(Считалка от мирового лидера в области улучшения производительности B2B продаж — компании Miller Heiman Group)
Какие навыки сегодня наиболее важны для продавцов, чтобы быть более успешными? Ответ, конечно, зависит от роли, отрасли и покупателей, на которых вы ориентируетесь. Однако есть навыки, которые необходимы сегодня любому продавцу, который хочет быть профессионалом.
Специалисты компании Miller Heiman Group описали 17 навыков продаж, которые необходимы сегодня каждому профессионалу продаж.
1. Коммуникация
Сильные коммуникативные навыки являются основой для построения стратегических отношений с клиентами.
Это может показаться очевидным, но важно помнить, что общение — это гораздо больше, чем говорить ясно, кратко, или же отлично и понятно описывать продукт.
Грамотность и умение презентовать — это уже гигиенический минимум для продавца. Сегодня продавцы должны уметь общаться везде: по электронной почте, в социальных сетях, на видеоконференциях, бизнес ивентах, встречах.
Продавцы также должны уметь эффективно коммуницировать с клиентами на протяжении всего цикла продаж: от холодного звонка до подписания контракта, а также (что очень ждут клиенты) после заключения сделки и оказания услуг.
2. Лидогенерация
Количество звонков, которое совершает продавец сегодня — больше не показатель его эффективности. Наоборот — не имея должной подготовки к холодным звонкам/письмам, очень легко быстро «сжечь» контакты и упустить реальные возможности продажи.
Чтобы процесс лидогенерации был эффективными, продавцам необходима стратегия для определения новых возможностей и назначения встреч с потенциальными клиентами.
3. Квалификация
Могут ли ваши продавцы задавать умные вопросы, определять потребности покупателей и связывать это с решением, которое предлагает ваша компания?
Сегодняшние В2В продавцы должны уметь уже на первой встрече с клиентом узнать как можно больше о его бизнесе, болях и задачах. Это означает задавать правильные, хорошо подготовленные вопросы, которые помогут определить болевые точки, желаемые результаты и дать продавцу лучшее понимание политической иерархии потенциального клиента.
Это также поможет правильно квалифицировать клиента и потенциальные сделки с ним. Это важно уметь сделать до того, как вы предлагаете клиенту решение или начинаете процесс продажи, который, при профессиональном подходе, должен быть синхронизирован с процессом покупки клиента.
4. Аналитические навыки
Основы win-win сделки — это глубокое понимание бизнеса клиента, а также факторов, влияющих на клиентов вашего клиента.
Продавцы должны иметь возможность использовать информацию бизнес-уровня (например, финансовые отчеты), чтобы вести с клиентом разговор вокруг соответствующих болевых точек и рентабельности инвестиций.
Чтобы закрыть крупную сделку, продавцам больше недостаточно провести переговоры и сделать презентацию своего продукта/решения.
Продавцы сегодня должны уметь демонстрировать покупателям, как особенности их решения отразятся на результатах для бизнеса клиента — показывать перспективу и возврат инвестиций.
5. Использование социальных сетей
В2В продавцы не должны быть экспертами по самым последним маркетинговым тенденциям в социальных сетях, однако они должны знать основы использования для продаж таких социальных сетей как LinkedIn и таких инструментов как LinkedIn Sales Navigator.
Продавцы также должны понимать, что является и не является приемлемым, когда дело доходит до привлечения потенциальных клиентов в социальных сетях.
Для этого необходима стратегия по работе с клиентами в социальных сетях. Также очень важно снабдить продавцом контентом, который они смогут использовать правильно в общении с клиентами, позиционировании себя как профессионала и донесении ценности своих решений.
6. Сторителинг
Вы можете подумать о сторителлинге как о компоненте превосходной коммуникации, однако сегодня это особый навык, который требует от продавцов быть ясными и краткими, а также интересными и аутентичными.
История продавца для клиента — это история о перспективах перехода от того места, где они сейчас находятся, к тому месту, где они хотят быть. Мораль вашей истории такова: «Мы сделали это для этого клиента, и мы можем сделать это и для вас».
Для того, чтобы научиться профессионально формулировать для В2В клиента перспективу, подкрепленную бизнес историей, необходим метод и стратегия, а также специальный контент, который передается продавцу как инструмент продаж, вместе с предложением ценности.
7. Активное слушание
Более 40-ка лет все говорят, учат на тренингах, пишут и читают книги о том, что продавцы должны на встречах слушать своих клиентов, все об этом знают, но когда доходит до встреч, продавец все еще 80% времени говорит вместо клиента.
Слишком велик соблазн для продавцов сформулировать ответ или дополнительный вопрос, прежде чем покупатель закончит говорить.
Активное слушание — это проявление интереса к покупателю и его задачам. Это дает возможность продавцу предоставить перспективу для бизнеса клиента при продаже своего решения.
Когда вы выходите со встречи, оценивайте, сколько времени говорили вы, а сколько клиент. Успешной можно считать ту встречу, когда ваш покупатель говорил 80% времени.
Конечно, для проведения таких встреч нужна профессиональная подготовка, умение задавать правильные вопросы, коучинг от руководителя продаж.
8. Работа с возражениями
Возражения от покупателей — это повседневная реальность продавцов. При правильном подходе именно возражения дают продавцам ценную возможность задать больше правильных вопросов. В то же время возражение, ответить на которое продавец не может профессионально, создает риски провалить переговоры и сделку.
Работа с возражениями — это профессиональный навык, с которым можно работать. Для этого необходимы коучинговые мероприятия от руководителей, единая стратегия и общий язык в продажах. Это достигается благодаря методикам продаж, которые проверены в миллионах сделках и могут быть применены продавцом, не оставляя его невооруженного с клиентом ни в одной ситуации.
9. Навыки презентации
Продавцы ежедневно сталкиваются с неожиданностями, что делает еще более важным подготовку к каждому взаимодействию с клиентами. Презентации, которые продавцы проводят на встречах, безусловно, попадают в эту категорию.
Многие презентации по продажам все еще слишком ориентированы на продукт/решение, в то время, когда продавцы должны больше сосредоточиться на вызовах и потребностях покупателей.
Содержание презентации и сообщение ценности для клиента должно быть интересными и информативными, иначе вы рискуете усыпить своих покупателей, рассказывая им характеристики вашего продукта, или, что еще хуже, потерять их сразу после встречи.
Рекомендация. Готовьте презентацию индивидуально под клиента, предварительно квалифицируя его бизнес задачи, а также роли и задачи каждого покупателя, которые будут участвовать на презентации и в потенциальной сделке.
10. Навыки ведения переговоров
После составления предложения ценности для клиента, продавцы должны вести систематический процесс переговоров. Это важно, потому что именно переговоры в крупных сделках могут привести к ошибкам продавцов, например, предлагая слишком большую скидку.
Навыки ведения переговоров сегодня заключаются в том, чтобы найти необходимых покупателей и выстроить win-win отношения с каждым из них, снижая их чувствительность к цене.
В сложных сделках среднее количество покупателей сегодня 6,2 и продолжает расти. Если в решении о покупке принимают участие, например, 6 покупателей, а продавец ведет переговоры только с двумя-тремя, это увеличивает риски проигрыша сделки, особенно в высококонкурентной среде.
Для успешных переговоров сегодня больше недостаточно уметь задавать правильные вопросы и работать с возражениями. Продавцам необходимы профессиональные навыки в стратегии продаж: поиске покупателей, понимания их бизнес задач и личных выигрышей, умение связывать это с предложением ценности и предоставлять перспективу для бизнеса клиента.
11. Управление новыми возможностями
Способность продавцов понимать своих целевых клиентов и тренды рынка, влияющие на них, очень важна, так как никто не хочет упускать возможности поиска новых клиентов там, где есть потенциал.
Руководители продаж должны быть уверены и иметь возможность проверить, что продавцами охвачены все потенциальные бизнес вертикали для лидогенерации.
Например, территория, полная растущих технологических стартапов, хотела бы услышать, как ваше решение может помочь масштабировать их бизнес.
12. Технологии
Опыт использования новых технологий сегодня очень важен для продавцов, и эта тенденция не исчезнет в ближайшее время.
Продавцы должны знать, как воспользоваться различными инструментами продаж, будь то бесплатное приложение для повышения производительности, CRM или инструмент поддержки продаж.
В идеале — когда эти технологии помогают продавцам составлять стратегию по сложным сделкам, а также вовремя и успешно их закрывать.
13. Исследования
Знание — это сила, и оно может быть настоящим конкурентным преимуществом. Вот почему продавцы должны быть в курсе различных типов покупателей, рыночных тенденций, конкурентной среды, уметь исследовать конкретных покупателей, компании и любые возможные триггеры продаж.
Например, компания, которая только удвоила численность персонала, вероятно, сталкивается с множеством проблем роста! Продавцы, которые раньше других узнают эту информацию (из социальных сетей, новостных статей, публичных финансовых документов) имеют больше преимуществ, чтобы назначить встречу с представителями данной компании, а также предварительно подготовить гипотезу для продажи, которая может стать перспективой для бизнеса клиента.
14. Управление временем и планирование
Профессиональные продавцы используют время покупателей и свое собственное с максимальной выгодой для обеих сторон.
В частности, продавцы должны иметь четкое представление о конкретных шагах, необходимых для закрытия каждой сделки, и о том, сколько времени обычно занимает каждый шаг. По мере изменений, которые происходят в сделке, продавцы должны знать, как соответствующим образом жонглировать доступными ресурсами в своей повседной деятельность.
15. Любопытство
К сожалению, чаще всего мы сталкиваемся с тем, что продавцы все еще сосредоточены только на продаже. В то время, как профессионализм продавца проявляется сегодня в заинтересованности проблем и задач его покупателей.
Лучшие из лучших продавцы — любознательны, они хотят узнать болевые точки клиента, умеют слушать 80% времени встречи, оставляя за дверью чемодан со своими продуктами и решениями.
16. Соответствие ожиданиям
Продавцы должны уметь принимать быстрые решения. Например, если звонок потенциальному клиенту пойдет не по плану, могут ли ваши продавцы быстро изменить риторику и заинтересовать покупателя с ними встретиться? Удовлетворяют ли ваши продавцы (а лучше — превосходят ли) предпочтения клиента с точки зрения стиля общения?
Есть ли у ваших продавцов понимание того, где покупатель находится в цикле принятия решений и как они это методически определяют? Далеко не все продавцы обладают этими навыками и большинству необходима помощь в виде профессионального коучинга, методик и инструментов.
Отправной точкой может стать обмен передовым опытом от самых успешных продавцов, однако и это нужно делать методически грамотно через специальные программы обучения, лучше — с привлечением консультантов мирового класса.
17. Сотрудничество
Сложные сделки в B2B продажах требуют, чтобы продавцы умели грамотно распоряжаться временем и ресурсам. В крупных сделках всегда участвуют много людей с обеих сторон — продавца и клиента.
Продавцы должны быть основными игроками и уметь вовремя, и правильно вовлекать нужных людей в каждый процесс продажи. Только так они с большей вероятностью смогут добиться положительных результатов.
