Я уже писал о похвальной практике Московской школы управления СКОЛКОВО по организации лекций ведущих мировых и отечественных экспертов по различным аспектам менеджмента. Для меня лично особый интерес представляет программа публичных лекций в рамках программы «Speakers Nights», поскольку предоставляет возможность послушать известных спикеров во внерабочее время с 20-00 до 22-00 часов. Так, вчера поводом приехать в Кампус СКОЛКОВО стало приглашение на открытую лекцию Брайана Трейси (Brian Tracy) на тему «Всё об успешных продажах для предпринимателей», которым я с удовольствием воспользовался.
Конечно, меня сразу привлекла вывеска мероприятия, ведь Брайан Трейси — это признанный гуру продаж, самый известный в настоящее время эксперт-практик по продажам в мире. Он автор 45 книг, в том числе таких популярных, как «Полное руководство для менеджера по продажам», «Станьте торговым супер-агентом» и «Эффективные методы продажи», а также нескольких сотен аудио- и видеопрограмм. Энциклопедии дают следующую информацию о Брайане: свою трудовую деятельность он начал чернорабочим, а затем занялся продажами. Сначала он учился на примере более успешных коллег, но к концу первого года работы получил должность старшего продавца. Через два года в возрасте 25 лет он уже был вице-президентом и руководил 95 подчиненным. В 2010 году он основал «Университет Брайана Трейси» — онлайн-курсы для предпринимателей, бизнесменов и менеджеров по продажам, а в 2013 году открыл Академию Брайана Трейси для всего русскоязычного пространства.
Лекция Брайана Трейси в Сколково (фото: Рубен Чинарьян)
Лекция началась с трогательной истории жизни и карьеры г-на Трейси с назидательными поучениями (собственно, ими же и закончилась). Основные выводы:
— уровень нашего дохода определяется нашими знаниями и навыками. Их нужно постоянно совершенствовать, фокусируясь каждый раз на развитии только одного навыка и доведения его до совершенства.
— нужно полюбить слышать слово «нет» от клиента, поскольку, чем больше мы слышим «нет», тем больше вероятность услышать «да».
— самое важная часть лекции – это то, что мы будем делать после неё. Действие – вот что главное!
Лекция Брайана Трейси в Сколково (фото: Рубен Чинарьян)
Основные тезисы лекции (слайды):
Успех в продажах
- Фактор №1 успешности бизнеса – высокие продажи.
- Фактор №1 провала бизнеса – низкие продажи
- Ничто не произойдёт, пока не совершится продажа
- Ваша основная работа – привлечь и сохранить клиента.
Эффективный рост продаж?
- Обеспечивает постоянную конверсию потенциальных покупателей в реальных покупателей (единственное время, когда вы работаете на бизнес – это время работы с потенциальными покупателями; хотите удвоить продажи – удвойте время работы с клиентами)
- Обеспечивает «великолепные впечатления от покупки»
- Обеспечивает возможности для повторных продаж
- Является источником рекомендаций и клиентов, приходящих по рекомендациям
Семь шагов процесса продаж
- Поиск потенциальных клиентов
- Установление контакта и доверия
- Точное определение потребностей
- Убедительная торговая презентация
- Эффективный ответ на возражения
- Завершение продажи
- Обеспечение повторных продаж и привлечение клиентов по рекомендациям
Качества лучших бизнесменов
- Сильное, жгучее желание успеха
- Любовь к продукту/услуге, которую они продают
- Искреннее желание помочь покупателям
- Они занимаются бизнесом в течение длительного срока
- Высокая дисциплинированность, концентрация
- Готовность вновь и вновь терпеть неудачи
- Любовь к продажам, продвижению, убеждению
- Невероятная настойчивость
В ходе лекции харизма спикера была проявлена в полной степени, поэтому зал восторженно внимал вполне традиционным знаниям, которыми решил в этот вечер поделиться г-н Трейси. В завершении его выступления было много вопросов, а затем, несмотря на уже поздний вечер, состоялась автограф-сессия Брайана.
Лекция Брайана Трейси в Сколково (фото: Рубен Чинарьян)
Для желающих более подробно познакомиться с работами Брайана Трейси можно зайти на сайт упомянутой выше Академии Брайана Трейси (www.tracyacademy.com) и приобрести трёхступенчатый видео-курс “Успех в продажах»
