(Считалка Хейди Гранта Халворсон в переводе интернет-портала Идеономика)
Заместитель директора центра исследований мотивации в бизнес-школе Колумбийского университета доктор Хейди Грант Халворсон (Heidi Grant Halvorson) в своей колонке на сайте HBR предложила несколько правил ведения переговоров. Мы выбрали несколько главных пунктов:
Переговоры немногим даются легко. Ведь в ходе переговоров все время возникают внутренние конфликты. Когда вы спорите с кем-то о цене, вам нужно как-то сбалансировать свое желание заплатить (или получить) именно ту сумму, какую вы хотите, со страхом, что если вы слишком будете давить, все сорвется. Переговоры – это всегда азартная игра, всегда риск.
1. Надо всегда держать в уме главный приз
Отличные переговорщики умеют не терять из виду свою идеальную цель, невзирая на риски. Такие люди видят в своих целях возможности, выгоды. Когда мы представляем цели именно так, нам автоматически становится комфортнее думать о риске, мы менее чувствительны к размышлениям о том, что может пойти не так. Мы не так волнуемся о том, что случится, если мы не добьемся успеха. А значит, нам проще удерживать в уме нашу цель в течение всего хода переговоров. Когда же мы слишком волнуемся о возможном провале, мы склонны откликаться на менее выгодные предложения.
2. Надо начинать с сильного предложения
Это вторая по значимости вещь в переговорах. Стартовое предложение – точка отсчета и рамка для последующей дискуссии. Вы никогда не заплатите за машину меньше, чем предложили изначально, и никогда не получите зарплату больше, чем попросили с самого начала. Но сильное стартовое предложение требует определенной уверенности в себе. А для этого нужно видеть свою цель в позитивном ключе (см. п.1): тогда вы сможете пойти на больший риск и делать более агрессивные ставки, которые потом окупаются.
3. Пусть всем достанется кусок пирога побольше
Выигрыш на переговорах дает вам больший кусок, чем у вашего оппонента. Но не обязательно в переговорах должен быть победитель и проигравший. Есть шанс добиться исхода, выгодного для всех, потому что у вас могут быть одни приоритеты, а у другой стороны – другие. Если стороны уступят друг другу по менее приоритетным вопросам, они могут получить то, чего им больше всего хочется. Значит, вам нужно умение находить такие оптимальные для всех варианты. А для этого опять-таки требуется позитивное отношение к своим целям.
4. Научитесь правильно видеть свои цели
Даже если вы изначально ориентированы не на позитив, а на то, чтобы избегать негатива, вы можете научиться настраиваться на позитив в случае необходимости. Для этого нужно лишь потратить минуту-две и сфокусироваться на том, что вы должны получить, чего вы надеетесь добиться, и запретить себе думать о том, что вы можете потерять. Заранее перечислите все, чего вы надеетесь добиться, и все те выгоды, которые вам принесет успех на этих переговорах. Перечитайте этот список перед самым началом переговоров. И подавите все мысли о том, что что-то пойдет не так. Просто не подпускайте их к себе. Попрактикуйтесь – постепенно этого состояния ума будет добиваться легче, а потом оно будет появляться более или менее автоматически.
