Ремесло Управления Продажами

(Считалка Хейди Гранта Халворсон в переводе интернет-портала Идеономика)

Заместитель директора центра исследований мотивации в бизнес-школе Колумбийского университета доктор Хейди Грант Халворсон (Heidi Grant Halvorson) в своей колонке на сайте HBR предложила несколько правил ведения переговоров. Мы выбрали несколько главных пунктов...

(Считалка от Константина Манича)

Как то мы сравнили первый звонок клиенту с первым свиданием. Теперь поговорим о свидании реальном, то есть о первой встрече с клиентом. По мнению российского эксперта по продажам Константина Манича, первая встреча, точнее полученная в ходе неё информация – это фундамент дальнейших отношений продавца с клиентом. Константин формулирует пять основных вопросов, на которые продавцы обязаны получить ответ по результатам этой встречи:

1. Кто принимает решение? Общаясь с представителем заказчика, вы должны четко понимать, находится ли в его компетенции те вопросы, которые вы с ним обсуждаете. Очень часто бывает так, что решение принимается более чем одним человеком, особенно это касается крупных покупок. Поэтому на первой же встрече нужно знать от кого зависит судьба вашего контракта... => Читать полный текст материала

(Считалка от Константина Манича)

1. Найдите в своем товаре выгоду и продавайте ее. Например, если вы продаете тренинг и делаете “холодный звонок”, который начинается фразой “Мы проводим тренинг, повышающий эффективность продаж…”, то с большой вероятностью, дальше слушать вас не захотят. Вместо этого определите, какие ощутимые преимущества даст клиенту ваш тренинг? Например, с помощью ваших методик можно сократить цикл продажи (продавать больше) или привлечь больше клиентов (продавать эффективнее)...