Ремесло Управления Продажами

Високосный год - это год плюс 10% бесплатно** (* народная русская пословица; **маркетинговая шутка Аркадия Теплухина)

Текущий 2012 год, как известно, год високосный. Високосные года в народной традиции окружены ореолом множества предрассудков и суеверий, хотя отличаются они от остальных, «обычных» годов всего лишь наличием в календаре одного дополнительного дня - 29 февраля, или, как говорили на Руси, Касьянова дня. При этом этот дополнительный день особую роль в жизни компаний практически не играет, ну разве что можно рассчитывать на небольшой рост объёмов продаж по сравнению с февралём предыдущего года, да и то не факт. Даже в области маркетинга и рекламы не отмечается особо ярких идей, связанных с позиционированием 29 февраля, как некого замечательного события. Известны, разве что, маркетинговые акции отдельных представителей американского гостиничного бизнеса, которые, как сообщает издание USA Today, используют дополнительный день високосного года для привлечения клиентов, предоставляя им своеобразные скидки. Например, гости «The Charles Hotel» в Кембридже могут получить скидку в размере 29% при онлайн-бронировании номеров в период с 14.29 до 15.29 часов 29 февраля. Или другой пример, курорт «The Sanderling» в Южной Каролине также при условии бронирования номеров именно 29 февраля, установил особые расценки на проживание в марте - первая ночь обойдется гостям в 250 долларов, а за вторую с постояльцев возьмут лишь 29 долларов...

(* старинная русская пословица)

Пословицу из собрания Владимира Ивановича Даля мы вынесли в заголовок не случайно, а по поводу. А повод состоялся 24 февраля 2012 года в рамках празднования 105-летней годовщины РЭУ им. Г.В. Плеханова, когда группа преподавателей этого известного высшего учебного заведения была награждена за свою многолетнюю и плодотворную работу высшей отраслевой наградой – «Почётный работник высшего профессионального образования РФ». Среди награжденных – наша коллега, главный редактор журнала «Маркетинг и маркетинговые исследования» Издательского дома «Гребенников», заведующая кафедрой маркетинга РЭУ им. Г.В. Плеханова, доктор экономических наук, профессор Ирина Ивановна Скоробогатых. Ирина Ивановна автор нескольких учебников и монографий, а также десятков статей по маркетингу, она заметный участник многих профессиональных объединений и ассоциаций, в том числе, Гильдии Маркетологов РФ (и здесь мы с ней коллеги!), Американской Ассоциации Маркетинга и Европейской Академии маркетинга. Особо хочется отметить вклад Ирины Ивановны в исследование истории отечественного маркетинга, которое она осуществила совместно с американским специалистом Карен Фокси О.В.Сагиновой в серии статей, опубликованных в 2001 - 2008 годах...

Благодарность (Автор фотографии Александр Ожогин)

Солнце светит, и растет трава,< Но тебе она не нужна. Все не так, и все не то, Когда твоя девушка больна.

Виктор Цой

10 февраля в Амстердаме жюри самого престижного и крупного международного конкурса среди новостных фоторепортеров «World Press Photo» объявило победителей за 2011 год. Конкурс ежегодно проводится Фондом World Press Photo Foundation, независимой некоммерческой организацией, созданной в Нидерландах в 1955 г. Цель фонда - поддержка профессиональных журналистов-фотографов во всем мире и предоставление им возможности общения друг с другом. В этом году в конкурсе принимали участие 5 247 фотографов из 124 стран, которые представили 101 254 фотографии. В категории «Природа» первый приз получил южноафриканский фотограф Брент Стиртон (Brent Stirton)из агентства Getty Images за серию снимков "Войны носорогов". На этой фотографии, сделанной в национальном парке Натал, изображена самка носорога, которой браконьеры отпилили рог бензопилой... => Читать полный текст материала

Старинная русская пословица, по традиции вынесенная в заголовок, анонсирует свежие редакционные новости: первый в 2012 году и шестьдесят второй по порядку номер журнала «Управление продажами» уже сформирован, подписан в печать и отправлен в типографию. Ожидаемый выход журнала из печати – вторая половина марта.

С содержанием номера как обычно можно ознакомиться в рубрике «Анонсы статей» на именной странице журнала. Напоминаем, что вошедшие в номер, а также другие статьи нашего журнала «Управление продажами» за все годы издания можно заказать в Электронной библиотеке Издательского дома «Гребенников».

В первой части статьи Константина Бакшта были рассмотрены плюсы и минусы формирования отдела продаж продавцами – универсалами. Во второй части рассматривается другой тип персонала отдела продаж – узкие специалисты и их возможности по поиску и привлечению клиентов.

  Охота на Клиентов (Продолжение)

На мой взгляд, значительно эффективнее и перспективнее строить отдел продаж исходя из принципа узкой специализации. Пусть коммерсанты ведут переговоры с Клиентами, а рассмотрение и решение технических вопросов отдадим на откуп техническим специалистам. В этом случае менеджеры по продажам должны знать специфику деятельности своей Компании не широко, крепко и не глубоко. То есть, они должны хорошо знать прежде всего те ключевые моменты, связанные со спецификой Ваших услуг или решений «под ключ», которые наиболее часто возникают в переговорах с Клиентами. Их они должны знать уверенно, и действительно разбираться в том, о чём они говорят. При этом, как только переговоры заходят в область более специальных или глубоких технических вопросов – они должны незамедлительно подтаскивать к переговорам технических специалистов... => Читать полный текст материала

Кому случалось из Волховского уезда перебираться в Жиздринский, того, вероятно, поражала резкая разница между породой людей в Орловской губернии и калужской породой.

Охота на Клиентов

Здесь я хотел бы сосредоточиться на том вопросе, который является серьёзным камнем преткновения для многих Компаний, которые продают Клиентам (Бакшт всегда пишет слово «Клиент» с заглавной буквы – Р.Ч.) достаточно сложные услуги или решения «под ключ». Предположим, услуги или решения «под ключ», которые предоставляет своим Клиентам Компания, связаны со сложной технической спецификой... => Читать полный текст материала

В ноябре-декабре 2011 года Гильдия Маркетологов провела одиннадцатый ежегодный опрос членов Гильдии, целью которого является анализ российского рынка маркетинговых услуг. Опрос проводился при поддержке российского маркетинг-сообщества в лице профессиональных ассоциаций и средств массовой коммуникации. Участие в опросе приняли 280 экспертов из 69 городов России, в том числе, ваш покорный слуга. Следует отметить, что экспертный опрос Гильдии Маркетологов пользуется особым авторитетом в деловом сообществе благодаря своей независимости и объективности.

Особенностью проведённого опроса стал анализ изменений, произошедших в маркетинговых подразделениях компаний – участниках опроса в кризисный и посткризисный периоды. Так, вопреки расхожему представлению о том, что с началом экономического кризиса в России отделы и специалисты, отвечающие за маркетинг, попали под тотальное сокращение, проведённое исследование показывает куда более оптимистичную картину. Даже в наиболее тяжелом 2009-м году около половины участников исследования заявили, что в их компаниях никаких изменений численного состава в подразделениях маркетинга не произошло. В каждой четвертой компании (24%) служба / отдел маркетинга даже пополнились новыми (дополнительными) сотрудниками, причем – в каждой восьмой компании пополнение было весьма значительным. И лишь в одной из пяти компаний (20%) имело место сокращение маркетингового персонала; в каждой десятой – значительное. При этом надо понимать, что при такой малочисленной маркетинговой службе прием или увольнение даже двух сотрудников уже ведет к существенному изменению списочной численности персонала...