Ремесло Управления Продажами

По результатам многолетних наблюдений за событиями, разворачивающимися ежегодно в первой неделе марта, я пришёл к неожиданному выводу. У меня созрело подозрение, что когда Клара Цеткин (Clara Zetkin, урождённая Eisnner) календарно приурочивала придуманный ею праздник под названием «Международный женский день» к восьмому дню третьего месяца года, она меньше всего ставила целью увековечить нью-йоркский «марш пустых кастрюль» 8 марта 1857 года. Скорее всего, по примеру Леонардо да Винчи она стремилась закодировать в указанной дате некое сокровенное знание. Я не столь искушён в разгадывании всяческих тайн и шифров как литературно-киношные профессора Роберт Лэнгдон или Индиана Джонс, но, всё же, попробую разобраться.

Сразу бросается в глаза, что если цифру восемь положить набок, то, как мы помним из курса средней школы, она странным образом будет напоминать знак «бесконечность». А не кажется ли вам странным, что слова «март» и «рынок» одинаково начинаются и звучат очень похоже на многих европейских языках, особенно на родном для нашей Клары – немецком языке («Markt»). Французы, которые похлеще всякой Энигмы способны своими правилами орфографии изменить написание любого знакомого слова до неузнаваемости, слово «рынок» пишут просто «marche» — сравните с английским «march» («март»). Вот и отгадка: «8 марта» — это закодированная запись словосочетания «бесконечный рынок» или «бесконечная торговля». Вот где собака порылась! Действительно, стоило придумать этот праздник, чтобы обеспечить на многие годы вперёд пиковые показатели продаж на рынках цветов, парфюмерии, кондитерских изделий и других подарков. Я грешным делом уже подумал, а не было ли у нашей Клары родственников или личного интереса в указанных бизнесах, но фактов не нашёл, поэтому клеветать не буду!

Кстати о французских корнях и связях Клары Цеткин. Её мать Жозефина (в девичестве Витале) была дочерью адьютанта Наполеона Жана Доминика Витале. Сама Клара почти десять лет со своим первым мужем — одесским журналистом и революционером Осипом Цеткиным прожила в Мекке художников – на Монмартре в Париже. (Предположу, что не без воспоминаний о творческой атмосфере Монмарта, в качестве второго мужа она выбрала художника Георга Фридриха Цундела). Здесь же под сенью парижских каштанов у Цеткин возникла большая дружба с дочерью Карла Маркса Лаурой и ее мужем — видным французским экономистом и политическим деятелем, одним из крупных марксистских теоретиков Полем Лафаргом (Paul Lafargue).

Последний факт, как и некоторые другие факты из жизни Клары Цеткин любопытным образом вызвали у меня туманные ассоциации с собственной биографией. Например, дружба с Лафаргом. Транскрипция его имени «Lafargue» удивительно напоминает транскрипцию имени другого француза – промышленника Огюста Павена де Лафарж (Joseph-Auguste Pavin de Lafarge), подарившего своё имя компании, в российском отделении которой я имел удовольствие проработать в качестве директора по продажам и маркетингу целых семь лет. Другой пример — упомянутый выше художник Георг Цундел после развода с Кларой женился на Пауле Бош, дочери основателя электротехнического концерна Роберта Боша. Вы будете смеяться, но в компании «Robert Bosch» я тоже два года проработал директором по маркетингу. Так что с Кларой Цеткин мы люди явно не чужие, соответственно многие её полезные начинания, включая установление празднования 8 марта, я целиком поддерживаю. Поэтому на этом заканчиваю свои конспирологические изыскания и приступаю к главной цели данной заметки – поздравлению лучшей половины человечества с её праздником. Но так как мы с вами находимся в пространстве сайта по профессиональной тематике, то особенно хочется поздравить наших коллег – специалистов в области маркетинга и продаж.

В первую очередь наши поздравления адресованы двум замечательным business-woman: Вороновой Валентине Александровне — вице-президенту по продажам компании «Промстройконтракт», в которой я имею честь работать, и Мавричевой Наталье Евгеньевне – матери-основательнице Издательского дома «Гребенников» и первому редактору журнала «Маркетинг и Маркетинговые Исследования».
От всей души мы также поздравляем своих коллег – главных редакторов журналов Издательского дома «Гребенников»: Абрамову Ирину (журнал «Управленческий учет и финансы»), Бакалец Татьяну (журнал «Маркетинговые коммуникации»), Дементьеву Аллу (журнал «Управление корпоративными финансами»), Кольцову Людмилу (журнал «Управление человеческим потенциалом»), Корпачеву Любовь (журнал «Мотивация и оплата труда»), Пирогову Юлию (журнал «Реклама. Теория и практика»), Рогачеву Марину (журнал «Управление развитием персонала), Скоробогатых Ирину (журнал «Маркетинг и маркетинговые исследования»), Соломанидину Татьяну (журнал «Управление корпоративной культурой»), Христофорову Ирину (журнал «Маркетинг услуг»).

Особые поздравления выпускающему редактору нашего журнала «Управление продажами» Помочилиной Наталье и другим сотрудницам редакции Издательского дома «Гребенников», участвующим в производстве журнала: Власовой Алле, Юдиной Нине, Королёвой Юлии.

И, конечно, лучшие пожелания нашим авторам: Бухарковой Ольге, Геревенко Марьяне, Горшковой Екатерине, Ивановой Светлане, Мардановой Элине, Новиковой Татьяне, Скриптуновой Елене, Скудновой Наталье, Олейник Карине, Шухат Виктории, Шушкевич Светлане и многим другим, а в их лице всем женщинам, работающим в таких сложных областях как маркетинг и продажи!

Ну и для праздничного настроения галантный (дамский) вариант талисмана нашего журнала «Управление продажами» — носорога.

С 14 по 16 февраля в Москве в здании Правительства Москвы на Новом Арбате проходила II Международная Конференция «Дни Бетона», организованная Европейским Техническим Институтом и ГУП «НИИМОССТРОЙ». В рамках этого форума при участии и поддержки Союза Маркетологов России  и Гильдии маркетологов состоялась конференция «Клиентоориентированный маркетинг». В ходе конференции были заслушаны доклады и кейсы ведущих отечественных маркетологов, работающих на рынке В2В: Максима Шматова, Владимира Киселёва, Виктора Лучкова, Руслана Ашымканова и некоторых других. С совместным докладом на тему «Запрет на Клиенто-Ориентированность» выступили участники проекта «Передовики. Ру» Ян Вирлов и Рубен Чинарьян. Авторам удалось успешно обобщить методические наработки в области управления клиентским портфелем компании «Вирлов Консалтинг» с многолетним опытом практической маркетинговой деятельности в цементной и бетонной промышленности Рубена Чинарьяна (с презентацией доклада можно ознакомиться здесь).

В своём выступлении докладчики проанализировали некоторые существующие в теории и практике клиентских отношений концепции, в том числе, понятие ориентированности на клиента, сформулированное в различных нормативных и методических документах. Был дан критический разбор чрезмерного, нередко в ущерб интересам собственного бизнеса, увлечения данной концепцией. В качестве альтернативного подхода была предложена авторская концепция клиентинга, под которым докладчики понимают организацию и осуществление кросс-функциональной деятельности, нацеленной на получение прибыли от клиентского портфеля. Были сформулированы цели и задачи клиентинга.

В качестве одного из инструментов управления клиентскими отношениями была продемонстрирована матрица, которую докладчики назвали «Магической матрицей»* и которая показывает политику продвижения компаниями своего ценностного предложения на рынок. Матрица, идея которой была предложена в 2003 году консалтинговой компанией «McKinsey», позволяет оценить уровни кастомизации (адаптации под нужды потребителей) ценностного предложения компании с одной стороны и продуктовой интеграции компании-поставщика (отдельное, пакетное или системное предложение продуктов и услуг) с другой. Матрица представляет собой квадратную таблицу, состоящую из трёх столбцов и трёх строк, сформированным по двум осям: Уровень кастомизации (вертикальная ось) и Уровень продуктовой интеграции (горизонтальная ось). Каждая ось разделена на три части: от минимального к максимальному уровню показателя. Каждый квадрант матрицы отражает одну из комбинаций клиентской и продуктовой стратегий компании.

Разбор конкретных примеров применения матрицы в бетонной промышленности вызвал большой интерес аудитории и дискуссии участников конференции.

Рубен Чинарьян выступает на конференции «Дни бетона в Москве»

Примечание: * Не путать с «The Magic Matrix» Джонатана Бирнса (Jonathan L.S. Byrnes)

Наконец побывал в королевстве Нидерланды. Много лет, как говорится, кружил вокруг да около: Германия, Франция, Англия, а вот до стран Бенилюкса руки, точнее ноги не доходили.

Поездка была деловая (переговоры с поставщиками), но пара часов оглядеться вокруг всё-таки нашлись. Итак, небольшой маркетинговый анализ. Амстердам, или город у дамбы через реку Амстел. Каналы и мосты, мосты и каналы. Для петербуржцев вероятно очень по-домашнему, для остальных — экзотика.

Впечатление визуальное: архитектура и каналы Амстердама. Это действительно стоит посмотреть. Город пережил вторую мировую войну без бомбёжек и сохранил своё лицо. Дома и мосты 16-17 веков используются в повседневной жизни именно как дома и мосты, а не памятники архитектуры, которые нельзя трогать руками, а разрешается только смотреть и восхищаться!

Впечатление аудиальное: голландский язык. Гремучая смесь северных немецких диалектов с английским языком, плюс ещё что-то неуловимое. Читая, зная английский и немецкий языки, объявления и рекламные щиты, ещё можно уловить смысл, но на слух бесполезно.

Впечатление кинестетическое: речная прогулка на экскурсионном кораблике по каналам. Мягкое покачивание на волнах, едва слышимый запах немного застоялой воды.

Впечатление эмоциональное: после Пекина не думал, что ещё где-нибудь увижу столько велосипедистов. Впервые в жизни видел многоуровневую подземную стоянку под центральной площадью города, предназначенную специально для парковки велосипедов.

Впечатление интеллектуальное: безуспешная попытка угадать, что означают символы (чёрная полоса и белые кресты) на гербе и флаге города Амстердам. Потом в Интернете прочитал, что чёрная полоса – это река Амстел, а три белых креста – кресты Святого апостола Андрея, означающие три достоинства города: доблесть, твердость и милосердие. Ещё одна загадка, поскольку покровителем города считается Святой Николай.

Впечатление профессиональное: отсутствие делового азарта у голландских бизнес-партнёров. Как работали в одном режиме много-много лет, так и хотят работать дальше. И растущий рынок России, сулящий рост продаж, скорее досадная проблема, чем повод для мобилизации усилий.

В ноябре-декабре 2010 года Гильдия Маркетологов провела десятый ежегодный опрос членов Гильдии, целью которого является определение лучших маркетинговых организаций и специалистов России. Опрос проводился при поддержке российского маркетинг-сообщества в лице профессиональных ассоциаций и средств массовой коммуникации. Участие в опросе приняли 499 экспертов из 44 городов России, в том числе, ваш покорный слуга. Следует отметить, что экспертный опрос Гильдии Маркетологов пользуется особым авторитетом в деловом сообществе благодаря своей независимости и объективности.

Традиционно по результатам опроса составляется рейтинг лучших маркетинговых организаций, а компаниям, вошедшим в тройку лидеров рейтинга, вручаются награды. Торжественная церемония награждения победителей по результатам опроса 2010 года состоялась 09 февраля 2011 года: были вручены награды 22 компаниям и 3 консультантам за победу в 11 номинациях, а также вручены специальные дипломы Гильдии.

Среди маркетинговых интернет-ресурсов традиционно лучшим был признан портал «Sostav.ru». Новый профессиональный портал «Marketingpeople.ru» отвоевал вторую позицию в рейтинге. За лучшее продвижение в Интернете была награждена компания «Webexpert.ru».

Лучшим изданием в очередной раз признан журнал «Секрет Фирмы». Второе место у газеты «КоммерсантЪ», третье место досталось журналу «Эксперт». В новой номинации «Лучшее освещение вопросов маркетинга в электронных СМИ» безусловным лидером стал телеканал РБК ТВ. Второе место в номинации заняла радиостанция «Бизнес ФМ».

Лучшими исследовательскими компаниями в этом году признаны Исследовательский холдинг «Ромир» (1 место), AC Nielsen (2 место) и Comcon (3 место). Консультантами, заслужившими наибольшее доверие, по итогам прошлого года стали Вадим Ширяев (1 место), Игорь Манн (2 место), Игорь Березин (3 место).
Интересно, что впервые не была вручена награда за лучшую книгу. Очевидно, эксперты решили, что лучшая книга по маркетингу еще не написана.

С более подробной информацией о победителях и номинантах десятого ежегодного опроса Гильдии Маркетологов можно ознакомиться на сайте Гильдии .

В рамках Недели Деловой Литературы на площадке Московского Дома Книги на Новом Арбате состоялась встреча участника проекта «Передовики.Ру», легендарного бизнес-тренера Сергея Ребрика с читателями. В ходе встречи прошла презентация книги «Бизнес-презентации и переговоры: подготовка и проведение. 200 рекомендаций».

Выступление Сергея Борисовича вызвало большой интерес у гостей Недели и посетителей Дома Книги, которые воспользовались уникальной возможностью задать вопросы и получить рекомендации известного специалиста, а также приобрести уникальную книгу с автографом автора. Московский Дом Книги выразил Сергею Ребрику особую благодарность за участие в IV Неделе Деловой Литературы и пригласил принять участие на следующий год уже в V по счету Неделе.

Подписан в печать и отправлен в типографию макет первого номера журнала «Управление продажами» за 2011 год. Ожидаемый выход журнала из печати – первая половина марта.
С содержанием номера можно будет в ближайшее время ознакомиться в рубрике «Анонсы статей» на именной странице журнала.

С 7 по 13 февраля 2011 года  «Московский Дом Книги»  на Новом Арбате  проводит ставшую традиционной «Неделю Деловой Литературы».  В новом году эта акция будет посвящена теме: «Пути успешной карьеры: совершенству нет предела!».  В среду 9 февраля 2011 года в рамках Недели состоится презентация книги Сергея Ребрика «Бизнес-презентации и переговоры: подготовка и проведение. 200 рекомендаций» (с рецензией на книгу можно ознакомиться здесь).

В ходе презентации, которую проводит сам легендарный тренер Сергей Ребрик, можно будет задать ему вопросы, получить консультации, а также приобрести эту полезную и интересную книгу с автографом автора.

* К. Чуковский «Телефон»
** м/ф «Жил-был пёс»

29-30 января в компании, в которой я имею честь служить, прошёл очередной тренинг для сотрудников отдела активных продаж. Выбор темы семинара «Техника телефонных продаж» в данном контексте выглядел несколько неожиданным, но легко объяснялся как ростом количества входящих звонков от потенциальных покупателей, так и задачей увеличения количества звонков исходящих. Однако, рост ростом, но как не устаёт нас учить Ян Вирлов, важно не столько арифметическое количество звонков, сколько количество «результативных» звонков, то есть телефонных переговоров, результатом которых стали назначенные встречи или выставленные счета. Поэтому продавцов, даже самых «полевых» и «активных», обязательно нужно учить техникам телефонных переговоров и продаж!

В предыдущие годы внутрикорпоративные семинары по данной тематике проводил обычно я, но в этот раз было решено привлечь свежие силы в лице стороннего специалиста. После недолгого размышления в качестве такого независимого эксперта я пригласил бизнес-тренера и генерального директора компании «Clientbridge» Михаила Графского. Во-первых, я давно слежу за ним по публикациям на авторском сайте и в периодических изданиях, профессиональным уровнем которых он и привлёк в своё время моё внимание. Во-вторых, мне понравилось название его компании. По основному роду деятельности, мне часто приходится сталкиваться с мостостроителями, и от них я регулярно (преимущественно в форме тоста) слышу, что «мостовики строят мосты, потому что они соединяют, и не строят стены, потому что они разъединяют». Поэтому название «Clientbridge» для компании, бизнесом которой является строительство и развитие связей с клиентами, показалось мне не лишённым брендинговой романтики и маркетингового изящества. Тем не менее, приглашая Михаила, я немного нервничал, поскольку не всегда мастера эпистолярного жанра одинаково комфортно чувствуют себя в жанре разговорном. К счастью, наш первый опыт сотрудничества с Михаилом Графским «не вышел комом»: тренинг в его исполнении мне понравился и содержанием, и методикой, и авторской манерой работы с аудиторией. Видно, что человек определённо и глубоко «в теме». Нет смысла здесь пересказывать содержание семинара, желающие узнать больше всегда могут обратиться к автору напрямую.

Мне же хочется привести отрывок из одной из статей Михаила: «Телефонные продажи — это канал активного привлечения клиентов. Вы можете очертить круг интересных вам клиентов, у которых, в потенциале, может быть потребность в продукте вашей компании и целенаправленно звонить им. Да, это требует подготовки специалистов, которые будут совершать звонки. Да, это, как правило, связано с большим количеством сопротивлений и возражений потенциальных клиентов. Но у телефонных продаж есть один плюс, который перекрывает все эти недостатки: в результате вы получаете возможность личного контакта с нужными вам людьми. Только во время личного контакта вы сможете сделать то, чего не может сделать ни одно рекламное сообщение: понять особенности ситуации, в которой находится ваш клиент и предложить решение его задач. Телефонные продажи позволяют выявить ответственных лиц в компаниях, которые могут быть вам интересны в качестве клиентов. Пусть они не готовы сейчас работать с вами, но ничего не мешает вам сделать их своими клиентами через месяц или полгода, когда у них возникнет потребность в ваших продуктах. Телефонные продажи — живые».

С другими статьями Михаила Графского по технике телефонных продаж можно познакомиться на его авторском сайте и сайте компании «Clientbridge». Кроме того, много полезной информации на эту тему мы публикуем в журнале «Управление продажами». В частности, в 2010 году были опубликованы статьи Артёма Бразговского, Оксаны Чумаченко и Натальи Ларионовой, посвящённые как организации телефонных продаж в компании, так и секретам успешных «холодных» звонков.

Особо хочется порекомендовать статью Артёма Бразговского «Как построить систему телефонных продаж с нуля: простой пошаговый план», содержащую алгоритмы построения продаж на входящих и исходящих телефонных звонках, а также рецепты решения возникающих при этом проблем. Заказать статью можно в Электронной библиотеке Издательского дома «Гребенников».

Рубен Чинарьян с Михаилом Графским на тренинге «Телефонные продажи»

композиция китайского фотографа Ди Лью, из коллекции «Animal Regulation», победившей на конкурсе «Lacoste Elysee Prize 2010».

Последние деньки 2010 года, который даже дети уже панибратски называют «Старым». Менеджеры по продажам разрываются между желанием успеть поздравить всех своих ключевых клиентов с праздниками и попытками всё-таки выполнить годовой план, памятуя народную мудрость: «Говорят под новый год, всё всегда сбывается… Даже то, что целый год сбыть не получается!». Управляющие продажами справедливо полагая, что «перед смертью не надышишься» и «что выросло, то выросло», уезжают на заграничные курорты лечить изрядно потрёпанные в уходящем году нервы. Интернет переполнен гороскопами, прогнозами и пожеланиями на Новый 2011 год. Российский народ окончательно адаптировал традиции восточного гороскопа под отечественные реалии, сделав очередного талисмана года Кролика полноправным участником праздника, наряду с Дедом Морозом и Снегурочкой. Почти некрасовское: «Дед Мороз и зайцы». Старинная песенка про «трусишку зайку серенького под ёлочкой» неожиданно обрела дальневосточный колорит.

Кажется, что один из немногих, кто не поддался на культурную провокацию наших китайских друзей, это ваш покорный слуга, и то только потому, что каждый из последних десяти лет был для меня исключительно годом Носорога. А виноваты в этом гороскопном беспределе дизайнеры Издательского дома «Гребенников», выбравшие когда-то это милое животное в качестве символа для журнала «Управление продажами». Ход их творческой мысли для меня вполне понятен, дескать, ну что взять с этих менеджеров по продажам: в большинстве своём это люди простые, ограниченные, не отличающиеся тонкой душевной организацией как, например, дизайнеры. Поэтому из знаменитой бендеровской формулы «орлиный взгляд, напор, изящный поворот и прямо в руки – запретный плод» для их характеристики будет достаточным использовать только такое качество как «напор», чего у носорогов более чем в достатке. Ну, хорошо, носорог так носорог, но проблема в том, что такого года в восточном календаре просто нет. И когда вся прогрессивная общественность отмечала года Дракона, Тигра, Змеи и далее по списку, для меня, сменяя друг друга, проходили стада Носорогов. Надоело! Поэтому в этом году я решил попытаться найти компромисс и каким-то образом увязать в сознании Носорога и Кролика.

По началу, задача представлялась не выполнимой, слишком уж не похожи друг на друга эти персонажи. Первой подсказкой стали рекламные ролики батареек «Duracell Ultra», в которых множество кроликов сливались в энергетическом экстазе и превращались в носорога.

Ага, подумал я, это не случайно!
Затем я случайно наткнулся в интернете на сатирическое эссе про кроликов, написанное для сайта «Кроличье хозяйство» охотским копирайтером Андреем Розумчуком, который пошутил: «Кролики с удовольствием образуют новые виды животных с другими животными. Например, от жирафов получаются жиролики, от носорогов – носоролики». Вот оно, НОСОРОЛИКИ! Решение пришло мгновенно: мы выбираем нашим «месточтимым» символом 2011 года именно этот персонаж. Итак, 2011 год – это год Носоролика на территории данного сайта!

Наши критики нам на это, несомненно, попеняют, как это, дескать, можно выбирать символом года плод чьей-то шутки. На это мы ответим, что в каждой шутке есть доля правды. Так, некоторые учёные, среди которых мой тёзка профессор Калифорнийского университета Рубен Стиртон, опираясь на сообщения австралийских золотоискателей прошлого века, которые неоднократно в своих экспедициях встречали зверей размером с носорога, но внешне напоминающих кроликов, допускают возможность сохранения в недоступных местах австралийской пустыни таких животных. Учёные считают этих трехметровых кроликов дипротодонами, огромными сумчатыми, которые по данным официальной науки давно вымерли. Мы же убеждены, что это никакие не дипротодоны, а те самые носоролики и есть!
Для любителей гороскопов мы предлагаем гороскоп, составленный для года Кролика, но с поправками на сильное влияние Носорога. Итак, год, символом которого является Носоролик, располагает к общению, постоянным коммуникациям, переговорам, сделкам и встречам. При этом конфликты будут сведены к минимуму, так как Носоролик — большой дипломат и без труда договорится обо всем. 2011 год — это год умных и трезвых в своих решениях людей. Особенно хорошим и удачным должен стать год для людей, которые занимаются творческой деятельностью — им Носоролик покровительствует больше всего. Таким образом, 2011 год — это наш год, господа продавцы и маркетологи! С чем я всех нас и поздравляю!

P.S. Ну а для тех, кому ближе традиционный образ Кролика, в качестве новогодней поздравительной открытки помещаем портрет Игоря Борисовича Манна.

Напоминаем, что с анонсами опубликованных в 2010 году в журнале «Управление продажами» статей можно ознакомиться на странице журнала на нашем сайте.
Для удобства читателей публикуем сводные тематический и авторский рубрикаторы статей журнала «Управление продажами» за 2010 год.
Заинтересовавшую вас статью можно заказать в Электронной библиотеке Издательского дома «Гребенников».

Вышел из печати шестой (55) номер журнала «Управления продажами» за 2010 год, завершающий десятый юбилейный издательский год. Журнал «Управление продажами» Издательского дома «Гребенников» — это первый отечественный специализированный журнал в области управления, организации и техники продаж.

За прошедшие годы нашими коллегами-конкурентами были предприняты и предпринимаются с разной степенью успеха попытки издания аналогичных тематических журналов. Уже канули в лету такие широко разрекламированные в своё время журналы, как «Sales Продажи» (2004 – 2008), «Коммерческий директор» (2006 – 2008) и «Практика продаж» (2007 – 2008). Только начинают свой тернистый путь журналы «Мастер продаж» (с 2008 с перерывами) и «Директор по маркетингу и сбыту» (с 2009). В рамках Издательского дома «Гребенников» успешно выпускаются родственные нам журналы «Управление каналами дистрибуции» (с 2005) и «Личные продажи» (с 2008). С 2011 года издатель бывшего журнала «Sales Продажи» запускает новый проект — журнал «Коммерческий директор». Пожелаем ему более успешной судьбы, чем были у его предшественника и однофамильца. Таким образом, стабильные, проверенные временем, позиции наряду с нами сохраняют лишь упомянутый журнал «Управление каналами дистрибуции», а также журнал «Управление сбытом» (издаётся с 2005). Поэтому пушкинские строки: «Нас мало избранных» с полным основанием можно отнести к издателям и редакторам отечественной периодической бизнес-литературы для управляющих службами продаж и менеджеров по продажам.

Как мы видим, меняется конкурентная среда, появляются и закрываются новые амбициозные проекты, но наш журнал «Управление продажами» продолжает свой уверенный путь на рынке деловой прессы. За десять лет мы опубликовали более 400 профессиональных статей по различным вопросам управления, организации и техники продаж, авторами которых стали десятки российских и зарубежных специалистов. Среди них: Бакшт Константин, Бразговский Артём, Бухаркова Ольга, Вирлов Ян, Горбачёв Максим, Горшкова Екатерина, Деревицкий Александр, Добровольский Дмитрий, Жалило Борис, Иванова Светлана, Кеворков Владимир, Лукич Радмило, Макаров Олег, Молоканов Михаил, Птуха Анастасия, Сухов Алекс, Ткаченко Дмитрий, Черемесинов Владимир и другие авторитетные специалисты. Многие из них впервые заявили о себе публично именно на страницах журнала «Управление продажами». Мы гордимся нашими авторами, но также гордимся и нашими читателями, большинство из которых сохраняют верность журналу на протяжении этих десяти лет.

С аннотациями опубликованных в шестом номере статей можно познакомиться в рубрике «Анонсы статей» на одноименной странице журнала. Мою статью-реферат включённой в указанный номер статьи «Маркетинговая дифференциация как инструмент управления продажами» можно прочитать на странице «Статьи» официального сайта проекта «Передовики».