Tag: Журнал «Клиентинг и управление клиентским портфелем»

Коллективно-индивидуальное поздравление с наступающими праздниками 6

nosorog-olen-2013-marketing-sales-gu-ruСпасибо, уходящий год,
За то, что был.
За то, что прожит…
( Наталья Волкова Рыжая)
Среди обязательных атрибутов новогодних праздников в России особое место занимает новогодняя ёлка. Казалось бы, уж праздничная ёлка есть и в других странах. Однако российская ёлка от своих зарубежных сестёр сильно отличается. В массовом сознании наших соотечественников она имеет очень отдалённое отношение к библейскому сюжету, зато крепко связана с песней «В лесу родилась ёлочка» и обязательными хороводами, начинающимися в детском саду и не прекращающимися никогда.

Наши читатели часто спрашивают, а что, собственно, делает обычную ель новогодней? Конечно, это ёлочные украшения. Те самые игрушки – электрические гирлянды, елочные шары, елочные верхушки, подвески, шишки, сосульки, колокольчики и забавные фигурки сказочных персонажей – которые целый год пылятся на антресолях или в дальнем углу стенного шкафа, и с нетерпением ждут того часа, когда их наконец-то выпустят из их коробочного плена. Собственно, украшение ёлки – это одно из самых больших удовольствий и семейных таинств новогодних праздников.

Домашние коллекции ёлочных игрушек, как правило, собираются в России годами. У каждой игрушки есть свое маленькое прошлое, часто связанное с историей семьи. Во многих семьях хранятся игрушки, которые покупали ещё дедушки и бабушки. Что-то привозится из разных городов, в том числе из-за границы как память о поездках. Что-то дарят близкие, друзья и коллеги, и, вешая на ёлочную ветвь очередной шар, мы вспоминаем его дарителя. В последние годы получили популярность шары с корпоративной символикой. Это тоже память, память о компаниях, в которых мы работаем или с которыми сотрудничаем. Например, нашу новогоднюю ёлку уже много лет украшают золотой стеклянный домик «Издательского дома Гребенников» и синий «в инеи» шар «Промстройконтракт».

Ну и, наконец, это ежегодные новогодние рынки с развалами ёлочных украшений. Как можно пройти мимо этого богатства и не присмотреть новую игрушку?! Поскольку идеи маркетинга нам не чужды, нас заинтересовала ситуация на отечественном рынке новогодних игрушек.

Понятно, что этот рынок имеет ярко выраженную сезонность. Оптовые продажи данной категории товаров начинаются за полгода до 31 декабря, тогда как розничная торговля на «новогоднем» рынке активизируется в ноябре. Если сравнить международный опыт торговли новогодними игрушками с российским, то в нашей стране реализация таких товаров начинается поздно. По оценкам аналитической компании «BusinesStat», в России всего четыре компании, которые можно считать отечественными производителями новогодних игрушек, чья продукция поставляется в некоторые регионы страны. Возглавляет список отечественных производителей крупнейшая в России подмосковная фабрика елочных игрушек «Елочка». Также производством новогодних игрушек в России занимаются ещё одна подмосковная компания «Иней», нижегородская фабрика стеклянных елочных украшений «Ариель» и красноярская компания «Бирюсинка».

Если рассматривать соотношение отечественной продукции и импортной, то в среднем за последние пять лет стоимостный объём российского производства составлял чуть более двух процентов от денежного оборота импорта. Причем данный показатель, к сожалению, ежегодно сокращается. Российский товар вытесняет дешевая продукция из азиатских стран – Китая, Тайваня, Вьетнама и Таиланда. По данным «BusinesStat», в 2015 году в стоимостном выражении доля Китая в общем объёме поставок новогодних игрушек превысила восемьдесят процентов и составила 55 миллионов долларов. Китайские новогодние игрушки изготавливаются на штамповочных машинах, поэтому они намного дешевле изделий ручной работы. С этим можно согласиться, но изделия ручной работы хранят тепло человеческих рук, тогда как машинное производство холодное и бездушное. Многие штампованные ёлочные игрушки очень красивы, но то, что называется «не радуют». А, как известно, если игрушки не радуют, значит, они не настоящие!

Кроме того на сокращение доли отечественного производства в последние два года влияют кризисные явления, происходящие в экономике страны. Если в Европе согласно экспертным оценкам  порядка шестидесяти процентов рождественской и новогодней продукции носит одноразовый характер, то российский потребитель не привык ежегодно полностью или частично обновлять новогодние украшения, а из года в год использует набор игрушек, приобретенный ранее. А в условиях снижения доходов населения потребители стремятся к ещё большей экономии. Так что давайте, достанем с антресолей заветные гирлянды и шары, нарядим ёлочки и пусть на несколько новогодних дней, но забудем о кризисах и прочих неприятностях. И на чём мы точно не будем экономить, так это на праздничных поздравлениях друг друга!

Объединённая редакция сайтов Salesgu.ru, Bizmodelgu.ru, журналов «Управление продажами» и «Клиентинг и управление клиентским портфелем» в последний рабочий день уходящего года сердечно благодарит всех подписчиков и читателей указанных ресурсов за проявленный к ним интерес и от всей души поздравляет всех с наступающим Новым годом и Рождеством!

Традиционно желаем вам в новом году много новых интересных и полезных статей!

Новогодний сюрприз от логистического партнёра объединённой редакции – упряжки «летучих» оленей Санты Клауса. Инициативная группа оленей в составе «стремительного» Дэшера (Dasher), «танцора» Дэнсера (Dancer), «кометы» Комета (Comet), «купидона» Кьюпида (Cupid) и «молнии» Блитцена (Blitzen) в карнавальных костюмах Снегурочек.


Год носоклюва или новогодние размышлизмы ни о чём

Вот и пришло время для очередных теоретических изысканий на ниве лингвистической гибридизации символов нового года (2017 год по восточному календарю – это год Петуха или Курицы) и журнала «Управление продажами» (наше всё – носорог). Смысл игры – выбрать в качестве «местночтимого» символа года некое реальное или мифическое существо, в названии которого обязательно присутствует одна из двух смысловых частей названия символа журнала: «нос» и/или «рог». При этом важным условием является не столько «игра слов», сколько построенный на ассоциациях поиск смыслов.

Итак, как определить, что есть общего у носорога и петуха (курицы)? Во-первых, воспользуемся парадоксальным советом главного пирата мирового кинематографа Джека Воробья: «Каракатицы! Вспомним, друзья мои о братьях наших меньших – каракатицах». Весьма неплохой совет, если вспомнить, что особенностью каракатиц, как собственно и других головоногих моллюсков, является наличие на передней части головы своеобразного клюва, напоминающего клюв попугая или совы, которым каракатицы дробят пищу.

Во-вторых, обратимся к всезнающей википедии и узнаем, что «клюв – это орган черепах, головоногих моллюсков и, внимание, птиц, образованный удлинёнными беззубыми челюстями, одетыми роговым чехлом – рамфотекой». Если абстрагироваться от известной народной формулы «курица не птица» и доверится орнитологам, то петух с курицей как раз те самые птицы и есть, а значит, тоже имеют отношение к этой загадочной рамфотеке. В свою очередь, дважды помянутая рамфотека состоит из ещё более загадочных «кератинов — семейства фибриллярных белков, обладающих механической прочностью, которая среди материалов биологического происхождения уступает лишь хитину. В основном из кератинов состоят роговые производные эпидермиса кожи — такие структуры, как перья и рамфотека клюва птиц, волосы, ногти, а также, внимание,  рога носорогов».

Вот оно! Оказывается клюв петуха (курицы) и рог носорога сделаны из одного природного материала, а значит, с присущим нам в канун Нового года остроумием и известной долей условности могут рассматриваться как тождественные понятия. Воспользуемся заменой одного на другой в слове «носорог»  и получим сочетание «носоклюв». Ура, с наступающим годом Носоклюва»!

Как обычно, для любителей гороскопов мы предлагаем гороскоп, составленный для года Петуха (Курицы), но по традиции с поправками на сильное влияние Носорога. Итак, согласно общему гороскопу 2017 год можно назвать вполне благоприятным в финансовой сфере. Лишь немногие знаки будут испытывать трудности. Петух (Курица) любит продуманные решения и тщательно спланированные действия – грамотно составленный бизнес-план обязательно принесет финансовые бонусы.

В целом год будет хорош для тех, кто умеет, и не прочь потрудиться. Петух – трудоголик по своей природе, – будет стимулировать всех и каждого на новые свершения, добавлять смелости, кому требуется и толкать на безумства тех, кто вряд ли набрался для этого храбрости в любой другой период. В работе многих ждет успех, но только ближе к осени: этот год будет напоминать природный цикл фермера. Зимой и весной будет время сеять семена – начинать новые проекты, делать инвестиции, вкладывать силы в работу, знакомиться с новыми людьми, а осенью – собирать урожай – получать повышение в должности и оплате, дивиденды с вкладов, премии и бонусы. Тем же, кто предпочтет провести год в праздности не стоит ожидать особых изменений в этой сфере.

Также этот год будет успешным для людей творческих профессий. Петух, хоть и домашняя птица, но хвост у него не хуже павлиньего. Он любит блистать в свете софитов, получать признание и похвалы. Творческие люди будут собирать «сливки» весь год. Их ждут многочисленные мероприятия и встречи, на которых будут завязываться нужные знакомства, и которые помогут многим удержаться на гребне волны, когда год подойдет к концу.

А уж кто больше нас, продавцов и маркетологов с одной стороны готов постоянно и упорно трудится, а с другой – склонен к непрекращающемуся творческому поиску?! Поэтому это определённо наш год, коллеги! С чем я всех нас в очередной раз и поздравляю!


Журнал «Управление продажами»: пятнадцатый четвёртый

Итак, четвёртый номер за «юбилейный» 2016 год журнала «Управление продажами» сформирован, подписан в печать и отправлен в типографию. Ожидаемый выход журнала из печати – вторая половина августа.

Рекомендации главного редактора: внимаю коллег, интересующихся вопросами управления телефонными продажами, предлагается статья нашего коллеги, главного редактора журнала «Маркетинговые коммуникации» Издательского дома «Гребенников» Андрея Толкачёва «Стратегия и тактика телефонного звонка в продажах». Данная статья представляет собой фрагмент из новой книги автора, посвященной управлению бизнес-отношениями. В статье говорится о том, что в телефонных переговорах продавцам (и не только им) необходимы стратегия и тактика, и предлагаются оптимальные практические модели их реализации. Микро-тренинги, описанные автором, могут помочь продавцам улучшить навыки продаж по телефону.

Также во втором номере опубликованы статьи Татьяны Соколовой, Олеси Гришиной, Алексея Стоякина, Алексея Шабанова, Натальи Лугининой и Александра Иванова, посвящённые различным аспектам организации и техники продаж.

Издающийся в виде приложения (тематической вкладки) к журналу «Управление продажами» журнал «Клиентинг и управление клиентским портфелем» представлен статьями Ирины Пучковой и Сергея Абрамова, посвящённых различным аспектам управления клиентским портфелем и клиентскими отношениями.

Рубрика «Рецензии» представлена моей расширенной рецензией на книгу Брайана Кэрролла «Клиентогенерация. Как построить идеальную воронку продаж и получить клиентов на всю жизнь».

С содержанием номера как обычно можно ознакомиться в рубрике «Анонсы статей» на именной странице журнала. Напоминаем, что вошедшие в номер, а также другие статьи наших журналов «Управление продажами» и «Клиентинг и управление клиентским портфелем» за все годы издания можно заказать в Электронной библиотеке Издательского дома «Гребенников».


Журнал «Управление продажами»: пятнадцатый третий

Итак, третий номер за «юбилейный» 2016 год журнала «Управление продажами» сформирован, подписан в печать и отправлен в типографию. Ожидаемый выход журнала из печати – первая половина июня.

Рекомендации главного редактора: внимаю коллег, интересующихся вопросами организации работы отдела продаж, предлагаю статью Андрея Анучина «Системный подход к управлению продажами». По мнению автора, отдел продаж является сложной системой, которая состоит из разных элементов, определенным образом взаимосвязанных друг с другом. Системный подход к управлению продажами заключается в том, чтобы анализировать ситуацию и использовать для управления четыре фундаментальные системные составляющие: объект, проект, процесс, среду. Руководитель, применяющий системный подход, способен увидеть ситуацию с разных сторон и найти наиболее подходящее системное решение.

Кроме того, во втором номере опубликованы продолжение статьи Антона Кожемяко, а также статьи Алексея Новокшонова, Александра Ерохина, Валерия Кошкина, Марии Корякиной, Оксаны Синетар и Сергея Смирнова, посвящённые различным аспектам организации и техники продаж.

Издающийся в виде приложения (тематической вкладки) к журналу «Управление продажами» журнал «Клиентинг и управление клиентским портфелем» представлен статьёй Сергея Гордейко, посвящённой вопросам оценки клинтоцентричности госкомпаний. В статье приводится исследование того, как проявляется клиентоцентричность со стороны государства и его структур по отношению к гражданам. Для изучения выбрана госкомпания, нацеленная на решение базовой потребности населения — жилищной. Выявлены элементы клиентоцентричности в миссии компании. Определена объективные и субъективные аспекты оценки практических результатов такой стратегии. Предложены подходы к улучшению восприятия компании со стороны граждан, как основного и массового выгодоприобретателя.

С содержанием номера как обычно можно ознакомиться в рубрике «Анонсы статей» на именной странице журнала. Напоминаем, что вошедшие в номер, а также другие статьи наших журналов «Управление продажами» и «Клиентинг и управление клиентским портфелем» за все годы издания можно заказать в Электронной библиотеке Издательского дома «Гребенников».


Журнал «Управление продажами»: пятнадцатый второй

Итак, второй номер за «юбилейный» 2016 год журнала «Управление продажами» сформирован, подписан в печать и отправлен в типографию. Ожидаемый выход журнала из печати – вторая половина апреля.

Рекомендации главного редактора: внимаю коллег, интересующихся вопросами аудита работы коммерческой службы, предлагаю статью Антона Кожемяко «Подготовка и начало проведения аудита коммерческого блока компании». Почему так важно провести тщательный аудит коммерческого блока перед тем, как затевать преобразования, и почему это не такая простая задача, как кажется на первый взгляд? Из каких этапов должен состоять аудит? Как создать команду, правильно распределить роли и какие инструменты следует использовать? Что нужно сделать команде на этапе подготовки, чтобы обеспечить качественное проведение аудита. Ответы на эти вопросы вы найдете в предлагаемой статье.

Также во втором номере опубликованы статьи Ильи Гродницкого, Сергея Метасова и Павла Володина, посвящённые различным аспектам организации и техники продаж.

Издающийся в виде приложения (тематической вкладки) к журналу «Управление продажами» журнал «Клиентинг и управление клиентским портфелем» представлен статьями Ирины Варданян и Натальи Антоновой, посвящённых различным аспектам управления клиентским портфелем и клиентскими отношениями.

Рубрика «Рецензии» представлена рецензией Оксаны Юлдашевой на книгу Эдуарда Новаторова «Маркетинг услуг: теория и технология».

С содержанием номера как обычно можно ознакомиться в рубрике «Анонсы статей» на именной странице журнала. Напоминаем, что вошедшие в номер, а также другие статьи наших журналов «Управление продажами» и «Клиентинг и управление клиентским портфелем» за все годы издания можно заказать в Электронной библиотеке Издательского дома «Гребенников».


Журнал «Управление продажами»: пятнадцатый первый

Итак, пятнадцатый сезон издания журнала «Управление продажами» уверенно открыт. Первый номер за 2016 год сформирован, подписан в печать и отправлен в типографию. Ожидаемый выход журнала из печати – первая неделя марта.

Рекомендации главного редактора: внимаю коллег, интересующихся управлением интернет-продажами, предлагаю статью Оксаны Синетар «HADI-циклы как способ увеличения продаж в интернете. Методика выбора правильной гипотезы». Автор задаёт вопрос: как придумываются новые идеи в бизнесе? И отвечает: всё начинается с гипотезы, причем не с одной. В процессе отработки выбранных гипотез, выбирается наилучшая, проводится тестирование и, в результате, компания получает эффективную маркетинговую стратегию нового бизнеса или развития существующего. Это и есть HADI-циклы, где H (Hypothesis) – это гипотеза; A (Action) действие; D (Data) — сбор данных; I (Insights) выводы на основании данных, которые получили.

Применение HADI-циклов в процессе управления бизнесом позволит не только сэкономить ресурсы, как финансовые, так и временные, но и сделать процесс планирования маркетинговых коммуникаций быстрым и точно оцениваемым. Увеличение продаж станет не эмпирическим процессом, а строго анализируемым и поддающимся расчетам процессом выбора правильной гипотезы.

Гипотезы для тестирования не должны основываться только на голых предположениях и догадках, потому что это противоречит самому понятию термина гипотеза. Если обратиться к определению гипотезы, то она высказывается на основе ряда подтверждающих её наблюдений и примеров. Именно в этом на первый взгляд простом шаге важно постараться не совершить ошибку.

Прежде чем выдвигать гипотезы необходимо проделать большую аналитическую работу по сбору данных о сайте и его посетителях. И уже потом, основываясь на полученной информации составить как раз тот самый ряд подтверждающих наблюдений и примеров для высказывания гипотез.

Итак, данные собраны, проанализированы, выдвинуто несколько гипотез. Наступает стадия внедрения каждой гипотезы по отдельности и оценки их эффективности.

Методы оценки результатов тестирования можно разделить на методы, напрямую позволяющие оценить увеличение продаж, и на методы повышения лояльности, косвенно влияющие на рост прибыли. К последним относятся:

  • увеличение количества посетителей сайта;
  • увеличение телефонных запросов;
  • увеличение продаж по отдельным видам предоставляемых услуг (продаваемых товаров).

Правильно выбранная и точно просчитанная гипотеза, внедренная в кратчайшие сроки, позволяет сделать процесс принятия решения оптимальным с точки зрения затрат времени и финансовых ресурсов, а увеличение продаж – стабильным.

Также в первом номере опубликованы статьи Владимира Сыченкова,  Сергея Филиппова, Евгения Романенко, Елены Королевой и Александра Чистякова, посвящённые различным аспектам организации и техники продаж.

Издающийся в виде приложения (тематической вкладки) к журналу «Управление продажами» журнал «Клиентинг и управление клиентским портфелем» представлен статьями Ирины Пучковой, Елены Регак, а также наших постоянных авторов Эдуарда Новаторова и Сергея Гордейко, посвящённых различным аспектам управления клиентским портфелем и клиентскими отношениями.

Рубрика «Рецензии» представлена рецензией Анны Цветковой на книгу Диксона, Томана и Делиси «Всегда ваш клиент. Как добиться лояльности, решая проблемы клиентов за один шаг».

С содержанием номера как обычно можно ознакомиться в рубрике «Анонсы статей» на именной странице журнала. Напоминаем, что вошедшие в номер, а также другие статьи наших журналов «Управление продажами» и «Клиентинг и управление клиентским портфелем» за все годы издания можно заказать в Электронной библиотеке Издательского дома «Гребенников».


Коллективно-индивидуальное поздравление с наступающими праздниками 5

nosorog-olen-2013-marketing-sales-gu-ru

Год прошёл и слава Богу, Вот уж новый настаёт.
(перефраз песни Юрия Висбора «Женщина»)

Служба исследований HeadHunter проанализировала более 400 вакансий для Дедов Морозов и Снегурочек с февраля 2009 года по декабрь 2015 года в России и выяснила, есть ли различия в их заработных платах. В ходе исследования выяснилось, что в 2015 году предлагаемая заработная плата для Снегурочек в среднем оказалась на 8 тысяч рублей больше, чем для Деда Мороза – 46 и 38 тысяч рублей соответственно. Эта ситуация отличается от прошлого года, когда Дед Мороз, напротив, мог рассчитывать на 46 тысяч рублей, а Снегурочка только на 39,5 тысяч рублей. Таким образом, предлагаемые зарплаты у двух главных новогодних сказочных персонажа в 2015 году представляют собой зеркальной отражение ситуации 2014 года. Вывод: в кризис молодость и красота ценятся выше, чем опыт и мудрость!

Ломая тенденции и соединяя воедино молодость и красоту наших изданий с опытом и мудростью их главного редактора, объединённая редакция сайтов Salesgu.ru, Bizmodelgu.ru, журналов «Управление продажами» и «Клиентинг и управление клиентским портфелем» в последний рабочий день уходящего года сердечно благодарит всех подписчиков и читателей указанных ресурсов за проявленный к ним интерес и от всей души поздравляет всех с наступающим Новым годом и Рождеством!

Традиционно желаем вам в новом году много новых интересных и полезных статей!

Новогодний сюрприз Снегурочки для SalesGuRu

Новогодний сюрприз от внештатного корреспондента объединённой редакции Снегурочки.


Год носатой обезьяны или новогодние размышлизмы ни о чём

nosorog-sales-guru-i-obzjanaКонец декабря – время нового пополнения нашего новогоднего бестиария очередным гибридом символов нового года и журнала «Управление продажами», которым, как известно, является носорог. Каких только монстров не рождала наша фантазия в предыдущие годы: здесь были и носоролики (гибрид Носорога и Кролика), и дракороги (гибрид Носорога и Дракона), и другие диковины, в наименованиях которых обязательно присутствует один из двух смысловых частей названия символа журнала: «нос» и/или «рог». Но год наступающий, по восточному календарю являющийся годом Обезьяны, облегчил нам задачу, поскольку в природе существует группа узконосых обезьян семейства мартышкообразных, известный как «носатые обезьяны». Таким образом, и правила оказались соблюдены, и придумывать ничего не пришлось!

обезьяны-носачи_monkey_Nosach_Sales_gu-ru

Носатые обезьяны считаются приматами с самой необычной внешностью в мире. Они отличаются от других видов обезьян большим круглым животом и своим огромным висячим носом. Носы мужских особей настолько большие, что нависают надо ртом. Иногда приматы вынуждены отодвигать нос в сторону, чтобы поесть. По цвету этой выдающейся части лица можно определить настроение обезьяны. Когда она злится или возбуждена, ее нос заливается краской. В самом деле, глядя на нос матерого носача, можно лишь развести руками и сказать словами героя басни Крылова: «Сколь на выдумки природа таровата».

Малайцы называют носатых обезьян belanda («голландская обезьяна») или проще «голландец», в своё время критически заметив, что у голландских колонизаторов были такие же длинные красные носы и большие животы! Думается, что среди коллег-продавцов и маркетологов также найдётся немало двойников этих пузатых носатиков!

Что касается голландского следа в названии обезьяны, то в нашем случае эта ассоциация немного глубже. Известно, что носороги делятся на два вида: чёрные и белые. Так вот, версия лингвистов по названию белых носорогов такова: в старо-голландском языке есть слово «wijd», именно оно перекочевало от буров-колонизаторов в язык африкаанс и там превратилось в «weit», звучит оно один в один как английское «white». Только «wijd» означает широкий, а «white» – белый. Согласитесь, что такому животному как носорог уместнее быть широким, чем белым. Таким образом, благодаря голландцам наша ассоциация символов года и журнала «Управление продажами» стала ещё более крепкой!

Как обычно, для любителей гороскопов мы предлагаем гороскоп, составленный для года Обезьяны, но по традиции с поправками на сильное влияние Носорога. Итак, главный тренд бизнес-гороскопа на 2016 год вполне можно выразить известной латинской формулой: «Быстрее, выше, сильнее!». Безусловно, работа и бизнес – это всегда конкуренция и борьба, будь то борьба за клиента, зарплату или за хорошую должность, но в 2016 году эта борьба обещает чрезвычайно обостриться во всех своих проявлениях. Для тех, кто уже добился успеха, завоевал свою долю рынка или получил хорошую должность, в 2016 году будет очень важно не расслабляться и не почивать на лаврах. Дело в том, что звезды в наступающем году обещают максимально обострить конкурентную борьбу, и даже те, кто в прежние годы не отличался избытком амбиций, могут вдруг активизироваться и начать беспощадную войну за свое место под солнцем, создавая жесткую конкуренцию даже устоявшимся авторитетам! Ну чем не носорожья характеристика!

Вторая особенность 2016 года – это опасность перебора. Имейте в виду, что в наступающем году очень легко увлечься грандиозными проектами и не рассчитать свои силы и средства. Звезды гороскопа обещают, что в выигрыше в 2016 году останутся те, кто старается без больших вложений и надрыва, минимальными средствами добиться максимального результата. Это не значит, что нужно экономить – к экономии год склонять не будет совершенно – но успеха в первую очередь добьется тот, кто делает главную ставку не на количество, а на эффективность.

Всем тем, кто намерен строить свою карьеру, ведет бизнес или только запланировал его начать, предстоящий 2016 год обещает предоставить самые широкие возможности для реализации своих амбиций! Звезды и хозяйка года Обезьяна усилят такие важные качества характера, как инициативность, целеустремленность и настойчивость, помогут сконцентрироваться на самых важных делах, логика и расчет остается за вами. Кто готов упорно трудиться в предстоящем году, можно будет позавидовать, ведь их результаты обещают быть впечатляющими. А вот для тех, кто рассчитывает на случай или удачу, хозяйка года приготовила сюрприз в виде массы разочарований — вы будете терять деньги на пустом месте. Задумайтесь над этим, может быть не стоит рассчитывать на авось, а засучив рукава браться за дела, иначе к концу года можно оказаться полным банкротом.

А уж кто больше нас, продавцов и маркетологов готов постоянно и упорно трудится, кто ещё больше готов к конкурентной борьбе, для кого ещё мерой труда является только финансовый результат?! Поэтому это определённо наш год, коллеги! С чем я всех нас в очередной раз и поздравляю!


Типология клиентов по уровням их взаимоотношений с компаний-поставщиком

В статье, опубликованной в Журнал «Клиентинг и управление клиентским портфелем» Издательского дома «Гребенников», известные литовские бизнес-тренеры Арташес и Юргита Газарян рассматривают некоторые аспекты классификации клиентов по уровню вовлечённости в процесс обслуживания и ожидаемой исключительности предлагаемых услуг.

Пирамида классификации клиентов по уровням их взаимоотношений с компанией-поставщиком - SalesGuRuПо мнению авторов, между наличием реальной потребности у потенциальных потребителей того или иного продукта (услуги) и спросом на этот продукт лежит пропасть, для преодоления которой необходимо осознание этой потребности и понимание того, что ее можно удовлетворить с помощью данного продукта. Далеко не всякий, кто может, если захочет, купить то или иное готовое изделие или услугу, в этом реально нуждается, а значит, те, кто нуждается, чем-то отличаются от всех остальных. В силу каких-то особых характеристик, их собственных или условий их существования, им может быть нужен именно данный продукт. Вот эта специфическая часть рынка и представляет собой первую важную целевую группу для маркетинговых усилий компании. Это потенциальные клиенты.

Если удалось привлечь потенциальных клиентов рекламой или другими способами, то они могут стать актуальными клиентами. Могут и не стать, если что-то в предложении продукта или в том, какая организация его предлагает, их не устроит.

Актуальный клиент уже знает о своей потребности, знает о продукте и о провайдере, поэтому общаться с ним посредством рекламы, так же как и с потенциальным клиентом,
по меньшей мере, глупо.

Ему нужно нечто другое: он хочет убедиться на собственном опыте, что не ошибся, обращаясь за этим продуктом (услугой) в команию.

В случае успеха он превратится из актуального клиента в удовлетворенного клиента. Увы, далеко не все актуальные клиенты гарантированно становятся таковыми, поэтому тех, кто удовлетворен приобретаемым продуктом (предоставляемой услугой), следует причислить к особой категории. Однако удовлетворенный клиент — это еще не всё. Тот же самый клиент может быть так же удовлетворен, приобретая тот же продукт у другого провайдера или даже довольствуясь альтернативным продуктом. Лишь некоторые из удовлетворенных клиентов, несмотря на наличие альтернативы, все же продолжают приобретать продукт (услугу) у того же самого провайдера. Это характеризует их взаимоотношения не столько с продуктом, сколько с провайдером.

Именно по этому признаку их можно причислить к категории лояльных клиентов. Реальная лояльность клиентов не приобретается за счет скидок. Если завтра им предложат большую скидку в другом месте, и они убегут — это была псевдолояльность, клиентов удерживала не организация, а цена продукта. Однако даже самые лояльные клиенты довольно часто уходят по разным причинам: у них могут измениться потребности, или им больше не нужен именно этот продукт, или на рынке появились другие провайдеры, с которыми более удобно или целесообразно иметь дело.

Те лояльные клиенты, которые остаются с организацией навсегда, становятся ее партнёрами, объединяясь с ней фактически, а иногда и формально. В этом проявляется высшая степень признания нужности организации и высший уровень доверия к ее бизнесу.


Коллективно-индивидуальное поздравление с наступающими праздниками 4

nosorog-olen-2013-marketing-sales-gu-ruМы её Снегурочкой ласково зовём.
И в волшебный праздник в гости очень ждём.
С нею озорницей некогда скучать.
Новый год с ней очень весело встречать.

Ровно год тому назад, рассуждая о коренных отличиях нашего Деда Мороз от ихнего Санты Клауса, мы упустили важную деталь: чуждый нам Санта-Клаус (не путать с особо почитаемым на Руси святым Николаем Угодником!) коротает свою старость в одиночестве за неумеренным потреблением кока-колы, тогда как русский Дедушка может позволить себе пропустить рюмочку-другую чего-нибудь покрепче в компании доброй и красивой помощницы Снегурочки. За ее рождение мы должны сказать спасибо народным сказкам и драматургу Островскому, художественно переработавшему древние предания в одноименную пьесу, трём великим русским художникам — Врубелю, Рериху и Васнецову, изобразивших Снегурочку на своих картинах, а также неизвестным бойцам идеологического фронта, соединивших Деда Мороза и Снегурочку в качестве обязательных персонажей новогодних праздников. Последнее произошло в тридцатые годы прошлого века, когда Снегурочка впервые предстала в качестве внучки Деда Мороза и помогала ему устраивать новогодний праздник для детворы.

Образ Снегурочки — это образ молодой, высокой и стройной девушки, умницы и красавицы, в которой сочетается женская милость, миловидность и доброта с холодностью и неприступностью. Все-таки эта девушка с особой судьбой, с особой миссией, ей как бы недоступно простое человеческое женское счастье. Справедливости ради признаем, что в последние годы внешний образ Снегурочки претерпел некоторые изменения в общественном сознании, особенно в отношении декларируемой холодности и неприступности её носителя. Но как говорилось в культовом телефильме «Место встречи изменить нельзя»: «А с его (её – Р.Ч.) моральным обликом пусть ихний Синод (Дед Мороз – Р.Ч.) разбирается». Для нас же главное, что неизменным остаётся командная работа деда и внучки на новогодний результат, сохраняется принцип коллективности и взаимовыручки.

Теми же принципами руководствуется объединённая редакция сайта Salesgu.ru, журнала «Управление продажами» и журнала «Клиентинг и управление клиентским портфелем». Позвольте от её имени в последний рабочий день уходящего года сердечно поблагодарить всех подписчиков и читателей указанных ресурсов за проявленный к ним интерес и от всей души поздравить всех с наступающим Новым годом и Рождеством!

Образ Снегурочки - Ремесло Управления Продажами - salesgu-ru

Новогодний сюрприз от внештатного корреспондента объединённой редакции Снегурочки.

 

 


Год Базлорога или новогодние размышлизмы ни о чём

Год Базлорога или новогодние размышлизмы ни о чёмКонец декабря – время рождения химер, когда в алхимических лабораториях нашего сайта появляются причудливые гибриды символов нового года и журнала «Управление продажами», сиречь носорога. За прошедшие годы наш новогодний бестиарий пополнился многими удивительными созданиями, но в преддверии нового 2015 года мы впервые столкнулись с проблемой точной идентификации символа наступающего года. Дело в том, что многочисленные источники путаются в показаниях, предлагая рассматривать в этом качестве одни Козу, другие – Овцу.

Конечно, некоторые сходства у этих животных есть. Например, оба вида относятся к отряду парнокопытных, оба, наряду с коровой, лошадью и свиньёй входят в «главную пятёрку» одомашненных человеком крупных наземных травоядных млекопитающих.

Однако существенны и отличия — так у козы, например, 60 хромосом, а у овцы 54, что теоретически делает их скрещивание невозможным. Однако теория теорией, но на практике такие случаи были всё же зафиксированы, подтвердив тем самым народную мудрость про злую любовь и козла.
Впервые случайное скрещивание барана и козы было зарегистрировано в 2000 году в африканской Ботсване. Животных просто держали вместе и додержались! Новое животное получило название «Toast of Botswana». Не остались в стороне и наши отечественные селекционеры. Известен случай появления потомства от козла и овец в Нижегородской области, хозяйка которых дала получившимся гибридам название «базлы» (бараны + козлы).Базлы 2015

Мы видим в этом названии компромиссное решение вопроса выбора символа нового года, и теперь осталось только определить, что общего у него с носорогом. Ответы на этот вопрос мы нашли в народных пословицах и поговорках. Например, «дело не богато, да сделано рогато» в народе говорят про проявленное при решении тех или иных вопросов упрямство, которого как базлам, так и носорогам, как известно, не занимать.

Недаром образы барана, козла и носорога корреспондируется в семиотическом пространстве разных народов с такими отрицательными чертами характера, как упрямство, упёртость, а иногда и недостаточностью развития интеллектуальных качеств человека. С последним мы категорически не согласны, а упрямство в качестве видовой характеристики принимаем (а где вы видели неупрямых продавцов и маркетологов?!) Другая поговорка: «Баран бараном, а рога даром». Действительно, и бараны, и козлы и носороги являются носителями рогов, но только в названии последних это специально подчёркнуто. Исправляя эту несправедливость, мы выбираем нашим «местночтимым» символом наступающего года Базлорога, в названии которого нашлось место как для баранов с козлами, так и для рогов (персональный привет от носорога!) Ура, с наступающим годом Базлорога!

Базлорог

Как обычно, для любителей гороскопов мы предлагаем гороскоп, составленный для года Козы (Овцы), но по традиции с поправками на сильное влияние Носорога. Итак, согласно общему гороскопу 2015 год прине­сет изменения в делах и работе каждого человека (включая продавцов, маркетологов и иже с нами), вызванные двумя полнолунными и двумя солнечными затмениями, поэтому необходимо тщательно продумывать возможные последствия всех ваших действий. Ставьте перед собой реальные цели, не рассчитывайте на чью-то помощь, и тогда звезды щедро добавят вам энергичности, упорства, целеустремленности, то есть всего, что необходимо для достижения успеха. Ну а тот, кто будет уповать на помощь со стороны, рискует так ее и не дождаться. Увы, к альтруизму 2015 год не склоняет совершенно. В тоже время, астрологи не советуют много планировать в 2015 году, поскольку чрезмерная активность может обернуться против вас. Что касается финансовых перспектив, то следует помнить, что Базлорог – это большая транжира. Для него не составит труда спустить все заработанные средства на предметы роскоши, на различные удовольствия и развлечения. Исходя из этого можно сказать, что в 2015 году в деньгах повезёт тем, кто готов не только их зарабатывать, но и тратить. Скупые люди будут упускать блестящие возможности, и терять свои капиталы. В 2015 году деньги сами будут идти в руки творческим и креативным людям, привыкшим использовать в работе свою фантазию. Вообще, в год Базлорога нужно стараться творчески подходить к решению любых профессиональных проблем! А уж кто больше нас, продавцов и маркетологов склонен именно к творческому решению проблем, причём не только своих, но и проблем клиентов?! Поэтому это определённо наш год, коллеги! С чем я всех нас в очередной раз и поздравляю!


Журнал «Клиентинг и управление клиентским портфелем»: третий второй

mini-olenИтак, второй в 2014 году номер журнала «Клиентинг и управление клиентским портфелем» уже сформирован, подписан в печать и отправлен в типографию. Ожидаемый выход журнала из печати – первая половина июня.

Рекомендации главного редактора: внимаю коллег, интересующихся управлением клиентами и клиентскими отношениями, и не чуждых при этом идеям бизнес-моделирования и бизнес-дизайна, предлагаю мою статью «Дизайн-мышление в управлении клиентским портфелем и клиентскими отношениями». Эта статья представляет собой краткий обзор визуальных моделей анализа потребителей, их мотивации и опыта, а также потребительских трендов, и является своеобразным дополнением к большой статье «Клиентская составляющая ключевых концепций универсальных бизнес-моделей». В частности в статье даётся анализ следующих шаблонов моделей: Покупательская Персона (Buyer Persona) Тони Замбито (Tony Zambito), Карта эмпатии (The Empathy Map) Дейва Грэя и Скотта Мэтьюза, Канва бизнес-модели Марка Шнюкаса (Marc Sniukas), Канва потребительского опыта (The Customer Experience Canvas) Петера Хёнебайна (Peter C. Honebein), Маршрутная карта потребителя (Customer Journey Map) Марка Стикдорна (Marc Stickdorn) и Якоба Шнайдера (Jakob Schneider), Канва потребительских трендов (Consumer Trend Canvas) трендвотчингового агентства Trendwatching.com.

Также в номере статьи Татьяны Савской, Алексея Кутейникова, Дмитрия Засухина, Сергея Гордейко, Андрея Комаровского, Кирилла Шафаренко, Андрея Жилина, Дарьи Ядерной и Константина Харского, посвящённые различным аспектам управления клиентским портфелем.
С содержанием номера как обычно можно ознакомиться в рубрике «Анонсы статей» на именной странице журнала. Напоминаем, что вошедшие в номер, а также другие статьи нашего журнала «Клиентинг и управление клиентским портфелем» за все годы издания можно заказать в Электронной библиотеке Издательского дома «Гребенников».


  • Создай своё уникальное предложение!
  • Рассылка на mail

  • Пойми уникальноcть запроса клиента!
  • Декабрь 2017
    Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
    « Янв    
     123
    45678910
    11121314151617
    18192021222324
    25262728293031
  • Login

  • Найди баланс между процессами продажи и закупки!
  • Учись у лучших!
  • ПромСтройКонтракт

    ПромСтройКонтракт представляет муфты для арматуры, опалубку, преднапряжение и другие технологии монолитного строительства

    Новые позиции на сайте ведущего производителя и поставщика опалубки, ламинированной фанеры, бетононасосов, муфтовых соединений арматуры...

  • Подписаться на обновления проекта

  • Copyright © 1996-2010 Ремесло Управления Продажами. All rights reserved.
    iDream theme by Templates Next | Powered by WordPress