Анонсы статей журнала за текущий 2012 год позволят улучшить вашу навигацию в материалах журнала.
| Обратите внимание: Заказать и получить любую заинтересовавшую Вас статьи можно в Электронной библиотеке Издательского дома «Гребенников». |  |
Представленные номера за 2012 год:
№6, 2012 / №5, 2012 / №4, 2012 / №3, 2012 / №2, 2012 / №1, 2012
«Управление продажами» 2012 №4
Маркетинг прямых продаж
Шевченко Ирина
Насколько актуальна и эффективна модель прямых продаж на данный момент? Насколько она соответствует реалиям российского рынка? Какие цели и задачи стоят перед крупными игроками MLM-сегмента? В статье представлен практический опыт компании Herbalife в решении имиджевых и бизнес-кейсов.
Управление PRESALE-Проектом: продажа высокотехнологичных услуг в свете методологии PMBOK
Пасерба Аркадий
В статье рассматриваются отдельные особенности организации и осуществления продажи высокотехнологичных услуг в свете методологии проектного управления. На собственном практическом опыте использования стандарта PMBOK и на примерах из деятельности известных компаний-интеграторов автор развивает инструментарий эффективного управления presale-проектом в таких отраслях, как системная интеграция, разработка программного обеспечения, консалтинг, телекоммуникации и др.
Управление ценой как инструмент управления продажами
Димитко Евгений
В статье представлен опыт и рекомендации автора по преодолению установок на низкие цены и широкий ассортимент в отделе продаж, приведена простая методология качественного анализа чувствительности к цене покупателей на b-2-c- и b-2-b-рынках, подробно описан кейс повышения цены услуги на b-2-c-рынке, приведены примеры значительного повышения цен на b-2-b-рынках, в том числе с использованием метода полевого тестирования.
Как создать корпоративную книгу отдела продаж
Черемисинов Владимир
В данной статье предлагается глава из новой книги автора «Методическое обеспечение продаж: как создать корпоративную книгу отдела продаж». Корпоративная книга продаж — важный и знаковый элемент этой системы. Автор представляет опыт консалтинговой фирмы и свой собственный по разработке корпоративной книги продаж для крупной компании, руководство которой надеется получить готовые разработки со стороны, не прилагая при этом усилий.
Торговый представитель – как найти и как не ошибиться (Практика отбора и найма)
Гамаюнов Борис
Ошибки найма торгового персонала всегда очень дорого обходятся любой компании. Предлагаемый метод позволяет не только избежать этих ошибок, но и диагностировать наличие у кандидатов на работу ряда профессионально значимых компетенций. Автор предлагает метод выявления случаев лжи и желания приукрасить себя, что свойственно многим кандидатам, а также эффективной борьбы с этими явлениями. В статье рассматривается необычный подход к мотивации и обучению сотрудников.
Коучинговый подход к управлению продажами, или как создать разницу
Лебедева Анна, Светлова Алина
Авторы рассматривают возможности применения коучинга в управлении продажами и то, каким образом внедрение коучинга влияет на рост результатов. В статье предлагаются конкретные коучинговые инструменты, использование которых позволяет выйти на новый уровень эффективного взаимодействия между руководителем и сотрудниками.
Искусство донесения мысли как ключевой фактор успешности в персональных продажах
Богданов Леонид
В статье рассматривается одно из наиболее значимых искусств персональных продаж — искусство донесения мысли — способность сформировать и донести свое коммуникативное сообщение до собеседника таким образом, чтобы изменить его мысли, чувства и поведение в соответствии со своими целями и намерениями. Автор предлагает опробированную технологию, способствующую совершенствованию данного искусства. Определяются основные барьеры для проявления искусства донесения мысли, а также техники и приемы, способствующие преодолению данных барьеров.
«Управление продажами» 2012 №3
Алгоритм правильного прогнозирования продаж
Егоров Артем
Современные менеджеры неправильно понимают связь точности прогнозов и финансовых результатов: одни вкладывают огромные средства в улучшение прогнозов без резервов для улучшения, другие имеют потенциал по улучшению точности прогноза, но не придают ему значения. В статье рассказано о том, как должна быть организована прогностическая деятельность, чтобы улучшать финансовый результат.
Модель «3П»: Инструмент управления продавцами и продажами
Захаренко Геннадий
Процесс продаж целесообразно рассматривать как систему, которая представлена тремя элементами: продавец, покупатель, продукция. В статье подробно рассмотрен первый элемент системы — «продавец». Автор описывает особенности непрерывного обучения, в том числе самообразования продавцов, рассматривает алгоритм обучения и повышения квалификации, включающий: знания, понимание, умения, навыки.
Управление подбором персонала службы продаж: Проактивный подход
Смирнов Николай
За последние несколько лет рынок труда в области продаж претерпел значительные изменения. Теперь специалист по продажам — позиция дефицитная. Компании, нуждающиеся в профессиональных продавцах, вынуждены либо предлагать более высокие зарплаты, либо искать более современные и эффективные методы привлечения кандидатов. О ситуации на рынке труда и альтернативных способах подбора персонала рассказывает бизнес-тренер Николай Смирнов.
Личностные компетенции менеджеров по продажам и система их оценки (на примере организации розничной торговли)
Новикова Галина
В статье автор делится практическим опытом оценки торгового персонала в мебельной сети, рассказывает о целях и методах такой оценки, подробно описывает последовательность шагов и дает характеристику личностных компетенций эффективных продавцов.
Организация продаж франшиз: российский и зарубежный опыт
Панюкова Вероника
В статье рассмотрены условия взаимодействия компаний — лидеров франчайзингового рынка и сделаны выводы о финансовых и маркетинговых условиях сотрудничества по договору франчайзинга. По результатам проведенного автором исследования сделан вывод о том, что требования по обязательному раскрытию информации условий франшизы на зарубежном рынке обоснованы и необходимы для внедрения на российский рынок с целью дальнейшего цивилизованного развития франчайзинговых отношений в нашей стране.
«Вредные советы» для менеджеров по продажам сектора В-2-В: Управление продажами наоборот
Матвеев Антон
В статье затронута тема непрофессиональной работы в сфере продаж. Автор в форме «вредных советов» наглядно представляет основные ошибки менеджеров по продажам, которые сопутствуют процессу работы с клиентом, делится собственным опытом и наблюдениями за менеджерами и рассказывает о том, как не нужно работать.
«Управление продажами» 2012 №2
Что такое управление продажами?
Федоренко Константин
В последнее время в практике управления продажами все активнее стала применяться стратегия маркетинга взаимоотношений. Многие теоретики и практики маркетинга связывают использование этой стратегии прежде всего с CRM. Зарубежными учеными было установлено, что при освоении системы CRM расходы по управлению сбытом существенно понижаются. Автор иллюстрирует повышение эффективности сбыта при использовании CRM-системы на примере деятельности фирмы ABN Universal.
Управление продажами в условиях кризиса
Глухов Сергей
В статье автор описывает ключевые моменты работы оптовой компании в условиях кризиса, определяет механизм зарождения кризиса и его влияние на продажи, дает советы по изменению клиентской политики в кризисных условиях с целью удержания позиций на рынке. Также в работе рассматривается управление отделом продаж в период кризиса, приводится список регламентирующих работу отдела документов и затрагивается вопрос организации на предприятии эффективной структуры для успешного выхода из кризиса.
Управление территорией продаж: сбалансированный подход
Ларин Руслан
Директора и менеджеры по продажам, сотрудники отделов развития бизнеса и HR-специалисты постоянно обдумывают, как повысить эффективность работы отдела продаж. Целые проектные группы анализируют систему мотивации и KPI, прорабатывают стандарты полевой работы, планируют огромные инвестиции в обучение и при этом зачастую обходят вниманием важнейшую тему — эффективное управление территорией продаж.
Ключи к пониманию профессиональных покупателей и построение отношений с ними
Якушев Иван
В статье раскрываются приоритеты профессиональных покупателей (т.е. покупателей в сфере b-2-b). Автор рассматривает вопросы общения с клиентами, его тактических приемов, налаживания отношений с ними и объясняет, почему поставщику необходимо знать, кто принимает решения в компании-клиенте и кто на них влияет.
Современные технологии обучения персонала отделов продаж: проблемы и решения
Токарев Владимир
Статья посвящена вопросам повышения эффективности тренингов, в частности по личным продажам, для менеджеров и руководителей отделов продаж, а также особенностям применения метафорической деловой игры для решения различных задач тренинга. Предлагаемый подход к повышению эффективности тренингов опирается на достижения современной методологии обучения в самых разных областях.
Техники управления процессом личных продаж
Шахворостова Наталья
Сегодня многие компании предоставляют на рынке одни и те же услуги, и конкуренция между ними растет, поэтому на первое место в конкурентной борьбе выходит качество обслуживания, грамотно совершенные продажи, знание основных техник продаж, выстраивание долгосрочных отношений с клиентами и индивидуальный подход к каждому из них. В свою очередь, продажи — это основной инструмент продвижения услуг компании, и для того чтобы сотрудники профессионально продавали, они должны владеть технологией продаж.
«Управление продажами» 2012 №1
Система CRM и эффективность сбыта
Федоренко Константин
В последнее время в практике управления продажами все активнее стала применяться стратегия маркетинга взаимоотношений. Многие теоретики и практики маркетинга связывают использование этой стратегии прежде всего с CRM. Зарубежными учеными было установлено, что при освоении системы CRM расходы по управлению сбытом существенно понижаются. Автор иллюстрирует повышение эффективности сбыта при использовании CRM-системы на примере деятельности фирмы ABN Universal.
Управление продажами в условиях кризиса
Глухов Сергей
В статье автор описывает ключевые моменты работы оптовой компании в условиях кризиса, определяет механизм зарождения кризиса и его влияние на продажи, дает советы по изменению клиентской политики в кризисных условиях с целью удержания позиций на рынке. Также в работе рассматривается управление отделом продаж в период кризиса, приводится список регламентирующих работу отдела документов и затрагивается вопрос организации на предприятии эффективной структуры для успешного выхода из кризиса.
Управление территорией продаж: сбалансированный подход
Ларин Руслан
Директора и менеджеры по продажам, сотрудники отделов развития бизнеса и HR-специалисты постоянно обдумывают, как повысить эффективность работы отдела продаж. Целые проектные группы анализируют систему мотивации и KPI, прорабатывают стандарты полевой работы, планируют огромные инвестиции в обучение и при этом зачастую обходят вниманием важнейшую тему — эффективное управление территорией продаж.
Ключи к пониманию профессиональных покупателей и построение отношений с ними
Якушев Иван
В статье раскрываются приоритеты профессиональных покупателей (т.е. покупателей в сфере b-2-b). Автор рассматривает вопросы общения с клиентами, его тактических приемов, налаживания отношений с ними и объясняет, почему поставщику необходимо знать, кто принимает решения в компании-клиенте и кто на них влияет.
Современные технологии обучения персонала отделов продаж: проблемы и решения
Токарев Владимир
Статья посвящена вопросам повышения эффективности тренингов, в частности по личным продажам, для менеджеров и руководителей отделов продаж, а также особенностям применения метафорической деловой игры для решения различных задач тренинга. Предлагаемый подход к повышению эффективности тренингов опирается на достижения современной методологии обучения в самых разных областях.
Техники управления процессом личных продаж
Чернышева Алина
В данной статье рассматривается тема построения целостной коммуникационной системы в работе торговой компании. Основное внимание уделяется разбору маркетинговых ходов при реализации товаров и стандартизированной работе персонала по обслуживанию клиентов.
