Новости

Фигуры высшего пилотажа в продажах

Летчик над тайгою точный курс найдет,
Прямо на поляну посадит самолет…

(«Главное, ребята, сердцем не стареть» А. Пахмутова, С. Гребенников и Н. Добронравов)

В «Издательстве Вернера Регена» выпущена на русском языке книга известного немецкого консультанта и бизнес-тренера в области прямых продаж д-ра Ральфа Гуттенбергера (Ralph Guttenberger) «Punktlandung im Vertrieb. Wie Sie den Kunden zielsicher zum Abschluss f?hren». Дословный перевод названия: «Точная посадка в сбыте. Как целенаправленно привести клиента к заключению сделки» (по аналогии с точной посадкой самолёта в заданной точке — заключению сделки, имея в виду многолетний профессиональный опыт д-ра Гуттенбергера в качестве военного лётчика). Для русскоязычного варианта книги я как научный редактор перевода предложил другой вариант названия, под которым оно и вышло из печати: «Высший пилотаж в прямых продажах: Повышаем обороты».

Гуттенбергер - Высший пилотаж в продажах - Punktlandung im VertriebПредлагаю вашему вниманию написанное мною предисловие к русскому изданию, перепечатанное также информационно-аналитическим журналом «International Coach Magazine» №2(34) за 2015 год:

«Радикальная смена людьми области деятельности не является в наше время исключительным событием, однако далеко не всем удаётся достичь успеха в каждой из полученных профессий, а тем более эффективно использовать предыдущий опыт и навыки на новом месте. Говорят, что «талантливый человек — талантлив во всем», и это в полной мере относится к Ральфу Гуттенбергеру — автору книги, которую вы держите в руках. Двенадцать лет он был летчиком реактивного самолета, из них семь лет командиром эскадрильи и инструктором по летной подготовке на боевых реактивных самолетах. После окончания карьеры лётчика, Ральф Гуттенбергер не остался в авиации, а выбрал не менее сложную стезю менеджера по продажам, а затем и бизнес-тренера, автора методики прямых продаж, получившей название «пилотируемые продажи». Авторская методика Ральфа Гуттенбергера объединила принципы управления, применяемые в авиации с основными бизнес-процессами в области управления клиентским портфелем и клиентскими отношениями. Особое внимание автор уделяет вопросам привлечения и удержания потенциальных покупателей, переводу их статуса из «потенциального» в «покупателя, заплатившего деньги», а затем и в статус «клиента». При этом он постоянно проводит аналогию между продажами и управляемым полётом и поэтапно описывает пилотируемый процесс продажи «от взлёта до приземления», то есть как процесс, план которого продуман от первого контакта до управляемого продавцом принятия решения о покупке со стороны клиента.

Ральф Гуттенбергер сравнивает работу продавца с работой высококлассного пилота, поскольку ни тот, ни другой не имеют права выпускать штурвал управления из рук до завершения поставленной задачи, в противном случае это может стоить для продавца потери заказа, а для пилота даже жизни. К такому же негативному результату может привести передача штурвала лицу, не являющемуся специалистом в области управления, в контексте управления продажами – потенциальному покупателю. Не соглашаясь с традиционной концепцией «клиент — король», Гуттенбергер предлагает альтернативу «двух королей», когда продавец и покупатель строят свои отношения на равных: один хочет получить продукт или услугу и достичь поставленных целей, а другой является экспертом как раз в этой области. Этот статус эксперта дает основания к тому, что продавец, подобно штурману в полете, определяет курс клиента в процессе купли-продажи. Или по аналогии с основой боевого порядка, применяемого в истребительной авиации, выполняет ведущую роль в паре ведущий и ведомый.

Автор детально анализирует требования, предъявляемые к компетенциям и личным качествам «пилотов» продаж, формулирует базовое требование «пилотируемых продаж»: продавцы должны любить людей, поскольку продажи — это профессия, которая выражается во взаимодействиях с людьми, с клиентами. При этом он творчески адаптирует известные методики типологии личности для целей управления прямыми продажами.

Несомненным достоинством концепции «Пилотируемых продаж» является решение давнего спора между сторонниками процесса продажи, ориентированного на заключение сделки, и процесса   продажи, ориентированного на строительство отношений с клиентом. По мнению Ральфа Гуттенбергера в «пилотируемом» процессе продажи продавец в начале контакта с клиентом должен следовать технологии строительства и развития отношений с клиентом, но по мере развития процесса   продажи   значение приобретает ориентация на технологию заключения сделки. Продавец целенаправленно ведет клиента к заключению сделки – не оставляя, однако, без внимания сохранение и поддержания уровня отношений.

Структурно книга соответствует этапам управления самолётом: разрешение на взлёт – фаза взлёта – фаза полёта – точная посадка. Для каждого этапа автор предлагает подробные «карты контрольной проверки» по аналогии с применяемым в авиации документом, цель которого — способствовать организации дополнительного контроля за выполнением наиболее ответственных операций, определяющих готовность самолета и экипажа к очередному этапу или рубежу полета и непосредственно влияющих на безопасность полета. В рассматриваемом нами случае речь идёт о сборниках контрольных вопросов, позволяющих продавцу на каждом этапе проверить, не забыл ли он какого-либо важного аспекта и не упустил ли какого-либо шага из структурированного процесса купли-продажи. Список авиационных ассоциаций завершает тема турбулентности, в рамках которой автор рассматривает проблемы, возникающие в ходе переговоров по цене, нередко приводящих к «аварийной посадке», то есть срыву сделки.

Аналогично тому, как каждый продавец прокладывает правильный курс для своих клиентов по процессу купли-продажи, так и Ральф Гуттенбергер целенаправленно ведёт своих читателей по содержанию данной книги от первого контакта с потенциальным покупателем до завершения сделки.

Приятного полёта и мягкой посадки!»


Так вот ты какой, оказывается, год Козы!

Год Козы

Идёт коза рогатая,
Идёт коза бодатая,
Ножками топ-топ,
Глазками хлоп-хлоп.
Кто каши не ест,
Молока не пьет, —
Забодает, забодает, забодает!

(Русская народная детская потешка)


Коллективно-индивидуальное поздравление с наступающими праздниками 4

nosorog-olen-2013-marketing-sales-gu-ruМы её Снегурочкой ласково зовём.
И в волшебный праздник в гости очень ждём.
С нею озорницей некогда скучать.
Новый год с ней очень весело встречать.

Ровно год тому назад, рассуждая о коренных отличиях нашего Деда Мороз от ихнего Санты Клауса, мы упустили важную деталь: чуждый нам Санта-Клаус (не путать с особо почитаемым на Руси святым Николаем Угодником!) коротает свою старость в одиночестве за неумеренным потреблением кока-колы, тогда как русский Дедушка может позволить себе пропустить рюмочку-другую чего-нибудь покрепче в компании доброй и красивой помощницы Снегурочки. За ее рождение мы должны сказать спасибо народным сказкам и драматургу Островскому, художественно переработавшему древние предания в одноименную пьесу, трём великим русским художникам — Врубелю, Рериху и Васнецову, изобразивших Снегурочку на своих картинах, а также неизвестным бойцам идеологического фронта, соединивших Деда Мороза и Снегурочку в качестве обязательных персонажей новогодних праздников. Последнее произошло в тридцатые годы прошлого века, когда Снегурочка впервые предстала в качестве внучки Деда Мороза и помогала ему устраивать новогодний праздник для детворы.

Образ Снегурочки — это образ молодой, высокой и стройной девушки, умницы и красавицы, в которой сочетается женская милость, миловидность и доброта с холодностью и неприступностью. Все-таки эта девушка с особой судьбой, с особой миссией, ей как бы недоступно простое человеческое женское счастье. Справедливости ради признаем, что в последние годы внешний образ Снегурочки претерпел некоторые изменения в общественном сознании, особенно в отношении декларируемой холодности и неприступности её носителя. Но как говорилось в культовом телефильме «Место встречи изменить нельзя»: «А с его (её – Р.Ч.) моральным обликом пусть ихний Синод (Дед Мороз – Р.Ч.) разбирается». Для нас же главное, что неизменным остаётся командная работа деда и внучки на новогодний результат, сохраняется принцип коллективности и взаимовыручки.

Теми же принципами руководствуется объединённая редакция сайта Salesgu.ru, журнала «Управление продажами» и журнала «Клиентинг и управление клиентским портфелем». Позвольте от её имени в последний рабочий день уходящего года сердечно поблагодарить всех подписчиков и читателей указанных ресурсов за проявленный к ним интерес и от всей души поздравить всех с наступающим Новым годом и Рождеством!

Образ Снегурочки - Ремесло Управления Продажами - salesgu-ru

Новогодний сюрприз от внештатного корреспондента объединённой редакции Снегурочки.

 

 


Год Базлорога или новогодние размышлизмы ни о чём

Год Базлорога или новогодние размышлизмы ни о чёмКонец декабря – время рождения химер, когда в алхимических лабораториях нашего сайта появляются причудливые гибриды символов нового года и журнала «Управление продажами», сиречь носорога. За прошедшие годы наш новогодний бестиарий пополнился многими удивительными созданиями, но в преддверии нового 2015 года мы впервые столкнулись с проблемой точной идентификации символа наступающего года. Дело в том, что многочисленные источники путаются в показаниях, предлагая рассматривать в этом качестве одни Козу, другие – Овцу.

Конечно, некоторые сходства у этих животных есть. Например, оба вида относятся к отряду парнокопытных, оба, наряду с коровой, лошадью и свиньёй входят в «главную пятёрку» одомашненных человеком крупных наземных травоядных млекопитающих.

Однако существенны и отличия — так у козы, например, 60 хромосом, а у овцы 54, что теоретически делает их скрещивание невозможным. Однако теория теорией, но на практике такие случаи были всё же зафиксированы, подтвердив тем самым народную мудрость про злую любовь и козла.
Впервые случайное скрещивание барана и козы было зарегистрировано в 2000 году в африканской Ботсване. Животных просто держали вместе и додержались! Новое животное получило название «Toast of Botswana». Не остались в стороне и наши отечественные селекционеры. Известен случай появления потомства от козла и овец в Нижегородской области, хозяйка которых дала получившимся гибридам название «базлы» (бараны + козлы).Базлы 2015

Мы видим в этом названии компромиссное решение вопроса выбора символа нового года, и теперь осталось только определить, что общего у него с носорогом. Ответы на этот вопрос мы нашли в народных пословицах и поговорках. Например, «дело не богато, да сделано рогато» в народе говорят про проявленное при решении тех или иных вопросов упрямство, которого как базлам, так и носорогам, как известно, не занимать.

Недаром образы барана, козла и носорога корреспондируется в семиотическом пространстве разных народов с такими отрицательными чертами характера, как упрямство, упёртость, а иногда и недостаточностью развития интеллектуальных качеств человека. С последним мы категорически не согласны, а упрямство в качестве видовой характеристики принимаем (а где вы видели неупрямых продавцов и маркетологов?!) Другая поговорка: «Баран бараном, а рога даром». Действительно, и бараны, и козлы и носороги являются носителями рогов, но только в названии последних это специально подчёркнуто. Исправляя эту несправедливость, мы выбираем нашим «местночтимым» символом наступающего года Базлорога, в названии которого нашлось место как для баранов с козлами, так и для рогов (персональный привет от носорога!) Ура, с наступающим годом Базлорога!

Базлорог

Как обычно, для любителей гороскопов мы предлагаем гороскоп, составленный для года Козы (Овцы), но по традиции с поправками на сильное влияние Носорога. Итак, согласно общему гороскопу 2015 год прине­сет изменения в делах и работе каждого человека (включая продавцов, маркетологов и иже с нами), вызванные двумя полнолунными и двумя солнечными затмениями, поэтому необходимо тщательно продумывать возможные последствия всех ваших действий. Ставьте перед собой реальные цели, не рассчитывайте на чью-то помощь, и тогда звезды щедро добавят вам энергичности, упорства, целеустремленности, то есть всего, что необходимо для достижения успеха. Ну а тот, кто будет уповать на помощь со стороны, рискует так ее и не дождаться. Увы, к альтруизму 2015 год не склоняет совершенно. В тоже время, астрологи не советуют много планировать в 2015 году, поскольку чрезмерная активность может обернуться против вас. Что касается финансовых перспектив, то следует помнить, что Базлорог – это большая транжира. Для него не составит труда спустить все заработанные средства на предметы роскоши, на различные удовольствия и развлечения. Исходя из этого можно сказать, что в 2015 году в деньгах повезёт тем, кто готов не только их зарабатывать, но и тратить. Скупые люди будут упускать блестящие возможности, и терять свои капиталы. В 2015 году деньги сами будут идти в руки творческим и креативным людям, привыкшим использовать в работе свою фантазию. Вообще, в год Базлорога нужно стараться творчески подходить к решению любых профессиональных проблем! А уж кто больше нас, продавцов и маркетологов склонен именно к творческому решению проблем, причём не только своих, но и проблем клиентов?! Поэтому это определённо наш год, коллеги! С чем я всех нас в очередной раз и поздравляю!


О чёрно-белых полосах в работе продавцов или с Днём тельняшки!

Довольно трудно найти сотрудника клиентских подразделений (маркетинг, продажи, сервис), который был бы полностью удовлетворен всем происходящим и не имел бы представления о плохом настроении. В тоже время практически нет клиентологов, тотально преследуемых одними несчастьями. Жизнь устроена таким образом, что радужные и печальные события периодически сменяют друг друга. Именно поэтому в народном фольклоре жизненный путь или путь трудовой, ассоциируют с зеброй или тельняшкой: черная полоска обязательно сменяется белой, а, значит, трудный промежуток времени лучше пережить, рано или поздно жизнь наладится. Порой произошедшее событие не соответствует нашим ожиданиям и желаниям, из-за чего клиентологи, в первую очередь, менеджеры по продажам склонны впадать в депрессию. В данном случае помочь может рецепт Коко Шанель: «Все в ваших руках, поэтому их нельзя опускать!»

А Брайан Трейси (Brian Tracy) напоминая, что каждую неудачную попытку продавца следует расценивать как этап, приближающий успех в продажах, пишет: «Помните, вся жизнь — это испытание, это тест. Чтобы достичь большого успеха, Вы должны пройти «тест на настойчивость». Но этот тест часто застаёт Вас врасплох и оказывается чем-то вроде инспекторской проверки в школе, которую ничто не предвещает. Сложная ситуация может возникнуть в любое время, причём обычно совершенно негаданно и там, где на неё совсем не рассчитываешь. Вы проходите тест на настойчивость всякий раз, когда сталкиваетесь с непредвиденной трудностью, разочарованием, задержкой, неудачей или житейским кризисом. Именно в такой ситуации Вы демонстрируете самому себе и всем, кто Вас окружает, из какого материала Вы в действительности изготовлены».

Кстати о зебрах. Существует несколько версий их полосатости. Ранее считалось, что полоски нужны зебрам для маскировки, чтобы они — зебры — сливались с окружающим африканским ландшафтом и становились неразличимыми для хищников. Исследователи опровергли это распространенное даже среди ученых заблуждение, поскольку полоски отлично видны. Особенно ночью при свете Луны, когда многие хищники выходят на охоту на зебр. Но недавно, группа физиков-оптиков из Венгрии и экологов из Швеции (Journal of Experimental Biology) выдвинули идею, что у полосок есть защитная функция — они менее всего привлекают кусачих слепней. Для подтверждения этой версии взяли трех гнедых лошадей и покрасили одну в белый цвет, другую — в черный, а третью — под зебру, то есть в черно-белую полоску. Всех покрыли специальным клейким составом и отправили пастись. Через некоторое время исследователи подсчитали прилипших к лошадям слепней. Меньше всего их было на полосатых. Из чего и был сделан вывод, что полоски — именно вертикальные — защищают от слепней. Правда, остался без ответа встречный вопрос: почему тогда другие африканские животные не стали в процессе эволюции полосатыми, как зебры?

Собственно основанием для размещения данного поста из рубрики «ни о чём», стало празднование сегодня 140-летия русской тельняшки. Есть сведения, что именно в этот день в 1874 году по инициативе Великого Князя Константина Николаевича Романова, носившего тогда высший военно-морской чин – генерал-адмирал, император Александр ІІ подписал указ о введении новой формы, которым тельняшка (специальная «нательная» рубаха) была введена как часть обязательной формы одежды русского моряка.
Кстати, сегодня во многих странах мира тельняшка воспринимается именно как российский военный атрибут. Тельняшки моряков, морских пехотинцев и десантников нередко вселяли ужас в противника в ходе самых разных конфликтов. Гитлеровцы называли советских моряков, демонстрирующих чудеса мужества и беспримерного героизма, «дьяволами в тельняшках».
Отметим, что популярна тельняшка не только в армии и на флоте – она давно стала модным аксессуаром у людей самых разных профессий, включая сотрудников клиентских подразделений. Присутствует она и в гардеробе многих представительниц прекрасного пола, глядя на которых в тельняшке, невольно забываешь про очередную чёрную полосу в своей работе.

19 августа - День тельняшки


Каков строитель, такова и обитель или с Днём строителя!

В изданной недавно на русском языке книжке Криса Макгоффа (Chris McGoff) «Искусство управлять. 46 ключевых принципов и инструментов руководителя» прочёл пересказ замечательной истории, рассказанной ранее автором книги «Transforming Leadership» Джеймсом Бернсом (James MacGregor Burns). Поздравляя всех коллег, связанных по работе со строительным рынком, с Днём строителя, считаю уместным процитировать эту историю полностью:

«…Прохладным туманным утром один ирландский священник, шагая по дороге, увидел группу рабочих. Они суетились, ворчали, вокруг них царил беспорядок. Священник спросил, чем они заняты, и старший ответил: «Мы с ребятами делаем кирпичи, святой отец. Быстро, как только можем. Даже на беседу нет времени отвлечься, уж простите, нужно мешать песок с глиной, чтобы делать кирпичи, много кирпичей». Священник пожелал им плодотворной работы и продолжил путь.

Через некоторое время он увидел еще одну группу строителей. Они тоже делали кирпичи, но рабочее место их выглядело гораздо опрятнее, а сами они — собраннее, и действия их были более слаженными. Священник так же поприветствовал их и спросил, что они делают. Мастер улыбнулся и ответил: «Святой отец, мы помогаем строить стены. Смешиваем песок, глину и воду и делаем кирпичи для бригады строителей, что трудится у северной стороны вон того здания». Священник благословил их работу и отправился дальше.

Вскоре он услышал радостное пение и смех. За поворотом он увидел третью команду строителей. Рабочее место их выглядело безупречно. Готовые кирпичи были сложены в аккуратные блоки, а люди работали в едином ритме. Увидев священника, они прервали работу и тепло поприветствовали его. «И вам доброе утро! — ответил священник. — А чем это вы заняты?» — «О, святой отец, сегодня благословенный день. Мы строим церковь. Когда она будет готова, люди нашей деревни еще много лет будут приходить сюда для поклонения Господу. Сейчас мы помогаем возводить стены. Для этого мы делаем кирпичи, смешивая песок, глину и воду. Это поистине благословенный труд!»

Рабочие первой группы ощущали себя лишь изготовителями кирпичей. Вторая группа знала, что вносит лепту в строительство стен — более глобальную задачу, — поэтому старалась выполнять работу качественно. Рабочие третьей группы, без сомнения, занимались воплощением облагораживающего видения и воспринимали свою работу как часть прекрасного. Благодаря этому облагораживанию они работали на высшем уровне, добиваясь наилучших результатов…»

По мнению Криса Макгоффа «видение создает основу для ежедневной деятельности, идет ли речь о рутинной работе или нетривиальных задачах. Люди не облагораживаются, создавая компанию ради компании. Они облагораживаются, когда ощущают себя частью коллектива, создающего нечто прекрасное для общества и мира в целом. Стимулируя в человеке желание стать частью чего-то значимого, мы пробуждаем в нем источник удивительной силы, позволяющей выходить далеко за рамки повседневности». В этом смысле такой вид человеческой деятельности как зодчество, результат которого зиждется с одной стороны на суммарном мастерстве многих профессий (архитекторов, проектировщиков, строителей, производителей стройматериалов), а с другой, на конечном видении прекрасного, само по себе является таким источником, причём как для молодых специалистов, так и для опытных мастеров!

OLYMPUS DIGITAL CAMERA
Валерий Барыкин «Передавай свой опыт молодым!»


Журнал «Клиентинг и управление клиентским портфелем»: третий второй

mini-olenИтак, второй в 2014 году номер журнала «Клиентинг и управление клиентским портфелем» уже сформирован, подписан в печать и отправлен в типографию. Ожидаемый выход журнала из печати – первая половина июня.

Рекомендации главного редактора: внимаю коллег, интересующихся управлением клиентами и клиентскими отношениями, и не чуждых при этом идеям бизнес-моделирования и бизнес-дизайна, предлагаю мою статью «Дизайн-мышление в управлении клиентским портфелем и клиентскими отношениями». Эта статья представляет собой краткий обзор визуальных моделей анализа потребителей, их мотивации и опыта, а также потребительских трендов, и является своеобразным дополнением к большой статье «Клиентская составляющая ключевых концепций универсальных бизнес-моделей». В частности в статье даётся анализ следующих шаблонов моделей: Покупательская Персона (Buyer Persona) Тони Замбито (Tony Zambito), Карта эмпатии (The Empathy Map) Дейва Грэя и Скотта Мэтьюза, Канва бизнес-модели Марка Шнюкаса (Marc Sniukas), Канва потребительского опыта (The Customer Experience Canvas) Петера Хёнебайна (Peter C. Honebein), Маршрутная карта потребителя (Customer Journey Map) Марка Стикдорна (Marc Stickdorn) и Якоба Шнайдера (Jakob Schneider), Канва потребительских трендов (Consumer Trend Canvas) трендвотчингового агентства Trendwatching.com.

Также в номере статьи Татьяны Савской, Алексея Кутейникова, Дмитрия Засухина, Сергея Гордейко, Андрея Комаровского, Кирилла Шафаренко, Андрея Жилина, Дарьи Ядерной и Константина Харского, посвящённые различным аспектам управления клиентским портфелем.
С содержанием номера как обычно можно ознакомиться в рубрике «Анонсы статей» на именной странице журнала. Напоминаем, что вошедшие в номер, а также другие статьи нашего журнала «Клиентинг и управление клиентским портфелем» за все годы издания можно заказать в Электронной библиотеке Издательского дома «Гребенников».


Журнал «Клиентинг и управление клиентским портфелем»: третий первый

mini-olenИтак, первый в 2014 году номер журнала «Клиентинг и управление клиентским портфелем» уже сформирован, подписан в печать и отправлен в типографию. Ожидаемый выход журнала из печати – вторая половина марта.

Рекомендации главного редактора: внимаю коллег, интересующихся вопросами клиентской лояльности и её измерения, рекомендуем статью Арсения Уланова и Константина Лунёва «Измерение лояльности клиентов и анализ результатов Net Promoter Score». Такому новому интересному методу маркетингового исследования как трендвотчинг посвящена статья Екатерины Матюхиной «Трендвотчинг как технология управления клиентским портфелем».
Также в номере статьи Лии Беликовой, Евгения Васюка, Ольги Вологиной, Сергея Гордейко и Елены Шапиро, посвящённые различным аспектам управления клиентским портфелем.

С содержанием номера как обычно можно ознакомиться в рубрике «Анонсы статей» на именной странице журнала. Напоминаем, что вошедшие в номер, а также другие статьи нашего журнала «Клиентинг и управление клиентским портфелем» за все годы издания можно заказать в Электронной библиотеке Издательского дома «Гребенников».


Так вот ты какой, оказывается, год Лошади!

horse-2014

История лошади: фотограф Андрей Разумовский

Я лошадкам забитым,
Что не подвели,
Поклонился в копыта
До самой земли.
Сбросил с воза манатки,
Повел в поводу.
Спаси Бог вас, Лошадки….

(В.С.Высоцкий «Очи чёрные»)


Коллективно-индивидуальное поздравление с наступающими праздниками 3

nosorog-olen-2013-marketing-sales-gu-ruНаши читатели часто задают вопрос: чем отличается наш отечественный Дед Мороз от ихнего Санты Клауса?! Таких отличий много: это и рост (наш явно крупнее и внушительнее!), и форма бороды (длинная до пояса у Деда и короткая лопатой у Санты), и фасон костюма (полновесная шуба против невзрачной кацавейки!). Но главное отличие, на наш взгляд, это головной убор!  У Деда Мороза – это расшитая серебром боярская шапка, отороченная мехом. У Санта-Клауса – ночной красный колпак с помпончиком, что сразу придает ему нетипичную для Деда Мороза несерьезность и пародийность.

Наконец, Дед Мороз передвигается на тройке лошадей. Практически как ваш покорный слуга, только мою птицу-тройку составляют не волшебные снежные кони, а журналы «Управление продажами» и  «Клиентинг и управление клиентским портфелем», а также сайт Salesgu.ru. И сегодня в последний рабочий день уходящего года объединённая (в моём лице) редакция указанных ресурсов сердечно благодарит всех подписчиков и читателей за соработничество в уходящем году и от всей души поздравляет всех с наступающим Новым годом и Рождеством! Желаем вам в новом году много новых интересных и полезных статей, а уж мы, как водится, постараемся!

Как отличить Санта Клауса от Деда Мороза? По помпону на шапочке!

Как отличить Санта Клауса от Деда Мороза? По помпону на шапочке!


Год Единорога или новогодние размышлизмы ни о чём

noso-edinorogПридаваясь традиционным для конца декабря размышлениям на ниве лингвистической гибридизации символов нового года (2014 год по восточному календарю – это год Лошади) и журнала «Управление продажами» (наше всё – Носорог) отметим, что в этот раз данная работа не потребовала от нас дополнительных усилий. Во-первых, лошадь и носорог – это биологически ближайшие родственники, входящие в отряд непарнокопытных (см. рисунок).

1. Белый носорог (Ceratotherium simum) вес до 4530 кг,  длина 4,2 м, высота до 2 м 2. Индийский носорог (Rhinoceros unicornis) вес до 3000 кг,  длина 4,2 м, высота до 2 м  3. Яванский носорог (Rhinoceros sondaicus) вес до 2300 кг, длина  3 м, высота до 1,7 м 4. Чёрный носорог (Diceros bicornis) вес до 2200 кг, длина  3,15 м,  высота до 1,6 м 5. Суматранский носорог (Dicerorhinus sumatrensis) вес до 2000 кг, длина 3,18 м, высота до 1,45 м  6. Домашняя лошадь (Equus caballus) порода Английский тяжеловоз вес 1524 кг, высота  2,18 м 7. Менеджер по продажам среднего роста, для наглядности

1. Белый носорог (Ceratotherium simum) вес до 4530 кг, длина 4,2 м, высота до 2 м
2. Индийский носорог (Rhinoceros unicornis) вес до 3000 кг, длина 4,2 м, высота до 2 м
3. Яванский носорог (Rhinoceros sondaicus) вес до 2300 кг, длина 3 м, высота до 1,7 м
4. Чёрный носорог (Diceros bicornis) вес до 2200 кг, длина 3,15 м, высота до 1,6 м
5. Суматранский носорог (Dicerorhinus sumatrensis) вес до 2000 кг, длина 3,18 м, высота до 1,45 м
6. Домашняя лошадь (Equus caballus) порода Английский тяжеловоз вес 1524 кг, высота 2,18 м
7. Менеджер по продажам среднего роста, для наглядности

Во-вторых, их гибридный вариант уже присутствует в традициях многих народов и известен под именем Единорога. В легендах единорог, как правило, олицетворяет могущество, силу, которая противостоит силам тьмы, поддерживая равновесие во Вселенной. Многие традиции говорят о единороге как о мифическом животном, олицетворяющем высшую власть Бытия. Он облечен тайной и воплощает изначальное единство, начало и конечную цель человеческого бытия, единство противоположностей и способность к преодолению внутренних противоречий, всеобщую любовь и сострадание. Например, древнееврейская легенда повествует о том, что, когда Яхве попросил Адама дать имена всем животным, единорог был первым, кто его получил, и таким образом он был возведен в наивысший ранг. Когда Адам и Ева были изгнаны из рая, господь дал выбор единорогу: остаться в Эдеме или отправиться с людьми. Единорог выбрал последнее, и был навеки благословлен на сострадание людям.

Образ Единорога широко распространён в геральдике. Мы, кстати, хотели, чтобы Единорог стал символом журнала «Клиентинг и управление клиентским портфелем», однако нам было отказано на том простом основании, что символами журналов Издательского дома «Гребенников» выбираются исключительно реальные животные. Но, как известно, «своя рука владыка»  и поэтому мы с удовольствием принимаем на нашем сайте Единорога в качестве официального символа 2014 года! Это тем более символично, что в следующем году термину «клиентинг» официально исполнится двадцать лет, что дало нам основание объявить 2014 год Годом клиентинга как на страницах журнала «Клиентинг и управление клиентским портфелем», так и на информационном поле всех дружественных ресурсов. Итак, с наступающим годом Единорога, Годом клиентинга!

iz noso v edinoroga

Как обычно, для любителей гороскопов мы предлагаем гороскоп, составленный для года Лошади, но по традиции с поправками на сильное влияние Носорога. Итак, согласно общему гороскопу 2014 год прине­сет глобальные изменения в жизни каждого человека (включая продавцов, маркетологов и иже с нами), и то, как мы будем на них реагировать, выявит и под­черкнет все наши не самые лучшие качества и черты характера (а где вы видели продавцов и маркетологов с хорошим характером?!). При этом некоторые аспекты расположе­ния планет говорят о том, что наступающий год поможет каждому из нас отка­заться от множества устаревших сте­реотипов, отринуть от себя ворох уже никому не нужных правил и запре­тов, по-новому взглянуть на окружа­ющий мир, что, согласитесь, для специалистов занятых в управлении продажами и  маркетингом архиважно! Тем более что гороскоп на 2014 год предупреждает: новые тенденции в обществе и жизни каж­дого человека одержат победу, а те, кто будет пытаться не поддаваться переменам и новым веяниям, риску­ют остаться в новом году у разбитого корыта. Год Единорога наградит людей, занимающихся практиче­ской работой — претворением в жизнь прогрессивных идей и теорий. Стремительность и ум Лошади даст дорогу новым открытиям и изобре­тениям. Но чтобы в полной мере по­лучить от повелительницы года все бонусы, уже сейчас стоит начинать неторопливое, но уверенное и после­довательное движение к достижению поставленных целей, присущее Носорогу. Поэтому это определённо  наш год, коллеги! С чем я всех нас в очередной раз и поздравляю!

Дама с единорогом - хужожник Рафаэль (1505-1506 гг)

«Дама с единорогом» (итал. Dama col liocorno) — известный женский портрет кисти Рафаэля, написанный в 1505—1506 гг, произведение Высокого Ренессанса


Журнал «Клиентинг и управление клиентским портфелем»: второй четвёртый

mini-olenИтак, четвёртый в 2013 году номер журнала «Клиентинг и управление клиентским портфелем» уже сформирован, подписан в печать и отправлен в типографию. Ожидаемый выход журнала из печати – вторая половина декабря.

Рекомендации главного редактора: внимаю коллег, интересующихся такой формой бизнеса, как стартап, и не чуждых при этом идеям бизнес-моделирования и бизнес-дизайна, предлагаю четвёртую часть моей статьи «Клиентская составляющая ключевых концепций универсальных бизнес-моделей». Эта глава посвящена обзору шаблонов бизнес-моделей стартапов, идеологической базой разработки которых стали концепции «Развития клиентов» Стива Бланка (Steven Blank), «Бережливого стартапа» Эрика Риса (Eric Ries),  «Гибкой методологии разработки» (Agile)», а также классическая канва бизнес-модели Александра Остервальдера (Alexander Osterwalder) и Ива Пинье (Yves Pigneur). В статье приводится анализ следующих бизнес-моделей: Startup Canvas Роба Фитцпатрика (Rob Fitzpatrick), Lean Canvas Эша Маурья (Ash Maurya), The Management 3.0 Lean Business Model Canvas Дирка Дегейна (Dirk «Atma» Degeynd), Disruption Canvas Рори Форда (Rory Ford), Fit Startup Canvas Ихсана Элгина (Ihsan Elgin), The Happy Startup Canvas Лоуренса МакКахила (Laurence McCahill), Lean TBL Business Canvas Богдана Дарнота (Bohdan Durnota) и Питера Аугтона (Peter Aughton), Petri Model Canvas Петри Лемускоски (Petri Lehmuskoski), а также модели российских специалистов Николая Митюшкина, Ильи Антипова, Сергея Дмитриева, Алексея Пикулева и Илья Павличенко.

Также в номере мой авторский перевод статьи классика теории «клиентинга» профессора Луйса Хуэте (Luis Huete), а также статьи Сергея Гордейко, Дмитрия Засухина, Вадима Андреева и Павла Мтиулишвили, посвящённые различным аспектам управления клиентским портфелем.

С содержанием номера как обычно можно ознакомиться в рубрике «Анонсы статей» на именной странице журнала. Напоминаем, что вошедшие в номер, а также другие статьи нашего журнала «Клиентинг и управление клиентским портфелем» за все годы издания можно заказать в Электронной библиотеке Издательского дома «Гребенников».


  • Создай своё уникальное предложение!
  • Рассылка на mail

  • Пойми уникальноcть запроса клиента!
  • Октябрь 2017
    Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
    « Янв    
     1
    2345678
    9101112131415
    16171819202122
    23242526272829
    3031  
  • Login

  • Найди баланс между процессами продажи и закупки!
  • Учись у лучших!
  • ПромСтройКонтракт

    ПромСтройКонтракт представляет муфты для арматуры, опалубку, преднапряжение и другие технологии монолитного строительства

    Новые позиции на сайте ведущего производителя и поставщика опалубки, ламинированной фанеры, бетононасосов, муфтовых соединений арматуры...

  • Подписаться на обновления проекта

  • Copyright © 1996-2010 Ремесло Управления Продажами. All rights reserved.
    iDream theme by Templates Next | Powered by WordPress