Ремесло Управления Продажами

Сегодня отмечает свой день рождения один из ведущих российских специалистов в области формализации продаж, автор ряда практических инструментов управления продажами, участник проекта «Передовики», и просто хороший человек Ян Владимирович Вирлов.
Мы хорошо знаем Яна по публикациям в журнале «Управление продажами» и других изданиях, выступлениям на профессиональных конференциях, плодотворному личному общению.
Мы высоко ценим возможность сотрудничества с ним в рамках проекта «Передовики».
Мы гордимся его дружеским расположением и доверием.
Поздравляем Яна Вирлова с днём рождения и желаем ему новых ярких творческих открытий и успешных продаж!

По результатам многолетних наблюдений за событиями, разворачивающимися ежегодно в первой неделе марта, я пришёл к неожиданному выводу. У меня созрело подозрение, что когда Клара Цеткин (Clara Zetkin, урождённая Eisnner) календарно приурочивала придуманный ею праздник под названием «Международный женский день» к восьмому дню третьего месяца года, она меньше всего ставила целью увековечить нью-йоркский «марш пустых кастрюль» 8 марта 1857 года. Скорее всего, по примеру Леонардо да Винчи она стремилась закодировать в указанной дате некое сокровенное знание. Я не столь искушён в разгадывании всяческих тайн и шифров как литературно-киношные профессора Роберт Лэнгдон или Индиана Джонс, но, всё же, попробую разобраться.

Сразу бросается в глаза, что если цифру восемь положить набок, то, как мы помним из курса средней школы, она странным образом будет напоминать знак «бесконечность». А не кажется ли вам странным, что слова «март» и «рынок» одинаково начинаются и звучат очень похоже на многих европейских языках, особенно на родном для нашей Клары – немецком языке («Markt»). Французы, которые похлеще всякой Энигмы способны своими правилами орфографии изменить написание любого знакомого слова до неузнаваемости, слово «рынок» пишут просто «marche» — сравните с английским «march» («март»). Вот и отгадка: «8 марта» — это закодированная запись словосочетания «бесконечный рынок» или «бесконечная торговля». Вот где собака порылась! Действительно, стоило придумать этот праздник, чтобы обеспечить на многие годы вперёд пиковые показатели продаж на рынках цветов, парфюмерии, кондитерских изделий и других подарков. Я грешным делом уже подумал, а не было ли у нашей Клары родственников или личного интереса в указанных бизнесах, но фактов не нашёл, поэтому клеветать не буду!

Кстати о французских корнях и связях Клары Цеткин. Её мать Жозефина (в девичестве Витале) была дочерью адьютанта Наполеона Жана Доминика Витале. Сама Клара почти десять лет со своим первым мужем — одесским журналистом и революционером Осипом Цеткиным прожила в Мекке художников – на Монмартре в Париже. (Предположу, что не без воспоминаний о творческой атмосфере Монмарта, в качестве второго мужа она выбрала художника Георга Фридриха Цундела). Здесь же под сенью парижских каштанов у Цеткин возникла большая дружба с дочерью Карла Маркса Лаурой и ее мужем — видным французским экономистом и политическим деятелем, одним из крупных марксистских теоретиков Полем Лафаргом (Paul Lafargue).

Последний факт, как и некоторые другие факты из жизни Клары Цеткин любопытным образом вызвали у меня туманные ассоциации с собственной биографией. Например, дружба с Лафаргом. Транскрипция его имени «Lafargue» удивительно напоминает транскрипцию имени другого француза – промышленника Огюста Павена де Лафарж (Joseph-Auguste Pavin de Lafarge), подарившего своё имя компании, в российском отделении которой я имел удовольствие проработать в качестве директора по продажам и маркетингу целых семь лет. Другой пример — упомянутый выше художник Георг Цундел после развода с Кларой женился на Пауле Бош, дочери основателя электротехнического концерна Роберта Боша. Вы будете смеяться, но в компании «Robert Bosch» я тоже два года проработал директором по маркетингу. Так что с Кларой Цеткин мы люди явно не чужие, соответственно многие её полезные начинания, включая установление празднования 8 марта, я целиком поддерживаю. Поэтому на этом заканчиваю свои конспирологические изыскания и приступаю к главной цели данной заметки – поздравлению лучшей половины человечества с её праздником. Но так как мы с вами находимся в пространстве сайта по профессиональной тематике, то особенно хочется поздравить наших коллег – специалистов в области маркетинга и продаж.

В первую очередь наши поздравления адресованы двум замечательным business-woman: Вороновой Валентине Александровне — вице-президенту по продажам компании «Промстройконтракт», в которой я имею честь работать, и Мавричевой Наталье Евгеньевне – матери-основательнице Издательского дома «Гребенников» и первому редактору журнала «Маркетинг и Маркетинговые Исследования».
От всей души мы также поздравляем своих коллег – главных редакторов журналов Издательского дома «Гребенников»: Абрамову Ирину (журнал «Управленческий учет и финансы»), Бакалец Татьяну (журнал «Маркетинговые коммуникации»), Дементьеву Аллу (журнал «Управление корпоративными финансами»), Кольцову Людмилу (журнал «Управление человеческим потенциалом»), Корпачеву Любовь (журнал «Мотивация и оплата труда»), Пирогову Юлию (журнал «Реклама. Теория и практика»), Рогачеву Марину (журнал «Управление развитием персонала), Скоробогатых Ирину (журнал «Маркетинг и маркетинговые исследования»), Соломанидину Татьяну (журнал «Управление корпоративной культурой»), Христофорову Ирину (журнал «Маркетинг услуг»).

Особые поздравления выпускающему редактору нашего журнала «Управление продажами» Помочилиной Наталье и другим сотрудницам редакции Издательского дома «Гребенников», участвующим в производстве журнала: Власовой Алле, Юдиной Нине, Королёвой Юлии.

И, конечно, лучшие пожелания нашим авторам: Бухарковой Ольге, Геревенко Марьяне, Горшковой Екатерине, Ивановой Светлане, Мардановой Элине, Новиковой Татьяне, Скриптуновой Елене, Скудновой Наталье, Олейник Карине, Шухат Виктории, Шушкевич Светлане и многим другим, а в их лице всем женщинам, работающим в таких сложных областях как маркетинг и продажи!

Ну и для праздничного настроения галантный (дамский) вариант талисмана нашего журнала «Управление продажами» — носорога.

Продолжаем серию публикаций, навеянную книгой Ога Мандино об апостоле Павле «Величайший торговец в мире» и начатую статьёй о святом Григории Армянском.

Первые годы, когда Западная церковь отпала от Православной Вселенской Церкви, были отмечены особенным стремлением славянских народов к принятию христианской веры. По мнению церковных историков, это было вызвано промыслом Господним по восполнению Его Церкви, для чего и были призваны великие проповедники веры в лице равноапостольных братьев Кирилла и Мефодия. Святые братья родились в городе Солуни (Салоники) и по происхождению были славянами. После принятия монашества и непродолжительного уединения в монастырской обители на горе Олимп, оба брата в 857 году были посланы константинопольским императором Михаилом в миссионерское путешествие для проповеди христианства у хазар, кавказского племени, кочевавшего на юго-востоке нынешней России, которые просили у императора прислать им проповедников веры.

По поручению патриарха Фотия святые братья прибыли в Косунь (Херсон). Здесь они жили около двух лет, изучая хазарский язык и проповедуя Священное писание. Святой Кирилл сумел убедить (циники скажут «продать») хазарского князя и с ним весь народ принять христианство. Благодарный князь хотел наградить проповедников богатыми дарами, но они отказались от этого и просили князя отпустить с ними на родину всех греческих пленников. Святой Кирилл вернулся в Константинополь с 200-ми отпущенными пленниками. Очень интересный исторический факт: в Корсуни святой Кирилл нашел Евангелие и Псалтирь, написанные «русскими буквами», и человека, говорящего по-русски, и стал учиться у этого человека читать и говорить на его языке. То есть, фактически, ещё до трудов святых братьев по составлению славянской азбуки, на Руси уже было Священное писание, написанное по-русски!

Известно, что первым из славянских народов, обратившихся к христианству, были болгары. Из Болгарии христианская вера распространилась в соседнюю с ней Сербию. И после того, как были просвещены эти страны и народы, в Константинополь явились послы от моравского князя Ростислава с такой просьбой: «Народ наш исповедует христианскую веру, но у нас нет учителей, которые могли бы объяснить нам веру на нашем родном языке. Пришлите нам таких учителей». Император и патриарх, призвав святых солунских братьев, предложили им идти к моравам. Для большего успеха проповеди святой Кирилл посчитал необходимым перевести на славянский язык священные и богослужебные книги, считая, что «проповедовать только устно, все равно, что писать на песке». Но прежде перевода нужно было еще изобрести славянские буквы и составить славянскую азбуку. К этим великим трудам святой Кирилл, по примеру апостолов, готовился молитвой и сорокадневным постом. Как только азбука с помощью брата Мефодия и учеников была готова, святой Кирилл перевел на славянский язык избранные места из Евангелия и Апостола.
В 862 году началось главное дело святых братьев – они пришли для проповеди в Моравию. Здесь они проработали более 3 лет: обращали язычников, утверждали в вере и нравственности уже верующих, обучали славянской грамоте, переводили богослужебные части Священного Писания и другие церковные книги. Своей просветительской деятельностью, а особенно своей славянской церковной службой, святые братья вызывали резкое неудовольствие латинско-немецкого духовенства, которое считало латинский язык единственно возможным для богослужения, а службу на славянском языке — ересью. В условиях, когда германский король Людовик II Немецкий начал войну против Моравии, обвинение в ереси было очень опасно для этой страны. Поэтому братья решили возвратиться на родину.

По природе болезненный и слабый, святой Кирилл от многих трудов вскоре заболел и, приняв схиму, скончался в 869 году 42-х лет. Перед смертью он завещал своему брату продолжить христианское просвещение славян. Погребен святой Кирилл в римской церкви святого Климента, где почивают мощи этого священномученика, принесенные в Италию из Херсонеса словенскими учителями в ходе их миссионерского служения.

Впоследствии многие славянские народы усилиями латинских проповедников и немецких императоров были отторгнуты от Греческой церкви под власть Римского Папы, за исключением сербов и болгар. Но у всех славян, несмотря на истекшие столетия, до сих пор жива память о великих равноапостольных просветителях Кирилле и Мефодии. Эта память о святом Кирилле служит важнейшим соединяющим звеном для всех славянских народов. Не это ли является величайшей заслугой этого «величайшего продавца в мире».

Продолжаем серию публикаций, навеянную книгой Ога Мандино об апостоле Павле «Величайший торговец в мире» и начатую статьёй о святом Григории Армянском.

Сегодня Русская Православная Церковь вспоминает Святую мученицу Татьяну. Вместе с церковью святую вспоминает и российское студенчество, для которого Татьянин день ещё с ломоносовских времён стал «профессиональным» праздником. В некоторых вузах, например, в Московском университете к студентам присоединяется и профессорско-преподавательский состав. Все мы были когда-то студентами, поэтому этот праздник и нам не чужой.

Святая мученица Татьяна родилась в знатной римской семье — ее отец трижды избирался консулом. Он был тайным христианином, что было в те времена не только нелегко, но и опасно для жизни. Вся жизнь римской империи была связана с языческой религией. Любое событие сопровождалось принесением жертв языческим богам, и избежать участия в этих требах для тайных христиан было очень тяжело. Тем не менее, родители воспитали дочь преданной Богу и Церкви. Они брали её с собою на тайные богослужения, совершаемые ночью в катакомбах. Пробираясь по узким коридорам катакомб, едва освещённым масляными лампами, она видела, что стены этих коридоров хранят в себе мощи мучеников, тела усопших в вере и преданности Христу. Достигнув совершеннолетия, Татьяна не стала выходить замуж, и все свои силы отдала Церкви. Она была поставлена диаконисой в одном из римских храмов и служила Богу, в посте и молитве ухаживая за больными и помогая нуждающимся.

Когда Римом начал править шестнадцатилетний Александр Север (222 — 235), вся власть сосредоточилась в руках злейшего врага и гонителя христиан Ульпиана. Кровь христианская полилась рекой. Была схвачена и подвергнута страшным мучениям и диакониса Татьяна. Церковное предание свидетельствует об этом так:

Когда ее привели в храм Аполлона, чтобы заставить принести жертву идолу, святая помолилась — и внезапно произошло землетрясение, идола разнесло на куски, а часть храма обрушилась и придавила жрецов и многих язычников. Тогда стали бить святую деву, выкололи ей глаза, но она терпела всё мужественно, молясь за своих мучителей, чтобы Господь открыл им духовные очи. И Господь внял молитве Своей рабы. Палачам открылось, что четыре Ангела окружили святую и отводили от нее удары, и им слышан был Глас с небес, обращенный к святой мученице. Все они, восемь человек, уверовали во Христа и пали к ногам святой Татьяны, прося отпустить им их грех против нее. За исповедание себя христианами они были подвергнуты пыткам и казнены, приняв Крещение кровью. На другой день святую Татьяну вновь предали мучениям: ее обнажили, били, стали резать бритвами ее тело, и тогда из ран вместо крови истекло молоко и в воздухе разлилось благоухание. Мучители изнемогли и заявили, что кто-то невидимый бьет их самих железными палками, девять из них тут же умерли. Святую бросили в темницу, где она молилась всю ночь и с Ангелами воспевала хвалы Господу. Настало новое утро, и святую Татьяну вновь привели на суд. Пораженные мучители увидели, что после стольких страшных мучений она явилась совершенно здоровой и еще более сияющей и прекрасной, чем прежде. Ее стали уговаривать принести жертву богине Диане. Святая сделала вид, что согласна, и ее привели к капищу. Святая Татьяна перекрестилась и стала молиться, и вдруг раздался оглушительный удар грома, и молния испепелила идола, жертвы и жрецов. Мученицу снова жестоко истязали, а на ночь опять бросили в темницу, и снова к ней явились Ангелы Божии и исцелили ее раны. На следующий день святую Татьяну привели в цирк и выпустили на нее голодного льва; зверь не коснулся святой и стал кротко лизать ее ноги. Льва хотели загнать обратно в клетку, и тут он растерзал одного из мучителей. Татьяну бросили в огонь, но и огонь не повредил мученице. Язычники, думая, что она чародейка, остригли ей волосы, чтобы лишить ее волшебной силы, и заперли в храме Зевса. Но силы Божией нельзя отнять. На третий день пришли жрецы в окружении толпы, готовясь принести жертвы. Отворив храм, они увидели поверженного в прах идола и святую мученицу Татьяну, радостно призывающую Имя Господа Иисуса Христа. Все пытки были истощены, ей вынесли смертный приговор, и мужественная страдалица была усечена мечом. Вместе с ней, как христианин, был казнен и отец святой Татьяны, открывший ей истины веры Христовой. Видя страдания своей дочери, он не пожелал оставаться тайным христианином и решил пострадать вместе с ней. Произошло всё это в 225 году.

Наверное, нам скажут, что святая Татьяна не прославилась миссионерскими подвигами, поэтому её нельзя отнести к кагорте «величайших продавцов мира». Действительно, при земной жизни святая не была миссионером. Но став небесным покровителем студенчества, она достойно несёт этот крест. И когда нерадивый студент во время сессии переступает порог храма, чтобы поставить свечку у иконы Святой Татьяны и потребительски молить о вожделенной «тройке» (четвёрке», «пятёрке»), он уже, пусть и неосознанно, делает первый шаг на встречу к Богу. А таких было десятки тысяч. Поэтому мы на полном основании включаем Святую Татьяну в ряды «величайших продавцов мира»!

композиция китайского фотографа Ди Лью, из коллекции «Animal Regulation», победившей на конкурсе «Lacoste Elysee Prize 2010».

Не пугайтесь, речь пойдёт не о политиках и не о футболистах. А про «удивлять» в хорошем смысле слова, то есть «восхищать», «изумлять», «радовать». Дело в том, что сегодня отмечается пусть пока неофициальный, но в полной мере профессиональный праздник значительной части российского бизнес-сообщества – День маркетолога.

Идеологически праздник приурочен ко дню создания Управления по маркетингу и рекламе в Министерстве Внешней Торговли СССР в 1975 году, то есть первой отечественной профессиональной структуры в области маркетинга. В те годы профессия маркетолога была достаточно редкой и специфичной, почти как профессия космонавта. Зато сегодня звонкими именами «маркетолог» и «маркетёр» (см. статью «Как сказать? Как сказать? или где ударить по маркетингу» — Р.Ч.) называют себя десятки различных специалистов в области маркетинга, рекламы, продвижения продуктов, исследования рынка, медиапланирования, бренд-менеджмента, паблик рилейшенз, копирайтинга и многие-многие другие, объединённые в единый профессиональный цех способностью плодотворно и творчески мыслить и работать. Именно эти люди постоянно удивляют рынок и радуют потребителей всё новыми продуктами, новыми рекламными идеями, броскими слоганами, запоминающимися промо-акциями и другими маркетинговыми мероприятиями.

Поздравляя всех российских специалистов по маркетингу с профессиональным праздником, хочется, в первую очередь, поздравить коллег по Гильдии маркетологов и пожелать нам всем успехов в этом трудном, но интересном деле, именуемом маркетингом!

Сегодня у православных христиан большой праздник – Покров Пресвятой Богородицы. Поздравляя всех с этим особо любимым на Руси праздником, хочется поделиться некоторыми мыслями о влиянии христианства на различные аспекты нашей жизни, в том числе профессиональные. Всегда поражался, как небольшой общине первых последователей Христа удалось исключительно за счёт веры, силы убеждения и постоянного привлечения всё новых последователей (циники скажут «сетевой маркетинг») распространить (циники скажут «продать») веру Христову практически по всему известному им миру.

Отец Александр Мень писал, что «первые ученики Иисусовы были простыми людьми, обычными людьми, рядовыми, даже можно сказать, что они принадлежали к низшим слоям общества». Это были люди, которые не изучали «Основ маркетинга» в рамках университетских курсов или по программам MBA, которых не натаскивали различным коммуникативным техникам на многочисленных тренингах. Но это были люди, способные, используя преимущественно личные коммуникации (циники скажут «прямые продажи»), так донести свои духовные ценности (циники скажут «продать») другим людям, чтобы последние не только приняли (циники скажут «купили»), но и были готовы отстаивать их даже ценой собственной жизни.

Упомянутый нами ранее Ог Мандино назвал свою книгу об апостоле Павле «Величайший торговец в мире», имея в виду невероятные результаты его трудов по распространению веры и учения Христовых. Я думаю, что в таком ключе можно говорить о целой кагорте «величайших торговцев в мире», живших в разное время в разных странах. Имена и деяния многих из них мы хорошо знаем, они были канонизированы и почитаются христианскими церквями.

Одним из этих подвижников, несомненно, был священномученик Григорий Армянский или Григорий Просветитель — святой Армянской Апостольской, Русской Православной и Римско-Католической церквей, первый епископ и просветитель Армении. Поводов вспомнить Святого Григория именно сегодня, как минимум, три. Во-первых, Русская Православная Церковь поминала его только вчера. Во-вторых, праздник Покрова напоминает нам, что один из престолов московского «Собора Покрова, что на Рву», известного как «Собор Василия Блаженного» носит имя Григория Армянского. Наконец, в-третьих, это один из особо почитаемых лично мною святых.

Святой Григорий родился в 257 году, и происходил из знатного парфянского рода Сурен-Пахлавов, одной из ветвей царского дома Аршакидов. Отец святого был подкуплен персами, убил армянского царя Хосрова, за что он и вся его семья были казнены. Спасся только самый младший сын — нареченный вскоре при крещении Григорием. Кормилица-христианка успела унести мальчика в Кесарию Каппадокийскую, где тот крестился и получил христианское воспитание. Когда Григорий вырос, он, чтобы искупить грех своего отца, поступил на службу к сыну убитого им царя — Тиридату. Царевич Тиридат любил Григория, как друга, но не терпел его христианского вероисповедания. По восшествии на армянский престол он стал принуждать святого Григория к отречению от Христа. Непреклонность святого ожесточила царя, и он подверг его жестоким пыткам, а потом приказал бросить в ров на голодную смерть. Однако одна благочестивая женщина тайно подкармливала Григория, и так он прожил во рву 14 лет. За это время царь Тиридат совершил еще одно злодеяние: он замучил святую деву Рипсимию, старицу игумению Гаианию и с ними еще 35 дев одного из малоазиатских девичьих монастырей, за что Господь наказал его безумием. По мольбам сестры царя, Григорий исцелил Тиридата. После исцеления, царь раскаялся в своих преступлениях против Бога, и в 301 году со всем своим домом и всем армянским народом принял святое Крещение. В результате, Армения стала первой страной, в которой христианство стало государственной религией. Таким образом, Святой Григорий своими подвигами, своими проповедями, всей своей жизнью сумел убедить (циники скажут «продать») миллионы людей в духовных ценностях, в которые он верил, и которые стали ценностями целого народа и сохраняются им уже более 18 веков. За свои апостольские труды Григорий получил наименование Просветителя Армении. Мы же скажем просто: «Один из величайших продавцов в мире».