Archive for Август, 2014

О чёрно-белых полосах в работе продавцов или с Днём тельняшки!

Довольно трудно найти сотрудника клиентских подразделений (маркетинг, продажи, сервис), который был бы полностью удовлетворен всем происходящим и не имел бы представления о плохом настроении. В тоже время практически нет клиентологов, тотально преследуемых одними несчастьями. Жизнь устроена таким образом, что радужные и печальные события периодически сменяют друг друга. Именно поэтому в народном фольклоре жизненный путь или путь трудовой, ассоциируют с зеброй или тельняшкой: черная полоска обязательно сменяется белой, а, значит, трудный промежуток времени лучше пережить, рано или поздно жизнь наладится. Порой произошедшее событие не соответствует нашим ожиданиям и желаниям, из-за чего клиентологи, в первую очередь, менеджеры по продажам склонны впадать в депрессию. В данном случае помочь может рецепт Коко Шанель: «Все в ваших руках, поэтому их нельзя опускать!»

А Брайан Трейси (Brian Tracy) напоминая, что каждую неудачную попытку продавца следует расценивать как этап, приближающий успех в продажах, пишет: «Помните, вся жизнь — это испытание, это тест. Чтобы достичь большого успеха, Вы должны пройти «тест на настойчивость». Но этот тест часто застаёт Вас врасплох и оказывается чем-то вроде инспекторской проверки в школе, которую ничто не предвещает. Сложная ситуация может возникнуть в любое время, причём обычно совершенно негаданно и там, где на неё совсем не рассчитываешь. Вы проходите тест на настойчивость всякий раз, когда сталкиваетесь с непредвиденной трудностью, разочарованием, задержкой, неудачей или житейским кризисом. Именно в такой ситуации Вы демонстрируете самому себе и всем, кто Вас окружает, из какого материала Вы в действительности изготовлены».

Кстати о зебрах. Существует несколько версий их полосатости. Ранее считалось, что полоски нужны зебрам для маскировки, чтобы они — зебры — сливались с окружающим африканским ландшафтом и становились неразличимыми для хищников. Исследователи опровергли это распространенное даже среди ученых заблуждение, поскольку полоски отлично видны. Особенно ночью при свете Луны, когда многие хищники выходят на охоту на зебр. Но недавно, группа физиков-оптиков из Венгрии и экологов из Швеции (Journal of Experimental Biology) выдвинули идею, что у полосок есть защитная функция — они менее всего привлекают кусачих слепней. Для подтверждения этой версии взяли трех гнедых лошадей и покрасили одну в белый цвет, другую — в черный, а третью — под зебру, то есть в черно-белую полоску. Всех покрыли специальным клейким составом и отправили пастись. Через некоторое время исследователи подсчитали прилипших к лошадям слепней. Меньше всего их было на полосатых. Из чего и был сделан вывод, что полоски — именно вертикальные — защищают от слепней. Правда, остался без ответа встречный вопрос: почему тогда другие африканские животные не стали в процессе эволюции полосатыми, как зебры?

Собственно основанием для размещения данного поста из рубрики «ни о чём», стало празднование сегодня 140-летия русской тельняшки. Есть сведения, что именно в этот день в 1874 году по инициативе Великого Князя Константина Николаевича Романова, носившего тогда высший военно-морской чин – генерал-адмирал, император Александр ІІ подписал указ о введении новой формы, которым тельняшка (специальная «нательная» рубаха) была введена как часть обязательной формы одежды русского моряка.
Кстати, сегодня во многих странах мира тельняшка воспринимается именно как российский военный атрибут. Тельняшки моряков, морских пехотинцев и десантников нередко вселяли ужас в противника в ходе самых разных конфликтов. Гитлеровцы называли советских моряков, демонстрирующих чудеса мужества и беспримерного героизма, «дьяволами в тельняшках».
Отметим, что популярна тельняшка не только в армии и на флоте – она давно стала модным аксессуаром у людей самых разных профессий, включая сотрудников клиентских подразделений. Присутствует она и в гардеробе многих представительниц прекрасного пола, глядя на которых в тельняшке, невольно забываешь про очередную чёрную полосу в своей работе.

19 августа - День тельняшки


Каков строитель, такова и обитель или с Днём строителя!

В изданной недавно на русском языке книжке Криса Макгоффа (Chris McGoff) «Искусство управлять. 46 ключевых принципов и инструментов руководителя» прочёл пересказ замечательной истории, рассказанной ранее автором книги «Transforming Leadership» Джеймсом Бернсом (James MacGregor Burns). Поздравляя всех коллег, связанных по работе со строительным рынком, с Днём строителя, считаю уместным процитировать эту историю полностью:

«…Прохладным туманным утром один ирландский священник, шагая по дороге, увидел группу рабочих. Они суетились, ворчали, вокруг них царил беспорядок. Священник спросил, чем они заняты, и старший ответил: «Мы с ребятами делаем кирпичи, святой отец. Быстро, как только можем. Даже на беседу нет времени отвлечься, уж простите, нужно мешать песок с глиной, чтобы делать кирпичи, много кирпичей». Священник пожелал им плодотворной работы и продолжил путь.

Через некоторое время он увидел еще одну группу строителей. Они тоже делали кирпичи, но рабочее место их выглядело гораздо опрятнее, а сами они — собраннее, и действия их были более слаженными. Священник так же поприветствовал их и спросил, что они делают. Мастер улыбнулся и ответил: «Святой отец, мы помогаем строить стены. Смешиваем песок, глину и воду и делаем кирпичи для бригады строителей, что трудится у северной стороны вон того здания». Священник благословил их работу и отправился дальше.

Вскоре он услышал радостное пение и смех. За поворотом он увидел третью команду строителей. Рабочее место их выглядело безупречно. Готовые кирпичи были сложены в аккуратные блоки, а люди работали в едином ритме. Увидев священника, они прервали работу и тепло поприветствовали его. «И вам доброе утро! — ответил священник. — А чем это вы заняты?» — «О, святой отец, сегодня благословенный день. Мы строим церковь. Когда она будет готова, люди нашей деревни еще много лет будут приходить сюда для поклонения Господу. Сейчас мы помогаем возводить стены. Для этого мы делаем кирпичи, смешивая песок, глину и воду. Это поистине благословенный труд!»

Рабочие первой группы ощущали себя лишь изготовителями кирпичей. Вторая группа знала, что вносит лепту в строительство стен — более глобальную задачу, — поэтому старалась выполнять работу качественно. Рабочие третьей группы, без сомнения, занимались воплощением облагораживающего видения и воспринимали свою работу как часть прекрасного. Благодаря этому облагораживанию они работали на высшем уровне, добиваясь наилучших результатов…»

По мнению Криса Макгоффа «видение создает основу для ежедневной деятельности, идет ли речь о рутинной работе или нетривиальных задачах. Люди не облагораживаются, создавая компанию ради компании. Они облагораживаются, когда ощущают себя частью коллектива, создающего нечто прекрасное для общества и мира в целом. Стимулируя в человеке желание стать частью чего-то значимого, мы пробуждаем в нем источник удивительной силы, позволяющей выходить далеко за рамки повседневности». В этом смысле такой вид человеческой деятельности как зодчество, результат которого зиждется с одной стороны на суммарном мастерстве многих профессий (архитекторов, проектировщиков, строителей, производителей стройматериалов), а с другой, на конечном видении прекрасного, само по себе является таким источником, причём как для молодых специалистов, так и для опытных мастеров!

OLYMPUS DIGITAL CAMERA
Валерий Барыкин «Передавай свой опыт молодым!»


Структура моделей процесса продаж

(Фрагмент статьи, опубликованной в журнале «Управление продажами» Издательского дома «Гребенников»*)

См. другие фрагменты данной статьи на сайте: 1 2 3 4 5

 
 

Системный подход к анализу моделей процесса продаж предполагает их исследование как целостного комплекса взаимосвязанных структурных элементов (компонентов). В различных источниках выделяется от двух до пяти компонентов структуры моделей процесса. Наиболее распространённой является дуалистическая структура «субъект моделирования – объект моделирования». Также в контексте структурной компоненты модели часто выделяют «предмет моделирования», реже «задачу моделирования» и, ещё реже, «язык моделирования». Рассмотрим содержание этих компонент в рамках моделирования процесса продаж. (Рисунок 1)

struktura-modelej-processa-prodazh-salesguru

Субъект моделирования

Субъектом моделирования процесса продаж, несомненно, является сам исследователь – разработчик модели. Поэтому в качестве важного инструмента моделирования следует признать его воображение, творческую фантазию и ассоциативное мышление. Что не исключает главного – знание объекта моделирования и правильную постановку задачи, то есть осознание цели, которую он хочет добиться с помощью данной модели. С другой стороны субъект, так или иначе, находится под постоянным влиянием той прикладной области, в которой он работает, что определяет тенденцию к постоянному снижению уровня концептуальности модели в пользу её конкретизации.

Особо следует выделить, так называемых, «косвенных» субъектов моделирования, под которыми мы будем понимать заказчиков (потребителей) моделей процесса продаж, не участвующих в процессе моделирования непосредственно, но задающих его рамки. В нашем случае это будут участники тренингов, руководители продаж как заказчики консалтинговых и информационных услуг, практикующие продавцы и другие специалисты.

 Объект моделирования

Объектом моделирования является непосредственно процесс продаж, его составные элементы и их причинно-следственные связи. Здесь важно различать объект моделирования и объект воздействия модели, в качестве носителя некой концептуальной идеи, под которым понимается заказчик (потребитель) модели.

 Предмет моделирования

Как известно, предметом моделирования по определению является некоторое свойство, качество, проявляющееся в объекте и существенное с точки зрения достижения цели моделирования. Как мы уже отмечали, в случае строительства концептуальной модели — это заложенная в её титуле и графическом образе некая идеологическая формула.

 Задача моделирования

Задача моделирования – это задача, которую решает субъект в рамках процесса моделирования. Более того, вне контекста задачи любая модель просто теряет смысл. На постановку задачи с одной стороны влияет предмет моделирования, а с другой – сам субъект моделирования, точнее, формирующая его (внешняя и внутренняя) среда. Таким образом, задача моделирования всегда имеет двойственную природу: с одной стороны, она объективна, так как вытекает из предмета исследования, с другой — субъективна, поскольку исследователь всегда корректирует её в зависимости от опыта, интересов, мотивов деятельности. Поэтому даже в рамках одной задачи моделирования возможно построение разными субъектами разных моделей.

Для большинства исследователей основным критерием выбора модели является понимание тех задач, для решения которых данная модель предназначена.

Иными словами, в качестве какого управленческого инструмента (управления кем или чем) будет применяться данная модель. Например, это будет инструмент управления отношениями с клиентами, каналами сбыта или торговым персоналом. Также модель процесса продаж может быть инструментом планирования, прогнозирования, контроля. Кроме того выбор модели зависит от отрасли и вида бизнеса, вида продаж (прямые продажи, телефонные продажи и т.п.), структуры клиентов (процесс продажи традиционным клиентам может отличаться от продаж новым клиентам; процесс продажи ключевым клиентам от продаж мелким клиентам и т.п.). Такой точки зрения придерживаются профессор Петер Винкельман (Peter Winkelmann) и Дирк Цупанчик (Dr.Dirk Zupancic) из Унивеситета Санкт-Галлена (Швейцария). [**]

Задача моделирования, как правило, имеет прикладной характер. Так, например, задачами моделирования процесса продаж для бизнес-тренеров и консультантов может быть разработка учебно-методического материала тренинга и/или наглядного учебного пособия.  Для производителей специального программного обеспечения – графическая нотация (регламент) для разработки автоматизированной системы управления продажами и так далее.

Язык моделирования

Моделирование предполагает наличие фиксированного набора изобразительных (выразительных) средств и правил — языка описания объекта. Для описания бизнес-процессов в настоящее время существует несколько десятков подходов и стандартов – UML, BPM и другие, с помощью которых любой бизнес-процесс можно представить в виде графических блок-схем или карт. Достоинства таких моделей в их максимальной детализации и информативности. В тоже время, используемые в них графические решения, затрудняют идентификацию и запоминание моделируемого процесса, снижают возможности модели как носителя некой идеологической формулы представить её в более выгодном и понятном образе, что в контексте концептуального моделирования представляется приоритетным. С другой стороны с помощью инструментов классического дизайна в рамках моделирования теоретически можно решить любую творческую визуальную задачу, но при этом трудно реализовать основную – информационную —  функцию модели, как способа существования информации (знания).

Таким образом, поиск точного, достаточного, лаконичного, удобного для восприятия и анализа языка одна из важнейших задач субъектов моделирования. Соблюсти баланс между мнемоникой и функциональностью при строительстве концептуальных моделей, позволяет такой язык моделирования, как инфографика. Под этим термином обычно понимается визуальное представление информации, данных и знаний в виде таблиц, диаграмм, графиков, рисунков и других графических средств, с возможностью комбинирования их с текстовой информацией. Таким образом, инфографика выступает носителем как визуальной, так и вербальной информации, то есть заставляет думать, чувствовать и анализировать одновременно, что максимально соответствует целям разработки концептуальных моделей.

* Чинарьян Р.А. Теоретические основы классификации концептуальных моделей процесса продаж // Управление продажами, 2010, №2
** со ссылками на упомянутые и цитируемые библиографические источники можно ознакомиться в журнальном варианте статьи.


  • Создай своё уникальное предложение!
  • Рассылка на mail

  • Пойми уникальноcть запроса клиента!
  • Август 2014
    Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
    « Июл   Сен »
     123
    45678910
    11121314151617
    18192021222324
    25262728293031
  • Login

  • Найди баланс между процессами продажи и закупки!
  • Учись у лучших!
  • ПромСтройКонтракт

    ПромСтройКонтракт представляет муфты для арматуры, опалубку, преднапряжение и другие технологии монолитного строительства

    Новые позиции на сайте ведущего производителя и поставщика опалубки, ламинированной фанеры, бетононасосов, муфтовых соединений арматуры...

  • Подписаться на обновления проекта

  • Copyright © 1996-2010 Ремесло Управления Продажами. All rights reserved.
    iDream theme by Templates Next | Powered by WordPress