Tag: Журнал «Управление продажами»

Журнал «Управление продажами»: шестнадцатый второй

Продолжается шестнадцатый сезон издания журнала «Управление продажами». Второй номер за 2017 год сформирован, подписан в печать и отправлен в типографию. Ожидаемый выход журнала из печати – середина мая.

Рекомендации главного редактора: внимаю коллег, интересующихся вопросами развития продаж своей продукции на экспорт, предлагаю статью Дарьи Ивановой «Организация и техника экспортных продаж». В статье рассматривается один из возможных алгоритмов выхода российских компаний на зарубежные рынки. Описаны основные этапы подготовки и реализации экспортной стратегии. Особое внимание уделяется ранжированию наиболее перспективных рынков, поиску зарубежных партнеров, а также оценке стоимости дистрибьюторской цепочки.

Также во втором номере опубликованы статьи двух авторских пар: Натальи Лугининой - Александра Иванова и Елены Давыденко - Ларисы Магомедовой, продолжение статьи Марины Осборн, а также статьи Юлии Воликовой, Дмитрия Засухина и Аркадия Теплухина, посвящённые различным аспектам организации и техники продаж. В статье Марины Малых «Психологические типы менеджеров по продажам» рассказывается о том, как добиться от сотрудников отдела продаж высоких результатов без ежедневного контроля и постоянного анализа отчетов. Для этого руководителю необходимо узнать, к каким психологическим типам относятся его сотрудники, и разработать индивидуальный план работы с каждым из них... => Читать полный текст материала


Соответствие компетенций менеджеров по продажам этапам воронки продаж

В статье Марины Осборн (Зыряновой) «Подходы к оценке продавцов и защита от манипуляторов», опубликованной в журнале «Управление продажами» Издательского дома «Гребенников», рассматриваются вопросы соответствия компетенций продавцов этапам процесса продаж от установления первого контакта с потенциальным клиентом до заключения сделки. По мнению автора, при всех различиях в организации работы отделов продаж в разных компаниях, одним из ключевых факторов всегда остаётся кадровый: важно найти правильных сотрудников для отдела продаж, мотивировать их и удержать хороших продавцов.  Личное участие на всех этапах процесса продаж предъявляет к этим специалистам ряд требований, связанных с наличием определенных компетенций. Марина Осборн рассматривает эти компетенции через призму воронки продаж.

 Компетенции продавцов в соответствии с этапами воронки продаж

На первый или верхний уровень воронки логично поместить подготовку к продажам. Среди важных для этого уровня компетенций можно выделить навыки исследования и анализа рынка и потенциальных покупателей (компаний и ключевых персон в этих компаниях): знание рынка, знание продукта, аналитический склад ума, внимательность, хорошую память. Например, руководитель отдела продаж в компании, продающей химико-аналитическое оборудование, может на данном этапе делегировать функции продаж маркетологу, но каждый сотрудник отдела продаж в этом случае должен иметь полный доступ к результатам исследований и обязан уметь оперировать этой информацией на всех остальных этапах продаж. => Читать полный текст материала


Журнал «Управление продажами»: шестнадцатый первый

Итак, шестнадцатый сезон издания журнала «Управление продажами» традиционно уверенно открыт. Первый номер за 2017 год сформирован, подписан в печать и отправлен в типографию. Ожидаемый выход журнала из печати – вторая половина марта.

Рекомендации главного редактора: внимаю коллег, интересующихся вопросами подготовки и развития торгового персонала, предлагаю статью Алексея Назарова «Планирование обучения и развития менеджеров отделов продаж». Статья посвящена обучению менеджеров по продажам и развитию у них навыков ведения переговоров. Автор рассказывает о том, как планировать обучение сотрудников отделов продаж, как анализировать необходимость в обучении, формулировать задачу, составлять программы и выбирать методики развития, о том, чего можно и чего не стоит ждать от обучения. В качестве модели для анализа процесса обучения Алексей предлагает авторскую Пирамиду обучения и развития сотрудников отдела продаж.

Также в первом номере опубликованы статьи Натальи Антоновой, Сергея Метасова, и нашего постоянного автора Марины Осборн (Зыряновой), посвящённые различным аспектам организации и техники продаж. Особо обращаю внимание на две дебютных для нашего журнала статьи известных специалистов: Александра Белановского о технологиях и этапах осуществления продаж - от привлечения внимания покупателя до заключения сделки, и бизнес-тренера Александра Ерохина, посвященная особенностям мотивации сотрудников отдела продаж. => Читать полный текст материала


Коллективно-индивидуальное поздравление с наступающими праздниками 6

nosorog-olen-2013-marketing-sales-gu-ruСпасибо, уходящий год, За то, что был. За то, что прожит… ( Наталья Волкова Рыжая)

Среди обязательных атрибутов новогодних праздников в России особое место занимает новогодняя ёлка. Казалось бы, уж праздничная ёлка есть и в других странах. Однако российская ёлка от своих зарубежных сестёр сильно отличается. В массовом сознании наших соотечественников она имеет очень отдалённое отношение к библейскому сюжету, зато крепко связана с песней «В лесу родилась ёлочка» и обязательными хороводами, начинающимися в детском саду и не прекращающимися никогда.

Наши читатели часто спрашивают, а что, собственно, делает обычную ель новогодней? Конечно, это ёлочные украшения. Те самые игрушки – электрические гирлянды, елочные шары, елочные верхушки, подвески, шишки, сосульки, колокольчики и забавные фигурки сказочных персонажей – которые целый год пылятся на антресолях или в дальнем углу стенного шкафа, и с нетерпением ждут того часа, когда их наконец-то выпустят из их коробочного плена. Собственно, украшение ёлки – это одно из самых больших удовольствий и семейных таинств новогодних праздников... => Читать полный текст материала


Год носоклюва или новогодние размышлизмы ни о чём

Вот и пришло время для очередных теоретических изысканий на ниве лингвистической гибридизации символов нового года (2017 год по восточному календарю – это год Петуха или Курицы) и журнала «Управление продажами» (наше всё – носорог). Смысл игры – выбрать в качестве «местночтимого» символа года некое реальное или мифическое существо, в названии которого обязательно присутствует одна из двух смысловых частей названия символа журнала: «нос» и/или «рог». При этом важным условием является не столько «игра слов», сколько построенный на ассоциациях поиск смыслов.

Итак, как определить, что есть общего у носорога и петуха (курицы)? Во-первых, воспользуемся парадоксальным советом главного пирата мирового кинематографа Джека Воробья: «Каракатицы! Вспомним, друзья мои о братьях наших меньших – каракатицах». Весьма неплохой совет, если вспомнить, что особенностью каракатиц, как собственно и других головоногих моллюсков, является наличие на передней части головы своеобразного клюва, напоминающего клюв попугая или совы, которым каракатицы дробят пищу.

Во-вторых, обратимся к всезнающей википедии и узнаем, что «клюв – это орган черепах, головоногих моллюсков и, внимание, птиц, образованный удлинёнными беззубыми челюстями, одетыми роговым чехлом – рамфотекой». Если абстрагироваться от известной народной формулы «курица не птица» и доверится орнитологам, то петух с курицей как раз те самые птицы и есть, а значит, тоже имеют отношение к этой загадочной рамфотеке. В свою очередь, дважды помянутая рамфотека состоит из ещё более загадочных «кератинов - семейства фибриллярных белков, обладающих механической прочностью, которая среди материалов биологического происхождения уступает лишь хитину. В основном из кератинов состоят роговые производные эпидермиса кожи - такие структуры, как перья и рамфотека клюва птиц, волосы, ногти, а также, внимание, рога носорогов». => Читать полный текст материала


Профилирование клиентов и управление потенциальными покупателями

Фрагмент рецензии на электронную книгу Брайана Кэрролла «Клиентогенерация. Как построить идеальную воронку продаж и получить клиентов на всю жизнь», опубликованной в журнале «Управление продажами» Издательского дома «Гребенников»

В своей книге «Клиентогенерация. Как построить идеальную воронку продаж и получить клиентов на всю жизнь» Брайан Кэрролл (Brian J. Carroll) - исполнительный директор в сфере прикладных исследований института оптимизации бизнеса MECLABS, а также основатель компании InTouch, которая является частью MECLABS Group - предлагает полноценное пошаговое руководство по привлечению потенциальных покупателей и превращению их в клиентов. Речь идёт о согласовании действий отделов продаж, маркетинга, информационных технологий и других подразделений компании, направленных на эффективное продвижение потенциальных покупателей по воронке продаж. При этом в качестве синонима термина «потенциальный клиент» автор использует преимущественно термин «лид». В последнее время этим термином в профессиональной литературе стало принято обозначать потенциального покупателя, контакт с ним, полученный для последующей работы с клиентом со стороны отдела продаж. Также термин «лид» применяется в теории менеджмента для описания методов и практик, используемых с целью привлечения новых потенциальных клиентов...

Профилирование клиентов и управление потенциальными покупателями => Читать полный текст материала


Эта дата со слезами на глазах…

Сегодня 22 сентября отмечается Всемирный день носорогов. Праздник учредил в 2010 году Всемирный фонд дикой природы (WWF) в Южной Африке, для того чтобы привлечь внимание к необходимости защиты этого животного. С тех пор небольшая местная инициатива выросла в «глобальное явление, объединяющее зоопарки, организации, предприятия и неравнодушных людей практически во всех уголках земли!» Напомним, что носорог – многолетний визуальный символ и тотем журнала «Управление продажами». Мы неоднократно на страницах журнала и данного сайта обращались к теме защиты и сохранения этого уникального животного, поэтому приветствуем любые начинания, направленные на это благородное дело.

2016-09-22-vsemirnyj-den-nosoroga-salesguru

Хорошо известны печальные факты, что ежегодно от рук браконьеров гибнут тысячи носорогов. При этом браконьерство усиливается год от года, поскольку чудовищными темпами растет спрос на дефицитный товар, что отражается в росте цен: если в 1993 году за один килограмм носорожьих рогов давали 4700 долларов США, то в 2012 году - уже 65 000 долларов. На единицу веса материал рогов носорога сейчас дороже золота, алмазов и кокаина... => Читать полный текст материала


О типологизации и приоритезации сделок купли-продажи

В статье бизнес-консультанта Сергея Жарченкова «Эффективная работа с целевой аудиторией», опубликованной в шестом номере нашего журнала «Управление продажами» за 2015 год сделана попытка типологизации сделок купли-продажи.

Типы сделок с клиентами - SalesGu-Ru

По мнению автора, в любом бизнесе существуют четыре типа сделок (см. рисунок). Выделенные на рисунке сектора отражают степень выгодности той или иной сделки. Другими словами, они показывают, как много денег и насколько быстро компания может получить при сотрудничестве с определенной целевой аудиторией. Рассмотрим подробнее каждый тип сделок... => Читать полный текст материала


Носороги. Фотохроника уходящей натуры (20)

Носорог – многолетний визуальный символ и тотем журнала «Управление продажами». Мы продолжаем цикл фотографий этих удивительных животных, сделанных фотографами разных стран, в том числе, победителями международных конкурсов. Этим мы хотим напомнить о ценности и уязвимости каждого из пяти видов носорогов, находящихся под угрозой исчезновения: чёрного, белого, суматранского, индийского и яванского носорогов.

В свете. Автор фото: Шей Уокс (Shay Wax)


Журнал «Управление продажами»: пятнадцатый четвёртый

Итак, четвёртый номер за «юбилейный» 2016 год журнала «Управление продажами» сформирован, подписан в печать и отправлен в типографию. Ожидаемый выход журнала из печати – вторая половина августа.

Рекомендации главного редактора: внимаю коллег, интересующихся вопросами управления телефонными продажами, предлагается статья нашего коллеги, главного редактора журнала «Маркетинговые коммуникации» Издательского дома «Гребенников» Андрея Толкачёва «Стратегия и тактика телефонного звонка в продажах». Данная статья представляет собой фрагмент из новой книги автора, посвященной управлению бизнес-отношениями. В статье говорится о том, что в телефонных переговорах продавцам (и не только им) необходимы стратегия и тактика, и предлагаются оптимальные практические модели их реализации. Микро-тренинги, описанные автором, могут помочь продавцам улучшить навыки продаж по телефону...


Носороги. Фотохроника уходящей натуры (19)

Носорог – многолетний визуальный символ и тотем журнала «Управление продажами». Мы продолжаем цикл фотографий этих удивительных животных, сделанных фотографами разных стран, в том числе, победителями международных конкурсов. Этим мы хотим напомнить о ценности и уязвимости каждого из пяти видов носорогов, находящихся под угрозой исчезновения: чёрного, белого, суматранского, индийского и яванского носорогов.

Носорог под звёздами. Автор фото: Уилл Беррард-Лукас (Will Burrard-Lucas)


Носороги. Фотохроника уходящей натуры (18)

Носорог – многолетний визуальный символ и тотем журнала «Управление продажами». Мы продолжаем цикл фотографий этих удивительных животных, сделанных фотографами разных стран, в том числе, победителями международных конкурсов. Этим мы хотим напомнить о ценности и уязвимости каждого из пяти видов носорогов, находящихся под угрозой исчезновения: чёрного, белого, суматранского, индийского и яванского носорогов.

Белые носороги. Автор фото: Хендри Вентер (Hendri Venter)


  • Создай своё уникальное предложение!
  • Рассылка на mail

  • Пойми уникальноcть запроса клиента!
  • Июнь 2019
    Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
    « Янв    
     12
    3456789
    10111213141516
    17181920212223
    24252627282930
  • Login

  • Найди баланс между процессами продажи и закупки!
  • Учись у лучших!
  • ПромСтройКонтракт

    ПромСтройКонтракт представляет муфты для арматуры, опалубку, преднапряжение и другие технологии монолитного строительства

    Новые позиции на сайте ведущего производителя и поставщика опалубки, ламинированной фанеры, бетононасосов, муфтовых соединений арматуры...

  • Подписаться на обновления проекта

  • Календарь публикаций

    Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
     12
    3456789
    10111213141516
    17181920212223
    24252627282930
    Copyright © 1996-2018 Ремесло Управления Продажами. All rights reserved.
    Copyright © 1996-2018 Ремесло Управления Продажами. All rights reserved. | Powered by Chinaryan R.A.