Ремесло Управления Продажами

(Материалы к вступительной статье к журналу «Управление продажами» 2013 №5)

Сегодня мы поговорим о премиях, но не о той, единственно реально интересующей менеджеров по продажам субстанции в виде всевозможных дополнительных начислений и бонусов, а о форме поощрения отдельных личностей или организаций за выдающиеся результаты, достигнутые в какой-либо области деятельности, в виде призов, медалей и лауреатских званий.

Следует напомнить, что практика присуждения премий за крупные научные исследования, открытия и изобретения сложилась уже в первой половине восемнадцатого века, когда свои премии установили последовательно Французская, Прусская и Петербургская Академии наук, но наибольшее профессиональное признание и международный авторитет получила премия, учреждённая Альфредом Нобелем, и присуждаемая с 1901 года. Вот уже 112 лет октябрь традиционно проходит под знаком объявления новых нобелевских лауреатов в области физики, химии, медицины и литературы.

Несколько в стороне стоит премия по экономике, которая присуждается  с 1969 года Банком Швеции вне связи с завещанием Нобеля, однако по понятным причинам именно эта премия, точнее работы за которые она присуждается,  вызывает у нас как у редакции журнала экономической (если согласиться с академической классификацией теории менеджмента как экономической дисциплины) тематики наибольший интерес. Лауреатами Нобелевской премии по экономике за 2013 год объявлены американцы Роберт Шиллер, Юджин Фама и Ларс Петер Хансен, которым она присуждена за разработку новаторских методов изучения рыночных цен на такие активы, как акции или облигации. Признавая, что в реальности не существует никакой теории, которая позволяла бы с точностью предсказывать цены на бирже, Нобелевский комитет всё же отмечает, что лауреаты установили ряд важных закономерностей, способствующих пониманию того, как и почему изменяются цены. Это позволяет нам рассматривать их работу как, несомненно, значимую в контексте управления продажами, поскольку ценовая политика является одним из её важнейших, а для многих компаний, к сожалению, единственным, инструментов, а купля-продажа ценных бумаг – одним из старейших видов торговой деятельности.

Диаметрально противоположная альтернатива нобелевской премии – это, так называемая, шнобелевская или антинобелевская премия — пародия на престижную международную награду, учреждённая в 1991 году журналом «Анналы невероятных исследований». Десять Шнобелевских премий вручаются также в октябре «за достижения, которые заставляют сначала засмеяться, а потом — задуматься». Считается, что премия присуждается за необычные и остроумные исследования с целью привлечения интереса людей к различным областям научного знания. Кстати, одним из лауреатов Шнобелевской премии является наше «народное достояние» Газпром, который получил её в 2002 году совместно с рядом других компаний за применение математической концепции мнимых чисел в сфере бизнеса. А вот в 2010 году премию в области менеджмента получили итальянские учёные за математическое доказательство факта, что эффективность деятельности организаций повышается, если сотрудники получают служебные повышения методом случайной выборки. Вот здесь действительно стоит задуматься, поскольку если это действительно так, то все программы развития и мотивации кадрового резерва оказываются не нужными, а вопросы закрытия руководящих вакансий в службе продаж могут быть легко и просто решены приёмами обычной лотереи. Коллегам, склонным к экспериментам и готовым нести риски невыполнения планов по продажам, предлагаю проверить справедливость данной теории на практике и поведать о результатах этой проверки на страницах нашего журнала. И если говорить о премиях, то может и для определения лауреатов стоит применять данную методику?!

Отметим, что нобелевская и другие авторитетные академические премии – это лишь надводная часть премиального айсберга, включающего многочисленные международные и национальные, отраслевые и даже корпоративные профессиональные премии. В области бизнеса самой авторитетной международной премией считается International Business Awards (Stevie Awards), которую нередко называют «Оскаром в мире бизнеса». Это единственная международная конкурсная программа, которая охватывает самые значительные бизнес-достижения по всему миру и в которой могут участвовать как отдельные специалисты, так и компании: публичные и частные, коммерческие и некоммерческие, большие и маленькие. Получение премии не зависит от вида деятельности компании, её размера или авторитета её руководства и вручается исключительно за достижения в работе.

Премия Stevie Awards традиционно вручается победителям по пяти основным номинациям: The American Business Awards (награда американскому бизнесу), The Asia-Pacific Stevie Awards (награда азиатско-тихооеканскому бизнесу), The International Business Awards (награда международному бизнесу), , The Stevie Awards for Women in Business (премия деловым женщинам) и The Stevie Awards for Sales & Customer Service (премия в области продаж и клиентского сервиса). Последняя премия, что понятно, вызывает наш особый интерес, поскольку её структура позволяет ответить на вопрос: а можно ли в принципе определить объективные критерии премии в продажах?  Известно, что продажи классифицируют на активные и пассивные, личные и безличные, прямые и непрямые, простые и сложные, продажи B2B и продажи B2C, оптовые и розничные, отраслевые и региональные, индивидуальные и коллективные и т.д. и т.п. Соответственно критерии успешности руководителей и менеджеров в каждом случае должны быть совершенно разными. Организаторы премии Stevie Awards решают эту проблему за счёт создания тридцати специальных номинаций в области клиентского сервиса и более сорока номинаций в области управления продажами, в том числе 8 индивидуальных номинаций от руководителей продаж разного ранга до рядовых менеджеров по продажам; 9 коллективных номинаций для подразделений продаж по функциональному принципу; 13 коллективных номинаций для подразделений продаж по отраслевому принципу и 11 номинаций за отдельные достижения в организации и управлении продажами.

Примерно таким же подходом руководствуется одна из старейших европейских национальных премий в области продаж – английская премия National Sales Awards. Эта премия также вводит систему индивидуальных и коллективных номинаций по функциональному принципу, однако её проработка не столь глубока, поскольку каждая группа включает не более пяти номинаций. Гордостью премии является её экспертный комитет, включающий более 80 авторитетных экспертов в области продаж, маркетинга и клиентского сервиса на национальном уровне, который и определяет лауреатов премии.

До не давнего времени отечественные специалисты в области продаж не имели своей профессиональной премии. Однако в марте сего года первый официальный интернет-работодатель в России «Workle», кадровый холдинг «АНКОР» и рекрутинговый портал «SuperJob» объявили об учреждении премии в области продаж «Менеджер по продажам 2013». Учредители позиционировали её немного немало как Национальную профессиональную премию для специалистов по продажам. Были установлены следующие номинации: «Золотой язык», «Приз зрительских симпатий», «Сделка года», «Лучшая карьера», «Лучший старт», «Высшая лига» и, наконец, «Лучший менеджер по продажам-2013». Как мы видим, подходы к определению номинаций заметно отличались от принятых в мире стандартов и не учитывали функциональной и отраслевой специфики продаж. Объяснение этой нелогичности оказалось довольно простым, а именно тем, что лауреаты определялись с помощью автоматизированного учёта доходов от их сделок на площадке workle.ru, а также по итогам голосования на созданных организаторами аккаунтах в социальных сетях. Таким образом, речь на практике скорее идёт об учреждении корпоративной или межкорпоративной премии для представителей очень небольшой и специфической части от всей общности занятых в продажах специалистов, чем о действительно национальной премии, несмотря даже на широкую географию участия в конкурсе. Вместе с тем, нельзя не отметить, во-первых, практическую ценность наград (главный приз – миллион рублей!), во-вторых, активность претендентов – более семи тысяч участников, и, в-третьих, высокий уровень организации и проведения конкурса, а также его маркетинговой составляющей, включая церемонию награждения, состоявшуюся 18 сентября сего года в Москве. Всё это не может не вызывать законного уважения к компаниям-учредителям премии и их руководству. На наш взгляд, это как раз тот пример, который «заставляет задуматься» — а что дальше?

Проведённый конкурс и церемония награждения продемонстрировали востребованность профессиональным сообществом данной формы цехового отличия и поощрения. Отсутствие общенациональной профессиональной организации в области продаж, такой как, например, РАМ и РАМУ для маркетингового сообщества, не позволит, на наш взгляд, организовать в ближайшее время действительно национальный конкурс для руководителей и сотрудников служб продаж. Однако мы вправе рассчитывать на учреждение отраслевых и специальных премий для специалистов по продажам, таких как рассмотренная нами премия «Менеджер по продажам 2013». И если таковые будут объявляться, мы несомненно будем информировать о них наших читателей.