(Считалка от Гранта Кардоне в переводе интернет-портала Идеономика)
Грант Кардоне (Grant Cardone) – авторитетный эксперт и автор книг по продажам опубликовал на страницах интернет-ресурса Entrepreneur.com материал, посвящённый проблемам интровертов в продажах. Поскольку я занимаюсь управлением продажами уже более двадцати лет и при этом тоже являюсь интровертом, мне эта статья показалась весьма интересной (спасибо Павлу Власову-Мрдуляшу и Антону Ширикову за перевод!). Итак, Грант пишет:
Если вы встретитесь со мной на вечеринке, мне, наверно, нечего будет вам сказать. Окажетесь в соседнем кресле на международном рейсе, и вы не услышите от меня ни слова за всю поездку. Я интроверт. Мне всегда было трудно начинать разговор с людьми, которых я не знаю. Но вы бы в это не поверили, если бы увидели меня на ТВ или на одном из семинаров по продажам. Когда я закончил университет, то ужасно боялся идти на собеседование, пока не понял, что работодатель не придет ко мне домой и не наймет меня там. К 23 годам я уже семь лет продавал машины, но мне всё также было некомфортно приветствовать покупателя. И все же я сообразил, как войти в 1% лучших продавцов в автомобильной индустрии.
Мы все можем вести себя и как интроверты, и как экстраверты в зависимости от ситуации. Я знаю людей, которые выглядят экстравертами на вечеринке, которую сами устраивают, но когда их приглашают на тусовку, где они не знают никого, они кажутся интровертами. Я как профессиональный спикер и преподаватель становлюсь экстравертом, когда нужно донести информацию, но когда сам хожу на семинары, я скорее веду себя как интроверт.
Как стать экстравертом в процессе продаж, когда вы не испытываете от этого удовольствия? Вот что я делаю, чтобы выйти за пределы своей зоны комфорта:
1. Увлекайтесь. Я прихожу в такой восторг от того, что именно я продаю, что мне становится важно поделиться этим с окружающим миром. Если вы становитесь фанатом своего продукта или своей услуги, то вам уже не так интересно, как вас воспринимают – важнее показать, как вас восхищает то, что вы предлагаете.
2. Каждый день делайте что-то, что вас пугает. Мне очень важно делать вещи, которые заставляют меня почувствовать себя очень неудобно. Нужно проявить смелость, чтобы посмотреть в глаза страху, большой он или нет. Самым страшным для меня были личные визиты к клиентам или будущим клиентам. Так что именно это я делал первым делом каждый день, чтобы преодолеть страх. Это заряжало меня мужеством, верой в себя и меняло мою установку: я думал не об ограничениях, а о возможностях.
3. Будьте так настойчивы: нарывайтесь на критику. Вы не добьетесь успеха в жизни и бизнесе, особенно в продажах, если вас вообще не будут критиковать. Доставайте клиентов настолько, чтобы они начали жаловаться, а когда начнут, продолжайте, пока они не станут восхищаться вашим упорством. Если вы верите в свой продукт, компанию, в себя, то вы будете готовы настаивать – и идти на риск, что вас раскритикуют.
4. Здоровайтесь со всеми проходящими мимо людьми. Я заставляю себя заглянуть человеку в глаза и поприветствовать его. Это накачивает мускулы, позволяющие мне волевым решением определять, когда я буду вести себя как экстраверт (будь то звонок клиенту или другая ситуация).
5. Наблюдайте за различиями между людьми. После нескольких неудачных попыток что-то продать вы, возможно, начнете воспринимать любого возможного клиента как того, кто вам откажет. Вот что нужно сделать: сделать паузу и заметить, насколько люди разные. Это помешает вам думать, будто все будут отвечать на ваши предложения так же, как несколько предыдущих клиентов.
6. Заставляйте себя быть на публике. Почаще выходите из дома и из кабинета, чтобы общаться с людьми. Когда я приезжаю в новый город, я снова и снова хожу в одно и тоже место, пока мне не станет там комфортно и пока я не познакомлюсь со всеми. Я делал то же самое со своими детьми – каждое утро приводил их в один и тот же магазин, пока они не научились говорить с его работниками как с родственниками.
7. Начните выступать на публике. Единственный способ сделать разговоры с другими людьми комфортными – это выступать перед аудиторией.
8. Будьте заняты. Когда вы все время в движении, некогда чувствовать неловкость. Вам волей-неволей приходится просить о помощи, получать ее и разговаривать с людьми, потому что вы бежите с одного мероприятия на другое. Так что вперед.
9. Помогайте другим людям продавать. Если я несколько дней не могу заключить сделку для себя, я тут же предлагаю помощь другим продавцам, потому что это отличный способ преодолеть собственные пределы. После нескольких провалов продавец может впасть в интроверсию и погрузиться в тревогу. Но если вы работаете с чьими-то еще возможными клиентами, вам нечего терять, вы будете чувствовать себя более расслабленно и вернете себе уверенность. А как только вы добьетесь сделки для другого человека, пора возвращаться к своим собственным клиентам.
