На сайте бизнес-акселератора ИнСайт мы обнаружили интересный вариант воронки продаж, которым хотим поделиться. Авторы называют свою модель «Современной воронкой продаж» и выделяют в ней две основные зоны:
1. Зона «боли» потенциального клиента
2. Зона влияния компании
Обе зоны воронки продаж включают в себя 11 этапов, которые потенциальный клиент может пройти в бизнесе компании.
Созревание
На этом этапе прохождения воронки продаж потенциальный клиент начинает «испытывать боль» — потребность в товаре/услуге компании.
Зрелость
На этом этапе прохождения воронки продаж потенциальный клиент осознал свою «боль» — сделал собственный вывод о своих потребностях в товаре/услуге компании.
Факторы решения
На этом этапе прохождения воронки продаж потенциальный клиент определяет для себя факторы (критерии) принятия решения о покупке товара/услуги компании.
Факторы доверия
На этом этапе прохождения воронки продаж потенциальный клиент сравнивает компанию с конкурентами, знакомиться с отзывами и формирует уровень доверия к ней.
Лояльность
На этом этапе прохождения воронки продаж потенциальный клиент принял решение о покупке и отметил для себя потенциального поставщика товара/услуги, который закроет его «боль».
Лид
На этом этапе прохождения воронки продаж потенциальный клиент направил в компанию запрос на консультацию или сразу покупку.
Клиент
На этом этапе прохождения воронки продаж потенциальный клиент оплачивает товар/услугу компании и обретает статус клиента.
Сарафан
На этом этапе прохождения воронки продаж клиент уже успел оценить качество товара/услуги компании и оказанного сервиса, и сделал собственные выводы.
Задача компании на этом этапе прохождения воронки продаж, чтобы клиент «запустил сарафан». Это может быть отзыв, рекомендация или репост.
Постоянный клиент
На этом этапе прохождения воронки продаж клиент совершил повторную покупку, а компания поощрила клиента.
Рекомендует
На этом этапе прохождения воронки продаж клиент хочет рекомендовать компанию своим друзьям и знакомым, её задача способствовать этому.
Рекомендуемый
Задача компании выявить существующую «боль» потенциального клиента, которую она может решить, рекомендуя партнёров или наоборот, порекомендовать клиента партнёру. Тем самым принести дополнительную пользу клиенту, и повысить лояльность к компании.
Классификация состояний клиента на этапах воронки продаж
Развивая тему прохождения клиентом по этапам воронки продаж, авторы обращают внимание на различные состояния клиента на этом пути. Всего они определили 14 состояний клиента, из них все 14 проявляются в сегменте B2B и 9 из 14 проявляются в сегменте B2C.
- Клиент согласен нас слушать
- Мы поняли, что этот клиент наша целевая аудитория
- Клиент понял, что вы можете решить его «боль»
- Мы поняли «боль» клиента
- Клиент осознал свою «боль»
- Клиент понял какую ценность (результат вашего решения)
- Клиент поверил, что ваше решение закроет его «боль» и принесёт ему нужный результат
- Клиент подтвердил бюджет
- Мы поняли, кто участвует в принятии решения о покупке вашего решения
- Все участники подтвердили требования и приоритеты в принятии решения о покупке решения закрывающего «боль» клиента
- Все участники подтвердили параметры решения и цену
- Лицо принимающее решение дал устное согласие
- Договор подписан, деньги получены
- Решение внедрено, клиент подтвердил, что получил ожидаемый результат
На наш взгляд, подход авторов спорный, но интересный, и может быть рекомендован для тестирования в практической работе.
