контакта с потенциальным покупателем. Никогда не сдавайтесь! Просто трех неудачных звонков или безответных электронных писем иногда бывает мало. Пока покупатель не скажет вам явного, окончательного и бесповоротного «Нет» – не сдавайтесь! И даже после этого – перезвоните ему через полгода. Покупателю, с которым уже велась какая-то работа легче продать, чем найти нового и убедить его в покупке. Поэтому все, кто есть в вашей базе, независимо от того, купили они у вас или нет – еще являются весьма вашим весьма ценным ресурсом....


Журнал «Управление продажами»: С двумя полями сжатыми, с третьим засеянным!

Старинная русская пословица, по традиции вынесенная в заголовок, анонсирует свежие редакционные новости: третий в 2012 году и шестьдесят четвёртый по порядку номер журнала «Управление продажами» уже сформирован, подписан в печать и отправлен в типографию. Ожидаемый выход журнала из печати – вторая половина июня.

Рекомендации главного редактора: В последние годы в жанр профессиональной и учебной литературы, включая статьи в академических и научно-практических журналах, проникают черты массовой литературы. Начало этому положил один из бестселлеров 1990-х гг., книга Григория Остера «Вредные советы», в которой автор в качестве основного метода обучения использовал набор полезных поучений, сформулированных в примитивно-развлекательной форме методом от противного. Как следует из общего курса логики, доказательство от противного (лат. reductio ad absurdum) - это косвенное доказательство, в котором истинность тезиса обосновывается не прямо - с помощью аргументов, а посредством антитезиса - положения, противоречащего тезису...


Матрица рентабельности клиента

Как отмечают многие специалисты, сегодня на первое место выходит не просто продажа товаров (услуг), а создание ценности для клиентов, которые соответственно не просто покупают эти товары, а приобретают набор выгод для удовлетворения своих потребностей. Одним из основных способов создания такой ценности является сервисное обслуживание клиентов, которое в условиях нарастающей конкуренции становится всё более затратным для компаний-поставщиков товаров и услуг. Поэтому предлагая клиенту дополнительные услуги, необходимо помнить о соблюдении основополагающего правила их оказания - обеспечения конечного положительного экономического эффекта от работы с этим клиентом. Другими словами, речь идёт о рентабельности продаж клиенту, которую в самой общей форме можно представить как разницу между доходами, полученными от клиента, и расходами на его обслуживание.

Британские специалисты Мартин Кристофер (Martin Christopher) и Хелен Пэк (Helen Peck) в своей книге «Маркетинговая логистика» (Marketing Logistics)* предложили Матрицу рентабельности (прибыльности) клиента (The customer profitability matrix), которая помогает компании-поставщику определить профиль прибыльного клиента...


День печати: лучше больше, да лучше!

Одной из особенностей российского менталитета является долгая и крепкая народная память. Несмотря на попытки властей с каждой очередной сменой общественно-политических формаций в нашей стране вводить новые и одновременно отменять (а то и запрещать!) старые праздники, народ, не противясь новому, продолжает сохранять старые традиции. Венцом такой политики стала уже традиционная практика начинать новогодние гуляния с празднования католического Рождества и заканчивать их отмечанием Старого Нового года. Судя по всему, данная традиция распространилась ныне и на профессиональные праздники. Некоторые коллеги поздравили меня сегодня как главного редактора двух журналов с Днём печати, хотя, как известно, День российской печати официально отмечается 13 января в соответствии с постановлением Президиума Верховного совета Российской Федерации от 28 декабря 1991 года. День празднования связан с исторической датой - началом издания первой российской печатной газеты «Ведомости», основанной указом Петра Великого. Именно 13 января в 1703 году в Москве вышел первый номер печатной газеты «Ведомости», который назывался: «Ведомости о военных и иных делах, достойных знания и памяти, случившихся в Московском Государстве и во иных окрестных странах»...


Клиент 2014: социальный, мобильный, локальный

В начале марта 2012 года в Киеве состоялась конференция Terrasoft Customer Forum, основной темой которой стали практики управления опытом клиентов (CEM) и новая концепция построения взаимоотношения с клиентами и потребителями «Социальный CRM» (Social CRM или «sCRM»). С докладом «Социальный бизнес взрослеет, а социальный CRM развивается» выступил автор данной концепции Пол Гринберг (Paul Greenberg), один из наиболее влиятельных мировых экспертов в CRM - отрасли, автор популярной книги «CRM со скоростью света» (CRM at the Speed of Light). Напомним, что согласно определения Гринберга, «социальный CRM представляет собой философию и бизнес-стратегию, которая при поддержке технологической платформы, бизнес-правил и рабочего процесса, позволяет вовлекать клиента и потребителя в совместный продуктивный диалог, обеспечивающий обоюдную ценность в доверительной и прозрачной бизнес-среде»...


Колыбельная в пустыне Дер-Зор

Бывают дни, когда профессиональное восприятие жизни уходит на второй план, уступая гражданской или общечеловеческой позиции. Поэтому сегодня я хочу помянуть жертв геноцида армян в Османской империи в 1915 году. Я не буду писать пространную статью, я просто хочу перепечатать слова одной колыбельной песни. Я не знаю автора этой колыбельной, которую мать-армянка, изгнанная из своего дома, как и тысячи других людей в сирийскую пустыню Дер-Зор, поёт своему маленькому сыну. Но, на мой взгляд, он этими простыми словами сумел рассказать об ужасах геноцида лучше и сильнее, чем некоторые многостраничные тома академических исследований. Сегодня утром, глядя на своего сладко спящего маленького сына, я молился, чтобы ни для него, ни для других детей всех стран и народов их матери никогда бы не пели такие колыбельные песни!


  • Создай своё уникальное предложение!
  • Рассылка на mail

  • Пойми уникальноcть запроса клиента!
  • Декабрь 2018
    Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
    « Ноя    
     12
    3456789
    10111213141516
    17181920212223
    24252627282930
    31  
  • Login

  • Найди баланс между процессами продажи и закупки!
  • Учись у лучших!
  • ПромСтройКонтракт

    ПромСтройКонтракт представляет муфты для арматуры, опалубку, преднапряжение и другие технологии монолитного строительства

    Новые позиции на сайте ведущего производителя и поставщика опалубки, ламинированной фанеры, бетононасосов, муфтовых соединений арматуры...

  • Подписаться на обновления проекта

  • Календарь публикаций

    Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
     12
    3456789
    10111213141516
    17181920212223
    24252627282930
    31  
    Copyright © 1996-2018 Ремесло Управления Продажами. All rights reserved.
    Copyright © 1996-2018 Ремесло Управления Продажами. All rights reserved. | Powered by Chinaryan R.A.