(Фрагмент статьи, опубликованной в журнале «Управление продажами» Издательского дома «Гребенников»*)

См. другие фрагменты данной статьи на сайте: 1 2 3 4 5

 
 

Нейминг моделей

Творческие подходы субъектов моделирования к наименованиям моделей процесса продаж можно считать вполне консервативными. Подавляющее большинство авторов используют такие сухие «деловые» термины, как «процесс продаж» и близкий к нему «алгоритм продаж»; реже применяются термины «цикл продаж», а также совсем редкие в данном контексте «регламент продаж» и «карта продаж». Вместе с тем встречаются и оригинальные креативные названия как, например, «гора продаж», «лестница продаж», «шкала продаж»,  «цепочка продаж» и некоторые другие. В последнем случае (модель Microsoft), на наш взгляд, происходит подмена понятий, так как обычно в литературе под «цепочкой продаж»  понимают структуру каналов продаж: производитель – дилер – субдилер — потребитель.

В нашем исследовании мы поддерживаем по вопросу нейминга моделей процесса продаж большинство, и в дальнейшем будем пользоваться самым нейтральным термином «процесс продаж».

Нейминг составляющих (частей; структурных элементов) процесса продаж.

Те же консервативный подход присутствуют и для обозначения составляющих частей или элементов модели процесса продаж. Авторы, как правило, используют термины «этапы», «стадии» и «фазы», по сути являющимися синонимами, обозначающими «отдельный момент, стадию какого-либо процесса».

Вместе с тем из некоторых специфических названий моделей логично вытекают и специфические названия составляющих процесса. Так, например, в качестве названия для составляющих частей модели «лестница продаж» логично применяется термин «ступени»; для составляющих элементов модели «цепочка продаж» — термин «звенья» и т.п.   Интересным представляется название «шаги продаж», практикуемые, в частности, бизнес-тренерами   Хайке Фицнер (Dr. Heike Pfitzner)[**]
и Стефаном Шифманом (Stephan Schiffman).   На наш взгляд, это название расширяет возможности идеологической формулы и презентации процесса. Например, на сайте немецкого специалиста в области управления продажами Мартина Лимбека (Martin Limbeck) автору в качестве ежемесячного мотто (девиза) для сотрудников служб продаж встретилось практически ленинское изречение: «Zwei Schritte zurueck uns oftmals drei Schritte naeher zum Ziel» — «два шага назад часто на три шага приближают нас к цели».

Несмотря на привлекательность отдельных креативных решений, мы, как и в случае нейминга моделей, будем использовать в дальнейшем самый нейтральный термин «этапы процесса продаж».

* Чинарьян Р.А. Теоретические основы классификации концептуальных моделей процесса продаж // Управление продажами, 2010, №2
** со ссылками на упомянутые и цитируемые библиографические источники можно ознакомиться в журнальном варианте статьи.