Archive for 2017

Коллективно-индивидуальное поздравление с наступающими праздниками 7

Продавцов часто сравнивают с носорогами за твердокожесть, прямолинейность и настойчивость в достижении цели. Собственно, именно поэтому, носорог был выбран в качестве визуального символа нашего журнала «Управление продажами». Но в преддверии нового года, известном в близких к восточным традициям кругах как год Собаки, многие наши читатели интересуются, а есть ли что-то общее у собак и менеджеров по продажам?

Воспользуемся народной мудростью и вспомним, что сегодня на рынке менеджеров по продажам как «собак нерезаных», но только немногие из них в области продаж действительно «собаку съели». А вот получить хорошие результаты продаж с плохих продавцов также трудно, как «с паршивой собаки хоть шерсти клок». Они почти «как собаки — все понимают, а сказать не могут». Учи их, не учи, им все знания «как собаке пятая нога». Так что все усилия компаний повысить квалификацию продавцов, часто идут «псу под хвост». Они всегда найдут объяснение собственным неудачам, но всё же благодаря сильным продавцам «собака лает, а караван, то есть бизнес, идет». Если, конечно, продавцы и маркетологи не живут «как кошка с собакой», «не вешают друг на друга собак», а активно сотрудничают на благо компании.

Что касается маркетингового подхода к решению поставленного вопроса, то в качестве эксперта следует привлечь одного из лучших специалистов в области изменения персонального организационного поведения человека в бизнесе Блэйра Сингера (Blair Singer). В своей книге «Собаки продаж: Необязательно быть свирепой собакой, чтобы преуспевать в торговых делах» он пришёл к выводу, что вокруг каждого продавца собирается определенная свора заказчиков, схожих с ним по повадкам и характеру. Выявив наклонности специалиста, то есть тип «торговой собаки», можно понять, с каким покупателем он будет работать эффективнее всего. Блэйр Сингер предложил следующую типологию продавцов и рекомендации по работе с ними: => Читать полный текст материала


Год Носонюха или новогодние размышлизмы ни о чём

Как хорошо знают наши постоянные читатели, конец декабря – это время рождения химер, когда в алхимических лабораториях нашего сайта появляются причудливые гибриды символов нового года и журнала «Управление продажами», сиречь носорога. За прошедшие годы наш новогодний бестиарий пополнился многими удивительными созданиями, и в преддверии нового 2018 года мы сделали очередную попытку придумать мифологический персонаж, на этот раз обладающий чертами Носорога и символа года Собаки. И почти потерпели поражение…

Казалось бы, нет более непохожих друг на друга животных, чем собаки и носороги. Размеры, внешний вид, среда обитания, рацион питания, повадки и привычки — всё настолько отличается, что найти что-то объединяющее оба биологических вида, на первый взгляд, не представляется возможным.

Однако, всё же есть то, что их объединяет — это отличное обоняние. Благодаря своему обонятельному анализатору собака-ищейка способна почувствовать и распознать до полумиллиона запахов и обнаружить удивительно малую концентрацию пахучего вещества. Если в одном кубическом сантиметре воздуха будет содержаться только одна его молекула, то и она способна запустить анализатор в работу! И тот быстро определит, что же это за вещество, и оповестит животное. Это значит, что память собаки способна хранить огромное количество сведений о разных веществах и мгновенно, по первому же требованию, предоставлять их для анализа. Единственно кто может поспорить с нюхом собаки — это, как ни странно, носороги. Они близоруки и на расстоянии 40 метров не отличат человека от дерева, но зато по запаху находят даже очень далеко находящихся от них сородичей. Как отмечал в своей книге «Бог как иллюзия» английский эволюционный биолог, учёный и популяризатор науки Клинтон Ричард Докинз (Clinton Richard Dawkins): «…собака и носорог способны воспринимать букеты запахов как гармонические сочетания…». => Читать полный текст материала


Распределение зоны ответственности в системе продаж

Светлана Федотова в статье «Модель неизбежных продаж», опубликованной в журнале «Управление продажами» Издательского дома «Гребенников», затронула в том числе вопрос зон ответственности руководителей и сотрудников разного уровня в системе продаж. Публикуем краткий фрагмент из этой статьи.Распределение ответственности в системе продажПо мнению Светланы Федотовой прежде чем нанимать новый персонал или пытаться повышать эффективность нанятого, нужно разобраться с зонами ответственности сотрудников, работающих в системе продаж, и в дальнейшем подбирать работников, основываясь на требованиях к мышлению.

Собственник компании всегда должен мыслить категориями денег: сколько принесет его бизнес чистой прибыли за отчетный период, какова стоимость его бизнеса, как растут в цене его активы и т.п. Отвлекаясь на решение ежедневных рутинных задач, связанных с реализацией коммерческой деятельности предприятия, собственник отвлекается от текущих и долгосрочных стратегических и финансовых целей, в результате чего снижается прибыльность бизнеса.

В то же время задачей коммерческого директора является планирование реализации целей собственника. Коммерческая служба сопоставляет производственные возможности компании с емкостью рынка, способностью отдела продаж реализовать необходимый объем продуктов или услуг и составляет подробный план достижения целей. Создаются отдельные долгосрочные планы (на один-два года), квартальные и месячные. Далее они спускаются руководителю отдела продаж, который мыслит категориями клиентов и сделок и определяет, сколько нужно привлечь новых клиентов и как развивать отношения с текущими, чтобы достичь поставленных целей. => Читать полный текст материала


Журнал «Управление продажами»: шестнадцатый четвёртый

Шестнадцатый сезон издания журнала «Управление продажами» подходит к концу. Четвертый, завершающий издательский год номер за 2017 год сформирован, подписан в печать и отправлен в типографию. Ожидаемый выход журнала из печати – первая декада декабря.

Рекомендации главного редактора: внимаю коллег, интересующихся вопросами подготовки торгового персонала в продажах люксовых товаров, предлагаю статью Вячеслава Любимова «Специфика обучения персонала сервису и продажам в премиальном сегменте».  В статье автор обращает внимание на разницу между «навыковым» и «психотерапевтическим» методами при проведении тренингов. Акцент на работе с убеждениями (психотерапевтический) обусловлен тем, что коммуникации между сотрудником и клиентом в этой сфере порой похожи на «контакт представителей разных миров», следовательно, обучение персонала, работающего в данном сегменте, имеет специфические особенности.

Также в четвёртом номере опубликованы статьи Натальи Лугининой и Александра Иванова, Светланы Федотовой, Галины Машницкой, Антона Демидова, Сергея Метасова и Зинаиды Варлыгиной, посвящённые различным аспектам организации и техники продаж. Кроме того, обязательно советую прочесть статью Ольги Никифоровой о конвейерном производстве применительно к отделу продаж. В статье описаны риски, с которыми может столкнуться бизнес при разделении труда в отделе продаж. => Читать полный текст материала


Три стадии формирования клиентской потребности

Публикуем отрывок из статьи Сергея Жамкова «Как найти «голубой океан» потенциальных клиентов», опубликованной в журнале «Клиентинг и Управление клиентским портфелем» Издательского дома «Гребенников», в которой рассматриваются стадии формирования клиентской потребности и особенности привлечения потока клиентов на каждой из них.

Автор подчёркивает, что сегодня клиенты становятся невероятно требовательными ко множеству параметров, преимуществ и выгод, которые компании-продавцы демонстрируют в рекламных сообщениях. 99% компаний борются за клиентов, готовых немедленно приобрести их товар или услугу, и лишь 1% компаний обретают «голубой океан» своих клиентов, понимая, где они находятся, задолго до того, как те осознают потребность в их продукте. По мнению Сергея Жамкова любой бизнес может создать огромный поток клиентов даже в высоко-конкурентной нише, хотя в наши дни почти не осталось сфер, конкуренция в которых отсутствует либо минимальна, реклама теряет эффективность и в большинстве бизнес-направлений разворачиваются маркетинговые войны за внимание и интерес потенциальных покупателей.

Компании заказывают сайты с современным дизайном, придумывают выгодные предложения для клиентов, ищут новые каналы рекламы и эффективные алгоритмы продаж, чтобы ежемесячно поддерживать необходимый уровень прибыли. В то же время 99% предпринимателей не замечают ту часть рынка, в которой больше всего денег, практически отсутствует конкуренция и достаточно легко убедить клиента работать с их компаниями. Для того чтобы понять, как найти эту часть рынка, автор рассматривает три стадии формирования клиентской потребности. => Читать полный текст материала


Журнал «Управление продажами»: шестнадцатый третий

Шестнадцатый сезон издания журнала «Управление продажами» перевалил через экватор. Третий номер за 2017 год сформирован, подписан в печать и отправлен в типографию. Ожидаемый выход журнала из печати – первая половина августа.

Рекомендации главного редактора: внимаю коллег, интересующихся вопросами бережливого производства, предлагаю статью Сергея Озоля «Бережливое производство в отделе продаж». В статье на практическом примере рассмотрено применение инструментов и принципов японской концепции «бережливое производство» (Lean Production), позволяющей оптимизировать процесс управления продажами на предприятии. Основное внимание уделено концепции «качество - затраты - поставка», поиску и устранению потерь за счет реализации циклов PDCA и SDCA, картированию потока создания ценности, а также принципам расстановки приоритетов в решении проблем компании.

Также в третьем номере опубликованы статьи Ирины Агафоновой, Сергея Гордейко и Татьяны Соколовой, посвящённые различным аспектам организации и техники продаж. В дебютной статье известного эксперта Андрея Левченко представлено описание оригинальной авторской системы продаж / сервиса, руководства и обеспечения «15 + 17». Ее основное отличие - направленность не на продажи, а на создание особых взаимоотношений с клиентами, условий для покупок на большую сумму, повторных покупок и покупок по отзывам и рекомендациям... => Читать полный текст материала


Классификация клиентов в контексте управления клиентской лояльностью

Галина Черновалова в статье «Формирование доверия к компании и чувства её надёжности вместо концепции удержания клиента», опубликованной в журнале «Клиентинг и управление клиентским портфелем» Издательского дома «Гребенников предложила авторский вариант классификации клиентов в контексте их лояльности к компании и её продуктам/услугам. Предлагаем вашему вниманию фрагмент этой статьи.Классификация клиентов компании в контексте управления клиентской лояльностьюПо мнению автора, клиенты сегодняшней бизнес-реальности сильно отличаются по качественным поведенческим характеристикам от клиентов предыдущего десятилетия. Говоря языком конкретики, сегодня они:

  • хорошо информированы и даже более просвещены в профессиональных вопросах относительно приобретаемого товара, чем сами продавцы;
  • склонны проверять информацию, полученную от продавца, воспользовавшись Интернетом;
  • мобильны по отношению к географическим характеристикам, каналам коммуникаций и новым формам построения бизнес-отношений;
  • требовательны и нетерпеливы, зачастую капризны и избалованны, склонны к манипуляциям;
  • зачастую более подкованы в навыках искусных коммуникаций, чем продавцы, поскольку живут в среде переизбытка профессиональных маркетинговых посылов, доходящих до них посредством всевозможных источников: СМИ, Интернета, наружной рекламы, событийного маркетинга, точек продаж и т.д. (сегодня существует более 5000 видов маркетинговых коммуникаций);
  • нацелены на индивидуальный подход на всех этапах продаж и во всех точках контакта с ними, считая его не конкурентным преимуществом компаний, а базовой необходимостью;
  • требовательны в удовлетворении своих личностных потребностей (в безопасности, уважении и т.д.), помимо получения качественного товара, сервиса или сопровождения, и создании позитивных эмоций в момент непосредственных коммуникаций с любыми представителями компаний, до и после них.

Таким образом, наблюдается рост ожиданий клиентов от компании. Смена поведенческой модели потребителя требует от организации активного поиска и внедрения новых комплексных маркетинговых решений и коммуникативных стратегий по взаимодействию с клиентами на всем протяжении их жизненного цикла в компании. Одним из основных инструментов, который разрабатывают и используют большинство предприятий, является программа лояльности клиентов. К сожалению данная программа зачастую предполагает действия, направленные на удержание потребителей.

Под лояльностью следует понимать желание клиента постоянно взаимодействовать с одной любимой компанией. Лояльность формирует предпочтение и уверенность потребителей в получении ими желаемого блага и необходимого комплекса эмоций, а также в удовлетворении личностных потребностей. Многие руководители бизнеса и отделов продаж на вопрос, какова задача программы лояльности, отвечают, что они желают сохранить численность имеющихся клиентов и/или уменьшить их отток. Именно на этих убеждениях базируются коммуникации с потребителями, которые сотрудничают с компанией сегодня. Таким образом, организация, получив первый бизнес-результат и наладив связь с клиентом, выясняет, что еще можно сделать для него, исходя из обратной связи: какие акции предложить, чем завлечь, как подтолкнуть к повторной покупке. => Читать полный текст материала


Сегментация ключевых клиентов

В статье, опубликованной в журнале«Индустриальный и B2B маркетинг» Издательского дома «Гребенников», Владимири Дмитрий Кеворковы предложили интересный инструмент сегментации ключевыхклиентов. Предлагаем вашему вниманию фрагмент этой статьи.

Авторы отмечают, что сегментация является одним из базовых постулатов в маркетинге и позволяет компании выстраивать свою собственную конкурентную стратегию на рынке. Ее основные выгоды при проведении сегментации ключевых клиентов состоят в следующем:

  • выбор нужных клиентов посредством оценки комплексной значимости каждого, а не только по объемам закупок;
  • возможность идентифицировать «победителей» среди клиентов с большей определенностью;
  • четкое определение стандартов работы подразделений компании с клиентами с целью обеспечения их поддержки и единой стратегии по работе с ними;
  • идентификация и удержание значительного количества клиентов в качестве своих долгосрочных партнеров;
  • повышение вероятности того, что работа с конкурирующими клиентами будет эффективней благодаря дифференцированным пакетам обслуживания.

Проводя сегментацию клиентов на рынке b-2-b, по мнению авторов, следует уделять особое внимание текущей оценке доли компании в бизнесе каждого клиента и, главное, его потенциала в перспективе. В результате необходимо определить следующее: => Читать полный текст материала


Песочные часы продаж (1)

Продолжаятему анализа процессов маркетинга и продаж, поднятую в посте «Песочные часы маркетинга», предлагаем сокращённый фрагмент книги Джона Янча (John Jantsch) «Продавец новоговремени», в котором рассматривается модель песочных часов продаж. В большинствеслучаев и песочные часы маркетинга, и песочные часы продаж строятся на общейконцепции: сопровождение потенциального или реального клиента по выработанномупути.

В песочныхчасах маркетинга весь путь создает возможность. Потенциальный клиент сначалаузнаёт о вашей компании или решении, а затем, в большинстве случаев, действуетсамостоятельно, предпринимая ряд целенаправленных шагов. Цель всех этих шагов -убедиться в надежности компании и, соответственно, приступить к сотрудничествус ней.

Традиционно именно в середине структуры песочных часов маркетинга, а именно на этапах пробы и покупки, на первый план выходит команда специалистов по продажам. На сегодняшний день работа специалистов по продажам заключается в том, чтобы как можно раньше включиться в этот процесс и участвовать в нем как можно дольше. Так они могут персонализировать путь покупателя до, во время и после продажи. => Читать полный текст материала


Журнал «Управление продажами»: шестнадцатый второй

Продолжается шестнадцатый сезон издания журнала «Управление продажами». Второй номер за 2017 год сформирован, подписан в печать и отправлен в типографию. Ожидаемый выход журнала из печати – середина мая.

Рекомендации главного редактора: внимаю коллег, интересующихся вопросами развития продаж своей продукции на экспорт, предлагаю статью Дарьи Ивановой «Организация и техника экспортных продаж». В статье рассматривается один из возможных алгоритмов выхода российских компаний на зарубежные рынки. Описаны основные этапы подготовки и реализации экспортной стратегии. Особое внимание уделяется ранжированию наиболее перспективных рынков, поиску зарубежных партнеров, а также оценке стоимости дистрибьюторской цепочки.

Также во втором номере опубликованы статьи двух авторских пар: Натальи Лугининой - Александра Иванова и Елены Давыденко - Ларисы Магомедовой, продолжение статьи Марины Осборн, а также статьи Юлии Воликовой, Дмитрия Засухина и Аркадия Теплухина, посвящённые различным аспектам организации и техники продаж. В статье Марины Малых «Психологические типы менеджеров по продажам» рассказывается о том, как добиться от сотрудников отдела продаж высоких результатов без ежедневного контроля и постоянного анализа отчетов. Для этого руководителю необходимо узнать, к каким психологическим типам относятся его сотрудники, и разработать индивидуальный план работы с каждым из них... => Читать полный текст материала


Инновации и продажи

Предлагаем вашему вниманию реферат статьи Юлии Воликовой, опубликованной в статье «Управление продажами» Издательского дома «Гребенников», посвященной инновациям в продажах. Автор отмечает, что в наши дни слово «инновация» используется слишком часто, и у многих людей, как потребителей, так и собственников компаний, двоякое отношение к этому понятию. Например, многие представители малого и среднего бизнеса утверждают, что инновации для них недоступны, поскольку у них нет ресурсов. Они полагают, что это история об огромных бюджетах, дорогих программных продуктах и роботах вместо секретарей, что это ресурс «богов», который могут себе позволить лишь гиганты вроде Google или Яндекс.

По мнению Юлии Воликовой, инновации — это норма, и норма именно потому, что в период структурных изменений потребительского спроса, когда у клиента действительно меняются потребности, инновационный подход помогает выявить эти потребности и предложить продукт, который сможет их удовлетворить, а значит, будет востребован на рынке. В качестве определения термина «инновация» автор предлагает рассмотреть следующее: «Нововведение (англ. innovation) — это внедренное новшество, обеспечивающее качественный рост эффективности процессов или продукции, востребованное рынком». В этом определении есть два очень важных нюанса, на которых автор предлагает заострить внимание.

Шаблон для поиска инноваций

Рис. 1. Шаблон для поиска инноваций

Во-первых, в нем говорится не о любом новшестве, а о внедренном. Внедренное — значит востребованное рынком. Можно привести простой пример. В то время, когда Леонардо да Винчи пытался создать летательные аппараты, у людей не было потребности в том, чтобы летать, они не понимали, зачем это нужно. Таким образом, придуманные им крылья — это не инновация, а изобретение, т.е. нечто, чего до того момента не существовало. Инновацией эти крылья могли бы стать в том случае, если бы нашелся человек, сумевший убедить других, что это именно то, что им нужно, что крылья сделают их супербыстрыми, мобильными, изменят их жизнь. И когда он в паре с гениальным изобретателем доказал бы людям необходимость крыльев и те начали бы их покупать, изобретение превратилось бы в инновацию. Другими словами, если потребители готовы платить за нечто новое, значит, оно внедрено. В этом отличие инновации от изобретения.

Во-вторых, в определении инновации говорится об увеличении эффективности. Это значит, что инновация не обязательно должна быть чем-то вроде летающей доски или космического аппарата. Если в компании, допустим, всегда обслуживали клиентов на ресепшен, перед которым выстраивалась очередь из десяти человек, а потом придумали мобильное приложение, благодаря которому они могут сделать заказ, пока едут в метро, и не будут тратить время на ожидание, это тоже можно считать инновацией.

Иначе говоря, инновация — это все, что способно улучшить процесс обслуживания клиентов, т.е. привести к росту количества покупок и повышению лояльности потребителей. Улучшения могут быть не только технического характера, иногда достаточно всего лишь изменить поведение персонала. Например, если сотрудники компании вели себя с клиентами неприветливо, а после введения новых правил стали улыбаться им, шутить и т.д., это также может повысить продажи. Необходимо рассматривать инновацию как некое улучшение чего-либо, пусть незначительное и малозатратное для компании, но существенное для потребителя. Мысля таким образом, нужно начинать искать те продукты или услуги, которые способны улучшить качество жизни покупателя и за которые он будет готов платить.

Очень важно понять, как инновация может влиять на продажи. Предпочтения клиентов меняются, и постоянное отслеживание их новых желаний вкупе с поиском способов удовлетворить возникающие потребности — это и есть лучшая стратегия для обеспечения успешных продаж в современном нестабильном мире.

Процедура и Алгоритм создания инноваций

Юлия Воликова предлагает простой алгоритм, помогающий, по её мнению, предвосхищать потребности клиентов и создавать инновации. Этот алгоритм включает всего пять шагов.

  1. Прежде всего необходимо собрать небольшую группу, состоящую из пяти-семи человек. Пусть это будут люди из разных департаментов, отделов, представляющие разные структуры компании. Выберите ведущего, т.е. того, кто станет организовывать процессы в течение тех двух-трех часов, пока группа будет работать, и подготовьте пространство. Повесьте на стену карту трендов и специальный шаблон. Для изготовления шаблона возьмите ватман или лист флипчарта и изобразите на нем две пересекающиеся фигуры. В ходе дальнейшей работы в верхней части рисунка необходимо будет указать тренд, который вы хотите сделать определяющим для вашего продукта, в нижней части — основное препятствие, мешающее клиенту пользоваться этим продуктом, а на пересечении фигур — предлагаемую инновацию (рис. 1).
  2. Нужно выбрать тренды, которые, по вашему мнению, будут влиять на ваш товар (услугу), либо те, влияние которых представляло бы для вас интерес. Сделать это можно следующим образом. Ведущий дает какое-либо ограниченное время на выполнение данного задания. Каждый человек из группы подходит к карте, выбирает четыре-пять трендов на свое усмотрение и записывает их на свободном листе флипчарта. Итого получится, допустим, 20 трендов. Когда все они будут записаны, участники команды должны проголосовать и выбрать из списка один тренд, который является, по их мнению, самым важным и определяющим для вашего продукта.
  3. Следует выявить препятствия, которые являются причиной непокупки клиентами ваших товаров (услуг) либо их покупки не в том объеме, который вам нужен. Работа проводится в режиме «мозгового штурма». Каждый должен написать на стикере три-четыре версии того, почему клиенты могут отказаться от вашего продукта. Затем стикеры прикрепляются на флипчарт, а сделанные на них записи обсуждаются. Во время обсуждения надо постараться понять точку зрения каждого участника группы. Потом проводится голосование, цель которого — выбрать ключевое препятствие, мешающее потребителям взаимодействовать с вашей компанией.
  4. Следующий шаг связан собственно с поиском инновации. Нужно записать на ранее подготовленном шаблоне выбранные тренд и основное препятствие. Затем, как и на предыдущих этапах, дать каждому возможность предложить свои варианты инноваций (они должны быть такими, чтобы попадать в область пересечения тренда и препятствия). После сбора вариантов обсудите их и выберите методом голосования одну инновацию.
  5. В заключение следует провести презентацию предложенного решения для своей же группы. Расскажите, какой тренд был выбран и почему, какое препятствие сочли ключевым и на основании чего, и какая в итоге получилась инновация. Такая презентация позволит заменить несостыковки, которые вы не увидели в процессе «мозгового штурма». После этого о выбранной идее необходимо сообщить менеджерам по работе с клиентами или маркетологам, для того чтобы они проверили, есть ли что-то похожее на рынке, а также протестировали, насколько эта идея жизнеспособна и находит ли она отклик

у потребителей.

 

Помните, что записи в верхней и нижней частях шаблона должны согласовываться по смыслу.


Песочные часы маркетинга

Консультант по маркетингу и писатель Джон Янч (John Jantsch) в книге «The Referral Engine» представил концепцию песочных часов маркетинга. Главная задача любого бизнеса – получить прибыль. Достичь этого можно двумя основными способами: увеличить продажи или сократить расходы. Песочные часы помогут проанализировать все этапы привлечения клиентов и сократить расходы – каждый лояльный покупатель приведет двух новых, причем совершенно бесплатно. Предлагаем краткий конспект данной концепции.

=> Читать полный текст материала


  • Создай своё уникальное предложение!
  • Рассылка на mail

  • Пойми уникальноcть запроса клиента!
  • Декабрь 2018
    Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
    « Ноя    
     12
    3456789
    10111213141516
    17181920212223
    24252627282930
    31  
  • Login

  • Найди баланс между процессами продажи и закупки!
  • Учись у лучших!
  • ПромСтройКонтракт

    ПромСтройКонтракт представляет муфты для арматуры, опалубку, преднапряжение и другие технологии монолитного строительства

    Новые позиции на сайте ведущего производителя и поставщика опалубки, ламинированной фанеры, бетононасосов, муфтовых соединений арматуры...

  • Подписаться на обновления проекта

  • Календарь публикаций

    Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
     12
    3456789
    10111213141516
    17181920212223
    24252627282930
    31  
    Copyright © 1996-2018 Ремесло Управления Продажами. All rights reserved.
    Copyright © 1996-2018 Ремесло Управления Продажами. All rights reserved. | Powered by Chinaryan R.A.