Tag: Издательский дом «Гребенников»

Год Носонюха или новогодние размышлизмы ни о чём

Как хорошо знают наши постоянные читатели, конец декабря – это время рождения химер, когда в алхимических лабораториях нашего сайта появляются причудливые гибриды символов нового года и журнала «Управление продажами», сиречь носорога. За прошедшие годы наш новогодний бестиарий пополнился многими удивительными созданиями, и в преддверии нового 2018 года мы сделали очередную попытку придумать мифологический персонаж, на этот раз обладающий чертами Носорога и символа года Собаки. И почти потерпели поражение…

Казалось бы, нет более непохожих друг на друга животных, чем собаки и носороги. Размеры, внешний вид, среда обитания, рацион питания, повадки и привычки – всё настолько отличается, что найти что-то объединяющее оба биологических вида, на первый взгляд, не представляется возможным.

Однако, всё же есть то, что их объединяет – это отличное обоняние. Благодаря своему обонятельному анализатору собака-ищейка способна почувствовать и распознать до полумиллиона запахов и обнаружить удивительно малую концентрацию пахучего вещества. Если в одном кубическом сантиметре воздуха будет содержаться только одна его молекула, то и она способна запустить анализатор в работу! И тот быстро определит, что же это за вещество, и оповестит животное. Это значит, что память собаки способна хранить огромное количество сведений о разных веществах и мгновенно, по первому же требованию, предоставлять их для анализа. Единственно кто может поспорить с нюхом собаки – это, как ни странно, носороги. Они близоруки и на расстоянии 40 метров не отличат человека от дерева, но зато по запаху находят даже очень далеко находящихся от них сородичей. Как отмечал в своей книге «Бог как иллюзия» английский эволюционный биолог, учёный и популяризатор науки Клинтон Ричард Докинз (Clinton Richard Dawkins): «…собака и носорог способны воспринимать букеты запахов как гармонические сочетания…». => Читать полный текст материала


Журнал «Управление продажами»: шестнадцатый четвёртый

Шестнадцатый сезон издания журнала «Управление продажами» подходит к концу. Четвертый, завершающий издательский год номер за 2017 год сформирован, подписан в печать и отправлен в типографию. Ожидаемый выход журнала из печати – первая декада декабря.

Рекомендации главного редактора: внимаю коллег, интересующихся вопросами подготовки торгового персонала в продажах люксовых товаров, предлагаю статью Вячеслава Любимова «Специфика обучения персонала сервису и продажам в премиальном сегменте».  В статье автор обращает внимание на разницу между «навыковым» и «психотерапевтическим» методами при проведении тренингов. Акцент на работе с убеждениями (психотерапевтический) обусловлен тем, что коммуникации между сотрудником и клиентом в этой сфере порой похожи на «контакт представителей разных миров», следовательно, обучение персонала, работающего в данном сегменте, имеет специфические особенности.

Также в четвёртом номере опубликованы статьи Натальи Лугининой и Александра Иванова, Светланы Федотовой, Галины Машницкой, Антона Демидова, Сергея Метасова и Зинаиды Варлыгиной, посвящённые различным аспектам организации и техники продаж. Кроме того, обязательно советую прочесть статью Ольги Никифоровой о конвейерном производстве применительно к отделу продаж. В статье описаны риски, с которыми может столкнуться бизнес при разделении труда в отделе продаж.

Издающийся в виде приложения (тематической вкладки) к журналу «Управление продажами» журнал «Клиентинг и управление клиентским портфелем» представлен статьями Владимира Якубы о навыках выстраивания отношений с корпоративными клиентами и Вячеслава Плещенко о подарочных картах и сертификатах как инструментах удержания клиентов.

С содержанием номера как обычно можно ознакомиться в рубрике «Анонсы статей» на именной странице журнала. Напоминаем, что вошедшие в номер, а также другие статьи наших журналов «Управление продажами» и «Клиентинг и управление клиентским портфелем» за все годы издания можно заказать в Электронной библиотеке Издательского дома «Гребенников».


Журнал «Управление продажами»: шестнадцатый третий

Шестнадцатый сезон издания журнала «Управление продажами» перевалил через экватор. Третий номер за 2017 год сформирован, подписан в печать и отправлен в типографию. Ожидаемый выход журнала из печати – первая половина августа.

Рекомендации главного редактора: внимаю коллег, интересующихся вопросами бережливого производства, предлагаю статью Сергея Озоля «Бережливое производство в отделе продаж». В статье на практическом примере рассмотрено применение инструментов и принципов японской концепции «бережливое производство» (Lean Production), позволяющей оптимизировать процесс управления продажами на предприятии. Основное внимание уделено концепции «качество - затраты - поставка», поиску и устранению потерь за счет реализации циклов PDCA и SDCA, картированию потока создания ценности, а также принципам расстановки приоритетов в решении проблем компании.

Также в третьем номере опубликованы статьи Ирины Агафоновой, Сергея Гордейко и Татьяны Соколовой, посвящённые различным аспектам организации и техники продаж. В дебютной статье известного эксперта Андрея Левченко представлено описание оригинальной авторской системы продаж / сервиса, руководства и обеспечения «15 + 17». Ее основное отличие - направленность не на продажи, а на создание особых взаимоотношений с клиентами, условий для покупок на большую сумму, повторных покупок и покупок по отзывам и рекомендациям... => Читать полный текст материала


Сегментация поставщиков с позиций ключевых клиентов

В статье, опубликованной в журнале «Индустриальный и B2B маркетинг» Издательского дома «Гребенников», Владимир и Дмитрий Кеворковы анализируют подходы клиентов к выбору поставщиков на b2b рынке. Предлагаем вашему вниманию фрагмент статьи.

Авторы отмечают, что, принимая решение о выборе, к какой именно компании-поставщику обратиться, клиент не в последнюю очередь вспоминает свой прошлый опыт общения с ней и степень удовлетворенности приобретенным товаром / услугой. Дело в том, что ни одна компания не может сделать уровень обслуживания абсолютно идентичным для всех клиентов. Следовательно, она старается направить все свои усилия на тех из них, кто:

  • приносит ей положительную чистую ценность (с учетом всех затрат на обслуживание, в том числе расходов на поддержание взаимоотношений с клиентом);
  • является честным и в любых сделках с компанией-поставщиком соблюдает договорные обязательства;
  • действует в рамках имеющихся в его распоряжении финансовых ресурсов и не старается выйти за их пределы;
  • своевременно оплачивает счета и тщательно соблюдает процедуры использования товара так, как рекомендует компания-поставщик;
  • реагирует на маркетинговые коммуникации компании, которые для него значимы;
  • с готовностью и честно сообщает запрашиваемую у него информацию, что позволяет оперативно корректировать базу данных;
  • анализируя свои права и обязательства, учится правильно взаимодействовать с компанией-поставщиком, что позволяет обеим сторонам получать максимальную выгоду от сотрудничества;
  • жалуется только в том случае, когда его претензия действительно обоснована;
  • с готовностью рекомендует товары и услуги компании другим потребителям;
  • осуществляет стабильные закупки, что позволяет делать более точные прогнозы по продажам.

Создание бизнеса, ориентированного на ключевого клиента, начинается с осознания потребностей потенциального покупателя. Всякий товар является мультиатрибутивным, т.е. обладает набором многих признаков. Сила поставщика состоит в понимании того, какие атрибуты «весят» больше, как обеспечить их присутствие в товаре и сделать так, чтобы это ощутил ключевой клиент, а также в умении при этом сохранять приемлемый уровень затрат на производство для назначения конкурентоспособной цены. Компании, создающие экономическую ценность для своих ключевых клиентов, имеют полное право повышать цену, чтобы постоянно инвестировать в инновации. => Читать полный текст материала


Журнал «Управление продажами»: шестнадцатый второй

Продолжается шестнадцатый сезон издания журнала «Управление продажами». Второй номер за 2017 год сформирован, подписан в печать и отправлен в типографию. Ожидаемый выход журнала из печати – середина мая.

Рекомендации главного редактора: внимаю коллег, интересующихся вопросами развития продаж своей продукции на экспорт, предлагаю статью Дарьи Ивановой «Организация и техника экспортных продаж». В статье рассматривается один из возможных алгоритмов выхода российских компаний на зарубежные рынки. Описаны основные этапы подготовки и реализации экспортной стратегии. Особое внимание уделяется ранжированию наиболее перспективных рынков, поиску зарубежных партнеров, а также оценке стоимости дистрибьюторской цепочки.

Также во втором номере опубликованы статьи двух авторских пар: Натальи Лугининой - Александра Иванова и Елены Давыденко - Ларисы Магомедовой, продолжение статьи Марины Осборн, а также статьи Юлии Воликовой, Дмитрия Засухина и Аркадия Теплухина, посвящённые различным аспектам организации и техники продаж. В статье Марины Малых «Психологические типы менеджеров по продажам» рассказывается о том, как добиться от сотрудников отдела продаж высоких результатов без ежедневного контроля и постоянного анализа отчетов. Для этого руководителю необходимо узнать, к каким психологическим типам относятся его сотрудники, и разработать индивидуальный план работы с каждым из них... => Читать полный текст материала


Журнал «Управление продажами»: шестнадцатый первый

Итак, шестнадцатый сезон издания журнала «Управление продажами» традиционно уверенно открыт. Первый номер за 2017 год сформирован, подписан в печать и отправлен в типографию. Ожидаемый выход журнала из печати – вторая половина марта.

Рекомендации главного редактора: внимаю коллег, интересующихся вопросами подготовки и развития торгового персонала, предлагаю статью Алексея Назарова «Планирование обучения и развития менеджеров отделов продаж». Статья посвящена обучению менеджеров по продажам и развитию у них навыков ведения переговоров. Автор рассказывает о том, как планировать обучение сотрудников отделов продаж, как анализировать необходимость в обучении, формулировать задачу, составлять программы и выбирать методики развития, о том, чего можно и чего не стоит ждать от обучения. В качестве модели для анализа процесса обучения Алексей предлагает авторскую Пирамиду обучения и развития сотрудников отдела продаж.

Также в первом номере опубликованы статьи Натальи Антоновой, Сергея Метасова, и нашего постоянного автора Марины Осборн (Зыряновой), посвящённые различным аспектам организации и техники продаж. Особо обращаю внимание на две дебютных для нашего журнала статьи известных специалистов: Александра Белановского о технологиях и этапах осуществления продаж - от привлечения внимания покупателя до заключения сделки, и бизнес-тренера Александра Ерохина, посвященная особенностям мотивации сотрудников отдела продаж.
=> Читать полный текст материала


Год носоклюва или новогодние размышлизмы ни о чём

Вот и пришло время для очередных теоретических изысканий на ниве лингвистической гибридизации символов нового года (2017 год по восточному календарю – это год Петуха или Курицы) и журнала «Управление продажами» (наше всё – носорог). Смысл игры – выбрать в качестве «местночтимого» символа года некое реальное или мифическое существо, в названии которого обязательно присутствует одна из двух смысловых частей названия символа журнала: «нос» и/или «рог». При этом важным условием является не столько «игра слов», сколько построенный на ассоциациях поиск смыслов.

Итак, как определить, что есть общего у носорога и петуха (курицы)? Во-первых, воспользуемся парадоксальным советом главного пирата мирового кинематографа Джека Воробья: «Каракатицы! Вспомним, друзья мои о братьях наших меньших – каракатицах». Весьма неплохой совет, если вспомнить, что особенностью каракатиц, как собственно и других головоногих моллюсков, является наличие на передней части головы своеобразного клюва, напоминающего клюв попугая или совы, которым каракатицы дробят пищу.

Во-вторых, обратимся к всезнающей википедии и узнаем, что «клюв – это орган черепах, головоногих моллюсков и, внимание, птиц, образованный удлинёнными беззубыми челюстями, одетыми роговым чехлом – рамфотекой». Если абстрагироваться от известной народной формулы «курица не птица» и доверится орнитологам, то петух с курицей как раз те самые птицы и есть, а значит, тоже имеют отношение к этой загадочной рамфотеке. В свою очередь, дважды помянутая рамфотека состоит из ещё более загадочных «кератинов - семейства фибриллярных белков, обладающих механической прочностью, которая среди материалов биологического происхождения уступает лишь хитину. В основном из кератинов состоят роговые производные эпидермиса кожи - такие структуры, как перья и рамфотека клюва птиц, волосы, ногти, а также, внимание, рога носорогов».
=> Читать полный текст материала


Профилирование клиентов и управление потенциальными покупателями

Фрагмент рецензии на электронную книгу Брайана Кэрролла «Клиентогенерация. Как построить идеальную воронку продаж и получить клиентов на всю жизнь», опубликованной в журнале «Управление продажами» Издательского дома «Гребенников»

В своей книге «Клиентогенерация. Как построить идеальную воронку продаж и получить клиентов на всю жизнь» Брайан Кэрролл (Brian J. Carroll) - исполнительный директор в сфере прикладных исследований института оптимизации бизнеса MECLABS, а также основатель компании InTouch, которая является частью MECLABS Group - предлагает полноценное пошаговое руководство по привлечению потенциальных покупателей и превращению их в клиентов. Речь идёт о согласовании действий отделов продаж, маркетинга, информационных технологий и других подразделений компании, направленных на эффективное продвижение потенциальных покупателей по воронке продаж. При этом в качестве синонима термина «потенциальный клиент» автор использует преимущественно термин «лид». В последнее время этим термином в профессиональной литературе стало принято обозначать потенциального покупателя, контакт с ним, полученный для последующей работы с клиентом со стороны отдела продаж. Также термин «лид» применяется в теории менеджмента для описания методов и практик, используемых с целью привлечения новых потенциальных клиентов...

Профилирование клиентов и управление потенциальными покупателями => Читать полный текст материала


О типологизации и приоритезации сделок купли-продажи

В статье бизнес-консультанта Сергея Жарченкова «Эффективная работа с целевой аудиторией», опубликованной в шестом номере нашего журнала «Управление продажами» за 2015 год сделана попытка типологизации сделок купли-продажи.

Типы сделок с клиентами - SalesGu-Ru

По мнению автора, в любом бизнесе существуют четыре типа сделок (см. рисунок). Выделенные на рисунке сектора отражают степень выгодности той или иной сделки. Другими словами, они показывают, как много денег и насколько быстро компания может получить при сотрудничестве с определенной целевой аудиторией. Рассмотрим подробнее каждый тип сделок... => Читать полный текст материала


Журнал «Управление продажами»: пятнадцатый четвёртый

Итак, четвёртый номер за «юбилейный» 2016 год журнала «Управление продажами» сформирован, подписан в печать и отправлен в типографию. Ожидаемый выход журнала из печати – вторая половина августа.

Рекомендации главного редактора: внимаю коллег, интересующихся вопросами управления телефонными продажами, предлагается статья нашего коллеги, главного редактора журнала «Маркетинговые коммуникации» Издательского дома «Гребенников» Андрея Толкачёва «Стратегия и тактика телефонного звонка в продажах». Данная статья представляет собой фрагмент из новой книги автора, посвященной управлению бизнес-отношениями. В статье говорится о том, что в телефонных переговорах продавцам (и не только им) необходимы стратегия и тактика, и предлагаются оптимальные практические модели их реализации. Микро-тренинги, описанные автором, могут помочь продавцам улучшить навыки продаж по телефону...


Показатели удовлетворенности потребителей в модели совершенства EFQM

В статье, опубликованной в журнале «Менеджмент сегодня» Издательского дома «Гребенников» Виктором Звонниковым, Владимиром Нефёдовым и Анатолием Сафоновым, приводятся сведения о сбалансированной экспертной оценке результатов деятельности организации для потребителей, включая оценку самих потребителей в модели совершенства Европейского фонда управления качеством (EFQM).

model-efqm-evropejskaya-model-delovogo-sovershenstva-sales-guru

Модель делового совершенства EFQM предполагает, что организациям необходимо планировать и управлять деятельностью с целью достижения стабильных повторяющихся результатов, а не удовлетворяться сиюминутным успехом, который в большей степени основан на удаче и интуиции. Устойчивость оценивается уровнем, на котором ключевые результаты деятельности организации демонстрируют положительные тенденции за определенный период времени. По мнению авторов, модель совершенства EFQM ориентирует организации на планирование и оценивание результатов для потребителей в более широком смысле. Речь идет не только о демонстрации достигнутых высоких показателей, но и о сбалансированной оценке результатов, включая оценку самих потребителей. Обычно принимаются во внимание такие факторы, как цели, тенденции, наличие причинно-следственных связей и полнота представленных результатов. В модели 2010 г. появилось новое требование релевантности результатов целям в отношении потребителей... => Читать полный текст материала


Типология клиентов с позиций прямого маркетинга

В статье, опубликованной в журнале «Маркетинг и маркетинговые исследования» Издательского дома «Гребенников», российский эксперт в области прямого маркетинга Наталия Андреева обращает внимание на ошибку, нередко допускаемой компаниями при разработке коммуникационной составляющей директ-маркетинга. Концентрируя внимание на цели любой директ-акции, а именно, привлечении клиента, его побуждении совершить покупку, автор подчёркивает, что сразу этого, как правило, добиться не удаётся.

Типология клиентов с позиций прямого маркетинга

 
=> Читать полный текст материала


  • Создай своё уникальное предложение!
  • Рассылка на mail

  • Пойми уникальноcть запроса клиента!
  • Январь 2022
    Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
     12
    3456789
    10111213141516
    17181920212223
    24252627282930
    31  
  • Логин

  • Найди баланс между процессами продажи и закупки!
  • Учись у лучших!
  • ПромСтройКонтракт

    ПромСтройКонтракт представляет муфты для арматуры, опалубку, преднапряжение и другие технологии монолитного строительства

    Новые позиции на сайте ведущего производителя и поставщика опалубки, ламинированной фанеры, бетононасосов, муфтовых соединений арматуры...

  • Подписаться на обновления проекта

  • Календарь публикаций

    Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
     12
    3456789
    10111213141516
    17181920212223
    24252627282930
    31  
    Copyright © 1996-2018 Ремесло Управления Продажами. All rights reserved.
    Copyright © 1996-2018 Ремесло Управления Продажами. All rights reserved. | Powered by Chinaryan R.A.