Ремесло Управления Продажами

Regen сущ. m -s, = общ. Дождь
(Немецко-русский словарь)

Я вспомнил вынесенные в заголовок строки из популярной песни Вадима Егорова в летний солнечный день не просто так: сегодня день рождения у моего бывшего коллеги и старинного товарища д-ра Вернера Регена (Dr.Werner Regen) и ассоциативная память сработала таким странным образом. Д-р Реген — основатель и ведущий тренер «Немецкой Школы Коучинга и Медиации», а также «Издательства Вернера Регена» в Санкт-Петербурге.
Один из самых эффективных менеджеров-практиков, которых я встречал в своей профессиональной деятельности, профессор и доктор экономических наук Вернер Реген в последние годы увлёкся медиацией и коучингом, стал сертифицированным тренером «Европейской Ассоциации Коучей» (European Coaching Association) и Немецкого союза НЛП (Der Deutsche Verband f?r Neuro-Linguistisches Programmieren e. V. (DVNLP).

Сферу его профессиональных интересов составляет лимбический коучинг, в частности, методика «wingwave», разработанная психологами Корой Бессер-Зигмунд (Cora Besser-Siegmund) и Гарри Зигмундом (Harry Siegmund). Соответственно книги по медиации, коучингу, конфликтологии и кинезиологии занимают значительное место в редакционной программе «Издательства Вернера Регена».
Наряду с ними издательство выпускает книги по различным аспектам менеджмента, особый интерес, на наш взгляд, представляет серия «Философия для менеджеров».
Являясь иностранным членом Российской академии архитектуры и строительных наук и обладателем многолетнего опыта работы на российском строительном рынке (мы несколько лет проработали вместе на заводе компании «Knauf» в Санкт-Петербурге), д-р Реген по-прежнему уделяет много внимания и вопросам экономики и управления в области строительства, в том числе вопросам маркетинга строительных материалов.
Мы поздравляем д-ра Вернера Регена с днём рождения и желаем ему новых творческих успехов!

Сегодня отмечает свой день рождения один из самых заметных российских бизнес-тренеров Радмило Лукич. Перу Радмило принадлежит много интереснейших книг и статей по организации и технике продаж, в том числе написанные им для нашего журнала «Управление продажами». Я знаю Радмило уже много лет, неоднократно был участником его тренингов, общался с ним в неформальной обстановке и имею честь считать его своим товарищем. Я часто ловил себя на мысли, что наши мысли и подходы к профессии совпадают; имеются и другие забавные совпадения, например, его книга «Управление продажами» и названием, и цветовым решением обложки ностальгически напомнила мне дизайнерскую версию нашего журнала 2004-2005 годов. Придуманная Лукичем торговая марка «Salescraft», владельцем которой является компания «Лаборатория Радмило Лукича», на корпоративном сайте переводится на русский язык как «ремесло продаж» — сравните с названием этого сайта. Мы по-товарищески поздравляем Радмило с днём рождения и желаем ему новых ярких творческих открытий! Тем более что он в своём «фирменном» стиле встречает своё пятидесятипятилетие новой книгой «Техника продаж крупным клиентам», написанной в соавторстве с Евгением Колотиловым.

Я уже писал ранее о самостоятельной ценности философско-лирических текстов Лукича и сегодня хочу ещё раз продемонстрировать это, размещая отрывок из его статьи «Надо любить то, что делаешь, и получать от бизнеса удовольствие», опубликованной в журнале «Управление продажами»:

Не могу сказать, что у меня есть какие-либо доказательства утверждения, изложенного ниже, — мои рассуждения, по сути, основываются на личных ощущениях. Утверждение следующее: раньше рейтинг предприятий, профессионалов, спортсменов и т. д. содержал намного больше пунктов, чем сегодня. В него входили такие категории, как любители (начинающие), ниже среднего, средние, продвинутые, профессионалы и самые-самые — Creme de la creme. Сегодня, похоже, осталось только две категории: нижние — 95% («как все») и верхние — 5% («забирающие и лавры, и деньги, и все счастье»). Оказаться в числе верхних 5% почти невозможно при условии отсутствия у вас определенной страсти к бизнесу. Как обеспечить критически необходимый уровень затрат времени и ментальной энергии, если относиться к бизнесу без удовольствия, механически? Как проявлять интерес к своим сотрудникам, бизнес-процессам и клиентам, если вас все это, по большому счету, не интересует? С холодным подходом к бизнесу можно «плавать», но для того чтобы добиться успеха, необходимо «нырять». Добраться до вершины сложно, если нет увлечения, тяги и страсти, а задержаться там, по мнению многих экспертов, еще труднее. Помимо того что получение удовольствия является необходимым фактором достижения успеха, существуют еще и другие немаловажные составляющие. Как говорят авторы книги «Бизнес в стиле фанк» Нордстрем и Риддерстрале, уровень удовольствия в компании определяет ее рыночную привлекательность как для экономики в целом, так и для сотрудников. А когда вы намерены получать удовольствие? По выходным? В отпуске? Или, может быть, на пенсии? А в другое время? Будете работать серьезно и без эмоций? Дорого вам обойдется такая работа, да и можно ли назвать ее эффективной?

Страсть. Passion. Strast. Без страсти стриптиз — это аэробика в обнаженном виде. Без страсти футбол — это действительно то, что говорят про него женщины. Без страсти окончательный штрих при изготовлении кубинских сигар вызывает брезгливость. Без страсти никогда не поймешь, в чем прелесть многих замечательных вещей в мире, таких как рыбалка, преферанс, игра в баскетбол один на один или совсем в одиночку, жирные и острые блюда, езда на джипе там, где можно проехать на «Оке», прогулка под дождем, просмотр старых мультфильмов в совсем немолодом возрасте, любовь к ретромашинам, восторг от фильмов Кустурицы или музыки сербских цыган. Когда народ теряет страсть (и не только), то можно таких президентов навыбирать…

Страсть — это не безрассудство. Настоящая страсть — это интимное, личное, не служащее оправданием для глупостей. Каков антоним слова страсть? В моем понимании это скука, а не разум и рассудительность. Предпринимателям следует делегировать холодную рассудительность финансистам, им она лучше подходит. Сам предприниматель должен быть рассудительным процентов на пятьдесят, больше уже вредно. Вспоминается интересный эпизод в истории развития компании Honda. Когда-то ей хорошо объяснили, что следует производить только мотоциклы, а об автомобилях и не думать. Аргументы были железными: насыщенность автомобильного рынка (производителей более чем достаточно); наличие очень сильных конкурентов в Японии, а также в Европе и США; отсутствие опыта производства автомобилей; отсутствие у компании автодилеров. Однозначный провал обещали и такому новому продукту, как Walkman. Призрачными были и шансы добиться минимального успеха у производителей вина из Австралии и Южной Америки — существуют же Франция, Италия, Испания. За всеми этими достижениями стояла, в том числе, и страсть.

Мне нравятся многие рекламные заставки «Русского радио», но одна — особенно: «Не стоит жениться на девушке, с которой можно жить, надо жениться на девушке, без которой невозможно жить». Говоря о бизнесе, будет неправильно, если вы постоянно убеждаете себя (рационально) в том, что ваш бизнес интересный. Один из моих любимых сербских шансонье поет: «Любишь раз в жизни, и этот один раз выбирает сердце, а не голова». Безусловно, любить можно и не один раз, но, я соглашусь с певцом, всегда все равно должно выбирать именно сердце.

Сердце Радмило похоже сделало свой выбор…

Старинная русская пословица, вынесенная в заголовок, анонсирует свежие редакционные новости: третий номер журнала «Управление продажами» уже сформирован, подписан в печать и отправлен в типографию. Ожидаемый выход журнала из печати – первая половина июня.

С содержанием номера как обычно можно ознакомиться в рубрике «Анонсы статей» на именной странице журнала. Специальный анонс от главного редактора: сторонникам «технологического» подхода к управлению продажами рекомендую к прочтению статью белорусского специалиста Инессы Пономаренко «Планирование деятельности торгового персонала компаний», в которой анализируется система планирования продаж, основанная на методологии основателя административной (классической) школы управления, французского теоретика и практика менеджмента Анри Файоля (Henri Fayol). Для желающих взглянуть на процесс переговоров о продаже товаров и услуг с другой стороны баррикады, то есть с позиций менеджера отдела закупок советую прочесть статью Михаила Вечканова. Новосибирский предприниматель Виктория Домбровская предлагает использовать для стимулирования продаж компании такой практический инструмент маркетинговых коммуникаций как White Paper. В качестве образца этого инструмента приводится реальный документ одной из новосибирских юридических фирм с оптимистичным названием «Дарственная или завещание», поэтому статья представляет информационную ценность не только с позиций расширения знаний в области управления продажами и маркетинга, но и с точки зрения, повышения юридической грамотности читателей журнала.

Напоминаю, что эти и другие статьи нашего журнала «Управление продажами» за все годы издания можно заказать в Электронной библиотеке Издательского дома «Гребенников».

Не успели мы толком отметить один юбилей, как пришло время второго: сегодня исполнилось ровно десять лет со дня создания Гильдии маркетологов. Именно 23 мая 2001 года Некоммерческое Партнерство «Гильдия Маркетологов» получило свидетельство о регистрации № 002. 045. 067 в Московской Регистрационной Палате. Если принять в качестве даты официального появления маркетинга в стране 1975 год, когда были созданы Секция маркетинга в Торгово-Промышленной Палате СССР (17 апреля) и Управление по маркетингу и рекламе в Министерстве Внешней Торговли СССР (25 октября), то целых десять гильдийных лет из прошедших тридцати шести — это, согласитесь, немало. А если учесть, что семнадцать из указанных тридцати шести пришлись на нерыночную, то есть фактически антимаркетинговую экономику, то следует признать, что ровно половина истории свободного российского маркетинга, причём лучшая её половина – это и история Гильдии. За эти годы было сделано немало, в результате чего Гильдия Маркетологов превратилась в крупнейшее и авторитетнейшее в России объединение профессионалов в области маркетинга. Мы поздравляем коллег по Гильдии с этой знаменательной датой и желаем всем нам новых творческих успехов на ниве маркетинга.

Коли речь зашла о юбилеях, хочется сказать пару слов о политике в этой области, точнее об её полном отсутствии. Даже поверхностный анализ подготовки и проведения юбилеев последних лет показывает, что их организаторы руководствуются преимущественно собственными представлениями о том, что и как правильно; «пышным цветом» процветают волюнтаризм, «вкусовщина» и «купеческий разгул». Всё это демонстрирует полную юридическую безграмотность указанных лиц,  в то время как в стране действуют специальные юридические нормы, регулирующие порядок проведения юбилеев. Известно, что законодательство не терпит лакун, поэтому нормативные документы, которые не были официально отменены новыми законодательными актами, продолжают действовать в настоящее время. В нашем случае таким нормативным документом является «Постановление ЦК КПСС и СМ СССР от 12 декабря 1958 г. N 1361 «О наведении порядка в праздновании юбилеев». Приведём выдержки из этого любопытного документа с нашими комментариями:

ЦК КПСС и Совета Министров СССР отмечают, что за последнее время допускаются многочисленные факты проведения юбилеев предприятий, учреждений, обществ, учебных заведений и отдельных лиц в произвольные сроки и часто независимо от заслуг юбиляров перед государством и народом. Нередко юбилейные даты определяются вообще неправильно. Для того, например, чтобы отметить юбилей некоторых заново построенных за годы Советской власти крупных предприятий, срок их существования искусственно увеличивается за счет добавления истории небольших мастерских, на месте которых позднее возникло то или иное крупное предприятие. Таким путем необоснованно и произвольно устанавливаются всякого рода юбилейные даты. (Считаем, что указанное обвинение в отношении неправильных сроков никак нельзя отнести к юбилею Гильдии, поскольку в качестве даты его проведения взята официальная дата записи регистрации в государственном реестре. Что касается заслуг перед народом, то, во всяком случае, перед той его частью, которая работает в области маркетинга, они несомненны – Р.Ч.)

Известно, что после Великого Октября наша партия вырастила и воспитала замечательные многочисленные кадры партийных, государственных, хозяйственных, военных, научных, общественных, культурных и других деятелей. В стране за эти годы построены десятки тысяч первоклассных заводов, фабрик, электростанций, научных учреждений, высших учебных заведений, созданы новые отрасли народного хозяйства, и если отмечать юбилеи, которые теперь наступают у этих организаций и многих деятелей, то пришлось бы стать на путь сплошных юбилейных празднеств. (В порядке самокритики следует признать, что и мы вступили на эту кривую дорожку. Только в последнее время мы отметили пятнадцатилетие журнала «Маркетинг и маркетинговые исследования» и десятилетие журнала «Управление продажами», сегодня празднуем десятилетие Гильдии маркетологов, что дальше? – Р.Ч.)

Однако многие партийные и советские органы не учитывают этого и вместо того, чтобы скромно отметить по заслугам в местной печати или на собрании коллектива ту или иную юбилейную дату, стремятся придать почти каждому юбилею всесоюзное или республиканское значение и провести его празднование в широком масштабе, с большой пышностью. (Если признать многочисленные сайты и блоги коллег-маркетологов в качестве местной печати, то в целом нам удалось соответствовать букве данного Постановления – Р.Ч.)

ЦК КПСС и Совет Министров СССР считают подобное положение ненормальным и обращают внимание партийных, советских, хозяйственных, научных и общественных организаций на то, что увлечение проведением юбилеев каждой организации, предприятия, учреждения, отдельных деятелей без достаточных оснований является ненужным самолюбованием и зазнайством, приводит к недопустимому расточительству государственных средств. (Пусть будет зазнайство!  Но уж больно хочется похвастаться, тем более, когда есть чем! – Р.Ч.)

Центральный Комитет КПСС и Совет Министров Союза ССР постановляют:

1. Обязать ЦК компартий союзных республик, крайкомы, обкомы КПСС, Советы Министров союзных и автономных республик, обл(край)исполкомы устранить недостатки, отмеченные в настоящем постановлении, и навести строгий порядок в проведении юбилеев.

2. Установить, что памятные даты исторических событий, юбилеи массовых общественных организаций, отдельных крупных предприятий, научных учреждений и учебных заведений отмечаются только с разрешения ЦК КПСС и Совета Министров СССР при наличии особо выдающихся достижений или важного значения событий в истории нашего государства. Юбилей в таких случаях отмечается в дни пятидесятилетия, столетия и далее через пятьдесят лет со дня существования организации или свершения события. (Интересно, получило ли руководство Гильдии разрешение ЦК КПРФ и Правительства Российской Федерации, тем более, что речь идёт о нарушении правила пятидесятилетнего интервала? Каюсь, что я, как главный редактор журнала «Управление продажами», на празднование его десятилетия такое разрешение уж точно не получал! – Р.Ч.)

4. ЦК КПСС и Совет Министров СССР подчеркивают, что юбилеи необходимо отмечать скромно, с участием местной общественности, как правило, без расходования средств государственных и общественных организаций. Юбилейную дату того или иного деятеля можно также отмечать за счет личных средств. (Скромность — это самый короткий путь к безызвестности — Ф. Раневская. А с точки зрения маркетинга, ещё и непрофессиональный путь – Р.Ч.)

6. Признать утратившими силу ранее принятые постановления: Совнаркома СССР от 1 декабря 1925 г. «О порядке разрешения празднования юбилеев», Совнаркома СССР от 20 апреля 1926 г. «О разъяснении постановления СНК СССР от 1 декабря 1925 г. о порядке разрешения празднования юбилеев», Совнаркома СССР и ЦК ВКП(б) от 10 апреля 1941 г. «О порядке празднования юбилеев», ЦК КПСС и Совета Министров СССР от 10 мая 1956 г. «О порядке празднования юбилеев». (Интересно, депутаты какой фракции Государственной Думы первыми выйдут с законодательной инициативой об отмене и цитируемого Постановления? А главное когда, уж больно не хочется чувствовать себя нарушителем закона! – Р.Ч.)

Вечная любовь, Верны мы были ей,
но время зло для памяти моей,
Чем больше дней — глубже рана в ней.
Все слова любви, В измученных сердцах
Слились в одно преданье без конца.
Как поцелуй, И всё тянется давно…

(Шарль Азнавур – сын бежавшей от геноцида армянской семьи)

«В этом году Пасха Христова совпала с Днем памяти жертв геноцида армян – 24 апреля. По этому поводу настоятель ереванского кафедрального собора в честь Святого Григория Просветителя, епископ Анушаван Жамкочян сказал, что есть что-то символичное в том, что эти две даты совпали: «Армянский народ своим существованием сам является символом Воскресения. Мы доказали всему миру, что можем воскреснуть после неслыханной бойни и стать еще сильнее».  Так начинается, посвящённая 96-я годовщине геноцида армян, статья Кари Амирханян  «Воскреснуть и стать ещё сильнее», опубликованная в апрельском (№8) номере газеты «Ноев ковчег» за 2011 год, отрывок которой мы решили перепечатать. По многолетней традиции я посещаю в этот день храмы Армянской апостольской церкви, чтобы поставить свечи за упокой погибших и молить Бога о недопущении таких испытаний и бед в будущем. В основном это Церковь Святого Воскресения на Армянском кладбище в моей родной Москве и Церковь Святой Екатерины на Невском проспекте в Санкт-Петербурге, в котором я прожил довольно продолжительное время и часто бываю по делам. Но во время заграничных командировок это были, например, храмы Кёльна, Вены и Неаполя. Итак, возвращаемся к материалу Кари Амирханян:

Не прекращается поток людей ввысь, на гору, к мемориальному комплексу (Цицернакаберд — «крепость ласточки» — мемориальный комплекс в Ереване, посвящённый жертвам геноцида 1915 года – Р.Ч), где горит Вечный огонь памяти жертв геноцида… Все от мала до велика непременно хотят приобщиться к общей традиции. Кто хоть раз в жизни приходил сюда поздно вечером, тот обязательно видел стену из живых цветов, где уже не видно даже огня – он лишь едва пробивался через дурманящий плотный слой цветочного скопления.

Не прекращается поток людей в пространство храма. Мерно горят свечи. Лица задумчивы, сосредоточенны. Тишина сгущается до молитвы. Общей молитвы. Одна за другой на аналое появляются свечи. Много свечей. Бесчисленное множество свечей. Огонь от свечей сливается с Вечным огнем в окружении цветов:

За животворную кровь распятого Христа, пролитую во имя нашего спасения.

Всего армян в Турции числилось до начала избиений 1915 года 2.100.000 человек (цифра, установленная армянским Патриархатом): «Из них успело бежать на русский Кавказ 182.000 человек, в английский Египет — 4200 человек; сравнительно меньше пострадало армянское население в Константинополе и Смирне. Здесь фактически спаслось 350.000 человек»…

С декабря 1915 г. началась насильственная исламизация уцелевших, сопровождавшаяся неистовыми избиениями. Спаслись также перешедшие в ислам и попавшие в турецкие гаремы некоторые армянские женщины…

За тех женщин, которые погибли, не приняв магометанство.

За тех христиан, которых массово выселяли из всех деревень Киликии, Анатолии и Месопотамии, угоняя на неминуемую гибель.

За тех армян Айнтаба (от 5 до 6 тысяч), что были угнаны в пустыню; за тех 14 тысяч, что были вырезаны в Рас ул-Айне.

И каждый день группы в 300–500 человек уводились на расстояние 10 километров от города, на берег реки, где банды наемников убивали их, а тела бросали в воду.

За тех 60 тысяч армян, которые только в 1915 году были высланы в Дейр Зор на Евфрате, и почти все они исчезли.

За тех армян, которые мужественно сопротивлялись, иногда завоевывая победы, как это было, например, в Ване и в горах Киликии – близ Суэдии. В Урфе же армяне погибли после отчаянной борьбы.

За тех, кто шел пешком по каменистым или песчаным тропинкам, часто круто поднимающимся в гору, под палящим солнцем, но не терял надежды выжить.

За тех, кто остался жив.

Всего армян уцелело не больше 600.000 человек, погибло же (беря самую малую первоначальную цифру – 1.600.000), перебито и сослано больше 1.200.000 человек.

В настоящее время в разных странах мира проживают 9 млн 540 тысяч армян, причем 20 тысяч из них – это те, кто родился до 1915 года, а стало быть, переживших геноцид.

Свечи на аналое продолжают гореть. Бесчисленное множество свечей.

Среди множества свечей, горящих в московском Храме Святого Воскресения, есть те, которые поставил я и мои сыновья. Мы помним!

Хвалите Господа с небес
И славьте, человеки!
Воскрес Христос! Христос воскрес!
И смерть попрал навеки!

К. Р.
(Великий князь Константин Романов)

Спешу разделить со всеми коллегами, исповедующими Православное Христианство, радость светлого праздника Пасхи, который сегодня вместе с нами отмечают верующие и других христианских церквей. Светлое Христово Воскресение — величайшее событие человеческой истории, главное событие церковного года и самый большой православный праздник, знамение победы над грехом и смертью и начало бытия мира, искупленного и освященного Господом Иисусом Христом. Церковь учит, что если крестной Христовой смертью совершено наше искупление, то Его Воскресением нам дарована вечная жизнь.

Ощущение радости бесконечно. Это радость торжества веры сливается с радостью наступления весны и возрождения жизни. Это радость нового обретения Благодатного Огня после часов тревожного ожидания его схождения в Храме Гроба Господня в Иерусалиме. Это и радость окончания самого долгого и строгого поста. Наконец, это радость от торжественности и красоты праздничной церковной службы, исполненной особого духовного ликования и смысла. И хотя наше участие в церковных праздниках есть нечто более плодотворное, чем просто созерцательное восприятие происходящего в храме, сегодня я хочу поделиться именно визуальными и эмоциональными впечатлениями от ночной пасхальной службы.

Последние годы я посещаю службы в московской церкви в честь Успения Пресвятой Богородицы в Казачьей слободе, что на углу Полянки и Первого Казачьего переулка. Прихожанином этого храма я стал после назначения его настоятелем протоиерея Михаила Васильева. Я познакомился с отцом Михаилом более пятнадцати лет тому назад в бытность его священником храма Николая Чудотворца в Бирюлёво. Наша тогдашняя беседа стала в известном смысле определяющей в моём решении принять в зрелом возрасте святое крещение, что было нелегко после многих лет атеистического воспитания. С тех пор, многие важные события моей жизни происходили с участием отца Михаила – это первая исповедь и первое причастие, венчание, крещение детей. Я искренне любил Николину церковь, в которой меня крестили – маленькую деревянную сельскую церквушку, которую когда-то поглотила Москва. Любил за миниатюрность, простоту, низкие своды, за неподдельную настоящую деревенность. Но потом также всем сердцем я принял церковь на Полянке – старинный замоскворецкий храм, который трудами отца Михаила и прихожан постепенно возрождается к жизни.

Небольшая историческая справка.
В шестнадцатом веке на месте нынешней церкви стоял деревянный храм Флора и Лавра в Коломенской Ямской слободе. В 1696-97 годах на средства стольника В.Ф.Полтева было построено существующее здание храма, освящённого уже как Успенский в Казачьей слободе. Ещё через сто лет на средства вдовы генерал- майора П.И.Позняковой были построены приделы Божьей Матери «Утоли моя печали» и Симезерской Божьей Матери и новая колокольня. При московском пожаре 1812 года, устроенном наполеоновскими солдатами, храм выгорел изнутри. Но уже в 1818 году церковный староста Никита Карпышев восстановил храм, причём восстановил его раньше, чем свой сгоревший дом. Главными святынями церкви были храмовая икона Успения Божьей Матери и напрестольное Евангелие конца семнадцатого века. При советской власти храм был закрыт к 1922 году. Сразу же было изъято церковное имущество, а настоятель храма расстрелян. Верх колокольни и главы храма были сломаны. После этого храм занимали различные учреждения, последним из которых были типография и архив Всесоюзного заочного финансово- экономического института. В 1990 году храм был возвращен верующим и ужё через четыре года в нём начались богослужения. В 2000 году после благодарственного молебна атаманы казачьих войск России заложили в алтаре капсулы с землей казачьих войск, этого традиционного оплота и защитников Православной веры. Храм стал казачьим не только по географии, но и по духу.

Я люблю праздничные службы в нашем храме. Присутствие господ атаманов и казаков делают их неповторимыми. Плечом к плечу в храме стоят представители практически всех казачьих войск России: генералы, полковники и войсковые старшины, есаулы и сотники, хорунжии и рядовые казаки, воспитанники казачьих кадетских училищ.

В традиционную праздничную атмосферу церковной службы вплетаются непривычные для Москвы краски и звуки. Парадная форма казачьих войск и полков: синие мундиры Всевеликого Войска Донского, защитные цвета сибирского и енисейского казачества, чёрные кители терских казаков, черкески и башлыки Кубанского Казачьего Войска, тёмно-зелёные мундиры оренбургских и уссурийских казаков. Алые, красные, малиновые и жёлтые лампасы. Золото погон, эфесов шашек, крестов и медалей. Серебро газырей, рукоятей кинжалов и нагаек. Яркие платки казачек. Скрип сапог и портупей. Позвякивание наград и холодного оружия. Всё это органично дополняет краски пасхальной службы: праздничное убранство храма, красные ризы духовенства, золото икон, потрескивание свечей, запах ладана, звон колоколов Крёстного хода, особо торжественные церковные песнопения и гимны. Рефреном звучит пасхальный тропарь «Христос воскресе из мертвых, смертию смерть поправ и сущим во гробех живот даровав». Священник снова и снова с радостью приветствует всех молящихся словами «Христос Воскресе!» и каждый раз слышат многоголосый ответ: «Воистину Воскресе!».

И в этом сплетении красок и звуков, византийской торжественности и простой человеческой радости, чувства единения и духовного подъёма, физически ощущается, как Церковь Небесная сливается с церковью земной. И, значит, всё не зря, всё вернётся, и значит, будем жить!

(шесть цитат и немного авторского текста об Александре Гребенникове)

Первая цитата, как многие догадались, включена в название настоящей заметки. Теперь по существу: как я уже говорил неделю назад, в моём личном календаре март и апрель богаты памятными датами, преимущественно днями рождения коллег, товарищей и друзей. Злоупотребляя своим служебным положением, я начал активно использовать площадку данного сайта для их поздравления и моих воспоминаний об этих достойных людях. А, собственно, что в этом такого?! Во-первых, как говорил один из героев к/ф «Мимино»: «В этой гостинице я директор!». (Для тех, кто не заметил — это была вторая цитата). Во-вторых, на мой взгляд, это никаким образом не является «off topic», поскольку все, о ком я пишу – это наши коллеги по цеху, специалисты в области управления продажами, маркетинга и рекламы, что соответствует заявленной тематике сайта. В-третьих, это известные в профессии люди, поэтому я убеждён, что многим читателям, особенно молодым, эта информация будет интересной, в том числе, с исторической точки зрения.

Поэтому вполне уместной будет сейчас третья цитата: «Мучиться нам братия в огненном аду, если не помянем святую Урсулу…» (к/ф «Дуэнья»). Это я к тому, что сегодня очередной повод для воспоминаний – день рождения Александра Николаевича Гребенникова — фактического родоначальника российской маркетинговой периодики, энтузиаста печатного слова и дела, успешного предпринимателя, отца-основателя Издательского дома «Гребенников».

Отсюда вытекает четвёртая цитата: «А кто такой будет Иван Федорович Крузенштерн?
— Не знаю, только так пароход назывался, на котором моя бабушка плавала.
— Наверное, он был хороший человек, раз его именем пароход назвали…»
(м/ф «Зима в Простоквашино»). Александр Николаевич Гребенников — человек, несомненно, хороший, раз его именем целый издательский дом назвали. Злопыхатели скажут, дескать, что тут такого, наверняка сам и назвал. Мы с гневом отвергаем эти инсинуации, поскольку они противоречат фактам: когда я познакомился с Гребенниковым, его компания называлась «New Communication World», что, согласитесь, на «Гребенников» совсем не похоже. И только по прошествии нескольких лет, по многочисленным просьбам трудящихся и читателей и исключительно по соображениям брендинговой политики компания была переименована. Ассоциативная память моментально подкинула пятую цитату: «Ничего личного, только бизнес…» (М.Пьюзо «Крёстный отец»). На мой взгляд, это было достаточно смелое решение гарантировать качество изданий авторитетом собственного имени. До сих пор не более десятка из почти полутысячи российских издательств решились на такой шаг. Среди издателей бизнес-литературы назову ещё только издательский дом «Манн, Иванов и Фербер» и, с некоторой долей допущения, издателя бизнес-справочников и календарей – компанию «Издания Максимова». Александр Николаевич Гребенников в творчестве и бизнесе человек, определённо, смелый!

И, наконец, цитата шестая: «Едут, едут по Берлину…» (Песня). Несколько лет назад Александр Гребенников и Наталья Мавричева перебрались на постоянное местожительство в Берлин, где создали издательство Grebennikov Verlag GmbH, которое под брендом Grebennikov Explorise выпускает на немецком и английском языках очень интересные, редкой тематики путеводители, фотоальбомы и календари. Особо рекомендуется для тех, кто хочет сойти со стандартных туристических маршрутов и взглянуть на Берлин с неожиданных точек зрения. На меня лично, например, сильное впечатление произвёл путеводитель «Сакральный Берлин», посвящённый храмам различных церквей и конфессий.

Теперь своими словами: мы поздравляем Александра Гребенникова с днём рождения и желаем ему новых творческих идей и открытий, а также новых интересных журналов и книг! Мы гордимся нашей многолетней дружбой и сотрудничеством и надеемся на их продолжение в будущем. Какие наши годы!

Всего две недели назад мы сообщили о выходе первого в текущем году номера журнала «Управление продажами» (см. статью «Журнал «Управление продажами: и расцвёл подснежник…» ). И вот свежие редакционные новости: второй номер уже сформирован, подписан в печать и отправлен в типографию. Ожидаемый выход журнала из печати – первая половина апреля.

С содержанием номера как обычно можно ознакомиться в рубрике «Анонсы статей» на именной странице журнала. Специальный анонс от главного редактора: сторонникам «технологического» подхода к управлению продажами особо рекомендую к прочтению вторую часть статьи екатеринбургского тренера Алексея Семенцова «Использование документации в управлении продажами» и материал нижегородского консультанта Владимира Токарева «Стратегия отдела продаж: от корпорации до операции», посвящённой анализу стратегии продаж как составной части общей стратегии компании. Для моих же коллег по строительному рынку несомненный интерес представит статья руководителя отдела проектных продаж одной из череповецких строительно-монтажных компаний Александра Пронина «Проектные продажи на рынке В-2-В».

Напоминаю, что эти и другие статьи нашего журнала «Управление продажами» за все годы издания можно заказать в Электронной библиотеке Издательского дома «Гребенников».

В моём личном календаре март и апрель богаты на памятные даты – многие интересные и достойные люди, которых я имею честь считать своими друзьями, товарищами и коллегами, родились именно в эти весенние месяцы. Один из них – Александр Валерьевич Можаев, который празднует свой день рождения именно сегодня. В моей профессиональной жизни было только четыре непосредственных руководителя, которых я не только административно признавал, но и органически принимал в этом качестве в силу их несомненных лидерских качеств. Хронологически первым в этом ряду стоит яркий харизматический лидер Александр Можаев!

Мы закончили один и тот же факультет Московского государственного института международных отношений, правда, с разницей в три года. При этом мы ровесники, но Александр сразу после окончания школы сменил школьную скамью на студенческую, а я прежде чем получить студенческий билет ещё три года проработал токарем на московских заводах. Познакомились же мы с ним в 1984 году во Всесоюзном научно-исследовательском институте информации и технико-экономических исследований в электротехнике (Информэлектро), в то время головном институте отечественного машиностроительного комплекса. Я занимался вопросами экономического сотрудничества стран-членов СЭВ в электротехнической промышленности, Александр – научно-техническими связями с зарубежными странами. Уже через год в стране начались перестройка и гласность, в прессе стали публиковаться смелые статьи и дискуссии на экономические темы, которые горячо обсуждались в широких кругах научной общественности. В ходе таких жарких дискуссий и споров в институтской «курилке» как-то само по себе сложилось что-то вроде кружка по профессиональным интересам из молодых специалистов – выпускников экономических факультетов МГИМО и МГУ. Неформальным лидером этого объединения единомышленников стал Александр Валерьевич Можаев.

Генерируя в ходе наших обсуждений многочисленные идеи, мы регулярно сталкивались с препятствиями в их реализации со стороны прямого руководства отделов, в которых мы в то время работали. Нам ограничивали возможности участия в научных конференциях, не допускали к публикации наши статьи. Стало ясно, что для реализации имеющегося творческого потенциала нам необходим собственный административный ресурс в лице самостоятельной оргструктуры, и мы задались целью её создания. Тогда на волне перестройки во многих организациях проходили выборы руководства. Основным оружием «демократических» кандидатов в борьбе за директорское кресло со старыми директорами были преимущественно перестроечная фразеология и популизм, которые мы и решили направить на благое дело. И когда в 1988 году директором института был избран Михаил Дмитриевич Малей (будущий первый председатель Госкомитета по управлению государственным имуществом и Заместитель Председателя Совета Министров РСФСР), Александр сумел пробиться к нему на приём через головы руководства наших отделов. В ходе этой встречи он убедил новоизбранного директора не только в актуальности создания отдела по вопросам консалтинга в области внешнеэкономических связей, но и в правильности его создания, в свете пропагандируемой властями молодёжной политики, на базе участников упомянутого неформального объединения. Так, в структуре ВНИИ Инфорэлектро появился молодёжный отдел «Новых форм внешнеэкономических связей». Руководителем его естественно стал сам Можаев, входящие в состав отдела лаборатории возглавили Михаил Комендантов и ваш покорный слуга. Чем мы тогда занимались? Оказывали предприятиям консалтинговые услуги в области внешнеэкономических связей (большинство совместных предприятий с иностранными фирмами отрасли были созданы при нашем непосредственном участии), занимались прикладной наукой, писали статьи и книжки. Написанное нами двухтомное Практическое руководство «Организационно-правовые и экономические основы создания и деятельности совместных предприятий в СССР и за рубежом» (М.:Информэлектро,1990) — настоящий бестселлер того времени. Конечно, все тогдашние наши публикации уже потеряли научную актуальность и могут представлять сейчас интерес только для историков. В качестве такого раритета демонстрируем первую страницу брошюры, опубликованную 23 года тому назад, которую мы с Александром написали совместно с нашими коллегами Галиной Барсуковой и Михаилом Комендантовым.

Александр талантлив во всем. Я был на его блестящей защите кандидатской диссертации в Институте экономики мировой социалистической системы АН СССР, ныне Отделение международных экономических и политических исследований (ОМЭПИ) в составе Института экономики РАН. Кстати, научным руководителем его работы был один из прорабов перестройки, известный учёный и журналист Отто Рудольфович Лацис, общение с которым, уверен, многое в плане личностного роста дало Александру в то время.

В моём сознании Александр Валерьевич Можаев неразрывно связан с проектом, сыгравшим ключевую роль в моей карьере. В конце восьмидесятых годов начались массовые международные контакты советских министерств и ведомств с различными западными компаниями. В ходе одного из таких контактов была достигнута договорённость руководства электротехнической промышленности СССР с главой итальянского отделения международного рекламного агентства Saatchi&Saatchi об организации программы стажировок молодых специалистов отрасли в европейских компаниях-клиентах Saatchi&Saatchi. К работе по запуску этого проекта министерство в качестве исполнителя привлекло свой головной институт в лице нашего отдела. Так Можаев стал менеджером этого проекта и со свойственной ему целеустремлённостью довёл его до логического конца. Был проведён отраслевой конкурс на участие в программе стажировок, в котором приняли десятки молодых специалистов из различных городов и республик. Мы приняли участие в конкурсе на общих условиях и вошли в состав победителей. Александр первым отправился на стажировку на Saatchi&Saatchi в Италию, через год пришёл черёд остальных. Опыт и знания, полученные мной в ходе той годичной стажировки в отделе торгового маркетинга немецкого отделения компании Procter&Gamble, позволили мне впоследствии успешно претендовать на руководящие позиции в области продаж и маркетинга в крупнейших компаниях – лидерах рынка. Поэтому продвигаясь вперёд по профессиональной лестнице, я не забываю, что без поддержки Можаева на первом этапе, этого поступательного движения могло бы и не быть.

Можаев Александр Валерьевич – это одна из самых заметных фигур российского рекламного рынка, на котором он работает уже более двадцати лет. Он занимал ключевые позиции, включая позиции гендиректора в таких известных рекламных агентствах, как Bates VIAG Saatchi & Saatchi, Adventa, McCann-Erickson, Znamenka. Его успехи не остались незамечены профессиональным сообществом: в 2004 г. вошел в список 1000 самых профессиональных менеджеров России, а ещё через четыре года стал лауреатом премии «Медиа-менеджер России». С 2002 года является вице-президентом Союза Создателей Социальной Рекламы. В конце 2010 года Александр Можаев занял должность директора по стратегическому развитию коммуникационной группы TWIGA.

Мы от всей души поздравляем Александра с днём рождения и желаем ему здоровья, спокойствия в доме и новых достижений в профессиональной деятельности! В одном из интервью, отвечая на вопрос о том, какой возраст в рекламном бизнесе наиболее продуктивен в творческом плане, Александр ответил, что главное всегда оставаться в «рекламном возрасте». Именно этого мы ему и желаем!

Сегодня день рождения Игоря Борисовича Манна, с чем мы его и поздравляем! Почему-то вспомнилась странная традиция из далёкого детства таскать в этот день именинника за уши. Говорят, что, изначально, наши предки таким способом пытались отогнать злых духов, но затем эта оборонно-прикладная задача народом как-то забылась, и в обиходе осталось лишь идеологически немотивированное, но дружески весёлое глумление над «новорождённым». Подумалось, а сохраняются ли в известном издательском доме «Манн, Иванов и Фербер» народные традиции и поздравляют ли отцы-основатели друг друга методом товарищеского «ушедрания» (слово подсмотрено у Льва Кассиля – Р.Ч.)? Вот этот вопрос мы и вынесли в заголовок, оставив, правда, для привлечения внимания и нездорового интереса вопросительный знак за скобками. (Я прикрыл глаза отчасти, Получилось хорошо – Ю.И.Визбор)

Мемуар первый (исторический). С Игорем Борисовичем мы познакомились так. В далёком сентябре 2003 года на одном из популярных интернет-форумов разгорелся жаркий спор между Игорем Манном и Александром Гребенниковым по поводу книги «Создание сильных брендов» авторства Дэвида Аакера (David Aaker). Манн Аакера ругал, Гребенников защищал. Случайно зайдя на этот форум, я автоматически («наших бьют!) встал на сторону старинного товарища и работодателя по Издательскому дому «Гребенников». Поэтому мы, сначала попикировались с Игорем на общем форуме (справедливости ради следует признать, что пикировался в основном Гребенников, а я лишь поддакивал из-за угла), затем перенесли общение в личную почту. В результате я пригласил его выступить на очередной всероссийской конференции, которую проводил наш журнал «Управление продажами», а я в качестве главного редактора модерировал. Игорь согласился, пришёл и в свойственной ему блестящей манере выступил. Мне сразу понравился его задорный стиль и практический взгляд на маркетинг. С тех пор по моим персональным приглашениям Манн принял участие ещё в нескольких наших конференциях. Кстати, на конференции 2005 года состоялось эпохальное совместное выступление Игоря Манна и Яна Вирлова на тему «Маркетинг vs Продажи». Как очевидец скажу, что «эта штука была посильнее Фауста Гете»! Кто знаком с обоими фигурантами указанного действа, тот, несомненно, понимает, что я имею в виду! Ещё хорошо, что организаторами не велась видеосъёмка конференции, иначе YouTube просто бы взорвался от наплыва посетителей!

Рубен Чинарьян и Игорь Манн слушают выступление Яна Вирлова

Мемуар второй (литературный). Забавная история приключилась с экземпляром знаменитой книги Игоря Манна «Маркетинг на 100%» из моей личной библиотеки. Первую книгу с автографом автора очень быстро «зачитали» друзья-коллеги, та же участь постигла и вторую подписанную книгу. Я был очень удивлён этим обстоятельством, ведь в последний раз книги «терялись» таким способом ещё в эпоху дефицита на книжном рынке. Тогда найти в любой домашней библиотеке книгу со штемпелем какой-нибудь уездной библиотеки или надписью «Люсе на память», притом что, кто такая эта Люся и откуда в доме взялась сама книга не знал никто, было вполне обычным делом. Но с развитием рынка книготорговли это негативное явление по всем правилам должно было исчезнуть из нашей жизни, ан, оказывается, нет! Не является ли это показателем качества продукта?! Когда же я обратился к Игорю с просьбой подписать очередной экземпляр книги, он устало посмотрел на меня, на минутку задумался и сделал это по-маркетёрски просто, но эффективно, напрямую обратившись к потенциальным «зачитателям» с мягким увещеванием и заступничеством за мои владельческие права. Признаюсь, что, не смотря на наличие такого оберега, я всё-таки решил больше не рисковать ценным для меня автографом. Поэтому приобрёл сразу несколько экземпляров книги, которые при случае и дарю друзьям и коллегам, желающим углубить знания в области маркетинга.

Мы желаем Игорю здоровья, успехов в бизнесе и новых творческих идей! И, конечно же, новых интересных книг и выступлений! Кстати, на днях мне по рассылке пришёл анонс очередного авторского семинара Игоря Манна «Client Driven. Как создать, развить и оценить клиентоориентированность компании», который состоится 31 марта 2011года в отеле «Арарат Парк Хаятт». Записывайтесь пока не поздно! Это будет лучший подарок имениннику!

Как мы и анонсировали ранее, в первой половине марта из печати вышел первый в текущем году номер журнала «Управление продажами». Что особо интересного и полезного можно прочитать в этом номере? Как главный редактор я особо рекомендую две статьи, вносящие, на наш взгляд, существенную лепту в два извечных спора специалистов в области организации и техники продаж: «продажи – это профессия (наука, технология, ремесло) или искусство» и «нужно ли продавцу глубокое знание товара, или важно лишь умение продавать».

В рамках первой дискуссии мы публикуем первую часть большой статьи екатеринбургского бизнес-консультанта Алексея Семенцова «Использование документации в управлении продажами: общий обзор и рекомендации». Автор подробно рассматривает систему документации в управлении продажами, регулирующую принципы, цели и планы продаж компании. Особое внимание он уделяет анализу структуры технологической документации в управлении продажами. Отсюда понятно, что Алексей Семенцов относится к сторонникам профессионального (технологического) подхода к управлению продажами. Аргументируя правильность такого подхода, он предлагает к рассмотрению положительные эффекты управления продажами посредством документов:

1. Достижение ясности. Управление означает решение вопросов организации труда. Какой бы вариант мы ни рассматривали (структурный, процессный или проектный), чтобы оказаться жизнеспособным, избранный способ должен быть четко и однозначно сформулирован (прежде всего, для самого руководителя). Только фиксация данных на бумаге способна обеспечить требуемую четкость и однозначность.
2. Постановка задач и делегирование. Основой наделения сотрудников полномочиями для решения тех или иных задач являются четко и однозначно выраженные условия, на которых эти полномочия предоставляются. Это касается того, какие права предоставляются, что должно быть достигнуто за счет их реализации, каким технологиям необходимо следовать, в какой форме должен быть предоставлен отчёт о достигнутых результатах. Разумеется, четко должны быть определены и сами полномочия с сопровождающей их ответственностью сотрудника. Все это оказывается возможным только при использовании соответствующей управленческой документации.
3. Сохранность информации. Все знания и данные принадлежат компании, т.к. она оплатила труд по их получению. Сохранение ценных находок и полученного ноу-хау, а также предотвращение ущерба в ситуации, когда отдельные сотрудники покидают организацию, возможно только на основе документирования информации.
4. Обучение. Использование документации в управлении дает мощный эффект в обучении сотрудников. С одной стороны, улучшаются результаты обучения (количество обученных людей, качество образования), а с другой стороны, сокращаются затраты (время обучения, прямые расходы и т.д.).
5. Воспроизводимость и распространение. Верные управленческие решения, которые
привели к положительным результатам, необходимо превращать в стандарт, чтобы иметь возможность их повторить в будущем (в том числе в других видах деятельности и других отделах организации). Только документальная основа управленческих решений позволяет добиться их воспроизводимости и обеспечивает тиражирование как внутри, так и за пределами одной компании.
6. Улучшение. Совершенствование деятельности давно признано необходимым условием
среднесрочного и долгосрочного выживания практически любой компании. К сожалению, для многих организаций это остается только декларацией, не получающей реального воплощения на практике. В возможности улучшения в бизнесе состоит, пожалуй, один из важнейших эффектов управления посредством документации. Она обеспечивает возможность анализа принятых ранее решений, поиска причин неудач и устранения их в будущем.

Мы полностью разделяем взгляды Алексея Семенцова на необходимость формализации продаж, в том числе, с помощью технологической документации, и рекомендуем его статью к прочтению в качестве системного и подробного материала на указанную тему.
В рамках второго спора «физиков и лириков от продаж» вашему вниманию предлагается статья украинского специалиста Антона Моргуненко с однозначным названием «Если умеешь продавать, то товар не важен»: так ли это?».

Отвечая на этот поставленный самим же собой вопрос, автор даёт на него, на наш взгляд, всё же половинчатый ответ, делая вывод о необходимости глубокого знания товара исключительно в области «сложных» продаж.
В частности он пишет:
Часто можно услышать такие фразы: «Если продавать умеешь, то неважно, что именно ты продаешь». Под умением продавать в данном случае обычно подразумевается обладание, с одной стороны, высоким уровнем коммуникативных навыков, а с другой стороны — верой (по классику продаж Брайану Трейси — верой в себя, в продукт и в компанию). Это мнение разделяют и топ-менеджеры крупных серьезных компаний.
Логично, что, получив соответствующий «заряд» от боссов и тренеров, многие продавцы с этим убеждением идут в сложные продажи, но терпят фиаско. Почему?

И здесь Антон Моргуненко пытается сформулировать различия между «простыми» (классическими) и «сложными» продажами:
Многие топ-менеджеры и владельцы бизнеса сталкиваются с одной и той же проблемой: методы продаж, применяемые в случае низкой или средней цены сделки, не работают (а иногда работают «в минус») при высокой цене сделки, причем подобная картина может наблюдаться в различных областях. Соответственно, механизмы продажи в этих случаях также должны кардинально различаться.

Таким образом, автор в качестве отличительного признака «сложных» продаж выделяет только цену (сумму) сделки. На наш взгляд, это очень упрощённый подход, поскольку сумма сделки, являющаяся сама по себе важнейшим её условием, не является всё же ключевой для определения сложности продаж. Видимо чувствуя это, Антон Моргуненко делает в конце статьи вторую попытку сформулировать отличия «простых» и «сложных» продаж, которую можно зачесть как более успешную, но всё-таки до конца не реализованную:

Классические и сложные продажи отличаются друг от друга:
— мотивами покупателей;
— сложностью принятия покупателями решения;
— задачами и целями продавца;
— последовательностью действий продавца;
— методами коммуникаций с покупателем;
— методами управления продажами;
— типом руководителей и продавцов, работающих в продажах.

В результате фактически закамуфлированными оказались такие «родовые» отличительные признаки «сложных» продаж», как:
— длительность времени осуществления сделки;
— необходимость неоднократных контактов представителей продавца и покупателя;
— необходимость участия нескольких сотрудников со стороны продавца и покупателя;
— значительные для покупателя бюджет и важность сделки.
Как следствие, автор делает вывод, с которым можно согласиться с очень большой натяжкой:

Таким образом, фраза «Если умеешь продавать, то товар не важен» справедлива для
продаж с низкой и средней ценой сделки и несправедлива для продаж с высокой ценой сделки как в секторе b-2-b, так и в секторе b-2-c.

Вместе с тем, большим достоинством рецензируемой статьи является глубокий и многофакторный анализ различия обычных и сложных продаж на В2В и В2С рынках в наглядной табличной форме, представляющий несомненную самостоятельную ценность для специалистов в области управления продажами. Тех же из них, кто хочет глубже разобраться в необходимом соотношении предметных знаний и умений продавать в работе менеджера по продажам, мы отсылаем к серии статей Михаила Григорьевича Дегтярёва на нашем сайте:

1. Структура менеджерского мастерства: основные понятия и содержание»
2. «Структура менеджерского мастерства: предметные знания»
3. «Структура менеджерского мастерства: искусство управления»
4. «Структура менеджерского мастерства: эффективные коммуникации»
5. «Структура менеджерского мастерства: работа в одной системе ценностей»
6. «Структура менеджерского мастерства: матрица мастерства»

Напоминаю, что с эти и другие интересные материалы можно прочитать в первом номере журнала «Управление продажами» за 2011 год. Подписаться на журнал можно в редакции и в агентствах подписки «Роспечать», «Пресса России», «Почта России» и других. С анонсами статей можно ознакомиться в рубрике «Анонсы статей» на именной странице журнала.
Заказать понравившуюся статью можно в Электронной библиотеке Издательского дома «Гребенников».

Сегодня отмечает свой день рождения один из ведущих российских специалистов в области формализации продаж, автор ряда практических инструментов управления продажами, участник проекта «Передовики», и просто хороший человек Ян Владимирович Вирлов.
Мы хорошо знаем Яна по публикациям в журнале «Управление продажами» и других изданиях, выступлениям на профессиональных конференциях, плодотворному личному общению.
Мы высоко ценим возможность сотрудничества с ним в рамках проекта «Передовики».
Мы гордимся его дружеским расположением и доверием.
Поздравляем Яна Вирлова с днём рождения и желаем ему новых ярких творческих открытий и успешных продаж!