Ремесло Управления Продажами

(Считалка от Президента Гильдии Маркетологов Игоря Березина)

1.      «Большой склад / короткая логистика»

Один из первых «уроков» КВ-19-кризиса для экономики суверенных стран состоит в том, что при всей экономической привлекательности модели «Джаст-ин-тайм», ее риски оказались настолько велики, что вероятнее всего от дальнейшего широкого применения этой модели придется отказаться. По возможности, цепочки поставок будут локализованы внутри макро-регионов. А в таких странах как Китай, США и Россия – еще и внутри «макро-экономических округов». Даже – ценой снижения эффективности и роста издержек.  Будут сформированы большие «резервные мощности» не только в здравоохранении, но и практически везде, где это только возможно. Конечно, речь идет о критически значимых отраслях. Будут сформированы большие складские запасы. Все это приведет к снижению эффективности и росту издержек. Преимущества получат те, кто при реализации всего этого сумеет добиться меньшего понижения эффективности и меньшего роста издержек. И быстрее, и / или лучше других научится управлять этими «избыточными» мощностями, и «избыточными» запасами.

2.      «Рваная пила сезонности»

Многие отрасли (не только туризм и развлечения) ожидает переход к работе в условиях «сезонности», обусловленной введением / снятием карантинных ограничений.  Я не исключаю, что со смягчением карантина многие московские театры перейдут в режим работы – «7 дней в неделю по два спектакля в день на каждой из двух-трех сцен». А если, на дай Бог, случится какая-нибудь «2-я волна» — артисты опять засядут по домам. И в таком же режиме (две – три смены в день без выходных или с одним выходным в неделю) будут работать многие. Да хоть – мебельные фабрики! Главное – был бы платежеспособный спрос на «продукцию» в «высокий сезон». Преимущества добьются те, кто сумеет лучше решить задачу по оптимизации ресурсов к неритмичному графику работы.

3.      «Он-лайн скачок»

Доля интернет торговли в розничном товарообороте в Северной Америке и Западной Европе во 2-м пол. 2020 возрастет до 20 – 25%, с 7 – 12% в прошлом году. В России рост аналогичного показателя с 3 – 4% до 7 – 12%. Аналогичный рост будет и по торговле в b2b секторе. И в целом по вкладу он-лайна в ВВП. Для отдельных компаний это может означать рост вклада он-лайна в продажи до 25 – 35% в «обычные» периоды и до 95% в периоды «карантинов». Но для тех, кто не сможет наладить оперативный переход на онлайн продажи, это будет означать падение продаж в «обычные» периоды на 20 – 40%, а в «карантинные» — в 20 – 40 раз. Из этой группы компаний до 2021 г. доживут не многие.

4.      «Экстремальная био-защита»

Полноценное возобновление работы аэропортов, отелей, торговых центров, учреждений культуры и развлечений, поликлиник, производственных площадок, офисных зданий и т.д. будет невозможно без реализации мер по соблюдению повышенных санитарных требований и организации мер по био-защите. Это потребует перестройки работы этих учреждений, значительных инвестиций, увеличение времени обслуживания, снижение «пропускной способности» и тоже приведет к росту издержек. И цен. Преимущества получат те, кто при реализации всего этого сумеет добиться меньшего понижения эффективности и меньшего роста издержек.

5.      «Био-полицейские и кибер-воры»

Реализация мер по борьбе с распространением …, и это уже очевидно, привела к значительному ограничению прав и свобод граждан. По данным опроса (Гэллап-Ромир) две трети (65 – 68%) граждан России и США приняли эти ограничения, как неизбежную и необходимую плату за избавление от «страшной угрозы».  Четверть (25 – 28%) граждан этих стран не считают эпидемию страшной болезни достаточным основанием для установления «цифрового тоталитаризма». Как выразился один мой коллега – «Обывателя поставят в стойло. И с этим надо смириться. Без био-паспорта, без цифрового пропуска тебя просто не примут. Многие двери для тебя просто будут закрыты…» Реализация «цифрового тоталитаризма» потребует существенных ресурсов как технических, финансовых так и интеллектуальных. Био-паспорта, электронные пропуска, распознавание лиц, считывание номеров, рассылка штрафов, судебных повесток и т.д. Все это – большая работа. Кто-то сможет заработать на обслуживание всей этой «занимательной механики». Но и на системы АНТИ — распознавания лиц, АНТИ -считывания номеров, удаления персональной информации из «нелегитимных баз данных», защиту персональных данных и т.д. спрос будет очень большой. Те, кто сумеют его удовлетворить, не нарушая «базового законодательства» (Конституция — нам в помощь) смогут заработать ОЧЕНЬ хорошо.

6.      «Мой дом – моя (комфортная) крепость»

Про хоум-офис и смарт-хоум уже было сказано много чего, как толкового, так и не очень. Факт в том, что миллионы людей стали (и продолжат) проводить «дома» не 4 – 8 часов бодрствования, а 12 – 16 часов в день, даже после снятия «жесткого карантина». Будет все сильнее стираться граница между «рабочим» местом и местом отдыха. Между будними днями и выходными. Между рабочим и нерабочим временем. Те компании, которые смогут реально удовлетворить возросший спрос на комфорт (работа, организация быта, покупки, развлечения, обучение, общение) и безопасность на 40 – 80 кв. м. «типовой» российской городской квартиры смогут заработать миллионы и миллиарды.

7.      «Осознанное потребление»

Доходы (реальные) большинства потребителей в России, Европе и Америке сократятся в 2020 году. И – довольно сильно. В России это будет седьмой «скудный» год подряд. Настроения потребителей в настоящий момент (апрель 2020) близки к паническим. Согласно данным исследования Ромир, российские потребителя намерены экономить буквально на всем: от развлечений и одежды, до лекарств и образования. Реальность ближайших 6 – 18 месяцев в потребительском поведении это: «консервативная простота», функциональность, экономия на «излишествах». Но, в тоже самое время, мы уже больше тратим на своих родных и близких (ради их комфорта и безопасности), особенно – «бабушек и дедушек». Мы создаем, и будем продолжать создавать, запасы «жизненно необходимых» продуктов питания и товаров повседневного спроса. Мы будем больше тратить на «гаджеты» и мобильную связь.

(Считалка от Ольги Андреевой и Студии Ptarh)

Сегодня ключевую роль в развитии и поддержке бизнеса играют социальные медиа. Социальные платформы позволяют владельцам бизнеса подключаться к миллионам потенциальных клиентов по всему миру. Поскольку эта область постоянно обновляется, компаниям выгодно готовиться к тенденциям в социальных сетях в 2019 году, чтобы оставаться инновационными и актуальными в своих нишах.

В сегодняшнем быстром мире люди ожидают быстрого и бесперебойного обслуживания, поэтому все компании должны сосредоточиться на создании самых простых пользовательских интерфейсов для своих клиентов. В 2019 году все больше и больше компаний сосредоточились на интеграции социальных сетей, позволяя клиентам регистрироваться для доступа к веб-сайту, подписываться на рассылку по электронной почте и многое другое, используя свои учетные записи в социальных сетях.

Владельцам бизнеса следует рассмотреть возможность обновления своих веб-сайтов и приложений, чтобы новые пользователи могли регистрироваться одним кликом через свою учетную запись в социальных сетях, а не заполнять длинную форму. Этот шаг поможет вам увеличить число ваших подписчиков и улучшить связь с вашей клиентской базой.

То, как компании соединяются с пользователями в социальных сетях, смещается от текстового к видео-контенту. Более половины всех пользователей социальных сетей просматривают видеоролики, причем это число постоянно растет.

Видео полезно, потому что оно позволяет компаниям демонстрировать свои товары и услуги, представлять руководства и обзоры. Пользователи социальных сетей могут формировать эмоциональную связь с брендом через видео, когда они чувствуют, что контент ценен для них

Live видео, особенно, становится важной функцией для маркетинга. Компании могут использовать эту возможность, чтобы делиться событиями, акциями и анонсами новых товаров и услуг в режиме реального времени

В 2019 году компании будут совершенствовать свой маркетинг с помощью индивидуальных стратегий. Мало того, что контент должен отличаться по каналам, чтобы предлагать эксклюзивные предложения и истории, но владельцы бизнеса должны сосредоточиться на создании пользовательских персонажей для удовлетворения различных демографических данных.

Независимо от того, являетесь ли вы владельцем ресторана, парикмахерской или автомастерской, настройка охвата целевой аудитории является ключевой. Используя аналитику социальных сетей, вы можете создавать персоны клиентов в зависимости от демографических данных, таких как возраст, пол, структура покупок, доход и т.д. и создавать контент с учетом этих интересов и потребностей.

Клиенты требуют мгновенного взаимодействия от компаний, в которых они делают покупки и социальные сети не являются исключением. Хотя у вас может не быть бюджета, предлагающего 24/7 представителей службы поддержки клиентов для социальных сетей, вы можете инвестировать в чат-боты для решения этой проблемы.

Чат-боты — это компьютерные программы, которые имитируют реальное общение. Компании могут использовать их, чтобы отвечать на вопросы, устранять неполадки и даже разрешать клиентам заказывать услуги и совершать покупки. По одной из оценок, 25% стран мира будут использовать приложения для обмена сообщениями к концу 2019 года, интеграция чат-ботов в службы прямого обмена сообщениями в социальных сетях должна быть приоритетной.

(Считалка от Рупала Кариа в пересказе журнала Retail & Loyalty)
Управляющий директор коммерческого сектора компании Fujitsu в Великобритании и Ирландии Рупал Кариа (Rupal Karia), поделился прогнозами относительно ключевых тенденций в сегменте розничной торговли в 2018 году.

Коллаборация (Collaboration): в 2017 году мы наблюдали множество примеров бизнес-сотрудничества, и их количество продолжит расти. Так, недавно компания Tesco объявила о новом партнерском проекте с компанией NEXT, и в следующем году другие магазины, вероятнее всего, последуют их примеру и попробуют использовать модель работы «магазин в магазине». Помимо активного сотрудничества будет наблюдаться консолидация компаний в виде слияний и поглощений.

Мобильные каналы продаж (Mobile): в 2018 году мобильные каналы продаж по-прежнему будут основной движущей силой, определяющей посещаемость, продажи и активность розничных магазинов. В этом году большинство покупок в Черную пятницу совершалось через мобильные устройства, и эта тенденция продолжит свое развитие в будущем. Новые модели смартфонов оснащаются все более качественным экранами с большой диагональю, что будет способствовать развитию мобильного канала продаж.

Цепи поставок (Supply chains): в следующем году на функционирование цепей поставок будут оказывать влияние множество факторов. Так, внедрение беспилотных и роботизированных систем приведет к коренной трансформации розничных каналов поставок. Ритейлеры и производители все активнее будут тестировать инновационные технологии, которые изменят процесс доставки компонентов и продукции, что в результате (я надеюсь) приведет к повышению скорости вывода новых товаров на рынок.

Искусственный интеллект (Artificial Intelligence, AI): искусственный интеллект (ИИ) – самая популярная тема обсуждений в 2017 году и останется таковой в следующем. Сегодня около 50% населения развитых стран пользуется медицинскими услугами на основе ИИ-технологий. В сфере розничной торговли наблюдается аналогичная ситуация. Хотя сами покупатели даже не догадываются об этом тренде. Например, ИИ применяется в системах веб-чатов брендов и розничных магазинов для общения с покупателями. В некоторых случаях вы не определите, отвечает на ваши вопросы робот или реальный человек. По мере того как ИИ-технологии будут развиваться, подобные веб-чаты станут еще более интеллектуальными. В будущем они найдут применение в гостиничной индустрии для предоставления услуг персонального консьержа 24 часа в сутки.

Безопасность (Security): в современных условиях безопасность имеет критически важное значение. Атаки злоумышленников могут привести к полной дискредитации бренда. Также они оказывают значительное негативное влияние на финансовое положение и репутацию компаний. Атаки злоумышленников способны привести к остановке торговли, что для ритейлеров равнозначно катастрофе. В 2018 году им необходимо сделать приоритетной задачу обеспечения безопасности, чтобы предотвратить возникновение атак и максимально сократить их негативные последствия. Покупатели крайне негативно воспринимают атаки злоумышленников или нарушения информационной безопасности в компаниях. Если они не смогут совершить покупку из-за неработающей кассовой системы, то приобретут нужный товар или услугу у другого продавца. И для компании клиент будет потерян.

Платежи (Payments): платежные механизмы по-прежнему будут в центре внимания розничной индустрии – объем бесконтактных платежей резко вырос в 2017 году. Без сомнений, эта тенденция сохранится и в 2018. Будет интересно узнать, какие новые решения в области платежей внедрят ритейлеры в ближайшем будущем. Ведь они сами заинтересованы в том, чтобы сделать процесс покупок более простым, а платежи являются его неотъемлемой частью.

Персонификация (Personalisation): значимость персонификации и клиентоориентированного подхода в будущем году будет увеличиваться по мере усиления конкуренции на рынке. Благодаря возможностям ИИ- и CRM-систем, компаниям теперь гораздо проще определять своих покупателей, когда они входят в розничный магазин, нажимают на кнопку в интернет-магазине или используют мобильное приложение. В следующем году ритейлеры будут все более активно использовать эти инструменты для повышения качества обслуживания покупателей.

Системы голосового заказа товаров и услуг (Voice ordering): технологии голосового управления активно обсуждались британскими розничными компаниями. В следующем году интерес к ним не угаснет. Amazon и Apple, по сути, изменили привычные способы взаимодействия с цифровыми устройствами, предложив пользователям Alexa и Siri. Фиксируя движение в направлении создания самообучающихся голосовых помощников, мы считаем, что такие технологии будут пользоваться большой популярностью и станут неотъемлемой частью нашей повседневной жизни. В этом году ряд компаний уже предпринял попытки по созданию систем голосового заказа товаров и услуг. Tesco реализовал совместный проект с Google Home и стала одной из первых компаний, движущихся в этом направлении. Мы предполагаем, что эта тенденция сохранится в будущем году.

(Считалка от компании SALESmanago в пересказе Андрея Кулинича)

Известный российский эксперт в области управления продажами, консультант и бизнес-тренер Андрей Кулинич предложил вольный пересказ статьи «Top 7 Sales Trends for 2017. Do We Need Salespeople Anymore?», опубликованной на сайте международной компании SALESmanago — известного производителя программного обеспечения для автоматизации маркетинга и продаж, сопроводив его своими комментариями. Итак, на что, по мнению SALESmanago и Андрея Кулинича, следует обратить внимание в управлении и организации продаж в 2017 году?

1. Продажи без продавцов (No sales)

Пришло время переосмыслить процесс продажи и дать полную свободу клиенту. Не давить на него, не подгонять. Давайте признаемся, что клиенты устали от назойливых продавцов. Давайте заменим продавцов на рекомендации довольных пользователей, продающий контент и самообслуживание. Обратим внимание на интеллектуальные системы, например, на чат-ботов. Переосмысление продаж позволит не только стать удобнее и приятнее в общении, но резко снизить затраты. В крайнем случае, замените продавцов на экспертов, за консультациями к которым выстраивалась бы очередь.

2. Скорость — это закон (Act fast)

Хотите продавать больше и дороже – работайте со временем и скоростью. Быстрее отвечайте, поставляйте вовремя, работайте тогда, когда не работают другие. И новая тенденция – своевременность. Будьте вовремя и в нужном месте, предвосхищайте потребности клиентов. Например, голосовые помощники не получили широкого распространения. Но помощники, которые будут сами вступать с нами в диалог – станут незаменимы. Например, голосовой помощник предупредит вас о плохой погоде, когда вы только начнете собираться на улицу.

3. Продавец – это сочетание человека и технологий (Human — technology combination)

Быть просто талантливым продавцом сейчас мало. Надо уметь воспользоваться информацией клиента о посещении вашего сайта, уметь получить информацию о прочтении письма, собрать в социальных медиа дополнительные сведения об интересах и пристрастиях… и здесь на помощь продавцам должны прийти технологии в области big data и machine learning. Ваша компания экспериментирует с данными технологиями?

4. Будьте гибкими (On being agile)

А что если клиент просит сбросить договор в viber, а деньги предлагает перечислить в биткоинах? Или просит по скайпу показать образец продукции? Фрагментируются не только потребности клиентов, но и пути получения заказов.  И здесь выигрывают проворные компании. А те, кто культивирует жесткие бизнес-процессы, могут остаться за бортом. А если в вашу компанию придет нестандартный запрос, менеджер будет искать пути его обслужить или откажет клиенту?

5. Согласование маркетинга и продаж (Sales-marketing alignment)

Вражда маркетинга и продаж стала уже притчей. И это длинный и не быстрый тренд на усиление взаимодействия этих подразделений. А как по мне, они должны просто слиться в едином порыве. Маркетинговые структуры надо срочно пересматривать!

6. Входящие продажи (Inbound sales)

Это новый термин, по аналогии с inbound маркетингом. Не корректный прямой перевод – входящий маркетинг. В двух словах его смысл, завлечь клиента, создать условия, когда он сам к нам придет. Фактически, это альтернатива и противоположность активным продажам. В рамках изменения этой концепции нам надо стать помощниками и союзниками клиента. Пытаться найти решение проблемы клиента еще до контакта с ним. Практиковать обучающий маркетинг. Уверен, что понятие и концепция будут развиваться.

7. Продавать, не продавая (Selling without selling)

Краудфандинг уже никого не удивляет. Но чтобы привлечь средства вам приходиться раскрыться, заинтересовать своим проектом. И незнакомые вам люди финансируют проект. Подумайте, как еще мы можем взаимодействовать с клиентами? Как мы можем завоевать доверие или создать ценность, не оказывая давления? Думаю, есть чему поучиться у тех, кто умеет привлекать деньги на благотворительность или собирать деньги через краудфандинг.

Семь идей. Часть из них переходит в той или иной форме из года в год. Но надо признать, что бизнес действительно меняется быстрее, чем когда-либо. Мысль потекла в нужном направлении?

(Считалка от Андрея Милехина в пересказе интернет-портала «Slon.ru»)

В статье президента холдинга «Ромир» Андрея Милехина « Почему на россиян напал пессимизм?», опубликованной на интернет-портале Slon.ru анализируются негативные тенденции в развитии российской экономики. По мнению автора, проблема состоит в том, что «в России примерно в конце прошлого года сошлись три проблемы: экономическая (спад покупательской активности), психологическая (пессимизм относительно перспектив Родины) и управленческая (неточная статистика, которая приводит к непониманию властями реальных проблем)». Г-н Милехин сетует на отсутствие государственного плана по выходу из сложившейся ситуации и объясняет этот печальный факт непониманием государственными структурами управления того, «как строить экономическую стратегию в условиях для многих непривычного рынка». Дело в том, что в России, по оценке автора, на сегодняшний день, сформировалось три типа потребителей с перспективой сохранения данной структуры минимум на ближайшие десять лет:

1. Почти половина нашего населения, в основном в малых городах и сельской местности, находится в зоне отсутствия рынка и из этой зоны уже не выйдет. Они как-то к ней приспособились, и ряд производителей находят к ним ключи, самый яркий пример – тот же «Магнит», который не побоялся работать в этой зоне. Но ждать, что там у людей что-то поменяется в мышлении и душе, не стоит.

2. Другая, наиболее активная часть, проживающая в крупных городах, смогла адаптироваться, найти и пройти путь рыночного обучения. С ними работать проще – их поведение совпадает с поведением потребителей Центральной и Восточной Европы.

3. Но мы видим, что на рынок выходит третий тип – молодежь. Их поведение непонятно вообще никому – и нам, и нашим коллегам-исследователям на Западе. Это совершенно новое поколение, которое лишено всяких стереотипов и сметает все представления о классическом маркетинге, живет совершенно в другом информационном пространстве и по другому формирует свои навыки и свои цели. Мы присутствуем буквально при рождении нового типа потребителя.
По мнению Андрея Милехина, эти три группы настолько разнородны, что если предприниматели не понимают, на какой из представленных типов потребителей они ориентируются, то их бизнес обречен на провал. И, напротив, если такое понимание присутствует, то неизбежно придёт успех.

(Считалка от компании Trendwatching в пересказе Петра Биргера и интернет-портала Slon)

1. Отсутствие чувства вины – символ высокого статуса

Все чаще у потребителей не получается избежать чувства вины при покупках. Их наконец убедили, что бесконечное потребление наносит вред экологии, экономике, обществу, да и самим себе. Но потребление – это как наркомания, от него очень сложно отказаться. Это создает новые возможности для брендов. Сможете избавить от чувства вины при покупке – получите новых потребителей.

2. Краудшейпинг

Поколение, с детства привыкшее к компьютерам, достигнет совершеннолетия в 2014 году. Это огромный ресурс для развития нового тренда – краудшейпинга: товары и услуги будут придумываться и выставляться на продажу оперативно, на основе систематизированных данных о потребителях. Компании будут учиться анализировать информацию о поведении пользователей в режиме реального времени, тут же выдавая им предельно таргетированный продукт.

3. Китай – центр зеленых инноваций

Приставка «эко», пожалуй, единственное конкурентное преимущество «западных» марок. Но уже со следующего года китайская продукция будет не менее экологичной. Производители и власти Китая задумались о своей репутации на международных рынках и стремительно – так, как умеют только они – развивают «зеленые инновации» в таких сферах, как энергетика, транспорт, строительство.

4. Мобильный психиатр

В 2014 году возрастет интерес потребителей к Quantified Self – к технологиям «личной аналитики»: это «умные» часы, очки, браслеты и другие носимые устройства, с помощью которых можно анализировать и мониторить собственные физические способности и состояние здоровья. Потребители будут все чаще рассматривать смартфоны в качестве универсального устройства для улучшения качества жизни, не только физического, но и психологического. С помощью мобильных сервисов в следующем году будут развивать память и интеллект, заниматься брейн-фитнесом, стимулировать свой карьерный рост, бороться со стрессом и в целом улучшать психологическое состояние.

5. Поменьше данных

Big Data – хорошо. No Data – еще лучше. Потребители хотят, чтобы их обслуживали, а не следили за ними. По данным Adobe, 82% потребителей по всему миру считают, что компании собирают слишком много информации. По данным Pew Research Center, 86% американцев пытались как-то удалить или скрыть следы своей онлайн-активности. Постоянное нарушение приватности в 2013 году приведет к появлению и росту популярности no-data-брендов – компаний, которые предоставят хорошее обслуживание и при этом смогут гарантировать, что не собирают данные о потребителях.

6. Вещи, подключенные к сети, начнут заботиться о нас

В 2009 году было 2,5 млрд. устройств подключенных к сети, большинство из них – это личные устройства, такие как сотовые телефоны и компьютеры. В 2014 году в тренде окажутся устройства и приложения с максимально практичным функционалом, которые будут обмениваться данными для заботы о человеке: помогать ему мониторить расходы, убираться, следить за здоровьем, экономить электричество. Ну и появится много специализированных сегментов: интернет мобильных вещей, интернет безопасных вещей, интернет городских вещей, интернет люкс-вещей и т.д. Пространство для фантазии и новых проектов огромное.

7. Глокализация продолжается

Мода на локальные, местные, продукты уходит в прошлое. А глобальные бренды у прогрессивных потребителей давно вызывают недоверие. Компромисс – глокальные продукты, сочетающие в себе и элементы общемировых тенденций, и локальную специфику. Сложная комбинация, но тот, кто первый научится ловко создавать и продавать такие товары и услуги, первым сорвет большой куш.