Ремесло Управления Продажами

(считалка от Тамары Витрук)

1. Спокойствие, только спокойствие — Дайте клиенту основательно покричать. Воспринимайте масштабный ор скандального клиента, как необходимость выговориться. Согласитесь, у всех бывают не слишком удачные дни, и далеко не каждый может управлять своими эмоциями. «Ядовитые» клиенты тоже люди, хоть они и кажутся нам иногда инопланетными существами, прибывшими на Землю с целью вскипятить наш разум. Как только клиент немного успокоится – приступайте к ведению делового разговора так, как будто ничего не было. Держите себя в руках – никаких ответных криков и недовольных замечаний с вашей стороны.
2. Не демонстрируйте свое превосходство — Кому нравится чувствовать себя глупее других?! Иногда вместо крика клиент обрушивает на вашу голову поток своих грандиозных знаний. Причем знания эти, мягко сказано, не дотягивают даже до базовых основ. Вам не нужно меряться лопатками с клиентом – вы не в песочнице играетесь. Попробуйте использовать тактику присоединения. Кивайте головой и соглашайтесь. Потом деликатно уточняйте, не указывая на просчеты в его суждениях прямо. Помогите ему самостоятельно осознать свои ошибки, например: «Это достаточно сложное решение нашего вопроса. Возможно лучше будет… . Как вы на это смотрите?!».
3. Подстраивайтесь под внутреннее состояние клиента — Вы должны стать немного психологом. Постарайтесь уловить внутреннее состояние человека. Но это не значит, что вам придется перенимать его жесты, мимику, манеру общения…Попробуйте вызвать в себе эмоции, которые сейчас бурлят внутри клиента (ощущение превосходства, уверенность, напряжение, жажда показать свою власть и т.д.). Такая тактика позволяет аккуратно подводить собеседника к культурному и нужному вам диалогу. Сначала вас ведет клиент, затем вы ведете клиента.
4. Уделяйте СЕБЕ больше внимания — Общение с «ядовитыми» клиентами выматывает и требует особых усилий. Чтобы впоследствии не наслаждаться кашей в своей голове и не срывать злость на окружающих после ухода «отравителя» – уделяйте себе максимум внимания. Организовывайте перерывы, чаще угощайте себя вкусненьким, посещайте спортивные занятия, встречайтесь с друзьями – в общем, балуйте себя. Заряжайтесь позитивом – он вам еще понадобится.
5. Снимайте стресс чашкой чая — Как правило, освобождение от «ядовитого» клиента празднуется в атмосфере табачного дыма (или даже в обнимку с несколькими граммами горячительного напитка). Стресс снимает, но если посещения «носителя яда» станут регулярными – такая привычка может превратиться в пристрастие. Практикуйте другие варианты расслабления – выпейте чашку горячего чая (разложите вкусовые нотки по полочкам, дайте им названия), прослушайте любимую композицию, займитесь on- line покупками, позвоните любимому, прогуляйтесь.

(Считалка от Вероники Орловской и интернет-портала Zillion)

Как обычно в конце очередного года многие маркетологи примеряют мантии астрологов и пытаются предсказать, как будет развиваться маркетинг в следующем году. Мы предлагаем вашему вниманию подборку таких прогнозов. И начнём с версии основных маркетинговых тенденций 2015 года, предложенной партнёром и стратегическим директором Twice Digital Agency Вероникой Орловской:

1. Полезность vs Роскошь

Ожидается, что в течение года экономический спад продолжится, поэтому полезность станет важнее роскоши. Люди будут экономить деньги и снижать расходы. Многие покупатели переключатся на аутлеты с качественными вещами за разумные деньги.

2. Усиление акцента на простые и чёткие маркетинговые сообщения

В кризис люди меньше экспериментируют, они возвращаются к брендам, которым доверяют. Ключевыми темами маркетинговых сообщений станут доверие, а также соотношение цены и качества. Бюджеты на маркетинг уменьшатся, компании станут искать наиболее рентабельные способы контакта с целевой аудиторией.

3. Переаллокация бюджета на Digital

Онлайн-маркетинг будет в приоритете. Это связано с тем, что он позволяет рекламодателям измерить быструю прибыль от маленьких инвестиций и увеличить ее, если эти вложения дают эффект.

4. Узкий таргетинг

Еще больше внимания будут уделять таргетированию на узкие целевые группы. С масштабных кампаний переключатся на кампании поменьше, с несколькими узкими целевыми группами и отдельными сообщениями для каждой группы.

5. Позиционный маркетинг

Ожидается дальнейший рост позиционного маркетинга, то есть реклама будет связана с местом или с тем, что делает пользователь. Это может быть, к примеру, специальное мобильное приложение, отправляющее потребителям пуш-уведомление о ресторане поблизости. Другой вариант – реклама, связанная с поисковыми запросами и сайтами, которые пользователь посетил в прошлом. Это позволит таргетировать сообщение, и обращаться только к тем, кто с большей вероятностью станет клиентом.

6. Репутационный менеджмент

Пользователи будут тщательнее выбирать товары и услуги и, соответственно, больше прислушиваться к отзывам друзей и комментариям незнакомцев. По этим причинам в 2015-м маркетинговые стратегии будут направлены на поощрение позитивных отзывов и комментариев, а также на распространение одобрительной информации о бренде в онлайн-среде.

7. Краткосрочное планирование, «Дорожные карты»

Кризисная ситуация под конец года вынудила большинство компаний заморозить бюджеты, и в целом планы уже не такие амбициозные. В этой ситуации особенно ценными становятся инструменты краткосрочного планирования, «дорожные карты» без вложений в масштабные исследования. Дело в том, что исследование рынка обычно довольно точно может рассказать о завтрашнем дне, но очень приблизительно – о том, что будет через год или два. Будущее – это эмоции и контекст, а они изменчивы.

 (Считалка от Леса Маккиона в переводе интернет-портала Идеономика)

 Лес Маккион (Les McKeown) — глава американской консалтинговой компании Predictable Success и автор нескольких бизнес-бестселлеров — в своей статье для интернет-портала Inc.com рассматривает так называемый «эффект Wal-Mart», то есть рыночную ситуацию, когда лидер отрасли выражает интерес и  готовность приобретать продукты или услуги у молодой растущей компании. В результате такого, казалось бы привлекательного для малого бизнеса магаконтракта, большинство небольших компаний не  только не получают экономический эффект на который они изначально рассчитывали, но и сталкиваются со снижением темпов роста их бизнеса в долгосрочной перспективе. Маккион приводит шесть признаков, по которым можно распознать такую опасную ситуацию:

1. На одного клиента приходится больше 20% выручки.

Если речь не идет о самой ранней стадии стартапа (когда все доходы может приносить всего один клиент), важно не допускать доминирования какого-то одного клиента. Хотя в разных отраслях этот порог может быть разным, обычно симптомы болезни начинаются, когда один клиент дает 20 или больше процентов общей выручки.

2. На совещаниях разговоры крутятся вокруг одного клиента.

Если практически на всех рабочих встречах, стратегических совещаниях, случайных встречах в коридоре или у кулера с водой заходит разговор о конкретном клиенте, вы в опасности.

3. Ключевые сотрудники утомлены.

Когда один большой клиент покупает что-то у гораздо более маленькой компании, кто доминирует в этих отношениях? Верно, клиент. Когда так случается, со временем ваши сотрудники теряют способность работать в собственном ритме, их все чаще гоняет в хвост и в гриву могущественный крупный клиент, потерю которого «мы не можем себе позволить». Что в итоге? Истощенные, несчастливые и все более безразличные работники.

4. Самые творческие сотрудники чувствуют неудовлетворенность.

Ваши сотрудники не просто истощены; после определенного «медового месяца» ваши самые творческие люди все больше разочаровываются в своей работе. Все просто: творческим людям нужна среда, в которой их идеи и предложения выслушивают и претворяют в жизнь. Когда речь идет об отношениях огромного клиента и крохотного поставщика, после первоначальной сделки, которая гарантирует объем заказов, остается мало пространства для таких творческих отношений. Крупные организации работают обычно в режиме «радиовещания»: они сообщают свои потребности и повышают голос, когда им кажется, что они не получают того, что хотят. Это не слишком удовлетворительная среда для креативных игроков.

5. Ваш целевой рынок размывается.

Одно из самых болезненных последствий взаимодействия с клиентом, который во много раз крупнее вас – такое сотрудничество опасно искажает ваш рыночный фокус.

Вот как это происходит: корпорация MegaCo предлагает вам шанс заключить крупный контракт на поставку каких-нибудь экологичных штук, которые вы производите. Счастливый день! Вы договариваетесь об условиях контракта, и в ходе переговоров MegaCo добивается изменений в вашем производственном процессе: вы будете производить эти штуки не из дерева, а из пластика. Вы соглашаетесь, чтобы получить этот выгодный контракт. Три месяца спустя они настаивают, чтобы вы перед поставкой проводили предварительную сборку товара. Чтобы сохранить контракт, вы соглашаетесь и на это.

И вот прошел год, и у вас на руках уже не здоровая компания, обслуживающая обширный рынок, а бизнес-монстр, чья единственная цель в жизни – удовлетворять уникальные потребности лишь одного клиента, MegaCo.

6. Привлечение новых клиентов отложено в долгий ящик.

А что хуже всего, когда вы начинаете понимать, что эта когда-то чудесная перспектива большого контракта с огромной компанией превратилась в кошмар эпических масштабов, на вас снисходит и другое озарение: что у вас развилась большая зависимость от контракта, и отказаться от него будет трудно.

Почему? Потому что обслуживание 800-фунтовой гориллы отъело у вас столько времени и ресурсов, что прошли месяцы – а то и годы – с тех пор, как вы всерьез занимались поиском новых заказов. MegaCo не просто обвила вас своими гигантскими щупальцами, но и засосала вас в свою дыру, не давая вам искать других клиентов, хотя именно сейчас они вам очень нужны.

Конечно, не у всех такой неприятный опыт крупных контрактов с большими компаниями. Некоторые молодые компании используют их мудро, как стартовые шаги к росту. Но если вы наблюдаете два или более из описанных выше симптомов, возможно, пора по-новому взглянуть на этот контракт.

(Считалка от Ирины Лой в пересказе интернет портала «Деловая среда»)

Любой покупатель (речь идет в первую очередь о партнерах), заключая сделку с вашей компанией, договариваясь о сотрудничестве или просто приобретая ваш товар, в той или иной степени всегда испытывает страх, неуверенность и сомнения в своем выборе. Это порождает стресс, сила которого нередко и определяет конечное решение покупателя. Поняв природу стресса, испытываемого контрагентом, вам будет проще с ними «бороться».

1. Стресс от сложности выбора поставщика продукта или услуги

Одна из самых больших проблем в цикле продаж — незначительная разница между большинством продуктов. При этом «продажники», как правило, предлагают потенциальным клиентам практически идентичные сообщения о товаре. Посетите главную страницу сайта вашей компании, затем — порталы двух крупнейших конкурентов и сравните их. Наверняка дизайн и тексты будут очень похожи. Более того, вы, скорее всего, и хотели достичь этой «похожести» — чтобы все было «как у больших».

Поскольку все конкурирующие продукты обладают одними и теми же основными функциями и преимуществами, покупатели тратят больше времени на принятие решения или могут отложить его на неопределенный срок.

2. Информационный стресс

Покупатели обязательно зададут себе вопрос, является ли ваша информация достоверной? Клиенты всегда находятся в стрессовом положении, пытаясь отделить факты от вымысла. И даже самые честные продавцы должны доказывать, что они говорят правду. Кроме того, и конкуренты могут добавить вашему потенциальному покупателю страх, неуверенность и сомнения. В результате решение о покупке продукта через вашу компанию может быть отложено. Чтобы покупатель мог оценить удобство именно вашей продукции, можно предложить бесплатно его протестировать .

3. Стресс при принятии решения

Всякий раз, когда компания принимает решение о покупке, возникает напряжение. Это может привести к конфликтам и даже драмам. Когда члены группы продвигают свои собственные цели и фаворитов, межличностные конфликты могут привести к стагнации процесса принятия решения.

4. Корпоративно-гражданский стресс

До последнего момента заключения сделки руководители компании-партнера всегда будут спрашивать: действительно ли это покупка пойдет на пользу компании? И даже если вы видите заинтересованность со стороны менеджера компании — потенциального покупателя, вероятность того, что покупка будет совершена, очень низка. Часто проекты и покупки, которые инициируются сотрудниками более низких уровней, остаются нереализованными — их просто не утверждает руководство.

5. Организационный стресс

Он связан с реакцией коллег на решение о покупке. Если идет речь о крупной компании, то руководители высшего звена будут беспокоиться о том, как отреагируют инвесторы, совет директоров и т. д. Менеджеры среднего звена будут «оглядываться» на конкурентное давление, так как все они стремятся продвинуться вверх в организации. Нижний уровень персонала постоянно ищет возможность проявить себя в глазах руководителей. Ведь в любой организации на любом уровне есть сотрудники, поведение, успехи и неудачи которых постоянно оцениваются теми, кто принимает решения. И эти «оценки» оказывают неявное, но определенное давление на ваших покупателей. Например, менеджер может принять решение «не покупать» просто потому, что не видит очевидных преимуществ выбора (и, соответственно, не сможет четко и аргументированно обосновать свой выбор вышестоящим управленцам).

6. Бюджетный стресс

Ваш клиент всегда задумывается о том, оправданно ли будут потрачены деньги.

Покупатель постоянно стоит у запасного выхода, и малейшее изменение внешних или внутренних условий заставляет его менять решение. Например, у вашей партнерской организации может появиться новый руководитель, одним из первых решений которого станет заморозка ряда проектов.

Будьте готовы к тому, что даже если вы работали над сделкой целый год, в последний момент вы можете узнать, что договор так никогда и не был по-настоящему вписан в бюджет. Чтобы свести к минимуму подобные ситуации, попробуйте просчитать (и озвучить) все плюсы и выгоды для партнера сделки именно с вашей компанией.

(Считалка от Тома Сирси в переводе интернет-портала «Деловая среда»)

Американский эксперт в области продаж, основатель компании Hunt Big Sales («Охотник за большими продажами») Том Сирси (Tom Searcy) составил для своей колонки интернет-портала Inc.com перечень основных характеристик поведения успешных продавцов: Что отличает самых успешных продавцов? Лучшие из лучших, как правило, имеют определенные черты, которых недостает их менее удачливым коллегам.

1. Успешные продавцы говорят с клиентами на равных

Средние и непродуктивные продавцы выстраивают в отношениях с клиентами определенную иерархию. Она, например, может включать в себя различные штампы вроде «Клиент всегда прав», «Вы клиент — значит вы босс». Мой опыт показывает, что торговые лидеры позиционируют себя как персон, равных клиентам и достойных уважения с их стороны, поскольку помогают тем решать проблемы. Уважение к покупателям они проявляют всегда, а подобострастие — крайне редко.

2. Лидеры продаж легко рассуждают о деньгах

Это качество во многом зависит от воспитания и отношения к деньгам родителей, которое они наблюдали в детстве. Если они чаще сталкивались с убеждением, что деньги — это сокровище, которое нельзя утерять или потратить, то таким продавцам труднее обсуждать сделки на крупные суммы, они испытывают в таких ситуациях определенный дискомфорт. Продавцы, которые воспринимают деньги, прежде всего как меру стоимости, обычно более успешны в продажах.

3. Лучшие продавцы готовы переубеждать клиента

Они глубоко понимают потребительский рынок и особенности товара, который продают, поэтому готовы настаивать на собственном мнении в тех случаях, когда уверены, что клиент ошибается или недостаточно компетентен.

4. Они умеют молчать в нужный момент

Тем самым топ-продавцы демонстрируют уважение к тому, что говорит клиент. Лидеры продаж позволяют себе не прерывать покупателя, и это дает возможность оценить и осознать то, что говорят клиенты, — вместо механического следования инструкциям, полученным в отделе продаж.

5. Лучшие продавцы тщательно готовятся к общению с клиентами

Этот факт кажется самоочевидным. Однако, когда я занимался исследованием продаж, оказалось, что большая часть продавцов — свыше 70% — были плохо подготовлены к звонкам и встречам. Им не хватало фактов и примеров, способных убеждать клиентов, предварительного планирования звонков, а также красочных презентаций своего товара. Будет лучше, если всё это будет в арсенале специалистов по продажам.

6. Самые лучшие продавцы не спешат

Некоторое время назад было проведено исследование, задачей которого было выяснить, как в поведении людей проявляются уверенность и власть. Суть его заключалась в наблюдении за поведением двух движущихся людей. Кто из них обладает большей уверенностью в себе? Кто более платежеспособен и имеет более высокий социальный статус и авторитет? Оба человека были одинаково одеты, похожи по телосложению и возрасту. Единственной отличительной характеристикой была скорость, с которой они передвигались. Тот человек, который спешил, всегда казался менее уверенным в себе. Проявление уверенности, в частности, выражается в контроле за своими действиями.

7. Они задают вопросы

Самые успешные продавцы задают клиентам больше вопросов — чаще более двух. Кроме того, их вопросы в большей степени сфокусированы на выводах, чем на самих данных. Иными словами, они задают вопросы типа «Что бы это могло означать в итоге?» вместо простого «Что это?».

8. Самые успешные продавцы безупречны в последующих действиях

Это качество, так же как и подготовленность к звонкам и встречам, кажется само собой разумеющимся, но очень часто упускается из виду малопроизводительными работниками. Недаром у многих покупателей складывается ощущение, что после того, как они оплатили покупку, продавцы о них тут же забывают. Как говорится, сила — в деталях.

И последнее замечание. Самые успешные продавцы имеют результат более 50% по каждому из указанных восьми пунктов. Чтобы стать лучшим, недостаточно быть суперэффективным в одной области и «середнячком» в других. Успешные продавцы на полшага опережают коллег во всем. В этом их секрет.

Реклама системы безопасности автомобиля Mercedes S-Class

(Считалка от компании Trendwatching в пересказе Петра Биргера и интернет-портала Slon)

1. Отсутствие чувства вины – символ высокого статуса

Все чаще у потребителей не получается избежать чувства вины при покупках. Их наконец убедили, что бесконечное потребление наносит вред экологии, экономике, обществу, да и самим себе. Но потребление – это как наркомания, от него очень сложно отказаться. Это создает новые возможности для брендов. Сможете избавить от чувства вины при покупке – получите новых потребителей.

2. Краудшейпинг

Поколение, с детства привыкшее к компьютерам, достигнет совершеннолетия в 2014 году. Это огромный ресурс для развития нового тренда – краудшейпинга: товары и услуги будут придумываться и выставляться на продажу оперативно, на основе систематизированных данных о потребителях. Компании будут учиться анализировать информацию о поведении пользователей в режиме реального времени, тут же выдавая им предельно таргетированный продукт.

3. Китай – центр зеленых инноваций

Приставка «эко», пожалуй, единственное конкурентное преимущество «западных» марок. Но уже со следующего года китайская продукция будет не менее экологичной. Производители и власти Китая задумались о своей репутации на международных рынках и стремительно – так, как умеют только они – развивают «зеленые инновации» в таких сферах, как энергетика, транспорт, строительство.

4. Мобильный психиатр

В 2014 году возрастет интерес потребителей к Quantified Self – к технологиям «личной аналитики»: это «умные» часы, очки, браслеты и другие носимые устройства, с помощью которых можно анализировать и мониторить собственные физические способности и состояние здоровья. Потребители будут все чаще рассматривать смартфоны в качестве универсального устройства для улучшения качества жизни, не только физического, но и психологического. С помощью мобильных сервисов в следующем году будут развивать память и интеллект, заниматься брейн-фитнесом, стимулировать свой карьерный рост, бороться со стрессом и в целом улучшать психологическое состояние.

5. Поменьше данных

Big Data – хорошо. No Data – еще лучше. Потребители хотят, чтобы их обслуживали, а не следили за ними. По данным Adobe, 82% потребителей по всему миру считают, что компании собирают слишком много информации. По данным Pew Research Center, 86% американцев пытались как-то удалить или скрыть следы своей онлайн-активности. Постоянное нарушение приватности в 2013 году приведет к появлению и росту популярности no-data-брендов – компаний, которые предоставят хорошее обслуживание и при этом смогут гарантировать, что не собирают данные о потребителях.

6. Вещи, подключенные к сети, начнут заботиться о нас

В 2009 году было 2,5 млрд. устройств подключенных к сети, большинство из них – это личные устройства, такие как сотовые телефоны и компьютеры. В 2014 году в тренде окажутся устройства и приложения с максимально практичным функционалом, которые будут обмениваться данными для заботы о человеке: помогать ему мониторить расходы, убираться, следить за здоровьем, экономить электричество. Ну и появится много специализированных сегментов: интернет мобильных вещей, интернет безопасных вещей, интернет городских вещей, интернет люкс-вещей и т.д. Пространство для фантазии и новых проектов огромное.

7. Глокализация продолжается

Мода на локальные, местные, продукты уходит в прошлое. А глобальные бренды у прогрессивных потребителей давно вызывают недоверие. Компромисс – глокальные продукты, сочетающие в себе и элементы общемировых тенденций, и локальную специфику. Сложная комбинация, но тот, кто первый научится ловко создавать и продавать такие товары и услуги, первым сорвет большой куш.

(Считалка от Стива Бланка, Пола Грэма, Клейтона Кристенсена и других бизнес-гуру в пересказе Петра Биргера и интернет-портала Slon)

Редактор Slon.ru Пётр Биргер изучил, что говорили в течение последних 12 месяцев известные предприниматели и бизнес-гуру, и выбрал из их выступлений конкретные советы, которые помогут сориентироваться и не совершить ошибку в 2014 году:

1. Не молитесь на стратегии

Как показал этот год, компании, которые придерживаются ярко выраженных долгосрочных стратегий, не очень хорошо справляются с проблемами изменчивого мира. Оперативных развилок с каждым годом все больше, неожиданности теперь влияют на наши дела больше, чем продуманные планы. Не отказывайтесь от стратегий, но и прекращайте на них молиться.

Джек Уэлч (Jack Welch), предприниматель, бизнес-консультант, бывший глава General Electric

2. Отвечайте за маркетинг сами

Как только ко мне приходят с идеей немедленно нанять какого-нибудь очередного рекламного гения, я хочу уволить того, кто пришел ко мне с этим предложением. Пора признать: маркетинг на потребительских рынках – это высшая точка компетенции и отвечать за него должен непосредственный руководитель бизнеса.

Ричард Брэнсон (Richard Branson), предприниматель

3. Комбинируйте иронию и пафос

Интересно, что противостояние иронии и искренности вновь стало главным скрытым трендом в маркетинге. Только если раньше можно было взять на вооружение что-то одно, и это работало, то теперь нужно учиться комбинировать, делать микс, коктейль. Ироничный пафос: придумайте, как это будет выглядеть, и перед вами откроется большое будущее.

Дэниел Пинк (Daniel H. Pink), писатель, бизнес-консультант

4. Не доверяйте интуиции. Только образованию!

Интуитивный бизнес в наше время – это мракобесие. Накоплена огромная база информации, бизнес-школы уже систематизировали знания и правила. Не пользоваться этим все равно что принимать роды в домашних условиях без врачей. С большой вероятностью, ничего путного у предпринимателя, опирающегося на интуицию, не родится.

Роджер Мартин (Roger Martin), теоретик менеджмента, бизнес-консультант

5. Ждите беды

Когда ты начинаешь считать бюджет на будущее, легче всего сказать: не вижу никаких оснований считать, что следующий год будет хуже, чем текущий. Но мудрые люди поступают по-другому, они говорят: нет никаких оснований считать, что следующий год вообще наступит. Такая позиция подталкивает к тому, чтобы хорошенько застраховать все риски.

Эстер Дайсон (Esther Dyson), венчурный инвестор, предприниматель, писатель

6. Управляйте людьми, а не коллективом 

Управлять людьми можно по-разному. Пора назвать это не допущением, а правилом. Управлять людьми нужно по-разному – шаблонные методы давно перестали работать. Ни одна HR-инструкция не приведет к результату, если вы будете расставлять персонал, как фигуры на шахматной доске.

Маршалл Голдсмит (Marshall Goldsmith), бизнес-консультант

7. Развивайтесь без кредитов

Попробуйте хотя бы первый год своей работы развиваться без кредитов. Если получится, и вы не разоритесь, попробуйте так же прожить и второй год. Будущее за теми компаниями, которые смогут прожить без кредитной системы. Скоро наличие кредитного плеча будет не преимуществом, а исключительным обременением, показателем нездоровой ситуации.

Cаид Амиди (Saeed Amidi), предприниматель, основатель Plug and Play International

8. Управляйте идеей, а не придумывайте ее

Я видел много успешных стартапов. Они очень разные, но всех их объединяет одно: создатель бизнеса понимает, что его идея не уникальна, но он также понимает, что уникален его управленческий подход к этой неуникальной идее. Управление, сам процесс важнее первоначальной задумки.

Cтив Бланк (Steve Blank), венчурный предприниматель

9. Будьте наивными

Самой большой ошибкой было бы упрекать в наивности тех, кто считает свой проект высшим достижением рынка. Наивность сегодня – главный двигатель бизнеса. Без нее никто бы ничего не делал, так как все уже давно придумано и без них.

Эван Уильямс (Evan Clark Williams), предприниматель, сооснователь Twitter

10. Учитесь закрывать бизнес

Запускать бизнес – важная компетенция, но уже давно общедоступная. Намного сложнее бизнес закрывать. Те, кто не поддается самообману, не тянет груз до конца и понимает, как с максимальной выгодой закрыть неуспешный проект, будут цениться на рынке больше, чем стартаперы-идеалисты.

Бен Хоровиц (Ben Horowitz), венчурный предприниматель, сооснователь фонда Andreessen Horowitz

11. Используйте Big Data в любом бизнесе

Без Big Data сегодня не может развиваться ни один бизнес, какого бы размера он ни был. Если у вас завод, вы должны научиться анализировать данные о производительности труда тех сотен сотрудников, которые работают на нем. Если у вас небольшой ресторан, вы должны научиться анализировать данные о том, какие десерты клиенты предпочитают после рыбы, а какие после мяса. Небольшой размер бизнеса не уменьшает роль Big Data, а часто даже увеличивает ее.

Дон Тапскотт (Don Tapscott), гуру менеджмента, бизнес-стратег

12. Не доверяйте лайкам

Вы можете сильно преукрасить ваш продукт в социальных сетях – лучшего механизма для этого еще не придумали. Но также легко вы окажетесь в ловушке: ничто так не обманывает, как реакция сетевой общественности. Продавайте свой товар где угодно – хоть в интернете, хоть в магазине, – но не думайте, что лайки гарантируют вам продажи. Они вообще ничего не значат и реально могут повлиять только на ваше настроение.

Пол Грэм (Paul Graham), венчурный предприниматель, глава Y Combinator

13. Готовьтесь к кризису

Кризис неизбежен. Это то, что я могу говорить со стопроцентной уверенностью. Даже если выдержат банки и национальные экономики, вы столкнетесь с кризисом, потому что переосмысление принципов бизнеса всегда наступает чуть загодя до экономических потрясений. Просто примите это и создавайте антикризисную программу уже сейчас. В следующем году вы поймете, что время на нее точно не было потрачено впустую.

Крис Андерсон (Chris Anderson), предприниматель, глава D Robotics

14. Латайте дыры и боритесь со стрессом

В ближайшие несколько лет кардинально изменятся факторы успеха. Если еще пять лет назад вы должны были быть достаточно усидчивы, гибки, смелы и настойчивы для достижения цели, то теперь эти качества уходят на второй план. На первом же оказываются образование, финансовая грамотность и стрессоустойчивость. Новая кризисная волна требует не универсальных лидеров, а ребят, которые могут быстро на уровне управления решать узкие проблемы и латать дыры.

Клейтон Кристенсен (Clayton Christensen), ученый и предприниматель, профессор Гарвардской школы бизнеса.

15. Много платите финансовым директорам

Лучше отказаться от трех менеджеров по персоналу, чем от одного финансового директора. Сотрудники при необходимости найдутся сами, а потерянные и неучтенные деньги погубят бизнес быстрее, чем вы успеете его построить.

Эрик Шмидт (Eric Schmidt), председатель совета директоров компании Google

(предновогодняя считалка от Николая Кононова)

1. Комбинированная занятость

Полдня водитель высокопоставленного начальника — полдня таксист, получающий заказы от GetTaxi, Uber или других служб. Два дня в неделю библиотекарь или преподаватель — три дня няня или гувернантка. Горожанам всё легче управлять своим временем — и психологически, и технически. Интернет в целом и мобильные сервисы в частности помогают делиться опытом part-time работы и планировать её так, чтобы всё успевать. Целая плеяда стартапов делает деньги на этом «разделении труда». Стереотипы о рабочем дне и распределении времени ломаются очень быстро. Даже у работодателей. В 2013 году 23% персонала в России уже работало по модели, подразумевающей отсутствие чётких присутственных часов, и этот показатель будет только расти (см. тренд «Свобода в выборе офиса»)

2. Новое отношение к собственности

Роскошь и соревновательное потребление остались уделом  нуворишей и необразованных граждан — вслед за этим меняется отношение к собственности. Средний класс в мегаполисах старается не брать кредитов, не привязываться к обязательствам, жилью. Так изменились поведенческие паттерны, к тому же это просто невыгодно. Новые ценности — сохранять мобильность, возможность изменить жизнь без бюрократических проволочек, не теряя времени. Зато особую ценность приобретают всевозможные устройства и сервисы, облегчающие жизнь и повышающие её качество. Люди охотнее приобретают информацию, чем вещи. Среди «необязательной», не обслуживающей базовые потребности продукции будут цениться сделанные руками вещи, носители личной истории.

3. Ожидание кризиса

Пока госкомпании и олигархи готовятся к броску в Кремль за финансовой поддержкой, предприниматели рассматривают кризис как возможность. Одни прогнозы его наступления уже мобилизуют, заставляют пристальнее смотреть на рынок. Грядущие потрясения — отличный способ поиграть на нервах и инвесторов, и потребителей, и конкурентов. А

4. Инвестфонды не верят в посев

На прошлой неделе Аркадий Морейнис, инвестор, специализирующийся на seed-стадии, признал то, что в 2013 году поняли венчурные капиталисты, но не сказали вслух. Если перед тобой перспективный стартап с сильным предпринимательским духом — на это в первую очередь смотрят на этапе посева, — то почему, спрашивается, эти будущие Цукерберги просят $100 000? Что, они не верят в свою идею? А если верят, то почему не займут у родственников, или друзей, или банков — как Фёдор Овчинников открывал первый книжный магазин на кредит, взятый под предлогом ремонта квартиры?

В конце концов, правило фандрайзинга среди трёх F — friends, fools, family — никто не отменял, и, более того, по рынку бродят топ-менеджеры самых разных компаний, желающих вложить бонусы в перспективный бизнес. Поэтому венчурные фонды в будущем году будут смотреть на тех, кто справился с первым этапом естественного отбора, доказал жизнеспособность, показал рост аудитории, а лучше — денежного потока.

5. Массовая геймификация

Если раньше игры были частью бизнес-тренингов, а к онлайн-симуляторам прибегали лишь те компании, для которых это жизненно важно, то в 2014 году геймификация проникнет всюду. Это золотое дно для разработчиков игр, которые охотно инвестируют в B2B-направление. Объём таких услуг в России исчисляется уже миллионами долларов. Клиенты — банки, ритейл, компании, где требуется быстрое и верное принятие решений. Хотя, например, Game Insight разрабатывает игры, развивающие и стратегическое мышление. Игровые техники облегчают обучение для тех, кому больше 26 лет, — рубеж, после которого мозгу всё труднее усваивать новые знания.

6. Нашествие дронов

Тема управляемых летательных аппаратов переросла военпром и даже логистический бизнес. Дроны, которые стали более управляемыми, пригодятся и на производстве, и в сельском хозяйстве, и даже в археологии (производят 3D-съёмку местности). Они могут осваивать профессии пастуха, художника-осветителя, агронома и охранника.

7. Свобода в выборе офиса

В 2013 году модный «удалённый офис» окончательно доказал свою непригодность как универсальная модель для разных типов бизнеса. Компании, клюнувшие на снижение издержек, оказались заложниками сразу нескольких мифов. Во-первых, далеко не все люди обладают достаточной самодисциплиной, и продуктивность падает. Во-вторых, гормоны креатива вырабатываются, когда люди очно обсуждают проблему и её решение. В-третьих, большинство наёмных сотрудников стремятся видеть друг друга, общаться и не терять коммуникативные навыки. Итого: вырисовалась более корректная модель — присутственные часы с возможностью взять ноутбук и пойти поработать в кафе или остаться дома. Компания договаривается с сотрудником о границах — некоторые считают уважительным поводом «кошка пришла и лежит на мне, не могу встать».

8. Падение биткойнов

Биткойны и их плодящиеся конкуренты, клоны и подвиды ещё какое-то время продержатся в топе новостей. Однако  информационного шума недостаточно, чтобы этот денежный знак составил конкуренцию валютам, обеспеченным обязательствами государств. Либертарианцы могут возмущаться консервативностью населения Земли и его нежеланием быть свободным от карающей и милующей руки правительств, но хайп вокруг биткойнов — пример ожиданий мгновенного эффекта от изменений, которые если и принесут результат, то не быстро. Впрочем, криптовалюты совершили первый шаг — пробили броню медиа, и теперь домохозяйки интересуются у мужей, не стоит ли часть средств перебросить с депозита в интернет-валюту. Ради эксперимента.

9. Медиа

Гиганты интернета обращают всё больше внимания на медиа — как инвесторы и владельцы СМИ. Джефф Безос (Amazon) купил Washington Post, Пьер Омидьяр (eBay) нанял Гленна Гринвальда из Guardian, чтобы делать независимое издание о политике, Yahoo! методично поглощает медиасервисы. В 2013 году на этот путь  встал «Яндекс», купивший «КиноПоиск» за $80 млн. Вопрос в том, как далеко Аркадий Волож и команда готовы влезать на рынок, где код и алгоритмы обработки данных пасуют перед человеческим мозгом. Если учесть, что успех интернет-медиа, работающих по рекламной модели, зависит от размера и качества аудитории, поисковики и агрегаторы контента вроде «Рамблера» могут выбирать из этого рынка лакомые кусочки и дальше развиваться как медиакомпания. Тот же «Яндекс», по сути, уже является ею. Владельцы старых медиабрендов, в свою очередь, или избавляются от активов (Washington Post, Forbes), или стараются конкурировать за счёт взимания платы за контент. Пока самый эффективный способ борьбы — не полагаться на читательские пожертвования, а отгородиться от интернет-гигантов с их трафиком пейволлом, который позволяет сводить концы с концами или даже быть прибыльными.

10. Местный туризм

Проводить выходные и отпуска в вояжах по малым городам России, на экофермах, в гостевых домах и просто в походе с палатками — эти способы отдохнуть постепенно набирали популярность у жителей мегаполисов. Параллельно развивалась туристская инфраструктура. Такие проекты, как Никола-Ленивец, стали успешными кейсами, которые внушают оптимизм тем, кто хочет заработать на индустрии отдыха. В 2014 году местный туризм охватит социальные страты, которые, казалось бы, бесконечно далеки от поездок по России. Как рассказывал фермер Александр Почепцов: «Приехали две москвички на шпильках, отправил их сначала навоз перекидывать, а к концу лета разрешил им козу подоить». Его примеру всё охотнее следуют предприниматели, развивающие сельский туризм: за пределы городов едут не только привыкшие к отдыху на природе туристы, но и публика, которая устала от офисов, фитнесов, баров и круглогодичной жизни в индустриальном пейзаже.

(Считалка от Гранта Кардоне в переводе интернет-портала Идеономика)

Грант Кардоне (Grant Cardone) – авторитетный эксперт и автор книг по продажам опубликовал на страницах интернет-ресурса Entrepreneur.com материал, посвящённый проблемам интровертов в продажах. Поскольку я занимаюсь управлением продажами уже более двадцати лет и при этом тоже являюсь интровертом, мне эта статья показалась весьма интересной (спасибо Павлу Власову-Мрдуляшу и Антону Ширикову за перевод!). Итак, Грант пишет:

Если вы встретитесь со мной на вечеринке, мне, наверно, нечего будет вам сказать. Окажетесь в соседнем кресле на международном рейсе, и вы не услышите от меня ни слова за всю поездку. Я интроверт. Мне всегда было трудно начинать разговор с людьми, которых я не знаю. Но вы бы в это не поверили, если бы увидели меня на ТВ или на одном из семинаров по продажам. Когда я закончил университет, то ужасно боялся идти на собеседование, пока не понял, что работодатель не придет ко мне домой и не наймет меня там. К 23 годам я уже семь лет продавал машины, но мне всё также было некомфортно приветствовать покупателя. И все же я сообразил, как войти в 1% лучших продавцов в автомобильной индустрии.

Мы все можем вести себя и как интроверты, и как экстраверты в зависимости от ситуации. Я знаю людей, которые выглядят экстравертами на вечеринке, которую сами устраивают, но когда их приглашают на тусовку, где они не знают никого, они кажутся интровертами. Я как профессиональный спикер и преподаватель становлюсь экстравертом, когда нужно донести информацию, но когда сам хожу на семинары, я скорее веду себя как интроверт.

Как стать экстравертом в процессе продаж, когда вы не испытываете от этого удовольствия? Вот что я делаю, чтобы выйти за пределы своей зоны комфорта:

1. Увлекайтесь. Я прихожу в такой восторг от того, что именно я продаю, что мне становится важно поделиться этим с окружающим миром. Если вы становитесь фанатом своего продукта или своей услуги, то вам уже не так интересно, как вас воспринимают – важнее показать, как вас восхищает то, что вы предлагаете.

2. Каждый день делайте что-то, что вас пугает. Мне очень важно делать вещи, которые заставляют меня почувствовать себя очень неудобно. Нужно проявить смелость, чтобы посмотреть в глаза страху, большой он или нет. Самым страшным для меня были личные визиты к клиентам или будущим клиентам. Так что именно это я делал первым делом каждый день, чтобы преодолеть страх. Это заряжало меня мужеством, верой в себя и меняло мою установку: я думал не об ограничениях, а о возможностях.

3. Будьте так настойчивы: нарывайтесь на критику. Вы не добьетесь успеха в жизни и бизнесе, особенно в продажах, если вас вообще не будут критиковать. Доставайте клиентов настолько, чтобы они начали жаловаться, а когда начнут, продолжайте, пока они не станут восхищаться вашим упорством. Если вы верите в свой продукт, компанию, в себя, то вы будете готовы настаивать – и идти на риск, что вас раскритикуют.

4. Здоровайтесь со всеми проходящими мимо людьми. Я заставляю себя заглянуть человеку в глаза и поприветствовать его. Это накачивает мускулы, позволяющие мне волевым решением определять, когда я буду вести себя как экстраверт (будь то звонок клиенту или другая ситуация).

5. Наблюдайте за различиями между людьми. После нескольких неудачных попыток что-то продать вы, возможно, начнете воспринимать любого возможного клиента как того, кто вам откажет. Вот что нужно сделать: сделать паузу и заметить, насколько люди разные. Это помешает вам думать, будто все будут отвечать на ваши предложения так же, как несколько предыдущих клиентов.

6. Заставляйте себя быть на публике. Почаще выходите из дома и из кабинета, чтобы общаться с людьми. Когда я приезжаю в новый город, я снова и снова хожу в одно и тоже место, пока мне не станет там комфортно и пока я не познакомлюсь со всеми. Я делал то же самое со своими детьми – каждое утро приводил их в один и тот же магазин, пока они не научились говорить с его работниками как с родственниками.

7. Начните выступать на публике. Единственный способ сделать разговоры с другими людьми комфортными – это выступать перед аудиторией.

8. Будьте заняты. Когда вы все время в движении, некогда чувствовать неловкость. Вам волей-неволей приходится просить о помощи, получать ее и разговаривать с людьми, потому что вы бежите с одного мероприятия на другое. Так что вперед.

9. Помогайте другим людям продавать. Если я несколько дней не могу заключить сделку для себя, я тут же предлагаю помощь другим продавцам, потому что это отличный способ преодолеть собственные пределы. После нескольких провалов продавец может впасть в интроверсию и погрузиться в тревогу. Но если вы работаете с чьими-то еще возможными клиентами, вам нечего терять, вы будете чувствовать себя более расслабленно и вернете себе уверенность. А как только вы добьетесь сделки для другого человека, пора возвращаться к своим собственным клиентам.

(Считалка от Анны Савиной и интернет-портала Look At Me)

Покупая новые вещи, мы надеемся, что это сделает нашу жизнь лучше и счастливее. Однако радость от приобретения быстро проходит, и мы понимаем, что не успеваем носить одежду, читать десятки книг или слушать сотни альбомов. Исследования учёных подтверждают, что количество покупок не влияет на наше счастье. Одно из самых новых исследований психолога и профессора University of British Columbia Элизабет Данн и профессора Harvard Business School  Майкла Нортона. Посвятив работе над книгой «Happy Money» несколько лет, они выяснили, что накопление вещей не делает нас счастливыми. Это не значит, что деньги не могут изменить нашу жизнь к лучшему: счастье приносят, например, траты на путешествия. Мы выяснили, какие ещё научно обоснованные правила могут помочь избавиться от лишнего и чувствовать себя счастливо.

1. Иметь не больше 100 личных вещей

Один из самых простых способов контролировать покупки — это следить, чтобы у вас было не больше 100 личных вещей. В список не нужно включать вещи и устройства, которые вы делите с членами своей семьи, бытовую технику, книги и гаджеты. Кроме того, некоторые группы вещей (например, косметику или спортивное оборудование) можно считать за один предмет. Правило 100 вещей легло в основу инициированного калифорнийским специалистом по digital-маркетингу Дэйвом Бруно (Dave Bruno) целого движения, которое называется The 100 Thing Challenge.

2. Расставлять приоритеты

Ещё один важный совет для тех, кому сложно избавляться от лишних вещей, — выбор цели. Австралийско-американский специалист Питер Уолш (Peter Walsh), написавший несколько книг о том, как бороться с хаосом повседневной жизни, утверждает, что выкидывать ненужное проще, когда вы сформулировали свою цель на ближайшее будущее. Например, если для вас сейчас важно сосредоточиться на работе, то пора избавляться от пылящихся в углу игровых приставок и других отвлекающих вещей. Ваша цель может быть совсем простой — например, экономия не только денег, но и времени. Чем больше мы приобретаем, тем больше времени мы обязаны тратить на то, чтобы заботиться о предметах, которыми мы обладаем. Например, Грэм Хилл (Graham Hill), предприниматель и основатель LifeEdited, сайта о том, как разумно тратить ресурсы, в своей статье «Living With Less. A Lot Less» для NYT рассказывает, как много времени и сил у него отнимали его дома и машины, купленные во время интернет-бума конца 1990-х. К концу 2000-х Хилл избавился от всех лишних предметов и дорогостоящей недвижимости и поселился в маленькой и рационально спланированной квартире в Нью-Йорке — по его словам, скромный образ жизни делает его более счастливым, чем нерациональное потребление.

3. Делать маленькие покупки вместо больших

Покупая что-то не очень нужное, стоит помнить, что маленькие покупки приносят столько же радости, что и большие. Это объясняется феноменом, который психологи называют hedonic adaptation — мы привыкаем к вещам очень быстро, и они перестают радовать нас. Кстати, этот термин применяется по отношению не только к вещам, но и к событиям: Соня Любомирски, профессор University of California и автор исследований о связи счастья и количества потребления, считает, что мы «адаптируемся» и к хорошим событиям нашей жизни и начинаем принимать как должное хороших друзей или удачное стечение обстоятельств. Привыкание к вещам одинаково действует и  для больших, и для маленьких покупок, поэтому если вам хочется купить что-то дорогое и не слишком нужное, стоит помнить, что более скромный аналог принесёт не меньше радости.

4. Тратить деньги на опыт, а не на предметы

Многие учёные сходятся на том, что необычный опыт делает нас более счастливыми, чем приобретение новых вещей. Именно поэтому многие психологи советуют тратить деньги на путешествия, на концерты, необычные уроки, на покупку абонемента в спортзал и т. д. Такие вложения делают людей счастливее, потому что все эти способы проведения времени помогают укрепить социальные связи. Это правило тоже объясняется феноменом hedonic adaptation — он распространяется только на вещи, а опыт не вызывает такой «адаптации». Путешествия и другие подобные события становятся частью наших воспоминаний — при этом, даже если, например, поездка не была идеальной, люди запоминают только положительные моменты. И ещё, многие такие способы времяпровождения — например, несложные мастер-классы — предполагают общение с людьми, а это прямо связано с ощущением счастья.

5. Устраивать часы тишины или «технологический шаббат»

Наши книги, музыка, фильмы и сериалы больше не хранятся на материальных носителях: многочисленные стриминговые сервисы вроде Spotify, электронные ридеры и онлайн-кинотеатры избавляют нас от проблем, связанных с хранением дисков и книг. Однако, избавляясь от лишних вещей, мы не сокращаем потребление: покупать книги на Amazon, а игры и подписку на журналы в Apple Store — очень просто, и мы приобретаем намного больше, чем можем потребить. В недавней статье «Only Disconnect» для New Yorker журналист и исследователь цифровых технологий Евгений Морозов предлагает каждому устраивать «часы тишины», потому что, по его мнению, скука — это единственный способ спасения от постоянного потока обновлений, который производят социальные сети. Более радикальный метод предлагает режиссёр Тиффани Шлэйн (Tiffany Shlain) — раз в неделю все члены её семьи устраивают «технологический шаббат» и отключают все устройства, имеющие экран. Оба метода помогают достичь одной цели: отрываясь от iPhone, мы не тратим время на потребление ненужной информации и можем сконцентрироваться на том, что происходит вокруг.

(считалка от Кендалл Торнтон в пересказе Макса Раздобудько)

Кендалл Торнтон (Kendall Thornton), одна из участниц блога Salesforce.com, перечисляет шесть ключевых метрик, на которые следует обратить особое внимание. Мы решили взять за основу соображения госпожи Торнтон — и дополнить их своими комментариями.

Источники лидов (Lead Attribution)

Откуда приходят ваши качественные лиды? В отличие от того же SEO, при входящем маркетинге выбор более чем велик: это и социальные медиа, и электронная почта, и поиск, и блоги или другие площадки, на которых размещен ваш авторский контент.

Измеряя эффективность каждого из рекламных каналов, вы определяете целесообразность вложения в него инвестиций, а также четко видите, от каких источников можно отказаться, а какие следует разрабатывать более целеустремленно.

Цена за лид (CPL)

Формула: Цена за лид = (цена за сгенерированные лиды) / (общее кол-во приобретенных лидов)

Сколько вы тратите на привлечение одного заинтересованного пользователя? Важно: CPL (англ. Cost per Lead) может существенно варьироваться в зависимости от рекламного канала и бизнес-модели вашей компании.

Для того, чтобы оптимизировать данный показатель, следует уделить особое внимание созданию и улучшению уже существующих посадочных страниц. Работайте над  копирайтингом, дизайном страниц и ценовой политикой ваших предложений.

Не забывайте, что форма и содержание одинаково важны. Мало кто оценит уникальность и качество вашего контента, если вы не подадите его соответственно. Именно потому необходимо не просто написать хорошую статью, но и, как минимум, хорошо ее сверстать и убедиться, что сайт, на котором она опубликована, также хорош с позиции дизайна и юзабилити.

Совокупная ценность клиента (Customer Lifetime Value)

Формула: Совокупная ценность клиента = (валовая маржа) х (повторные покупки) х (процент удержания клиентов)

Разберемся с формулировками: валовая маржа — это общий доход от выручки компании за вычетом стоимости проданных товаров, деленный на общую выручку. Повторные транзакции или покупки — это действия ваших клиентов, а процент удержания клиентов — это количество людей, которые продолжают сотрудничество с вашей компанией (как правило, речь идет о годичном отрезке времени).

Итак, насколько выгоден для вашей компании конкретный клиент? Ответив на этот вопрос, вы сможете четко оценить усилия и траты, которые потребуются для его удержания. Также вам легче будет выделить определенный бюджет для приобретения новых клиентов.

Стоимость привлечения одного клиента (Cost per Customer Acquisition)

Формула: Стоимость привлечения одного клиента = (сумма, потраченная на конвертацию лидов) / (общее количество приобретенных клиентов)

Сколько вы реально тратите на то, чтобы превратить лида в клиента? Для здорового бизнеса стоимость жизненного цикла клиента должна превышать стоимость его привлечения.

Здесь важно четко понимать, что лиды — это только полдела. Настоящего клиента отличает лояльность и, как правило, долгосрочное сотрудничество с вашей компанией.

Конверсия потенциальных клиентов в покупателей (Lead Conversion Rate)

Формула: Конверсия потенциальных клиентов в покупателей = (общая конверсия) / (общее количество лидов)

Сколько ваших лидов превратилось в клиентов и, главное, почему это произошло? В данном случае важно не только чувствовать цифры, но и понимать, что послужило причиной превращения лида в вашего клиента.

Быть может, ваш уникальный контент нашел свою аудиторию, но не менее вероятно, что ваши sales-менеджеры отлично зарывают сделки. Как правило, процесс преобразования лида в клиента завязан на координации действий отделов маркетинга и продаж. И помните: чтобы быть лучшими, не нужно гнаться за количеством, важно работать над качеством продуктов и вашего сервиса.

Возврат инвестиций (Return on Investment)

Формула: ROI = ((совокупная ценность клиента) — (реальная цена клиента)) / (стоимость привлечения одного клиента)

А вот и краеугольный камень всех маркетологов — возврат инвестиций, также известный как ROR (Rate of Return). Это та глобальная метрика, которая безошибочно указывает на успех вашей компании и определяет, куда вам следует инвестировать в дальнейшем.

Вот, пожалуй, и все главные индикаторы производительности вашей команды. Но перед тем, как закончить, давайте оговорим еще один важный нюанс: несмотря на то, что входящий маркетинг у многих ассоциируется только с контент-продвижением и развитием узнаваемого бренда, это далеко не все. Да, inbound marketing действительно работает на бренд, а создавая полезный и качественный контент можно в разы увеличить трафик, идущий на ваш сайт. Однако все это не причины, а следствия.

Первопричина любого успеха — это старательное отслеживание ключевых показателей эффективности вашей работы. Только так вы сможете понять, какой именно контент следует создавать, как именно привлекать лиды, в какой из типов оптимизации вкладывать больше инвестиций и, наконец, в каком направлении развивать ваш бизнес в целом.

 (Считалка Хейди Гранта Халворсон  в переводе интернет-портала Идеономика)

Заместитель директора центра исследований мотивации в бизнес-школе Колумбийского университета доктор Хейди Грант Халворсон (Heidi Grant Halvorson) в своей колонке на сайте HBR предложила несколько правил ведения  переговоров. Мы выбрали несколько главных пунктов:

Переговоры немногим даются легко. Ведь в ходе переговоров все время возникают внутренние конфликты. Когда вы спорите с кем-то о цене, вам нужно как-то сбалансировать свое желание заплатить (или получить) именно ту сумму, какую вы хотите, со страхом, что если вы слишком будете давить, все сорвется. Переговоры – это всегда азартная игра, всегда риск.

1. Надо всегда держать в уме главный приз

Отличные переговорщики умеют не терять из виду свою идеальную цель, невзирая на риски. Такие люди видят в своих целях возможности, выгоды. Когда мы представляем цели именно так, нам автоматически становится комфортнее думать о риске, мы менее чувствительны к размышлениям о том, что может пойти не так. Мы не так волнуемся о том, что случится, если мы не добьемся успеха. А значит, нам проще удерживать в уме нашу цель в течение всего хода переговоров. Когда же мы слишком волнуемся о возможном провале, мы склонны откликаться на менее выгодные предложения.

2. Надо начинать с сильного предложения

Это вторая по значимости вещь в переговорах. Стартовое предложение – точка отсчета и рамка для последующей дискуссии. Вы никогда не заплатите за машину меньше, чем предложили изначально, и никогда не получите зарплату больше, чем попросили с самого начала. Но сильное стартовое предложение требует определенной уверенности в себе. А для этого нужно видеть свою цель в позитивном ключе (см. п.1): тогда вы сможете пойти на больший риск и делать более агрессивные ставки, которые потом окупаются.

3. Пусть всем достанется кусок пирога побольше

Выигрыш на переговорах дает вам больший кусок, чем у вашего оппонента. Но не обязательно в переговорах должен быть победитель и проигравший. Есть шанс добиться исхода, выгодного для всех, потому что у вас могут быть одни приоритеты, а у другой стороны – другие. Если стороны уступят друг другу по менее приоритетным вопросам, они могут получить то, чего им больше всего хочется. Значит, вам нужно умение находить такие оптимальные для всех варианты. А для этого опять-таки требуется позитивное отношение к своим целям.

4. Научитесь правильно видеть свои цели

Даже если вы изначально ориентированы не на позитив, а на то, чтобы избегать негатива, вы можете научиться настраиваться на позитив в случае необходимости. Для этого нужно лишь потратить минуту-две и сфокусироваться на том, что вы должны получить, чего вы надеетесь добиться, и запретить себе думать о том, что вы можете потерять. Заранее перечислите все, чего вы надеетесь добиться, и все те выгоды, которые вам принесет успех на этих переговорах. Перечитайте этот список перед самым началом переговоров. И подавите все мысли о том, что что-то пойдет не так. Просто не подпускайте их к себе. Попрактикуйтесь – постепенно этого состояния ума будет добиваться легче, а потом оно будет появляться более или менее автоматически.