Tag: Журнал «Управление продажами»

Журнал «Управление продажами»: пятнадцатый второй

Итак, второй номер за «юбилейный» 2016 год журнала «Управление продажами» сформирован, подписан в печать и отправлен в типографию. Ожидаемый выход журнала из печати – вторая половина апреля.

Рекомендации главного редактора: внимаю коллег, интересующихся вопросами аудита работы коммерческой службы, предлагаю статью Антона Кожемяко «Подготовка и начало проведения аудита коммерческого блока компании». Почему так важно провести тщательный аудит коммерческого блока перед тем, как затевать преобразования, и почему это не такая простая задача, как кажется на первый взгляд? Из каких этапов должен состоять аудит? Как создать команду, правильно распределить роли и какие инструменты следует использовать? Что нужно сделать команде на этапе подготовки, чтобы обеспечить качественное проведение аудита. Ответы на эти вопросы вы найдете в предлагаемой статье.

Также во втором номере опубликованы статьи Ильи Гродницкого, Сергея Метасова и Павла Володина, посвящённые различным аспектам организации и техники продаж.

Издающийся в виде приложения (тематической вкладки) к журналу «Управление продажами» журнал «Клиентинг и управление клиентским портфелем» представлен статьями Ирины Варданян и Натальи Антоновой, посвящённых различным аспектам управления клиентским портфелем и клиентскими отношениями.

Рубрика «Рецензии» представлена рецензией Оксаны Юлдашевой на книгу Эдуарда Новаторова «Маркетинг услуг: теория и технология».

С содержанием номера как обычно можно ознакомиться в рубрике «Анонсы статей» на именной странице журнала. Напоминаем, что вошедшие в номер, а также другие статьи наших журналов «Управление продажами» и «Клиентинг и управление клиентским портфелем» за все годы издания можно заказать в Электронной библиотеке Издательского дома «Гребенников».


Носороги. Фотохроника уходящей натуры (15)

Носорог – многолетний визуальный символ и тотем журнала «Управление продажами». Мы продолжаем цикл фотографий этих удивительных животных, сделанных фотографами разных стран, в том числе, победителями международных конкурсов.  Этим мы хотим напомнить о ценности и уязвимости каждого из пяти видов носорогов, находящихся под угрозой исчезновения: чёрного, белого, суматранского, индийского и яванского носорогов.

2016-03-25-nosorog-fotoxronika-sales-guru

Носорог на закате. Автор фото: Бекки Суора (Becky Swora)


Журнал «Управление продажами»: пятнадцатый первый

Итак, пятнадцатый сезон издания журнала «Управление продажами» уверенно открыт. Первый номер за 2016 год сформирован, подписан в печать и отправлен в типографию. Ожидаемый выход журнала из печати – первая неделя марта.

Рекомендации главного редактора: внимаю коллег, интересующихся управлением интернет-продажами, предлагаю статью Оксаны Синетар «HADI-циклы как способ увеличения продаж в интернете. Методика выбора правильной гипотезы». Автор задаёт вопрос: как придумываются новые идеи в бизнесе? И отвечает: всё начинается с гипотезы, причем не с одной. В процессе отработки выбранных гипотез, выбирается наилучшая, проводится тестирование и, в результате, компания получает эффективную маркетинговую стратегию нового бизнеса или развития существующего. Это и есть HADI-циклы, где H (Hypothesis) – это гипотеза; A (Action) действие; D (Data) — сбор данных; I (Insights) выводы на основании данных, которые получили.

Применение HADI-циклов в процессе управления бизнесом позволит не только сэкономить ресурсы, как финансовые, так и временные, но и сделать процесс планирования маркетинговых коммуникаций быстрым и точно оцениваемым. Увеличение продаж станет не эмпирическим процессом, а строго анализируемым и поддающимся расчетам процессом выбора правильной гипотезы.

Гипотезы для тестирования не должны основываться только на голых предположениях и догадках, потому что это противоречит самому понятию термина гипотеза. Если обратиться к определению гипотезы, то она высказывается на основе ряда подтверждающих её наблюдений и примеров. Именно в этом на первый взгляд простом шаге важно постараться не совершить ошибку.

Прежде чем выдвигать гипотезы необходимо проделать большую аналитическую работу по сбору данных о сайте и его посетителях. И уже потом, основываясь на полученной информации составить как раз тот самый ряд подтверждающих наблюдений и примеров для высказывания гипотез.

Итак, данные собраны, проанализированы, выдвинуто несколько гипотез. Наступает стадия внедрения каждой гипотезы по отдельности и оценки их эффективности.

Методы оценки результатов тестирования можно разделить на методы, напрямую позволяющие оценить увеличение продаж, и на методы повышения лояльности, косвенно влияющие на рост прибыли. К последним относятся:

  • увеличение количества посетителей сайта;
  • увеличение телефонных запросов;
  • увеличение продаж по отдельным видам предоставляемых услуг (продаваемых товаров).

Правильно выбранная и точно просчитанная гипотеза, внедренная в кратчайшие сроки, позволяет сделать процесс принятия решения оптимальным с точки зрения затрат времени и финансовых ресурсов, а увеличение продаж – стабильным.

Также в первом номере опубликованы статьи Владимира Сыченкова,  Сергея Филиппова, Евгения Романенко, Елены Королевой и Александра Чистякова, посвящённые различным аспектам организации и техники продаж.

Издающийся в виде приложения (тематической вкладки) к журналу «Управление продажами» журнал «Клиентинг и управление клиентским портфелем» представлен статьями Ирины Пучковой, Елены Регак, а также наших постоянных авторов Эдуарда Новаторова и Сергея Гордейко, посвящённых различным аспектам управления клиентским портфелем и клиентскими отношениями.

Рубрика «Рецензии» представлена рецензией Анны Цветковой на книгу Диксона, Томана и Делиси «Всегда ваш клиент. Как добиться лояльности, решая проблемы клиентов за один шаг».

С содержанием номера как обычно можно ознакомиться в рубрике «Анонсы статей» на именной странице журнала. Напоминаем, что вошедшие в номер, а также другие статьи наших журналов «Управление продажами» и «Клиентинг и управление клиентским портфелем» за все годы издания можно заказать в Электронной библиотеке Издательского дома «Гребенников».


Носороги. Фотохроника уходящей натуры (14)

Носорог – многолетний визуальный символ и тотем журнала «Управление продажами». Мы продолжаем цикл фотографий этих удивительных животных, сделанных фотографами разных стран, в том числе, победителями международных конкурсов.  Этим мы хотим напомнить о ценности и уязвимости каждого из пяти видов носорогов, находящихся под угрозой исчезновения: чёрного, белого, суматранского, индийского и яванского носорогов.

Большой и маленький рог. Автор фото: Клаус Визе (Klaus Wiese)

Большой и маленький рог. Автор фото: Клаус Визе (Klaus Wiese)


Носороги. Фотохроника уходящей натуры (13)

Носорог – многолетний визуальный символ и тотем журнала «Управление продажами». Мы продолжаем цикл фотографий этих удивительных животных, сделанных фотографами разных стран, в том числе, победителями международных конкурсов.  Этим мы хотим напомнить о ценности и уязвимости каждого из пяти видов носорогов, находящихся под угрозой исчезновения: чёрного, белого, суматранского, индийского и яванского носорогов.

Рог носорога. Автор фото: Андре Вильнев (Andre Villeneuve)

Рог носорога. Автор фото: Андре Вильнев (Andre Villeneuve)


Коллективно-индивидуальное поздравление с наступающими праздниками 5

nosorog-olen-2013-marketing-sales-gu-ru

Год прошёл и слава Богу, Вот уж новый настаёт.
(перефраз песни Юрия Висбора «Женщина»)

Служба исследований HeadHunter проанализировала более 400 вакансий для Дедов Морозов и Снегурочек с февраля 2009 года по декабрь 2015 года в России и выяснила, есть ли различия в их заработных платах. В ходе исследования выяснилось, что в 2015 году предлагаемая заработная плата для Снегурочек в среднем оказалась на 8 тысяч рублей больше, чем для Деда Мороза – 46 и 38 тысяч рублей соответственно. Эта ситуация отличается от прошлого года, когда Дед Мороз, напротив, мог рассчитывать на 46 тысяч рублей, а Снегурочка только на 39,5 тысяч рублей. Таким образом, предлагаемые зарплаты у двух главных новогодних сказочных персонажа в 2015 году представляют собой зеркальной отражение ситуации 2014 года. Вывод: в кризис молодость и красота ценятся выше, чем опыт и мудрость!

Ломая тенденции и соединяя воедино молодость и красоту наших изданий с опытом и мудростью их главного редактора, объединённая редакция сайтов Salesgu.ru, Bizmodelgu.ru, журналов «Управление продажами» и «Клиентинг и управление клиентским портфелем» в последний рабочий день уходящего года сердечно благодарит всех подписчиков и читателей указанных ресурсов за проявленный к ним интерес и от всей души поздравляет всех с наступающим Новым годом и Рождеством!

Традиционно желаем вам в новом году много новых интересных и полезных статей!

Новогодний сюрприз Снегурочки для SalesGuRu

Новогодний сюрприз от внештатного корреспондента объединённой редакции Снегурочки.


Год носатой обезьяны или новогодние размышлизмы ни о чём

nosorog-sales-guru-i-obzjanaКонец декабря – время нового пополнения нашего новогоднего бестиария очередным гибридом символов нового года и журнала «Управление продажами», которым, как известно, является носорог. Каких только монстров не рождала наша фантазия в предыдущие годы: здесь были и носоролики (гибрид Носорога и Кролика), и дракороги (гибрид Носорога и Дракона), и другие диковины, в наименованиях которых обязательно присутствует один из двух смысловых частей названия символа журнала: «нос» и/или «рог». Но год наступающий, по восточному календарю являющийся годом Обезьяны, облегчил нам задачу, поскольку в природе существует группа узконосых обезьян семейства мартышкообразных, известный как «носатые обезьяны». Таким образом, и правила оказались соблюдены, и придумывать ничего не пришлось!

обезьяны-носачи_monkey_Nosach_Sales_gu-ru

Носатые обезьяны считаются приматами с самой необычной внешностью в мире. Они отличаются от других видов обезьян большим круглым животом и своим огромным висячим носом. Носы мужских особей настолько большие, что нависают надо ртом. Иногда приматы вынуждены отодвигать нос в сторону, чтобы поесть. По цвету этой выдающейся части лица можно определить настроение обезьяны. Когда она злится или возбуждена, ее нос заливается краской. В самом деле, глядя на нос матерого носача, можно лишь развести руками и сказать словами героя басни Крылова: «Сколь на выдумки природа таровата».

Малайцы называют носатых обезьян belanda («голландская обезьяна») или проще «голландец», в своё время критически заметив, что у голландских колонизаторов были такие же длинные красные носы и большие животы! Думается, что среди коллег-продавцов и маркетологов также найдётся немало двойников этих пузатых носатиков!

Что касается голландского следа в названии обезьяны, то в нашем случае эта ассоциация немного глубже. Известно, что носороги делятся на два вида: чёрные и белые. Так вот, версия лингвистов по названию белых носорогов такова: в старо-голландском языке есть слово «wijd», именно оно перекочевало от буров-колонизаторов в язык африкаанс и там превратилось в «weit», звучит оно один в один как английское «white». Только «wijd» означает широкий, а «white» – белый. Согласитесь, что такому животному как носорог уместнее быть широким, чем белым. Таким образом, благодаря голландцам наша ассоциация символов года и журнала «Управление продажами» стала ещё более крепкой!

Как обычно, для любителей гороскопов мы предлагаем гороскоп, составленный для года Обезьяны, но по традиции с поправками на сильное влияние Носорога. Итак, главный тренд бизнес-гороскопа на 2016 год вполне можно выразить известной латинской формулой: «Быстрее, выше, сильнее!». Безусловно, работа и бизнес – это всегда конкуренция и борьба, будь то борьба за клиента, зарплату или за хорошую должность, но в 2016 году эта борьба обещает чрезвычайно обостриться во всех своих проявлениях. Для тех, кто уже добился успеха, завоевал свою долю рынка или получил хорошую должность, в 2016 году будет очень важно не расслабляться и не почивать на лаврах. Дело в том, что звезды в наступающем году обещают максимально обострить конкурентную борьбу, и даже те, кто в прежние годы не отличался избытком амбиций, могут вдруг активизироваться и начать беспощадную войну за свое место под солнцем, создавая жесткую конкуренцию даже устоявшимся авторитетам! Ну чем не носорожья характеристика!

Вторая особенность 2016 года – это опасность перебора. Имейте в виду, что в наступающем году очень легко увлечься грандиозными проектами и не рассчитать свои силы и средства. Звезды гороскопа обещают, что в выигрыше в 2016 году останутся те, кто старается без больших вложений и надрыва, минимальными средствами добиться максимального результата. Это не значит, что нужно экономить – к экономии год склонять не будет совершенно – но успеха в первую очередь добьется тот, кто делает главную ставку не на количество, а на эффективность.

Всем тем, кто намерен строить свою карьеру, ведет бизнес или только запланировал его начать, предстоящий 2016 год обещает предоставить самые широкие возможности для реализации своих амбиций! Звезды и хозяйка года Обезьяна усилят такие важные качества характера, как инициативность, целеустремленность и настойчивость, помогут сконцентрироваться на самых важных делах, логика и расчет остается за вами. Кто готов упорно трудиться в предстоящем году, можно будет позавидовать, ведь их результаты обещают быть впечатляющими. А вот для тех, кто рассчитывает на случай или удачу, хозяйка года приготовила сюрприз в виде массы разочарований — вы будете терять деньги на пустом месте. Задумайтесь над этим, может быть не стоит рассчитывать на авось, а засучив рукава браться за дела, иначе к концу года можно оказаться полным банкротом.

А уж кто больше нас, продавцов и маркетологов готов постоянно и упорно трудится, кто ещё больше готов к конкурентной борьбе, для кого ещё мерой труда является только финансовый результат?! Поэтому это определённо наш год, коллеги! С чем я всех нас в очередной раз и поздравляю!


Технология выбора целевого клиента

В статье, опубликованной в нашем журнале «Управление продажами» Издательского дома «Гребенников», бизнес-тренер Наталья Антонова ищет ответ на вопрос «Как выбрать целевого клиента?».

Автор обращает внимание на то, что рынки состоят из покупателей, которые имеют свои характеристики. Потребители имеют разные желания, возможности, место жительства, отношение к покупке, покупательские привычки. Каждый из этих параметров может служить критерием для выбора ниши на рынке.

Технология выбора целевого клиента SalesGuRu

Целевыми клиентами, по мнению Натальи Антоновой, считаются следующие:

  • соответствуют стратегии компании;
  • способны удовлетвориться предложениями организации;
  • взаимовыгодны для сотрудничества — они дают большую часть прибыли компании и получают максимально удовлетворяющий их товар и условия.

Часто «целевых» клиентов путают с «ключевыми», а это далеко не одно и то же. Ключевые (VIP) — самые крупные клиенты, которые имеют высокий потенциал покупок, отличаются сложным покупательским поведением (сложным алгоритмом принятия решения, огромным количеством критериев для выбора товара и поставщика), хотят установить с поставщиком долгосрочные отношения, претендуют на особое обслуживание и специальное отношение.

Целевыми клиентами считаются представители рыночного сегмента, выбранного компанией как целевого. Это и потенциальные покупатели, и реальные клиенты, заинтересованные в продукте и имеющие финансовые возможности для его покупки.

Автор предлагает следующую технологию определения целевого клиента:

  • формирование видения будущего компании;
  • определение стратегических целей;
  • разработка стратегии компании;
  • сегментация рынка;
  • мониторинг информации о рынке — о потребителях и клиентах (анализ клиентской базы, проведение маркетинговых исследований);
  • формирование первичных предположений о группах клиентов, на которые рассчитан продукт компании, изучение и анализ собранных данных;
  • выделение потребительских сегментов;
  • анализ и изучение привлекательности каждого из сегментов (в настоящее время и в перспективе), затрат на привлечение потребителей каждой ниши, возможностей компании удовлетворить потребности наиболее привлекательных групп клиентов;
  • формирование первичных гипотез о целевой аудитории, с которой в настоящее время работает компания, анализ имеющихся данных;
  • выделение клиентских сегментов;
  • анализ их привлекательности и изучение возможности достижения стратегических целей компании при работе с каждым из них;
  • выбор критериев для определения целевых клиентов на основании проведенного анализа;
  • принятие решения о выборе целевого клиента;
  • разработка комплекса мер по повышению привлекательности коммерческого и товарного предложения для целевых клиентов, достижение безубыточности в работе с нецелевыми клиентами или отказ от работы с ними.

 

Автор суммирует необходимый набор знаний о потребителях:

  • требования покупателей к товару / услуге — характеристики, необходимые и значимые для них;
  • потребности — какие свои проблемы и задачи решают клиенты, приобретая товар, услугу, какие проблемы и задачи остаются нерешенными, почему они предъявляют к продукту именно такие требования, в какой ситуации и как / для чего будут его использовать;
  • каналы — где и как приобретают товар;
  • ценовой сегмент — по какой цене покупают и по какой готовы покупать;
  • демографические и другие значимые характеристики.

Носороги. Фотохроника уходящей натуры (8)

Носорог – многолетний визуальный символ и тотем журнала «Управление продажами». Мы продолжаем цикл фотографий этих удивительных животных, сделанных фотографами разных стран, в том числе, победителями международных конкурсов. Этим мы хотим напомнить о ценности и уязвимости каждого из пяти видов носорогов, находящихся под угрозой исчезновения: чёрного, белого, суматранского, индийского и яванского носорогов.

2015-08-14-nosorog-fotoxronika-8-sales-guru

Белый носорог. Автор фото: Ahmad Al Maousherji


Носороги. Фотохроника уходящей натуры (7)

Носорог – многолетний визуальный символ и тотем журнала «Управление продажами». Мы продолжаем цикл фотографий этих удивительных животных, сделанных фотографами разных стран, в том числе, победителями международных конкурсов. Этим мы хотим напомнить о ценности и уязвимости каждого из пяти видов носорогов, находящихся под угрозой исчезновения: чёрного, белого, суматранского, индийского и яванского носорогов.

Группа носорогов  в Национальном парке Крюгера в Южной Африке. Barcroft Media

Группа носорогов в Национальном парке Крюгера в Южной Африке. Barcroft Media


Носороги. Фотохроника уходящей натуры (6)

Носорог – многолетний визуальный символ и тотем журнала «Управление продажами». Мы продолжаем цикл фотографий этих удивительных животных, сделанных фотографами разных стран, в том числе, победителями международных конкурсов. Этим мы хотим напомнить о ценности и уязвимости каждого из пяти видов носорогов, находящихся под угрозой исчезновения: чёрного, белого, суматранского, индийского и яванского носорогов.

Детёныш черного носорога. Зоопарк Берлина. Автор фото: Gero Breloer

Детёныш черного носорога. Зоопарк Берлина. Автор фото: Gero Breloer


Носороги. Фотохроника уходящей натуры (5)

Носорог – многолетний визуальный символ и тотем журнала «Управление продажами». Мы продолжаем цикл фотографий этих удивительных животных, сделанных фотографами разных стран, в том числе, победителями международных конкурсов. Этим мы хотим напомнить о ценности и уязвимости каждого из пяти видов носорогов, находящихся под угрозой исчезновения: чёрного, белого, суматранского, индийского и яванского носорогов.

Два носорога. Автор фото: Nick Brandt

Два носорога. Автор фото: Nick Brandt


  • Создай своё уникальное предложение!
  • Рассылка на mail

  • Пойми уникальноcть запроса клиента!
  • Август 2017
    Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
    « Янв    
     123456
    78910111213
    14151617181920
    21222324252627
    28293031  
  • Login

  • Найди баланс между процессами продажи и закупки!
  • Учись у лучших!
  • ПромСтройКонтракт

    ПромСтройКонтракт представляет муфты для арматуры, опалубку, преднапряжение и другие технологии монолитного строительства

    Новые позиции на сайте ведущего производителя и поставщика опалубки, ламинированной фанеры, бетононасосов, муфтовых соединений арматуры...

  • Подписаться на обновления проекта

  • Copyright © 1996-2010 Ремесло Управления Продажами. All rights reserved.
    iDream theme by Templates Next | Powered by WordPress