Ремесло Управления Продажами

Продолжается девятнадцатый сезон издания журнала «Управление продажами». Второй номер за 2020 год сформирован, подписан в печать и отправлен в типографию. Ожидаемый выход журнала из печати – середина мая.

Рекомендации главного редактора: внимаю коллег, интересующихся вопросами использования элементов игрового мышления в рабочем процессе отделов продаж, предлагаю статью нашего постоянного автора Михаила Люфанова «Модель B2B продаж». Михаил предлагает авторский вариант канвы модели продаж на B2B рынке, детально рассматривает все компоненты такой модели.

Также в втором номере опубликованы статьи Натальи Антоновой, Натальи Золкиной, Юрия Памухина, Сергея Плотникова, Дениса Евстигнеева и нашего постоянного автора Татьяны Апгрейд (Соколовой), посвящённые различным аспектам организации и техники продаж. => Читать полный текст материала

Итак, девятнадцатый предъюбилейный сезон издания журнала «Управление продажами» уверенно открыт. Первый номер за 2020 год сформирован, подписан в печать и отправлен в типографию. Ожидаемый выход журнала из печати – первая неделя марта.

Рекомендации главного редактора: внимаю коллег, интересующихся вопросами применения методов ТРИЗ в управлении продажами, предлагаю статью Антона Кожемяко «Как использовать методы ТРИЗ для решения нетривиальных задач в продажах?». Антон как обычно демонстрирует глубокий методологический поход к рассмотрению заявленной темы статьи.

Также в первом номере опубликованы статьи Майи Душкиной, Юрия Памухина, Дмитрия Пирожкова, Инны Шкилевой, Владимира Якубы и нашего постоянного автора Татьяны Апгрейд (Соколовой), посвящённые различным аспектам организации и техники продаж. => Читать полный текст материала

Вздрагивает огонек лампадки,
В полутемной детской тихо, жутко,
В кружевной и розовой кроватке
Притаилась робкая малютка.

Что там? Будто кашель домового?
Там живет он, маленький и лысый…
Горе! Из-за шкафа платяного
Медленно выходит злая крыса.

В красноватом отблеске лампадки,
Поводя колючими усами,
Смотрит, есть ли девочка в кроватке,
Девочка с огромными глазами. => Читать полный текст материала

Среди мирских забот,
Валяясь в них и роясь,
Свинья который год
Ведёт духовный поиск…

А если надоест ей эта грязь,
Свинья её стряхнёт с себя, смеясь.

(Оксана Станишевская)

Наши читатели часто задают вопрос: кто из новогодних волшебных персонажей наиболее популярен? Попробуем с этим разобраться, опираясь на исследование, проведённое коммуникационным агентством АГТ и аналитическим агентством «Смыслография». Предметом их работы стал анализ присутствия сказочных новогодних персонажей регионов России в отечественных СМИ, в результате которого был составлен рэнкинг новогодних волшебников на основе частоты их упоминания.

Исследование предсказуемо показало, что чаще всего в прессе пишут про Деда Мороза из Великого Устюга и его внучку Снегурочку из Костромы. В последние годы расширилось число официальных региональных представительств Великоустюжского Деда Мороза на территории России, и это не могло не сказаться на информационном охвате.

Для справки: аналитики в своем исследовании проверили «экспансию» зарубежных волшебников в российское медиаполе. Упоминаемость отечественного Деда Мороза в десять раз превышает медиаприсутствие Санта-Клауса (18 тысяч публикаций) и почти в 50 раз, например, финского Йоулупукки. => Читать полный текст материала

По достоверной информации, полученной от Джоан Роулинг (Joanne Rowling), известный специалист в области изучения магических животных – магозоологии – Ньютон Артемис Фидо «Ньют» Саламандер (Newton Artemis Fido «Newt» Scamander) своим главным достижением считал принятый в 1965 году запрет на экспериментальную селекцию, препятствующий созданию новых, не поддающихся приручению монстров на территории Британии. Отметим, что данный запрет к счастью юридически не распространяется на территорию нашего сайта, поэтому в отличие от мистера Саламандера мы продолжаем традиционные декабрьские изыскания в области гибридизации символов нового года и журнала «Управление продажами». В преддверии нового 2019 года наши усилия направлены на создание очередной «фантастической твари», обладающей чертами Носорога и символа года Кабана (Свиньи), и имеющей в названии одно из двух смысловых частей названия символа журнала: «нос» и/или «рог».

Сразу отметим, что народная мудрость последний вариант категорически отметает в пословице «славен Бог, что не дал свинье рог!», поэтому мы тоже не будем его рассматривать. Следует признать, что отношение к свиньям в народе в целом не то, чтобы категорически отрицательное, но и восторженным его не назовешь. С одной стороны, им приписывают пренебрежение личной гигиеной («свинья грязи найдет»), правилами бытовой культуры («посади свинью за стол, она и ноги на стол»), скромностью («свиным рылом, да в калашный ряд») и чужими тайнами («что знают двое, знает и свинья»). Отсюда делается вывод, что «гусь свинье не товарищ» с настоятельной рекомендацией «не метать перед ней бисер». С другой стороны, непостижимый для европейского обывателя секрет российской жизни «авось, небось да как-нибудь» имеет и альтернативную формулировку: «Бог не выдаст, свинья не съест». Одним словом, «не было у бабы хлопот, так купила порося».

Возможно все дело в том, что люди на интуитивном уровне чувствуют природную близость к этому животному, и противятся такому сомнительному родству. В последние годы ученые выяснили, что организм человека и свиньи по своему устройству и ряду физиологических характеристик во многом сходен. Так, кровеносные сосуды, в особенности артерии, у свиней очень схожи с человеческими. Содержание в крови гемоглобина и белков, размеры эритроцитов также почти совпадают. Строение кожи тоже удивительно похоже, благодаря чему свиньи – единственные из домашних животных – могут загорать. Имеет большое сходство и устройство зубной системы, морфология и физиология почек, строение глаз, анатомия и физиология сердечно-сосудистой системы и пищеварения. Особо важно выявленное сходство по антигенному составу – то есть органы свиней меньше других подвержены отторжению из организма человека, то есть могут быть использованы в качестве донорских для трансплантации тяжелобольным людям. Эксперименты по пересадке людям свиных органов уже ведутся в ряде стран мира. => Читать полный текст материала

Семнадцатый сезон издания журнала «Управление продажами» подходит к концу. Четвертый, завершающий издательский год номер за 2018 год сформирован, подписан в печать и отправлен в типографию. Ожидаемый выход журнала из печати – вторая половина ноября.

Рекомендации главного редактора: внимаю коллег, интересующихся вопросами сохранения прибыльности продаж, предлагаю дебютную статью известного бизнес-тренера Дениса Нежданова. По мнению автор, основная задача компаний, сфера деятельности которых относится к продажам, заключается в выявлении мест потери клиентов на этапе их входа в организацию, а также после совершения первой покупки. Как показывает практика, на каждом из этапов используются похожие методы, позволяющие добиться конверсии контактов в сделки. В своей статье Денис на практических примерах рассматривает способы, которые помогают увеличить продажи...

Семнадцатый сезон издания журнала «Управление продажами» перевалил через экватор. Третий «гвардейский» номер за 2018 год сформирован, подписан в печать и отправлен в типографию. «Гвардейский» потому, что в этом номере собраны исключительно статьи «гвардейцев» - постоянных авторов журналов Издательского дома «Гребенников». Ожидаемый выход журнала из печати – первая неделя августа.

Рекомендации главного редактора: внимаю коллег, интересующихся вопросами применения технологии ТРИЗ в практической деятельности отделов продаж, предлагаю статью Антона Кожемяко «Немного о системном мышлении руководителя отдела продаж». В современном мире роль сильного управленческого мышления важна как никогда. Нужно уметь быстро схватывать суть, выстраивать связи между ядром системы и надсистемой, выявлять дефекты управленческой системы и быстро находить пути их устранения, т.е. овладеть системным мышлением. По мнению автора, существенную помощь в этом может оказать технология ТРИЗ...

Продолжается семнадцатый сезон издания журнала «Управление продажами». Второй номер за 2018 год сформирован, подписан в печать и отправлен в типографию. Ожидаемый выход журнала из печати – середина мая.

Рекомендации главного редактора: внимаю коллег, интересующихся вопросами использования элементов игрового мышления в рабочем процессе отделов продаж, предлагаю статью нашего постоянного автора Михаила Люфанова «Эра геймификации, или почему традиционные методы повышения эффективности больше не эффективны».

Также в втором номере опубликованы статьи Олега Шевелева и целых четырёх Наталий: Антоновой, Золкиной, Королевой и Лунгиной, а также нашего коллеги, главного редактора журнала «Маркетинговые коммуникации» Издательского дома «Гребенников» Андрея Толкачева, посвящённые различным аспектам организации и техники продаж... => Читать полный текст материала

Итак, семнадцатый сезон издания журнала «Управление продажами» уверенно открыт. Первый номер за 2018 год сформирован, подписан в печать и отправлен в типографию. Ожидаемый выход журнала из печати – первая неделя марта.

Рекомендации главного редактора: внимаю коллег, интересующихся вопросами согласованности деятельности отделов продаж и маркетинга, предлагаю статью Андрея Куршубадзе «Как выстроить работу отделов продаж и маркетинга, чтобы они продавали с выгодой для компании, а не только для клиентов?»...

Только для подписчиков и читателей сайтов Salesgu.ru, Bizmodelgu.ru, журналов «Управление продажами» и «Клиентинг и управление клиентским портфелем» специальная новогодняя акция «Выбери свой год!». Две цитаты на выбор:

«…Много есть свидетельств о собаке Баскервилей, но, будучи прямым потомком Гуго Баскервиля и будучи наслышан о сей собаке от отца своего, а он – от моего деда, я положил себе записать сию историю, в подлинности коей не может быть сомнений. И я хочу, дети мои, чтобы вы уверовали, что высший судия, наказующий нас за прегрешения наши, волен и отпустить их нам с присущим ему милосердием и что нет столь тяжкого проклятия, коего нельзя было бы искупить молитвой и покаянием. Так предайте же забвению страшные плоды прошлого, но остерегайтесь грешить в будущем, дабы снова всем нам на погибель не даровать свободу темным страстям, причинившим столько зла всему нашему роду…
     …Луна ярко освещала лужайку, посреди которой лежала несчастная девица, скончавшаяся от страха и потери сил. Но не при виде ее бездыханного тела и не при виде лежащего рядом тела Гуго Баскервиля почувствовали трое бесшабашных гуляк, как волосы зашевелились у них на голове. Нет! Над Гуго стояло мерзкое чудовище – огромный, черной масти зверь, сходный видом с собакой, но выше и крупнее всех собак, каких когда-либо приходилось видеть смертному. И это чудовище у них на глазах растерзало горло Гуго Баскервилю и, повернув к ним свою окровавленную морду, сверкнуло горящими глазами…
      Таково, дети мои, предание о собаке, причинившей с тех самых пор столько бед нашему роду. …Так пусть же не оставит нас провидение своей неизреченной милостью… И сему провидению препоручаю я вас, дети мои, и заклинаю: остерегайтесь выходить на болото в ночное время, когда силы зла властвуют безраздельно…»

(Артур Конан Дойл «Собака Баскервилей») => Читать полный текст материала

Продавцов часто сравнивают с носорогами за твердокожесть, прямолинейность и настойчивость в достижении цели. Собственно, именно поэтому, носорог был выбран в качестве визуального символа нашего журнала «Управление продажами». Но в преддверии нового года, известном в близких к восточным традициям кругах как год Собаки, многие наши читатели интересуются, а есть ли что-то общее у собак и менеджеров по продажам?

Воспользуемся народной мудростью и вспомним, что сегодня на рынке менеджеров по продажам как «собак нерезаных», но только немногие из них в области продаж действительно «собаку съели». А вот получить хорошие результаты продаж с плохих продавцов также трудно, как «с паршивой собаки хоть шерсти клок». Они почти «как собаки – все понимают, а сказать не могут». Учи их, не учи, им все знания «как собаке пятая нога». Так что все усилия компаний повысить квалификацию продавцов, часто идут «псу под хвост». Они всегда найдут объяснение собственным неудачам, но всё же благодаря сильным продавцам «собака лает, а караван, то есть бизнес, идет». Если, конечно, продавцы и маркетологи не живут «как кошка с собакой», «не вешают друг на друга собак», а активно сотрудничают на благо компании.

Что касается маркетингового подхода к решению поставленного вопроса, то в качестве эксперта следует привлечь одного из лучших специалистов в области изменения персонального организационного поведения человека в бизнесе Блэйра Сингера (Blair Singer). В своей книге «Собаки продаж: Необязательно быть свирепой собакой, чтобы преуспевать в торговых делах» он пришёл к выводу, что вокруг каждого продавца собирается определенная свора заказчиков, схожих с ним по повадкам и характеру. Выявив наклонности специалиста, то есть тип «торговой собаки», можно понять, с каким покупателем он будет работать эффективнее всего. Блэйр Сингер предложил следующую типологию продавцов и рекомендации по работе с ними: => Читать полный текст материала