Ремесло Управления Продажами

Анонсы статей журнала позволят улучшить вашу навигацию в материалах журнала.

Обратите внимание: Заказать и получить любую заинтересовавшую Вас статьи можно в Электронной библиотеке Издательского дома «Гребенников».

Представленные номера:
№6, 2010 / №5, 2010 / №4, 2010 / №3, 2010 / №2, 2010 / №1, 2010

«Управление продажами» 2010 №6

Двойное подчинение в продажах – миф или реальность? (Часть 2)
Васильев Борис

В данной статье автор делится своим опытом работы в условиях двойного подчинения, приводит теоретические основы системы двойного подчинения, накопленные за время своей работы, на примерах показывает плюсы и минусы такой системы, а также рассуждает о целесообразности применения двойного подчинения в продажах.

Менеджер по продажам поставщика уже управляет фирмой покупателя
Токарев Владимир

В данной статье исследовано сложное взаимодействие функций управления и деятельности подразделений компании. В качестве примера рассмотрены вопросы
принятия решений в процессе купли-продажи продуктов, необходимых для деятельности компании. При переходе от малых продаж к большим было выявлено возрастающее участие специалиста отдела сбыта в управлении компанией покупателя. Автор обосновывает необходимость серьезной подготовки специалистов отдела сбыта в сфере текущего и стратегического управления.

Сбытовые стратегии и организация сети дистрибуции
Акулич Маргарита

В статье с разных позиций рассмотрены сбытовые стратегии: с позиции логистики
и логистико-маркетингового подходов; с позиции стратегии мерчандайзинга, вы-
бора элементов продвижения. Кроме того, автор освещает практические вопросы
организации и контроля дистрибуции с соответствующими рекомендациями.

Маркетинговая дифференциация как инструмент управления продажами
Матвеев Антон

В статье рассматриваются основные виды дифференциации продуктов и услуг,
классификация и методы продвижения на конкурентном рынке, инструменты
продаж с помощью управления дифференциацией. Автор приводит примеры использования и структурирования преимуществ компании и услуг, разбирает та-
кие виды дифференциации, как жесткая и мягкая, описывает стандартные формы ее применения.

Дистанционное управление филиалами.
Риски и пути решения
Олейник Карина

Дистанционное управление, принятое в большинстве компаний, доставляет не-
мало сложностей центральным офисам. К утрате управляемости филиалом не-
редко приводят сниженные возможности контроля, излишне высокая самостоятельность, ограниченный доступ к информации и др. В то же время инструменты
дистанционного менеджмента аналогичны инструментам очного управления, а
вот методы их дистанционного использования существенно отличаются. Автор
статьи делится собственным опытом и опытом компаний-клиентов.

Психологическая подготовка менеджеров по продажам
Панышев Константин

Психологическая подготовка менеджеров по продажам — один из важнейших
этапов в программе их начального обучения. Если у менеджера нет правильного
настроя, то все прочие составляющие не имеют никакого значения. Было бы глупо надеяться на то, что менеджеры сами в состоянии сформировать правильный
настрой, поскольку этим должен заниматься их непосредственный руководитель. В данной статье рассказано о том, как в максимально короткие сроки достичь этой цели.

«Управление продажами» 2010 №5

Двойное подчинение в продажах
— миф или реальность? (Часть 1)
Васильев Борис

На примере смоделированной организационной структуры одного из бизнес-
направлений торговой компании (оптовые продажи) автор рассматривает раз-
личные аспекты взаимодействия участников системы, работающей по принципам двойного подчинения.

Перекрестные продажи — залог успеха
Буркова Анастасия
Статья посвящена вопросам разработки и реализации концепции перекрестных продаж. Основная цель перекрестных продаж — охватить как можно большее число потребителей, максимально полно удовлетворив при этом их запросы.
Данная цель достигается за счет сотрудничества подразделений компании (либо
компании и ее партнеров), в ходе которого стороны предлагают своим клиентам
воспользоваться услугами контрагентов.

Продажи B-2-B: Аспекты современных
коммуникаций
Моисеев Игорь

Статья представляет собой набор рекомендаций, касающихся формирования эффективной системы продаж. Автор дает советы относительно различных аспектов деятельности продавца (поиск клиентов, составление коммерческого предложения, внедрение системы CRM, ведение документации и др.).

Особенности сотрудничества
с розничными торговыми сетями
Назаров Леонид

Статья посвящена вопросам взаимовыгодного сотрудничества компаний — по-
ставщиков продукции и розничных торговых сетей. Автор рассказывает о ключе-
вых факторах, негативно влияющих на рентабельность бизнеса поставщика при
взаимодействии с торговой сетью, и методах снижения такого влияния.

Квалификационное интервью как инструмент отбора персонала в розничную компанию
Чернышева Алина

В статье рассмотрена структура основного инструмента отбора персонала в компанию — квалификационного интервью. Автор описывает последовательность
проведения собеседований с кандидатами, приводит примеры разъясняющих
вопросов, перечисляет основные квалификационные требования к соискателю.

«Познакомиться и поработать» —
доминанта успеха «холодного» звонка
Ларионова Наталья

Каждый руководитель отдела продаж хочет увеличить прибыль компании как
можно быстрее. Перед подчиненными ставят планы по звонкам, встречам, выставленным счетам, поступившим суммам, заключенным договорам… При этом
определяющим словом является «сколько», а не «как».

Создание интернет-магазина
Шайкин Денис

В последние годы объемы продаж интернет-магазинов растут с завидным постоянством. Это особенно характерно для западных стран. В России практика совершения интернет-покупок распространена не так широко, однако этот бизнес постепенно набирает обороты и у нас (особенно в крупных городах). Автор статьи
дает рекомендации по созданию и развитию интернет-магазина в Москве.

«Управление продажами» 2010 №4

Анализ текущих и выявление скрытых возможностей компании по увеличению объемов продаж
Заказнов Андрей

Автор рассматривает процесс продаж как совокупность многих факторов и процессов, затрагивает вопросы мотивации и удовлетворения потребностей покупателей и продавцов как основную причину принятия решения купли-продажи. Предложенный автором алгоритм анализа позволяет увидеть взаимосвязь конечного результата и прогноза продаж, а также научиться находить и использовать не только очевидные, но и скрытые потенциальные возможности компании по увеличению объемов продаж.

Инновационное планирование и управление продажами: авторская модель
Невес Маркос Фава, Кастро Лучано Томи

Данная статья содержит модель планирования и управления продажами промышленных товаров, которая основывается на результатах недавних исследований. В течение двух лет авторы изучали организацию сбыта в трех фирмах и сопоставляли полученные результаты с описанными в литературе закономерностями и классическими моделями управления.

Классификация и сегментация потребителей по поведенческим особенностям типов личностей
Мильгром Дмитрий

В статье дана классификация различных типов личности по их манере поведения и потребления, а также практические рекомендации по установлению контакта с ними. Автор определяет разницу между мужским и женским типом потребительского мышления. В статье есть кейсовое задание и вопросы для самопроверки.

Первые шаги службы продаж
Василевский Игорь

Как начать продажи на новом рынке? Какие сотрудники нужны компании и как их искать? Как сократить риски и максимально быстро выйти на уровень безубыточности? Ответам на эти вопросы посвящена данная статья.

Система мотивации: плановый подход
Васильев Борис

Автор рассматривает ряд психологических аспектов мотивации менеджеров, сопоставляет их с интересами собственника, показывает связь психологических аспектов с внешними факторами и предлагает варианты систем мотивации для разных задач бизнеса оптовых продаж.

«Управление продажами» 2010 №3

Как заставить дистрибьюторов работать с крупными корпоративными клиентами
Колмаков Виталий

В данной статье автор рассказывает о том, каким образом необходимо организовывать работу с крупными корпоративными клиентами, видоизменяя каналы дистрибуции и распределяя должным образом обязанности сотрудников компании-производителя и дистрибьютора.

Как построить систему телефонных продаж с нуля: простой пошаговый план
Бразговский Артем

Многие руководители отделов продаж, а также владельцы малого бизнеса используют «холодные» звонки в своем бизнесе, но считают этот способ нерезультативным. Проанализировав бизнес десятков своих клиентов, автор пришел к выводу: неэффективность идет от отсутствия системы продаж. В данной статье предложен алгоритм ее формирования с нуля.

Корпоративная стратегия продаж как инструмент повышения прибыли компании
Новикова Галина

Данная статья посвящена вопросам создания корпоративной стратегии продаж и корпоративной книги продаж как элементов, необходимых для поддержания высокого уровня развития компании и повышения уровня прибыльности отдела продаж.

Объять необъятное: корпоративная книга продаж
Зырянова Марина

Все компании, которые имеют корпоративную книгу продаж, хорошо осознают ее ценность. Это «букварь» для новых сотрудников отделов продаж, учебник для повторения и отличный способ оценки знаний опытных работников. Как ее разработать и написать, как сделать технологичным, полезным, рабочим и работающим инструментом? Автор отвечает на эти вопросы на примере создания корпоративной книги продаж для конкретного предприятия.

Продажи в посткризисную эпоху: техники формирования лояльности сотрудников и клиентов
Шухат Виктория

Автор расскажет о том, как повысить эффективность работы компании в посткризисный период. В статье речь пойдет об успешных технологиях формирования лояльности как у сотрудников, так и у клиентов компании. Приведены алгоритмы применения технологий и реальные примеры из практики управления продажами.

Эксклюзивный поставщик уникального товара
Вечканов Михаил

Поставка на рынок эксклюзивного товара является одной из успешных стратегий современного бизнеса. Автор рассказывает о достоинствах и недостатках этой концепции, условиях успешной реализации, а также порядке действий компании-поставщика.

«Управление продажами» 2010 №2

Думать о бизнесе клиента — новая «старая» технология продаж
Олейник Карина

Сегодняшний рынок b-2-b вновь стал рынком покупателя. Именно покупатель определяет, как, когда и зачем ему тратить имеющиеся средства. Если продающая компания хочет быть успешной, ей надо понимать бизнес своего клиента, чтобы сделать ему предложение, от которого клиент не сможет отказаться. Автор статьи приводит практически примеры для иллюстрации возможностей продавцов.

Механизмы развивающих тренинговых мероприятий для персонала продаж
Чернышева Алина

В статье рассмотрены основные принципы разработки и реализации программы обучения персонала подразделений розничных продаж. Автор рассказывает об отдельных направлениях программ обучения (обучение новичков, ведущих работников, руководителей среднего звена), о специфике каждого направления, о роли обучающих мероприятий в процессе повышения рентабельности компании.

Мотивация продавцов в условиях кризиса
Хусенский Иосиф

Мировой финансовый кризис ощутимо ударил по российской экономике. Многие еще не до конца осознали весь масштаб его разрушительных последствий. В такой ситуации особенно важно обозначить новые ориентиры, понять, в чем причина несостоятельности рухнувшей экономической системы, найти в себе силы отказаться от сложившихся стереотипов ведения бизнеса.

Особенности применения базовых конкурентных стратегий на российском рынке электронных компонентов Федоренко Константин

В настоящей статье речь пойдет о стратегиях повышения конкурентоспособности фирмы, применяемых на российском рынке электронных компонентов. Автор предлагает на основе проведенного им исследования и в контексте теоретических положений о целевой конкуренции рассмотреть модели механизмов управления конкурентоспособностью фирмы на рынках b-2-b

Особенности телефонных продаж
Чумаченко Оксана

Целью данной статьи является анализ основных особенностей телефонного разговора менеджера по продажам с клиентом. Автор концентрирует внимание читателя именно на них, а не на технологиях, схемах и алгоритмах продаж по телефону. Знание этих особенностей дает возможность изменить отношение сотрудников к процессу телефонных продаж. В статье даны практические рекомендации, которые позволят повысить эффективность телефонных переговоров и сделать их менее энергозатратными.

Помощь в бизнесе
Буряков Евгений

Автор дает рекомендации менеджерам по продажам и руководителям компаний о том, как грамотно попросить помощи у своих партнеров. В статье есть примеры ситуаций, благоприятных для получения помощи, описаны алгоритмы создания таких условий. Также речь пойдет о мотивах, побуждающих людей помогать друг другу.

Проектная методология внедрения CRM-систем
Хвалев Евгений, Дыльдаев Денис

В статье представлена практическая методология внедрения системы CRM на основе проектного подхода. Авторы описывают этапы проектов, задачи, стоящие перед проектной командой, роли ее участников, рассматривают наиболее распространенные проблемы, возникающие в ходе реализации CRM-проектов, и дают рекомендации по их решению.

«Управление продажами» 2010 №1

«Холодные» звонки: простые решения и хорошие результаты Бразговский Артем

Метод «холодных» звонков знаком каждому руководителю отдела продаж, а некоторые уже признали его нецелесообразным. Однако и там, где все уже понятно и знакомо, реально найти новые возможности. Автор расскажет о том, как увеличить конверсию с 1% до 10%.

Искусство продаж в XXI веке: творческое мышление как основа успешного бизнеса
Рябов Вадим

Бизнес во всем мире меняется столь стремительно, что только игра на опережение гарантирует лидерские позиции и щедрое вознаграждение. Автор рассматривает важнейшие моменты, на которых нужно заострить внимание руководителям компаний, чтобы сохранить позиции и достичь новых успехов.

Как оценить эффективность дистрибуции
Горбачев Максим

Дистрибуция торговой марки проходит в своем развитии ряд этапов. На каждом из них перед производителем стоят разные задачи по распределению своего продукта через товаропроводящую сеть. В данной статье автор рассматривает особенности разных этапов дистрибуции продукта, предлагает методику оценки ее эффективности.

Экспресс-курс для начинающих работу с торговыми сетями
Альфимова Валерия

Автор последовательно рассматривает основные информационные блоки, которые необходимо знать менеджеру по работе с торговыми сетями для построения эффективной рабочей стратегии.