Ремесло Управления Продажами

Как хорошо знают наши постоянные читатели, конец декабря – это время рождения химер, когда в алхимических лабораториях нашего сайта появляются причудливые гибриды символов нового года и журнала «Управление продажами», сиречь носорога. За прошедшие годы наш новогодний бестиарий пополнился многими удивительными созданиями, и в преддверии нового 2018 года мы сделали очередную попытку придумать мифологический персонаж, на этот раз обладающий чертами Носорога и символа года Собаки. И почти потерпели поражение…

Казалось бы, нет более непохожих друг на друга животных, чем собаки и носороги. Размеры, внешний вид, среда обитания, рацион питания, повадки и привычки — всё настолько отличается, что найти что-то объединяющее оба биологических вида, на первый взгляд, не представляется возможным.

Однако, всё же есть то, что их объединяет — это отличное обоняние. Благодаря своему обонятельному анализатору собака-ищейка способна почувствовать и распознать до полумиллиона запахов и обнаружить удивительно малую концентрацию пахучего вещества. Если в одном кубическом сантиметре воздуха будет содержаться только одна его молекула, то и она способна запустить анализатор в работу! И тот быстро определит, что же это за вещество, и оповестит животное. Это значит, что память собаки способна хранить огромное количество сведений о разных веществах и мгновенно, по первому же требованию, предоставлять их для анализа. Единственно кто может поспорить с нюхом собаки — это, как ни странно, носороги. Они близоруки и на расстоянии 40 метров не отличат человека от дерева, но зато по запаху находят даже очень далеко находящихся от них сородичей. Как отмечал в своей книге «Бог как иллюзия» английский эволюционный биолог, учёный и популяризатор науки Клинтон Ричард Докинз (Clinton Richard Dawkins): «…собака и носорог способны воспринимать букеты запахов как гармонические сочетания…».

Вот оно! Нюх!!! Традиционно в названии каждого нового «местночтимого» символа года обязательно присутствует одна из двух смысловых частей названия визуального символа журнала «Управление продажами» — носорога: «нос» и/или «рог». На этот раз возьмём в качестве базового элемента «нос», добавим к нему найденное объединяющее качество «нюх» и получим в результате сочетание «носонюх». Ура, с наступающим годом Носонюха!

Как обычно, для любителей гороскопов мы предлагаем гороскоп, составленный для года Собаки, но по традиции с поправками на сильное влияние Носорога. В 2018 году удача будет благосклонна в первую очередь к тем, кто сумеет целеустремленно и настойчиво продвигаться вперед к достижению намеченных целей. Собака уважает людей, верных своей идее и не боящихся трудностей, встречающихся на пути. Потрудиться в наступающем году, безусловно, придется, но затраченные усилия будут вознаграждены сполна.

Звезды гороскопа советуют представителям всех зодиакальных знаков проявлять дипломатичность и чувство такта в общении с партнерами по бизнесу или коллегами по работе. Особенно будут ценится искренней Собакой такие качества, как честность, поэтому вам стоит отказаться от любых сомнительных путей зарабатывания денег. Какими бы заманчивыми они ни казались, необходимо сохранить здравый рассудок и не заключать сделки с совестью. Честный труд и открытая деятельность принесут в конечном итоге намного больше пользы. Потенциал 2018 года очень велик, остается лишь направить его в правильное русло. Следуя простым и честным правилам года Собаки, вы сможете покорить такие ступени карьерной лестницы, о которых даже не мечтали.

А уж кто больше нас, продавцов и маркетологов с одной стороны готов постоянно и упорно трудится, а с другой – склонен к открытости и честности в отношениях с клиентами и партнёрами?! Поэтому это определённо наш год, коллеги! С чем я всех нас в очередной раз и поздравляю!

Шестнадцатый сезон издания журнала «Управление продажами» подходит к концу. Четвертый, завершающий издательский год номер за 2017 год сформирован, подписан в печать и отправлен в типографию. Ожидаемый выход журнала из печати – первая декада декабря.

Рекомендации главного редактора: внимаю коллег, интересующихся вопросами подготовки торгового персонала в продажах люксовых товаров, предлагаю статью Вячеслава Любимова «Специфика обучения персонала сервису и продажам в премиальном сегменте».  В статье автор обращает внимание на разницу между «навыковым» и «психотерапевтическим» методами при проведении тренингов. Акцент на работе с убеждениями (психотерапевтический) обусловлен тем, что коммуникации между сотрудником и клиентом в этой сфере порой похожи на «контакт представителей разных миров», следовательно, обучение персонала, работающего в данном сегменте, имеет специфические особенности.

Также в четвёртом номере опубликованы статьи Натальи Лугининой и Александра Иванова, Светланы Федотовой, Галины Машницкой, Антона Демидова, Сергея Метасова и Зинаиды Варлыгиной, посвящённые различным аспектам организации и техники продаж. Кроме того, обязательно советую прочесть статью Ольги Никифоровой о конвейерном производстве применительно к отделу продаж. В статье описаны риски, с которыми может столкнуться бизнес при разделении труда в отделе продаж.

Издающийся в виде приложения (тематической вкладки) к журналу «Управление продажами» журнал «Клиентинг и управление клиентским портфелем» представлен статьями Владимира Якубы о навыках выстраивания отношений с корпоративными клиентами и Вячеслава Плещенко о подарочных картах и сертификатах как инструментах удержания клиентов.

С содержанием номера как обычно можно ознакомиться в рубрике «Анонсы статей» на именной странице журнала. Напоминаем, что вошедшие в номер, а также другие статьи наших журналов «Управление продажами» и «Клиентинг и управление клиентским портфелем» за все годы издания можно заказать в Электронной библиотеке Издательского дома «Гребенников».

Напомним, что в 2010 году Всемирный фонд дикой природы (WWF) предложил отмечать День носорога 22 сентября. Этот символический праздник должен привлечь внимание к бедственному положению животных, находящихся на грани исчезновения. Государственные и общественные организации многих стран ищут пути спасения носорогов, главной причиной вымирания которых является браконьерство. Этих огромных животных убивают из-за того, что продажа их рогов на черном рынке приносит весьма ощутимый доход: за один фунт (чуть меньше полкило) рога можно получить около 60 тысяч долларов. Таким образом рог носорога является более ценным, чем даже драгоценные металлы.

В прошлом году мы рассматривали проект группы южноафриканских фермеров по легализации рынка носорожьих рогов с помощью организации фермерских хозяйств по разведению и выращиванию носорогов по модели пантового оленеводства. Суть идеи состоит в том, чтобы наводнить рынок легальными рогами, вытеснить преступников из бизнеса и организовать доход для спасения носорогов. Проект предполагает создание на территории ЮАР «носорожьей фермы», заселение её носорогами, и организацию ежегодного сбора их рогов для продажи на рынке.  Сбор рогов планируется обеспечивать за счёт регулярного их спиливания у обездвиженных животных. На месте спиленного рога дольно быстро начинает расти новый, достигая за год прирост массы рога одного килограмма. Согласно прикидочным оценкам, пять тысяч носорогов, живущих на заповедной территории, могли бы давать то количество рогов, которое сейчас продается нелегально.

Альтернативное решение проблемы легализации рынка носорожьих рогов предлагает американский биотехнологический стартап «Pembient», который при помощи 3D-печати с применением кератина и ДНК животных планирует в ближайшее время решить проблему исчезновения редких животных. Компания собирается начать печатать точные копии слоновьих бивней и тигровых зубов, которые нельзя будет отличить от оригинальных. Команда проекта сейчас работает над созданием технологии биофабрикации рогов, зубов и бивней различных животных, а также чешуи панголинов, за которыми ведут охоту браконьеры. Первыми в очереди на биофабрикацию стоят рога носорогов, именно эти животные чаще всего сейчас становятся жертвами браконьеров. Из ДНК животных и кератина компания будет производить биочернила для 3D-печати.

По мнению авторов проекта, неоспоримое преимущество 3D-рогов будет заключаться в том, что для их получения не потребуется лишать зверей жизни или наносить им увечья. Кроме того, их производство по оценкам обойдётся дешевле, чем добыча настоящих рогов. Руководство компании считает, что предложенный ими способ защиты носорогов от браконьеров гуманнее, чем превентивное спиливание у них рогов, и эффективнее, чем запреты на использование частей тела этих животных.

По заявлению руководителей стартапа, идея производства искусственных рогов была позаимствована ими из экономического закона английского финансиста шестнадцатого века Томаса Грешема (Thomas Gresham): «худшие деньги вытесняют из обращения лучшие». Компания рассчитывает, что появление на мировом рынке синтетического аналога рогов носорога приведёт к снижению их стоимости, а также сократит количество оригинального продукта. Покупатели не смогут отличить копию от оригинального товара, и его стоимость упадёт. Поэтому браконьерам придётся снизить цену и на свою добычу, ведь усилия, затраченные на проверку подделок, будут слишком велики. В итоге убивать носорогов станет невыгодно.

Пока разработанная «Pembient» технология не даёт возможности наладить выпуск рогов в промышленных масштабах. Отметим, что первый прототип, практически идентичный оригиналу, компания смогла выпустить ещё в апреле 2015 года. Тогда эксперты с трудом смогли отличить напечатанную копию от оригинала.

Недавно компании удалось привлечь 50 тысяч долларов в качестве инвестиций в своё развитие во время очередного раунда по поиску финансирования. Однако, этих средств мало, и компания уже в ближайшее время собирается выпустить собственные токены, чтобы привлечь больше денег. Эти токены в 2022 году участники ICO смогут обменять на синтетический рог носорога. Одна монета обеспечит один грамм материала.

Однако далеко не все эксперты разделяют оптимизм создателей «Pembient». Так, участники конференции членов Конвенции о международной торговле видами дикой фауны и флоры, находящимися под угрозой исчезновения (CITES) осудили этот план, посчитав его «слишком рискованным». Экологи считают, что выпуск искусственной продукции лишь усилит браконьерство, поскольку синтетическая продукция может послужить прикрытием для незаконной торговли.

Две уважаемые природоохранные организации — International Rhino Foundation (IRF) и Save the Rhino International (SRI) — опубликовали совместное заявление после мониторинга «прогресса четырёх американских компаний, которые объявили о своих намерениях с разной степенью успеха производить синтетические или изготовленные биоинженерными методами рога носорога и другие продукты, в том числе слоновую кость, кость льва или чешую панголина». В этом заявлении обе группы выразили свое несогласие в связи с выводом поддельных рогов на международные рынки по следующим причинам:

• Продажа синтетических рогов не уменьшает спрос на рог носорога и не рассеивает мифы вокруг него, и в действительно может только привести к усилению браконьерства, поскольку это увеличивает спрос на оригинальные образцы;
• Более 90 процентов рогов носорога, находящихся в обращении, и так являются поддельными (в основном вырезанными из рогов буйвола или из дерева), но уровень браконьерства продолжает расти ежегодно;
• Синтетический рог мог бы подтвердить, что рог носорога имеет лекарственное значение, которое не поддерживается наукой;
• Пользователи обычно делают покупки у «надёжных» источников и ценят «настоящую вещь»;
• Доступность легального синтетического рога может нормализовать или снять запрет на покупки незаконного добытого настоящего рога;
• Для разработки синтетического рога требуется время, а между тем кризис браконьерства продолжается;
• Как потребители и сотрудники правоохранительных органов смогут отличить законный синтетический рог, который выглядит настоящим, и незаконный настоящий рог?
• Компании, получающие выгоду от создания синтетического рога, продемонстрировали очень мало приверженности к использованию своей прибыли на помощь в решении основной проблеме — борьбе с браконьерством. Кроме того, эти прибыли смогут покрывать лишь малую часть общих издержек на защиту носорога;
• Наконец, производство / маркетинг / продажа синтетического рога отвлекает средства и внимание от реальной проблемы: нарастающего уровня браконьерской охоты на носорогов.

Публикация заявления вызвала активное обсуждение в прессе, высказывались мнения как «за», так и «против». Лейтмотивом возражений было мнение, что производство генетически неотличимых синтетических рогов носорога может стать прикрытием незаконной торговли и лишь подстегнёт спрос на аутентичные рога, что ни в коей мере не будет способствовать спасению носорогов как вида.

Конечно будущее носорогов остается неопределенным, а проблема браконьерства бесспорно сложна, однако нет никаких сомнений в невероятных перспективах инноваций 3D-печати и 3D-технологий, столь хорошо продемонстрированных Pembient. Вместе с тем, ни одно из предлагаемых сегодня решений по спасению носорогов не является безальтернативным и скорее всего решение этой проблемы требует комплексного подхода.

Шестнадцатый сезон издания журнала «Управление продажами» перевалил через экватор. Третий номер за 2017 год сформирован, подписан в печать и отправлен в типографию. Ожидаемый выход журнала из печати – первая половина августа.

Рекомендации главного редактора: внимаю коллег, интересующихся вопросами бережливого производства, предлагаю статью Сергея Озоля «Бережливое производство в отделе продаж». В статье на практическом примере рассмотрено применение инструментов и принципов японской концепции «бережливое производство» (Lean Production), позволяющей оптимизировать процесс управления продажами на предприятии. Основное внимание уделено концепции «качество — затраты — поставка», поиску и устранению потерь за счет реализации циклов PDCA и SDCA, картированию потока создания ценности, а также принципам расстановки приоритетов в решении проблем компании.

Также в третьем номере опубликованы статьи Ирины Агафоновой, Сергея Гордейко и Татьяны Соколовой, посвящённые различным аспектам организации и техники продаж. В дебютной статье известного эксперта Андрея Левченко представлено описание оригинальной авторской системы продаж / сервиса, руководства и обеспечения «15 + 17». Ее основное отличие — направленность не на продажи, а на создание особых взаимоотношений с клиентами, условий для покупок на большую сумму, повторных покупок и покупок по отзывам и рекомендациям.

Издающийся в виде приложения (тематической вкладки) к журналу «Управление продажами» журнал «Клиентинг и управление клиентским портфелем» представлен статьями Сергея Жамкова об алгоритме поиска «голубого океана» потенциальных клиентов и Константина Судакова, посвященной ролевой модели сотрудников компаний-клиентов в B2B продажах.

С содержанием номера как обычно можно ознакомиться в рубрике «Анонсы статей» на именной странице журнала. Напоминаем, что вошедшие в номер, а также другие статьи наших журналов «Управление продажами» и «Клиентинг и управление клиентским портфелем» за все годы издания можно заказать в Электронной библиотеке Издательского дома «Гребенников».

Продолжается шестнадцатый сезон издания журнала «Управление продажами». Второй номер за 2017 год сформирован, подписан в печать и отправлен в типографию. Ожидаемый выход журнала из печати – середина мая.

Рекомендации главного редактора: внимаю коллег, интересующихся вопросами развития продаж своей продукции на экспорт, предлагаю статью Дарьи Ивановой «Организация и техника экспортных продаж». В статье рассматривается один из возможных алгоритмов выхода российских компаний на зарубежные рынки. Описаны основные этапы подготовки и реализации экспортной стратегии. Особое внимание уделяется ранжированию наиболее перспективных рынков, поиску зарубежных партнеров, а также оценке стоимости дистрибьюторской цепочки.

Также во втором номере опубликованы статьи двух авторских пар: Натальи Лугининой — Александра Иванова и Елены Давыденко — Ларисы Магомедовой, продолжение статьи Марины Осборн, а также статьи Юлии Воликовой, Дмитрия Засухина и Аркадия Теплухина, посвящённые различным аспектам организации и техники продаж. В статье Марины Малых «Психологические типы менеджеров по продажам» рассказывается о том, как добиться от сотрудников отдела продаж высоких результатов без ежедневного контроля и постоянного анализа отчетов. Для этого руководителю необходимо узнать, к каким психологическим типам относятся его сотрудники, и разработать индивидуальный план работы с каждым из них.

Издающийся в виде приложения (тематической вкладки) к журналу «Управление продажами» журнал «Клиентинг и управление клиентским портфелем» представлен статьями Александра Ерохина об управлении размерами клиентской базы, и Галины Черноваловой, посвящённой формированию у клиентов доверия к компании и чувства ее надежности вместо использования концепции удержания клиентов.

С содержанием номера как обычно можно ознакомиться в рубрике «Анонсы статей» на именной странице журнала. Напоминаем, что вошедшие в номер, а также другие статьи наших журналов «Управление продажами» и «Клиентинг и управление клиентским портфелем» за все годы издания можно заказать в Электронной библиотеке Издательского дома «Гребенников».

Итак, шестнадцатый сезон издания журнала «Управление продажами» традиционно уверенно открыт. Первый номер за 2017 год сформирован, подписан в печать и отправлен в типографию. Ожидаемый выход журнала из печати – вторая половина марта.

Рекомендации главного редактора: внимаю коллег, интересующихся вопросами подготовки и развития торгового персонала, предлагаю статью Алексея Назарова «Планирование обучения и развития менеджеров отделов продаж». Статья посвящена обучению менеджеров по продажам и развитию у них навыков ведения переговоров. Автор рассказывает о том, как планировать обучение сотрудников отделов продаж, как анализировать необходимость в обучении, формулировать задачу, составлять программы и выбирать методики развития, о том, чего можно и чего не стоит ждать от обучения. В качестве модели для анализа процесса обучения Алексей предлагает авторскую Пирамиду обучения и развития сотрудников отдела продаж.

Также в первом номере опубликованы статьи Натальи Антоновой, Сергея Метасова, и нашего постоянного автора Марины Осборн (Зыряновой), посвящённые различным аспектам организации и техники продаж. Особо обращаю внимание на две дебютных для нашего журнала статьи известных специалистов: Александра Белановского о технологиях и этапах осуществления продаж — от привлечения внимания покупателя до заключения сделки, и бизнес-тренера Александра Ерохина, посвященная особенностям мотивации сотрудников отдела продаж.

Очень интересный материал предложил Вячеслав Плещенко, который рассмотрел историю появления и развития в России такой формы стихийной рыночной торговли как челночество. В статье анализируются основные предпосылки и причины его возникновения, а также формы, в которых оно существует в настоящее время.

С содержанием номера как обычно можно ознакомиться в рубрике «Анонсы статей» на именной странице журнала. Напоминаем, что вошедшие в номер, а также другие статьи наших журналов «Управление продажами» и «Клиентинг и управление клиентским портфелем» за все годы издания можно заказать в Электронной библиотеке Издательского дома «Гребенников».

Картина «Lady Bird»  индийского художника-иллюстратора Vikhyath Billa представляет собой прорисовку мини-скульптуры известного китайского мастера Liu Xue, который в своём творчестве гротескно объединяет человека с животным, создавая гибридные существа. Нам, как известно, это тоже не чуждо.

Встрепенулся, клюнул в темя…

(А.С.Пушкин  «Сказка о золотом петушке»)

Судя по текущей ситуации на рынке,  мы ещё не раз в новом году вспомним пушкинские строки, вынесенные в эпиграф. Обращение к народной мудрости также не добавляет оптимизма. Как-то в народном сознании образ петуха/курицы мало ассоциируется с достатком, благополучием и личным успехом: мало того, что «медной посуды — крест да пуговица; рогатой скотины — петух да курица», так ещё «попал, как кур в ощип», и всё это «курам на смех». В этой связи не лишним будет вспомнить, что ещё совсем недавно на Руси отряд птиц, именуемых в настоящее время «курообразные» или «куриные», назывался «скребущие». И сразу ассоциация из далёкого детства:  «А ты баба, пойди по сусекам поскреби…  авось, наберется муки-то на колобок!»

Для любителей классической литературы в качестве художественной альтернативы могу предложить  строки из «новогодней» пьесы-сказки Александра Николаевича  Островского «Снегурочка»:

И всякого довольно,
Да не у нас, а у соседей. Веришь,
Шаром кати — ни корки хлеба в доме,
Ни зернушка в сусеке, ни копейки
Железной нет…

В общем,  какие-то не радостные перспективы вырисовываются. С другой стороны, как известно, в рамках глобального тренда к рационализации потребления у них там, на Западе, активно формируется этика потребительского самоограничения, ориентирующая на жизнь по средствам и рассмотрение престижного потребления и сверхпотребления не только как расточительного, но еще и как безнравственного*. На отечественных просторах эта тенденция определяется не столько этическими размышлениями, сколько вынужденной экономией и отложенным спросом.  Как метко подметил тот же народ: «курица по зернышку клюет, да сыта живет». В качестве утешительного бонуса можно также напомнить классические строки: «Не плачь, дед, не плачь, баба: снесу вам яичко не золотое — простое!». Проблема в том, что и простое яичко требуется предварительно заслужить, недаром старая пословица тонко подмечает: «ещё ни одна курица не снесла варёного яйца». Так что, дорогие коллеги, в наступившем году нужно будет много и усердно работать, и тогда всё приложится!

Так что желаю всем в новом «курином» году «ни пуха, ни пера!»

* В английском языке даже появилось новое слово «affluenza» как производное от «affluence» (благосостояние) и «influenza» (грипп). Так стали называть социальную болезнь, обусловленную крайним материализмом и потребительским отношением к окружающему миру.

Спасибо, уходящий год,
За то, что был.
За то, что прожит…
( Наталья Волкова Рыжая)
Среди обязательных атрибутов новогодних праздников в России особое место занимает новогодняя ёлка. Казалось бы, уж праздничная ёлка есть и в других странах. Однако российская ёлка от своих зарубежных сестёр сильно отличается. В массовом сознании наших соотечественников она имеет очень отдалённое отношение к библейскому сюжету, зато крепко связана с песней «В лесу родилась ёлочка» и обязательными хороводами, начинающимися в детском саду и не прекращающимися никогда.

Наши читатели часто спрашивают, а что, собственно, делает обычную ель новогодней? Конечно, это ёлочные украшения. Те самые игрушки – электрические гирлянды, елочные шары, елочные верхушки, подвески, шишки, сосульки, колокольчики и забавные фигурки сказочных персонажей – которые целый год пылятся на антресолях или в дальнем углу стенного шкафа, и с нетерпением ждут того часа, когда их наконец-то выпустят из их коробочного плена. Собственно, украшение ёлки – это одно из самых больших удовольствий и семейных таинств новогодних праздников.

Домашние коллекции ёлочных игрушек, как правило, собираются в России годами. У каждой игрушки есть свое маленькое прошлое, часто связанное с историей семьи. Во многих семьях хранятся игрушки, которые покупали ещё дедушки и бабушки. Что-то привозится из разных городов, в том числе из-за границы как память о поездках. Что-то дарят близкие, друзья и коллеги, и, вешая на ёлочную ветвь очередной шар, мы вспоминаем его дарителя. В последние годы получили популярность шары с корпоративной символикой. Это тоже память, память о компаниях, в которых мы работаем или с которыми сотрудничаем. Например, нашу новогоднюю ёлку уже много лет украшают золотой стеклянный домик «Издательского дома Гребенников» и синий «в инеи» шар «Промстройконтракт».

Ну и, наконец, это ежегодные новогодние рынки с развалами ёлочных украшений. Как можно пройти мимо этого богатства и не присмотреть новую игрушку?! Поскольку идеи маркетинга нам не чужды, нас заинтересовала ситуация на отечественном рынке новогодних игрушек.

Понятно, что этот рынок имеет ярко выраженную сезонность. Оптовые продажи данной категории товаров начинаются за полгода до 31 декабря, тогда как розничная торговля на «новогоднем» рынке активизируется в ноябре. Если сравнить международный опыт торговли новогодними игрушками с российским, то в нашей стране реализация таких товаров начинается поздно. По оценкам аналитической компании «BusinesStat», в России всего четыре компании, которые можно считать отечественными производителями новогодних игрушек, чья продукция поставляется в некоторые регионы страны. Возглавляет список отечественных производителей крупнейшая в России подмосковная фабрика елочных игрушек «Елочка». Также производством новогодних игрушек в России занимаются ещё одна подмосковная компания «Иней», нижегородская фабрика стеклянных елочных украшений «Ариель» и красноярская компания «Бирюсинка».

Если рассматривать соотношение отечественной продукции и импортной, то в среднем за последние пять лет стоимостный объём российского производства составлял чуть более двух процентов от денежного оборота импорта. Причем данный показатель, к сожалению, ежегодно сокращается. Российский товар вытесняет дешевая продукция из азиатских стран – Китая, Тайваня, Вьетнама и Таиланда. По данным «BusinesStat», в 2015 году в стоимостном выражении доля Китая в общем объёме поставок новогодних игрушек превысила восемьдесят процентов и составила 55 миллионов долларов. Китайские новогодние игрушки изготавливаются на штамповочных машинах, поэтому они намного дешевле изделий ручной работы. С этим можно согласиться, но изделия ручной работы хранят тепло человеческих рук, тогда как машинное производство холодное и бездушное. Многие штампованные ёлочные игрушки очень красивы, но то, что называется «не радуют». А, как известно, если игрушки не радуют, значит, они не настоящие!

Кроме того на сокращение доли отечественного производства в последние два года влияют кризисные явления, происходящие в экономике страны. Если в Европе согласно экспертным оценкам  порядка шестидесяти процентов рождественской и новогодней продукции носит одноразовый характер, то российский потребитель не привык ежегодно полностью или частично обновлять новогодние украшения, а из года в год использует набор игрушек, приобретенный ранее. А в условиях снижения доходов населения потребители стремятся к ещё большей экономии. Так что давайте, достанем с антресолей заветные гирлянды и шары, нарядим ёлочки и пусть на несколько новогодних дней, но забудем о кризисах и прочих неприятностях. И на чём мы точно не будем экономить, так это на праздничных поздравлениях друг друга!

Объединённая редакция сайтов Salesgu.ru, Bizmodelgu.ru, журналов «Управление продажами» и «Клиентинг и управление клиентским портфелем» в последний рабочий день уходящего года сердечно благодарит всех подписчиков и читателей указанных ресурсов за проявленный к ним интерес и от всей души поздравляет всех с наступающим Новым годом и Рождеством!

Традиционно желаем вам в новом году много новых интересных и полезных статей!

Новогодний сюрприз от логистического партнёра объединённой редакции – упряжки «летучих» оленей Санты Клауса. Инициативная группа оленей в составе «стремительного» Дэшера (Dasher), «танцора» Дэнсера (Dancer), «кометы» Комета (Comet), «купидона» Кьюпида (Cupid) и «молнии» Блитцена (Blitzen) в карнавальных костюмах Снегурочек.

Вот и пришло время для очередных теоретических изысканий на ниве лингвистической гибридизации символов нового года (2017 год по восточному календарю – это год Петуха или Курицы) и журнала «Управление продажами» (наше всё – носорог). Смысл игры – выбрать в качестве «местночтимого» символа года некое реальное или мифическое существо, в названии которого обязательно присутствует одна из двух смысловых частей названия символа журнала: «нос» и/или «рог». При этом важным условием является не столько «игра слов», сколько построенный на ассоциациях поиск смыслов.

Итак, как определить, что есть общего у носорога и петуха (курицы)? Во-первых, воспользуемся парадоксальным советом главного пирата мирового кинематографа Джека Воробья: «Каракатицы! Вспомним, друзья мои о братьях наших меньших – каракатицах». Весьма неплохой совет, если вспомнить, что особенностью каракатиц, как собственно и других головоногих моллюсков, является наличие на передней части головы своеобразного клюва, напоминающего клюв попугая или совы, которым каракатицы дробят пищу.

Во-вторых, обратимся к всезнающей википедии и узнаем, что «клюв – это орган черепах, головоногих моллюсков и, внимание, птиц, образованный удлинёнными беззубыми челюстями, одетыми роговым чехлом – рамфотекой». Если абстрагироваться от известной народной формулы «курица не птица» и доверится орнитологам, то петух с курицей как раз те самые птицы и есть, а значит, тоже имеют отношение к этой загадочной рамфотеке. В свою очередь, дважды помянутая рамфотека состоит из ещё более загадочных «кератинов — семейства фибриллярных белков, обладающих механической прочностью, которая среди материалов биологического происхождения уступает лишь хитину. В основном из кератинов состоят роговые производные эпидермиса кожи — такие структуры, как перья и рамфотека клюва птиц, волосы, ногти, а также, внимание,  рога носорогов».

Вот оно! Оказывается клюв петуха (курицы) и рог носорога сделаны из одного природного материала, а значит, с присущим нам в канун Нового года остроумием и известной долей условности могут рассматриваться как тождественные понятия. Воспользуемся заменой одного на другой в слове «носорог»  и получим сочетание «носоклюв». Ура, с наступающим годом Носоклюва»!

Как обычно, для любителей гороскопов мы предлагаем гороскоп, составленный для года Петуха (Курицы), но по традиции с поправками на сильное влияние Носорога. Итак, согласно общему гороскопу 2017 год можно назвать вполне благоприятным в финансовой сфере. Лишь немногие знаки будут испытывать трудности. Петух (Курица) любит продуманные решения и тщательно спланированные действия – грамотно составленный бизнес-план обязательно принесет финансовые бонусы.

В целом год будет хорош для тех, кто умеет, и не прочь потрудиться. Петух – трудоголик по своей природе, – будет стимулировать всех и каждого на новые свершения, добавлять смелости, кому требуется и толкать на безумства тех, кто вряд ли набрался для этого храбрости в любой другой период. В работе многих ждет успех, но только ближе к осени: этот год будет напоминать природный цикл фермера. Зимой и весной будет время сеять семена – начинать новые проекты, делать инвестиции, вкладывать силы в работу, знакомиться с новыми людьми, а осенью – собирать урожай – получать повышение в должности и оплате, дивиденды с вкладов, премии и бонусы. Тем же, кто предпочтет провести год в праздности не стоит ожидать особых изменений в этой сфере.

Также этот год будет успешным для людей творческих профессий. Петух, хоть и домашняя птица, но хвост у него не хуже павлиньего. Он любит блистать в свете софитов, получать признание и похвалы. Творческие люди будут собирать «сливки» весь год. Их ждут многочисленные мероприятия и встречи, на которых будут завязываться нужные знакомства, и которые помогут многим удержаться на гребне волны, когда год подойдет к концу.

А уж кто больше нас, продавцов и маркетологов с одной стороны готов постоянно и упорно трудится, а с другой – склонен к непрекращающемуся творческому поиску?! Поэтому это определённо наш год, коллеги! С чем я всех нас в очередной раз и поздравляю!

Сегодня 22 сентября отмечается Всемирный день носорогов. Праздник учредил в 2010 году Всемирный фонд дикой природы (WWF) в Южной Африке, для того чтобы привлечь внимание к необходимости защиты этого животного. С тех пор небольшая местная инициатива выросла в «глобальное явление, объединяющее зоопарки, организации, предприятия и неравнодушных людей практически во всех уголках земли!» Напомним, что носорог – многолетний визуальный символ и тотем журнала «Управление продажами». Мы неоднократно на страницах журнала и данного сайта обращались к теме защиты и сохранения этого уникального животного, поэтому приветствуем любые начинания, направленные на это благородное дело.

Хорошо известны печальные факты, что ежегодно от рук браконьеров гибнут тысячи носорогов. При этом браконьерство усиливается год от года, поскольку чудовищными темпами растет спрос на дефицитный товар, что отражается в росте цен: если в 1993 году за один килограмм  носорожьих рогов давали 4700 долларов США, то в 2012 году — уже 65 000 долларов. На единицу веса материал рогов носорога сейчас дороже золота, алмазов и кокаина.

Тем не менее, отметим, что принимаемые меры по сохранению всемирной популяции носорогов уже дают первые положительные результаты. Так, фактически удалось прервать тенденцию к вымиранию индийского однорогого носорога – самого крупного животного в Азии после слона. Если в прошлом веке численность его популяции сократилась до 200 особей, то сегодня специалисты насчитывают на территории Индии и Непала  почти три тысячи однорогих носорогов. Во многом ситуацию удалось исправить благодаря принятию в Индии суровых законов по борьбе с браконьерами — так, егерям в национальном парке Казиранга разрешено стрелять на поражение без предупреждения в любого неизвестного, кто будет замечен на территории парка с оружием.

Однако одними полицейскими мерами проблему защиты носорогов решить вряд ли удастся. Поэтом любители носорогов ищут другие пути их сохранения, в том числе в области бизнес-решения проблемы. Одной из наиболее перспективных идей является проект группы южноафриканских фермеров, занимающихся разведением объектов дикой природы, по легализации рынка носорожьих рогов с помощью организации фермерских хозяйств по разведению и выращиванию носорогов.

Проект предполагает создание на территории ЮАР  «носорожьей фермы», заселение её носорогами, и организацию ежегодного сбора их рогов для продажи на рынке.  Сбор рогов планируется  обеспечивать за счёт регулярного их спиливания у обездвиженных животных. Обездвижение носорога и отпиливание рога обходится всего в 20 долларов. На месте спиленного рога дольно быстро начинает расти новый. Наблюдения за лишенными рогов носорогами не выявило сколь-либо существенных нарушений в их поведении. За год прирост массы рога носорога достигает около одного килограмма. Согласно прикидочным оценкам, пять тысяч носорогов, живущих на заповедной территории, могли бы давать то количество рогов, которое сейчас продается нелегально. В результате естественной смертности носорогов (а это примерно три процента) можно еще дополнительно получить сотни рогов. Это должно полностью удовлетворить всех тех покупателей, которые сегодня покупают рог на черном рынке, а значит, полностью разорить и остановить браконьеров.

При этом бизнес-проект предусматривает обязательное выполнение трёх условий: во-первых, товар, поступающий на рынок легально, должен иметь особую маркировку, в том числе содержать образец ДНК данного конкретного животного. Предполагаемая стоимость такого маркирования — менее 200 долларов за рог. Во-вторых, цены на лицензионные  рога должны быть, пусть искусственно, но дешевле рогов, добытых браконьерским путём. В свою очередь, эти меры должны привести к увеличению спроса, ответом на который должны стать мероприятия по увеличению поголовья носорогов – это третье обязательное условие проекта. При наличии охраняемой территории с подходящим типом растительности (саванной) численность популяции за год может прирастать на восемь процентов. Носорог — хороший пример так называемого «зонтичного вида», в том смысле, что его охрана неизбежно требует охраны всего местообитания со всеми обитающими там растениями и животными, среди которых практически всегда есть виды, находящиеся под угрозой исчезновения.

С нашей точки зрения, рассматриваемый бизнес-проект по созданию «носорожьей фермы», очень близок к бизнес-модели пантового оленеводства — отрасли животноводства, занимающейся разведением оленей с целью получения от них пантов, мяса и другой полезной продукции. Панты — это неокостеневшие рога оленей, обладающие способностью к утрате и быстрой регенерации,  которые на протяжении веков используется в восточной медицине Китая, Кореи, Японии, Тайваня и других стран. В России разведение пантовых оленей — маралов, изюбрей и пятнистых оленей — производится в многочисленных оленеводческих фермах, сосредоточенных преимущественно на Алтае, в Саянах, Прибайкалье, Забайкалье и в Приморском крае. Каждую весну на фермах производится срезка рогов. Панты начинают срезать у оленей с двухлетнего возраста, их первоначальный вес составляет около двух килограмм, увеличиваясь с возрастом до шести-восьми килограмм. Таким образом, осуществляется устойчивый сбор пантового сырья без необходимости отстрела оленей.

Наоборот, развитие пантового бизнеса привело к росту поголовья оленей в мире. В последние годы оленеводство активно развивалось в таких странах, как Китай, Южная Корея, Новая Зеландия, Австралия и Россия. Самое большое, более двух миллионов голов, поголовье пантовых оленей в мире сейчас имеет Новая Зеландия. Здесь 4500 фермеров ежегодно производят более пятисот тонн замороженных пантов. Очень перспективным для развития пантового оленеводства является Китай, который уже сейчас содержит около миллиона оленей, в том числе почти пятьсот тысяч пятнистых оленей. Китай наращивает объемы импорта пантов, особенно из Новой Зеландии, а также становится центром переработки пантов.  Южная Корея, являясь основным потребителем пантов в мире (восемьдесят процентов мирового рынка), также демонстрирует высокие темпы развития собственного оленеводства. На наш взгляд, эти данные могут служить хорошим примером и стимулом для тиражирования рассмотренной бизнес-модели и создания отрасли «носороговодства».

Таким образом, в сложившихся условиях создание «носорожьих ферм» — это, по-видимому, единственный реальный способ сохранить оставшиеся небольшие популяции носорогов в Южной Африке, и мы это всячески приветствуем.

Как известно, профессия строителя зародилась в далекой древности, в том момент, когда появилась потребность в укрытии от стихии и ночлеге. На протяжении веков человек нуждался в прочном жилище, а иногда – и в укреплённой крепости, которая была единственным убежищем от неприятеля. Поэтому строительное ремесло в человеческой истории всегда было востребованным и почётным. Сохраняется это отношение к строителям и в наше время, что в очередной раз подтверждает празднование (уже в шестидесятый раз!) Дня строителя.

 А что будет в будущем? Сегодня мы видим как под напором новых технологий и процессов бесследно исчезают из нашей жизни многие распространённые и уважаемые в прошлом профессии. Затронет ли эта тенденция строительную отрасль? Ответ на этот вопрос постарались найти эксперты Московской школы управления «Сколково» и Агентства стратегических инициатив в составленном ими альманахе перспективных отраслей и профессий на ближайшие 15–20 лет. Одна из глав этого многостраничного труда с названием «Атлас новых профессий» посвящена, как не странно, строительной отрасли. Приведём фрагмент из этой главы:

Строительство – одна из важнейших инфраструктурных отраслей, обеспечивающая как развитие экономики, так и повседневный комфорт населения. Эта отрасль является одним из лидеров по числу рабочих мест в стране. В то же время современные требования к строительству подразумевают его значительную трансформацию.

Изменения в этой сфере происходят медленно, но, тем не менее, и в типовом, и в индивидуальном строительстве постепенно начинают применяться новые материалы, обеспечивающие повышенный комфорт, экологичность и экономичность эксплуатации (например, снижение энергопотребления). Использование новых материалов позволяет предлагать новые архитектурные и дизайнерские решения, которые раньше были недоступны. Например, с помощью полупрозрачного бетона можно делать помещения более светлыми, углеродное волокно позволит создавать гибкие конструкции, а кинетическое «живое» стекло будет регулировать уровень кислорода, «вдыхая» воздух с улицы и «выдыхая» его обратно.

При этом вторую жизнь обретают и некоторые традиционные материалы, например, дерево. Все больше крупных строительных элементов будут конструироваться заранее на заводах, а на стройках будут лишь собирать эти элементы в готовое здание.

С другой стороны, на смену обычному труду рабочих приходят технологии 3D-печати. Профессор Университета Южной Калифорнии Бехрох Хошневиц создал послойный метод печати, который, по его утверждению, позволит «распечатывать» из бетона целые дома. Передвижная конструкция, которая должна быть выше создаваемого дома, позволит воссоздать здание по заданному чертежу за 20 часов. Эта технология идеально подойдет для экстренного строительства, например, после стихийных бедствий или для строительства бюджетного жилья. Лондонское архитектурное бюро Foster+Partners работает над проектом по созданию лунных домов. Каркас из труб с надувным куполом будет покрываться специальным пенообразным материалом с помощью робота, оснащенного 3D-принтером. Причем материал будет вырабатываться прямо на месте из лунного грунта, смешанного с оксидом магния. Подобные технологии могут применяться и на Земле в массовом строительстве.

В типовом строительстве автоматизируются процессы проектирования, возведения и эксплуатации зданий. Новые здания создаются с учетом требований энергоэффективности и технологий «умной среды». Параллельно с технологиями, позволяющими автоматизировать типовое строительство, будет развиваться и рынок персонализированных домов. При этом заказчики индивидуальных проектов начнут больше участвовать в процессе планирования и строительства.

Растущая мобильность приведет к тому, что будут распространяться жилища, которые можно легко транспортировать с места на место. Помимо домов на колесах, с разнообразным техническим оснащением, появятся дома-конструкторы, которые можно легко и быстро собрать из готовых элементов. Еще одно направление — строительство города «под ключ», то есть со всеми зданиями, коммуникациями и остальными удобствами для жизни человека.

Новые методы производства и новые материалы позволят повысить производительность труда и сделают эту отрасль более безопасной для работы.

Наиболее перспективные направления отрасли:

• Цифровое проектирование и подготовка производства;
• Конструкционные материалы с заданными свойствами;
• Строительные конструкторы (дома, бытовые постройки и пр.) для массового потребителя (LEGO/ИКЕА-дома, которые семья может собрать самостоятельно из отдельных деталей);
• Технологии интегрирования цифровых сред внутри жилых/офисных помещений («умные дома»);
• 3D-печать в строительстве;
• Аутсорсинг удаленного строительного процесса (технология, которая позволяет вести технический надзор, организацию работ и проектное взаимодействие удаленно, не требуя присутствия на строительном объекте);
• Переработка грунта в материалы для 3D-печати (ненужный на стройке грунт можно будет превращать в расходный материал для работы 3D-принтера);
• Био-переработка отходов в материалы – технология, которая позволит исключить появление отходов. Например, переработка стоков и ТБО в различные материалы и энергетику.

Примеры задач будущего:

• Замещение традиционных технологий строительства современными
• Компьютерное 3D-моделирование строящихся зданий
• Проектирование «умных» сред для жилых домов
• Настройка и отладка «умных» сред для жилых домов
• Подбор (или разработка) новых материалов для решения конкретных задач строительства (от реконструкции ветшающих зданий до строительства домов в экстремальных условиях Заполярья)
• Проектирование энергетически автономных домов
• Проектирование и моделирование домов, создаваемых с помощью 3D-печати

Решение этих задач потребует высококвалифицированных специалистов. И как бы эти специалисты в будущем не назывались, какими бы инновационными технологиями не пользовались, все они останутся СТРОИТЕЛЯМИ!

Валерий Барыкин «А ну-ка, взяла!»

Итак, четвёртый номер за «юбилейный» 2016 год журнала «Управление продажами» сформирован, подписан в печать и отправлен в типографию. Ожидаемый выход журнала из печати – вторая половина августа.

Рекомендации главного редактора: внимаю коллег, интересующихся вопросами управления телефонными продажами, предлагается статья нашего коллеги, главного редактора журнала «Маркетинговые коммуникации» Издательского дома «Гребенников» Андрея Толкачёва «Стратегия и тактика телефонного звонка в продажах». Данная статья представляет собой фрагмент из новой книги автора, посвященной управлению бизнес-отношениями. В статье говорится о том, что в телефонных переговорах продавцам (и не только им) необходимы стратегия и тактика, и предлагаются оптимальные практические модели их реализации. Микро-тренинги, описанные автором, могут помочь продавцам улучшить навыки продаж по телефону.

Также во втором номере опубликованы статьи Татьяны Соколовой, Олеси Гришиной, Алексея Стоякина, Алексея Шабанова, Натальи Лугининой и Александра Иванова, посвящённые различным аспектам организации и техники продаж.

Издающийся в виде приложения (тематической вкладки) к журналу «Управление продажами» журнал «Клиентинг и управление клиентским портфелем» представлен статьями Ирины Пучковой и Сергея Абрамова, посвящённых различным аспектам управления клиентским портфелем и клиентскими отношениями.

Рубрика «Рецензии» представлена моей расширенной рецензией на книгу Брайана Кэрролла «Клиентогенерация. Как построить идеальную воронку продаж и получить клиентов на всю жизнь».

С содержанием номера как обычно можно ознакомиться в рубрике «Анонсы статей» на именной странице журнала. Напоминаем, что вошедшие в номер, а также другие статьи наших журналов «Управление продажами» и «Клиентинг и управление клиентским портфелем» за все годы издания можно заказать в Электронной библиотеке Издательского дома «Гребенников».