Ремесло Управления Продажами

(Считалка от Стива Бланка, Пола Грэма, Клейтона Кристенсена и других бизнес-гуру в пересказе Петра Биргера и интернет-портала Slon)

Редактор Slon.ru Пётр Биргер изучил, что говорили в течение последних 12 месяцев известные предприниматели и бизнес-гуру, и выбрал из их выступлений конкретные советы, которые помогут сориентироваться и не совершить ошибку в 2014 году:

1. Не молитесь на стратегии

Как показал этот год, компании, которые придерживаются ярко выраженных долгосрочных стратегий, не очень хорошо справляются с проблемами изменчивого мира. Оперативных развилок с каждым годом все больше, неожиданности теперь влияют на наши дела больше, чем продуманные планы. Не отказывайтесь от стратегий, но и прекращайте на них молиться.

Джек Уэлч (Jack Welch), предприниматель, бизнес-консультант, бывший глава General Electric

2. Отвечайте за маркетинг сами

Как только ко мне приходят с идеей немедленно нанять какого-нибудь очередного рекламного гения, я хочу уволить того, кто пришел ко мне с этим предложением. Пора признать: маркетинг на потребительских рынках – это высшая точка компетенции и отвечать за него должен непосредственный руководитель бизнеса.

Ричард Брэнсон (Richard Branson), предприниматель

3. Комбинируйте иронию и пафос

Интересно, что противостояние иронии и искренности вновь стало главным скрытым трендом в маркетинге. Только если раньше можно было взять на вооружение что-то одно, и это работало, то теперь нужно учиться комбинировать, делать микс, коктейль. Ироничный пафос: придумайте, как это будет выглядеть, и перед вами откроется большое будущее.

Дэниел Пинк (Daniel H. Pink), писатель, бизнес-консультант

4. Не доверяйте интуиции. Только образованию!

Интуитивный бизнес в наше время – это мракобесие. Накоплена огромная база информации, бизнес-школы уже систематизировали знания и правила. Не пользоваться этим все равно что принимать роды в домашних условиях без врачей. С большой вероятностью, ничего путного у предпринимателя, опирающегося на интуицию, не родится.

Роджер Мартин (Roger Martin), теоретик менеджмента, бизнес-консультант

5. Ждите беды

Когда ты начинаешь считать бюджет на будущее, легче всего сказать: не вижу никаких оснований считать, что следующий год будет хуже, чем текущий. Но мудрые люди поступают по-другому, они говорят: нет никаких оснований считать, что следующий год вообще наступит. Такая позиция подталкивает к тому, чтобы хорошенько застраховать все риски.

Эстер Дайсон (Esther Dyson), венчурный инвестор, предприниматель, писатель

6. Управляйте людьми, а не коллективом 

Управлять людьми можно по-разному. Пора назвать это не допущением, а правилом. Управлять людьми нужно по-разному – шаблонные методы давно перестали работать. Ни одна HR-инструкция не приведет к результату, если вы будете расставлять персонал, как фигуры на шахматной доске.

Маршалл Голдсмит (Marshall Goldsmith), бизнес-консультант

7. Развивайтесь без кредитов

Попробуйте хотя бы первый год своей работы развиваться без кредитов. Если получится, и вы не разоритесь, попробуйте так же прожить и второй год. Будущее за теми компаниями, которые смогут прожить без кредитной системы. Скоро наличие кредитного плеча будет не преимуществом, а исключительным обременением, показателем нездоровой ситуации.

Cаид Амиди (Saeed Amidi), предприниматель, основатель Plug and Play International

8. Управляйте идеей, а не придумывайте ее

Я видел много успешных стартапов. Они очень разные, но всех их объединяет одно: создатель бизнеса понимает, что его идея не уникальна, но он также понимает, что уникален его управленческий подход к этой неуникальной идее. Управление, сам процесс важнее первоначальной задумки.

Cтив Бланк (Steve Blank), венчурный предприниматель

9. Будьте наивными

Самой большой ошибкой было бы упрекать в наивности тех, кто считает свой проект высшим достижением рынка. Наивность сегодня – главный двигатель бизнеса. Без нее никто бы ничего не делал, так как все уже давно придумано и без них.

Эван Уильямс (Evan Clark Williams), предприниматель, сооснователь Twitter

10. Учитесь закрывать бизнес

Запускать бизнес – важная компетенция, но уже давно общедоступная. Намного сложнее бизнес закрывать. Те, кто не поддается самообману, не тянет груз до конца и понимает, как с максимальной выгодой закрыть неуспешный проект, будут цениться на рынке больше, чем стартаперы-идеалисты.

Бен Хоровиц (Ben Horowitz), венчурный предприниматель, сооснователь фонда Andreessen Horowitz

11. Используйте Big Data в любом бизнесе

Без Big Data сегодня не может развиваться ни один бизнес, какого бы размера он ни был. Если у вас завод, вы должны научиться анализировать данные о производительности труда тех сотен сотрудников, которые работают на нем. Если у вас небольшой ресторан, вы должны научиться анализировать данные о том, какие десерты клиенты предпочитают после рыбы, а какие после мяса. Небольшой размер бизнеса не уменьшает роль Big Data, а часто даже увеличивает ее.

Дон Тапскотт (Don Tapscott), гуру менеджмента, бизнес-стратег

12. Не доверяйте лайкам

Вы можете сильно преукрасить ваш продукт в социальных сетях – лучшего механизма для этого еще не придумали. Но также легко вы окажетесь в ловушке: ничто так не обманывает, как реакция сетевой общественности. Продавайте свой товар где угодно – хоть в интернете, хоть в магазине, – но не думайте, что лайки гарантируют вам продажи. Они вообще ничего не значат и реально могут повлиять только на ваше настроение.

Пол Грэм (Paul Graham), венчурный предприниматель, глава Y Combinator

13. Готовьтесь к кризису

Кризис неизбежен. Это то, что я могу говорить со стопроцентной уверенностью. Даже если выдержат банки и национальные экономики, вы столкнетесь с кризисом, потому что переосмысление принципов бизнеса всегда наступает чуть загодя до экономических потрясений. Просто примите это и создавайте антикризисную программу уже сейчас. В следующем году вы поймете, что время на нее точно не было потрачено впустую.

Крис Андерсон (Chris Anderson), предприниматель, глава D Robotics

14. Латайте дыры и боритесь со стрессом

В ближайшие несколько лет кардинально изменятся факторы успеха. Если еще пять лет назад вы должны были быть достаточно усидчивы, гибки, смелы и настойчивы для достижения цели, то теперь эти качества уходят на второй план. На первом же оказываются образование, финансовая грамотность и стрессоустойчивость. Новая кризисная волна требует не универсальных лидеров, а ребят, которые могут быстро на уровне управления решать узкие проблемы и латать дыры.

Клейтон Кристенсен (Clayton Christensen), ученый и предприниматель, профессор Гарвардской школы бизнеса.

15. Много платите финансовым директорам

Лучше отказаться от трех менеджеров по персоналу, чем от одного финансового директора. Сотрудники при необходимости найдутся сами, а потерянные и неучтенные деньги погубят бизнес быстрее, чем вы успеете его построить.

Эрик Шмидт (Eric Schmidt), председатель совета директоров компании Google

(предновогодняя считалка от Николая Кононова)

1. Комбинированная занятость

Полдня водитель высокопоставленного начальника — полдня таксист, получающий заказы от GetTaxi, Uber или других служб. Два дня в неделю библиотекарь или преподаватель — три дня няня или гувернантка. Горожанам всё легче управлять своим временем — и психологически, и технически. Интернет в целом и мобильные сервисы в частности помогают делиться опытом part-time работы и планировать её так, чтобы всё успевать. Целая плеяда стартапов делает деньги на этом «разделении труда». Стереотипы о рабочем дне и распределении времени ломаются очень быстро. Даже у работодателей. В 2013 году 23% персонала в России уже работало по модели, подразумевающей отсутствие чётких присутственных часов, и этот показатель будет только расти (см. тренд «Свобода в выборе офиса»)

2. Новое отношение к собственности

Роскошь и соревновательное потребление остались уделом  нуворишей и необразованных граждан — вслед за этим меняется отношение к собственности. Средний класс в мегаполисах старается не брать кредитов, не привязываться к обязательствам, жилью. Так изменились поведенческие паттерны, к тому же это просто невыгодно. Новые ценности — сохранять мобильность, возможность изменить жизнь без бюрократических проволочек, не теряя времени. Зато особую ценность приобретают всевозможные устройства и сервисы, облегчающие жизнь и повышающие её качество. Люди охотнее приобретают информацию, чем вещи. Среди «необязательной», не обслуживающей базовые потребности продукции будут цениться сделанные руками вещи, носители личной истории.

3. Ожидание кризиса

Пока госкомпании и олигархи готовятся к броску в Кремль за финансовой поддержкой, предприниматели рассматривают кризис как возможность. Одни прогнозы его наступления уже мобилизуют, заставляют пристальнее смотреть на рынок. Грядущие потрясения — отличный способ поиграть на нервах и инвесторов, и потребителей, и конкурентов. А

4. Инвестфонды не верят в посев

На прошлой неделе Аркадий Морейнис, инвестор, специализирующийся на seed-стадии, признал то, что в 2013 году поняли венчурные капиталисты, но не сказали вслух. Если перед тобой перспективный стартап с сильным предпринимательским духом — на это в первую очередь смотрят на этапе посева, — то почему, спрашивается, эти будущие Цукерберги просят $100 000? Что, они не верят в свою идею? А если верят, то почему не займут у родственников, или друзей, или банков — как Фёдор Овчинников открывал первый книжный магазин на кредит, взятый под предлогом ремонта квартиры?

В конце концов, правило фандрайзинга среди трёх F — friends, fools, family — никто не отменял, и, более того, по рынку бродят топ-менеджеры самых разных компаний, желающих вложить бонусы в перспективный бизнес. Поэтому венчурные фонды в будущем году будут смотреть на тех, кто справился с первым этапом естественного отбора, доказал жизнеспособность, показал рост аудитории, а лучше — денежного потока.

5. Массовая геймификация

Если раньше игры были частью бизнес-тренингов, а к онлайн-симуляторам прибегали лишь те компании, для которых это жизненно важно, то в 2014 году геймификация проникнет всюду. Это золотое дно для разработчиков игр, которые охотно инвестируют в B2B-направление. Объём таких услуг в России исчисляется уже миллионами долларов. Клиенты — банки, ритейл, компании, где требуется быстрое и верное принятие решений. Хотя, например, Game Insight разрабатывает игры, развивающие и стратегическое мышление. Игровые техники облегчают обучение для тех, кому больше 26 лет, — рубеж, после которого мозгу всё труднее усваивать новые знания.

6. Нашествие дронов

Тема управляемых летательных аппаратов переросла военпром и даже логистический бизнес. Дроны, которые стали более управляемыми, пригодятся и на производстве, и в сельском хозяйстве, и даже в археологии (производят 3D-съёмку местности). Они могут осваивать профессии пастуха, художника-осветителя, агронома и охранника.

7. Свобода в выборе офиса

В 2013 году модный «удалённый офис» окончательно доказал свою непригодность как универсальная модель для разных типов бизнеса. Компании, клюнувшие на снижение издержек, оказались заложниками сразу нескольких мифов. Во-первых, далеко не все люди обладают достаточной самодисциплиной, и продуктивность падает. Во-вторых, гормоны креатива вырабатываются, когда люди очно обсуждают проблему и её решение. В-третьих, большинство наёмных сотрудников стремятся видеть друг друга, общаться и не терять коммуникативные навыки. Итого: вырисовалась более корректная модель — присутственные часы с возможностью взять ноутбук и пойти поработать в кафе или остаться дома. Компания договаривается с сотрудником о границах — некоторые считают уважительным поводом «кошка пришла и лежит на мне, не могу встать».

8. Падение биткойнов

Биткойны и их плодящиеся конкуренты, клоны и подвиды ещё какое-то время продержатся в топе новостей. Однако  информационного шума недостаточно, чтобы этот денежный знак составил конкуренцию валютам, обеспеченным обязательствами государств. Либертарианцы могут возмущаться консервативностью населения Земли и его нежеланием быть свободным от карающей и милующей руки правительств, но хайп вокруг биткойнов — пример ожиданий мгновенного эффекта от изменений, которые если и принесут результат, то не быстро. Впрочем, криптовалюты совершили первый шаг — пробили броню медиа, и теперь домохозяйки интересуются у мужей, не стоит ли часть средств перебросить с депозита в интернет-валюту. Ради эксперимента.

9. Медиа

Гиганты интернета обращают всё больше внимания на медиа — как инвесторы и владельцы СМИ. Джефф Безос (Amazon) купил Washington Post, Пьер Омидьяр (eBay) нанял Гленна Гринвальда из Guardian, чтобы делать независимое издание о политике, Yahoo! методично поглощает медиасервисы. В 2013 году на этот путь  встал «Яндекс», купивший «КиноПоиск» за $80 млн. Вопрос в том, как далеко Аркадий Волож и команда готовы влезать на рынок, где код и алгоритмы обработки данных пасуют перед человеческим мозгом. Если учесть, что успех интернет-медиа, работающих по рекламной модели, зависит от размера и качества аудитории, поисковики и агрегаторы контента вроде «Рамблера» могут выбирать из этого рынка лакомые кусочки и дальше развиваться как медиакомпания. Тот же «Яндекс», по сути, уже является ею. Владельцы старых медиабрендов, в свою очередь, или избавляются от активов (Washington Post, Forbes), или стараются конкурировать за счёт взимания платы за контент. Пока самый эффективный способ борьбы — не полагаться на читательские пожертвования, а отгородиться от интернет-гигантов с их трафиком пейволлом, который позволяет сводить концы с концами или даже быть прибыльными.

10. Местный туризм

Проводить выходные и отпуска в вояжах по малым городам России, на экофермах, в гостевых домах и просто в походе с палатками — эти способы отдохнуть постепенно набирали популярность у жителей мегаполисов. Параллельно развивалась туристская инфраструктура. Такие проекты, как Никола-Ленивец, стали успешными кейсами, которые внушают оптимизм тем, кто хочет заработать на индустрии отдыха. В 2014 году местный туризм охватит социальные страты, которые, казалось бы, бесконечно далеки от поездок по России. Как рассказывал фермер Александр Почепцов: «Приехали две москвички на шпильках, отправил их сначала навоз перекидывать, а к концу лета разрешил им козу подоить». Его примеру всё охотнее следуют предприниматели, развивающие сельский туризм: за пределы городов едут не только привыкшие к отдыху на природе туристы, но и публика, которая устала от офисов, фитнесов, баров и круглогодичной жизни в индустриальном пейзаже.