Archive for 2016

Просто новогодняя сказка 7

 Эхо! Эхо, покажись! Ты какого цвета?
Может, розовое ты, Бродишь до рассвета?

Я — зелёное весной. Летом я — цветное.
И белым-бело-бело, Снежное, зимою.

(Валентина Ланцетти)

 

В нашей уже традиционной в канун Нового года публикации просто хорошей сказки для будущих клиентологов, остающихся пока детьми, и клиентологов действующих, но не забывших ещё детство, мы снова предлагаем встретиться с «маленьким живым кактусом» (почти ёлочкой) Ёжиком, героем популярных историй писателя Сергея Козлова и бизнес-тренера Алексея Митина. Сегодня мы хотим познакомить вас с замечательной сказкой «Ёжик и Эхо», принадлежащей перу ещё одного ёжиковеда и ёжиколюба, писателя-сказочника, а по совместительству инженера-физика Сергея Морозова. Как признаётся сам автор: «Сказки пишу в свободное от дежурств на ускорителях время, хотя каюсь… бывало и во время них». Как известно, эхо  — это физическое явление, заключающееся в принятии наблюдателем отражённой от препятствий звуковой  волны. Может поэтому профессиональный физик Сергей Морозов так точно и поэтично описывает свойства этого явления в своей сказке. В качестве бонуса предлагаем размещённые в качестве эпиграфа  тематические стихи детского поэта Валентины Ланцетти.

Наступала пора Нового Года. Ёжик прибрался в норке, выбросил старые сухие листья, набрал веточек мягкой ели и поставил их в старую вазу на столе. Игрушек у него не было, но шишки на ветках были такие красивые, что игрушек и не понадобилось. Ёжик наколол побольше дров, чтобы не бегать потом перед самым праздником. Решив погулять и заодно проведать своих друзей, Ёжик вышел на крылечко. Туман окутал весь лес, верхушки деревьев были как будто за облаками. Ёжик испугался, как там Белочка, которая жила в дупле раскидистого дуба на опушке. «Неужели потерялась в тумане?!» — подумал он и решил пойти проведать ее.

Проходя мимо колодца, Ёжик остановился и заглянул в него. В колодце, и это Ёжик точно знал, жило Эхо. Старое ворчливое Эхо, которое повторяло все подряд, что ему ни скажут.

— Привет — сказал Ёжик.

— Привет — повторило Эхо, как всегда, передразнивая Ёжика.

— Опять за свое.. хоть бы о чем другом поговорили.. — сказал Ёжик.

— Опять за свое.. хоть бы о чем другом поговорили.. — невозмутимо ответило Эхо.

Ёжик понял, что с Эхом спорить — все равно, что с самим собой и пошел на опушку. Дойдя до старого дуба, Ёжик постучал палочкой по нижней ветке. Белочка, прыгая с ветки на ветку, спрыгнула с дерева.

— Привет, пушистый хвост, — сказал Ёжик.

— День добрый — сказала Белочка — зачем меня звал?

— Я просто хотел узнать, не заблудилась ли ты в таком тумане, там наверху все белое.

— Ничуть! — Белочка махнула хвостом. — Вот еще! Я каждую ветку знаю, даже в темноте могу прыгать и.. и хоть до норы Кролика допрыгать могу! Погоди.. а ты чего такой грустный?

— Я не грустный. Я — задумчивый. Я про Эхо думаю, которое в колодце у меня живет.

— А что с ним? — сказала Белочка озабоченно. — Неужели заболело? Перед Новым Годом-то?

— Да нет, вроде такое же, как всегда. Но это-то меня и тревожит. Ему же одиноко.. Совсем-совсем не с кем поговорить, вот оно меня и передразнивает.

— Слушай, а пошли вместе, может я с ним поговорю?

— Пошли, давай попробуем.

И Ёжик с Белочкой направились по дорожке к колодцу с Эхом. Вернее, Ёжик бежал по дорожке, а Белочка прыгала по нижним веткам. Она боялась забираться в туман выше, потому что домик Ёжика был далеко, и дорогу в тумане она почти не знала. Добравшись, они оба заглянули в колодец.

— Привет! — крикнула Белочка.

— Привет! — отозвалось Эхо таким же голосом.

— Не вот, не получилось.. — Ёжик огорченно вздохнул, — тебя оно тоже передразнивает.

— А вот и нет! Ты же говорил, что оно как всегда, а оно — моим голосом заговорило! Давай не так, давай я буду свое Эхо приветить, а ты — свое.

— Привет, Белочка — сказал Ёжик вглубь колодца.

— Привет, Ёжик — сказала следом Белочка.

И они услышали как Эхо Ёжика и Эхо Белочки.. тоже поздоровались!

— Ура! — закричал Ёжик, — работает!

— Ура, ура! — улыбнулась Белочка. — Я же говорила, ему просто скучно! Хочешь я буду приходить и делать свое Эхо, когда твоему будет скучно?

— Конечно хочу! А мы будем пока пить чай с вареньем, пока твое Эхо и мое Эхо разговаривают.

Потом настал Новый Год, Белочка пришла к Ёжику поздравить его с Новым Годом, и Эхо Ёжика рассказывало Эху Белочки сказки, а потом они пили чай и разговаривали сами.

— Слушай, Ёжик, а у меня тоже есть маленькое Эхо в старом дубе. Только оно тихое-тихое. Но ему тоже скучно. Ты умеешь говорить шепотом?

— Умею — сказал Ёжик.

— Тогда приходи завтра, я тебя с ним познакомлю, и с твоим Эхом тоже.

— А у тебя варенье есть?

— Есть, и еще — шишковый компот.

— Ой, и с компотом я тоже хочу познакомиться! — сказал Ёжик.

И они засмеялись, а за окошком было все в снегу и никакого тумана уже не было, зато шел мягкий, пушистый, новогодний снег….


Коллективно-индивидуальное поздравление с наступающими праздниками 6

nosorog-olen-2013-marketing-sales-gu-ruСпасибо, уходящий год,
За то, что был.
За то, что прожит…
( Наталья Волкова Рыжая)
Среди обязательных атрибутов новогодних праздников в России особое место занимает новогодняя ёлка. Казалось бы, уж праздничная ёлка есть и в других странах. Однако российская ёлка от своих зарубежных сестёр сильно отличается. В массовом сознании наших соотечественников она имеет очень отдалённое отношение к библейскому сюжету, зато крепко связана с песней «В лесу родилась ёлочка» и обязательными хороводами, начинающимися в детском саду и не прекращающимися никогда.

Наши читатели часто спрашивают, а что, собственно, делает обычную ель новогодней? Конечно, это ёлочные украшения. Те самые игрушки – электрические гирлянды, елочные шары, елочные верхушки, подвески, шишки, сосульки, колокольчики и забавные фигурки сказочных персонажей – которые целый год пылятся на антресолях или в дальнем углу стенного шкафа, и с нетерпением ждут того часа, когда их наконец-то выпустят из их коробочного плена. Собственно, украшение ёлки – это одно из самых больших удовольствий и семейных таинств новогодних праздников.

Домашние коллекции ёлочных игрушек, как правило, собираются в России годами. У каждой игрушки есть свое маленькое прошлое, часто связанное с историей семьи. Во многих семьях хранятся игрушки, которые покупали ещё дедушки и бабушки. Что-то привозится из разных городов, в том числе из-за границы как память о поездках. Что-то дарят близкие, друзья и коллеги, и, вешая на ёлочную ветвь очередной шар, мы вспоминаем его дарителя. В последние годы получили популярность шары с корпоративной символикой. Это тоже память, память о компаниях, в которых мы работаем или с которыми сотрудничаем. Например, нашу новогоднюю ёлку уже много лет украшают золотой стеклянный домик «Издательского дома Гребенников» и синий «в инеи» шар «Промстройконтракт».

Ну и, наконец, это ежегодные новогодние рынки с развалами ёлочных украшений. Как можно пройти мимо этого богатства и не присмотреть новую игрушку?! Поскольку идеи маркетинга нам не чужды, нас заинтересовала ситуация на отечественном рынке новогодних игрушек.

Понятно, что этот рынок имеет ярко выраженную сезонность. Оптовые продажи данной категории товаров начинаются за полгода до 31 декабря, тогда как розничная торговля на «новогоднем» рынке активизируется в ноябре. Если сравнить международный опыт торговли новогодними игрушками с российским, то в нашей стране реализация таких товаров начинается поздно. По оценкам аналитической компании «BusinesStat», в России всего четыре компании, которые можно считать отечественными производителями новогодних игрушек, чья продукция поставляется в некоторые регионы страны. Возглавляет список отечественных производителей крупнейшая в России подмосковная фабрика елочных игрушек «Елочка». Также производством новогодних игрушек в России занимаются ещё одна подмосковная компания «Иней», нижегородская фабрика стеклянных елочных украшений «Ариель» и красноярская компания «Бирюсинка».

Если рассматривать соотношение отечественной продукции и импортной, то в среднем за последние пять лет стоимостный объём российского производства составлял чуть более двух процентов от денежного оборота импорта. Причем данный показатель, к сожалению, ежегодно сокращается. Российский товар вытесняет дешевая продукция из азиатских стран – Китая, Тайваня, Вьетнама и Таиланда. По данным «BusinesStat», в 2015 году в стоимостном выражении доля Китая в общем объёме поставок новогодних игрушек превысила восемьдесят процентов и составила 55 миллионов долларов. Китайские новогодние игрушки изготавливаются на штамповочных машинах, поэтому они намного дешевле изделий ручной работы. С этим можно согласиться, но изделия ручной работы хранят тепло человеческих рук, тогда как машинное производство холодное и бездушное. Многие штампованные ёлочные игрушки очень красивы, но то, что называется «не радуют». А, как известно, если игрушки не радуют, значит, они не настоящие!

Кроме того на сокращение доли отечественного производства в последние два года влияют кризисные явления, происходящие в экономике страны. Если в Европе согласно экспертным оценкам  порядка шестидесяти процентов рождественской и новогодней продукции носит одноразовый характер, то российский потребитель не привык ежегодно полностью или частично обновлять новогодние украшения, а из года в год использует набор игрушек, приобретенный ранее. А в условиях снижения доходов населения потребители стремятся к ещё большей экономии. Так что давайте, достанем с антресолей заветные гирлянды и шары, нарядим ёлочки и пусть на несколько новогодних дней, но забудем о кризисах и прочих неприятностях. И на чём мы точно не будем экономить, так это на праздничных поздравлениях друг друга!

Объединённая редакция сайтов Salesgu.ru, Bizmodelgu.ru, журналов «Управление продажами» и «Клиентинг и управление клиентским портфелем» в последний рабочий день уходящего года сердечно благодарит всех подписчиков и читателей указанных ресурсов за проявленный к ним интерес и от всей души поздравляет всех с наступающим Новым годом и Рождеством!

Традиционно желаем вам в новом году много новых интересных и полезных статей!

Новогодний сюрприз от логистического партнёра объединённой редакции – упряжки «летучих» оленей Санты Клауса. Инициативная группа оленей в составе «стремительного» Дэшера (Dasher), «танцора» Дэнсера (Dancer), «кометы» Комета (Comet), «купидона» Кьюпида (Cupid) и «молнии» Блитцена (Blitzen) в карнавальных костюмах Снегурочек.


Год носоклюва или новогодние размышлизмы ни о чём

Вот и пришло время для очередных теоретических изысканий на ниве лингвистической гибридизации символов нового года (2017 год по восточному календарю – это год Петуха или Курицы) и журнала «Управление продажами» (наше всё – носорог). Смысл игры – выбрать в качестве «местночтимого» символа года некое реальное или мифическое существо, в названии которого обязательно присутствует одна из двух смысловых частей названия символа журнала: «нос» и/или «рог». При этом важным условием является не столько «игра слов», сколько построенный на ассоциациях поиск смыслов.

Итак, как определить, что есть общего у носорога и петуха (курицы)? Во-первых, воспользуемся парадоксальным советом главного пирата мирового кинематографа Джека Воробья: «Каракатицы! Вспомним, друзья мои о братьях наших меньших – каракатицах». Весьма неплохой совет, если вспомнить, что особенностью каракатиц, как собственно и других головоногих моллюсков, является наличие на передней части головы своеобразного клюва, напоминающего клюв попугая или совы, которым каракатицы дробят пищу.

Во-вторых, обратимся к всезнающей википедии и узнаем, что «клюв – это орган черепах, головоногих моллюсков и, внимание, птиц, образованный удлинёнными беззубыми челюстями, одетыми роговым чехлом – рамфотекой». Если абстрагироваться от известной народной формулы «курица не птица» и доверится орнитологам, то петух с курицей как раз те самые птицы и есть, а значит, тоже имеют отношение к этой загадочной рамфотеке. В свою очередь, дважды помянутая рамфотека состоит из ещё более загадочных «кератинов — семейства фибриллярных белков, обладающих механической прочностью, которая среди материалов биологического происхождения уступает лишь хитину. В основном из кератинов состоят роговые производные эпидермиса кожи — такие структуры, как перья и рамфотека клюва птиц, волосы, ногти, а также, внимание,  рога носорогов».

Вот оно! Оказывается клюв петуха (курицы) и рог носорога сделаны из одного природного материала, а значит, с присущим нам в канун Нового года остроумием и известной долей условности могут рассматриваться как тождественные понятия. Воспользуемся заменой одного на другой в слове «носорог»  и получим сочетание «носоклюв». Ура, с наступающим годом Носоклюва»!

Как обычно, для любителей гороскопов мы предлагаем гороскоп, составленный для года Петуха (Курицы), но по традиции с поправками на сильное влияние Носорога. Итак, согласно общему гороскопу 2017 год можно назвать вполне благоприятным в финансовой сфере. Лишь немногие знаки будут испытывать трудности. Петух (Курица) любит продуманные решения и тщательно спланированные действия – грамотно составленный бизнес-план обязательно принесет финансовые бонусы.

В целом год будет хорош для тех, кто умеет, и не прочь потрудиться. Петух – трудоголик по своей природе, – будет стимулировать всех и каждого на новые свершения, добавлять смелости, кому требуется и толкать на безумства тех, кто вряд ли набрался для этого храбрости в любой другой период. В работе многих ждет успех, но только ближе к осени: этот год будет напоминать природный цикл фермера. Зимой и весной будет время сеять семена – начинать новые проекты, делать инвестиции, вкладывать силы в работу, знакомиться с новыми людьми, а осенью – собирать урожай – получать повышение в должности и оплате, дивиденды с вкладов, премии и бонусы. Тем же, кто предпочтет провести год в праздности не стоит ожидать особых изменений в этой сфере.

Также этот год будет успешным для людей творческих профессий. Петух, хоть и домашняя птица, но хвост у него не хуже павлиньего. Он любит блистать в свете софитов, получать признание и похвалы. Творческие люди будут собирать «сливки» весь год. Их ждут многочисленные мероприятия и встречи, на которых будут завязываться нужные знакомства, и которые помогут многим удержаться на гребне волны, когда год подойдет к концу.

А уж кто больше нас, продавцов и маркетологов с одной стороны готов постоянно и упорно трудится, а с другой – склонен к непрекращающемуся творческому поиску?! Поэтому это определённо наш год, коллеги! С чем я всех нас в очередной раз и поздравляю!


Профилирование клиентов и управление потенциальными покупателями

Фрагмент рецензии  на  электронную книгу  Брайана Кэрролла «Клиентогенерация. Как построить идеальную воронку продаж и получить клиентов на всю жизнь», опубликованной в журнале «Управление продажами» Издательского дома «Гребенников»

В своей книге «Клиентогенерация. Как построить идеальную воронку продаж и получить клиентов на всю жизнь» Брайан Кэрролл (Brian J. Carroll) — исполнительный директор в сфере прикладных исследований института оптимизации бизнеса MECLABS, а также основатель компании InTouch, которая является частью MECLABS Group — предлагает полноценное пошаговое руководство по привлечению потенциальных покупателей и превращению их в клиентов. Речь идёт о  согласовании действий отделов продаж, маркетинга, информационных технологий и других подразделений компании, направленных на эффективное продвижение потенциальных покупателей по воронке продаж. При этом в качестве синонима термина «потенциальный клиент» автор использует преимущественно термин «лид». В последнее время этим термином в профессиональной литературе стало принято обозначать потенциального покупателя, контакт с ним, полученный для последующей работы с клиентом со стороны отдела продаж. Также термин «лид» применяется в теории менеджмента для описания методов и практик, используемых с целью привлечения новых потенциальных клиентов.

Профилирование клиентов и управление потенциальными покупателями

По мнению автора, за генерацию потока лидов в компании отвечает отдел маркетинга. Также он отвечает и за оценку лидов, то есть за формирование четкого представления о том, что считать «качественным» лидом, следит за тем, чтобы потенциальные покупатели отвечали нужным параметрам, и использует для этого подходящие показатели. Таким образом, в рамках предлагаемой концепции отдел маркетинга должен представлять собой единый центр, ответственный за контроль, отслеживание, проведение квалификационного отбора и управление лидами до того момента, пока они не окажутся готовыми к покупке. Отправка лидов без проверки их качества в отдел продаж означает напрасную трату времени для всех и, в первую очередь, для менеджеров по продажам.  На практике, большинство лидов, которые получают продавцы, по сути своей таковыми не являются, или потенциальные клиенты просто не заинтересованы в том, что им предлагается. Согласно определению Кэрролла, «горячий» лид должен соответствовать профилю идеального клиента, готового к покупке.

Соответственно отдел продаж работает только с теми потенциальными покупателями, которые прошли квалификацию и соответствуют профилю идеального клиента.

Брайан Кэрролл приводит в своей книге данные проведенного его компанией исследования касательно наличия в компаниях  разработанного и утверждённого профиля идеального клиента.  По результатам анализа, Кэрролл приходит к выводу, что правильно составленный профиль идеального клиента способен значительно повысить  продажи. В качестве примера, автор приводит компанию, средняя сделка которой изначально составляла 60 000 долларов. Однако после разработки базы, в которой потенциальные клиенты соответствовали профилю идеального клиента, средняя цена сделки выросла до 80 000 долларов.  Таким образом, доход компании за год вырос на 20%.  В контексте тематики журнала «Клиентинг и управление клиентским портфелем» вопросы квалификации потенциальных клиентов в соответствии с разработанным профилем идеального клиента представляет предметный интерес.

Портрет или профиль идеального клиента — это формализованное представление об идеальном заказчике, который получает наибольшую пользу от продуктов / услуг компании, соответствует её требованиям по управляемости и прозрачности взаимоотношений и обеспечивает заданную норму прибыли. Важно не путать профиль идеального клиента (Ideal Customer Profile) с портретом потенциального покупателя (Buyer Persona) — вымышленным, обобщенным образом покупателя продукции компании. Отметим, что понятие «идеальный» употребляется в данном случае исключительно для описания сути деловых отношений компании и клиента.

Брайан Кэрролл обосновывает необходимость разработки профиля идеального клиента задачами оценки эффективности и оптимизации затрат временных и финансовых ресурсов компании, а также интеллектуально-креативных ресурсов её сотрудников. Основная цель этого шага — помочь определить, описать и сосредоточиться на целевых группах потребителей (целевых рынках), идеально подходящих для вашего бизнеса. Другими словами, для того, чтобы найти идеальных клиентов, нужно заранее определить, кого именно нужно искать и какими критериями при этом руководствоваться. Автор отмечает, что профиль идеального клиента создается для того, чтобы сконцентрироваться на компаниях, у которых имеются самые высокие шансы стать самыми прибыльными клиентами.

Брайан Кэрролл  предлагает технологию разработки профиля идеального покупателя с участием представителей различных подразделений компании. В первую очередь он рекомендует составить списки лучших и худших из имеющихся у компании клиентов и определить, что общего есть между этими двумя группами? Для этого предлагается провести следующие действия:

  • оценить имеющихся клиентов по прибыльности, доходности, легкости ведения бизнеса (по возрастанию или убыванию).
  • оценить характеристики каждой компании-клиента и выявить объединяющие признаки у пяти компаний, находящихся в самом верху каждого из списков.
  • определить ключевые атрибуты, имеющиеся и у лучших, и у худших клиентов, а также выявить какие характеристики пересекаются чаще всего или реже всего?
  • проранжировать имеющийся в компании список потенциальных клиентов в соответствии с полученной информацией.

В результате, логично полагает автор,  наверняка обнаружиться, что клиенты, находящиеся в самом верху списка, наиболее соответствуют корпоративному образу идеального клиента. Следующим шагом должно стать создание более детального портрета идеального клиента. Для этого предлагается дополнить имеющийся портрет следующей информацией:

  • годовой оборот.
  • количество сотрудников.
  • уровень вашего контактного лица и его обязанности в компании.
  • местный, региональный или национальный характер работы компании.
  • текущая ситуация (развивается ли компания, или напротив, находится в упадке)?
  • психографические аспекты, т.е. корпоративные ценности, культура, философия, руководство, и другие внутренние/внешние факторы, способные оказывать влияние на деятельность компании.

В результате следует определить наиболее важные атрибуты и включить их в портрет идеального клиента. Как справедливо прогнозирует Брайан Кэрролл, на практике у компании наверняка возникнет возможность и даже необходимость поработать с интересным клиентом, не вполне соответствующим идеальному портрету. Это позволит понять, насколько составленный профиль идеального клиента далек от реальности.

Отметим, что с не со всеми рекомендациями Брайана Кэррола по разработке и использованию профиля идеального мы можем согласиться в полной мере. На наш взгляд, их следует дополнить  критериями квалификации потенциального покупателя, предложенными Брайном Трейси, в соответствии с которыми потенциальный покупатель или лид — это юридическое/физическое лицо, у которого есть:

  • проблема, которую может решить товар или услуга компании-продавца
  • потребность, которую товар или услуга компании-продавца может удовлетворить
  • цель, которой товар или услуга компании-продавца может помочь достичь
  • страх или беспокойство, которое может устранить товар или услуга компании-продавца

С нашей очки зрения данную квалификацию, как и квалификацию, предложенную Кэрроллом необходимо в обязательном порядке расширить критерием наличия у потенциального клиента финансирование (бюджет) на оплату товара или услуги компании-продавца.  Кроме того для разработки профиля идеального клиента рекомендуется использовать такие популярные  модели квалификации потенциальных покупателей, как BANT, ANUM, FAINT, MEDDIC и многие другие, в основе которых лежит список базовых характеристик:

  • бюджет: сколько денег может быть получено в результате конвертации потенциального покупателя в покупателя, т.е. совершения сделки;
  • временные рамки: за какой срок будут пройдены все необходимые этапы данной конвертации на пути к сделке;
  • продукт: какой набор продуктов / услуг может быть предложен за эти деньги и в эти временные рамки;
  • контактное лицо на переговорах: наличие у лица, ведущего переговоры от имени компании – потенциального клиента достаточных полномочий на принятие решения.

По мнению Брайана Кэрролла, полученный в результате профиль идеального покупателя может стать своеобразным стандартом, который используется при анализе всей целевой аудитории компании.

Мы рассмотрели один из важнейших, на наш взгляд, постулатов книги Брайана Кэрролла. Однако ценность книги не исчерпывается анализом разработки профиля идеального покупателя.  В целом, книга представляет собой детальное практическое руководство по управлению маркетингом и продажами с целью максимизации продаж. Она может стать отличным настольным справочником для любого руководителя, который хочет использовать работающие, проверенные методы, чтобы увеличить продажи и повысить управляемость клиентского портфеля компании.

Чинарьян Р.А. Профилирование клиентов и управление потенциальными покупателями // Управление продажами 2016 №4


Эта дата со слезами на глазах…

Сегодня 22 сентября отмечается Всемирный день носорогов. Праздник учредил в 2010 году Всемирный фонд дикой природы (WWF) в Южной Африке, для того чтобы привлечь внимание к необходимости защиты этого животного. С тех пор небольшая местная инициатива выросла в «глобальное явление, объединяющее зоопарки, организации, предприятия и неравнодушных людей практически во всех уголках земли!» Напомним, что носорог – многолетний визуальный символ и тотем журнала «Управление продажами». Мы неоднократно на страницах журнала и данного сайта обращались к теме защиты и сохранения этого уникального животного, поэтому приветствуем любые начинания, направленные на это благородное дело.

2016-09-22-vsemirnyj-den-nosoroga-salesguru

Хорошо известны печальные факты, что ежегодно от рук браконьеров гибнут тысячи носорогов. При этом браконьерство усиливается год от года, поскольку чудовищными темпами растет спрос на дефицитный товар, что отражается в росте цен: если в 1993 году за один килограмм  носорожьих рогов давали 4700 долларов США, то в 2012 году — уже 65 000 долларов. На единицу веса материал рогов носорога сейчас дороже золота, алмазов и кокаина.

Тем не менее, отметим, что принимаемые меры по сохранению всемирной популяции носорогов уже дают первые положительные результаты. Так, фактически удалось прервать тенденцию к вымиранию индийского однорогого носорога – самого крупного животного в Азии после слона. Если в прошлом веке численность его популяции сократилась до 200 особей, то сегодня специалисты насчитывают на территории Индии и Непала  почти три тысячи однорогих носорогов. Во многом ситуацию удалось исправить благодаря принятию в Индии суровых законов по борьбе с браконьерами — так, егерям в национальном парке Казиранга разрешено стрелять на поражение без предупреждения в любого неизвестного, кто будет замечен на территории парка с оружием.

Однако одними полицейскими мерами проблему защиты носорогов решить вряд ли удастся. Поэтом любители носорогов ищут другие пути их сохранения, в том числе в области бизнес-решения проблемы. Одной из наиболее перспективных идей является проект группы южноафриканских фермеров, занимающихся разведением объектов дикой природы, по легализации рынка носорожьих рогов с помощью организации фермерских хозяйств по разведению и выращиванию носорогов.

Суть идеи состоит в том, чтобы наводнить рынок легальными рогами, вытеснить преступников из бизнеса и организовать доход для спасения носорогов.

Проект предполагает создание на территории ЮАР  «носорожьей фермы», заселение её носорогами, и организацию ежегодного сбора их рогов для продажи на рынке.  Сбор рогов планируется  обеспечивать за счёт регулярного их спиливания у обездвиженных животных. Обездвижение носорога и отпиливание рога обходится всего в 20 долларов. На месте спиленного рога дольно быстро начинает расти новый. Наблюдения за лишенными рогов носорогами не выявило сколь-либо существенных нарушений в их поведении. За год прирост массы рога носорога достигает около одного килограмма. Согласно прикидочным оценкам, пять тысяч носорогов, живущих на заповедной территории, могли бы давать то количество рогов, которое сейчас продается нелегально. В результате естественной смертности носорогов (а это примерно три процента) можно еще дополнительно получить сотни рогов. Это должно полностью удовлетворить всех тех покупателей, которые сегодня покупают рог на черном рынке, а значит, полностью разорить и остановить браконьеров.

При этом бизнес-проект предусматривает обязательное выполнение трёх условий: во-первых, товар, поступающий на рынок легально, должен иметь особую маркировку, в том числе содержать образец ДНК данного конкретного животного. Предполагаемая стоимость такого маркирования — менее 200 долларов за рог. Во-вторых, цены на лицензионные  рога должны быть, пусть искусственно, но дешевле рогов, добытых браконьерским путём. В свою очередь, эти меры должны привести к увеличению спроса, ответом на который должны стать мероприятия по увеличению поголовья носорогов – это третье обязательное условие проекта. При наличии охраняемой территории с подходящим типом растительности (саванной) численность популяции за год может прирастать на восемь процентов. Носорог — хороший пример так называемого «зонтичного вида», в том смысле, что его охрана неизбежно требует охраны всего местообитания со всеми обитающими там растениями и животными, среди которых практически всегда есть виды, находящиеся под угрозой исчезновения.

С нашей точки зрения, рассматриваемый бизнес-проект по созданию «носорожьей фермы», очень близок к бизнес-модели пантового оленеводства — отрасли животноводства, занимающейся разведением оленей с целью получения от них пантов, мяса и другой полезной продукции. Панты — это неокостеневшие рога оленей, обладающие способностью к утрате и быстрой регенерации,  которые на протяжении веков используется в восточной медицине Китая, Кореи, Японии, Тайваня и других стран. В России разведение пантовых оленей — маралов, изюбрей и пятнистых оленей — производится в многочисленных оленеводческих фермах, сосредоточенных преимущественно на Алтае, в Саянах, Прибайкалье, Забайкалье и в Приморском крае. Каждую весну на фермах производится срезка рогов. Панты начинают срезать у оленей с двухлетнего возраста, их первоначальный вес составляет около двух килограмм, увеличиваясь с возрастом до шести-восьми килограмм. Таким образом, осуществляется устойчивый сбор пантового сырья без необходимости отстрела оленей.

Наоборот, развитие пантового бизнеса привело к росту поголовья оленей в мире. В последние годы оленеводство активно развивалось в таких странах, как Китай, Южная Корея, Новая Зеландия, Австралия и Россия. Самое большое, более двух миллионов голов, поголовье пантовых оленей в мире сейчас имеет Новая Зеландия. Здесь 4500 фермеров ежегодно производят более пятисот тонн замороженных пантов. Очень перспективным для развития пантового оленеводства является Китай, который уже сейчас содержит около миллиона оленей, в том числе почти пятьсот тысяч пятнистых оленей. Китай наращивает объемы импорта пантов, особенно из Новой Зеландии, а также становится центром переработки пантов.  Южная Корея, являясь основным потребителем пантов в мире (восемьдесят процентов мирового рынка), также демонстрирует высокие темпы развития собственного оленеводства. На наш взгляд, эти данные могут служить хорошим примером и стимулом для тиражирования рассмотренной бизнес-модели и создания отрасли «носороговодства».

Таким образом, в сложившихся условиях создание «носорожьих ферм» — это, по-видимому, единственный реальный способ сохранить оставшиеся небольшие популяции носорогов в Южной Африке, и мы это всячески приветствуем.

 


Клиент vs покупатель

Знаменитый американский маркетолог, автор концепции «доверительного маркетинга» Сет Годин (Seth Godin) в своём блоге напоминает о вопросе, который должен для себя решить любой успешный бизнес: «В чём разница между клиентом и покупателем и почему понять ее так важно для успешного бизнеса». Предлагаем вашему вниманию авторский вариант ответа в переводе интернет-портала «Идеономика».

Клиент (the client) или покупатель (the customer)? Это выбор, который имеет огромное значение в жизни фрилансера, предпринимателя, да и вообще любого человека, который взаимодействует с рынком.

Покупатель покупает (или не покупает) то, что вы производите.

Клиент просит вас сделать что-то.

У покупателя есть сила выбора. Но у клиента другая власть — задавать тон, настаивать, определять параметры.

Потенциальных покупателей много, и вы делаете что-то для них еще до того, как вы точно поймете, кто они.

А вот клиентов относительно немного, и ваша работа для них происходит уже после того, как вы их найдете.

Если покупателю не нравится то, что вы сегодня предлагаете, он может вернуться завтра. Если клиенту не понравится то, что вы делаете, он может уйти навсегда.

Вы можете делать отличную работу для обеих категорий. Но только не путайте их.

Выбирайте своих покупателей. Выбирайте своих клиентов.

И прежде всего выберите ту категорию, которую вы будете обслуживаете.

klient-vs-pokupatel

[Также стоит заметить: софт и интернет позволяют нам перевернуть рынок, превращая клиентов в покупателей, а покупателей —  в клиентов. Люди, которые привыкли брать, что предлагают, теперь могут получить подготовленную специально для них версию без особых затрат. И наоборот, люди, которые прежде платили больше за вариант продукта, сделанный специально для них, теперь могут сэкономить и, не тратя время, купить уже готовое предложение.]


О типологизации и приоритезации сделок купли-продажи

В статье бизнес-консультанта Сергея Жарченкова «Эффективная работа с целевой аудиторией», опубликованной в шестом номере нашего журнала «Управление продажами» за 2015 год сделана попытка типологизации сделок купли-продажи.

Типы сделок с клиентами - SalesGu-Ru

По мнению автора, в любом бизнесе существуют четыре типа сделок (см. рисунок). Выделенные на рисунке сектора отражают степень выгодности той или иной сделки. Другими словами, они показывают, как много денег и насколько быстро компания может получить при сотрудничестве с определенной целевой аудиторией. Рассмотрим подробнее каждый тип сделок.

ОБРАТИТЕ ТАКЖЕ ВНИМАНИЕ НА СТАТЬЮ:

1. Квадрант «Быстро — много». Главная характеристика этих сделок — они быстро приносят большую прибыль. Речь идет о размере закупок в компании (или объеме оказываемых ею услуг) и о скорости решения финансовых вопросов. Возьмем, к примеру, сеть оптовых супермаркетов, которая занимается продажей продуктов мелким и средним оптом без НДС. В такие супермаркеты могут приехать как представители крупных компаний (и закупить большую партию товара), так и индивидуальные предприниматели, у которых свой розничный магазин, а могут зайти обычные физические лица. Так вот, в случае с этой сетью к данному типу относятся сделки с крупными компаниями.

Те закупают значительное количество товара, быстро заключают договоры и переводят деньги. В итоге для сети они — самые желанные клиенты.

2. Квадрант «Быстро — мало». К этому типу можно отнести сделки того же оптового супермаркета с индивидуальными предпринимателями. Для своего розничного магазина предприниматель не может взять большой объем товара, зато он часто приезжает и быстро заключает сделки. Ему нельзя медлить, так как он закупает товар для дальнейшей реализации. Таким образом, работая с ним, оптовая компания получает небольшие деньги, но быстро и, как правило, без дополнительных сложностей.

3.Квадрант «Долго — много». Данный тип сделок характеризуется тем, что деньги (крупная сумма) от покупателя поступают далеко не сразу. Это происходит не потому, что он не хочет их отдавать, просто в его компании очень долгий цикл оплаты счетов. Счет может выставлять один человек, визировать другой, проверять третий. Затем документы отправляют в бухгалтерию, где существует график оплаты. В итоге, чтобы получить свои деньги, вам придется дождаться прохождения всего этого цикла.

ОБРАТИТЕ ТАКЖЕ ВНИМАНИЕ НА СТАТЬЮ:

4. Квадрант «Долго — мало». Это тот случай, когда деньги приходят нескоро, а платят мало. Пример — государственное учреждение, которое обязано проводить тендеры на любые ремонтные / строительные работы. Допустим, в небольшом детском саду требуется заменить батареи. Исполнитель такого заказа получит немного, и оплатят его работу не сразу.

На первом месте должны быть клиенты, быстро приносящие значительную прибыль (сделки первого типа). Автор призывает бросить на их привлечение все имеющиеся у компании силы.

Так каких же клиентов следует выбирать? По мнению Сергея Жарченкова, после знакомства с рассмотренными четырьмя типами сделок, компания может расставить приоритеты в работе с целевыми группами.
На первом месте должны быть клиенты, быстро приносящие значительную прибыль (сделки первого типа). Автор призывает бросить на их привлечение все имеющиеся у компании силы.
Следующие по приоритетности — сделки второго типа. Они приносят не так много денег, зато эти деньги поступают быстро. Автор рекомендует налаживать цепочку сбыта для клиентов, сделки с которыми будут именно такими.
На третьем месте находятся те, кто способен обеспечить компании большую прибыль, но процесс получения от них денежных средств занимает очень много времени. С такими клиентами также можно работать.
Что же касается сделок четвертого типа, от них лучше отказаться. Они не принесут компании прибыли, но потребуют очень больших усилий со стороны её сотрудников.
Нам представляется, что матрица Сергея Жарченкова выглядит вполне рабочей и может быть рекомендована для проверки на практике.


Носороги. Фотохроника уходящей натуры (20)

Носорог – многолетний визуальный символ и тотем журнала «Управление продажами». Мы продолжаем цикл фотографий этих удивительных животных, сделанных фотографами разных стран, в том числе, победителями международных конкурсов. Этим мы хотим напомнить о ценности и уязвимости каждого из пяти видов носорогов, находящихся под угрозой исчезновения: чёрного, белого, суматранского, индийского и яванского носорогов.

В свете. Автор фото: Шей Уокс (Shay Wax)

В свете. Автор фото: Шей Уокс (Shay Wax)


Ремесло не коромысло, плеч не оттянет или с Днём строителя!

Как известно, профессия строителя зародилась в далекой древности, в том момент, когда появилась потребность в укрытии от стихии и ночлеге. На протяжении веков человек нуждался в прочном жилище, а иногда – и в укреплённой крепости, которая была единственным убежищем от неприятеля. Поэтому строительное ремесло в человеческой истории всегда было востребованным и почётным. Сохраняется это отношение к строителям и в наше время, что в очередной раз подтверждает празднование (уже в шестидесятый раз!) Дня строителя.

 А что будет в будущем? Сегодня мы видим как под напором новых технологий и процессов бесследно исчезают из нашей жизни многие распространённые и уважаемые в прошлом профессии. Затронет ли эта тенденция строительную отрасль? Ответ на этот вопрос постарались найти эксперты Московской школы управления «Сколково» и Агентства стратегических инициатив в составленном ими альманахе перспективных отраслей и профессий на ближайшие 15–20 лет. Одна из глав этого многостраничного труда с названием «Атлас новых профессий» посвящена, как не странно, строительной отрасли. Приведём фрагмент из этой главы:

Строительство – одна из важнейших инфраструктурных отраслей, обеспечивающая как развитие экономики, так и повседневный комфорт населения. Эта отрасль является одним из лидеров по числу рабочих мест в стране. В то же время современные требования к строительству подразумевают его значительную трансформацию.

Изменения в этой сфере происходят медленно, но, тем не менее, и в типовом, и в индивидуальном строительстве постепенно начинают применяться новые материалы, обеспечивающие повышенный комфорт, экологичность и экономичность эксплуатации (например, снижение энергопотребления). Использование новых материалов позволяет предлагать новые архитектурные и дизайнерские решения, которые раньше были недоступны. Например, с помощью полупрозрачного бетона можно делать помещения более светлыми, углеродное волокно позволит создавать гибкие конструкции, а кинетическое «живое» стекло будет регулировать уровень кислорода, «вдыхая» воздух с улицы и «выдыхая» его обратно.

При этом вторую жизнь обретают и некоторые традиционные материалы, например, дерево. Все больше крупных строительных элементов будут конструироваться заранее на заводах, а на стройках будут лишь собирать эти элементы в готовое здание.

С другой стороны, на смену обычному труду рабочих приходят технологии 3D-печати. Профессор Университета Южной Калифорнии Бехрох Хошневиц создал послойный метод печати, который, по его утверждению, позволит «распечатывать» из бетона целые дома. Передвижная конструкция, которая должна быть выше создаваемого дома, позволит воссоздать здание по заданному чертежу за 20 часов. Эта технология идеально подойдет для экстренного строительства, например, после стихийных бедствий или для строительства бюджетного жилья. Лондонское архитектурное бюро Foster+Partners работает над проектом по созданию лунных домов. Каркас из труб с надувным куполом будет покрываться специальным пенообразным материалом с помощью робота, оснащенного 3D-принтером. Причем материал будет вырабатываться прямо на месте из лунного грунта, смешанного с оксидом магния. Подобные технологии могут применяться и на Земле в массовом строительстве.

В типовом строительстве автоматизируются процессы проектирования, возведения и эксплуатации зданий. Новые здания создаются с учетом требований энергоэффективности и технологий «умной среды». Параллельно с технологиями, позволяющими автоматизировать типовое строительство, будет развиваться и рынок персонализированных домов. При этом заказчики индивидуальных проектов начнут больше участвовать в процессе планирования и строительства.

Растущая мобильность приведет к тому, что будут распространяться жилища, которые можно легко транспортировать с места на место. Помимо домов на колесах, с разнообразным техническим оснащением, появятся дома-конструкторы, которые можно легко и быстро собрать из готовых элементов. Еще одно направление — строительство города «под ключ», то есть со всеми зданиями, коммуникациями и остальными удобствами для жизни человека.

Новые методы производства и новые материалы позволят повысить производительность труда и сделают эту отрасль более безопасной для работы.

Наиболее перспективные направления отрасли:

  • Цифровое проектирование и подготовка производства;
  • Конструкционные материалы с заданными свойствами;
  • Строительные конструкторы (дома, бытовые постройки и пр.) для массового потребителя (LEGO/ИКЕА-дома, которые семья может собрать самостоятельно из отдельных деталей);
  • Технологии интегрирования цифровых сред внутри жилых/офисных помещений («умные дома»);
  • 3D-печать в строительстве;
  • Аутсорсинг удаленного строительного процесса (технология, которая позволяет вести технический надзор, организацию работ и проектное взаимодействие удаленно, не требуя присутствия на строительном объекте);
  • Переработка грунта в материалы для 3D-печати (ненужный на стройке грунт можно будет превращать в расходный материал для работы 3D-принтера);
  • Био-переработка отходов в материалы – технология, которая позволит исключить появление отходов. Например, переработка стоков и ТБО в различные материалы и энергетику.

Примеры задач будущего:

  • Замещение традиционных технологий строительства современными
  • Компьютерное 3D-моделирование строящихся зданий
  • Проектирование «умных» сред для жилых домов
  • Настройка и отладка «умных» сред для жилых домов
  • Подбор (или разработка) новых материалов для решения конкретных задач строительства (от реконструкции ветшающих зданий до строительства домов в экстремальных условиях Заполярья)
  • Проектирование энергетически автономных домов
  • Проектирование и моделирование домов, создаваемых с помощью 3D-печати

Решение этих задач потребует высококвалифицированных специалистов. И как бы эти специалисты в будущем не назывались, какими бы инновационными технологиями не пользовались, все они останутся СТРОИТЕЛЯМИ!

den-stroitelya-pozdravlenie-salesguru

Валерий Барыкин «А ну-ка, взяла!»


Журнал «Управление продажами»: пятнадцатый четвёртый

Итак, четвёртый номер за «юбилейный» 2016 год журнала «Управление продажами» сформирован, подписан в печать и отправлен в типографию. Ожидаемый выход журнала из печати – вторая половина августа.

Рекомендации главного редактора: внимаю коллег, интересующихся вопросами управления телефонными продажами, предлагается статья нашего коллеги, главного редактора журнала «Маркетинговые коммуникации» Издательского дома «Гребенников» Андрея Толкачёва «Стратегия и тактика телефонного звонка в продажах». Данная статья представляет собой фрагмент из новой книги автора, посвященной управлению бизнес-отношениями. В статье говорится о том, что в телефонных переговорах продавцам (и не только им) необходимы стратегия и тактика, и предлагаются оптимальные практические модели их реализации. Микро-тренинги, описанные автором, могут помочь продавцам улучшить навыки продаж по телефону.

Также во втором номере опубликованы статьи Татьяны Соколовой, Олеси Гришиной, Алексея Стоякина, Алексея Шабанова, Натальи Лугининой и Александра Иванова, посвящённые различным аспектам организации и техники продаж.

Издающийся в виде приложения (тематической вкладки) к журналу «Управление продажами» журнал «Клиентинг и управление клиентским портфелем» представлен статьями Ирины Пучковой и Сергея Абрамова, посвящённых различным аспектам управления клиентским портфелем и клиентскими отношениями.

Рубрика «Рецензии» представлена моей расширенной рецензией на книгу Брайана Кэрролла «Клиентогенерация. Как построить идеальную воронку продаж и получить клиентов на всю жизнь».

С содержанием номера как обычно можно ознакомиться в рубрике «Анонсы статей» на именной странице журнала. Напоминаем, что вошедшие в номер, а также другие статьи наших журналов «Управление продажами» и «Клиентинг и управление клиентским портфелем» за все годы издания можно заказать в Электронной библиотеке Издательского дома «Гребенников».


Носороги. Фотохроника уходящей натуры (19)

Носорог – многолетний визуальный символ и тотем журнала «Управление продажами». Мы продолжаем цикл фотографий этих удивительных животных, сделанных фотографами разных стран, в том числе, победителями международных конкурсов. Этим мы хотим напомнить о ценности и уязвимости каждого из пяти видов носорогов, находящихся под угрозой исчезновения: чёрного, белого, суматранского, индийского и яванского носорогов.

Носорог под звёздами. Автор фото: Уилл Беррард-Лукас (Will Burrard-Lucas)

Носорог под звёздами. Автор фото: Уилл Беррард-Лукас (Will Burrard-Lucas)


7 профилей контактов с клиентом на B2B рынке

(Считалка от Брента Адамсона, Мэттью Диксона и Николаса Томана в пересказе Harvard Business Review)

Топ-менеджеры американской консалтинговой компании «Corporate Executive Board» Брент Адамсон (Brent Adamson), Мэттью Диксон (Matthew Dixon) и Николас Томан (Nicholas Toman) опубликовали в журнале Harvard Business Review статью «The Best Sales Reps Avoid «Talkers», в которой выделили семь различных профилей контактов с клиентом на B2B рынке. Отправной точкой для проведённого анализа стала довольно распространенная ситуация в коммуникациях продавца и представителей компании-клиента.

Итак, менеджер по продажам встречаетесь с новым клиентом, и у них завязываются отличные переговоры о продажах. Продавец понимает, что у собеседника достаточно высокая должность, он может свести его практически со всеми в своей организации. Ему нравится продукт, он весьма искренен и честен, он готов рассказать, что на самом деле происходит в его компании, он уже попался вам на крючок и действительно хочет помочь продавцу получить этот контракт. Но на практике сделка почти наверняка не состоится!

Большинство продавцов будет дальше работать с этим клиентом. Но выдающиеся продавцы будут вести себя совсем по-другому после такого разговора — они начнут все сначала. Они просто проигнорируют все обещания и обязательства. Конечно, они сделают пару заметок в блокноте, а, может быть, даже попросят назвать еще несколько имен, но они не будут иметь дела с этим человеком. Проведённое исследование показывает, что они знают то, чего не понимают обычные продавцы — на основе этого контакта с клиентом нельзя построить консенсус, необходимый для завершения сделки.

Авторы проанализировали более 700 уникальных сделок B2B и выделили семь различных профилей контактов с клиентом.
1. Пробивные (Go-Getters). Руководствуются непрерывным совершенствованием своей организации и постоянно ищут хорошие идеи.
2. Учителя (Teachers). Учителя с удовольствием делятся идеями, и коллеги всегда ожидают от них чего-то нового. Они особенно эффективно могут убедить других принять конкретный план действий.
3. Скептики (Skeptics). Опасаясь больших сложных проектов, скептики почти от всего будут отказываться. Даже выступая с новой идеей, они будут действовать осторожно.
4. Гиды (Guides). Готовы поделиться последними сплетнями организации. Гиды могут предоставить информацию, которая, как правило, недоступна посторонним.
5. Друзья (Friends). Приятны в общении, легко доступны и с удовольствием помогают продавцам связаться с другими заинтересованными сторонами в своей организации.
6. Карьеристы (Climbers). Сосредоточены, главным образом, на личной выгоде. Будут поддерживать проекты, которые повысят их собственный статус, и они ожидают, что будут вознаграждены в случае успеха проекта.
7. Блокирующие игроки (Blockers). Может быть, лучше назвать их «незаинтересованные стороны». Блокирующие игроки сильно ориентированы на статус-кво. Они не заинтересованы в разговоре с внешними продавцами.

Из этих семи профилей, первые три (пробивные, учителя и скептики) наиболее эффективны. Авторы назвали их Мобилизаторами (Mobilizers), потому что они мобилизуют действие. Три остальные профиля могут мало помочь в реализации продажи (гиды, друзья и карьеристы), исследователи назвали их Болтунами (Talkers), потому что они в реальности делают не намного больше, чем просто болтовня. Ну и последний профиль — блокирующие игроки просто мешают. Неудивительно, что успешные продавцы ориентируются на Мобилизаторов и стараются держаться подальше от Болтунов и Блокирующих игроков.

Парадоксально, но Болтуны воплощают в себе многое из того, что руководители отделов продаж советуют продавцам искать в идеальном клиенте: они доступны, они обеспечивают большое количество информации, они помогают налаживать контакты внутри организации, они играют на стороне поставщиков — список можно продолжать долго. Но именно эти черты подрывают доверие к ним внутри организации. Уровень доступа, который они предоставляют поставщику и их энергичная поддержка этого поставщика заставляет коллег сомневаться. Как показывают данные Адамсона, Диксона и Томана, Болтуны обеспечивают в 4- 6 раз меньше возможностей для достижения консенсуса по покупке по сравнению с Мобилизаторами.

Еще сильнее тревожит то, что более 30% Болтунов — руководители высшего звена. Высокопоставленный Болтун — это настоящий кошмар продавца. Многообещающие разговоры, а затем пустые обещания — все это повторяется снова и снова. Одна компания, с которой работают авторы, поделилась своей историей продаж с Болтуном. Каждый месяц в течение четырех лет компания пыталась заключить сделку. Но только после того как этот контакт уволился из компании и его место занял новый человек, сделка была закрыта. Несмотря на свое высокое положение, этот контакт был не в состоянии (или, возможно, не хотел) поддержать клиента.

Клиенты авторов статьи, которые проводят анализ успешности продаж, часто делятся с ними историями о незавершенных продажах, которые заставили их поломать голову. Сделки с хорошим импульсом, поддержкой руководства, значительным доступом к компании, большим количеством активности в течение короткого периода времени… — и ничего не происходит. Все показатели продвижения сделки, казалось бы, присутствуют. Однако, как только они рассмотрели эти сделки с учетом подхода Мобилизаторы/Болтуны, стало совершенно ясно, что ключевой контакт был Болтуном. Он не мог обеспечить необходимую поддержку для совершения покупки.

С другой стороны, Мобилизаторы ставят во главу угла свой бизнес. Анализ показывает, что они мало заботятся о поставщиках.

Мобилизаторы не хотят чтобы им что-то продавали — они хотят что-то делать. Они ценят поставщиков за новые идеи и знания о способах ведения своего бизнеса, а не за особенности и преимущества, которые предлагают поставщики. Переговоры с Мобизатором — это череда испытаний. Они требуют доказательств. Они бросают вызов заявлениям продавца. Для обычного продавца общение с ними — непростая задача. Но для успешного продавца это идеальный вариант.

Salesguru - 7 профилей контактов с клиентом


  • Создай своё уникальное предложение!
  • Рассылка на mail

  • Пойми уникальноcть запроса клиента!
  • Сентябрь 2017
    Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
    « Янв    
     123
    45678910
    11121314151617
    18192021222324
    252627282930  
  • Login

  • Найди баланс между процессами продажи и закупки!
  • Учись у лучших!
  • ПромСтройКонтракт

    ПромСтройКонтракт представляет муфты для арматуры, опалубку, преднапряжение и другие технологии монолитного строительства

    Новые позиции на сайте ведущего производителя и поставщика опалубки, ламинированной фанеры, бетононасосов, муфтовых соединений арматуры...

  • Подписаться на обновления проекта

  • Copyright © 1996-2010 Ремесло Управления Продажами. All rights reserved.
    iDream theme by Templates Next | Powered by WordPress