Ремесло Управления Продажами

Вечная любовь, Верны мы были ей,
но время зло для памяти моей,
Чем больше дней — глубже рана в ней.
Все слова любви, В измученных сердцах
Слились в одно преданье без конца.
Как поцелуй, И всё тянется давно…

(Шарль Азнавур – сын бежавшей от геноцида армянской семьи)

«В этом году Пасха Христова совпала с Днем памяти жертв геноцида армян – 24 апреля. По этому поводу настоятель ереванского кафедрального собора в честь Святого Григория Просветителя, епископ Анушаван Жамкочян сказал, что есть что-то символичное в том, что эти две даты совпали: «Армянский народ своим существованием сам является символом Воскресения. Мы доказали всему миру, что можем воскреснуть после неслыханной бойни и стать еще сильнее».  Так начинается, посвящённая 96-я годовщине геноцида армян, статья Кари Амирханян  «Воскреснуть и стать ещё сильнее», опубликованная в апрельском (№8) номере газеты «Ноев ковчег» за 2011 год, отрывок которой мы решили перепечатать. По многолетней традиции я посещаю в этот день храмы Армянской апостольской церкви, чтобы поставить свечи за упокой погибших и молить Бога о недопущении таких испытаний и бед в будущем. В основном это Церковь Святого Воскресения на Армянском кладбище в моей родной Москве и Церковь Святой Екатерины на Невском проспекте в Санкт-Петербурге, в котором я прожил довольно продолжительное время и часто бываю по делам. Но во время заграничных командировок это были, например, храмы Кёльна, Вены и Неаполя. Итак, возвращаемся к материалу Кари Амирханян:

Не прекращается поток людей ввысь, на гору, к мемориальному комплексу (Цицернакаберд — «крепость ласточки» — мемориальный комплекс в Ереване, посвящённый жертвам геноцида 1915 года – Р.Ч), где горит Вечный огонь памяти жертв геноцида… Все от мала до велика непременно хотят приобщиться к общей традиции. Кто хоть раз в жизни приходил сюда поздно вечером, тот обязательно видел стену из живых цветов, где уже не видно даже огня – он лишь едва пробивался через дурманящий плотный слой цветочного скопления.

Не прекращается поток людей в пространство храма. Мерно горят свечи. Лица задумчивы, сосредоточенны. Тишина сгущается до молитвы. Общей молитвы. Одна за другой на аналое появляются свечи. Много свечей. Бесчисленное множество свечей. Огонь от свечей сливается с Вечным огнем в окружении цветов:

За животворную кровь распятого Христа, пролитую во имя нашего спасения.

Всего армян в Турции числилось до начала избиений 1915 года 2.100.000 человек (цифра, установленная армянским Патриархатом): «Из них успело бежать на русский Кавказ 182.000 человек, в английский Египет — 4200 человек; сравнительно меньше пострадало армянское население в Константинополе и Смирне. Здесь фактически спаслось 350.000 человек»…

С декабря 1915 г. началась насильственная исламизация уцелевших, сопровождавшаяся неистовыми избиениями. Спаслись также перешедшие в ислам и попавшие в турецкие гаремы некоторые армянские женщины…

За тех женщин, которые погибли, не приняв магометанство.

За тех христиан, которых массово выселяли из всех деревень Киликии, Анатолии и Месопотамии, угоняя на неминуемую гибель.

За тех армян Айнтаба (от 5 до 6 тысяч), что были угнаны в пустыню; за тех 14 тысяч, что были вырезаны в Рас ул-Айне.

И каждый день группы в 300–500 человек уводились на расстояние 10 километров от города, на берег реки, где банды наемников убивали их, а тела бросали в воду.

За тех 60 тысяч армян, которые только в 1915 году были высланы в Дейр Зор на Евфрате, и почти все они исчезли.

За тех армян, которые мужественно сопротивлялись, иногда завоевывая победы, как это было, например, в Ване и в горах Киликии – близ Суэдии. В Урфе же армяне погибли после отчаянной борьбы.

За тех, кто шел пешком по каменистым или песчаным тропинкам, часто круто поднимающимся в гору, под палящим солнцем, но не терял надежды выжить.

За тех, кто остался жив.

Всего армян уцелело не больше 600.000 человек, погибло же (беря самую малую первоначальную цифру – 1.600.000), перебито и сослано больше 1.200.000 человек.

В настоящее время в разных странах мира проживают 9 млн 540 тысяч армян, причем 20 тысяч из них – это те, кто родился до 1915 года, а стало быть, переживших геноцид.

Свечи на аналое продолжают гореть. Бесчисленное множество свечей.

Среди множества свечей, горящих в московском Храме Святого Воскресения, есть те, которые поставил я и мои сыновья. Мы помним!

Хвалите Господа с небес
И славьте, человеки!
Воскрес Христос! Христос воскрес!
И смерть попрал навеки!

К. Р.
(Великий князь Константин Романов)

Спешу разделить со всеми коллегами, исповедующими Православное Христианство, радость светлого праздника Пасхи, который сегодня вместе с нами отмечают верующие и других христианских церквей. Светлое Христово Воскресение — величайшее событие человеческой истории, главное событие церковного года и самый большой православный праздник, знамение победы над грехом и смертью и начало бытия мира, искупленного и освященного Господом Иисусом Христом. Церковь учит, что если крестной Христовой смертью совершено наше искупление, то Его Воскресением нам дарована вечная жизнь.

Ощущение радости бесконечно. Это радость торжества веры сливается с радостью наступления весны и возрождения жизни. Это радость нового обретения Благодатного Огня после часов тревожного ожидания его схождения в Храме Гроба Господня в Иерусалиме. Это и радость окончания самого долгого и строгого поста. Наконец, это радость от торжественности и красоты праздничной церковной службы, исполненной особого духовного ликования и смысла. И хотя наше участие в церковных праздниках есть нечто более плодотворное, чем просто созерцательное восприятие происходящего в храме, сегодня я хочу поделиться именно визуальными и эмоциональными впечатлениями от ночной пасхальной службы.

Последние годы я посещаю службы в московской церкви в честь Успения Пресвятой Богородицы в Казачьей слободе, что на углу Полянки и Первого Казачьего переулка. Прихожанином этого храма я стал после назначения его настоятелем протоиерея Михаила Васильева. Я познакомился с отцом Михаилом более пятнадцати лет тому назад в бытность его священником храма Николая Чудотворца в Бирюлёво. Наша тогдашняя беседа стала в известном смысле определяющей в моём решении принять в зрелом возрасте святое крещение, что было нелегко после многих лет атеистического воспитания. С тех пор, многие важные события моей жизни происходили с участием отца Михаила – это первая исповедь и первое причастие, венчание, крещение детей. Я искренне любил Николину церковь, в которой меня крестили – маленькую деревянную сельскую церквушку, которую когда-то поглотила Москва. Любил за миниатюрность, простоту, низкие своды, за неподдельную настоящую деревенность. Но потом также всем сердцем я принял церковь на Полянке – старинный замоскворецкий храм, который трудами отца Михаила и прихожан постепенно возрождается к жизни.

Небольшая историческая справка.
В шестнадцатом веке на месте нынешней церкви стоял деревянный храм Флора и Лавра в Коломенской Ямской слободе. В 1696-97 годах на средства стольника В.Ф.Полтева было построено существующее здание храма, освящённого уже как Успенский в Казачьей слободе. Ещё через сто лет на средства вдовы генерал- майора П.И.Позняковой были построены приделы Божьей Матери «Утоли моя печали» и Симезерской Божьей Матери и новая колокольня. При московском пожаре 1812 года, устроенном наполеоновскими солдатами, храм выгорел изнутри. Но уже в 1818 году церковный староста Никита Карпышев восстановил храм, причём восстановил его раньше, чем свой сгоревший дом. Главными святынями церкви были храмовая икона Успения Божьей Матери и напрестольное Евангелие конца семнадцатого века. При советской власти храм был закрыт к 1922 году. Сразу же было изъято церковное имущество, а настоятель храма расстрелян. Верх колокольни и главы храма были сломаны. После этого храм занимали различные учреждения, последним из которых были типография и архив Всесоюзного заочного финансово- экономического института. В 1990 году храм был возвращен верующим и ужё через четыре года в нём начались богослужения. В 2000 году после благодарственного молебна атаманы казачьих войск России заложили в алтаре капсулы с землей казачьих войск, этого традиционного оплота и защитников Православной веры. Храм стал казачьим не только по географии, но и по духу.

Я люблю праздничные службы в нашем храме. Присутствие господ атаманов и казаков делают их неповторимыми. Плечом к плечу в храме стоят представители практически всех казачьих войск России: генералы, полковники и войсковые старшины, есаулы и сотники, хорунжии и рядовые казаки, воспитанники казачьих кадетских училищ.

В традиционную праздничную атмосферу церковной службы вплетаются непривычные для Москвы краски и звуки. Парадная форма казачьих войск и полков: синие мундиры Всевеликого Войска Донского, защитные цвета сибирского и енисейского казачества, чёрные кители терских казаков, черкески и башлыки Кубанского Казачьего Войска, тёмно-зелёные мундиры оренбургских и уссурийских казаков. Алые, красные, малиновые и жёлтые лампасы. Золото погон, эфесов шашек, крестов и медалей. Серебро газырей, рукоятей кинжалов и нагаек. Яркие платки казачек. Скрип сапог и портупей. Позвякивание наград и холодного оружия. Всё это органично дополняет краски пасхальной службы: праздничное убранство храма, красные ризы духовенства, золото икон, потрескивание свечей, запах ладана, звон колоколов Крёстного хода, особо торжественные церковные песнопения и гимны. Рефреном звучит пасхальный тропарь «Христос воскресе из мертвых, смертию смерть поправ и сущим во гробех живот даровав». Священник снова и снова с радостью приветствует всех молящихся словами «Христос Воскресе!» и каждый раз слышат многоголосый ответ: «Воистину Воскресе!».

И в этом сплетении красок и звуков, византийской торжественности и простой человеческой радости, чувства единения и духовного подъёма, физически ощущается, как Церковь Небесная сливается с церковью земной. И, значит, всё не зря, всё вернётся, и значит, будем жить!

Предлагаем вашему вниманию отрывок из статьи Татьяны Ананьевой «Кризис и маркетинг: на пути от рынка к клиенту», опубликованной в первом номере журнала «Маркетинг и маркетинговые исследования» Издательского дома «Гребенников» за 2010 год. Как следует из названия, автор предлагает модель маркетинга, ориентированного в большей степени на клиента, чем на рынок и даёт рекомендации маркетологам по её реализации на практике.

Одной из наиболее эффективных моделей выстраивания маркетинга является переход от массовых маркетинговых коммуникаций к поддержке работы с клиентами. Дело в том, что обычно ответственность за клиентский сервис и продажи является «головной болью» менеджера по продажам, но в данной концепции часть ответственности ложится на плечи маркетолога. С одной стороны, это накладывает на него определенные обязательства, с другой — дает неоспоримые преимущества, поскольку маркетологи приобретают больший вес в компании. Опишем ряд практических шагов, которые необходимо предпринять в такой ситуации маркетологу.

1.Говорите на языке бизнеса.

Маркетологу нужно научиться говорить не на языке маркетинга, а на языке бизнеса, научиться мыслить бизнес-показателями (объем прибыли, выручка, количество клиентов и доход от клиента). Надо уметь говорить с бизнесом на одном языке — языке денег, именно тогда и произойдет переход от массового маркетинга к маркетингу каждого конкретного клиента. Конечно, в данном случае речь идет о рынке b-2-b, т.е. мы можем и должны знать клиентов поименно.

Необходимо разработать (если это еще не было сделано) те бизнес-показатели, которые вы будете отслеживать и основываясь на которых вы будете измерять эффективность маркетинговой деятельности, а также прогнозировать результат своих действий. В качестве таких показателей рекомендуем учитывать выручку, прибыль от клиента и проекта (в тех случаях, когда есть прямые затраты), доход от клиента (в среднем по направлению и сравнивать с ним доход от каждого клиента), среднюю стоимость проекта. Не нужно много показателей — достаточно использовать только рабочие, опираясь на которые можно делать вывод об эффективности клиентской работы и перспективах развития клиентских отношений.

2. Знайте своих клиентов.

Вы должны знать клиентов, и за названием компании для вас должен стоять некий образ и некоторые данные. Конечно, вы не будете знать многих деталей, но и не будете уже воспринимать клиентов обезличенно. Знание своих клиентов, компаний, которые есть на рынке, понимание ситуации в целом — это очень важный навык для маркетолога на рынке b-2-b. Он позволяет минимизировать количество ошибок в работе, сделать подход к каждому клиенту более персонализированным, и в результате вы увидите, что за ранее абстрактным названием компании стоят конкретные люди и конкретные цифры. Вы сможете давать своим коллегам из отдела продаж ценные и полезные советы по работе с клиентами,  в том числе и относительно того, как развивать клиента.

Зная рынок и индустрию в целом (пусть на базовом уровне), вы будете говорить со своими коллегами на одном языке. Кстати, полезно знать не только тех клиентов, которые есть у вас сегодня, но и тех, которые могут быть потенциально интересны.

Планируя маркетинговые акции или анализируя последствия своих действий, вы сможете

апеллировать не только к общим цифрам (N компаний, X участников), но и к конкретным названиям компаний и даже именам людей. Кстати, если есть возможность, выезжайте хотя бы иногда на клиентские встречи — это очень помогает в планировании работы.

3. Анализируйте текущую ситуацию по клиентам и развивайте кросс-продажи.

Научитесь отслеживать в регулярном режиме ситуацию по основным клиентам: сколько денег клиент вам принес, сколько услуг вы ему сумели предложить. Стоит сказать, что развитие кросс-продаж нередко начинается со службы маркетинга. Ведь у маркетолога, несмотря на то что он хуже знает каждого конкретного клиента, есть общее представление о компании и всех отраслях. Владея информацией, вы сможете давать своим коллегам ценные и полезные советы — особенно благодарны вам будут руководители практики по определенным услугам (т.е. те, кто отвечает не за индустрию, а за определенный тип услуги).

4. Планируйте индивидуальные маркетинговые действия.

Конечно, зачастую маркетолог имеет дело с планированием и проведением массовых акций, будь то директ-маркетинговые рассылки, мероприятия или интернет-кампании. Но каждый раз, планируя их, постарайтесь продумать то, как вы сможете охватить конкретных клиентов, которые интересны вашим коллегам из отдела продаж. Иногда идеи о возможной маркетинговой активности могут возникнуть у вас благодаря мысли о конкретном клиенте. Отталкиваясь от конкретики, вы сможете найти идею, которая будет интересна уже группе клиентов (как существующих, так и потенциальных).

5. Адаптируйте маркетинговые инструменты для индивидуальной работы с клиентами.

Немного адаптировав традиционные маркетинговые инструменты для прямой работы с клиентами, вы сможете получить уникальные результаты. Например, традиционная для маркетолога работа по подготовке статьи в отраслевой журнал может стать поводом для первичных коммуникаций с клиентами, которые дадут к ней комментарии как эксперты. Завязав с ними диалог на столь приятную тему, вы сможете помочь своим коллегам в развитии отношений с клиентами.

Помните, что очень многие бюджетные маркетинговые действия могут принести ощутимый доход в перспективе. Например, вы провели своими силами исследование интересной проблемы или рынка — не поленитесь составить публичную версию отчета и дайте ее вашим коллегам, пусть съездят с ней к клиенту. Ведь повод для встречи, связанный с презентацией отчета, значительно более приятен для компании-клиента, чем продажи и презентация услуг. На наш взгляд, задача маркетолога — создавать как можно больше простых, понятных и приятных поводов для коммуникаций с клиентами. Ваши коллеги будут вам за это благодарны, а встречи с потенциальными партнерами пройдут в значительно более благожелательной атмосфере.

6. Всегда на работе.

Знаете ли вы, что ваши коллеги из отдела продаж работают везде и всегда? Даже посещая спортивный клуб или занятия йогой, катаясь на горных лыжах или путешествуя, они, знакомясь с новыми людьми, всегда выясняют, кто они и чем занимаются. Они обдумывают возможности перевода личных отношений в плоскость бизнеса, и это абсолютно нормальное явление. Хороший маркетолог тоже должен быть всегда готов к таким контактам, не упускать никаких возможностей для развития бизнеса, например возможности познакомить своих коллег с новым интересным клиентом. Благодаря широкой сети контактов нередко удается быстро привлекать новых клиентов, решать самые разные вопросы.

7. Проявляйте творческий подход вместе с коллегами, ломайте шаблоны.

В ситуации кризиса мы зачастую сталкиваемся с тем, что привычные схемы не работают, а значит, надо изобретать новые. Именно поэтому большое внимание уделяют такому качеству маркетинговых специалистов, как креативность. Надо не только самому действовать творчески, но и научить своих коллег мыслить и действовать креативно, помогать им ломать привычные шаблоны поведения, проводить регулярно «мозговые штурмы», совместно формировать новые идеи. Это принесет немало пользы для работы, а какая-либо гениальная мысль может в перспективе обеспечить вашей компании тот доход, который ей столь необходим.

8. Учите ваших коллег маркетингу.

Ваша компетентность в области маркетинга может быть исключительно высокой, но если вы единственный человек в компании, который способен осуществлять маркетинговые действия, то ваш маркетинг никогда не будет эффективным. Объясните своим коллегам, почему они тоже являются участниками маркетинговой деятельности вашей компании, какова их роль, в чем заключаются их задачи. Объясните, почему им нужно выполнять часть маркетинговой нагрузки (выступления на конференциях, написание статей и т.п.) и что им это даст (не в терминах «имидж», «слава» и т.п., а в категориях «клиенты» и «деньги»). Научите ваших коллег делать это правильно и грамотно, снимите их страх перед маркетингом, и тогда вы сможете удвоить и даже утроить эффект от своих действий, ведь ваш штат маркетологов вырастет в разы.

В середине 20-х годов молодой еврей пришёл к известному нью-йоркскому раввину и заявил, что хочет изучить Талмуд.
– Ты знаешь арамейский? — спросил раввин.
– Нет.
– А иврит?
– Нет.
– А Тору в детстве учил?
– Нет, ребе. Но вы не волнуйтесь. Я закончил философский факультет Беркли и только что защитил диссертацию по логике в философии Сократа. А теперь, чтобы восполнить белые пятна в моих познаниях, я хочу немного поучить Талмуд.

– Ты не готов учить Талмуд, — сказал раввин. — Это глубочайшая книга из всех, написанных людьми. Но раз ты настаиваешь, я устрою тебе тест на логику: справишься — буду с тобой заниматься.
Молодой человек согласился, и раввин продолжил.
– Два человека спускаются по дымоходу. Один вылезает с чистым лицом, другой — с грязным. Кто из них пойдёт умываться?
У молодого философа глаза на лоб полезли.
– Это тест на логику?!
Раввин кивнул.
– Ну, конечно, тот, у кого грязное лицо!
– Неправильно. Подумай логически: тот, у кого грязное лицо, посмотрит на того, у кого лицо чистое, и решит, что его лицо тоже чистое. А тот, у кого лицо чистое, посмотрит на того, у кого лицо грязное, решит, что сам тоже испачкался, и пойдёт умываться.

– Хитро придумано! — восхитился гость. — А ну-ка, ребе, дайте мне ещё один тест!
– Хорошо, юноша. Два человека спускаются по дымоходу. Один вылезает с чистым лицом,  другой — с грязным. Кто из них пойдёт умываться?
– Но мы уже выяснили — тот, у кого лицо чистое!
– Неправильно. Оба пойдут умываться. Подумай логически: тот, у кого чистое лицо, посмотрит на того, у кого лицо грязное, и решит, что его лицо тоже грязное. А тот, у кого лицо грязное, увидит, что второй пошёл умываться, поймёт, что у него грязное лицо, и тоже пойдёт умываться.
– Я об этом не подумал! Поразительно — я допустил логическую ошибку!
Ребе, давайте ещё один тест!
– Ладно. Два человека спускаются по дымоходу. Один вылезает с чистым лицом, другой — с грязным. Кто из них пойдёт умываться?
– Ну… Оба пойдут умываться.

– Неправильно. Умываться не пойдёт ни один из них. Подумай логически: тот, у кого лицо грязное, посмотрит на того, у кого лицо чистое, и не пойдёт умываться. А тот, у кого лицо чистое, увидит, что тот, у кого лицо грязное, не идёт умываться, поймёт, что его лицо чистое, и тоже не пойдёт умываться. Молодой человек пришёл в отчаяние.
– Ну поверьте, я смогу учить Талмуд! Спросите что-нибудь другое!
– Ладно. Два человека спускаются по дымоходу…
– О Господи! Ни один из них не пойдёт умываться!!!
– Неправильно. Теперь ты убедился, что знания логики Сократа недостаточно, чтобы учить Талмуд? Скажи мне, как может быть такое, чтобы два человека спускались по одной и той же трубе, и один из них испачкал лицо, а другой — нет?! Неужели ты не понимаешь? Весь этот вопрос — бессмыслица, и если ты потратишь жизнь, отвечая на бессмысленные вопросы, то все твои ответы тоже будут лишены смысла!

(шесть цитат и немного авторского текста об Александре Гребенникове)

Первая цитата, как многие догадались, включена в название настоящей заметки. Теперь по существу: как я уже говорил неделю назад, в моём личном календаре март и апрель богаты памятными датами, преимущественно днями рождения коллег, товарищей и друзей. Злоупотребляя своим служебным положением, я начал активно использовать площадку данного сайта для их поздравления и моих воспоминаний об этих достойных людях. А, собственно, что в этом такого?! Во-первых, как говорил один из героев к/ф «Мимино»: «В этой гостинице я директор!». (Для тех, кто не заметил — это была вторая цитата). Во-вторых, на мой взгляд, это никаким образом не является «off topic», поскольку все, о ком я пишу – это наши коллеги по цеху, специалисты в области управления продажами, маркетинга и рекламы, что соответствует заявленной тематике сайта. В-третьих, это известные в профессии люди, поэтому я убеждён, что многим читателям, особенно молодым, эта информация будет интересной, в том числе, с исторической точки зрения.

Поэтому вполне уместной будет сейчас третья цитата: «Мучиться нам братия в огненном аду, если не помянем святую Урсулу…» (к/ф «Дуэнья»). Это я к тому, что сегодня очередной повод для воспоминаний – день рождения Александра Николаевича Гребенникова — фактического родоначальника российской маркетинговой периодики, энтузиаста печатного слова и дела, успешного предпринимателя, отца-основателя Издательского дома «Гребенников».

Отсюда вытекает четвёртая цитата: «А кто такой будет Иван Федорович Крузенштерн?
— Не знаю, только так пароход назывался, на котором моя бабушка плавала.
— Наверное, он был хороший человек, раз его именем пароход назвали…»
(м/ф «Зима в Простоквашино»). Александр Николаевич Гребенников — человек, несомненно, хороший, раз его именем целый издательский дом назвали. Злопыхатели скажут, дескать, что тут такого, наверняка сам и назвал. Мы с гневом отвергаем эти инсинуации, поскольку они противоречат фактам: когда я познакомился с Гребенниковым, его компания называлась «New Communication World», что, согласитесь, на «Гребенников» совсем не похоже. И только по прошествии нескольких лет, по многочисленным просьбам трудящихся и читателей и исключительно по соображениям брендинговой политики компания была переименована. Ассоциативная память моментально подкинула пятую цитату: «Ничего личного, только бизнес…» (М.Пьюзо «Крёстный отец»). На мой взгляд, это было достаточно смелое решение гарантировать качество изданий авторитетом собственного имени. До сих пор не более десятка из почти полутысячи российских издательств решились на такой шаг. Среди издателей бизнес-литературы назову ещё только издательский дом «Манн, Иванов и Фербер» и, с некоторой долей допущения, издателя бизнес-справочников и календарей – компанию «Издания Максимова». Александр Николаевич Гребенников в творчестве и бизнесе человек, определённо, смелый!

И, наконец, цитата шестая: «Едут, едут по Берлину…» (Песня). Несколько лет назад Александр Гребенников и Наталья Мавричева перебрались на постоянное местожительство в Берлин, где создали издательство Grebennikov Verlag GmbH, которое под брендом Grebennikov Explorise выпускает на немецком и английском языках очень интересные, редкой тематики путеводители, фотоальбомы и календари. Особо рекомендуется для тех, кто хочет сойти со стандартных туристических маршрутов и взглянуть на Берлин с неожиданных точек зрения. На меня лично, например, сильное впечатление произвёл путеводитель «Сакральный Берлин», посвящённый храмам различных церквей и конфессий.

Теперь своими словами: мы поздравляем Александра Гребенникова с днём рождения и желаем ему новых творческих идей и открытий, а также новых интересных журналов и книг! Мы гордимся нашей многолетней дружбой и сотрудничеством и надеемся на их продолжение в будущем. Какие наши годы!

(Считалка от Артёма Фарьевича)

Один из основных принципов достижения максимальной прибыли от клиентского портфеля – это работа с самыми прибыльными клиентами. Что же нужно, чтобы у вас всегда были «лучшие и прибыльные клиенты»? Ставите перед собой только те задачи, которые могут принести максимальную прибыль:
1. Общайтесь только с теми людьми, у которых есть потребность в ваших товарах или услугах. С остальными вежливо прощайтесь. И перестаньте, наконец, профессионально ходить в гости.
2. Обратите свое внимание на тех, у кого есть деньги. Если вы продаете дорогие товары, то ваша аудитория состоятельные люди. Глупо пытаться предлагать свой товар людям, которые просто не могут себе его позволить.
3. Ищите тех, у кого есть желание приобрести ваши товары. Ведь это же настолько просто, но почему-то подавляющее большинство торговцев игнорируют этот момент.
4. Ведите переговоры только с теми людьми, у которых есть полномочия тратить деньги. Да я имею в виду тех, кто принимают ключевые решения.
Банальной причиной неудач многих агентов служит тот факт, что они пытаются продавать не тем людям.

Прекращайте тратить свое время впустую, ведь это невосполнимый ресурс.