Носорог – многолетний визуальный символ и тотем журнала «Управление продажами». Мы продолжаем цикл фотографий этих удивительных животных, сделанных фотографами разных стран, в том числе, победителями международных конкурсов. Этим мы хотим напомнить о ценности и уязвимости каждого из пяти видов носорогов, находящихся под угрозой исчезновения: чёрного, белого, суматранского, индийского и яванского носорогов.
Белые носороги. Найроби (Кения). Автор фото: Thomas Mukoya
(* слова из песни «Перелётные птицы» Василия Соловьёва-Седого и Соломона Фогельсона)
Мы уже анонсировали выход из печати книги автора методики управления прямыми продажами «Пилотируемые продажи» немецкого консультанта и бизнес-тренера, бывшего военного лётчика Ральфа Гуттенбергера (Ralph Guttenberger) «Высший пилотаж в прямых продажах: Повышаем обороты» (с содержанием книги можно ознакомиться здесь). Это уже не первая попытка ассоциации процесса продаж с управлением самолётом. Например, известный американский специалист Майкл Порт (Michael Port) также использовал подобное сравнение в книге «Нет отбоя от клиентов. Простая и надежная система привлечения клиентов, даже если вы ненавидите продавать» (Book Yourself Solid. The Fastest, Easiest, and Most Reliable System for Getting More Clients Than You Can Handle Even if You Hate Marketing and Selling), изданной на русском языке в 2014 году издательством «Манн, Иванов и Фербер» (с содержанием книги можно ознакомиться здесь). Сравнение работы продавца с работой пилота самолёта, несомненно, лестно для продавцов, однако справедливости ради отметим, что на практике деятельность большинства менеджеров по продажам всё же больше попадает под характеристику, данную одним из героев кинофильма «Джентльмены удачи»: «лётчик-налётчик». Как этого избежать? Читайте книгу Ральфа Гуттенбергера и осваивайте методику «Пилотируемые продажи»!
Автор методики «Пилотируемые продажи» Ральф Гуттенбергер (Ralph Guttenberger)
Летчик над тайгою точный курс найдет,
Прямо на поляну посадит самолет…
(«Главное, ребята, сердцем не стареть» А. Пахмутова, С. Гребенников и Н. Добронравов)
В «Издательстве Вернера Регена» выпущена на русском языке книга известного немецкого консультанта и бизнес-тренера в области прямых продаж д-ра Ральфа Гуттенбергера (Ralph Guttenberger) «Punktlandung im Vertrieb. Wie Sie den Kunden zielsicher zum Abschluss f?hren». Дословный перевод названия: «Точная посадка в сбыте. Как целенаправленно привести клиента к заключению сделки» (по аналогии с точной посадкой самолёта в заданной точке — заключению сделки, имея в виду многолетний профессиональный опыт д-ра Гуттенбергера в качестве военного лётчика). Для русскоязычного варианта книги я как научный редактор перевода предложил другой вариант названия, под которым оно и вышло из печати: «Высший пилотаж в прямых продажах: Повышаем обороты».
Предлагаю вашему вниманию написанное мною предисловие к русскому изданию, перепечатанное также информационно-аналитическим журналом «International Coach Magazine» №2(34) за 2015 год:
«Радикальная смена людьми области деятельности не является в наше время исключительным событием, однако далеко не всем удаётся достичь успеха в каждой из полученных профессий, а тем более эффективно использовать предыдущий опыт и навыки на новом месте. Говорят, что «талантливый человек — талантлив во всем», и это в полной мере относится к Ральфу Гуттенбергеру — автору книги, которую вы держите в руках. Двенадцать лет он был летчиком реактивного самолета, из них семь лет командиром эскадрильи и инструктором по летной подготовке на боевых реактивных самолетах. После окончания карьеры лётчика, Ральф Гуттенбергер не остался в авиации, а выбрал не менее сложную стезю менеджера по продажам, а затем и бизнес-тренера, автора методики прямых продаж, получившей название «пилотируемые продажи». Авторская методика Ральфа Гуттенбергера объединила принципы управления, применяемые в авиации с основными бизнес-процессами в области управления клиентским портфелем и клиентскими отношениями. Особое внимание автор уделяет вопросам привлечения и удержания потенциальных покупателей, переводу их статуса из «потенциального» в «покупателя, заплатившего деньги», а затем и в статус «клиента». При этом он постоянно проводит аналогию между продажами и управляемым полётом и поэтапно описывает пилотируемый процесс продажи «от взлёта до приземления», то есть как процесс, план которого продуман от первого контакта до управляемого продавцом принятия решения о покупке со стороны клиента.
Ральф Гуттенбергер сравнивает работу продавца с работой высококлассного пилота, поскольку ни тот, ни другой не имеют права выпускать штурвал управления из рук до завершения поставленной задачи, в противном случае это может стоить для продавца потери заказа, а для пилота даже жизни. К такому же негативному результату может привести передача штурвала лицу, не являющемуся специалистом в области управления, в контексте управления продажами – потенциальному покупателю. Не соглашаясь с традиционной концепцией «клиент — король», Гуттенбергер предлагает альтернативу «двух королей», когда продавец и покупатель строят свои отношения на равных: один хочет получить продукт или услугу и достичь поставленных целей, а другой является экспертом как раз в этой области. Этот статус эксперта дает основания к тому, что продавец, подобно штурману в полете, определяет курс клиента в процессе купли-продажи. Или по аналогии с основой боевого порядка, применяемого в истребительной авиации, выполняет ведущую роль в паре ведущий и ведомый.
Автор детально анализирует требования, предъявляемые к компетенциям и личным качествам «пилотов» продаж, формулирует базовое требование «пилотируемых продаж»: продавцы должны любить людей, поскольку продажи — это профессия, которая выражается во взаимодействиях с людьми, с клиентами. При этом он творчески адаптирует известные методики типологии личности для целей управления прямыми продажами.
Несомненным достоинством концепции «Пилотируемых продаж» является решение давнего спора между сторонниками процесса продажи, ориентированного на заключение сделки, и процесса продажи, ориентированного на строительство отношений с клиентом. По мнению Ральфа Гуттенбергера в «пилотируемом» процессе продажи продавец в начале контакта с клиентом должен следовать технологии строительства и развития отношений с клиентом, но по мере развития процесса продажи значение приобретает ориентация на технологию заключения сделки. Продавец целенаправленно ведет клиента к заключению сделки – не оставляя, однако, без внимания сохранение и поддержания уровня отношений.
Структурно книга соответствует этапам управления самолётом: разрешение на взлёт – фаза взлёта – фаза полёта – точная посадка. Для каждого этапа автор предлагает подробные «карты контрольной проверки» по аналогии с применяемым в авиации документом, цель которого — способствовать организации дополнительного контроля за выполнением наиболее ответственных операций, определяющих готовность самолета и экипажа к очередному этапу или рубежу полета и непосредственно влияющих на безопасность полета. В рассматриваемом нами случае речь идёт о сборниках контрольных вопросов, позволяющих продавцу на каждом этапе проверить, не забыл ли он какого-либо важного аспекта и не упустил ли какого-либо шага из структурированного процесса купли-продажи. Список авиационных ассоциаций завершает тема турбулентности, в рамках которой автор рассматривает проблемы, возникающие в ходе переговоров по цене, нередко приводящих к «аварийной посадке», то есть срыву сделки.
Аналогично тому, как каждый продавец прокладывает правильный курс для своих клиентов по процессу купли-продажи, так и Ральф Гуттенбергер целенаправленно ведёт своих читателей по содержанию данной книги от первого контакта с потенциальным покупателем до завершения сделки.
Приятного полёта и мягкой посадки!»
