Ремесло Управления Продажами

На сайте консалтинговой компании «Michael Franz&Partner» я наткнулся на формулу продаж, авторство которой принадлежит президенту DEI Marketing Group Стивену Шиффману ( Stephan Schiffman). Формула была опубликована в его книге «Техники холодных звонков» («Cold Calling Techniques»). Ассоциативная память мгновенно напомнила одну из самых сатирических для своего времени песен Владимира Семёновича Высоцкого, герой которой носил фактически идентичную по звучанию фамилию «Мишка Шифман», но не был при этом, ни президентом компаний, ни автором книг по техникам продаж. Тем не менее, я думаю, что эта ассоциация поможет нам легче запомнить немецкоязычный вариант шиффмановской формулы T=P=A и использовать её на практике. Формула состоит из алфавитных названий начальных букв (в фонематической транскрипции [te:] = [pe:] = [a:]) немецких слов «Termine» (Согласованные Встречи), «Prospekts» (Потенциальные или Перспективные Покупатели) и «Abschl?sse» (Заключённые Сделки). Мы предлагаем именно такой перевод составных частей формулы, исходя из контекста её содержания. (В оригинале формула Шиффмана звучит как A=P=S от английских слов Appointments = Prospects = Sales соответственно, а в русском переводе книги как ДВ = К = П или Деловые Встречи = Клиенты = Продажи. Отметим не совсем удачный, на наш взгляд, перевод на русский язык термина «Prospects», поскольку вряд ли можно признать корректным использование определения «Клиент» по отношению к потенциальному покупателю, который ещё не совершил даже первой покупки.)

Формула T=P=A означает, что только в результате проведённых ранее согласованных Встреч мы можем выявить Потенциальных (Перспективных) Покупателей, под которыми понимаются компании или люди, имеющие настоящую или будущую потребность в наших товарах или услугах, и готовые платить за них справедливую рыночную цену. Если нам в ходе Встреч удаться обнаружить достаточно большое количество таких Покупателей и установить с ними рабочие контакты, то это значительно повысит вероятность заключения Сделок, хотя бы с частью из них. Другими словами, без Встреч нет Потенциальных (Перспективных) Покупателей, и нет, и не будет Заключённых Сделок. Отсюда простой вывод: количество Встреч сегодня определяет, сколько Сделок удастся вам заключить завтра.

Поэтому управляющему продажами нужно искать и находить ответы на следующие вопросы:

1. Сколько «холодных звонков» в день нам нужно сделать, чтобы согласовать необходимое количество ознакомительных встреч?

2. Сколько согласованных встреч нам нужно провести, чтобы найти одного потенциального покупателя?

3. Сколько потенциальных покупателей «в работе» нам нужно иметь для заключения одной сделки?

Только в том случае, если мы знаем правильные, проверенные практикой, ответы на эти вопросы и сумеем трансформировать их в метрики для наших продавцов, то сможем целенаправленно планировать и улучшать свой процесс продаж.

Альф Прейсен

Жил-был маленький Козлёнок, который научился считать до десяти. Как-то раз подошёл он к озерцу и вдруг увидел своё отражение в воде. Он остановился как вкопанный и долго разглядывал самого себя. А теперь послушайте, что было дальше.

— Раз! — сказал Козлёнок.

Это услышал Телёнок, который гулял поблизости и щипал травку.

— Что это ты делаешь? — спросил Телёнок.

— Я сосчитал сам себя, — ответил Козлёнок. — Хочешь, я и тебя сосчитаю?

— Если это не больно, то сосчитай! — сказал Телёнок.

— Это совсем не больно. Только ты не шевелись, а то я считать не смогу.

— Ой, что ты! Я очень боюсь. И моя мама, наверное, не разрешит, — пролепетал Телёнок, пятясь назад.

Но козленок скакнул вслед за ним и сказал:

— Я — это раз, ты — это два. Один, два! Мэ-э-э!

— Ма-ама! — жалобно заскулил Телёнок.

Тут к нему подбежала Корова с колокольчиком на шее.

— M-му! Ты чего ревёшь?

— Козлёнок меня считает! — пожаловался Телёнок.

— А что это такое? — сердито промычала Корова.

— Я научился считать до десяти,— сказал Козлёнок.— Вот послушайте: один — это я, два — это Телёнок, три — это Корова. Один, два, три!

— Ой, теперь он и тебя сосчитал! — заревел Телёнок. Когда Корова это поняла, она очень рассердилась:

— Я тебе покажу, как потешаться над нами! А ну-ка, Телёночек, зададим ему перцу!

Козленок страшно перепугался и помчался вприпрыжку по лужайке.

А за ним — Корова с Теленком.

Неподалеку гулял Бык. Он взрывал своими острыми рогами землю и подбрасывал кверху кустики травы. Увидев Козленка, Теленка и Корову, Бык двинулся им навстречу.

— Почему вы гонитесь за этим куцехвостым малышом? — пробасил Бык.

— А он нас считает! — заревел Теленок.

— Но мы его поймаем, — пыхтя, проговорила Корова.

— Один — это я, два — это Теленок, три — это Корова, четыре — это Бык.

— Один, два, три, четыре! — сказал Козленок.

— Ой, теперь он и тебя сосчитал! — заскулил Теленок.

— Ну, это ему даром не пройдет, — проревел Бык и вместе с другими бросился в погоню за Козленком.

Они выбежали на широкую пыльную дорогу и понеслись вскачь. А в это время по обочине дороги неторопливо прохаживался Конь и жевал траву. Услышав топот и увидев, как пыль летит столбом, он ещё издали закричал:

— Что это за спешка?

— Мы гонимся за Козлёнком,— ответила Корова, задыхаясь от быстрого бега.

— Он нас считает… — заныл Телёнок.

— А ему никто не дал такого права. Уф-ф! — проревел Бык.

— А как же он это делает? — спросил Конь, увязываясь за остальными.

— Очень просто,— сказал Козлёнок.— Вот так! Один — это я, два — это Телёнок,
три — это Корова, четыре — это Бык, а пять — это Конь. Один, два, три, четыре, пять!

— Ой, теперь он и тебя сосчитал! — заскулил Телёнок.

— Ах он негодник! Ну погоди же! — заржал Конь и поскакал ещё быстрее вслед за Козлёнком.

А у самой дороги, в загоне, спала большая жирная Свинья. Топот копыт разбудил её.

— Хрю-хрю-хрю! Куда это вы все? — спросила любопытная Свинья. Она тотчас же проломила своим рылом загородку и пустилась рысцой вслед за другими.

— Мы гонимся за Козлёнком, — ответила Корова, чуть дыша.

— Он нас считает… — жалобно протянул Телёнок.

— А ему… уф-ф… никто не давал такого права! — проревел Бык.

— Но мы ему покажем! — заржал Конь, едва не задев копытом Телёнка.

— А как это он считает? — спросила Свинья, с трудом поспевая за всеми.

— Очень просто! — воскликнул Козлёнок. — Один — это я, два — это Телёнок, три — это Корова, четыре — это Бык, пять — это Конь, а шесть — это Свинья. Один, два, три, четыре, пять, шесть.

— Ой! Теперь он и тебя сосчитал,— всхлипнул Телёнок.

— Ну, он за это поплатится! — завизжала Свинья.— Вот я его сейчас!

Они мчались сломя голову, не разбирая дороги, и добежали так до речки.

А у причала стоял небольшой парусник. На борту парусника они увидели Петуха, Пса, Барана и Кота. Петух был капитаном, Пёс — лоцманом, Баран — юнгой, а Кот — корабельным поваром,

— Остановитесь! — закричал Петух, увидав животных, которые неслись, не чуя под собой ног.

Но уже было поздно. Козлёнок оттолкнулся копытцами от причала и прыгнул на борт парусника. За ним бросились все остальные. Парусник покачнулся, заскользил по воде, и его понесло на самое глубокое место реки. Ох и перепугался же Петух!

— Ку-ка-ре-ку! На помощь! — закричал он не своим голосом.— Парусник тонет!

Все так и затряслись от страха. А петух опять закричал громко-прегромко:

— Кто из вас умеет считать?

— Я умею,— сказал Козлёнок.

— Тогда пересчитай всех нас поскорее! Парусник может выдержать только десять пассажиров.

— Скорее считай, скорее! — закричали все хором. И Козлёнок начал считать:

— ОДИН — это я, ДВА — это Телёнок, ТРИ — это Корова, ЧЕТЫРЕ — это Бык, ПЯТЬ — это Конь, ШЕСТЬ — это Свинья, СЕМЬ — это Кот, ВОСЕМЬ — это Пёс, ДЕВЯТЬ — это Баран, и ДЕСЯТЬ — это Петух.

— Ура! Козленку! Ура-а-а! — закричали все в один голос.

Потом пассажиры переправились через реку, и сошли на берег. А козленок с тех пор так и остался на паруснике. Он теперь работает там контролером. И всякий раз, когда Петух сажает на свой парусник зверей, Козленок стоит у причала и считает пассажиров.