Ремесло Управления Продажами

Автор: М.Г.Дегтярёв

Значение понятия «менеджер»

Первое, основное, или этимологическое, значение слова «менеджер» – это управленец, человек, занимающийся управлением другими людьми, то есть имеющий в подчинении хотя бы одного человека. Так это и понимается исторически, но в России, в связи с культурными особенностями, слово «менеджер» приобрело второе значение – человек, занимающийся управлением какими-либо процессами. Действительно, просто продавец – не звучит, а вот менеджер по продажам – это более значительно, человек не просто торгует, он занимается управлением продажами. В третьем, истинном значении, которое соответствует реалиям современного бизнеса, менеджер – это человек, занимающийся управлением людьми и процессами, в которых эти люди участвуют.
Теперь, когда определение дано, можно приступить к поиску ответа на вопрос, который задает себе абсолютное большинство участников бизнеса: «Как повысить уровень менеджерского мастерства?»

Мастерство

Эмпирическое восприятие термина «мастерство» сводится к следующему: мастерство как идея – это способность осуществлять любую деятельность лучше, чем принято среднестатистически в том или ином социуме, в той или иной ситуации.
Понятие социума, связанное с мастерством, очень важно, потому что человек, осуществляющий какую-то деятельность лучше других в одном социуме, попадая в другой, таковым может и не быть.
Таким образом, мы получили две идеи. Первая состоит в том, что мастерство заключается в способности осуществлять какую-то деятельность лучше других, а вторая в том, что менеджер занимается управлением людьми и процессами. Соединив их, мы найдем, что менеджерское мастерство – это способность осуществлять управленческую деятельность лучше других в том или ином социуме, в той или иной ситуации.

Структура

Ответ на вопрос, из чего состоит такое явление, как менеджерское мастерство зависит от аспекта его рассмотрения. Важнейшим аспектом здесь является содержание, то есть суть, которая реализуется в реальной бизнес-практике. И с этой точки зрения мастерство менеджера состоит из трех составляющих:
— искусства управления;
— предметных знаний;
— эффективных коммуникаций.

Все три составляющие важны, но искусство управления, конечно, на первом месте – с некоторой точки зрения и на определенном уровне обобщения все равно, какой организацией руководить – хоть мафией, хоть производственной фирмой.
На втором месте будет предметное знание области, в которой осуществляется управление (согласитесь, если вы торгуете трубами, то вы должны знать о них все).
Третьей составной частью мастерства будут коммуникации, то есть процессы взаимодействия людей при осуществлении бизнес-деятельности.
Итак, мы сделали очень важный шаг. Получив общую идею менеджерского мастерства, мы конкретизировали ее до трех составных частей. Теперь необходимо конкретизировать уже эти составляющие части.

В рубрике «Математика» мы планируем собрать коллекцию статей и заметок различных авторов, которые должны отвечать следующим требованиям:
1. Соответствие тем публикуемых материалов тематике настоящего сайта;
2. Содержанием публикуемых материалов является анализ различных инструментов маркетинга и управления продажами в виде теорем, формул, матриц, таблиц, геометрических моделей и т.п., которые с известной долей фантазии и допущения можно отнести к «условно» математическим.

В рубрике «Менеджмент» мы планируем размещать материалы по теории и практике управления, в первую очередь, в области маркетинга, продаж и клиентских отношений. Особое внимание будет уделено вопросам развития личностных и профессиональных качеств менеджеров.

В качестве «программного заявления» нашей позиции о том, кого можно отнести к категории «менеджер» и что такой специалист должен знать и уметь, предлагаем вашему вниманию выдержки из статьи одного из ведущих российских специалистов в области маркетинговых коммуникаций Михаила Григорьевича Дегтярёва, которого имеем честь, считать одним из своих учителей. Статья «Структура менеджерского мастерства» была опубликована в журнале «Бизнес-Ключ».

В рубрике «Азбука» мы планируем собрать коллекцию статей и заметок различных авторов, которые должны отвечать следующим требованиям:
1. Соответствие тем публикуемых материалов тематике настоящего сайта;
2. Содержанием публикуемых материалов является анализ инструментов маркетинга и продаж, собранные по принципу совпадения (идентичности) начальных букв в их названии. Например, широко известный комплекс маркетинга: Product, Place, Price и Promotion;
3. Наличие в названии публикуемых материалов соответствующих букв латинского или кириллического алфавита, например, 4 «P» или 4 «П».

В рубрике «Арифметика» мы планируем собрать коллекцию статей и заметок различных авторов, которые должны отвечать следующим требованиям:

1. Соответствие тем публикуемых материалов тематике настоящего сайта;
2. Структура публикуемых материалов в виде классифицированного перечисления основных тезисов: раз, два, три, четыре, пять… Назовём это «считалками»;
3. Наличие в названии публикуемых материалов соответствующей цифры: «три», «пять» и т.п.

В качестве затравки публикуем замечательную сказку Альфа Прейснера «Про козлёнка, который умел считать до десяти». На наш взгляд, такой навык явно не помешает менеджерам по маркетингу и продажам.