Ремесло Управления Продажами

(Считалка от Александра Можаева)

Сегодня день рождения директора по стратегическому развитию коммуникационной группы TWIGA и моего старинного друга Александра Валерьевича Можаева. За прошедший год к этим двум ипостасям он добавил преподавательскую деятельность, заняв должность профессора кафедры интегрированных коммуникаций Высшей школы экономики. Фактически произошло возвращение к истокам, к академической научно-преподавательской деятельности, которая когда-то нас познакомила и сблизила. Поэтому наиболее уместной, на мой взгляд, формой поздравления и лучшим проявлением нашего уважения к имениннику станет обращение к его творческому наследию. Тем более, что одна из последних публикаций Александра Можаева соответствует формату нашей рубрики Арифметика по программе Школы с углублённым преподавание управления продажами. В предлагаемой вашему вниманию статье автор анализирует и критикует проявления нездоровой полемики в ходе дискуссий на профессиональных сайтах маркетологов и рекламистов, в частности, на портале Sostav.Ru.

Можно чётко выделить следующие характерные черты нашей фирменной профессиональной дискуссии: => Читать полный текст материала

Старик Ф. Котлер нас заметил/ И, в гроб сходя, благословил*

(*Перефраз стихотворения А.С.Пушкина «Воспоминание о Царском Селе»)

Сегодня день рождения Игоря Борисовича Манна. Не сильно ошибусь, если скажу, что в настоящее время Манн – самый известный и популярный человек в мире русского маркетинга. Иногда эта популярность в неокрепших мозгах и душах маркетингового люда принимает не всегда здоровые формы: кто-то болен манией величия, кто-то страдает игроманией, в нашем же случае мы говорим о таком формирующемся на глазах явлении как ИгороМанния. Причём как в форме безоговорочного признания («маркетолог мирового уровня», «самый авторитетный маркетолог-практик», «гуру маркетинга» - цитаты из Рунета) личности и результатов деятельности Игоря Борисовича, так и в форме полного их неприятия («ничего нового», «отсутствие системы», «излишний самопиар» – там же). Что характерно, нейтральных оценок практически нет, значит, спор в любом случае идёт о действительно крупном калибре личности и профессионала, но восприятие Манна как некий уже забронзовевший образ присутствует в обоих случаях! Виноват ли в сложившейся ситуации сам Игорь? Безусловно! В первую очередь своей активной жизненной и профессиональной позицией. Приходилось слышать такое шуточное сравнение, что Манн как газ заполняет собой всё маркетинговое пространство. Эта как раз та самая шутка, в которой есть доля правды. Смотрите... => Читать полный текст материала

(Считалка от Дениса Голубцова)

1. Удовлетворенность = ценность равна 1 / затраты равны 1. Итог – все соответствует моим ожиданиям, нормально.

2. Неудовлетворенность = ценность меньше 1 / затраты равны 1. Итог – разочарование - я получил меньше, чем ожидал. => Читать полный текст материала

Сегодня день рождения нашего товарища и коллеги Яна Владимировича Вирлова. Мы знаем, что Ян не придаёт этому событию в своей жизни никакого значения и, соответственно, никак его не празднует, в том числе, не принимает обычных по такому поводу поздравлений и подарков. Поэтому уверены, что он проведёт сегодняшний день не праздно (празднично), а как обычно в многотрудных трудах по продвижению теории и практики клиентинга в широкие бизнес-массы. Тем не менее, мы поздравляем Яна Вирлова с днём рождения и желаем ему новых творческих открытий и интересных, открытых к новым идеям клиентов! И если традиционным галстуком в данном случае нам отделаться не удастся, то лучшим проявлением нашего уважения к имениннику станет обращение к его творческому наследию. Поэтому мы хотим предложить вашему вниманию текст (с небольшими сокращениями) совместного доклада Яна Вирлова и доцента кафедры маркетинга РЭУ им. Г.В.Плеханова Жанны Мусатовой на международной научно-практической конференции «Актуальные вопросы предпринимательства», которая состоялась 16 февраля 2012 года в рамках мероприятий к 105-летию Российского экономического университета имени Г.В. Плеханова. Тема доклада: «Клиентинг как новая дисциплина менеджмента и её стратегическая роль в согласование маркетинга и продаж»...

(*Перефраз известной фразы «Женщина – она тоже человек» из к/ф «Белое солнце пустыни»)

Ровно год назад в ходе глубоких конспирологических расследований мы пришли к выводу, что праздник 8 марта был придуман не столько как день солидарности трудящихся женщин в борьбе за равенство и эмансипацию, сколько как уникальное маркетинговое событие, соразмерное по своему маркетинговому потенциалу даже рождественским праздникам. Простое сравнение: активно празднует Рождество, но не празднует Международный женский день население Западной Европы и Северной Америки, что суммарно составляет около 1 млрд. человек, с другой стороны официально отмечает праздник 8 марта, но не имеет в календаре христианских праздников Китай, чьё население на 01 января текущего года превышало 1,3 млрд. человек. Как обычно демонстрируя свою самобытность и уникальное евразийское положение, Россия отмечает оба праздника, но со временем праздник 8 марта практически утратил у нас политическую составляющую и превратился просто в день чествования женщин.

Мы традиционно присоединяемся к потоку поздравлений в адрес прекрасной половины человечества, особенно выделяя наших очаровательных коллег - специалистов в области маркетинга, продаж и клиентских отношений! Следует признать, что с каждым годом их становится всё больше и больше, уровень их профессионализма (в том числе с нашей помощью) растёт и во многих областях они уже опережают нас мужчин. Поэтому в этот праздничный день в качестве соответствующей поводу историимы вспомнили один из поучительных эпизодов из прекрасной книги Тадао Ямагучи «Путь торговли». => Читать полный текст материала

3 марта 2012 года в рамках курса «Управление продажами» Программы МВА Плехановской школы бизнеса «Integral» состоялся мастер-класс участников проекта «Передовики.Ру».

Как обычно артистично и искрометно провёл мини-урок по базовым техникам продаж Сергей Ребрик. Напротив, Ян Вирлов совместно со слушателями в течение нескольких академических часов скрупулёзно исследовал различные технологии управления продажами. Открыл же мастер-класс Рубен Чинарьян сообщением на тему «Основы клиентинга: Клиентская составляющая бизнес-моделей». В рамках выступления были детально, в том числе на практических примерах, проанализированы шаблоны универсальных бизнес-моделей Гэри Хэмела (Gary Hamel) и Александра Остервальдера (Alexander Osterwalder), а также критерии эффективности бизнес-моделей Дона Добелака (Don Debelak). В части сообщения, посвящённой инновационному развитию бизнес-моделей, были исследованы матрица и рычаги инноваций Тони Давила (Tony Davila), Марка Дж.Эпштейна (Mart J. Epstein) и Роберта Шелтона (Robert Shelton), а также канва инноваций Ларри Кили (Larry Keeley)...