Tag: Управление продажами

О людях, матрицах и управлении продажами (фрагмент статьи, часть третья)

(Фрагмент статьи, опубликованной в журнале «Клиентинг и управление клиентским портфелем» Издательского дома «Гребенников»*)

Продолжение статьи. См. другие части: 1 2 3
 

  => Читать полный текст материала


О людях, матрицах и управлении продажами (фрагмент статьи, часть вторая)

(Фрагмент статьи, опубликованной в журнале «Клиентинг и управление клиентским портфелем» Издательского дома «Гребенников»*)

Продолжение статьи. См. другие части: 1 2 3
 

  Менеджеры по продажам вынуждены ежедневно осуществлять различные действия, имеющие разное значение с позиций управления продажами. При этом не все из продавцов готовы или умеют работать максимально эффективно с точки зрения правильной расстановки приоритетов и управления временем. Во многом это зависит от личной и профессиональной зрелости менеджеров и уровня их мотивации. Поэтому предлагаем проанализировать рассмотренные выше матрицы немного под другим углом зрения. Так, критерий обязательности выполнения будем понимать не как некую директиву сверху, а как внутреннюю мотивацию менеджера. В свою очередь критерий отношения к продажам будет рассмотрен в контексте профессиональных компетенций менеджеров по продажам. В результате получится матрица «мотивация-компетенция», тем самым, мы плавно перейдём от функции управления временем к функции управления людьми. => Читать полный текст материала


О людях, матрицах и управлении продажами (фрагмент статьи, часть первая)

(Фрагмент статьи, опубликованной в журнале «Клиентинг и управление клиентским портфелем» Издательского дома «Гребенников»*)

Продолжение статьи. См. другие части: 1 2 3
    Как известно, классическая формула функций менеджера сводится к управлению людьми и процессами. Проецируя эту формулу на управление продажами, представляется правильным расширить её за счёт включения дополнительной функции, а именно управления временем. При этом управление временем в продажах часто более приоритетно по сравнению с другими функциями. Так, большинство управляющих продажами подтвердят, что объём продаж во многом зависит от количества и качества проведённых их сотрудниками встреч с клиентами. Однако на практике количество таких встреч всегда лимитировано, во-первых, рабочим днём продавца, а, во-вторых, временными затратами на транспорт, ожидание и непосредственно сами переговоры. Именно поэтому рациональное использование временного ресурса, снижение его потерь является одной из основных задач в управлении продажами. Встаёт вопрос, с помощью каких инструментов можно решить её наиболее эффективно. Как известно, менеджеры по продажам не любят утруждать себя сложными построениями, предпочитая пользоваться простыми наглядными инструментами, самыми распространёнными и популярными из которых являются матрицы. Как отмечает Тигран Арутюнян: «Основная задача матричных инструментов классифицировать какие-либо объекты и, что очень важно, визуализировать «позиционирование», расположение этих объектов в некой системе координат. И это помогает принимать решение». В качестве дополнительной иллюстрации цитата из известного кинофильма: «Информации, получаемой из Матрицы, гораздо больше, чем ты можешь расшифровать. Ты привыкаешь к этому. Скоро твой мозг сам делает перевод».

Основным матричным инструментом управления временем признана, так называемая, матрица Эйзенхауэра, идея которой, как можно догадаться из названия, принадлежит тридцать четвёртому президенту США Дуайту Дэвиду Эйзенхауэру. => Читать полный текст материала


Лекция Брайана Трейси в СКОЛКОВО

Я уже писал о похвальной практике Московской школы управления СКОЛКОВО по организации лекций ведущих мировых и отечественных экспертов по различным аспектам менеджмента.
Для меня лично особый интерес представляет программа публичных лекций в рамках программы «Speakers Nights», поскольку предоставляет возможность послушать известных спикеров во внерабочее время с 20-00 до 22-00 часов. Так, вчера поводом приехать в Кампус СКОЛКОВО стало приглашение на открытую лекцию Брайана Трейси (Brian Tracy) на тему «Всё об успешных продажах для предпринимателей», которым я с удовольствием воспользовался.

Конечно, меня сразу привлекла вывеска мероприятия, ведь Брайан Трейси - это признанный гуру продаж, самый известный в настоящее время эксперт-практик по продажам в мире. Он автор 45 книг, в том числе таких популярных, как «Полное руководство для менеджера по продажам», «Станьте торговым супер-агентом» и «Эффективные методы продажи», а также нескольких сотен аудио- и видеопрограмм. Энциклопедии дают следующую информацию о Брайане: свою трудовую деятельность он начал чернорабочим, а затем занялся продажами. Сначала он учился на примере более успешных коллег, но к концу первого года работы получил должность старшего продавца. Через два года в возрасте 25 лет он уже был вице-президентом и руководил 95 подчиненным. В 2010 году он основал «Университет Брайана Трейси» - онлайн-курсы для предпринимателей, бизнесменов и менеджеров по продажам, а в 2013 году открыл Академию Брайана Трейси для всего русскоязычного пространства... => Читать полный текст материала


3 способа мотивировать отделы продаж

(Считалка от Томаса Стинбурга и Майкла Ахерна в пересказе Harvard Business Review)

Американские профессора Томас Стинбург (Thomas Steenburgh) из Школы Бизнеса Дарден и Майкл Ахерн (Michael Ahearne) из Хьюстонского Университета сформулировали в статье «Мотивировать продавцов» (Motivating Salespeople: What Really Works) три самых лучших, на их взгляд, способа вдохновить лучших продавцов компаний работать еще лучше:

  • Избавьтесь от ограничений комиссии. Потолок комиссионных стимулирует продавцов продавать определенную квоту, а затем остановиться. Без них вы, скорее всего, увеличите доходы и сделаете счастливее продавцов.
  • Предложите специальные комиссии за высокие достижения. Для тех, кто превысит квоту, установите дополнительный процент комиссионных. Это позволит сохранить энтузиазм ваших лучших продавцов в четвертом квартале - когда клиенты наиболее готовы к покупке.
  • Сделайте так, чтобы победителями могли стать сразу несколько сотрудников отдела продаж. Это позволит увеличить объем прилагаемых усилий продавцов и повысит производительность лучше, чем конкурсы, где один победитель получает все.


7 признаков успешных продавцов

(Считалка от Стива Мартина в пересказе Harvard Business Review)

Результаты проведённых Стивом Мартином (Steve W. Martin) среди продавцов сектора высоких технологий и бизнес-услуг личностных тестов показали, что ключевые черты личности напрямую влияют на стиль продаж лучших исполнителей и, в конечном итоге, на их успех. Вот описание основных черт личности лучших продавцов и их влияния на стиль продаж. => Читать полный текст материала


10 лучших советов по продажам

(Считалка от Михаила Люфанова)

1. Никогда не сдавайтесь! Восемьдесят процентов всех продаж делаются в период от пятого до двенадцатого контакта с потенциальным покупателем. Никогда не сдавайтесь! Просто трех неудачных звонков или безответных электронных писем иногда бывает мало. Пока покупатель не скажет вам явного, окончательного и бесповоротного «Нет» – не сдавайтесь! И даже после этого – перезвоните ему через полгода. Покупателю, с которым уже велась какая-то работа легче продать, чем найти нового и убедить его в покупке. Поэтому все, кто есть в вашей базе, независимо от того, купили они у вас или нет – еще являются весьма вашим весьма ценным ресурсом.... => Читать полный текст материала


Мастер-класс Передовиков в школе бизнеса РЭУ им. Г.В. Плеханова

3 марта 2012 года в рамках курса «Управление продажами» Программы МВА Плехановской школы бизнеса «Integral» состоялся мастер-класс участников проекта «Передовики.Ру».

Как обычно артистично и искрометно провёл мини-урок по базовым техникам продаж Сергей Ребрик. Напротив, Ян Вирлов совместно со слушателями в течение нескольких академических часов скрупулёзно исследовал различные технологии управления продажами. Открыл же мастер-класс Рубен Чинарьян сообщением на тему «Основы клиентинга: Клиентская составляющая бизнес-моделей». В рамках выступления были детально, в том числе на практических примерах, проанализированы шаблоны универсальных бизнес-моделей Гэри Хэмела (Gary Hamel) и Александра Остервальдера (Alexander Osterwalder), а также критерии эффективности бизнес-моделей Дона Добелака (Don Debelak). В части сообщения, посвящённой инновационному развитию бизнес-моделей, были исследованы матрица и рычаги инноваций Тони Давила (Tony Davila), Марка Дж.Эпштейна (Mart J. Epstein) и Роберта Шелтона (Robert Shelton), а также канва инноваций Ларри Кили (Larry Keeley)... => Читать полный текст материала


Константин Бакшт: Записки охотника (2)

В первой части статьи Константина Бакшта были рассмотрены плюсы и минусы формирования отдела продаж продавцами – универсалами. Во второй части рассматривается другой тип персонала отдела продаж – узкие специалисты и их возможности по поиску и привлечению клиентов.

  Охота на Клиентов (Продолжение) => Читать полный текст материала


Константин Бакшт: Записки охотника (1)

Кому случалось из Волховского уезда перебираться в Жиздринский, того, вероятно, поражала резкая разница между породой людей в Орловской губернии и калужской породой.

(И.С.Тургенев, рассказ «Хорь и Калиныч» из цикла «Записки охотника»)
  Известный бизнес-тренер и автор многих книг по продажам Константин Бакшт прислал в редакцию журнала «Управление продажами» отрывок из своей новой книги «Построение бизнеса услуг: «с нуля». К сожалению, редакционная политика не позволяет принимать к печати уже опубликованные ранее тексты, поэтому я как главный редактор журнала был вынужден отказаться от этого, несомненно, интересного материала. Но это ограничение к счастью не распространяется на мой личный сайт, поэтому, сегодня я хочу предложить вашему вниманию указанную статью (отрывок из книги) Константина Александровича, которую он назвал «Охота на Клиентов», хотя, на мой взгляд, по содержанию её скорее нужно было бы назвать «Охота на продавцов». Проблема поиска и подбора профессионального персонала в области продаж, кстати, не менее, если не более актуальна в настоящее время, чем проблема поиска и привлечения клиентов. Также как и выбор между продавцами – универсалами и продавцами – узкими специалистами.

Охота на Клиентов => Читать полный текст материала


Что общего между модернизацией и стриптизом

Танцуют все! (к/ф «Иван Васильевич меняет профессию»)  

Тридцать девятый номер журнала «Русский Репортёр» за текущий год опубликовал интересный материал Антона Желнова и Василия Корецкого «Когда актуальность давит современность», представляющий собой интервью с теоретиком искусства, философом и лингвистом Борисом Гройсом. Наше внимание привлекли следующие умозаключения г-на Гройса об одном из нашумевших перформансов бельгийского художника Франсиса Алиса (Francis Alys), проживающего постоянно в Мехико и изучающего с позиций современного искусства процессы модернизации в Латинской Америке, а также различные военные конфликты... => Читать полный текст материала


8 базовых инструментов в арсенале по продажам и маркетингу

(Считалка Кевина Леви в пересказе портала Howtosell.Ru)

Американский консультант Кевин Леви (Kevin B. Levi), автор книги «Selling Your Distinction» убеждён, чтоправильный арсенал по продажам и маркетингу для успешного бизнеса все равно, что хорошая наживка для опытного рыбака. => Читать полный текст материала


  • Создай своё уникальное предложение!
  • Рассылка на mail

  • Пойми уникальноcть запроса клиента!
  • Ноябрь 2018
    Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
    « Окт    
     1234
    567891011
    12131415161718
    19202122232425
    2627282930  
  • Login

  • Найди баланс между процессами продажи и закупки!
  • Учись у лучших!
  • ПромСтройКонтракт

    ПромСтройКонтракт представляет муфты для арматуры, опалубку, преднапряжение и другие технологии монолитного строительства

    Новые позиции на сайте ведущего производителя и поставщика опалубки, ламинированной фанеры, бетононасосов, муфтовых соединений арматуры...

  • Подписаться на обновления проекта

  • Copyright © 1996-2018 Ремесло Управления Продажами. All rights reserved.
    Copyright © 1996-2018 Ремесло Управления Продажами. All rights reserved. | Powered by Chinaryan R.A.