Tag: Джеффри Джеймс

8 видов клиентской лжи

(Считалка от Джеффри Джейма в переводе интернет-портала Идеономика)

 

В статье «Клиенты врут. Как узнать, когда?» (Lies Customers Tell That Will Help You Sell) американского эксперта в области маркетинга и управления продажами Джеффри Джеймса (Geoffrey James) приводятся типичные проявления лжи клиентов и даются советы, как воспользоваться ими с выгодой для продавца.

Ложь №1. «Нас совершенно устраивает наш нынешний поставщик».

Как бы клиент ни нахваливал своего нынешнего поставщика, он всегда готов рассмотреть более выгодную альтернативу. Ваша задача – четко объяснить, почему вы лучше.

Ложь №2. «У нас нет на это бюджета».

Если клиент еще не обанкротился, на деле эти слова означают: «У других проектов выше приоритет». Ваше дело – объяснить, почему ваше предложение важнее тех задач, на которые клиент уже выделил бюджет.

Ложь №3. «Я единственный, кто принимает это решение».

Обычно это лишь мечтания. Даже в семейном бизнесе один супруг может наложить вето на решения другого. В крупных компаниях решения всегда принимаются путем консенсуса. Ваша задача – выяснить, кто участвует в принятии решения (и убедить их всех).

Ложь №4. «Пришлите мне подробную информацию, я все посмотрю».

Таким образом клиент вежливо говорит: «Я занят, отстань». Лучше всего согласиться прислать информацию, но также спросить что-то вроде: «Чисто ради любопытства, скажите – каковы ваши приоритеты в этой области?» Пусть разговор продолжается.

Ложь №5. «Мне так жаль, что пришлось пропустить намеченную с вами встречу».

Ну, наверное, не так уж ему жаль: очевидно, произошло что-то более важное. К счастью, теперь социальные нормы требуют от клиента сделать что-то, чтобы компенсировать вам потерянное время.

Ложь №6. «Все предложения для нас равны».

Уж простите, но во всякой ситуации, когда нужно собрать и сравнить предложения, есть кто-то, кто знает более короткий путь (обычно это тот, кто написал запрос на контрактные предложения). Ваша задача – стать этим кем-то или добиться возможности уточнить этот стартовый запрос.

Ложь №7. «У ваших конкурентов намного дешевле».

Клиент прекрасно знает, что есть отличная причина (более качественный сервис или дополнительные возможности), почему ваше предложение стоит дороже. Если это не так, значит, у вас какая-то проблема с презентацией и позиционированием вашего предложения.

Ложь №8. «Если вы не дадите нам большую скидку, сделка отменяется».

Все эти требования, что выдвигают в последнюю минуту – это попытки клиентов проверить, действительно ли они получили самое выгодное предложение. Если вы сдаетесь и соглашаетесь на скидку, они поймут, что вы собирались их обмануть. Если вы стоите на своем, они с облегчением вздохнут и достанут кошелек.

8 видов клиентской лжи


10 метрик успеха или не имей сто рублей…

Не позволяй душе лениться!
Чтоб в ступе воду не толочь,
Душа обязана трудиться
И день и ночь, и день и ночь!

Н. А. Заболоцкий

Американский журналист и копирайтер Джеффри Джеймс (Geoffrey James), автор книги «How to Say It: Business to Business Selling», опубликовал на сайте www.inc.com небольшую статью, посвящённую оценке успешности индивидуума в личностном и профессиональном плане. Автор убеждён, что уровень успешности определяется не столько уровнем материального дохода человека, сколько качеством его ежедневного общения и получаемых (расходуемых) им при этом эмоций, что, на наш взгляд, особенно важно в профессии продавца.  В качестве простого инструмента оценки такого качества, г-н Джеймс предлагает десять метрик, изложенных в виде вопросов, на которые автор предлагает ответить каждому в конце дня:

1. Ощутил ли себя любимым тот, кого я люблю?

2. Сделал ли я что-то, чтобы мир стал лучше?

3. Стало ли мое тело более крепким, стойким и гибким?

4. Обдумал (или уточнил) ли я свои планы на будущее?

5. Был ли я одинаково честен и порядочен, общаясь наедине и на публике?

6. Избежал ли я недобрых слов и поступков?

7. Сделал ли я что-то полезное?

8. Помог ли я тому, кому повезло меньше меня?

9. Появились ли у меня новые приятные воспоминания?

10. Испытывал ли я чувство благодарности за невероятный подарок быть живым?

По мнению Джеффри Джеймса, ответы на эти вопросы помогут расставить многие вещи в нашей жизни и, особенно в работе, по своим местам. Принципиально соглашаясь с автором, отметим, что это не самая простая задача, во многом сродни подготовке к исповеди, и чтобы научиться, честно перед самим собой, отвечать на такие вопросы, а затем делать из полученных ответов правильные выводы, потребуется немало усилий и времени. И, к сожалению, далеко не у всех это получится. Но, как говориться, лиха беда начало!


  • Создай своё уникальное предложение!
  • Рассылка на mail

  • Пойми уникальноcть запроса клиента!
  • Июнь 2018
    Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
    « Янв    
     123
    45678910
    11121314151617
    18192021222324
    252627282930  
  • Login

  • Найди баланс между процессами продажи и закупки!
  • Учись у лучших!
  • ПромСтройКонтракт

    ПромСтройКонтракт представляет муфты для арматуры, опалубку, преднапряжение и другие технологии монолитного строительства

    Новые позиции на сайте ведущего производителя и поставщика опалубки, ламинированной фанеры, бетононасосов, муфтовых соединений арматуры...

  • Подписаться на обновления проекта

  • Copyright © 1996-2010 Ремесло Управления Продажами. All rights reserved.
    iDream theme by Templates Next | Powered by WordPress