(Фрагмент статьи, опубликованной в журнале «Управление продажами» Издательского дома «Гребенников»*)
| См. другие фрагменты данной статьи на сайте: | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 |
Системный подход к анализу моделей процесса продаж предполагает их исследование как целостного комплекса взаимосвязанных структурных элементов (компонентов). В различных источниках выделяется от двух до пяти компонентов структуры моделей процесса. Наиболее распространённой является дуалистическая структура «субъект моделирования – объект моделирования». Также в контексте структурной компоненты модели часто выделяют «предмет моделирования», реже «задачу моделирования» и, ещё реже, «язык моделирования». Рассмотрим содержание этих компонент в рамках моделирования процесса продаж. (Рисунок 1)
Субъект моделирования
Субъектом моделирования процесса продаж, несомненно, является сам исследователь – разработчик модели. Поэтому в качестве важного инструмента моделирования следует признать его воображение, творческую фантазию и ассоциативное мышление. Что не исключает главного – знание объекта моделирования и правильную постановку задачи, то есть осознание цели, которую он хочет добиться с помощью данной модели. С другой стороны субъект, так или иначе, находится под постоянным влиянием той прикладной области, в которой он работает, что определяет тенденцию к постоянному снижению уровня концептуальности модели в пользу её конкретизации.
Особо следует выделить, так называемых, «косвенных» субъектов моделирования, под которыми мы будем понимать заказчиков (потребителей) моделей процесса продаж, не участвующих в процессе моделирования непосредственно, но задающих его рамки. В нашем случае это будут участники тренингов, руководители продаж как заказчики консалтинговых и информационных услуг, практикующие продавцы и другие специалисты.
Объект моделирования
Объектом моделирования является непосредственно процесс продаж, его составные элементы и их причинно-следственные связи. Здесь важно различать объект моделирования и объект воздействия модели, в качестве носителя некой концептуальной идеи, под которым понимается заказчик (потребитель) модели.
Предмет моделирования
Как известно, предметом моделирования по определению является некоторое свойство, качество, проявляющееся в объекте и существенное с точки зрения достижения цели моделирования. Как мы уже отмечали, в случае строительства концептуальной модели — это заложенная в её титуле и графическом образе некая идеологическая формула.
Задача моделирования
Задача моделирования – это задача, которую решает субъект в рамках процесса моделирования. Более того, вне контекста задачи любая модель просто теряет смысл. На постановку задачи с одной стороны влияет предмет моделирования, а с другой – сам субъект моделирования, точнее, формирующая его (внешняя и внутренняя) среда. Таким образом, задача моделирования всегда имеет двойственную природу: с одной стороны, она объективна, так как вытекает из предмета исследования, с другой — субъективна, поскольку исследователь всегда корректирует её в зависимости от опыта, интересов, мотивов деятельности. Поэтому даже в рамках одной задачи моделирования возможно построение разными субъектами разных моделей.
Для большинства исследователей основным критерием выбора модели является понимание тех задач, для решения которых данная модель предназначена.
Иными словами, в качестве какого управленческого инструмента (управления кем или чем) будет применяться данная модель. Например, это будет инструмент управления отношениями с клиентами, каналами сбыта или торговым персоналом. Также модель процесса продаж может быть инструментом планирования, прогнозирования, контроля. Кроме того выбор модели зависит от отрасли и вида бизнеса, вида продаж (прямые продажи, телефонные продажи и т.п.), структуры клиентов (процесс продажи традиционным клиентам может отличаться от продаж новым клиентам; процесс продажи ключевым клиентам от продаж мелким клиентам и т.п.). Такой точки зрения придерживаются профессор Петер Винкельман (Peter Winkelmann) и Дирк Цупанчик (Dr.Dirk Zupancic) из Унивеситета Санкт-Галлена (Швейцария). [**]
Задача моделирования, как правило, имеет прикладной характер. Так, например, задачами моделирования процесса продаж для бизнес-тренеров и консультантов может быть разработка учебно-методического материала тренинга и/или наглядного учебного пособия. Для производителей специального программного обеспечения – графическая нотация (регламент) для разработки автоматизированной системы управления продажами и так далее.
Язык моделирования
Моделирование предполагает наличие фиксированного набора изобразительных (выразительных) средств и правил — языка описания объекта. Для описания бизнес-процессов в настоящее время существует несколько десятков подходов и стандартов – UML, BPM и другие, с помощью которых любой бизнес-процесс можно представить в виде графических блок-схем или карт. Достоинства таких моделей в их максимальной детализации и информативности. В тоже время, используемые в них графические решения, затрудняют идентификацию и запоминание моделируемого процесса, снижают возможности модели как носителя некой идеологической формулы представить её в более выгодном и понятном образе, что в контексте концептуального моделирования представляется приоритетным. С другой стороны с помощью инструментов классического дизайна в рамках моделирования теоретически можно решить любую творческую визуальную задачу, но при этом трудно реализовать основную – информационную — функцию модели, как способа существования информации (знания).
Таким образом, поиск точного, достаточного, лаконичного, удобного для восприятия и анализа языка одна из важнейших задач субъектов моделирования. Соблюсти баланс между мнемоникой и функциональностью при строительстве концептуальных моделей, позволяет такой язык моделирования, как инфографика. Под этим термином обычно понимается визуальное представление информации, данных и знаний в виде таблиц, диаграмм, графиков, рисунков и других графических средств, с возможностью комбинирования их с текстовой информацией. Таким образом, инфографика выступает носителем как визуальной, так и вербальной информации, то есть заставляет думать, чувствовать и анализировать одновременно, что максимально соответствует целям разработки концептуальных моделей.
* Чинарьян Р.А. Теоретические основы классификации концептуальных моделей процесса продаж // Управление продажами, 2010, №2
** со ссылками на упомянутые и цитируемые библиографические источники можно ознакомиться в журнальном варианте статьи.
