Ремесло Управления Продажами

Високосный год — это год плюс 10% бесплатно**
(* народная русская пословица; **маркетинговая шутка Аркадия Теплухина)

Текущий 2012 год, как известно, год високосный. Високосные года в народной традиции окружены ореолом множества предрассудков и суеверий, хотя отличаются они от остальных, «обычных» годов всего лишь наличием в календаре одного дополнительного дня — 29 февраля, или, как говорили на Руси, Касьянова дня. При этом этот дополнительный день особую роль в жизни компаний практически не играет, ну разве что можно рассчитывать на небольшой рост объёмов продаж по сравнению с февралём предыдущего года, да и то не факт. Даже в области маркетинга и рекламы не отмечается особо ярких идей, связанных с позиционированием 29 февраля, как некого замечательного события. Известны, разве что, маркетинговые акции отдельных представителей американского гостиничного бизнеса, которые, как сообщает издание USA Today, используют дополнительный день високосного года для привлечения клиентов, предоставляя им своеобразные скидки. Например, гости «The Charles Hotel» в Кембридже могут получить скидку в размере 29% при онлайн-бронировании номеров в период с 14.29 до 15.29 часов 29 февраля. Или другой пример, курорт «The Sanderling» в Южной Каролине также при условии бронирования номеров именно 29 февраля, установил особые расценки на проживание в марте — первая ночь обойдется гостям в 250 долларов, а за вторую с постояльцев возьмут лишь 29 долларов.

Если же говорить о високосном годе (годах) в целом, то исторически эти года весьма привлекательны для бизнеса, и особенно для маркетинговых компаний и рекламных агентств. Дело в том, что, во-первых, в високосные годы проходят самые главные выборы в мире – президента США – и самые главные выборы в России – президента России (во всяком случае, пока, до перехода на шестилетний срок президентства). А, во-вторых, в високосные годы проходят летние Олимпиады. Не нужно пояснять, насколько эти события завязаны на большой бизнес: телевизионный, рекламный, туристический, транспортный и т.д. Например, по прогнозам агентства Moody’s Investors Service, расходы на политическую телерекламу в США вырастут в 2012 году на 9-18 процентов по сравнению с показателем 2010 года, когда затраты на нее составили 2,3 миллиарда долларов. Другой пример, расходы на проведение Олимпийских игр 2008 года в Пекине составили 2,84 миллиарда долларов, но операционная прибыль Китая от проведения Игр превысила при этом 146 миллионов долларов. А Греция по итогам Олимпийских игр 2004 года в Афинах заработала операционную прибыль в размере 155 миллионов долларов. По оценкам специалистов, Игры в Лондоне могут принести ещё большие деньги. Думаю, что многие российские компании, туристические в частности, в стороне от этих процессов не окажутся.

Таким образом, долой предрассудки и да здравствует високосный год! Давайте просто порадуемся подаренному нам календарём дополнительному дню и проживём его с пользой для себя и окружающих!

Старинная русская пословица, по традиции вынесенная в заголовок, анонсирует свежие редакционные новости: первый в 2012 году и шестьдесят второй по порядку номер журнала «Управление продажами» уже сформирован, подписан в печать и отправлен в типографию. Ожидаемый выход журнала из печати – вторая половина марта.

 С содержанием номера как обычно можно ознакомиться в рубрике «Анонсы статей» на именной странице журнала. Напоминаем, что вошедшие в номер, а также другие статьи нашего журнала «Управление продажами» за все годы издания можно заказать в Электронной библиотеке Издательского дома «Гребенников».

В ноябре-декабре 2011 года Гильдия Маркетологов провела одиннадцатый ежегодный опрос членов Гильдии, целью которого является анализ российского рынка маркетинговых услуг. Опрос проводился при поддержке российского маркетинг-сообщества в лице профессиональных ассоциаций и средств массовой коммуникации. Участие в опросе приняли 280 экспертов из 69 городов России, в том числе, ваш покорный слуга. Следует отметить, что экспертный опрос Гильдии Маркетологов пользуется особым авторитетом в деловом сообществе благодаря своей независимости и объективности.

Особенностью проведённого опроса стал анализ изменений, произошедших в маркетинговых подразделениях компаний – участниках опроса в кризисный и посткризисный периоды. Так, вопреки расхожему представлению о том, что с началом экономического кризиса в России отделы и специалисты, отвечающие за маркетинг, попали под тотальное сокращение, проведённое исследование показывает куда более оптимистичную картину. Даже в наиболее тяжелом 2009-м году около половины участников исследования заявили, что в их компаниях никаких изменений численного состава в подразделениях маркетинга не произошло. В каждой четвертой компании (24%) служба / отдел маркетинга даже пополнились новыми (дополнительными) сотрудниками, причем – в каждой восьмой компании пополнение было весьма значительным. И лишь в одной из пяти компаний (20%) имело место сокращение маркетингового персонала; в каждой десятой – значительное. При этом надо понимать, что при такой малочисленной маркетинговой службе прием или увольнение даже двух сотрудников уже ведет к существенному изменению списочной численности персонала.

В 2010-м году рост числа сотрудников в маркетинговых отделах был отмечен уже в каждой третьей (31%) компании, а сокращение – только в 9%. «Значительное сокращение» — только в 3% компаний, а «значительный рост» — в 16% (каждой шестой). Это позволило нам сделать вывод о начале «восстановительного» роста «популяции» российских маркетологов уже во второй половине 2010-го года. В 2011-м году тенденция продолжилась. Опять рост количества сотрудников отдела маркетинга был отмечен в 31% компаний (в половине из них – «значительный рост»), а сокращение сотрудников отметили только в 6% компаний. Интересно, что по крупным компаниям баланс даже лучше, чем по средним и небольшим: 37% представителей крупных компаний отметили рост числа сотрудников службы маркетинга и только 5% — сокращение.

Таким образом, можно констатировать, что если сокращение сотрудников в службах / отделах маркетинга производственных, торговых и сервисных компаний и имело место в конце 2008-го – первой половине 2009-го года, то к концу 2011-го года оно уже было полностью преодолено, и занятость специалистов по маркетингу превысила докризисный уровень.

С другими результатами проведённого опроса можно познакомиться на сайте Гильдии Маркетологов.

Отшумели, отгуляли!
Кто-то и совсем забыл,
Какой год мы провожали
И который наступил…

Владимир Кокарев

Наконец-то закончились все новогодние праздники! Об их последствиях для экономики страны и отдельных компаний мы узнаем позднее, но вот результаты длительного отдыха для отдельных личностей предугадать не сложно. Судя по задумчивым лицам некоторых коллег, партнёров и клиентов, не для всех праздники прошли с пользой для души а, главное, для тела.  Не так, конечно, как на фотографии Андрея Лукаса, но белочкину песенку под ёлочкой, да под хруст золотых скорлупок кое-кто краем уха явно услышал.

Я, кстати, отмечаю сегодня (исключительно безалкогольным пивом!) ровно пятнадцатилетие своего абсолютного отказа от потребления алкоголя. Поэтому праздники прошли для меня трезво и ясно, в кругу семьи и за написанием статьи для нового журнала «Клиентинг и управление клиентским портфелем». Учитывая то, что большая часть новогодних праздничных дней традиционно в православных странах приходится на Рождественский пост, отказ от алкоголя позволяет легче и осознанно воздерживаться от участия в различных увеселениях и от чрезмерного потребления праздничных яств. Заявляю это ответственно исходя из личного опыта. Соответственно не приходится каяться на исповеди в ходе Рождественской службы в нарушении поста! А зачем начинать новый год пусть маленьким, но грехом?! Успеем ещё нагрешить…

Кстати, отказ от алкоголя влечёт за собой множество других плюсов, в первую очередь, профессиональных. Иногда, один трезвый взгляд на клиента может перевесить всю предварительно собранную о нём информацию. А одна лишняя рюмка может привести к подписанию убыточного контракта. Каждый выбирает для себя…

Ну, со Старым Новым годом!

Поцелуй белки (автор фотографии Andrew Lucas)

Судя по всему, в новом году нас ждёт полная (неожиданных впечатлений и радостных эмоций) Ж(изнь). В качестве первого новогоднего позитива предлагаем маленький отрывок из вновь (в который уже на нашей памяти раз!) неожиданно ставшей актуальной (исключительно в связи с наступлением года Дракона!) пьесы Евгения Львовича Шварца «Дракон». Рекомендуем в дни этих новогодних каникул прочитать (перечитать) эту пьесу, ну или  пересмотреть фильм «Убить Дракона» Марка Захарова. Очень смешно, прямо до слёз!

Генрих. Папочка, скажи мне — ты старше меня… опытней… Скажи, что ты думаешь о предстоящем бое? Пожалуйста, ответь. Неужели Ланцелот может… Только отвечай попросту, без казенных восторгов, — неужели Ланцелот может победить? А? Папочка? Ответь мне!
Бургомистр. Пожалуйста, сынок, я отвечу тебе попросту, от души. Я так, понимаешь, малыш, искренне привязан к нашему дракоше! Вот честное слово даю. Сроднился я с ним, что ли? Мне, понимаешь, даже, ну как тебе сказать, хочется отдать за него жизнь. Ей-богу правда, вот провалиться мне на этом месте! Нет, нет, нет! Он, голубчик, победит! Он победит, чудушко-юдушко! Душечка-цыпочка! Летун-хлопотун! Ох, люблю я его как! Ой, люблю! Люблю — и крышка. Вот тебе и весь ответ.

Подписываемся под каждым словом маститого драматурга! Мы тоже любим нашего Дракона! С Его годом, дорогие коллеги!

Известные в русской былинной традиции под именем Змея Горыныча помянутые ранее дракороги и другие разновидности драконов, имели, по рассказам очевидцев, несколько, преимущественно три, головы. Поэтому, идя навстречу объявленному нами году Дракорога, мы сознательно пошли на растроение творческой личности, дабы полностью соответствовать текущему моменту. В связи с этим, объединённая (в моём лице) редакция сайта Salesgu.ru, журнала «Управление продажами» и нового журнала «Клиентинг и управление клиентским портфелем» в последний рабочий день уходящего года сердечно благодарит всех подписчиков и читателей указанных ресурсов за проявленный к ним интерес и от всей души поздравляет всех с наступающим Новым годом и Рождеством! Желаем вам в новом году много новых интересных и полезных статей, а уж мы постараемся!

«Дед Мороз с внучкой Снегурочкой в тёмную предновогоднюю ночь»

Подходит к концу объявленный нами год Носоролика. На смену ему приходит год Дракона. Стоп, скажут внимательные читатели, а кто год назад плакался о том, «что каждый из последних десяти лет был для меня исключительно годом Носорога»? Кто пытался и не безуспешно «увязать в сознании Носорога и Кролика»? Что, Кролик, типа, маленький и беззащитный, и поэтому доступен манипуляциям в сознании, а с Драконом связываться, типа, слабо? А вот и нет! В качестве доказательства попробуем провести уже знакомую процедуру по смешению образов, используя примеры из географии, истории и бизнеса.

Итак, Дракон и Носорог. Начнём с того, что их различает. По сути, очень мало! Например, Дракон летает, дышит огнём и похищает с малопонятными целями принцесс. Носорог медленно ходит, дышит шумно, случаев похищения принцесс до сих пор не отмечалось. Рыцарей и охотников, кстати, при случае могут «затоптать» оба.

Теперь, что у них общего? Во-первых, твёрдая шкура, во-вторых, рога. Да, да, на многих изображениях драконов явно видны рога, в том числе и рог на носу. Китайские астрономы даже называли звезду Спика из созвездия Девы «Рогом Дракона». Носорога часто в шутку называют «Две тонны плохого характера». А где вы видели Дракона с хорошим характером? Разве что Фалькора из к/ф «Бесконечная история», так это же кино, сиречь, выдумка!

Бывали времена, когда наши герои проживали на одной и той же территории в одно и тоже время. Например, в сочинении седьмого века «Армянская география», авторство которого приписывают Моисею Хоренскому сказано: «В Индии множество гор, рек и островов. Там встречаются: зверь, похожий на лань, с острым рогом, убивающий льва, и носорог; другой зверь, похожий на льва, но с мордой острой и длинной; камелопарды; корьян; обезьяны; петухи с перьями на бороде, слоны, тигры, драконы, громадные муравьи, львы-муравьи, мыши бешкмшко, зверь крокодил, единорог, большой зверь с когтем на хребте, убивающий льва языком, птица гриф, мускусная кабарга и рогатый осел». Согласитесь, что по сравнению с «большим зверем с когтем на хребте, убивающим льва языком» и неидентифицированными нами «корьяном» и «мышами бешкмшко», драконы выглядят вполне обычными представителями местной фауны, не говоря уже о носорогах.

Из Индии перенесёмся в Корею, в которой бытует следующая легенда: «Жили-были в Стране утренней свежести два дракона. И хотелось попасть им в райские сады Небесной Страны. Но пропуском в Небесную Страну был камень Цинтамани. У драконов был такой камень, но только один. Тысячу лет драконы упрашивали друг друга взять волшебный камень и лететь в заветную страну, но ни один не соглашался на расставание. Увидел такое дело Небесный Император, растрогался и подарил неразлучным драконам второй камень Цинтамани, чтобы они смогли подняться на небо вместе…». Эту сказку обычно вспоминают в связи с созданием в процессе слияния корейских компаний «Ha Dong-hwan» и «Geohwa» автомобильного концерна «SsangYong», название которого с корейского языка переводится именно как «два дракона». Нас же эта история заинтересовала исключительно потому, что в 1993 году «Два дракона» выпустили свой первый удачный автомобиль, который назвали «Musso». Догадайтесь, как это переводится? Правильно, Носорог!

Другой пример из автомобильного, точнее шинного бизнеса. Например, с октября этого года в средствах массовой информации стартовала рекламная кампания российского шинного бренда КАМА. Рекламный ролик, созданный с применением технологий ЗD-моделирования, демонстрирует заповедник «КАМА Райно» в Южной Африке. «Мирно пасущиеся носороги «сталкиваются» с шинами и начинают непрерывное движение вперед, сметая на своем пути все преграды и обретая новый образ «носорога XXI века» — высокотехнологичного, суперсовременного, яркого и мощного», — говорится в пресс-релизе компании. В конце ролика слоган шин КАМА превращается из русского «Нам нет преград» в интернациональное «We have no limits». В тоже время, инженеры компании «Pirelli» разработали новую модель шин «Pirelli Dragon». «Огнедышащий дракон» может развивать скорость до 270 км/ч и предназначен в первую очередь для тех автомобилистов, которые предпочитают спортивный стиль вождения. Как видите, образы Носорога и Дракона плотно, вплоть до смешения (типа, шины они и в Африке шины) пересекаются и в шинной индустрии.

Общий вывод, не так уж они по факту различаются, эти Носороги и Драконы. Наверное, именно поэтому писатели-фэнтезисты пытаются в своих произведениях вывести некий сводный образ этих существ и придумать ему звучное имя. Нам, например, встречались следующие названия: Драконороги, Рогодраконы, Рогодраки, Единодраки, Дракороги. Последний вариант нам импонирует больше всего, поэтому мы и принимаем его в качестве официального символа 2012 года на нашем сайте! Ура, с наступающим годом Дракорога!

Для любителей гороскопов мы предлагаем гороскоп, составленный для года Дракона, но по традиции с поправками на сильное влияние Носорога. Итак, согласно общему гороскопу 2012 год обещает быть в целом нескучным, насыщенным событиями, причем, возможно, и драматическими. Нужно отметить, что Дракорог будет «проверять» представителей всех знаков восточного цикла на трудоспособность, креативность и выносливость, так как больше всего этому животному не по душе лень и безразличие. Поэтому тот, кто возьмет нужный темп в первые месяцы года, может рассчитывать на успех и перспективу. Остальным придется довольствоваться рутиной, застоем в делах и топтанием на месте. Тот же, кто сумеет показать Дракорогу, что способен на многое, может рассчитывать, что ко второй половине лета его усилия начнут окупаться, и уже обстоятельства будут «работать» на него. А уж кто больше нас, продавцов и маркетологов любит, чтобы обстоятельства, и не только, «работали» на него! Поэтому это определённо наш год, коллеги! С чем я всех нас в очередной раз и поздравляю!

Девушка в карнавальном костюме символа года Дракорога

Цитата из детского стихотворения Евгения Шварца про континенты, вынесенная в заголовок, анонсирует свежие редакционные новости: шестой номер журнала «Управление продажами» уже сформирован, подписан в печать и отправлен в типографию. Ожидаемый выход журнала из печати – вторая половина декабря.

С содержанием номера как обычно можно ознакомиться в рубрике «Анонсы статей» на именной странице журнала. Напоминаем, что вошедшие в номер, а также другие статьи нашего журнала «Управление продажами» за все годы издания можно заказать в Электронной библиотеке Издательского дома «Гребенников».

Поздравляя коллег с очередным Днём Маркетолога, хочется немного порассуждать о содержании и ценности нашей профессии для общества. Действительно ли мы — маркетологи и маркетёры — выполняем какую-то действительно нужную для общества функцию, или это некая «виртуальная» ценность, без которой, в принципе, вполне можно обойтись? Насколько наш труд полезен, особенно в сравнении с другими профессиями (собственно полезность того или иного занятия объективно можно оценить исключительно в сравнении с другими трудами)?

Наш коллега по Гильдии маркетологов – директор агентства «Brand Public», член комитета по маркетингу ТПП РФ, главный куратор Исследовательского Центра Брендменеджмента и Брендтехнологий (RCB&B) и прочая, и прочая — Николас Рудольф Коро, как-то в одном из интервью использовал сленговое выражение «взорвать мозг» по отношению к такой отрасли маркетинга как нейромаркетинг. Мы настроены сегодня более радикально, и будем утверждать, что «взрыв мозга» является профессиональной компетенцией маркетинга вообще. Поэтому в качестве синонима профессии «маркетолог» вполне может быть использован термин «взрыватель мозга». Согласитесь, звучит, по крайней мере, странно. Но не настолько, чтобы диссонировать с названиями других «странных» профессий, подборку которых 24 февраля 2011 года опубликовал в еженедельнике «Аргументы и Факты» журналист Лев Пухлых. Вот несколько примеров из этой подборки:

Выниматель мозга. Эта экстравагантная профессия отнюдь не связана с психиатрией. Выниматель мозга работает на скотобойне и следит за тем, чтобы мозг убитого животного аккуратно вынимался из черепной коробки и транспортировался в рестораны с минимальными повреждениями. 

Нюхатель подмышек. Работает на компании, производящие дезодоранты и антиперсперанты. Задача такого сотрудника — нанести экспериментальный продукт на подмышки тестовой группы, а затем нюхать их, отмечая, как изменяется запах в течение дня.

Разглаживатель морщин. Является сотрудником элитных обувных магазинов. В его обязанности входит разглаживание морщинок и складок, которые образуются на обуви в результате многократной примерки покупателями.

Распрямитель подушек. Требуется дорогим мебельным магазинам, торгующим спальными гарнитурами. В течение рабочего дня распрямитель должен ходить вокруг торгового зала и расправлять морщинки и складки на подушках и покрывалах.

Переворачиватель пингвинов. Пингвины, обитающие вблизи полярных станций, живо реагируют на пролетающие вертолёты. Животные задирают голову и отклоняются назад, а поскольку шея у них короткая, а туловище — неповоротливое, они нередко так и заваливаются на спину. Перевернуться и встать самостоятельно пингвины не могут, поэтому после каждого прилёта или отлёта к ним на помощь приходит специалист. Иначе животные погибнут.

Коровий педикюрщик. Плохое состояние копыт может сказаться на самочувствии коровы, удое и даже способности животного размножаться. На элитных фермах в Европе и Америке за этим следят целые отдельные подразделения сотрудников.

Нюхатель яиц. Редкая профессия, востребованная в элитных кондитерских и ресторанах. Этот человек следит за тем, чтобы в пищу не попали испорченные яйца.

Согласитесь, что на этом фоне профессия «взрыватель мозга» звучит вполне респектабельно, а уж «маркетолог» или «маркетёр» и подавно! Так что нам есть чем гордиться, тем более в свой профессиональный праздник!

Старинная русская пословица, по традиции вынесенная в заголовок, анонсирует свежие редакционные новости: пятый номер журнала «Управление продажами» уже сформирован, подписан в печать и отправлен в типографию. Ожидаемый выход журнала из печати – вторая половина октября.

С содержанием номера как обычно можно ознакомиться в рубрике «Анонсы статей» на именной странице журнала. Напоминаем, что вошедшие в номер, а также другие статьи нашего журнала «Управление продажами» за все годы издания можно заказать в Электронной библиотеке Издательского дома «Гребенников».

Даже будни может труд,
сделать праздничными днями

Я. Райнис

 Поздравляю всех коллег, работающих на строительном рынке, с профессиональным праздником Днём Строителя! Сегодня этому замечательному празднику исполняется 55 лет – он установлен Указом Президиума Верховного Совета СССР от 6 сентября 1955 года. А с этого года по решению Министерства регионального развития РФ праздник объявлен федеральным! Для многих наших коллег, специалистов по маркетингу и продажам, этот праздник не является чужим. В строительных организациях и на предприятиях стройиндустрии работают тысячи таких специалистов. При их непосредственном участии на рынок выводятся всё новые строительные материалы, техника и технологии. Причём делается это в условиях максимально конкурентного и субститутного рынка!
Есть такая шутка: «строительство — это искусство дорого продать обложенный кирпичом воздух».
Ну, а продажи – это же наше ремесло! Так что, с нашим профессиональным праздником, дорогие товарищи!

Валерий Барыкин «Приходи к нам на стройку!» 2011 год (масло, холст).

Старинная русская пословица, по традиции вынесенная в заголовок, анонсирует свежие редакционные новости: четвёртый номер журнала «Управление продажами» уже сформирован, подписан в печать и отправлен в типографию. Ожидаемый выход журнала из печати – вторая половина августа.

С содержанием номера как обычно можно ознакомиться в рубрике «Анонсы статей» на именной странице журнала. Напоминаем, что вошедшие в номер, а также другие статьи нашего журнала «Управление продажами» за все годы издания можно заказать в Электронной библиотеке Издательского дома «Гребенников».