В сентябрьском номере журнала Harvard Business Review за 2016 год опубликована статья сотрудников международной консалтинговой компании Bain&Company Эрика Альмквиста (Eric Almquist), Джона Синиера (John Senior)и Николаса Блока (Nicolas Bloch), посвященная анализу ценностей, которыми руководствуются клиенты на 2 рынке.
По мнению консультантов Bain&Company, люди, оценивая товар, обычно учитывают две вещи - насколько он нужен и полезен им и сколько он стоит. Маркетологов, как правило, интересует только ценовая часть этого уравнения, ведь чем выше цены, тем больше прибыль. Однако понять, что люди действительно ценят, куда труднее: это уже из области психологических загадок. Может ли руководство компании ясно формулировать, что пойдет у потребителей нарасхват, и последовательно придавать эту ценность своей продукции?
В ходе проведённого исследования авторы выявили 30 «элементов ценности» - фундаментальных свойств в их самой «сущностной» и дискретной форме (см. рисунок). Они делятся на четыре базовые категории:
- «Функциональные ценности» (Functional value),
- «Эмоциональные ценности» (Emotional value),
- «Ценности, улучшающие качество жизни» (Life changing value),
- «Ценности, оказывающие влияние на социальную среду» (Social impact value).