Всё вернётся, а вернётся — значит, будем жить!

Хвалите Господа с небес
И славьте, человеки!
Воскрес Христос! Христос воскрес!
И смерть попрал навеки!

К. Р.
(Великий князь Константин Романов)

 

Спешу разделить со всеми коллегами, исповедующими Православное Христианство, радость светлого праздника Пасхи, который сегодня вместе с нами отмечают верующие и других христианских церквей. Светлое Христово Воскресение — величайшее событие человеческой истории, главное событие церковного года и самый большой православный праздник, знамение победы над грехом и смертью и начало бытия мира, искупленного и освященного Господом Иисусом Христом. Церковь учит, что если крестной Христовой смертью совершено наше искупление, то Его Воскресением нам дарована вечная жизнь.

Ощущение радости бесконечно. Это радость торжества веры сливается с радостью наступления весны и возрождения жизни. Это радость нового обретения Благодатного Огня после часов тревожного ожидания его схождения в Храме Гроба Господня в Иерусалиме. Это и радость окончания самого долгого и строгого поста. Наконец, это радость от торжественности и красоты праздничной церковной службы, исполненной особого духовного ликования и смысла. И хотя наше участие в церковных праздниках есть нечто более плодотворное, чем просто созерцательное восприятие происходящего в храме, сегодня я хочу поделиться именно визуальными и эмоциональными впечатлениями от ночной пасхальной службы.

Последние годы я посещаю службы в московской церкви в честь Успения Пресвятой Богородицы в Казачьей слободе, что на углу Полянки и Первого Казачьего переулка. Прихожанином этого храма я стал после назначения его настоятелем протоиерея Михаила Васильева. Я познакомился с отцом Михаилом более пятнадцати лет тому назад в бытность его священником храма Николая Чудотворца в Бирюлёво. Наша тогдашняя беседа стала в известном смысле определяющей в моём решении принять в зрелом возрасте святое крещение, что было нелегко после многих лет атеистического воспитания. С тех пор, многие важные события моей жизни происходили с участием отца Михаила – это первая исповедь и первое причастие, венчание, крещение детей. Я искренне любил Николину церковь, в которой меня крестили – маленькую деревянную сельскую церквушку, которую когда-то поглотила Москва. Любил за миниатюрность, простоту, низкие своды, за неподдельную настоящую деревенность. Но потом также всем сердцем я принял церковь на Полянке – старинный замоскворецкий храм, который трудами отца Михаила и прихожан постепенно возрождается к жизни.

Небольшая историческая справка.
В шестнадцатом веке на месте нынешней церкви стоял деревянный храм Флора и Лавра в Коломенской Ямской слободе. В 1696-97 годах на средства стольника В.Ф.Полтева было построено существующее здание храма, освящённого уже как Успенский в Казачьей слободе. Ещё через сто лет на средства вдовы генерал- майора П.И.Позняковой были построены приделы Божьей Матери «Утоли моя печали» и Симезерской Божьей Матери и новая колокольня. При московском пожаре 1812 года, устроенном наполеоновскими солдатами, храм выгорел изнутри. Но уже в 1818 году церковный староста Никита Карпышев восстановил храм, причём восстановил его раньше, чем свой сгоревший дом. Главными святынями церкви были храмовая икона Успения Божьей Матери и напрестольное Евангелие конца семнадцатого века. При советской власти храм был закрыт к 1922 году. Сразу же было изъято церковное имущество, а настоятель храма расстрелян. Верх колокольни и главы храма были сломаны. После этого храм занимали различные учреждения, последним из которых были типография и архив Всесоюзного заочного финансово- экономического института. В 1990 году храм был возвращен верующим и ужё через четыре года в нём начались богослужения. В 2000 году после благодарственного молебна атаманы казачьих войск России заложили в алтаре капсулы с землей казачьих войск, этого традиционного оплота и защитников Православной веры. Храм стал казачьим не только по географии, но и по духу.

Я люблю праздничные службы в нашем храме. Присутствие господ атаманов и казаков делают их неповторимыми. Плечом к плечу в храме стоят представители практически всех казачьих войск России: генералы, полковники и войсковые старшины, есаулы и сотники, хорунжии и рядовые казаки, воспитанники казачьих кадетских училищ.

В традиционную праздничную атмосферу церковной службы вплетаются непривычные для Москвы краски и звуки. Парадная форма казачьих войск и полков: синие мундиры Всевеликого Войска Донского, защитные цвета сибирского и енисейского казачества, чёрные кители терских казаков, черкески и башлыки Кубанского Казачьего Войска, тёмно-зелёные мундиры оренбургских и уссурийских казаков. Алые, красные, малиновые и жёлтые лампасы. Золото погон, эфесов шашек, крестов и медалей. Серебро газырей, рукоятей кинжалов и нагаек. Яркие платки казачек. Скрип сапог и портупей. Позвякивание наград и холодного оружия. Всё это органично дополняет краски пасхальной службы: праздничное убранство храма, красные ризы духовенства, золото икон, потрескивание свечей, запах ладана, звон колоколов Крёстного хода, особо торжественные церковные песнопения и гимны. Рефреном звучит пасхальный тропарь «Христос воскресе из мертвых, смертию смерть поправ и сущим во гробех живот даровав». Священник снова и снова с радостью приветствует всех молящихся словами «Христос Воскресе!» и каждый раз слышат многоголосый ответ: «Воистину Воскресе!».

И в этом сплетении красок и звуков, византийской торжественности и простой человеческой радости, чувства единения и духовного подъёма, физически ощущается, как Церковь Небесная сливается с церковью земной. И, значит, всё не зря, всё вернётся, и значит, будем жить!


Модель клиентского маркетинга

Предлагаем вашему вниманию отрывок из статьи Татьяны Ананьевой «Кризис и маркетинг: на пути от рынка к клиенту», опубликованной в первом номере журнала «Маркетинг и маркетинговые исследования» Издательского дома «Гребенников» за 2010 год. Как следует из названия, автор предлагает модель маркетинга, ориентированного в большей степени на клиента, чем на рынок и даёт рекомендации маркетологам по её реализации на практике.

 

Одной из наиболее эффективных моделей выстраивания маркетинга является переход от массовых маркетинговых коммуникаций к поддержке работы с клиентами. Дело в том, что обычно ответственность за клиентский сервис и продажи является «головной болью» менеджера по продажам, но в данной концепции часть ответственности ложится на плечи маркетолога. С одной стороны, это накладывает на него определенные обязательства, с другой — дает неоспоримые преимущества, поскольку маркетологи приобретают больший вес в компании. Опишем ряд практических шагов, которые необходимо предпринять в такой ситуации маркетологу.

 

1.Говорите на языке бизнеса.

Маркетологу нужно научиться говорить не на языке маркетинга, а на языке бизнеса, научиться мыслить бизнес-показателями (объем прибыли, выручка, количество клиентов и доход от клиента). Надо уметь говорить с бизнесом на одном языке — языке денег, именно тогда и произойдет переход от массового маркетинга к маркетингу каждого конкретного клиента. Конечно, в данном случае речь идет о рынке b-2-b, т.е. мы можем и должны знать клиентов поименно.

Необходимо разработать (если это еще не было сделано) те бизнес-показатели, которые вы будете отслеживать и основываясь на которых вы будете измерять эффективность маркетинговой деятельности, а также прогнозировать результат своих действий. В качестве таких показателей рекомендуем учитывать выручку, прибыль от клиента и проекта (в тех случаях, когда есть прямые затраты), доход от клиента (в среднем по направлению и сравнивать с ним доход от каждого клиента), среднюю стоимость проекта. Не нужно много показателей — достаточно использовать только рабочие, опираясь на которые можно делать вывод об эффективности клиентской работы и перспективах развития клиентских отношений.

 

2. Знайте своих клиентов.

Вы должны знать клиентов, и за названием компании для вас должен стоять некий образ и некоторые данные. Конечно, вы не будете знать многих деталей, но и не будете уже воспринимать клиентов обезличенно. Знание своих клиентов, компаний, которые есть на рынке, понимание ситуации в целом — это очень важный навык для маркетолога на рынке b-2-b. Он позволяет минимизировать количество ошибок в работе, сделать подход к каждому клиенту более персонализированным, и в результате вы увидите, что за ранее абстрактным названием компании стоят конкретные люди и конкретные цифры. Вы сможете давать своим коллегам из отдела продаж ценные и полезные советы по работе с клиентами,  в том числе и относительно того, как развивать клиента.

Зная рынок и индустрию в целом (пусть на базовом уровне), вы будете говорить со своими коллегами на одном языке. Кстати, полезно знать не только тех клиентов, которые есть у вас сегодня, но и тех, которые могут быть потенциально интересны.

Планируя маркетинговые акции или анализируя последствия своих действий, вы сможете

апеллировать не только к общим цифрам (N компаний, X участников), но и к конкретным названиям компаний и даже именам людей. Кстати, если есть возможность, выезжайте хотя бы иногда на клиентские встречи — это очень помогает в планировании работы.

 

3. Анализируйте текущую ситуацию по клиентам и развивайте кросс-продажи.

Научитесь отслеживать в регулярном режиме ситуацию по основным клиентам: сколько денег клиент вам принес, сколько услуг вы ему сумели предложить. Стоит сказать, что развитие кросс-продаж нередко начинается со службы маркетинга. Ведь у маркетолога, несмотря на то что он хуже знает каждого конкретного клиента, есть общее представление о компании и всех отраслях. Владея информацией, вы сможете давать своим коллегам ценные и полезные советы — особенно благодарны вам будут руководители практики по определенным услугам (т.е. те, кто отвечает не за индустрию, а за определенный тип услуги).

 

4. Планируйте индивидуальные маркетинговые действия.

Конечно, зачастую маркетолог имеет дело с планированием и проведением массовых акций, будь то директ-маркетинговые рассылки, мероприятия или интернет-кампании. Но каждый раз, планируя их, постарайтесь продумать то, как вы сможете охватить конкретных клиентов, которые интересны вашим коллегам из отдела продаж. Иногда идеи о возможной маркетинговой активности могут возникнуть у вас благодаря мысли о конкретном клиенте. Отталкиваясь от конкретики, вы сможете найти идею, которая будет интересна уже группе клиентов (как существующих, так и потенциальных).

 

5. Адаптируйте маркетинговые инструменты для индивидуальной работы с клиентами.

Немного адаптировав традиционные маркетинговые инструменты для прямой работы с клиентами, вы сможете получить уникальные результаты. Например, традиционная для маркетолога работа по подготовке статьи в отраслевой журнал может стать поводом для первичных коммуникаций с клиентами, которые дадут к ней комментарии как эксперты. Завязав с ними диалог на столь приятную тему, вы сможете помочь своим коллегам в развитии отношений с клиентами.

Помните, что очень многие бюджетные маркетинговые действия могут принести ощутимый доход в перспективе. Например, вы провели своими силами исследование интересной проблемы или рынка — не поленитесь составить публичную версию отчета и дайте ее вашим коллегам, пусть съездят с ней к клиенту. Ведь повод для встречи, связанный с презентацией отчета, значительно более приятен для компании-клиента, чем продажи и презентация услуг. На наш взгляд, задача маркетолога — создавать как можно больше простых, понятных и приятных поводов для коммуникаций с клиентами. Ваши коллеги будут вам за это благодарны, а встречи с потенциальными партнерами пройдут в значительно более благожелательной атмосфере.

 

6. Всегда на работе.

Знаете ли вы, что ваши коллеги из отдела продаж работают везде и всегда? Даже посещая спортивный клуб или занятия йогой, катаясь на горных лыжах или путешествуя, они, знакомясь с новыми людьми, всегда выясняют, кто они и чем занимаются. Они обдумывают возможности перевода личных отношений в плоскость бизнеса, и это абсолютно нормальное явление. Хороший маркетолог тоже должен быть всегда готов к таким контактам, не упускать никаких возможностей для развития бизнеса, например возможности познакомить своих коллег с новым интересным клиентом. Благодаря широкой сети контактов нередко удается быстро привлекать новых клиентов, решать самые разные вопросы.

 

7. Проявляйте творческий подход вместе с коллегами, ломайте шаблоны.

В ситуации кризиса мы зачастую сталкиваемся с тем, что привычные схемы не работают, а значит, надо изобретать новые. Именно поэтому большое внимание уделяют такому качеству маркетинговых специалистов, как креативность. Надо не только самому действовать творчески, но и научить своих коллег мыслить и действовать креативно, помогать им ломать привычные шаблоны поведения, проводить регулярно «мозговые штурмы», совместно формировать новые идеи. Это принесет немало пользы для работы, а какая-либо гениальная мысль может в перспективе обеспечить вашей компании тот доход, который ей столь необходим.

 

8. Учите ваших коллег маркетингу.

Ваша компетентность в области маркетинга может быть исключительно высокой, но если вы единственный человек в компании, который способен осуществлять маркетинговые действия, то ваш маркетинг никогда не будет эффективным. Объясните своим коллегам, почему они тоже являются участниками маркетинговой деятельности вашей компании, какова их роль, в чем заключаются их задачи. Объясните, почему им нужно выполнять часть маркетинговой нагрузки (выступления на конференциях, написание статей и т.п.) и что им это даст (не в терминах «имидж», «слава» и т.п., а в категориях «клиенты» и «деньги»). Научите ваших коллег делать это правильно и грамотно, снимите их страх перед маркетингом, и тогда вы сможете удвоить и даже утроить эффект от своих действий, ведь ваш штат маркетологов вырастет в разы.


Талмуд, Сократ и двое в дымоходе

В середине 20-х годов молодой еврей пришёл к известному нью-йоркскому раввину и заявил, что хочет изучить Талмуд.
– Ты знаешь арамейский? — спросил раввин.
– Нет.
– А иврит?
– Нет.
– А Тору в детстве учил?
– Нет, ребе. Но вы не волнуйтесь. Я закончил философский факультет Беркли и только что защитил диссертацию по логике в философии Сократа. А теперь, чтобы восполнить белые пятна в моих познаниях, я хочу немного поучить Талмуд.

– Ты не готов учить Талмуд, — сказал раввин. — Это глубочайшая книга из всех, написанных людьми. Но раз ты настаиваешь, я устрою тебе тест на логику: справишься — буду с тобой заниматься.
Молодой человек согласился, и раввин продолжил.
– Два человека спускаются по дымоходу. Один вылезает с чистым лицом, другой — с грязным. Кто из них пойдёт умываться?
У молодого философа глаза на лоб полезли.
– Это тест на логику?!
Раввин кивнул.
– Ну, конечно, тот, у кого грязное лицо!
– Неправильно. Подумай логически: тот, у кого грязное лицо, посмотрит на того, у кого лицо чистое, и решит, что его лицо тоже чистое. А тот, у кого лицо чистое, посмотрит на того, у кого лицо грязное, решит, что сам тоже испачкался, и пойдёт умываться.

– Хитро придумано! — восхитился гость. — А ну-ка, ребе, дайте мне ещё один тест!
– Хорошо, юноша. Два человека спускаются по дымоходу. Один вылезает с чистым лицом,  другой — с грязным. Кто из них пойдёт умываться?
– Но мы уже выяснили — тот, у кого лицо чистое!
– Неправильно. Оба пойдут умываться. Подумай логически: тот, у кого чистое лицо, посмотрит на того, у кого лицо грязное, и решит, что его лицо тоже грязное. А тот, у кого лицо грязное, увидит, что второй пошёл умываться, поймёт, что у него грязное лицо, и тоже пойдёт умываться.
– Я об этом не подумал! Поразительно — я допустил логическую ошибку!
Ребе, давайте ещё один тест!
– Ладно. Два человека спускаются по дымоходу. Один вылезает с чистым лицом, другой — с грязным. Кто из них пойдёт умываться?
– Ну… Оба пойдут умываться.

– Неправильно. Умываться не пойдёт ни один из них. Подумай логически: тот, у кого лицо грязное, посмотрит на того, у кого лицо чистое, и не пойдёт умываться. А тот, у кого лицо чистое, увидит, что тот, у кого лицо грязное, не идёт умываться, поймёт, что его лицо чистое, и тоже не пойдёт умываться. Молодой человек пришёл в отчаяние.
– Ну поверьте, я смогу учить Талмуд! Спросите что-нибудь другое!
– Ладно. Два человека спускаются по дымоходу…
– О Господи! Ни один из них не пойдёт умываться!!!
– Неправильно. Теперь ты убедился, что знания логики Сократа недостаточно, чтобы учить Талмуд? Скажи мне, как может быть такое, чтобы два человека спускались по одной и той же трубе, и один из них испачкал лицо, а другой — нет?! Неужели ты не понимаешь? Весь этот вопрос — бессмыслица, и если ты потратишь жизнь, отвечая на бессмысленные вопросы, то все твои ответы тоже будут лишены смысла!

Comments more...

Космический маркетинг или с Днём космонавтики!


Золотой Гребешок, шелкова бородушка…

(шесть цитат и немного авторского текста об Александре Гребенникове)

Первая цитата, как многие догадались, включена в название настоящей заметки. Теперь по существу: как я уже говорил неделю назад, в моём личном календаре март и апрель богаты памятными датами, преимущественно днями рождения коллег, товарищей и друзей. Злоупотребляя своим служебным положением, я начал активно использовать площадку данного сайта для их поздравления и моих воспоминаний об этих достойных людях. А, собственно, что в этом такого?! Во-первых, как говорил один из героев к/ф «Мимино»: «В этой гостинице я директор!». (Для тех, кто не заметил — это была вторая цитата). Во-вторых, на мой взгляд, это никаким образом не является «off topic», поскольку все, о ком я пишу – это наши коллеги по цеху, специалисты в области управления продажами, маркетинга и рекламы, что соответствует заявленной тематике сайта. В-третьих, это известные в профессии люди, поэтому я убеждён, что многим читателям, особенно молодым, эта информация будет интересной, в том числе, с исторической точки зрения.

Поэтому вполне уместной будет сейчас третья цитата: «Мучиться нам братия в огненном аду, если не помянем святую Урсулу…» (к/ф «Дуэнья»). Это я к тому, что сегодня очередной повод для воспоминаний – день рождения Александра Николаевича Гребенникова — фактического родоначальника российской маркетинговой периодики, энтузиаста печатного слова и дела, успешного предпринимателя, отца-основателя Издательского дома «Гребенников».

Отсюда вытекает четвёртая цитата: «А кто такой будет Иван Федорович Крузенштерн?
— Не знаю, только так пароход назывался, на котором моя бабушка плавала.
— Наверное, он был хороший человек, раз его именем пароход назвали…»
(м/ф «Зима в Простоквашино»)
. Александр Николаевич Гребенников — человек, несомненно, хороший, раз его именем целый издательский дом назвали. Злопыхатели скажут, дескать, что тут такого, наверняка сам и назвал. Мы с гневом отвергаем эти инсинуации, поскольку они противоречат фактам: когда я познакомился с Гребенниковым, его компания называлась «New Communication World», что, согласитесь, на «Гребенников» совсем не похоже. И только по прошествии нескольких лет, по многочисленным просьбам трудящихся и читателей и исключительно по соображениям брендинговой политики компания была переименована. Ассоциативная память моментально подкинула пятую цитату: «Ничего личного, только бизнес…» (М.Пьюзо «Крёстный отец»). На мой взгляд, это было достаточно смелое решение гарантировать качество изданий авторитетом собственного имени. До сих пор не более десятка из почти полутысячи российских издательств решились на такой шаг. Среди издателей бизнес-литературы назову ещё только издательский дом «Манн, Иванов и Фербер» и, с некоторой долей допущения, издателя бизнес-справочников и календарей – компанию «Издания Максимова». Александр Николаевич Гребенников в творчестве и бизнесе человек, определённо, смелый!

И, наконец, цитата шестая: «Едут, едут по Берлину…» (Песня). Несколько лет назад Александр Гребенников и Наталья Мавричева перебрались на постоянное местожительство в Берлин, где создали издательство Grebennikov Verlag GmbH, которое под брендом Grebennikov Explorise выпускает на немецком и английском языках очень интересные, редкой тематики путеводители, фотоальбомы и календари. Особо рекомендуется для тех, кто хочет сойти со стандартных туристических маршрутов и взглянуть на Берлин с неожиданных точек зрения. На меня лично, например, сильное впечатление произвёл путеводитель «Сакральный Берлин», посвящённый храмам различных церквей и конфессий.

Теперь своими словами: мы поздравляем Александра Гребенникова с днём рождения и желаем ему новых творческих идей и открытий, а также новых интересных журналов и книг! Мы гордимся нашей многолетней дружбой и сотрудничеством и надеемся на их продолжение в будущем. Какие наши годы!


4 правила завоевания прибыльных клиентов

(Считалка от Артёма Фарьевича)

Один из основных принципов достижения максимальной прибыли от клиентского портфеля – это работа с самыми прибыльными клиентами. Что же нужно, чтобы у вас всегда были «лучшие и прибыльные клиенты»? Ставите перед собой только те задачи, которые могут принести максимальную прибыль:
1. Общайтесь только с теми людьми, у которых есть потребность в ваших товарах или услугах. С остальными вежливо прощайтесь. И перестаньте, наконец, профессионально ходить в гости.
2. Обратите свое внимание на тех, у кого есть деньги. Если вы продаете дорогие товары, то ваша аудитория состоятельные люди. Глупо пытаться предлагать свой товар людям, которые просто не могут себе его позволить.
3. Ищите тех, у кого есть желание приобрести ваши товары. Ведь это же настолько просто, но почему-то подавляющее большинство торговцев игнорируют этот момент.
4. Ведите переговоры только с теми людьми, у которых есть полномочия тратить деньги. Да я имею в виду тех, кто принимают ключевые решения.
Банальной причиной неудач многих агентов служит тот факт, что они пытаются продавать не тем людям.

Прекращайте тратить свое время впустую, ведь это невосполнимый ресурс.

Comments more...

Журнал «Управление продажами»: между первой и второй…

Всего две недели назад мы сообщили о выходе первого в текущем году номера журнала «Управление продажами» (см. статью «Журнал «Управление продажами: и расцвёл подснежник…» ). И вот свежие редакционные новости: второй номер уже сформирован, подписан в печать и отправлен в типографию. Ожидаемый выход журнала из печати – первая половина апреля.

С содержанием номера как обычно можно ознакомиться в рубрике «Анонсы статей» на именной странице журнала. Специальный анонс от главного редактора: сторонникам «технологического» подхода к управлению продажами особо рекомендую к прочтению вторую часть статьи екатеринбургского тренера Алексея Семенцова «Использование документации в управлении продажами» и материал нижегородского консультанта Владимира Токарева «Стратегия отдела продаж: от корпорации до операции», посвящённой анализу стратегии продаж как составной части общей стратегии компании. Для моих же коллег по строительному рынку несомненный интерес представит статья руководителя отдела проектных продаж одной из череповецких строительно-монтажных компаний Александра Пронина «Проектные продажи на рынке В-2-В».

Напоминаю, что эти и другие статьи нашего журнала «Управление продажами» за все годы издания можно заказать в Электронной библиотеке Издательского дома «Гребенников».


Человек рекламного возраста

В моём личном календаре март и апрель богаты на памятные даты – многие интересные и достойные люди, которых я имею честь считать своими друзьями, товарищами и коллегами, родились именно в эти весенние месяцы. Один из них – Александр Валерьевич Можаев, который празднует свой день рождения именно сегодня. В моей профессиональной жизни было только четыре непосредственных руководителя, которых я не только административно признавал, но и органически принимал в этом качестве в силу их несомненных лидерских качеств. Хронологически первым в этом ряду стоит яркий харизматический лидер Александр Можаев!

Мы закончили один и тот же факультет Московского государственного института международных отношений, правда, с разницей в три года. При этом мы ровесники, но Александр сразу после окончания школы сменил школьную скамью на студенческую, а я прежде чем получить студенческий билет ещё три года проработал токарем на московских заводах. Познакомились же мы с ним в 1984 году во Всесоюзном научно-исследовательском институте информации и технико-экономических исследований в электротехнике (Информэлектро), в то время головном институте отечественного машиностроительного комплекса. Я занимался вопросами экономического сотрудничества стран-членов СЭВ в электротехнической промышленности, Александр – научно-техническими связями с зарубежными странами. Уже через год в стране начались перестройка и гласность, в прессе стали публиковаться смелые статьи и дискуссии на экономические темы, которые горячо обсуждались в широких кругах научной общественности. В ходе таких жарких дискуссий и споров в институтской «курилке» как-то само по себе сложилось что-то вроде кружка по профессиональным интересам из молодых специалистов – выпускников экономических факультетов МГИМО и МГУ. Неформальным лидером этого объединения единомышленников стал Александр Валерьевич Можаев.

Генерируя в ходе наших обсуждений многочисленные идеи, мы регулярно сталкивались с препятствиями в их реализации со стороны прямого руководства отделов, в которых мы в то время работали. Нам ограничивали возможности участия в научных конференциях, не допускали к публикации наши статьи. Стало ясно, что для реализации имеющегося творческого потенциала нам необходим собственный административный ресурс в лице самостоятельной оргструктуры, и мы задались целью её создания. Тогда на волне перестройки во многих организациях проходили выборы руководства. Основным оружием «демократических» кандидатов в борьбе за директорское кресло со старыми директорами были преимущественно перестроечная фразеология и популизм, которые мы и решили направить на благое дело. И когда в 1988 году директором института был избран Михаил Дмитриевич Малей (будущий первый председатель Госкомитета по управлению государственным имуществом и Заместитель Председателя Совета Министров РСФСР), Александр сумел пробиться к нему на приём через головы руководства наших отделов. В ходе этой встречи он убедил новоизбранного директора не только в актуальности создания отдела по вопросам консалтинга в области внешнеэкономических связей, но и в правильности его создания, в свете пропагандируемой властями молодёжной политики, на базе участников упомянутого неформального объединения. Так, в структуре ВНИИ Инфорэлектро появился молодёжный отдел «Новых форм внешнеэкономических связей». Руководителем его естественно стал сам Можаев, входящие в состав отдела лаборатории возглавили Михаил Комендантов и ваш покорный слуга. Чем мы тогда занимались? Оказывали предприятиям консалтинговые услуги в области внешнеэкономических связей (большинство совместных предприятий с иностранными фирмами отрасли были созданы при нашем непосредственном участии), занимались прикладной наукой, писали статьи и книжки. Написанное нами двухтомное Практическое руководство «Организационно-правовые и экономические основы создания и деятельности совместных предприятий в СССР и за рубежом» (М.:Информэлектро,1990) — настоящий бестселлер того времени. Конечно, все тогдашние наши публикации уже потеряли научную актуальность и могут представлять сейчас интерес только для историков. В качестве такого раритета демонстрируем первую страницу брошюры, опубликованную 23 года тому назад, которую мы с Александром написали совместно с нашими коллегами Галиной Барсуковой и Михаилом Комендантовым.

Александр талантлив во всем. Я был на его блестящей защите кандидатской диссертации в Институте экономики мировой социалистической системы АН СССР, ныне Отделение международных экономических и политических исследований (ОМЭПИ) в составе Института экономики РАН. Кстати, научным руководителем его работы был один из прорабов перестройки, известный учёный и журналист Отто Рудольфович Лацис, общение с которым, уверен, многое в плане личностного роста дало Александру в то время.

В моём сознании Александр Валерьевич Можаев неразрывно связан с проектом, сыгравшим ключевую роль в моей карьере. В конце восьмидесятых годов начались массовые международные контакты советских министерств и ведомств с различными западными компаниями. В ходе одного из таких контактов была достигнута договорённость руководства электротехнической промышленности СССР с главой итальянского отделения международного рекламного агентства Saatchi&Saatchi об организации программы стажировок молодых специалистов отрасли в европейских компаниях-клиентах Saatchi&Saatchi. К работе по запуску этого проекта министерство в качестве исполнителя привлекло свой головной институт в лице нашего отдела. Так Можаев стал менеджером этого проекта и со свойственной ему целеустремлённостью довёл его до логического конца. Был проведён отраслевой конкурс на участие в программе стажировок, в котором приняли десятки молодых специалистов из различных городов и республик. Мы приняли участие в конкурсе на общих условиях и вошли в состав победителей. Александр первым отправился на стажировку на Saatchi&Saatchi в Италию, через год пришёл черёд остальных. Опыт и знания, полученные мной в ходе той годичной стажировки в отделе торгового маркетинга немецкого отделения компании Procter&Gamble, позволили мне впоследствии успешно претендовать на руководящие позиции в области продаж и маркетинга в крупнейших компаниях – лидерах рынка. Поэтому продвигаясь вперёд по профессиональной лестнице, я не забываю, что без поддержки Можаева на первом этапе, этого поступательного движения могло бы и не быть.

Можаев Александр Валерьевич – это одна из самых заметных фигур российского рекламного рынка, на котором он работает уже более двадцати лет. Он занимал ключевые позиции, включая позиции гендиректора в таких известных рекламных агентствах, как Bates VIAG Saatchi & Saatchi, Adventa, McCann-Erickson, Znamenka. Его успехи не остались незамечены профессиональным сообществом: в 2004 г. вошел в список 1000 самых профессиональных менеджеров России, а ещё через четыре года стал лауреатом премии «Медиа-менеджер России». С 2002 года является вице-президентом Союза Создателей Социальной Рекламы. В конце 2010 года Александр Можаев занял должность директора по стратегическому развитию коммуникационной группы TWIGA.

Мы от всей души поздравляем Александра с днём рождения и желаем ему здоровья, спокойствия в доме и новых достижений в профессиональной деятельности! В одном из интервью, отвечая на вопрос о том, какой возраст в рекламном бизнесе наиболее продуктивен в творческом плане, Александр ответил, что главное всегда оставаться в «рекламном возрасте». Именно этого мы ему и желаем!


О вкладе современных цивилизаций в мировой ВВП

Публикуем отрывок из интересной аналитической статьи В.Г. Кандалинцева «Типология и ВВП современных цивилизаций». Виталий Кандалинцев – известный бизнес-тренер и консультант, специалист в области сбалансированной системы показателей, автор книг «Сбалансированное управление предприятием» и «Инновационный бизнес. Применение сбалансированноцй системы показателей», а также статей в журналах «Управление продажами», «Методы менеджмента качества», «Экономические стратегии» и других. Кроме того, Виталий Геннадьевич известен своими работами в области духовно-религиозного осмысления проблем экономики и бизнеса, в частности, книгой «Политическая экономия Библии». С оригинальной версией статьи можно ознакомиться на личном сайте автора.

За период 1999-2009 г.г. мировой ВВП увеличился с 30,7 трлн. долл. до 58,3 млн.долл. (см. таблицу). По-прежнему, в западно-христианской цивилизации производится более половины мирового ВВП, однако доля данной цивилизации снизилась с 62,1% до 55,6%. Вместе с тем, доля всего мира христианских цивилизаций снизилась намного меньше: с 71,8% до 69,0%. При этом все остальные христианские цивилизации в той или иной мере повысили свою долю в мировом ВВП. Особенно восточно-православная цивилизация, которая вследствие низкой базы 1999 г. и благодаря периоду высокой цены на нефть повысила свою долю с 1,4% до 3,5%. Тем не менее, второе место в христианских цивилизациях по-прежнему занимает латиноамериканско-католическая с долей 6,8% (рост на 1 процентный пункт за десять лет).

Таблица. Динамика ВВП, млн. долл.

 

Цивилизации 1999 г. 2009 г. 2020 г. 

(прогноз)

Весь мир 30 742 328 58 278 994 141 340 080
1. Мир христианских цивилизаций 22 065 722 40 211 823 87 099 819
1.1. Западно-христианская 19 101 528 32 428 875 62 329 732
1.2. Восточно-православная 437 972 2 037 056 9 045 166
1.3. Латиноамериканско-католическая 1 777 964 3 975 129 10 418 078
1.4. Океанско-христианская 546 014 1 225 709 3 031 028
1.5. Афро-христианская 202 244 545 054 2 275 816
2. Мир исламских цивилизаций 1 326 635 4 186 023 14 507 871
2.1. Средиземноморско-Аравийская суннитская 758 873 2 275 893 7 154 039
2.2. Среднеазиатско-суннитская 100 341 348 644 1 630 330
2.3. Афро-суннитская 79 548 299 003 1 381 558
2.4. Восточно-суннитская 265 700 822 612 2 998 306
2.5. Шиитская 122 173 439 871 1 343 638
3. Мир восточно-религиозных цивилизаций 7 179 329 13 500 938 38 751 484
3.1. Конфуцианская 1 668 332 5 950 917 25 626 030
3.2. Буддийская 144 245 327 281 834 084
3.3. Индуистская 452 002 1 322 702 4 258 782
3.4. Дальневосточно-синкретическая 4 914 750 5 900 038 8 032 588
4. Мир национально-религиозных цивилизаций 170 642 380 210 980 905
4.1. Иудейская 103 740 194 791 402 332
4.2. Афро-азиатская полирелигиозная 66 902 185 419 578 573

 

Рассчитано по данным МВФ и Всемирного банка.

Второе место среди миров цивилизаций по объему ВВП занимает мир восточно-религиозных цивилизаций. Его доля в мировом ВВП осталась практически неизменной и составила в 2009 г. 23,2%. В данном мире первое и второе место делят конфуцианская и восточно-синкретическая цивилизация, каждая из которых имеет долю чуть более 10%. Индуистская цивилизация пока от них существенно отстает с долей 2,3%.
Мир исламских цивилизаций занимает третье место. Его доля в мировом ВВП повысилась за истекшие 10 лет с 4,3% до 7,2%. Лидирует в этом мире средиземноморско-суннитская цивилизация с долей 3,9%. За ней следует восточно-суннитская цивилизация – 1,4%. Мир национально-религиозных цивилизаций почти не повысил свою долю, которая в 2009 г. составила 0,7%. Иудейская и афро-азиатская полирелигиозная цивилизации имеют практически равные доли в мировом ВВП – немногим более 0,3 % каждая.


Фербер и Иванов надрали уши Игорю Манну

Сегодня день рождения Игоря Борисовича Манна, с чем мы его и поздравляем! Почему-то вспомнилась странная традиция из далёкого детства таскать в этот день именинника за уши. Говорят, что, изначально, наши предки таким способом пытались отогнать злых духов, но затем эта оборонно-прикладная задача народом как-то забылась, и в обиходе осталось лишь идеологически немотивированное, но дружески весёлое глумление над «новорождённым». Подумалось, а сохраняются ли в известном издательском доме «Манн, Иванов и Фербер» народные традиции и поздравляют ли отцы-основатели друг друга методом товарищеского «ушедрания» (слово подсмотрено у Льва Кассиля – Р.Ч.)? Вот этот вопрос мы и вынесли в заголовок, оставив, правда, для привлечения внимания и нездорового интереса вопросительный знак за скобками. (Я прикрыл глаза отчасти, Получилось хорошо – Ю.И.Визбор)

Мемуар первый (исторический). С Игорем Борисовичем мы познакомились так. В далёком сентябре 2003 года на одном из популярных интернет-форумов разгорелся жаркий спор между Игорем Манном и Александром Гребенниковым по поводу книги «Создание сильных брендов» авторства Дэвида Аакера (David Aaker). Манн Аакера ругал, Гребенников защищал. Случайно зайдя на этот форум, я автоматически («наших бьют!) встал на сторону старинного товарища и работодателя по Издательскому дому «Гребенников». Поэтому мы, сначала попикировались с Игорем на общем форуме (справедливости ради следует признать, что пикировался в основном Гребенников, а я лишь поддакивал из-за угла), затем перенесли общение в личную почту. В результате я пригласил его выступить на очередной всероссийской конференции, которую проводил наш журнал «Управление продажами», а я в качестве главного редактора модерировал. Игорь согласился, пришёл и в свойственной ему блестящей манере выступил. Мне сразу понравился его задорный стиль и практический взгляд на маркетинг. С тех пор по моим персональным приглашениям Манн принял участие ещё в нескольких наших конференциях. Кстати, на конференции 2005 года состоялось эпохальное совместное выступление Игоря Манна и Яна Вирлова на тему «Маркетинг vs Продажи». Как очевидец скажу, что «эта штука была посильнее Фауста Гете»! Кто знаком с обоими фигурантами указанного действа, тот, несомненно, понимает, что я имею в виду! Ещё хорошо, что организаторами не велась видеосъёмка конференции, иначе YouTube просто бы взорвался от наплыва посетителей!


Рубен Чинарьян и Игорь Манн слушают выступление Яна Вирлова

Мемуар второй (литературный). Забавная история приключилась с экземпляром знаменитой книги Игоря Манна «Маркетинг на 100%» из моей личной библиотеки. Первую книгу с автографом автора очень быстро «зачитали» друзья-коллеги, та же участь постигла и вторую подписанную книгу. Я был очень удивлён этим обстоятельством, ведь в последний раз книги «терялись» таким способом ещё в эпоху дефицита на книжном рынке. Тогда найти в любой домашней библиотеке книгу со штемпелем какой-нибудь уездной библиотеки или надписью «Люсе на память», притом что, кто такая эта Люся и откуда в доме взялась сама книга не знал никто, было вполне обычным делом. Но с развитием рынка книготорговли это негативное явление по всем правилам должно было исчезнуть из нашей жизни, ан, оказывается, нет! Не является ли это показателем качества продукта?! Когда же я обратился к Игорю с просьбой подписать очередной экземпляр книги, он устало посмотрел на меня, на минутку задумался и сделал это по-маркетёрски просто, но эффективно, напрямую обратившись к потенциальным «зачитателям» с мягким увещеванием и заступничеством за мои владельческие права. Признаюсь, что, не смотря на наличие такого оберега, я всё-таки решил больше не рисковать ценным для меня автографом. Поэтому приобрёл сразу несколько экземпляров книги, которые при случае и дарю друзьям и коллегам, желающим углубить знания в области маркетинга.

Мы желаем Игорю здоровья, успехов в бизнесе и новых творческих идей! И, конечно же, новых интересных книг и выступлений! Кстати, на днях мне по рассылке пришёл анонс очередного авторского семинара Игоря Манна «Client Driven. Как создать, развить и оценить клиентоориентированность компании», который состоится 31 марта 2011года в отеле «Арарат Парк Хаятт». Записывайтесь пока не поздно! Это будет лучший подарок имениннику!


Мастер убеждения

Подсмотрено на сайте Алекса Левитаса.

Торговца Джона призвали в армию и назначили в учебный центр агитатором – убеждать солдат покупать страховки для военнослужащих.

Вскоре начальство заметило, что после встречи с Джоном страховки покупают практически все, хотя у других агитаторов, даже у самых лучших, подписывался, дай бог каждый третий. И начальник решил посмотреть, как же работает Джон.

Новоприбывших солдат загнали в комнату, Джон вышел на сцену, улыбнулся и сказал:

— Ребята, я знаю, что Вы не хотите долго слушать всякую муть, поэтому объясню Вам про страховки за одну минуту. Смысл страховки простой: если у вас её нет, вас послали в бой, и вы погибли – правительство пришлёт вашей семье письмо с соболезнованиями. Если у вас она есть, вас послали в бой, и вы погибли – правительство пришлёт вашей семье 20 тысяч долларов.

Тут Джон сделал паузу, обвёл зал глазами и спросил:

— Как вы думаете, ребята, кого при таком раскладе отправят в бой первыми?

Comments more...

Журнал «Управление продажами»: и расцвёл подснежник…

Как мы и анонсировали ранее, в первой половине марта из печати вышел первый в текущем году номер журнала «Управление продажами». Что особо интересного и полезного можно прочитать в этом номере? Как главный редактор я особо рекомендую две статьи, вносящие, на наш взгляд, существенную лепту в два извечных спора специалистов в области организации и техники продаж: «продажи – это профессия (наука, технология, ремесло) или искусство» и «нужно ли продавцу глубокое знание товара, или важно лишь умение продавать».

В рамках первой дискуссии мы публикуем первую часть большой статьи екатеринбургского бизнес-консультанта Алексея Семенцова «Использование документации в управлении продажами: общий обзор и рекомендации». Автор подробно рассматривает систему документации в управлении продажами, регулирующую принципы, цели и планы продаж компании. Особое внимание он уделяет анализу структуры технологической документации в управлении продажами. Отсюда понятно, что Алексей Семенцов относится к сторонникам профессионального (технологического) подхода к управлению продажами. Аргументируя правильность такого подхода, он предлагает к рассмотрению положительные эффекты управления продажами посредством документов:

1. Достижение ясности. Управление означает решение вопросов организации труда. Какой бы вариант мы ни рассматривали (структурный, процессный или проектный), чтобы оказаться жизнеспособным, избранный способ должен быть четко и однозначно сформулирован (прежде всего, для самого руководителя). Только фиксация данных на бумаге способна обеспечить требуемую четкость и однозначность.
2. Постановка задач и делегирование. Основой наделения сотрудников полномочиями для решения тех или иных задач являются четко и однозначно выраженные условия, на которых эти полномочия предоставляются. Это касается того, какие права предоставляются, что должно быть достигнуто за счет их реализации, каким технологиям необходимо следовать, в какой форме должен быть предоставлен отчёт о достигнутых результатах. Разумеется, четко должны быть определены и сами полномочия с сопровождающей их ответственностью сотрудника. Все это оказывается возможным только при использовании соответствующей управленческой документации.
3. Сохранность информации. Все знания и данные принадлежат компании, т.к. она оплатила труд по их получению. Сохранение ценных находок и полученного ноу-хау, а также предотвращение ущерба в ситуации, когда отдельные сотрудники покидают организацию, возможно только на основе документирования информации.
4. Обучение. Использование документации в управлении дает мощный эффект в обучении сотрудников. С одной стороны, улучшаются результаты обучения (количество обученных людей, качество образования), а с другой стороны, сокращаются затраты (время обучения, прямые расходы и т.д.).
5. Воспроизводимость и распространение. Верные управленческие решения, которые
привели к положительным результатам, необходимо превращать в стандарт, чтобы иметь возможность их повторить в будущем (в том числе в других видах деятельности и других отделах организации). Только документальная основа управленческих решений позволяет добиться их воспроизводимости и обеспечивает тиражирование как внутри, так и за пределами одной компании.
6. Улучшение. Совершенствование деятельности давно признано необходимым условием
среднесрочного и долгосрочного выживания практически любой компании. К сожалению, для многих организаций это остается только декларацией, не получающей реального воплощения на практике. В возможности улучшения в бизнесе состоит, пожалуй, один из важнейших эффектов управления посредством документации. Она обеспечивает возможность анализа принятых ранее решений, поиска причин неудач и устранения их в будущем.

Мы полностью разделяем взгляды Алексея Семенцова на необходимость формализации продаж, в том числе, с помощью технологической документации, и рекомендуем его статью к прочтению в качестве системного и подробного материала на указанную тему.
В рамках второго спора «физиков и лириков от продаж» вашему вниманию предлагается статья украинского специалиста Антона Моргуненко с однозначным названием «Если умеешь продавать, то товар не важен»: так ли это?».

Отвечая на этот поставленный самим же собой вопрос, автор даёт на него, на наш взгляд, всё же половинчатый ответ, делая вывод о необходимости глубокого знания товара исключительно в области «сложных» продаж.
В частности он пишет:
Часто можно услышать такие фразы: «Если продавать умеешь, то неважно, что именно ты продаешь». Под умением продавать в данном случае обычно подразумевается обладание, с одной стороны, высоким уровнем коммуникативных навыков, а с другой стороны — верой (по классику продаж Брайану Трейси — верой в себя, в продукт и в компанию). Это мнение разделяют и топ-менеджеры крупных серьезных компаний.
Логично, что, получив соответствующий «заряд» от боссов и тренеров, многие продавцы с этим убеждением идут в сложные продажи, но терпят фиаско. Почему?

И здесь Антон Моргуненко пытается сформулировать различия между «простыми» (классическими) и «сложными» продажами:
Многие топ-менеджеры и владельцы бизнеса сталкиваются с одной и той же проблемой: методы продаж, применяемые в случае низкой или средней цены сделки, не работают (а иногда работают «в минус») при высокой цене сделки, причем подобная картина может наблюдаться в различных областях. Соответственно, механизмы продажи в этих случаях также должны кардинально различаться.

Таким образом, автор в качестве отличительного признака «сложных» продаж выделяет только цену (сумму) сделки. На наш взгляд, это очень упрощённый подход, поскольку сумма сделки, являющаяся сама по себе важнейшим её условием, не является всё же ключевой для определения сложности продаж. Видимо чувствуя это, Антон Моргуненко делает в конце статьи вторую попытку сформулировать отличия «простых» и «сложных» продаж, которую можно зачесть как более успешную, но всё-таки до конца не реализованную:

Классические и сложные продажи отличаются друг от друга:
— мотивами покупателей;
— сложностью принятия покупателями решения;
— задачами и целями продавца;
— последовательностью действий продавца;
— методами коммуникаций с покупателем;
— методами управления продажами;
— типом руководителей и продавцов, работающих в продажах.

В результате фактически закамуфлированными оказались такие «родовые» отличительные признаки «сложных» продаж», как:
— длительность времени осуществления сделки;
— необходимость неоднократных контактов представителей продавца и покупателя;
— необходимость участия нескольких сотрудников со стороны продавца и покупателя;
— значительные для покупателя бюджет и важность сделки.
Как следствие, автор делает вывод, с которым можно согласиться с очень большой натяжкой:

Таким образом, фраза «Если умеешь продавать, то товар не важен» справедлива для
продаж с низкой и средней ценой сделки и несправедлива для продаж с высокой ценой сделки как в секторе b-2-b, так и в секторе b-2-c.

Вместе с тем, большим достоинством рецензируемой статьи является глубокий и многофакторный анализ различия обычных и сложных продаж на В2В и В2С рынках в наглядной табличной форме, представляющий несомненную самостоятельную ценность для специалистов в области управления продажами. Тех же из них, кто хочет глубже разобраться в необходимом соотношении предметных знаний и умений продавать в работе менеджера по продажам, мы отсылаем к серии статей Михаила Григорьевича Дегтярёва на нашем сайте:

1. Структура менеджерского мастерства: основные понятия и содержание»
2. «Структура менеджерского мастерства: предметные знания»
3. «Структура менеджерского мастерства: искусство управления»
4. «Структура менеджерского мастерства: эффективные коммуникации»
5. «Структура менеджерского мастерства: работа в одной системе ценностей»
6. «Структура менеджерского мастерства: матрица мастерства»

Напоминаю, что с эти и другие интересные материалы можно прочитать в первом номере журнала «Управление продажами» за 2011 год. Подписаться на журнал можно в редакции и в агентствах подписки «Роспечать», «Пресса России», «Почта России» и других. С анонсами статей можно ознакомиться в рубрике «Анонсы статей» на именной странице журнала.
Заказать понравившуюся статью можно в Электронной библиотеке Издательского дома «Гребенников».


  • Создай своё уникальное предложение!
  • Пойми уникальноcть запроса клиента!
  • Апрель 2024
    Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
    1234567
    891011121314
    15161718192021
    22232425262728
    2930  
  • Найди баланс между процессами продажи и закупки!
  • Учись у лучших!
  • Copyright © 1996-2018 Ремесло Управления Продажами. All rights reserved.
    Copyright © 1996-2018 Ремесло Управления Продажами. All rights reserved. | Powered by Chinaryan R.A.