Продавцов часто сравнивают с носорогами за твердокожесть, прямолинейность и настойчивость в достижении цели. Собственно, именно поэтому, носорог был выбран в качестве визуального символа нашего журнала «Управление продажами». Но в преддверии нового года, известном в близких к восточным традициям кругах как год Собаки, многие наши читатели интересуются, а есть ли что-то общее у собак и менеджеров по продажам?
Воспользуемся народной мудростью и вспомним, что сегодня на рынке менеджеров по продажам как «собак нерезаных», но только немногие из них в области продаж действительно «собаку съели». А вот получить хорошие результаты продаж с плохих продавцов также трудно, как «с паршивой собаки хоть шерсти клок». Они почти «как собаки – все понимают, а сказать не могут». Учи их, не учи, им все знания «как собаке пятая нога». Так что все усилия компаний повысить квалификацию продавцов, часто идут «псу под хвост». Они всегда найдут объяснение собственным неудачам, но всё же благодаря сильным продавцам «собака лает, а караван, то есть бизнес, идет». Если, конечно, продавцы и маркетологи не живут «как кошка с собакой», «не вешают друг на друга собак», а активно сотрудничают на благо компании.
Что касается маркетингового подхода к решению поставленного вопроса, то в качестве эксперта следует привлечь одного из лучших специалистов в области изменения персонального организационного поведения человека в бизнесе Блэйра Сингера (Blair Singer). В своей книге «Собаки продаж: Необязательно быть свирепой собакой, чтобы преуспевать в торговых делах» он пришёл к выводу, что вокруг каждого продавца собирается определенная свора заказчиков, схожих с ним по повадкам и характеру. Выявив наклонности специалиста, то есть тип «торговой собаки», можно понять, с каким покупателем он будет работать эффективнее всего. Блэйр Сингер предложил следующую типологию продавцов и рекомендации по работе с ними:
