Ремесло Управления Продажами

(Считалка от Томаса Стинбурга и Майкла Ахерна в пересказе Harvard Business Review)

Американские профессора Томас Стинбург (Thomas Steenburgh) из Школы Бизнеса Дарден и Майкл Ахерн (Michael Ahearne) из Хьюстонского Университета сформулировали в статье «Мотивировать продавцов» (Motivating Salespeople: What Really Works) три самых лучших, на их взгляд, способа вдохновить лучших продавцов компаний работать еще лучше:

• Избавьтесь от ограничений комиссии. Потолок комиссионных стимулирует продавцов продавать определенную квоту, а затем остановиться. Без них вы, скорее всего, увеличите доходы и сделаете счастливее продавцов.
• Предложите специальные комиссии за высокие достижения. Для тех, кто превысит квоту, установите дополнительный процент комиссионных. Это позволит сохранить энтузиазм ваших лучших продавцов в четвертом квартале — когда клиенты наиболее готовы к покупке.
• Сделайте так, чтобы победителями могли стать сразу несколько сотрудников отдела продаж. Это позволит увеличить объем прилагаемых усилий продавцов и повысит производительность лучше, чем конкурсы, где один победитель получает все.