Я уже писал о похвальной практике Московской школы управления СКОЛКОВО по организации лекций ведущих мировых и отечественных экспертов по различным аспектам менеджмента. Для меня лично особый интерес представляет программа публичных лекций в рамках программы «Speakers Nights», поскольку предоставляет возможность послушать известных спикеров во внерабочее время с 20-00 до 22-00 часов. Так, вчера поводом приехать в Кампус СКОЛКОВО стало приглашение на открытую лекцию Брайана Трейси (Brian Tracy) на тему «Всё об успешных продажах для предпринимателей», которым я с удовольствием воспользовался.

Конечно, меня сразу привлекла вывеска мероприятия, ведь Брайан Трейси  — это признанный гуру продаж, самый известный в настоящее время эксперт-практик по продажам в мире. Он автор 45 книг, в том числе таких популярных, как «Полное руководство для менеджера по продажам», «Станьте торговым супер-агентом» и «Эффективные методы продажи», а также нескольких сотен аудио- и видеопрограмм. Энциклопедии дают следующую информацию о Брайане: свою трудовую деятельность он начал чернорабочим, а затем занялся продажами. Сначала он учился на примере более успешных коллег, но к концу первого года работы получил должность старшего продавца. Через два года в возрасте 25 лет он уже был вице-президентом и руководил 95 подчиненным.  В 2010 году он основал «Университет Брайана Трейси» — онлайн-курсы для предпринимателей, бизнесменов и менеджеров по продажам, а в 2013 году открыл Академию Брайана Трейси для всего русскоязычного пространства.

Лекция Брайана Трейси в Сколково (фото: Рубен Чинарьян)

Лекция Брайана Трейси в Сколково (фото: Рубен Чинарьян)

Лекция началась с трогательной истории жизни и карьеры г-на Трейси с назидательными поучениями (собственно, ими же и закончилась). Основные выводы:

— уровень нашего дохода определяется нашими знаниями и навыками. Их нужно постоянно совершенствовать, фокусируясь каждый раз на развитии только одного навыка и доведения его до совершенства.

— нужно полюбить слышать слово «нет» от клиента, поскольку, чем больше мы слышим «нет», тем больше вероятность услышать «да».

— самое важная часть лекции – это то, что мы будем делать после неё. Действие – вот что главное!

Brian-Tracy-Skolkovo-Sales-Maximum-Trenings-IMG_1069+ - копия

Лекция Брайана Трейси в Сколково (фото: Рубен Чинарьян)

 

Основные тезисы лекции (слайды):

Успех в продажах

  1. Фактор №1 успешности бизнеса – высокие продажи.
  2. Фактор №1 провала бизнеса – низкие продажи
  3. Ничто не произойдёт, пока не совершится продажа
  4. Ваша основная работа – привлечь и сохранить клиента.

 

Эффективный рост продаж?

  1. Обеспечивает постоянную конверсию потенциальных покупателей в реальных покупателей (единственное время, когда вы работаете на бизнес – это время работы с потенциальными покупателями; хотите удвоить продажи – удвойте время работы с клиентами)
  2. Обеспечивает «великолепные впечатления от покупки»
  3. Обеспечивает возможности для повторных продаж
  4. Является источником рекомендаций и клиентов, приходящих по рекомендациям

 

Семь шагов процесса продаж

  1. Поиск потенциальных клиентов
  2. Установление контакта и доверия
  3. Точное определение потребностей
  1. Убедительная торговая презентация
  2. Эффективный ответ на возражения
  3. Завершение продажи
  4. Обеспечение повторных продаж и привлечение клиентов по рекомендациям

 

Качества лучших бизнесменов

  1. Сильное, жгучее желание успеха
  2. Любовь к продукту/услуге, которую они продают
  3. Искреннее желание помочь покупателям
  4. Они занимаются бизнесом в течение длительного срока
  5. Высокая дисциплинированность, концентрация
  6. Готовность вновь и вновь терпеть неудачи
  7. Любовь к продажам, продвижению, убеждению
  8. Невероятная настойчивость

 

В ходе лекции харизма спикера была проявлена в полной степени, поэтому зал восторженно внимал вполне традиционным знаниям, которыми решил в этот вечер поделиться г-н Трейси. В завершении его выступления было много вопросов, а затем, несмотря на уже поздний вечер, состоялась автограф-сессия Брайана.

Brian-Tracy-Skolkovo-Sales-Maximum-Trenings-IMG_1071+ - копия

Лекция Брайана Трейси в Сколково (фото: Рубен Чинарьян)

Для желающих более подробно познакомиться с работами Брайана Трейси можно зайти на сайт упомянутой выше Академии Брайана Трейси (www.tracyacademy.com) и приобрести трёхступенчатый видео-курс “Успех в продажах»