Ремесло Управления Продажами

(Фрагмент статьи, опубликованной в журнале «Клиентинг и управление клиентским портфелем» Издательского дома «Гребенников»**)

Если мы можем сделать человека счастливей и веселее, нам следует это сделать*** => Читать полный текст материала

(Считалка от Карен Фриман, Патрика Шпеннера и Анны Бирд в пересказе Harvard Business Review)

Большинство маркетологов считает, что лучший способ удержать клиентов через «вовлечение» (engagement) - как можно больше взаимодействовать с ними и выстраивать отношения. Но оказалось, что этот способ работает довольно редко. В исследовании, проведённом Карен Фриман (Karen Freeman), Патриком Шпеннер (Patrick Spenner) и Анной Бирд (Anna Bird) с участием более чем 7000 потребителей, было обнаружено, что компании часто имеют совершенно неправильное представление о том, как лучше взаимодействовать с клиентами...

(Считалка от Андрея Кулинича)

1. Разобраться чем занимаются ваши продавцы и нормировать их работу. По результатам простой процедуры под названием «фотография рабочего дня», в большинстве случаев получается, что продавцы занимаются продажами не более 30% рабочего времени. И это еще хорошо… Остальное время чем? Отчеты, совещания, кофе, сигареты, сплетни, аська, «Одноклассники.ру» и т.д. Сделайте замер, сколько занимает то или иное действие, и установите нормативы. Любить вас от этого больше не станут, но продажи растут...