Archive for 2014

Просто новогодняя сказка 5

В нашей уже традиционной в канун Нового года публикации просто хорошей сказки для будущих клиентологов, остающихся пока детьми, и клиентологов действующих, но не забывших ещё детство, мы снова предлагаем встретиться с «маленьким живым кактусом» (почти ёлочкой) Ёжиком, героем популярных историй писателя Сергея Козлова и бизнес-тренера Алексея Митина. Сегодня мы хотим познакомить вас с творчеством ещё одного ёжиковеда и ёжиколюба, писателя Евгения Каменецкого. Для раскрытия сюжетов своих рассказов одного ёжика Евгению показалось недостаточно, поэтому в качестве их героев выступает уже целая стая ежей. На наш взгляд, тема публикуемой сегодня сказки Евгения «Банк» весьма актуальна в свете последних событий, связанных с колебанием курса нашей национальной валюты.

Однажды ёжики решили ограбить Банк. Зачем? Неизвестно. Ёжики животные скрытные, неразговорчивые и опасные. Отправились их зоологи о прошлом годе изучать  — и не вернулись. Наверное, съели их. Ёж ведь, он как: что не съест, то понадкусывает. Так что шансов у зоологов мало. Хотя и есть. Ёжики их в чащу могли заманить. Тогда зоологи оттуда ещё года три выбираться будут. А там комаров видов этак пять, или шесть. Тысяч. Так что им из зоологов в энтомологи срочно переквалифицироваться придется. Зато коллекцию соберут, карьеру сделают, поскольку неизвестных видов среди комаров много, их, видов этих, и не считал никто, все сразу прибить норовят. Коварный зверь Ёжик, нет страшней него в лесу хищника.

Банк ёжики выбрали большой, солидный. На мелочи ёжики размениваться не любили. Они были серьёзными животными.

Ровно в 8:00 охранник открыл дверь Банка.

— Здравствуйте. Это ограбление, — сказал Главный Ёжик и поправил сбившуюся маску.

— Ой, Ёжик! Ой, грабят! Ой, не могу! — заржал охранник. Кассиры и управляющий подхватили. Охранник, смеясь, схватился за спинку стула. У стула подломилась подгрызенная ёжиками ножка, он хрустнул, зашатался, охранник упал на пол, ударился головой и потерял сознание. Все сразу замолчали. Воцарилась тишина. Все уставились на Главного Ёжика. Тот смущённо кашлянул и щёлкнул пальцами. Из всех щелей хлынули ёжики и заняли ключевые позиции и угрожающе оскалились. Работники банка, выпучив глаза, подняли руки вверх.

— Вы управляющий? — спросил Главный Ёжик у толстого человека в очках. И опять смутился. Даже сам не понял, почему.

Управляющий судорожно кивнул.

— Нам бы денег… — сказал Ёжик.

— Они заперты. А у меня ключа нет! — обрадовался управляющий.

— У нас есть, — успокоил его Главный Ёжик. И показал на груду динамита.

Управляющий со вздохом полез за ключом.

— Зачем вам столько денег? — уныло спросил управляющий, наблюдая за тем, как ёжики опустошают сейф.

— Нада, — уклончиво ответил Главный Ёжик.

Осенний лес был закутан в прекрасный багряно-золотой покров. Вся ежиная стая собралась на опушке и жгла деньги. Ёжики прыгали вокруг костра, подпаливали эти бессмысленные бумажки и кидали их в воздух. Горящие деньги летели в небо, оставляя за собой красивый огненный след. А ещё…

Ещё ёжики пели.

Автор сохранил интригу, поскольку осталось неизвестным, какую именно песню пели ежики. Мы позволили себе пофантазировать на эту тему и предлагаем в качестве варианта песенку на стихи Бориса Богданова и Дмитрия Хмелёва «Летели ёжики над морем»:

Летели ёжики над морем,
До Африки рукой подать.
Один из них был сломлен горем,
Устал и начал отставать.

Под ним пучина бесновалась,
А сверху дождь по ним хлестал,
Но стая ёжиков снижалась
На гребни острых серых скал.

Там ёжику покушать дали
И добрым словом помогли,
Хоть рядом грозно проплывали
Большие злые корабли,

И ёжик быстро оклемался,
Взмахнув крылами был таков.
С друзьями к цели приближался
Неуязвимый для врагов.

И вот вдали зардели флаги
Благословенных островов,
Спустились ёжики в овраги,
А смысл сказочки таков:

Что сколько бы по вам не били
Раскаты грома и ветра,
Коль к цели вы своей стремились,
Ее достигните всегда!!!

 Чего мы всем и желаем в Новом году!

Ёжик-разбойник


Коллективно-индивидуальное поздравление с наступающими праздниками 4

nosorog-olen-2013-marketing-sales-gu-ruМы её Снегурочкой ласково зовём.
И в волшебный праздник в гости очень ждём.
С нею озорницей некогда скучать.
Новый год с ней очень весело встречать.

Ровно год тому назад, рассуждая о коренных отличиях нашего Деда Мороз от ихнего Санты Клауса, мы упустили важную деталь: чуждый нам Санта-Клаус (не путать с особо почитаемым на Руси святым Николаем Угодником!) коротает свою старость в одиночестве за неумеренным потреблением кока-колы, тогда как русский Дедушка может позволить себе пропустить рюмочку-другую чего-нибудь покрепче в компании доброй и красивой помощницы Снегурочки. За ее рождение мы должны сказать спасибо народным сказкам и драматургу Островскому, художественно переработавшему древние предания в одноименную пьесу, трём великим русским художникам — Врубелю, Рериху и Васнецову, изобразивших Снегурочку на своих картинах, а также неизвестным бойцам идеологического фронта, соединивших Деда Мороза и Снегурочку в качестве обязательных персонажей новогодних праздников. Последнее произошло в тридцатые годы прошлого века, когда Снегурочка впервые предстала в качестве внучки Деда Мороза и помогала ему устраивать новогодний праздник для детворы.

Образ Снегурочки — это образ молодой, высокой и стройной девушки, умницы и красавицы, в которой сочетается женская милость, миловидность и доброта с холодностью и неприступностью. Все-таки эта девушка с особой судьбой, с особой миссией, ей как бы недоступно простое человеческое женское счастье. Справедливости ради признаем, что в последние годы внешний образ Снегурочки претерпел некоторые изменения в общественном сознании, особенно в отношении декларируемой холодности и неприступности её носителя. Но как говорилось в культовом телефильме «Место встречи изменить нельзя»: «А с его (её – Р.Ч.) моральным обликом пусть ихний Синод (Дед Мороз – Р.Ч.) разбирается». Для нас же главное, что неизменным остаётся командная работа деда и внучки на новогодний результат, сохраняется принцип коллективности и взаимовыручки.

Теми же принципами руководствуется объединённая редакция сайта Salesgu.ru, журнала «Управление продажами» и журнала «Клиентинг и управление клиентским портфелем». Позвольте от её имени в последний рабочий день уходящего года сердечно поблагодарить всех подписчиков и читателей указанных ресурсов за проявленный к ним интерес и от всей души поздравить всех с наступающим Новым годом и Рождеством!

Образ Снегурочки - Ремесло Управления Продажами - salesgu-ru

Новогодний сюрприз от внештатного корреспондента объединённой редакции Снегурочки.

 

 


Год Базлорога или новогодние размышлизмы ни о чём

Год Базлорога или новогодние размышлизмы ни о чёмКонец декабря – время рождения химер, когда в алхимических лабораториях нашего сайта появляются причудливые гибриды символов нового года и журнала «Управление продажами», сиречь носорога. За прошедшие годы наш новогодний бестиарий пополнился многими удивительными созданиями, но в преддверии нового 2015 года мы впервые столкнулись с проблемой точной идентификации символа наступающего года. Дело в том, что многочисленные источники путаются в показаниях, предлагая рассматривать в этом качестве одни Козу, другие – Овцу.

Конечно, некоторые сходства у этих животных есть. Например, оба вида относятся к отряду парнокопытных, оба, наряду с коровой, лошадью и свиньёй входят в «главную пятёрку» одомашненных человеком крупных наземных травоядных млекопитающих.

Однако существенны и отличия — так у козы, например, 60 хромосом, а у овцы 54, что теоретически делает их скрещивание невозможным. Однако теория теорией, но на практике такие случаи были всё же зафиксированы, подтвердив тем самым народную мудрость про злую любовь и козла.
Впервые случайное скрещивание барана и козы было зарегистрировано в 2000 году в африканской Ботсване. Животных просто держали вместе и додержались! Новое животное получило название «Toast of Botswana». Не остались в стороне и наши отечественные селекционеры. Известен случай появления потомства от козла и овец в Нижегородской области, хозяйка которых дала получившимся гибридам название «базлы» (бараны + козлы).Базлы 2015

Мы видим в этом названии компромиссное решение вопроса выбора символа нового года, и теперь осталось только определить, что общего у него с носорогом. Ответы на этот вопрос мы нашли в народных пословицах и поговорках. Например, «дело не богато, да сделано рогато» в народе говорят про проявленное при решении тех или иных вопросов упрямство, которого как базлам, так и носорогам, как известно, не занимать.

Недаром образы барана, козла и носорога корреспондируется в семиотическом пространстве разных народов с такими отрицательными чертами характера, как упрямство, упёртость, а иногда и недостаточностью развития интеллектуальных качеств человека. С последним мы категорически не согласны, а упрямство в качестве видовой характеристики принимаем (а где вы видели неупрямых продавцов и маркетологов?!) Другая поговорка: «Баран бараном, а рога даром». Действительно, и бараны, и козлы и носороги являются носителями рогов, но только в названии последних это специально подчёркнуто. Исправляя эту несправедливость, мы выбираем нашим «местночтимым» символом наступающего года Базлорога, в названии которого нашлось место как для баранов с козлами, так и для рогов (персональный привет от носорога!) Ура, с наступающим годом Базлорога!

Базлорог

Как обычно, для любителей гороскопов мы предлагаем гороскоп, составленный для года Козы (Овцы), но по традиции с поправками на сильное влияние Носорога. Итак, согласно общему гороскопу 2015 год прине­сет изменения в делах и работе каждого человека (включая продавцов, маркетологов и иже с нами), вызванные двумя полнолунными и двумя солнечными затмениями, поэтому необходимо тщательно продумывать возможные последствия всех ваших действий. Ставьте перед собой реальные цели, не рассчитывайте на чью-то помощь, и тогда звезды щедро добавят вам энергичности, упорства, целеустремленности, то есть всего, что необходимо для достижения успеха. Ну а тот, кто будет уповать на помощь со стороны, рискует так ее и не дождаться. Увы, к альтруизму 2015 год не склоняет совершенно. В тоже время, астрологи не советуют много планировать в 2015 году, поскольку чрезмерная активность может обернуться против вас. Что касается финансовых перспектив, то следует помнить, что Базлорог – это большая транжира. Для него не составит труда спустить все заработанные средства на предметы роскоши, на различные удовольствия и развлечения. Исходя из этого можно сказать, что в 2015 году в деньгах повезёт тем, кто готов не только их зарабатывать, но и тратить. Скупые люди будут упускать блестящие возможности, и терять свои капиталы. В 2015 году деньги сами будут идти в руки творческим и креативным людям, привыкшим использовать в работе свою фантазию. Вообще, в год Базлорога нужно стараться творчески подходить к решению любых профессиональных проблем! А уж кто больше нас, продавцов и маркетологов склонен именно к творческому решению проблем, причём не только своих, но и проблем клиентов?! Поэтому это определённо наш год, коллеги! С чем я всех нас в очередной раз и поздравляю!


Когда надо избавляться от неразумных клиентов

Знаменитый американский маркетолог, автор концепции «доверительного маркетинга» Сет Годин (Seth Godin) в своём блоге утверждает: «Если ваша лучшая работа продиктована людьми, которые вас бесят, такой станет вся ваша жизнь». И далее предлагает читателям блога найти ответ на вопрос: «Кому достаются самые лучшие усилия с вашей стороны, ваша лучшая работа?». Предлагаем вашему вниманию авторский вариант ответа в переводе интернет-портала «Идеономика».

Если вы бережете свою энергию для раздражительного босса, вечно недовольного клиента или агрессивного покупателя, то вы тем самым создаете систему, от которой больше всего выгадывают именно те люди, кто доводит вас до безумия. Не удивительно, что у вас такие клиенты – ведь именно таким людям вы уделяете больше всего внимания.

С другой стороны, если вы четко проясните (и подтвердите это действием), что ваши лучшие усилия будут отданы людям внятным, уважительно относящимся и терпеливым, вы будете специализироваться именно на таких клиентах.

Одним из поворотных моментов моей карьеры был отказ от клиента, который приносил нашей компании треть ее доходов. Мы уже отлично научились терпеть стресс, вызванный проектами для этого клиента, и мне стало ясно, что еще чуть-чуть, и нам такие клиенты обеспечены на всю жизнь.

Мы освободили себя для работы с теми, кто заслуживал наших усилий и стараний. Потерянные заказы мы восполнили меньше чем за полгода.

Много лет назад я слышал о крупной финансовой компании, которая провела расчеты и выяснила, что меньше 5% ее клиентов обеспечивают ей больше 80% звонков в службу поддержки – и при этом меньше 1% ее прибыли. Компания отправила этим клиентам вежливые письма, в которых объяснила, что больше не может обслуживать их на достойном уровне, и предложила помочь перевести их аккаунты к конкуренту. У службы поддержки высвободилось время для того, чтобы уделить еще больше внимания клиентам, которые были важны для компании.

Нет, вы не всегда можете отказаться от высокомерных и бесцеремонных клиентов. Но да, вы всегда можете найти способ дать еще больше тем, кто так себя не ведет. Это означает, что вы не будете злоупотреблять их добропорядочностью и успокаиваться на том, что они принимают все как данность. Нет, вы будете относиться к этим чудесным людям с еще большим вниманием и заботой, чем вы когда-либо уделяли клиентам-тиранам.

И об этом узнают все.

salesguru-when-you-must-get-off-old-clients

[Есть и другая альтернатива, вполне достойная, если вы к такому готовы: специализироваться на самых худших клиентах и начальниках, на наименее благодарных проектах. В этом немноголюдном секторе вас сразу заметят! Но ошибкой будет браться сразу и за то, и за другое.]


Классификация потребностей и их типология

В статье, опубликованной в журнале «Мотивация и оплата труда» Издательского дома «Гребенников» бизнес-консультант Михаил Тимофеев, критикуя теорию иерархической модели потребностей человека («пирамида потребностей») Абрахама Гарольда Маслоу (Abraham Maslow), предложил собственную классификацию фундаментальных потребностей человека:

  1.  физиологические потребности жизнеобеспечения и самосохранения (удовлетворение голода и жажды, устранение температурного дискомфорта, потребность в отдыхе и сне, потребность в физических нагрузках, в движении, защита от ран и болезней, стихийных бедствий, животных, преступников, агрессоров);
  2.  гедонистические  (получение удовольствий, наслаждений);
  3.  социальные (общение, чувство сопричастности к группе, повышение и сохранение социального статуса);
  4.  духовные (потребности в красоте, творчестве, религиозной вере);
  5.  интеллектуальные, когнитивные (потребность в новой информации и в стремлении ее систематизировать, в поиске истины);
  6.  отдельно стоит потребность в достижении цели.

По мнению автора, все фундаментальные потребности человека связаны преимущественно с биологической стороной жизни людей, за исключением потребностей в красоте, творчестве и религиозной вере в нематериальный мир, в божественные истоки всего сущего. С биологических позиций также трудно объяснить потребность в экономии времени.

Автор обращает внимание на то, что многие потребности человека цикличны, то есть возникают вновь и вновь.

И действительно, пожалуй, не назвать такой потребности, которую удалось бы удовлетворить раз и навсегда. Это одна из вечных истин, запечатленных, например, в Библии: «Все труды человека — для рта его, а душа его не насыщается» (Экклезиаст, 6.7).

Пирамида Маслоу Версия 1.0.0 - Salesguru

Автор систематизирует фундаментальные потребности, разнеся их по шести основным блокам.

Блок физиологических фундаментальных потребностей.

  1. Потребность в самосохранении.
  2. Потребность в экономии энергии.
  3. Потребность в сохранении биологического вида.
  4. Потребность в заботе об обеспечении дальнейшего будущего, его предсказуемости.

Блок гедонистических фундаментальных потребностей.

  1. Потребность в комфорте, удовольствиях и наслаждениях (визуальных, обонятельных и слуховых).
  2. Потребность в веселье.
  3. «Адреналиновая» потребность в развлечениях.
  4. Потребность в экономии времени, чтобы предаться удовольствиям.

Блок социальных фундаментальных потребностей.

  1. Потребность в уважении и признании.
  2. Потребность в аффилиации (общении, сочувствии, любви к ближнему).
  3. Потребность в ненависти как латентная (скрытая) агрессия.
  4. Потребность в самоутверждении.
  5. Потребность во власти над людьми, во влиянии на них.
  6. Потребность в независимости.
  7. Потребность в подчинении.
  8. Потребность в накопительстве, богатстве, обладании.

Блок фундаментальных потребностей в достижении, в деятельности.

  1. Потребность в достижении (достижение как процесс и как результат).

Блок когнитивных потребностей.

  1. Потребность в информации и знаниях.

Блок духовных фундаментальных потребностей.

  1. Потребность в красоте.
  2. Потребность в творчестве.
  3. Потребность в упорядочении, логике.
  4. Потребность в вере (вытекает из предыдущей потребности и родится исключительно из стремления понять смысл своего существования в мире).

Основные свойства моделей процесса продаж (2)

(Фрагмент статьи, опубликованной в журнале «Управление продажами» Издательского дома «Гребенников»*)

См. другие фрагменты данной статьи на сайте: 1 2 3 4 5

 
 

 Последовательность и/или параллельность процесса

Важнейшим принципом моделирования процесса продаж является задание способа его выполнения, то есть, прохождения этапов процесса по отношению друг к другу во времени. Как известно, в теории управления производством различают параллельный, последовательный и параллельно-последовательный способ выполнения технологических операций. Можно ли, тоже самое сказать о процессе продажи?

Как мы уже отмечали, существенным содержательным признаком  определения процесса является «последовательность» (в смысле порядок, череда) его этапов. Более того, действующие внутри процесса причинно-следственные связи не только влияют на порядок этапов, но жёстко фиксируют их очерёдность.  Таким образом, основным свойством процесса является последовательность выполнения его этапов.

Однако весь наш опыт говорит о том, что многие этапы на практике выполняются параллельно. Например, Елена Самсонова вводит в качестве развития понятия «процесс продажи» термин «технология продажи», сутью которого является «…четко определенный и описанный набор последовательно‑параллельных действий, распределенных по времени…». [**]

Возможность параллельности выполнения этапов предусматривают многие модели процесса продаж. Ян Вирлов в своей статье специально выделяет разновидность модели в виде лестницы, в которой этапы имеют некоторую параллельность.

При этом содержанием данной параллельности он видит продолжение одного этапа во время действия следующего.

Нет ли здесь противоречия между определением процесса и практикой его протекания? Для ответа на этот вопрос нужно понять, что понимается под параллельностью в управлении, которым формально является процесс продаж.

В теории управления производством, параллельность работ в процессе, как правило, трактуется как одновременность выполнения операций и частей производственного процесса. Отсюда возникает вопрос: одновременность и параллельность – это одно и то же? В большинстве случаев считается именно так. Однако существует и точка зрения, согласно которой одновременные процессы (этапы процесса) — это процессы, у которых совпадает старт и частично время протекания, но при этом они происходят независимо друг от друга. Тогда как, параллельные процессы (этапы процесса) — это одновременные процессы, но связанные между собой во времени и пространстве. Основным признаком параллельности (связи) при этом является их сводимость к одному последовательному процессу с тем же конечным результатом, что и суммы параллельных. На практике мы наблюдаем в основном обратные процессы, когда последовательный процесс разбивают на несколько параллельных, но суть идеи от этого не меняется.

Таким образом, никакого противоречия нет, и формулировка процесса остаётся корректной.

Детерминированность и/или вариативность процесса

При анализе этого свойства процесса мы сталкиваемся с очередным внутренним противоречием. Из рассмотренного выше свойства «последовательности процесса» многие авторы выводят «свойство детерминированности процесса», под которым понимается однозначная предопределённость последовательности этапов. То есть, не допускаются никакие неопределённости и отклонения от безусловной последовательности прохождения этапов процесса. Сторонником такого подхода является, в частности, Е. Самсонова, которая заявляет, что «… в каждом процессе есть этапы, которые имеют свое место и которые менять нельзя. Процесс продажи не исключение. Он имеет жесткий каркас, состоящий из этапов…». Справедливости ради, стоит отметить, что автор допускает «…некую свободу в вопросе использования инструментов, приемов и техник внутри каждого из этапов. Эта свобода определяется продуктом, типом клиента и предпочтениями продавца…».

Другая группа исследователей склоны  рассматривать процесс как общее направление движения, допускающее внутреннюю вариативность прохождения этапов. То есть, при движении возможно при необходимости возвращаться назад к предыдущему этапу и даже «перепрыгивать» этапы. По мнению последних, модель процесса продаж можно представить в виде традиционных детских настольных игр-ходилок, целью которых является провести свою фишку по заготовленному маршруту от старта к финишу. Расстояние, на которое игрок может продвинуть свою фишку, каждый раз определяется броском игральной кости. Обычно в игре присутствуют дополнительные правила, дающие преимущества (например, возможность продвинуть фишку на расстояние большее, чем выпавшее значение игральной кости) или штрафующие (отступление на предыдущие позиции) игроков, чья фишка попала на определённое поле игры. Таким образом, в процессе допускается возможность неоднократного перепрыгивания вперёд и отступление назад, то есть вариативность прохождения этапов. Типичная модель вариативного процесса продаж предлагается, например, российским автором Виктором Кондрашовым. Если с возвращением назад более или менее понятно, то по возможности скачков вперёд существует дискуссия. Характерны диаметрально противоположные позиции известных немецких специалистов Стефана Этрилларда (Stéphane Etrillard) из Management Institute SECS  и Харальда Акершотта (Harald Ackerschott). Этриллард в своей модели, которую он назвал «Лестница успеха в продажах» указывает: к успеху в продажах нельзя «подняться на лифте», нужно воспользоваться лестницей, шаг за шагом продвигаясь вверх, то есть отрабатывая этап за этапом.  Профессор Акершотт, напротив, включает в свою модель так называемый «эффект лифта», то есть потенциальную возможность перейти от этапа к другому этапу минуя промежуточные.

На наш взгляд, такое расхождение кроется в разном понимании этапов процесса.

Исследователи, которые понимают этапы как чётко разграниченные подпроцессы, выступают за жёсткую последовательность их прохождения. Те же, кто воспринимает этапы  как некие блоки работ, целесообразные к исполнению, но не всегда обязательные – выступают за вариативность.

Технологичность и/или спонтанность процесса

Ещё одно свойство процесса продаж, которое мы хотим рассмотреть – это его технологичность. И в этом случае, нас не минует внутреннее противоречие, вытекающее из распространённого восприятия продаж как искусства, в котором «каждый случай, каждый клиент уникален». Так же как вечен главный спор русской истории, так и не имеет окончательного решения спор, что такое продажи – наука, ремесло или искусство. Скорее всего – это синтетическая область деятельности, имеющая двойственную природу: объективного знания и субъективного его использования в каждом конкретном случае. Рассматривая категорию «технология» как совокупность знаний о способах и средствах осуществления тех или иных процессов, мы можем рассуждать о технологичности процесса продаж в противовес мнению о его спонтанности.

В отечественной литературе мы столкнулись с весьма узкими трактовками понятия «технологичности» процесса продаж. В частности, по оценке Сергея Власова выбор и применение тех или иных моделей процесса продаж зависит исключительно от качества продаж компании и конкретного продавца. В свою очередь, качество продаж определяется уровнем технологичности, который определяется уровнем и глубиной понимания, заложенных в процесс продажи принципов. Напротив, Елена Самсонова трактует технологичность как «…формальное описание совокупности последовательных действий для получения определённого результата, по которому (любой) человек может создать процесс, который приведет к предсказанному в описании результату…». Таким образом, технологичность понимается или как уровень понимания принципов процесса продаж или как формальное описание действий продавца. Данные определения, на наш взгляд,  отражают только субъективную сторону технологичности, и не рассматривает её объективную природу как свойства моделируемого процесса. Под технологичностью процесса принято понимать совокупность его свойств, проявляемых в возможности оптимальных затрат труда, средств, материалов и времени. Это определение вполне можно отнести и к процессу продаж.

Особо следует отметить, что мы не согласны с точкой зрения Самсоновой, которая выделяет «технологию продаж» в отдельную категорию и противопоставляет её процессу продаж:  «…технология продажэто четко структурированный процесс продаж. То есть «технологии продажи» отличаются от «процесса продажи» наличием четкой структуры использования приемов и техник. Процесс может быть выстроен случайным образом, интуитивно. Технология имеет четко фиксированную структуру применения тех или иных приемов…». Мы остаёмся на позициях, согласно которым «технологичность» является родовым свойством процесса продаж и рассматривать её вне контекста моделей процесса продаж не правильно.

Уровень технологичности процесса во многом определяется его областью. Например, процессы управления производством и продажами требуют разного уровня технологичности. Различают два вида технологий: жёсткие и мягкие. В жёстких технологиях за счёт жёсткой регламентации всех процессов, минимизируется так называемый человеческий фактор. Цель такой минимизации – избежать ошибок на входе, которые могут обернуться ещё большими на выходе. К таким процессам относятся, например,  информационные технологии. Мягкие или «поведенческие», управленческие технологии, учитывают особенности человеческого поведения и допускают определённую свободу действий в рамках прописанных регламентов. Но, тем не менее, они должны быть последовательными, тиражируемыми и приводить неизменно к результату.

К критериям технологичности процесса можно отнести также возможность его дифференциации, то есть разделения на отдельные технологические этапы или подпроцессы. Процесс продаж, несомненно, следует отнести к дифференцированным. Так, в модели «лестница продаж» профессора Эберхарда Кульмана (Prof. Dr. E. Kuhlmann) из Берлинского Технического Университета  особо выделяется подпроцесс «фазы переговоров о продаже».

Ещё один критерий технологичности процесса – это его направленность. Направленные процессы необратимы и часто имеют тенденцию к накоплению (концентрации). Каждый последующий этап отличается от предыдущего и включает его результат. Процесс продаж определённо относится к направленным процессам.

В качестве особого критерия технологичность можно признать возможность взаимного наложения моделей процесса продаж и методик продаж, таких как, например, AIDA, PEAK и других. Методика AIDA представляет собой аббревиатуру от слов Attention (внимание) — Interest (интерес) — Desire (желание) – Action (действие) и была предложена Элмером Левисом ещё в 1896 году. Методика PEAK разработана американским консультантом Руссом Ломбардо (Russ Lombardo) и является аббревиатурой от слов Prospect (перспектива) —  Engage (вовлечение) — Acquire (завоевание) — Keep (сохранение). Эти и другие методики идеально накладываются на модели процессов продаж.

* Чинарьян Р.А. Теоретические основы классификации концептуальных моделей процесса продаж // Управление продажами, 2010, №2
** со ссылками на упомянутые и цитируемые библиографические источники можно ознакомиться в журнальном варианте статьи.


Основные свойства моделей процесса продаж (1)

(Фрагмент статьи, опубликованной в журнале «Управление продажами» Издательского дома «Гребенников»*)

См. другие фрагменты данной статьи на сайте: 1 2 3 4 5

 
 

Всем процессам как некой системной категории присущи общие свойства, вытекающие из содержания процесса как динамической структуры, например, конечность или бесконечность, дискретность или непрерывность, апериодичность или цикличность, последовательность или параллельность и другие.  В свою очередь модели процессов не только отражают свойства последних, но также имеют и присущие только им системные свойства: конечность, упрощённость, приблизительность, информативность, доступность, технологичность и другие.

Как мы видим, некоторые свойства процессов и моделей вполне коррелируют между собой, другие же диалектически противоречат друг другу. Так, например, в соответствии с теорией моделирования любая модель по определению конечна, тогда как моделируемые процессы теоретически могут быть бесконечными. Вместе с тем, все указанные свойства, так или иначе, оказывают влияние на концептуальную идею, а также выбор титула и инфографики модели процесса, которые фактически являются отражением этих свойств.

Не претендуя на комплексность и глубину исследования по данному вопросу, мы рассмотрим наиболее существенные, на наш взгляд, свойства моделей процесса продаж.

Конечность и/или бесконечность процесса

Почему это свойство процесса существенно для моделирования? Очень важно определить границы процесса: точки входа в процесс и выхода из него. Другими словами понять, когда процесс продажи начинается и когда заканчивается, и заканчивается ли вообще.

Энциклопедии философски делят процессы «на конечные (с известным или неизвестным временем протекания) и бесконечные (в некотором абстрактном смысле)».

Есть такая известная поэтическая строчка: «…есть у революции начало, нет у революции конца…». Возникает вопрос: можно ли, тоже самое, сказать про процесс продаж?! В контексте исторического анализа исследователи отмечают, что если начало революции и удается локализовать в исторической памяти, то конец обычно расплывается во времени, вызывая ожесточенную полемику среди аналитиков. Теория перманентной революции Троцкого прямо говорит, что о революции известно, кем и когда она начата, но неизвестно, когда и чем она закончится. В связи с этим в научно-исторических кругах пользуется популярностью идея, что пока историки эмоционально зависят от революции, и это чувствуется в их работах, — она продолжается, и заканчивается только тогда, когда большинство историков полностью абстрагируются от эмоциональной составляющей. Другими словами политики начинают революции — кончают их историки.

А что в отношении процесса продаж? Конечен этот процесс или бесконечен? Если конечен, что является его конечной точкой? По ассоциации с революционным процессом – момент, когда продавец (служба продаж) эмоционально «закрывает» сделку? Подписание покупателем контракта купли-продажи, осуществление покупателем платежа за поставленную продукцию, факт физической поставки товара, окончание гарантийного периода сервисного обслуживания или что-то ещё? Момент окончания процесса продаж – это продукт внешних отношений «продавец – покупатель» или уже внутренних коммуникаций компании-продавца: «отдел продаж – отдел поставок – сервисная служба»? Кто фиксирует последнюю точку —  служба продаж или высший менеджмент компании? Модель процесса продаж обязана содержать ответы на эти вопросы.

Обычно под  свойством «конечности» понимается ограниченность в количестве, пространстве или времени, то есть наличие начала и конца. Словари толкуют понятие «начало» — « как первый момент или первые моменты какого-то действия, явления, исходный пункт, исходная точка»,  а «конец» как «предел, последняя грань чего-нибудь в пространстве и во времени, а также примыкающая к этому пределу часть, период времени». [**] То есть, конечным может считаться процесс, имеющий некий предел во времени и пространстве. При этом под «пространством» в широком смысле мы понимаем, имеющий условные географические, отраслевые или другие классифицированные границы, рынок, а в узком – непосредственного покупателя. В этом смысле процесс продажи всегда конечен. Соответственно, под «временем» мы понимаем относительное время в его количественном (метрологическом) смысле, как временной интервал между двумя событиями, например, началом и завершением процесса продаж. Приоритетным в данном отношении является время, так как процесс – это «последовательная смена состояния объекта именно во времени», тогда как пространство в рассматриваемом случае постоянно.

В нашем случае, мы можем отнести к таким процессам разовые рыночно локализованные сделки, не предусматривающие повторных продаж. Исключением будут повторные продажи, когда между первой и последующими продажами одному и тому же клиенту существует разрыв во времени и пространстве, как, например, при продажах производственного и технологического оборудования. К категории конечных процессов продажи методически можно отнести и сопутствующие продажи, последовавшие за основной продажей, например, при продаже автомобиля – это сервис, продажа запчастей и т.п. Примером графической демонстрации конечности процесса являются, например, модели процесса продаж, предложенные Рудольфом Шпанпауфом (Rudolf A. Schnappauf),  и Мэри Каравелла (Dr. Mary Caravella) из  Connecticut School of Business, приведённая в книге «Sales Automation Done Right»  канадской консалтинговой компании «Sales Ways».  Первая модель в виде лестницы, дабы исключить любые трактовки, даже включает значок «старт» на нижней ступеньке и значок «финиш» на верхней, вторая в виде линии-стрелки с вектором движения З-В имеет обозначения «начало» и «конец».

Как мы отмечали выше, процессы могут быть бесконечными исключительно в абстрактном смысле, потому что бесконечность — концепция, описывающая состояние процессов, не имеющих границ и конца, к которым вряд ли можно отнести категорию бизнес-процессов.  Поэтому применение термина «бесконечный», а также таких его синонимов как «нескончаемый», «бессрочный»  к модели процесса продаж явно не подходит. Рассматривая возможность применения других синонимов, в частности, «повторяемый»  («воспроизводимый»),  «периодичный», «непрерывный», сразу отметим, что смысловая нагрузка указанных слов не равна друг другу. Их значения в нашем восприятии расходятся: значение степени качественного проявления не дублирует значение слова. Так, если в термине «повторяемый» заложен явный оттенок действия («повторять»), то в остальных  — уже качественная характеристика этого действия: «Как повторять? «Повторять периодически (то есть через определённые промежутки времени)» или «Повторять непрерывно (без промежутков времени)»?

Поэтому, на наш взгляд, для определения процесса качественно противоположного «конечному», более правильным будет вместо термина «бесконечный» использовать термин «повторяемый» («воспроизводимый»). При этом основным фактором повторяемости процесса продаж является его единое пространство (покупатель), тогда как во времени процесс может быть прерывным. Примером повторяемости (воспроизводства) процесса служит любая модель «цикл продажи».

Завершая анализ конечности – повторяемости процесса продаж, можно проиллюстрировать его визборовскими строками: «Нет дороги окончанья, есть, зато, её итог…» в виде совершённых сделок.

Дискретность и/или непрерывность процесса

Из приведённого выше формулировки процесса мы видим, что одним из основных его содержательных признаков является (последовательная) смена состояний объекта, под которой в данном случае понимается его качественное изменение. В свою очередь, в философском понимании отражением, то есть воспроизведением особенностей категории «изменение» является категория «движение», как «состояние противоположное покою».  Отсюда, в свою очередь, прослеживается прямая логическая связь между понятиями «движение» и «процесс». Поэтому с известным уровнем допущения любой «процесс» можно считать отражением «движения», проявляющегося в изменении параметров, характеристик и структуры объекта или явления.

Сущность категории «движение», её противоречивость  выражается во взаимосвязи категорий «дискретность»  и «непрерывность». Движение предстает как единство «дискретности» и «непрерывности»  изменений состояния объекта в пространстве и времени. Это противоречие в полной мере присуще и процессам, в том числе, процессу продажи. Однако, если свойство «дискретности» процесса продаж имеет вполне реальное содержание, то свойство «непрерывности» носит преимущественно абстрактный характер.

Итак, в чём состоит «дискретность» процесса продаж? Свойство дискретности процесса вытекает из раздельности (разрывности, прерывистости) входящих в него элементов. Источником этой раздельности служит, присущая процессам как категории дифференциация, то есть разделение на этапы. Наличие выделенных этапов, в свою очередь, подразумевает наличие у них чётко выраженных границ в виде входа в этап  и выхода из него. В этом смысле, каждый такой этап можно рассматривать как самостоятельный процесс. Разграничение этапов, то есть когда для каждого из них можно указать соседние (предыдущий и последующий, или только один из них) этапы, когда в качестве структурного элемента можно рассматривать связи между этапами – это и есть проявление дискретности.

Другой фактор дискретности вытекает из самого определения процесса, важным содержательным признаком  которого является «последовательность» смены состояния объекта во времени, где под последовательностью понимается «порядок; совокупность (череда, вереница, цепочка) идущих один за другим объектов или действий». Фактически, тем самым демонстрируется исторический подход к объекту исследования, то есть перенос на процесс восприятия времени как линейного потока, как правило, неповторимых событий, соединённых причинно-следственными связями, текущий из прошлого в будущее через некую точку настоящего. При этом, конец одного события означает условие для начала другого и наоборот, то есть, фактически, события разделены друг от друга во времени. Можно говорить о разновременности (несовпадении) этапов.

Существенным критерием дискретности процесса является прерывистость его движения от этапа к этапу во времени, которое, как правило, проходит через неравные промежутки времени, то есть скачкообразно. Процесс продажи может, как прерваться, так и начаться (возобновиться) на любом из этапов.

Непрерывность или континуальность процесса продаж, напротив, выражается в его целостности, то есть наличия собственной закономерности, независимой от закономерности отдельных дискретных элементов, в бесконечности их связей, постепенности изменения состояний, плавном переходе из одного в другое. Теоретически можно предположить, что между двумя любыми этапами процесса всегда можно выделить промежуточные, таким образом, понятие соседних этапов теряет смысл и можно говорить лишь об их последовательности и близости друг другу во времени.

 

* Чинарьян Р.А. Теоретические основы классификации концептуальных моделей процесса продаж // Управление продажами, 2010, №2
** со ссылками на упомянутые и цитируемые библиографические источники можно ознакомиться в журнальном варианте статьи.


Графическое представление моделей процесса продаж

(Фрагмент статьи, опубликованной в журнале «Управление продажами» Издательского дома «Гребенников»*)

См. другие фрагменты данной статьи на сайте: 1 2 3 4 5

 
 

Напротив, при графическом представлении модели, взгляды авторов очень широкие и либеральные. В качестве основных инструментов графического моделирования (визуализации) процесса продаж как некой концептуальной условной модели исследователями используются классические геометрические фигуры, вписанные в вертикальную систему координат с заданными направлениями векторов движения.

 Геометрия моделей.

Анализ специальной литературы показывает, что для графического воплощения моделей продаж используются практически все известные геометрические фигуры: прямые, наклонные и ломанные линии; треугольники и многоугольники; окружности как в плоском, так и в объёмном исполнении. Выбор геометрической фигуры, как правило, определяет реальное истинное представление автора о процессе, хотя не стоит исключать и возможные претензии на оригинальность и попытки за счёт графических средств добиться лучшего понимания (обеспечить лучшую усвояемость материала).

 Геометрия элементов моделей

Для концептуальных моделей геометрия их элементов не принципиальна. Часто она вытекает из геометрии самой модели или удобства графического изображения, реже определяется идеологией модели. Это могут быть различные геометрические фигуры, их сегменты, отрезки линии и другие графические решения.

 Система координат

Следующим шагом графического моделирования является условное вписывание выбранной геометрической фигуры в систему координат в виде пересекающихся осей, задающих выделенные направления в пространстве. Необходимость этого шага была определена задачей, задать для каждой модели значимые для исследователей понятия «верх» и «низ», «слева» и «справа». При этом важнейшей для понимания и осмысления модели является вертикальная координата (ордината), ориентируемая понятиями «верх» и «низ».  Кроме того, тем самым реализуется, в том числе, измерительная функция, то есть возможность визуального определения степени удалённости отдельных этапов и соответственно степени проработки процесса продаж от точки входа в процесс, совпадающей с точкой начала координаты, как условной шкалы.

 Векторы движения (основные).

Для того чтобы визуально представить процесс как последовательную смену его этапов во времени и пространстве, то есть графически изобразить состояние движения, потребовалось найти возможности графически задать вектор движения от первого этапа до последнего. Чисто рисовальным изобразительным элементом графического воплощения векторов движения являются символ «стрелки» в качестве знака направляющих движения.

Из системы координат вытекают следующие основные направления (подходит для всех моделей) вектора движения: слева направо; справа налево; сверху вниз и снизу вверх. Для более точного определения направлений мы предлагаем использовать в дальнейшем терминологию, принятую в картографии: названия основных и промежуточных частей света: Север (С), Юг (Ю), Запад (З), Восток (В), Северо-запад (СЗ), Северо-восток (СВ), Юго-запад (ЮЗ) и Юго-восток (ЮВ). Напомним, что на современных географических картах северная сторона всегда находится сверху, в этом случае юг находится снизу, запад — слева, а восток — справа.

Таким образом, возможные направление вектора движения:

  • запад-восток (слева направо или З-В)
  • восток-запад (справа налево или В-З)
  • север-юг (сверху вниз или С-Ю)
  • юг-север (снизу вверх или Ю-С)
  • юго-запад – северо-восток (слева направо снизу вверх или ЮЗ-СВ)
  • северо-запад — юго-восток  (слева направо сверху вниз или СЗ-ЮВ)
  • северо-восток — юго-запад  (справа налево сверху вниз или СВ-ЮЗ)
  • юго-восток — северо-запад  (справа налево снизу вверх или ЮВ-СЗ)

 

Векторы движения (дополнительные)

Кроме того, при моделировании применяются дополнительные векторы движения —  «по часовой стрелке» (С-В-Ю-З-С) и «против часовой стрелки» (Ю-В-С-З-Ю) — распространенные словосочетания, используемых для обозначения направления вращения путём сравнения с направлением вращения стрелок часов. Напомним, что вращение, при котором верхний для наблюдателя край вращающегося предмета движется направо (а нижний налево), называется вращением по часовой стрелке. Вращение, при котором верхний край тела движется налево, называется вращением против часовой стрелки.

Таким образом, накладывая выбранную геометрическую фигуру, предварительно вписанную в вертикальную систему координат на условный компасный лимб или циферблат часов, мы получаем полную графическую картину работы данной модели.

* Чинарьян Р.А. Теоретические основы классификации концептуальных моделей процесса продаж // Управление продажами, 2010, №2
** со ссылками на упомянутые и цитируемые библиографические источники можно ознакомиться в журнальном варианте статьи.


Титулы моделей процесса продаж

(Фрагмент статьи, опубликованной в журнале «Управление продажами» Издательского дома «Гребенников»*)

См. другие фрагменты данной статьи на сайте: 1 2 3 4 5

 
 

Нейминг моделей

Творческие подходы субъектов моделирования к наименованиям моделей процесса продаж можно считать вполне консервативными. Подавляющее большинство авторов используют такие сухие «деловые» термины, как «процесс продаж» и близкий к нему «алгоритм продаж»; реже применяются термины «цикл продаж», а также совсем редкие в данном контексте «регламент продаж» и «карта продаж». Вместе с тем встречаются и оригинальные креативные названия как, например, «гора продаж», «лестница продаж», «шкала продаж»,  «цепочка продаж» и некоторые другие. В последнем случае (модель Microsoft), на наш взгляд, происходит подмена понятий, так как обычно в литературе под «цепочкой продаж»  понимают структуру каналов продаж: производитель – дилер – субдилер — потребитель.

В нашем исследовании мы поддерживаем по вопросу нейминга моделей процесса продаж большинство, и в дальнейшем будем пользоваться самым нейтральным термином «процесс продаж».

Нейминг составляющих (частей; структурных элементов) процесса продаж.

Те же консервативный подход присутствуют и для обозначения составляющих частей или элементов модели процесса продаж. Авторы, как правило, используют термины «этапы», «стадии» и «фазы», по сути являющимися синонимами, обозначающими «отдельный момент, стадию какого-либо процесса».

Вместе с тем из некоторых специфических названий моделей логично вытекают и специфические названия составляющих процесса. Так, например, в качестве названия для составляющих частей модели «лестница продаж» логично применяется термин «ступени»; для составляющих элементов модели «цепочка продаж» — термин «звенья» и т.п.   Интересным представляется название «шаги продаж», практикуемые, в частности, бизнес-тренерами   Хайке Фицнер (Dr. Heike Pfitzner)[**]
и Стефаном Шифманом (Stephan Schiffman).   На наш взгляд, это название расширяет возможности идеологической формулы и презентации процесса. Например, на сайте немецкого специалиста в области управления продажами Мартина Лимбека (Martin Limbeck) автору в качестве ежемесячного мотто (девиза) для сотрудников служб продаж встретилось практически ленинское изречение: «Zwei Schritte zurueck uns oftmals drei Schritte naeher zum Ziel» — «два шага назад часто на три шага приближают нас к цели».

Несмотря на привлекательность отдельных креативных решений, мы, как и в случае нейминга моделей, будем использовать в дальнейшем самый нейтральный термин «этапы процесса продаж».

* Чинарьян Р.А. Теоретические основы классификации концептуальных моделей процесса продаж // Управление продажами, 2010, №2
** со ссылками на упомянутые и цитируемые библиографические источники можно ознакомиться в журнальном варианте статьи.


6 признаков, что вам срочно нужны новые клиенты

 (Считалка от Леса Маккиона в переводе интернет-портала Идеономика)

 Лес Маккион (Les McKeown) — глава американской консалтинговой компании Predictable Success и автор нескольких бизнес-бестселлеров — в своей статье для интернет-портала Inc.com рассматривает так называемый «эффект Wal-Mart», то есть рыночную ситуацию, когда лидер отрасли выражает интерес и  готовность приобретать продукты или услуги у молодой растущей компании. В результате такого, казалось бы привлекательного для малого бизнеса магаконтракта, большинство небольших компаний не  только не получают экономический эффект на который они изначально рассчитывали, но и сталкиваются со снижением темпов роста их бизнеса в долгосрочной перспективе. Маккион приводит шесть признаков, по которым можно распознать такую опасную ситуацию:

  1. На одного клиента приходится больше 20% выручки.

Если речь не идет о самой ранней стадии стартапа (когда все доходы может приносить всего один клиент), важно не допускать доминирования какого-то одного клиента. Хотя в разных отраслях этот порог может быть разным, обычно симптомы болезни начинаются, когда один клиент дает 20 или больше процентов общей выручки.

  1. На совещаниях разговоры крутятся вокруг одного клиента.

Если практически на всех рабочих встречах, стратегических совещаниях, случайных встречах в коридоре или у кулера с водой заходит разговор о конкретном клиенте, вы в опасности.

  1. Ключевые сотрудники утомлены.

Когда один большой клиент покупает что-то у гораздо более маленькой компании, кто доминирует в этих отношениях? Верно, клиент. Когда так случается, со временем ваши сотрудники теряют способность работать в собственном ритме, их все чаще гоняет в хвост и в гриву могущественный крупный клиент, потерю которого «мы не можем себе позволить». Что в итоге? Истощенные, несчастливые и все более безразличные работники.

  1. Самые творческие сотрудники чувствуют неудовлетворенность.

Ваши сотрудники не просто истощены; после определенного «медового месяца» ваши самые творческие люди все больше разочаровываются в своей работе. Все просто: творческим людям нужна среда, в которой их идеи и предложения выслушивают и претворяют в жизнь. Когда речь идет об отношениях огромного клиента и крохотного поставщика, после первоначальной сделки, которая гарантирует объем заказов, остается мало пространства для таких творческих отношений. Крупные организации работают обычно в режиме «радиовещания»: они сообщают свои потребности и повышают голос, когда им кажется, что они не получают того, что хотят. Это не слишком удовлетворительная среда для креативных игроков.

  1. Ваш целевой рынок размывается.

Одно из самых болезненных последствий взаимодействия с клиентом, который во много раз крупнее вас – такое сотрудничество опасно искажает ваш рыночный фокус.

Вот как это происходит: корпорация MegaCo предлагает вам шанс заключить крупный контракт на поставку каких-нибудь экологичных штук, которые вы производите. Счастливый день! Вы договариваетесь об условиях контракта, и в ходе переговоров MegaCo добивается изменений в вашем производственном процессе: вы будете производить эти штуки не из дерева, а из пластика. Вы соглашаетесь, чтобы получить этот выгодный контракт. Три месяца спустя они настаивают, чтобы вы перед поставкой проводили предварительную сборку товара. Чтобы сохранить контракт, вы соглашаетесь и на это.

Ещё через несколько месяцев они начинают продавать вам детали, произведенные другим поставщиком; они настаивают, чтобы эти комплектующие были в составе вашего товара.

И вот прошел год, и у вас на руках уже не здоровая компания, обслуживающая обширный рынок, а бизнес-монстр, чья единственная цель в жизни – удовлетворять уникальные потребности лишь одного клиента, MegaCo.

  1. Привлечение новых клиентов отложено в долгий ящик.

А что хуже всего, когда вы начинаете понимать, что эта когда-то чудесная перспектива большого контракта с огромной компанией превратилась в кошмар эпических масштабов, на вас снисходит и другое озарение: что у вас развилась большая зависимость от контракта, и отказаться от него будет трудно.

Почему? Потому что обслуживание 800-фунтовой гориллы отъело у вас столько времени и ресурсов, что прошли месяцы – а то и годы – с тех пор, как вы всерьез занимались поиском новых заказов. MegaCo не просто обвила вас своими гигантскими щупальцами, но и засосала вас в свою дыру, не давая вам искать других клиентов, хотя именно сейчас они вам очень нужны.

Конечно, не у всех такой неприятный опыт крупных контрактов с большими компаниями. Некоторые молодые компании используют их мудро, как стартовые шаги к росту. Но если вы наблюдаете два или более из описанных выше симптомов, возможно, пора по-новому взглянуть на этот контракт.

sales-guru-6-things-for-new-klients


О чёрно-белых полосах в работе продавцов или с Днём тельняшки!

Довольно трудно найти сотрудника клиентских подразделений (маркетинг, продажи, сервис), который был бы полностью удовлетворен всем происходящим и не имел бы представления о плохом настроении. В тоже время практически нет клиентологов, тотально преследуемых одними несчастьями. Жизнь устроена таким образом, что радужные и печальные события периодически сменяют друг друга. Именно поэтому в народном фольклоре жизненный путь или путь трудовой, ассоциируют с зеброй или тельняшкой: черная полоска обязательно сменяется белой, а, значит, трудный промежуток времени лучше пережить, рано или поздно жизнь наладится. Порой произошедшее событие не соответствует нашим ожиданиям и желаниям, из-за чего клиентологи, в первую очередь, менеджеры по продажам склонны впадать в депрессию. В данном случае помочь может рецепт Коко Шанель: «Все в ваших руках, поэтому их нельзя опускать!»

А Брайан Трейси (Brian Tracy) напоминая, что каждую неудачную попытку продавца следует расценивать как этап, приближающий успех в продажах, пишет: «Помните, вся жизнь — это испытание, это тест. Чтобы достичь большого успеха, Вы должны пройти «тест на настойчивость». Но этот тест часто застаёт Вас врасплох и оказывается чем-то вроде инспекторской проверки в школе, которую ничто не предвещает. Сложная ситуация может возникнуть в любое время, причём обычно совершенно негаданно и там, где на неё совсем не рассчитываешь. Вы проходите тест на настойчивость всякий раз, когда сталкиваетесь с непредвиденной трудностью, разочарованием, задержкой, неудачей или житейским кризисом. Именно в такой ситуации Вы демонстрируете самому себе и всем, кто Вас окружает, из какого материала Вы в действительности изготовлены».

Кстати о зебрах. Существует несколько версий их полосатости. Ранее считалось, что полоски нужны зебрам для маскировки, чтобы они — зебры — сливались с окружающим африканским ландшафтом и становились неразличимыми для хищников. Исследователи опровергли это распространенное даже среди ученых заблуждение, поскольку полоски отлично видны. Особенно ночью при свете Луны, когда многие хищники выходят на охоту на зебр. Но недавно, группа физиков-оптиков из Венгрии и экологов из Швеции (Journal of Experimental Biology) выдвинули идею, что у полосок есть защитная функция — они менее всего привлекают кусачих слепней. Для подтверждения этой версии взяли трех гнедых лошадей и покрасили одну в белый цвет, другую — в черный, а третью — под зебру, то есть в черно-белую полоску. Всех покрыли специальным клейким составом и отправили пастись. Через некоторое время исследователи подсчитали прилипших к лошадям слепней. Меньше всего их было на полосатых. Из чего и был сделан вывод, что полоски — именно вертикальные — защищают от слепней. Правда, остался без ответа встречный вопрос: почему тогда другие африканские животные не стали в процессе эволюции полосатыми, как зебры?

Собственно основанием для размещения данного поста из рубрики «ни о чём», стало празднование сегодня 140-летия русской тельняшки. Есть сведения, что именно в этот день в 1874 году по инициативе Великого Князя Константина Николаевича Романова, носившего тогда высший военно-морской чин – генерал-адмирал, император Александр ІІ подписал указ о введении новой формы, которым тельняшка (специальная «нательная» рубаха) была введена как часть обязательной формы одежды русского моряка.
Кстати, сегодня во многих странах мира тельняшка воспринимается именно как российский военный атрибут. Тельняшки моряков, морских пехотинцев и десантников нередко вселяли ужас в противника в ходе самых разных конфликтов. Гитлеровцы называли советских моряков, демонстрирующих чудеса мужества и беспримерного героизма, «дьяволами в тельняшках».
Отметим, что популярна тельняшка не только в армии и на флоте – она давно стала модным аксессуаром у людей самых разных профессий, включая сотрудников клиентских подразделений. Присутствует она и в гардеробе многих представительниц прекрасного пола, глядя на которых в тельняшке, невольно забываешь про очередную чёрную полосу в своей работе.

19 августа - День тельняшки


Каков строитель, такова и обитель или с Днём строителя!

В изданной недавно на русском языке книжке Криса Макгоффа (Chris McGoff) «Искусство управлять. 46 ключевых принципов и инструментов руководителя» прочёл пересказ замечательной истории, рассказанной ранее автором книги «Transforming Leadership» Джеймсом Бернсом (James MacGregor Burns). Поздравляя всех коллег, связанных по работе со строительным рынком, с Днём строителя, считаю уместным процитировать эту историю полностью:

«…Прохладным туманным утром один ирландский священник, шагая по дороге, увидел группу рабочих. Они суетились, ворчали, вокруг них царил беспорядок. Священник спросил, чем они заняты, и старший ответил: «Мы с ребятами делаем кирпичи, святой отец. Быстро, как только можем. Даже на беседу нет времени отвлечься, уж простите, нужно мешать песок с глиной, чтобы делать кирпичи, много кирпичей». Священник пожелал им плодотворной работы и продолжил путь.

Через некоторое время он увидел еще одну группу строителей. Они тоже делали кирпичи, но рабочее место их выглядело гораздо опрятнее, а сами они — собраннее, и действия их были более слаженными. Священник так же поприветствовал их и спросил, что они делают. Мастер улыбнулся и ответил: «Святой отец, мы помогаем строить стены. Смешиваем песок, глину и воду и делаем кирпичи для бригады строителей, что трудится у северной стороны вон того здания». Священник благословил их работу и отправился дальше.

Вскоре он услышал радостное пение и смех. За поворотом он увидел третью команду строителей. Рабочее место их выглядело безупречно. Готовые кирпичи были сложены в аккуратные блоки, а люди работали в едином ритме. Увидев священника, они прервали работу и тепло поприветствовали его. «И вам доброе утро! — ответил священник. — А чем это вы заняты?» — «О, святой отец, сегодня благословенный день. Мы строим церковь. Когда она будет готова, люди нашей деревни еще много лет будут приходить сюда для поклонения Господу. Сейчас мы помогаем возводить стены. Для этого мы делаем кирпичи, смешивая песок, глину и воду. Это поистине благословенный труд!»

Рабочие первой группы ощущали себя лишь изготовителями кирпичей. Вторая группа знала, что вносит лепту в строительство стен — более глобальную задачу, — поэтому старалась выполнять работу качественно. Рабочие третьей группы, без сомнения, занимались воплощением облагораживающего видения и воспринимали свою работу как часть прекрасного. Благодаря этому облагораживанию они работали на высшем уровне, добиваясь наилучших результатов…»

По мнению Криса Макгоффа «видение создает основу для ежедневной деятельности, идет ли речь о рутинной работе или нетривиальных задачах. Люди не облагораживаются, создавая компанию ради компании. Они облагораживаются, когда ощущают себя частью коллектива, создающего нечто прекрасное для общества и мира в целом. Стимулируя в человеке желание стать частью чего-то значимого, мы пробуждаем в нем источник удивительной силы, позволяющей выходить далеко за рамки повседневности». В этом смысле такой вид человеческой деятельности как зодчество, результат которого зиждется с одной стороны на суммарном мастерстве многих профессий (архитекторов, проектировщиков, строителей, производителей стройматериалов), а с другой, на конечном видении прекрасного, само по себе является таким источником, причём как для молодых специалистов, так и для опытных мастеров!

OLYMPUS DIGITAL CAMERA
Валерий Барыкин «Передавай свой опыт молодым!»


  • Создай своё уникальное предложение!
  • Рассылка на mail

  • Пойми уникальноcть запроса клиента!
  • Июль 2017
    Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
    « Янв    
     12
    3456789
    10111213141516
    17181920212223
    24252627282930
    31  
  • Login

  • Найди баланс между процессами продажи и закупки!
  • Учись у лучших!
  • ПромСтройКонтракт

    ПромСтройКонтракт представляет муфты для арматуры, опалубку, преднапряжение и другие технологии монолитного строительства

    Новые позиции на сайте ведущего производителя и поставщика опалубки, ламинированной фанеры, бетононасосов, муфтовых соединений арматуры...

  • Подписаться на обновления проекта

  • Copyright © 1996-2010 Ремесло Управления Продажами. All rights reserved.
    iDream theme by Templates Next | Powered by WordPress