(Считалка от Рината Хайруллина)
1. При виде клиента у Вас в каждом глазу загорается по доллару.
Если в своем клиенте Вы видите только кошелек, то вряд ли Вы вообще когда-нибудь станете успешным в продажах.
2. Вы не любите клиента.
Этот пункт напрямую связан с предыдущим. Как можно любить кого-то, если вся любовь ушла на его кошелек? Любить клиента – это значит желать помочь ему решить его проблему, посредством Вашего продукта или услуги.
3. Вы не занимаетесь самообразованием.
Для того чтобы быть в чем-то успешным (не только в продажах), нужно постоянно совершенствоваться. Невозможно знать все. Как сказал кто-то из великих, то, что мы знаем по сравнению со всеми знаниями, которые есть в мире, это все равно, что капля воды на кончике иглы по сравнению со всем океаном. Так что, если Вы думаете, что знаете абсолютно все о продажах, то Вы в явном заблуждении.
4. Вы перебиваете клиента.
То, что перебивать клиента, это все равно, что вредить самому себе, думаю, сомневаться не приходиться. Даже, если клиент, говорит беспрестанно, не стоит перебивать его. Но, что стоит делать, так это фиксировать в голове все вопросы, которые он задает, а затем уметь грамотно ответить на них, не упустив не один из них. Конечно, если речь клиента слишком затянулась, то его можно, а иногда даже и нужно остановить. Но делать это нужно в исключительно вежливой форме. А вообще, для того, чтобы уметь выделять ключевые моменты из того, что говорит клиент, нужно уметь его слушать.
5. Вы не слушаете клиента.
Слушать клиента – не означает просто слышать его речь. Под этим подразумевается умение выделять главное из того, что он говорит, ключевую мысль или ключевые вопросы. От своего личного опыта, я рекомендую использовать следующую технологию. В процессе беседы фиксируйте в своей голове ключевые ассоциации с задаваемым вопросом. Не нужно запоминать весь вопрос от начала и до конца. Достаточно зафиксировать ключевую мысль. Что-то вроде виртуального маркированного списка у Вас в голове.
6. Вы не владеете информацией в полной мере.
Вы должны знать, как минимум, 80% информации о продукте, который реализуете. Почему не 100? Да потому, что, как я уже говорил, знать все невозможно. Даже относительно Вашего продукта. Поверьте мне, по своему опыту могу сказать, что всегда найдется человек, который поставит Вас в тупик своим вопросом. Как быть в этих ситуациях? Я рекомендую честно признаться в том, что Вы не можете сейчас ответить на поставленный вопрос, но Вы обязательно все узнаете и сообщите клиенту ответ. Возьмите его телефон, узнайте, когда ему будет удобно, чтобы Вы позвонили, и как только будет готов ответ, сразу же сделайте это. Выполняйте свои обещания! (кстати, еще один хороший совет для продавцов).
7. Вы не говорите о недостатках товара.
Любой товар имеет свои недостатки. Уверен на 150%. И говорить о них нужно, особенно, если у Вас о них спросили. Во-первых, это будет элементарно, честно. Во-вторых, Вы показываете клиенту, что Вы не просто хотите ему что-то впихнуть, а реально хотите ему помочь. Кстати, так оно и должно быть на самом деле.
Какие здесь еще можно дать рекомендации? Во-первых, преимуществ у Вашего товара должно быть значительно больше, чем недостатков. Иначе, зачем его продавать?
Во-вторых, всегда после недостатков должно идти волшебное слово «НО!», а далее описание того, как компенсируется наличие тех или иных недостатков другими преимуществами.
8. Вы говорите выученными фразами.
Это практически равносильно поражению и сработает только, разве что, в отношении простачков или тех, кому Ваш товар нужен вне зависимости от того, кто и как его рекламирует.
9. Вы не знаете условий конкурентов.
Даю Вам 100% гарантии, что Вам практически ежедневно придется сталкиваться с тем, что Вас будут тыкать носом и говорить: «А за углом дешевле!» Поэтому очень важно знать не только цену конкурентов, но и их условия. Ваш отдел продаж обязательно должен проводить периодический мониторинг условий наиболее конкурентоспособных фирм в городе.
Кстати, если у конкурентов действительно есть преимущества, то не стоит упираться, доказывать обратное и, смотря на Солнце, говорить, что это Луна. Вместо этого опять следует использовать волшебное слово «НО!» И еще хорошее правило, которое касается работы с конкурентами. Вместо того, чтобы говорить об их недостатках, лучше говорить о своих преимуществах.
10. Вы не владеете средствами невербального общения.
Разговаривая с человеком, предлагая ему какой-то товар или услугу, важно помнить, что использовать при этом следует не только наш голос (хотя это и довольно мощный инструмент), но и невербальные средства общения: жесты, мимику и т.д.
11. Вы не уделяете время предварительным исследованиям.
К предварительным исследованиям можно отнести, как изучение рынка, изучения конкурентов, так и изучения самого клиента.
12. Вы не автоматизируете свои продажи.
Автоматизация процесса продаж – это то, с чем рано или поздно придется столкнуться Вам при росте объема Ваших продаж.
13. Вы не учитесь на своих ошибках.
Фраза «Дураки учатся на своих ошибках, умные на чужих», на мой взгляд, неправильная. Я еще не знаю ни одного успешного человека, который не допускал бы своих ошибок и, что самое главное, не учился бы на них. Вы же не станете утверждать, что все успешные люди – дураки? Просто важно осознать свои ошибки, не повторять их вновь и идти дальше!
С 7 по 13 февраля 2011 года «Московский Дом Книги» на Новом Арбате проводит ставшую традиционной «Неделю Деловой Литературы». В новом году эта акция будет посвящена теме: «Пути успешной карьеры: совершенству нет предела!». В среду 9 февраля 2011 года в рамках Недели состоится презентация книги Сергея Ребрика «Бизнес-презентации и переговоры: подготовка и проведение. 200 рекомендаций» (с рецензией на книгу можно ознакомиться здесь).
Последние деньки 2010 года, который даже дети уже панибратски называют «Старым». Менеджеры по продажам разрываются между желанием успеть поздравить всех своих ключевых клиентов с праздниками и попытками всё-таки выполнить годовой план, памятуя народную мудрость: «Говорят под новый год, всё всегда сбывается… Даже то, что целый год сбыть не получается!». Управляющие продажами справедливо полагая, что «перед смертью не надышишься» и «что выросло, то выросло», уезжают на заграничные курорты лечить изрядно потрёпанные в уходящем году нервы. Интернет переполнен гороскопами, прогнозами и пожеланиями на Новый 2011 год. Российский народ окончательно адаптировал традиции восточного гороскопа под отечественные реалии, сделав очередного талисмана года Кролика полноправным участником праздника, наряду с Дедом Морозом и Снегурочкой. Почти некрасовское: «Дед Мороз и зайцы». Старинная песенка про «трусишку зайку серенького под ёлочкой» неожиданно обрела дальневосточный колорит. 
