Ремесло Управления Продажами

Сегодня в праздник Успения Пресвятой Богородицы мы продолжаем публикацию статьи Виталия Кандалинцева. Напомним, что впервые статья была опубликована в журнале «Управление продажами».

В приведенном в первой части статьи осмыслении десяти заповедей осуществлен переход из мировоззренческой в этическую составляющую христианского понимания бизнеса. Таким образом, от вопроса «каким должен быть взгляд на бизнес?» мы перешли к следующему — «каким должно быть поведение в бизнесе?». Этической доминантой выступает требование прозрачности, понятности действий и намерений, их гармонизация с интересами партнеров и обязательность. Торговец должен быть понятен покупателю, как и покупатель торговцу. И эта понятность, прежде всего, включает разумное предположение, что торгующий не будет фальсифицировать товары, выдавать изделия низкого качества за добротные, скрывать страну происхождения товара, обещать заведомо невыполнимый послепродажный сервис, ставить в неравное положение покупателей без особенных причин, нарушать данные им обещания в отношении качества, количества, срока поставок и т. д.

Это и есть те параметры, которыми верующий торговец управляет. Для него управление продажами — прежде всего, реализация его личной честности и совести в торговом деле, которые не зависят и не могут зависеть от нормы прибыли. Наоборот, идеалом является такое положение, когда честность, предприимчивость и энергичность дают отдачу в виде хорошей прибыли. Свою конкурентоспособность христианский торговый предприниматель (или менеджер продаж) выстраивает не на попытке что-то скрыть от покупателя, а на стремлении знать и предложить именно то, что нужно тому. Следовательно, маркетинговые исследования — постоянная потребность торговца. При этом на христианина довольно сильно действует стимул служения тем слоям общества, которые принято называть социально незащищенными или малоимущими, т. е. продавать относительно качественные товары по низким ценам, действовать на рынках предметов первой необходимости или высокой полезности, а не предметов роскоши — этически предпочтительно.

Среди моих верующих друзей типичными сферами бизнеса являются медицинские препараты и медтехника, торговля продуктами питания, консалтинговые услуги, банковский бизнес. Очень сдержанное отношение к торговле спиртными напитками и табаком, скепсис в отношении спекулятивных операций на рынке FOREX. Данная избирательность в вопросе «чем торговать?» в целом означает ориентацию христиан на естественные и здоровые потребности людей. Перечисленные черты делового поведения христиан не случайны. Верующие люди никогда не воспринимают земную реальность (в частности, торговлю и вообще бизнес) как автономную и самодостаточную. Для них земная жизнь есть сфера как благодатных воздействий свыше от Бога и Его святых, несущих положительные свершения и радость,так и противоборствующих влияний снизу, из ада, влекущих гибельные для людей процессы.

Поэтому христианин не склонен приписывать свои деловые успехи исключительно себе и не рассматривает неудачи в бизнесе как следствие случайных факторов вроде «невезения». Он памятует о своей греховности и знает, что наилучший способ достигнуть желаемого — это принести покаяние и получить прощение грехов. И если вы увидите православного предпринимателя в храме, принимающего причастие, знайте, что он решает важнейшую задачу своей жизни, которая связана и с его бизнесом. Каким образом? Прежде всего — через наделение благодатью прощенного свыше человека. Христианин верит и знает, что благодать осеняет и освящает как его самого, так и его бизнес. Что под воздействием благодати и его праведного поведения у него появятся замечательные партнеры и покупатели, которые будут предпочитать его товары по внешне необъяснимым причинам. И что это приведет его к финансовому успеху быстрее, чем сомнительные ухищрения некоторых его конкурентов. Такая позиция основана на Священном Писании. В Библии сказано об этом так: «Но чтобы помнил Господа, Бога твоего, ибо Он дает тебе силу приобретать богатство, дабы исполнить, как ныне, завет Свой, который Он клятвою утвердил Отцам твоим» (Втор., 8:18).

Как известно, некоторые крупные ученые (М. Вебер) одним из мощнейших факторов развития рыночной экономики считали появление в хозяйственных отношениях позднего средневековья христианской (протестантской) этики. В высказываниях того времени хорошо чувствуется, что именно дала экономике этика, основанная на христианских ценностях. Вот что пишет российский историк экономической мысли Е. М. Майбурд: «Честность, умеренность, бережливость, предусмотрительность — таковы христианские добродетели нового бизнесмена. В этом его богобоязненность. «Честный, как гугенот», -говорили англичане в XVII в., когда французские кальвинисты массами эмигрировали в Англию, спасаясь от преследований на родине. Если прежде среди купцов бытовал девиз «не обманешь — не продашь», то теперь купцы-протестанты говорят: «Обман затрудняет торговлю». Другие поговорки того времени: «Честность — лучшая политика», «Набожность — вернейший путь к богатству». Безбожники друг другу не доверяют, говорили протестанты, в серьезных делах они обращаются к нам. Протестантская вера была гарантией скрупулезного выполнения контрактов. Поэтому так активно стали развиваться в протестантской среде кредит под векселя и банковское дело» [3].

Сегодня, когда этическая составляющая бизнеса в развитых странах стала привычной и обязательной, не будет лишним напомнить о ее христианских корнях и пояснить духовную суть данноговопроса. Макс Вебер говорил о всесторонней рационализации бизнеса, которая стала возможной именно потому, что христиане привнесли в деловое сообщество понимание того, что деньги выгоднее всего зарабатывать честно, т. е. на основе не махинаций и афер, а умелого управления делами. В духовном смысле рационализация экономических отношений есть отражение более общей задачи упорядочения самой человеческой жизни как таковой. Человеческая жизнь не упорядочена вследствие ее поврежденности грехом, который есть нарушение ее внутренней целостности и соответствия ее предназначению. Поэтому люди, которые поняли суть данной проблемы и воспользовались благой вестью Иисуса Христа для ее решения, закономерно первыми пришли к правильному решению этических вопросов экономики и бизнеса. Этими людьми, как уже было отмечено, являлись деловые христиане позднего средневековья.

В свете сказанного становится понятной и позиция христиан в отношении профессиональной составляющей управления продажами и бизнеса в целом. Сама задача рационализации, упорядочивания деловой активности объективно требует овладения и успешного применения современных профессиональных инструментов управления. Для верующих предпринимателей характерен путь терпеливого и кропотливого приобретения необходимых теоретических знаний и практических навыков, тщательного отбора и соединения их в целостную систему, гармонично увязывающую интересы многих людей и позволяющую реализовать христианский идеал служения Богу и людям в бизнесе.

На этом пути христиане встречаются не только с успехами, но и с неудачами. В конце концов, они такие же люди, как и все остальные. Но им свойственно сохранять веру и преодолевать неудачи, отстаивать правильность своего взгляда на бизнес и убеждаться в его действенности, тем самым внося свой вклад в формирование столь необходимой

России предпринимательской культуры — гуманной и эффективной, способной стать залогом процветания страны. По мнению православного предпринимателя Алексея Волобаева, «бизнес является таким же законным видом человеческой деятельности, как, скажем, наука или искусство, а бизнесмен – такой же работник, как ученый, строитель или военный. В отношении профессионализма можно встретить бизнесменов и хороших, и плохих. Уметь правильно и удачно вести дела — это Божий дар» [4].

В столь интересном и правильном рассуждении можно выделить два основных вопроса. Первый. Предпринимательство — это труд, а не некая особая деятельность, противостоящая труду и эксплуатирующая его. Предпринимательство включено в созидательную деятельность людей «на равных» с другими видами труда, где оно своими ресурсами дополняет возможности людей по реализации научных и вообще творческих достижений. В известном документе Русской Православной Церкви подчеркивается:

«Церковь благословляет всякий труд, направленный ко благу людей; при этом не отдается предпочтения никакому из видов человеческой деятельности, если таковая соответствует христианским нравственным нормам. В притчах Господь наш Иисус Христос постоянно упоминает о разных профессиях, не выделяя ни одну из них. Он говорит о труде сеятеля (Мк. 4. 3–9), слуг и домоправителя (Лк. 12. 42–48), купца и рыбаков (Мф. 13. 45–48), управителя и работников в винограднике (Мф. 20.1–16)» [5].

Второй вопрос. Равенство видов труда, в котором отражается равенство трудящихся перед Богом, не означает и не может означать безразличного отношения людей к выбору своей профессиональной сферы, ибо успешная деятельность на поприще управления продажами или любом другом поприще зависит от таланта, дарованного человеку Богом. Бессмысленно ожидать от человека, которого Бог наделил способностью успешно торговать, преуспевания в медицине, или наоборот. Следовательно, причина успеха одного и неуспеха другого более глубока, чем стечение благоприятных или неблагоприятных обстоятельств. Она заключается в том, сумел ли данный человек распознать Божий дар в себе, сумел ли он распознать в этом даре волю Бога, обращенную лично к нему, и сумел ли он эту высшую волю выполнить. Господь наделяет людей различными талантами, но человек, получая дар от Бога, становится ответственным перед Ним за использование этого дара.

В известной евангельской притче о талантах, раб, «зарывший свой талант в землю», получил следующий упрек от своего господина: «Надлежало тебе отдать мое серебро торгующим, и я, придя, получил бы мое с прибылью; итак, возьмите у него талант и дайте имеющему десять талантов, ибо всякому имеющему дастся и преумножиться, а у не имеющего отнимется и то, что имеет» (Мф. 25:27–29). Поэтому говоря об успешной профессиональной деятельности, христианин видит ее в единстве трех взаимосвязанных моментов — дара Божия (таланта), преумножения этого дара (развитие таланта через знания и опыт), использования его на благо других (тех, кому человек служит, — своих ближних).

В управлении продажами талант предпринимателя и менеджера может проявиться в быстроте и комбинационности мышления (сколько нужно торговых точек и как их расположить, какой продуктовый набор поддерживать, как сочетать каналы поставок и сбыта, как оптимизировать товародвижение), в чутье на подвижки в спросе (какой товар пойдет, а какой нет), в интуитивном угадывании психологии и привычек покупателя (здесь покупатель зайдет и купит, а здесь пройдет мимо), в умении расположить к себе и вызвать доверие людей при многочисленных ежедневных контактах. Но столь ценный талант требует к себе внимания и развития. Живость мышления торговца нуждается в дополнении отточенностью понятий и системностью подхода. Управляющий продажами должен свободно оперировать понятиями «сегменты рынка», «целевые группы покупателей», «эластичность спроса по цене», «структура и динамика продаж», «критерии оптимизации ассортимента», «параметры сбытовой сети» и т. д. Тогда его мышление приобретет глубину и основательность, способно отделять значимые факторы от незначимых и малозначимых. Чутье на подвижки спроса станет еще тоньше, если оно получит подкрепление в виде расчетов, а знание психологии потребителя — точнее и полнее, если будет выверяться на данных маркетинговых исследований.

Развитый, обогащенный знаниями и опытом талант специалиста в области управления продажами будет, несомненно, востребован. И это первый признак для христианина, что он нужен людям и может им служить. Вообще говоря, высокая квалификация и профессионализм в своем деле, с христианской точки зрения, является не факультативной, а обязательной задачей. Ибо нельзя служить Богу и людям нерадиво, и если Господь зовет людей к совершенству и единению с Ним, то нужно помнить, что развитие дара Божия в себе через служение и есть тот путь, который ведет к указанной цели.

Следовательно, тот духовный горизонт, который раскрывается за профессиональным успехом и хорошими финансовыми результатами, намного больше их. Хорошо послужить Богу и людям в своем деле есть практическое выполнение основных заповедей христианства о любви к Богу и людям.

«Бог есть любовь, — сказал евангелист, — и пребывающий в любви пребывает в Боге». Это и есть благодатное состояние души, которое ищет христианин во всех отношениях с людьми.

Литература:

3. Майбурд Е. М. Введение в историю экономической мысли. От пророков до профессоров. — М.: Дело, Вита Пресс, 1996.

4. Волобаев А. Как выжить православному предпринимателю в современном российском бизнесе. Цель и метод. — М.: Издательство православного братства Святителя Филарета Митрополита Московского, 1997.

5. Церковь и мир. Основы социальной концепции Русской Православной Церкви. — М.: Даниловский благовестник, 2000.

Сергей Ефошкин «Под благословение св. Николая»

Историческая справка: Святым Покровителем торговли, коммерческих директоров, менеджеров по продажам в Православной Церкви традиционно считается Святитель Николай архиепископ Мирликийский, Чудотворец. Из жития святителя Николая: когда в Ликии наступил великий голод, архиепископ Николай, чтобы спасти голодающих, сотворил новое чудо: один торговец нагрузил большой корабль хлебом и накануне отплытия куда-то на запад увидел во сне святителя Николая, который повелел ему доставить весь хлеб в Ликию, ибо он покупает у него весь груз и дает ему в задаток три золотые монеты. Проснувшись, купец был очень удивлен, найдя зажатыми у себя в руке действительно три золотые монеты. Он понял, что это было повеление свыше, привез хлеб в Ликию, и голодающие были спасены. Здесь он рассказал о видении, и граждане по его описанию узнали своего архиепископа.

На Руси храмы святителю Николаю чаще всего ставились на торговых площадях русскими купцами, мореходами и землепроходцами, почитавшими чудотворца Николая покровителем всех странствующих на суше и на море.

Сегодня, когда православные христиане отмечают праздник Преображения Господня, мы решили обратиться к теме влияния христианской веры на профессиональную деятельность верующих специалистов в области управления продажами, проблемам значимости мировоззренческих и этических аспектов торгового бизнеса. Мы предлагаем вашему вниманию отрывки из статьи В.Г. Кандалинцева, опубликованной в журнале «Управление продажами» практически десять лет назад, но не утратившей своей актуальности. Виталий Кандалинцев – известный бизнес-тренер и консультант, специалист в области сбалансированной системы показателей, автор книг «Сбалансированное управление предприятием» и «Инновационный бизнес. Применение сбалансированноцй системы показателей», а также статей в журналах «Управление продажами», «Методы менеджмента качества», «Экономические стратегии» и других. Кроме того, Виталий Геннадьевич известен своими работами в области духовно-религиозного осмысления проблем экономики и бизнеса, в частности, книгой «Политическая экономия Библии». С работами автора можно познакомиться на его личном сайте.

По статистике, в России значительная часть населения верует в Бога: 56% населения страны исповедует православие, 3% принадлежат к другим христианским конфессиям (данные фонда «Общественное мнение»). С другой стороны, здесь начинает набирать силу предпринимательская культура, все больше людей избирают предпринимательский путь и стремятся осознать и обрести специфические предпринимательские ценности.

Как соотносятся эти две тенденции, одна из которых духовная, а другая — социальная? Учитывая специфику журнала (журнал «Управление продажами» — Р.Ч.), поставим вопрос более определенно: как соотносится деятельность по управлению продажами, являющаяся важной частью  предпринимательства, с христианским мировоззрением и христианской жизнью?

Не претендуя на какие-либо открытия в этой области, я бы выделил три аспекта поставленного вопроса: мировоззренческий, этический и профессиональный. Мировоззренческий охватывает понимание христианином сути земной жизни, ее основных задач и соотносит частные проявления земной жизни с этим пониманием. Если быть предельно кратким, то суть и главная задача земной жизни для христианина заключаются в том, чтобы прийти к вере и спасению самому и помочь в этом другим. Соотносится же этот путь со всеми обычными проявлениями человеческой жизни через идею служения Богу и людям во всем. Поэтому первое, и основное, определение сферы управления продажами в христианской перспективе заключается в признании того, что эта сфера является областью служения ради достижения целей, поставленных Богом перед человеком. Но и спасение в жизни вечной, и служение в жизни временной неразрывно связаны с исполнением главных заповедей: любить Бога превыше всего и любить ближних, как самого себя (см. Мф. 22:37–49; Ин. 15:12).

Эта точка отсчета, с которой христианин оценивает свою жизнь. Главное здесь – понимание того, что в основе любого социального процесса лежит характер духовных отношений между людьми и их отношения к Богу. Как это проявляется в торговле? Прошло около 3 тысяч лет с того момента, когда Господь сказал людям: «Если будешь продавать что ближнему твоему или будешь покупать что у ближнего твоего, не обижайте друг друга» (Лев. 25:14). В этой заповеди и заключается квинтэссенция христианского подхода к торговле, более конкретно – к управлению продажами. Мы не просто торгуем и не просто управляем продажами, а вступаем в определенные духовные отношения с людьми и управляем этими духовными отношениями через торговлю. От характера этих отношений зависит реализация христианского пути в торговом деле. Внешнему сознанию управление продажами нередко представляется как процесс, в котором имеет место воздействие на людей (через рекламу, например) с целью увеличения сбыта товаров и услуг. То есть людям в данном процессе отводится роль инструмента для достижения определенных параметров материального явления — товарооборота. Христианское сознание видит управление продажами иначе: это есть воздействие на товары и способы их сбыта для удовлетворения потребностей людей и повышения роли духовного начала в их отношениях. На первом месте здесь — сам человек, который выступает в социальной роли покупателя, потребителя товаров и услуг, а также в духовной роли ближнего.

Христианский подход не разделяет эти две роли, не оставляя социальную роль покупателя для бизнеса, а духовную роль ближнего — для личных отношений. Наоборот, покупатель это и есть ближний для предпринимателя или менеджера продаж. Руководствуясь заповедью об отношении к ближнему, верующий торговец должен искренно любить и хорошо знать своих покупателей, умело служа им путем предоставления нужных товаров в нужном месте по удобным ценам. Именно в этом первичный, духовный источник его деловой активности, а деньги и прибыль сами по себе никогда в христианстве не играли первичной роли.

Россия — страна с тысячелетней христианской историей, в которой христианские ценности оказывали значительное влияние на деловое поведение передовых представителей бизнеса. М. П. Рябушинский в конце 1916 г. писал: «Нашей же задачей было показать служащим, что у нас, их руководителей, первое не есть нажива, а принцип и честь дела. Этого же мы требовали от наших ближайших помощников и т. д.». А газета «Биржевые ведомости» выходила под девизом «Прибыль превыше всего, но честь превыше прибыли» [1].

По сути дела, мы здесь видим реализацию как общехристианской, так и специфически православной церковной установки на благочестивую жизнь в земном мире. Эту установку для предпринимателя можно сформулировать так: главное — это надлежащее исполнение твоих обязанностей перед Богом, которое должно быть подтверждено высокой деловой репутацией и финансовой успешностью твоего бизнеса.

Принцип единства, синтеза духовного и социального (при приоритете духовного) в бизнесе можно назвать мировоззренческой доминантой деловых христиан. Одним из вариантов такого синтеза является проекция основных библейских заповедей на социальные отношения. Так, десять заповедей могут быть осмыслены применительно к бизнесу следующим образом.

1. Необходимо осознать, что Бог есть Творец Вселенной, и что предпринимательская деятельность является сотворчеством Богу в пределах, которые Он положил человеку. И не должно быть другого (нерелигиозного) понимания высшего смысла бизнеса, ибо без Бога не делается ничего, и ничто не оставляет следа и не имеет значения без Его благословения.

2. Не нужно считать, что экономическое развитие и предпринимательство имеют свое первоначало в «голом» материальном интересе людей, стремлении к богатству как таковому, жажде наслаждения и т. д. Такие взгляды являются идолизацией экономических процессов, отрывом данных процессов от их духовной основы и забвением их высшего предназначения. Предприниматель не должен придерживаться ложных взглядов на свою деятельность и не должен служить экономическим идолам.

3. Не следует оправдывать неправильные, узкокорыстные и негуманные действия в бизнесе ссылками на принципы справедливости и общего блага. Ибо справедливость и общее благо в бизнесе от Бога, и напрасные ссылки на справедливость и благо могут вмениться в напрасное произнесение Имени Господа.

4. Необходимо уделять время для размышления о том, насколько данный конкретный бизнес соответствует высокому призванию сотворчества Богу. Перефразируя известную заповедь, можно сказать так: шесть дней занимайся прикладными вопросами бизнеса, а день седьмой посвяти его отношению к вечности.

5. Не нужно забывать о тех предпринимателях, которые оказали тебе поддержку, когда ты делал первые шаги в бизнесе или когда попал в трудное положение. Следует помнить о них и при случае вернуть им долг, даже если формально ты не обязан это делать. Если твоя фирма является дочерней, не пренебрегай интересами материнской компании. Добивайся уважения старших в твоей фирме — как по возрасту, так и по служебному положению.

6. Не подавляй конкурентов незаконными методами, не ставь цели достичь их разорения, избегай демпинга и ценовых войн. Не следует предпринимать действий по срыву материально-технического снабжения конкурентов, искусственному блокированию их товаропроводящей сети или другие аналогичных действий, создающих угрозу существованию конкурирующих бизнесов по внеэкономическим причинам.

7. Не отказывайся от ранее взятых обязательств, даже если отсутствуют юридические основания для ответственности за их неисполнение (кроме предусмотренных договорными отношениями случаев). Не пытайся вмешиваться в деловые отношения третьих сторон с помощью предложений, не имеющих серьезной деловой основы.

8. Не кради в прямом смысле, т. е. не прибегай к мошенничеству. Своевременно погашай все виды задолженности: по заработной плате, по расчетам с бюджетом, по возврату кредитов, по расчетам с поставщиками и т. д. Не следует без нужды затягивать переговоры, медлить с ответом на деловые предложения и совершать иные действия, ведущие к потерям времени деловых партнеров. Не разглашай доверительную информацию, предоставленную партнерами.

9. Не предоставляй никому ложной информации об известных тебе предпринимателях. Соблюдай умеренность в рекламных обращениях, избегай использования в рекламе приемов, косвенно бросающих тень на конкурентов. Не искажай бухгалтерских данных и не фальсифицируй документов.

10. Не стремись что-либо приобрести вопреки воле владельца (не будь инвестором-«агрессором») и не прибегай к давлению с целью получения каких-либо фондов у другого предпринимателя [2].

Продолжение статьи смотрите здесь.

Литература:

1. Зарубина Н. Н. Социально_культурные основы хозяйства и предпринимательства. — М.: Изд. «Магистр», 1998.

2. Кандалинцев В. Бизнес во Христе. — М.: Инком Полиграф, 1996

Эль Греко «Изгнание торгующих из храма», 1570. Вашингтон, Национальная галерея.