Archive for Январь, 2014

8 главных черт самых успешных продавцов

(Считалка от Тома Сирси в переводе интернет-портала «Деловая среда»)

Американский эксперт в области продаж, основатель компании Hunt Big Sales («Охотник за большими продажами») Том Сирси (Tom Searcy) составил для своей колонки интернет-портала Inc.com перечень основных характеристик поведения успешных продавцов: Что отличает самых успешных продавцов? Лучшие из лучших, как правило, имеют определенные черты, которых недостает их менее удачливым коллегам.

1. Успешные продавцы говорят с клиентами на равных

Средние и непродуктивные продавцы выстраивают в отношениях с клиентами определенную иерархию. Она, например, может включать в себя различные штампы вроде «Клиент всегда прав», «Вы клиент — значит вы босс». Мой опыт показывает, что торговые лидеры позиционируют себя как персон, равных клиентам и достойных уважения с их стороны, поскольку помогают тем решать проблемы. Уважение к покупателям они проявляют всегда, а подобострастие — крайне редко.

2. Лидеры продаж легко рассуждают о деньгах

Это качество во многом зависит от воспитания и отношения к деньгам родителей, которое они наблюдали в детстве. Если они чаще сталкивались с убеждением, что деньги — это сокровище, которое нельзя утерять или потратить, то таким продавцам труднее обсуждать сделки на крупные суммы, они испытывают в таких ситуациях определенный дискомфорт. Продавцы, которые воспринимают деньги, прежде всего как меру стоимости, обычно более успешны в продажах.

3. Лучшие продавцы готовы переубеждать клиента

Они глубоко понимают потребительский рынок и особенности товара, который продают, поэтому готовы настаивать на собственном мнении в тех случаях, когда уверены, что клиент ошибается или недостаточно компетентен.

4. Они умеют молчать в нужный момент

Тем самым топ-продавцы демонстрируют уважение к тому, что говорит клиент. Лидеры продаж позволяют себе не прерывать покупателя, и это дает возможность оценить и осознать то, что говорят клиенты, — вместо механического следования инструкциям, полученным в отделе продаж.

5. Лучшие продавцы тщательно готовятся к общению с клиентами

Этот факт кажется самоочевидным. Однако, когда я занимался исследованием продаж, оказалось, что большая часть продавцов — свыше 70% — были плохо подготовлены к звонкам и встречам. Им не хватало фактов и примеров, способных убеждать клиентов, предварительного планирования звонков, а также красочных презентаций своего товара. Будет лучше, если всё это будет в арсенале специалистов по продажам.

6. Самые лучшие продавцы не спешат

Некоторое время назад было проведено исследование, задачей которого было выяснить, как в поведении людей проявляются уверенность и власть. Суть его заключалась в наблюдении за поведением двух движущихся людей. Кто из них обладает большей уверенностью в себе? Кто более платежеспособен и имеет более высокий социальный статус и авторитет? Оба человека были одинаково одеты, похожи по телосложению и возрасту. Единственной отличительной характеристикой была скорость, с которой они передвигались. Тот человек, который спешил, всегда казался менее уверенным в себе. Проявление уверенности, в частности, выражается в контроле за своими действиями.

7. Они задают вопросы

Самые успешные продавцы задают клиентам больше вопросов — чаще более двух. Кроме того, их вопросы в большей степени сфокусированы на выводах, чем на самих данных. Иными словами, они задают вопросы типа «Что бы это могло означать в итоге?» вместо простого «Что это?».

8. Самые успешные продавцы безупречны в последующих действиях

Это качество, так же как и подготовленность к звонкам и встречам, кажется само собой разумеющимся, но очень часто упускается из виду малопроизводительными работниками. Недаром у многих покупателей складывается ощущение, что после того, как они оплатили покупку, продавцы о них тут же забывают. Как говорится, сила — в деталях.

И последнее замечание. Самые успешные продавцы имеют результат более 50% по каждому из указанных восьми пунктов. Чтобы стать лучшим, недостаточно быть суперэффективным в одной области и «середнячком» в других. Успешные продавцы на полшага опережают коллег во всем. В этом их секрет.

8 главных черт самых успешных продавцов

Реклама системы безопасности автомобиля Mercedes S-Class


7 потребительских трендов 2014 года

(Считалка от компании Trendwatching в пересказе Петра Биргера и интернет-портала Slon)

1. Отсутствие чувства вины – символ высокого статуса

Все чаще у потребителей не получается избежать чувства вины при покупках. Их наконец убедили, что бесконечное потребление наносит вред экологии, экономике, обществу, да и самим себе. Но потребление – это как наркомания, от него очень сложно отказаться. Это создает новые возможности для брендов. Сможете избавить от чувства вины при покупке – получите новых потребителей.

2. Краудшейпинг

Поколение, с детства привыкшее к компьютерам, достигнет совершеннолетия в 2014 году. Это огромный ресурс для развития нового тренда – краудшейпинга: товары и услуги будут придумываться и выставляться на продажу оперативно, на основе систематизированных данных о потребителях. Компании будут учиться анализировать информацию о поведении пользователей в режиме реального времени, тут же выдавая им предельно таргетированный продукт.

3. Китай – центр зеленых инноваций

Приставка «эко», пожалуй, единственное конкурентное преимущество «западных» марок. Но уже со следующего года китайская продукция будет не менее экологичной. Производители и власти Китая задумались о своей репутации на международных рынках и стремительно – так, как умеют только они – развивают «зеленые инновации» в таких сферах, как энергетика, транспорт, строительство.

4. Мобильный психиатр

В 2014 году возрастет интерес потребителей к Quantified Self – к технологиям «личной аналитики»: это «умные» часы, очки, браслеты и другие носимые устройства, с помощью которых можно анализировать и мониторить собственные физические способности и состояние здоровья. Потребители будут все чаще рассматривать смартфоны в качестве универсального устройства для улучшения качества жизни, не только физического, но и психологического. С помощью мобильных сервисов в следующем году будут развивать память и интеллект, заниматься брейн-фитнесом, стимулировать свой карьерный рост, бороться со стрессом и в целом улучшать психологическое состояние.

5. Поменьше данных

Big Data – хорошо. No Data – еще лучше. Потребители хотят, чтобы их обслуживали, а не следили за ними. По данным Adobe, 82% потребителей по всему миру считают, что компании собирают слишком много информации. По данным Pew Research Center, 86% американцев пытались как-то удалить или скрыть следы своей онлайн-активности. Постоянное нарушение приватности в 2013 году приведет к появлению и росту популярности no-data-брендов – компаний, которые предоставят хорошее обслуживание и при этом смогут гарантировать, что не собирают данные о потребителях.

6. Вещи, подключенные к сети, начнут заботиться о нас

В 2009 году было 2,5 млрд. устройств подключенных к сети, большинство из них – это личные устройства, такие как сотовые телефоны и компьютеры. В 2014 году в тренде окажутся устройства и приложения с максимально практичным функционалом, которые будут обмениваться данными для заботы о человеке: помогать ему мониторить расходы, убираться, следить за здоровьем, экономить электричество. Ну и появится много специализированных сегментов: интернет мобильных вещей, интернет безопасных вещей, интернет городских вещей, интернет люкс-вещей и т.д. Пространство для фантазии и новых проектов огромное.

7. Глокализация продолжается

Мода на локальные, местные, продукты уходит в прошлое. А глобальные бренды у прогрессивных потребителей давно вызывают недоверие. Компромисс – глокальные продукты, сочетающие в себе и элементы общемировых тенденций, и локальную специфику. Сложная комбинация, но тот, кто первый научится ловко создавать и продавать такие товары и услуги, первым сорвет большой куш.

7 потребительских трендов 2014 года


15 советов от бизнес-гуру на 2014 год

(Считалка от Стива Бланка, Пола Грэма, Клейтона Кристенсена и других бизнес-гуру в пересказе Петра Биргера и интернет-портала Slon)

Редактор Slon.ru Пётр Биргер изучил, что говорили в течение последних 12 месяцев известные предприниматели и бизнес-гуру, и выбрал из их выступлений конкретные советы, которые помогут сориентироваться и не совершить ошибку в 2014 году:

1. Не молитесь на стратегии

Как показал этот год, компании, которые придерживаются ярко выраженных долгосрочных стратегий, не очень хорошо справляются с проблемами изменчивого мира. Оперативных развилок с каждым годом все больше, неожиданности теперь влияют на наши дела больше, чем продуманные планы. Не отказывайтесь от стратегий, но и прекращайте на них молиться.

Джек Уэлч (Jack Welch), предприниматель, бизнес-консультант, бывший глава General Electric

 

2. Отвечайте за маркетинг сами

Как только ко мне приходят с идеей немедленно нанять какого-нибудь очередного рекламного гения, я хочу уволить того, кто пришел ко мне с этим предложением. Пора признать: маркетинг на потребительских рынках – это высшая точка компетенции и отвечать за него должен непосредственный руководитель бизнеса.

Ричард Брэнсон (Richard Branson), предприниматель

 

3. Комбинируйте иронию и пафос

Интересно, что противостояние иронии и искренности вновь стало главным скрытым трендом в маркетинге. Только если раньше можно было взять на вооружение что-то одно, и это работало, то теперь нужно учиться комбинировать, делать микс, коктейль. Ироничный пафос: придумайте, как это будет выглядеть, и перед вами откроется большое будущее.

Дэниел Пинк (Daniel H. Pink), писатель, бизнес-консультант

 

4. Не доверяйте интуиции. Только образованию!

Интуитивный бизнес в наше время – это мракобесие. Накоплена огромная база информации, бизнес-школы уже систематизировали знания и правила. Не пользоваться этим все равно что принимать роды в домашних условиях без врачей. С большой вероятностью, ничего путного у предпринимателя, опирающегося на интуицию, не родится.

Роджер Мартин (Roger Martin), теоретик менеджмента, бизнес-консультант

 

5. Ждите беды

Когда ты начинаешь считать бюджет на будущее, легче всего сказать: не вижу никаких оснований считать, что следующий год будет хуже, чем текущий. Но мудрые люди поступают по-другому, они говорят: нет никаких оснований считать, что следующий год вообще наступит. Такая позиция подталкивает к тому, чтобы хорошенько застраховать все риски.

Эстер Дайсон (Esther Dyson), венчурный инвестор, предприниматель, писатель

 

6. Управляйте людьми, а не коллективом 

Управлять людьми можно по-разному. Пора назвать это не допущением, а правилом. Управлять людьми нужно по-разному – шаблонные методы давно перестали работать. Ни одна HR-инструкция не приведет к результату, если вы будете расставлять персонал, как фигуры на шахматной доске.

Маршалл Голдсмит (Marshall Goldsmith), бизнес-консультант

 

7. Развивайтесь без кредитов

Попробуйте хотя бы первый год своей работы развиваться без кредитов. Если получится, и вы не разоритесь, попробуйте так же прожить и второй год. Будущее за теми компаниями, которые смогут прожить без кредитной системы. Скоро наличие кредитного плеча будет не преимуществом, а исключительным обременением, показателем нездоровой ситуации.

Cаид Амиди (Saeed Amidi), предприниматель, основатель Plug and Play International

 

8. Управляйте идеей, а не придумывайте ее

Я видел много успешных стартапов. Они очень разные, но всех их объединяет одно: создатель бизнеса понимает, что его идея не уникальна, но он также понимает, что уникален его управленческий подход к этой неуникальной идее. Управление, сам процесс важнее первоначальной задумки.

Cтив Бланк (Steve Blank), венчурный предприниматель

 

9. Будьте наивными

Самой большой ошибкой было бы упрекать в наивности тех, кто считает свой проект высшим достижением рынка. Наивность сегодня – главный двигатель бизнеса. Без нее никто бы ничего не делал, так как все уже давно придумано и без них.

Эван Уильямс (Evan Clark Williams), предприниматель, сооснователь Twitter

 

10. Учитесь закрывать бизнес

Запускать бизнес – важная компетенция, но уже давно общедоступная. Намного сложнее бизнес закрывать. Те, кто не поддается самообману, не тянет груз до конца и понимает, как с максимальной выгодой закрыть неуспешный проект, будут цениться на рынке больше, чем стартаперы-идеалисты.

Бен Хоровиц (Ben Horowitz), венчурный предприниматель, сооснователь фонда Andreessen Horowitz

 

11. Используйте Big Data в любом бизнесе

Без Big Data сегодня не может развиваться ни один бизнес, какого бы размера он ни был. Если у вас завод, вы должны научиться анализировать данные о производительности труда тех сотен сотрудников, которые работают на нем. Если у вас небольшой ресторан, вы должны научиться анализировать данные о том, какие десерты клиенты предпочитают после рыбы, а какие после мяса. Небольшой размер бизнеса не уменьшает роль Big Data, а часто даже увеличивает ее.

Дон Тапскотт (Don Tapscott), гуру менеджмента, бизнес-стратег

 

12. Не доверяйте лайкам

Вы можете сильно преукрасить ваш продукт в социальных сетях – лучшего механизма для этого еще не придумали. Но также легко вы окажетесь в ловушке: ничто так не обманывает, как реакция сетевой общественности. Продавайте свой товар где угодно – хоть в интернете, хоть в магазине, – но не думайте, что лайки гарантируют вам продажи. Они вообще ничего не значат и реально могут повлиять только на ваше настроение.

Пол Грэм (Paul Graham), венчурный предприниматель, глава Y Combinator

 

13. Готовьтесь к кризису

Кризис неизбежен. Это то, что я могу говорить со стопроцентной уверенностью. Даже если выдержат банки и национальные экономики, вы столкнетесь с кризисом, потому что переосмысление принципов бизнеса всегда наступает чуть загодя до экономических потрясений. Просто примите это и создавайте антикризисную программу уже сейчас. В следующем году вы поймете, что время на нее точно не было потрачено впустую.

Крис Андерсон (Chris Anderson), предприниматель, глава D Robotics

 

14. Латайте дыры и боритесь со стрессом

В ближайшие несколько лет кардинально изменятся факторы успеха. Если еще пять лет назад вы должны были быть достаточно усидчивы, гибки, смелы и настойчивы для достижения цели, то теперь эти качества уходят на второй план. На первом же оказываются образование, финансовая грамотность и стрессоустойчивость. Новая кризисная волна требует не универсальных лидеров, а ребят, которые могут быстро на уровне управления решать узкие проблемы и латать дыры.

Клейтон Кристенсен (Clayton Christensen), ученый и предприниматель, профессор Гарвардской школы бизнеса.

 

15. Много платите финансовым директорам

Лучше отказаться от трех менеджеров по персоналу, чем от одного финансового директора. Сотрудники при необходимости найдутся сами, а потерянные и неучтенные деньги погубят бизнес быстрее, чем вы успеете его построить.

Эрик Шмидт (Eric Schmidt), председатель совета директоров компании Google

 

15 sovetov business-guru


Так вот ты какой, оказывается, год Лошади!

horse-2014

История лошади: фотограф Андрей Разумовский

Я лошадкам забитым,
Что не подвели,
Поклонился в копыта
До самой земли.
Сбросил с воза манатки,
Повел в поводу.
Спаси Бог вас, Лошадки….

(В.С.Высоцкий «Очи чёрные»)


  • Создай своё уникальное предложение!
  • Рассылка на mail

  • Пойми уникальноcть запроса клиента!
  • Январь 2014
    Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
    « Дек   Мар »
     12345
    6789101112
    13141516171819
    20212223242526
    2728293031  
  • Login

  • Найди баланс между процессами продажи и закупки!
  • Учись у лучших!
  • ПромСтройКонтракт

    ПромСтройКонтракт представляет муфты для арматуры, опалубку, преднапряжение и другие технологии монолитного строительства

    Новые позиции на сайте ведущего производителя и поставщика опалубки, ламинированной фанеры, бетононасосов, муфтовых соединений арматуры...

  • Подписаться на обновления проекта

  • Copyright © 1996-2010 Ремесло Управления Продажами. All rights reserved.
    iDream theme by Templates Next | Powered by WordPress