Анонсы статей журнала позволят улучшить вашу навигацию в материалах журнала.
| Обратите внимание: Заказать и получить любую заинтересовавшую Вас статьи можно в Электронной библиотеке Издательского дома «Гребенников». |  |
Представленные номера за 2011 год:
№6, 2011 / №5, 2011 / №4, 2011 / №3, 2011 / №2, 2011 / №1, 2011
«Управление продажами» 2011 №6
Продакт-менеджмент: управление продуктом на конкурентном рынке
Шевченко Дмитрий, Газиева Камилла
В настоящей статье анализируются особенности продакт-менеджмента — управления продуктом в компаниях в условиях конкурентного рынка, раскрывается основной функционал менеджера по продукту в различных отраслях и сферах. Авторы рассматривают специфику деятельности продакт-менеджера, ее отличие от деятельности менеджеров по продажам и бренд-менеджеров.
Создание корпоративных стандартов для отдела продаж. Проектирование и внедрение
Бухаркова Ольга
Данная статья рассказывает о том, как разработать и внедрить корпоративные стандарты продаж, а также о проблемах внедрения такого проекта и способах их решения.
Стандарты обслуживания покупателей – панацея или ненужные ограничения?
Хрисанфова Анастасия
«Добрый день, я могу Вам чем-то помочь, что-то подсказать?» — эту фразу ежедневно слышат сотни, тысячи человек. Еще каких-то лет десять назад от продавцов активно добивались, чтобы они именно так встречали покупателей. За это им платили или штрафовали их, если они этого не делали. Сегодня на смену универсальным формулировкам приходит индивидуальный стиль общения каждого продавца. Рынок требует от нас новых решений не только в технологиях и следовании трендам, но и в поведении наших сотрудников.
Сегментация клиентов с секторе В-2-В как условие обеспечения эффективных продаж
Чеховский Алексей
В статье рассмотрено понятие сегментации клиентов в секторе b-2-b, описаны ее преимущества и особенности. Автор дает читателю ориентиры для проведения сегментации своими силами и ее практического применения.
Что делать, если упали продажи?
Мансуров Руслан
В данной статье рассмотрены основные способы повышения продаж, доступные
представителям среднего и малого бизнеса. В работе на основе характерных примеров показано, как эффективно применять различные модели маркетинга на практике.
Коммуникационный маркетинг в торговой компании: особенности построения системы
Чернышева Алина
В данной статье рассматривается тема построения целостной коммуникационной системы в работе торговой компании. Основное внимание уделяется разбору маркетинговых ходов при реализации товаров и стандартизированной работе персонала по обслуживанию клиентов.
«Управление продажами» 2011 №5
Особенности формирования команд в сбытовых подразделениях
Сотникова Татьяна
В статье описаны условия, необходимые для эффективной командной работы в сфере продаж, негативные факторы (проблемы), возникающие в процессе создания команды, и инструменты их устранения или минимизации. Приведен пример распределения командных ролей в отделе продаж.
Механизм приёма на работу и первичной адаптации сотрудника в торговой компании
Чернышева Алина
Данная статья дает понимание механизма приема нового сотрудника на работу, в частности, методик психологического отбора, приемов проведения отборочного собеседования. Особое внимание уделяется этапу обучения и проверки знаний новичка как части процесса первичной адаптации в компании.
Менеджмент-продажи: управляем эмоциями
Токарев Владимир
Статья посвящена исследованию возможности применения управленческих алгоритмов для управления эмоциями. На основе совместного использования знаний из психологии и менеджмента предложены методы, позволяющие избавиться от страха холодных звонков, преодолеть стресс и депрессию, а также развить чувство юмора, с тем чтобы решить практические задачи продавцов на разных этапах продажи.
Формирование лояльности клиентов
Хартман Елена
В статье рассматриваются вопросы формирования лояльности клиентов. Автор приводит результаты исследований, организованных американскими специалистами в 2010 г., анализирует различные аспекты формирования лояльности клиентов в сфере обслуживания, а также дает советы и рекомендации по решению данной задачи.
О качестве продаж и безопасности потребителей
Заказнов Андрей
В данной статье автор анализирует взаимосвязь процессов продаж товаров / услуг и их качества с безопасностью потребителей, определяет составляющие данных процессов и приводит примеры выработки критериев их оценки.
Лидерство в сфере продаж – больше чем управление
Якушев Иван
В статье поднята актуальная сегодня тема лидерства в сфере продаж. Указывается, что лидерство — это нечто большее, чем управление. В общих чертах описывается понятие эмоционального интеллекта лидера. Отмечается, что между работником и компанией не хватает эмоциональной связи, которую должен обеспечить топ-лидер, и что зачастую со стороны менеджеров отсутствуют четко сформулированные ожидания. Даны советы по мотивации продавцов и формулированию ожиданий.
«Управление продажами» 2011 №4
Прогнозирование продаж: распространённые заблуждения современной бизнес-аналитики
Старшинова Ольга, Красовский Дмитрий
В статье рассмотрены примеры наиболее распространенных ошибок, встречающихся сегодня в бизнес-аналитике большинства российских и зарубежных компаний в части построения прогнозов продаж. Путем выявления и устранения этих заблуждений организации могут исключить из своей бизнес-аналитики продаж большую часть ошибок, сделать свои экономико-математические модели прогнозирования продаж достовернее и достигать приемлемого уровня точности прогнозов.
Продажи с помощью клиентского сервиса? Реально!
Кузнецова Татьяна
В настоящее время тщательно продуманный и хорошо организованный клиентский сервис становится таким же эффективным методом продвижения компании, как и маркетинговые мероприятия, рекламные акции и т.д. Во многих областях бизнеса качественное обслуживание — это лучший способ PR и порой единственная возможность создать стабильную базу постоянных клиентов, когда конкуренция высока. Сервис действительно приносит прибыль, если подойти к вопросу системно и учесть особенности покупательских ожиданий.
В поисках успешных продаж
Акулич Маргарита
В статье рассмотрен ряд вопросов, касающихся обеспечения эффективности продаж и управления продажами. Автор дает рекомендации по улучшению процесса продаж и отношений с клиентами, по управлению продажами (в том числе при освоении новой территории), по работе с «трудными» продавцами. Статья подготовлена с опорой на иностранные источники и затрагивает сферы малого и среднего бизнеса.
Тайм-менеджмент на службе отдела продаж
Токарев Владимир
В статье раскрывается актуальная тема повышения квалификации менеджеров и руководителей отдела продаж в рамках новой концепции «Менеджмент — продажи». В качестве эффективного инструмента приобретения управленческих компетенций предлагается использовать тайм-менеджмент. Рассмотрен важный этап коммуникации, редко попадающий в круг внимания специалистов по сбыту, — управление запоминанием, приведены практические примеры использования техники запоминания в процессе продаж.
Основы стратегии продаж в отельном бизнесе: взгляд со стороны товарного рынка
Панченко Владимир
В статье предложена математическая модель, описывающая границу безубыточности продаж гостиничного номера в виде PANCH-характеристики отеля, которая позволяет точно и объективно определять положение областей дохода, убытка, ожидаемой и упущенной прибыли, а также выбирать стратегию ценообразования в зависимости от поведения рынка. Рассмотрена PROFIT-характеристика отеля в виде функциональной зависимости для оценки валовой операционной прибыли на один гостиничный номер.
Стратегия максимального влияния на клиентов в розничных магазинах
Коротков Александр
В статье отмечено, что разработка и реализация долгосрочных стратегий розничных продаж является важнейшим направлением деятельности компаний, работающих в данной сфере. Автор раскрывает основные методы, позволяющие добиться максимального влияния на покупателей в магазинах, приводит типологию клиентов в розничной торговле по Марку Хантеру. В статье рассмотрены аспекты формирования эффективной инфраструктуры и расположения торговых точек, даны ориентиры для создания и внедрения интегрированной программы коммуникаций.
«Управление продажами» 2011 №3
Системный подход к управлению потребительским поведением
Голова Анна
Управление потребительским поведением является сложной гетерогенной системой. Управляющую подсистему образуют торгово-производственные, финансовые, коммуникационные и ассоциированные с ними государственные структуры. Методы и инструменты, используемые этим многокомпонентным субъектом управления, различаются на макро — и микроуровнях социальных систем, что позволяет проводить комплексный анализ ситуации, связанной со стимулированием потребления, и вырабатывать адекватные решения.
Планирование деятельности торгового персонала компаний
Пономаренко Инесса
В статье рассмотрены вопросы определения количественного состава торгового персонала, постановки задач торговому персоналу и контроля результатов, описаны планирование продаж с ориентацией на методологию А. Файоля, установление торговых квот и предъявляемые к ним требования.
Переговоры о продаже товара или услуги с точки зрения закупщика
Вечканов Михаил
Переговоры о продаже зачастую не приводят к желаемому результату (совершению сделки), вследствие того что одна сторона не видит целей другой. Кроме того, причиной является совершение продавцами при переговорах достаточно распространенных ошибок. В статье рассматриваются основы переговорных процессов с точки зрения закупающей стороны, а также типичные ошибки продавцов.
Что такое White Paper и как использовать его в интересах бизнеса на рынке сложных продаж в сфере В-2-В
Домбровская Виктория
Статья посвящена white paper — инструменту маркетинговых коммуникаций, применяемому в сложных продажах (преимущественно на рынках b-2-b), и его использованию в интересах бизнеса. В работе освещены цели, достигаемые при помощи данного инструмента, проанализированы формат подачи, процесс создания (структура) white paper, а также основные схемы его доставки потенциальным клиентам.
Почему терпят фиаско попытки вести личные продажи в сети Интернет
Рыжкова Елена
Даже сегодня Интернет как полноценный и самостоятельный канал продвижения и продаж всерьез воспринимают немногие. Компании не используют всех возможностей, которыми обладают их веб-ресурсы. Часто попытки освоить такие инструменты интернет-коммуникаций, как социальные сети, корпоративные блоги или директ-мейл, оказывают негативное влияние на имидж компании и предлагаемых ею продуктов. О наиболее распространенных ошибках в интернет-коммуникациях и способах их избежать расскажет данная статья.
Спросите главного! Как за день найти десяток идей для роста ваших продаж
Урванцев Алексей
Статья предназначена для руководителей малого и среднего бизнеса и рассказывает о простых методах маркетинговых исследований, позволяющих самостоятельно, быстро и с малыми затратами выяснять мотивы, потребности и предубеждения клиентов и находить идеи для роста продаж. Статья написана по результатам осуществленных проектов повышения продаж различных товаров и услуг.
«Управление продажами» 2011 №2
Использование документации в управлении продажами: общий обзор и рекомендации (часть 2)
Семенцов Алексей
В статье автор подробно, с использованием практических примеров, рассматривает пять типов документации: документированные принципы коммерческой деятельности, плановые, технологические, учетные и отчетные и организационно-
распорядительные документы. На основании предложенного материала можно определить оптимальную структуру и содержание данных бумаг для собственной компании.
Политика продаж компании: для чего она необходима и какие элементы должна содержать
Косолапов Олег
Данная статья описывает необходимость создания в любой компании документа,
по политике продаж, определяет составляющие его тематические блоки, их наполнение и то, как они отражаются в других документах.
Стратегия отдела продаж: от корпорации до операции
Токарев Владимир
Статья посвящена исследованию методических вопросов разработки стратегии применительно к операционной стратегии (на примере отдела продаж). Автор рассматривает развертывание корпоративной стратегии до операционной и процесс обратного влияния операционной стратегии на стратегию фирмы, а также делает первую попытку связать пирамиду стратегий со стратегией отдельной продажи.
Проектные продажи на рынке В-2-В
Пронин Александр
В данной статье автор рассматривает проект как специфическую организационную структуру, определяющую взаимоотношения между его участниками, и описывает механизм проектной продажи на основании характеристик проекта.
Проблемы привлечения посредников на внешних рынках и взаимодействия с ними компаний-экспортёров
Акулич Маргарита
Статья посвящена вопросам распределения экспортных функций и работы с потенциальными посредниками на внешних рынках. Автор выделяет основные способы привлечения и стимулирования посреднических организаций, методы контроля, анализа и регулирования их деятельности, а также описывает пути перехода к распределению своими силами.
Мотивация менеджеров по продажам: теория и практика
Панышев Константин
Статья посвящена одному из ключевых факторов успеха — мотивации, поскольку
до 90% успеха зависит от желания выполнять какие-либо действия. Автор рассматривает инструменты стимулирования и способы их применения.
«Управление продажами» 2011 №1
Использование документации в управлении продажами:
общий обзор и рекомендации (часть 1)
Семенцов Алексей
В статье автор подробно, с использованием практических примеров рассматривает пять типов документации: документированные принципы коммерческой деятельности, плановые, технологические, учетные и отчетные и организационно- распорядительные документы. На основании предложенного материала можно определить оптимальную структуру и содержание данных бумаг для собственной компании.
«Если умеешь продавать, то товар не важен»: так ли это?
Моргуненко Антон
В статье охарактеризованы различия между методами продаж в зависимости от цены сделки. Эта тема была поднята Нилом Рэкхемом и до сих пор остается актуальной. Методы обычных и сложных продаж рассматриваются для двух сфер: для предприятий (b-2-b) и для физических лиц (b-2-c). Под обычными понимаются продажи с низкой или средней ценой сделки, под сложными — продажи с высокой ценой сделки, а также те, предметом которых являются сложные продукты: IT-решения, консультационные услуги и т.п.
Построение структуры каналов распределения
Шушкевич Светлана
Данная статья посвящена основе любого бизнеса — связям между производителем и потребителями. Автор доказывает необходимость грамотного и эффективного построения этих связей и описывает участников этого процесса.
Поставщики и дистрибьюторы: проблемы взаимодействия
Петриченко Иван
В статье автор рассказывает об особенностях деловых отношений между производителями и дистрибьюторами, анализирует положительные и отрицательные стороны работы с дистрибьюторами, иллюстрируя сказанное примерами из личной практики, а также описывает способы продвижения продукции с помощью торговых представителей.
Формирование стратегии сбыта (распределения) продукции компании на внешних рынках
Хартман Елена
В статье охарактеризованы стратегии выхода компании на внешний рынок. Автор освещает вопросы, касающиеся принятия решений относительно выбора международных распределительных каналов, направлений маркетингового анализа, необходимого для построения каналов сбыта, а также стратегии сбыта, сбытовой политики и развития распределительных систем на внешних рынках.
